咨詢報告某咨詢上海光明乳業(yè)股份有限公司銷售團(tuán)隊績效指標(biāo)設(shè)計

1、上海光明明乳業(yè)股股份有限限公司績效管理理改進(jìn)項項目銷售團(tuán)隊隊績效指指標(biāo)設(shè)計計目錄杭州銷售售團(tuán)隊OODS調(diào)調(diào)研結(jié)果果及分析析杭州銷售售團(tuán)隊訪訪談問題題總結(jié)地區(qū)銷售售人員績績效指標(biāo)標(biāo)設(shè)計杭州銷售售團(tuán)隊OODS調(diào)調(diào)研結(jié)果果及分析析組織變革革能力調(diào)調(diào)研問卷卷中的問問題包含含了下述述企業(yè)中中的7個層面面和466個子系系統(tǒng)組織變革革能力調(diào)調(diào)研問卷卷中的問問題包含含了下述述企業(yè)中中的7個層面面和466個子系系統(tǒng)閱讀分析析報告中中常見的的問題領(lǐng)導(dǎo)是指指企業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)人人嗎？本調(diào)查報報告中所所指的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)描述述的是企企業(yè)內(nèi)的的領(lǐng)導(dǎo)行行為，反反映整個個企業(yè)扮扮演領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)角色的整個群群體的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力我在管理理流程類類別中沒

2、沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)流程的的的問題題？調(diào)查對象象對什么么是管理理流程的的理解是是不同的的。問卷卷設(shè)計考考慮的是是管理流流程要重重點解決的問題題，例如如溝通、規(guī)劃和和資源分分配等，通過對對結(jié)果的的判斷反反映管理理流程的的問題人力資源源是指人人力資源源部嗎?人力資源源反映的的是整個個企業(yè)的的人力資資源管理理能力。因為對對人的培培養(yǎng)、管管理和激激勵涉及組織的的各層次次。調(diào)研問卷卷發(fā)放情情況杭州銷售售：發(fā)放放20份，回收119份，有效問問卷199份通過組織織調(diào)研這這種方式式，可以以幫助我我們更加深入入的了解解企業(yè)在在上述層層面的現(xiàn)現(xiàn)狀中高層管管理者在在7個層面面“對公司司認(rèn)知或或認(rèn)同”是是怎樣的的?在上述不不同

3、層面面和領(lǐng)域域中的“強(qiáng)項”和“弱項”分別別是什么么？中高層管管理者將將如何面面對企業(yè)業(yè)的變革革？此次組織織變革能能力調(diào)研研的樣本本情況參加調(diào)研研員工年年齡分布布圖員工工作作年限的的分布圖圖此次組織織變革能能力調(diào)研研的樣本本情況在現(xiàn)有崗崗位工作作時間擔(dān)任職務(wù)務(wù)的類型型被訪人的的答案平平均表現(xiàn)現(xiàn)最偏向向正面評評價的十十大問題題被訪人的的答案平平均表現(xiàn)現(xiàn)最偏向向負(fù)面評評價的十十大問題題被訪人的的觀點最最為接近近的十個個問題被訪人的的觀點分分歧最大大的十個個問題總體評價價總體來看看，調(diào)研研對象在在七個方方面的評評分較為為接近。其中認(rèn)認(rèn)同最高高的是企企業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力，而在業(yè)業(yè)務(wù)流程程、組織織結(jié)構(gòu)方方面應(yīng)有

4、有所改善善企業(yè)戰(zhàn)略略調(diào)研對象象普遍了了解公司司的核心心能力、遠(yuǎn)景目目標(biāo)和合合作關(guān)系系；但近近40%的銷售售人員認(rèn)為公司司對制定定預(yù)算和和計劃的的方法應(yīng)應(yīng)有所改改進(jìn)，并并更多關(guān)關(guān)注競爭爭對手的的業(yè)務(wù)策策略和動向及及行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢勢領(lǐng)導(dǎo)銷售人員員對公司司有很強(qiáng)強(qiáng)的認(rèn)同同感,愿意接接受變革革,但希望望公司在在領(lǐng)導(dǎo)支支持方面面能做的更好理念/信信仰超過900銷售售隊伍的的對光明明有很前前歸屬感感和自豪豪感，但但近500的人人認(rèn)為公公司沒有有鼓勵自己己嘗試風(fēng)風(fēng)險和進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)新新組織仍有近220的的人員對對自己的的職位和和職責(zé)不不甚了解解，并認(rèn)認(rèn)為匯報報關(guān)系不不夠明確確管理流程程銷售人員員認(rèn)為目目前在公公司

5、的溝溝通和沖沖突解決決方面仍仍有改進(jìn)進(jìn)的需要要業(yè)務(wù)流程程目前銷售售部門內(nèi)內(nèi)的銜接接運作較較能較好好的滿足足業(yè)務(wù)的的需求。但希望望自己能能更多參參與持續(xù)改進(jìn)進(jìn)的工作作人力資源源目前銷售售人員希希望公司司在其個個人的發(fā)發(fā)展、晉晉升、薪薪酬回報報方面，能投入入更多的的關(guān)注通過對各各個子系系統(tǒng)同意意率和不不同意率率的分析析，可以以發(fā)現(xiàn)下下列在變變革過程中中能夠運運用的優(yōu)優(yōu)勢、需需要克服服的不足足和值得得關(guān)注的的領(lǐng)域附錄- 子系統(tǒng)統(tǒng)定義“戰(zhàn)略”：一個個公司影影響其內(nèi)內(nèi)部機(jī)構(gòu)構(gòu)的結(jié)構(gòu)構(gòu)和發(fā)展展方向行行為的目目的附錄- 子系統(tǒng)統(tǒng)定義“領(lǐng)導(dǎo)”：溝通通公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)期規(guī)劃劃和方向向并鼓舞舞他人完完成的能能力附錄- 子

6、系統(tǒng)統(tǒng)定義“理念/信仰”：通過過正式和和非正式式的公司司管理流流程來使使個人或或集體的的行為能能力得到到加強(qiáng)附錄- 子系統(tǒng)統(tǒng)定義“組織結(jié)結(jié)構(gòu)”:公司內(nèi)內(nèi)部能力力、權(quán)力力和職責(zé)責(zé)的放置置來支撐撐現(xiàn)有或或新的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)附錄- 子系統(tǒng)統(tǒng)定義“管理流流程”: 領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理理公司的的管理流流程，跨跨部門的的決策方方面的協(xié)協(xié)作和溝溝通附錄- 子系統(tǒng)統(tǒng)定義“業(yè)務(wù)流流程”: 為提提高質(zhì)量量和服務(wù)務(wù)的日常常運作和和操作規(guī)規(guī)范附錄- 子系統(tǒng)統(tǒng)定義“人力資資源”，為提提高質(zhì)量量和服務(wù)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理理公司的的管理流流程和指指導(dǎo)公司司開展業(yè)務(wù)的的業(yè)務(wù)流流程杭州銷售售團(tuán)隊訪訪談問題題總結(jié)銷售部門門缺乏資資源共享享，

7、各事事業(yè)部的的銷售通通路獨立立發(fā)展問題的表表現(xiàn)（訪訪談?wù)┍ｕr產(chǎn)品品在較偏偏遠(yuǎn)的外外圍地區(qū)區(qū)自行開開發(fā)經(jīng)銷銷商銷售售，卻并并沒有很很好的利利用常溫溫事業(yè)部部的經(jīng)銷商常溫事業(yè)業(yè)部想利利用保鮮鮮事業(yè)部部擁有的的現(xiàn)代商商超通路路進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷，卻無無法得到到理貨員員的貫徹執(zhí)行，效果有有限；平平日里保保鮮的理理貨員也也并不幫幫助整理理同一商商場內(nèi)的的常溫產(chǎn)產(chǎn)品的排排面和清潔，無無法真正正達(dá)到光光明常溫溫產(chǎn)品在在現(xiàn)代商商超通路路中銷售售的目的的原因各個事業(yè)業(yè)部有各各自的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張張規(guī)劃，相互配配合較少少絕大多數(shù)數(shù)銷售人人員反應(yīng)應(yīng)他們并并不了解解其他事事業(yè)部銷銷售部門門的業(yè)務(wù)務(wù)情況，雖然他他們之間間

8、有很多業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系和合合作需要要改進(jìn)建議議建立制定定明確的的地域擴(kuò)擴(kuò)張原則則、方法法及組織織支持 在區(qū)區(qū)域內(nèi)共共享支持持性的資資源，如如人事管管理、會會計等 設(shè)立立區(qū)域負(fù)負(fù)責(zé)人將各主營營事業(yè)部部集中進(jìn)進(jìn)行區(qū)域域擴(kuò)張論論證事業(yè)部間間交叉銷銷售規(guī)則則不明確確，內(nèi)部部沖突的的解決仍仍然不盡盡如意問題的表表現(xiàn)（訪訪談?wù)┊a(chǎn)品的促促銷有時時并沒有有很好的的打擊競競爭對手手的產(chǎn)品品，反而而對光明明的其它它產(chǎn)品造造成沖擊擊廣州事業(yè)業(yè)部對浙浙江地區(qū)區(qū)的沖貨貨十分嚴(yán)嚴(yán)重，而而杭州保保鮮為完完成代銷銷常溫產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售目標(biāo)標(biāo)，有時也以較較低的價價格進(jìn)行行沖貨瓶袋奶送送奶上門門的產(chǎn)品品中有部部分保鮮鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品

9、品的出廠廠日期都都有兩三三天了，并且一一個月內(nèi)有半個個月會發(fā)發(fā)生這種種情況，許多訂訂戶反映映超市中中都可買買到更新新鮮的牛牛奶，有有些意見見我們向上上面反映映了這種種情況，但仍然然解決不不了，有有時都要要上升到到個人的的私人恩恩怨了；我們也不是其其他事業(yè)業(yè)部銷售售人員的的直接領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，布布置的任任務(wù)他們們都不聽聽，我們們也沒有有辦法原因?qū)I(yè)務(wù)的的協(xié)調(diào)沒沒有明確確的責(zé)任任部門進(jìn)進(jìn)行管理理，往往往上升到到最高決決策層協(xié)協(xié)調(diào)僅簡單考考核銷量量而沒有有結(jié)合渠渠道銷售售考核改進(jìn)建議議設(shè)立明確確的交叉叉銷售規(guī)規(guī)則，并并設(shè)立明明確的地地區(qū)負(fù)責(zé)責(zé)人進(jìn)行行業(yè)務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)明確劃分分內(nèi)部經(jīng)經(jīng)銷商與與外部經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售區(qū)

10、區(qū)域在明確事事業(yè)部的的合作中中是作為為某些渠渠道的提提供者的的前提下下確定相相應(yīng)的合合作方式式和考核核辦法 如通通過物流流配合控控制貨物物的流向向 考核核通過其其他事業(yè)業(yè)部渠道道獲得的的銷售收收入市場促銷銷活動需需要層層層審批，而市場場瞬息萬萬變，往往往貽誤誤最佳時機(jī)機(jī)問題的表表現(xiàn)（訪訪談?wù)┯袝r候競競爭對手手有促銷銷活動，我們也也想相應(yīng)應(yīng)的進(jìn)行行促銷，以免受受到很大大沖擊。但促銷銷活動的報批要要層層審審批，杭杭州大區(qū)區(qū)經(jīng)理同同意之后后還要上上報總部部往往總總部同意意了，但但競爭對對手的活動也也辦完了了，貽誤誤了我們們的最佳佳反擊時時間“3。115”事件我我們的反反應(yīng)速度度很快，但更重重要

11、的是是各個部部門的配配合原因沒有很好好進(jìn)行受受權(quán)，促促銷活動動審批過過程太長長缺乏對競競爭對手手業(yè)務(wù)策策略和行行業(yè)趨勢勢的收集集和跟蹤蹤改進(jìn)建議議適度受權(quán)權(quán)，將市市場活動動審批的的權(quán)限下下放各地區(qū)通通路支持持應(yīng)更多多關(guān)注競競爭對手手和行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢，提提前預(yù)知知，快速速反應(yīng)銷售預(yù)測測雖然不不是一個個問題，但是要要重視客客戶檔案案的收集、更新新和準(zhǔn)確確完整問題的表表現(xiàn)（訪訪談?wù)┢看淌率聵I(yè)部今今后引入入CRMM系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行客戶戶管理，銷售預(yù)預(yù)測能夠夠更加準(zhǔn)準(zhǔn)確，但但這有一一個前提，就是是客戶檔檔案的準(zhǔn)準(zhǔn)確性、完整性性、并需需要送奶奶工及時時進(jìn)行匯匯報更新新現(xiàn)在很多多的客戶戶資料都都有錯誤誤

12、，字跡跡模糊不不清；資資料完全全掌握在在送奶工工手中，我們也也不可能進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督原因以往進(jìn)行行手工記記錄，含含混不清清，也無無法進(jìn)行行跟蹤記記錄改進(jìn)建議議引入CRRM系統(tǒng)統(tǒng)，進(jìn)行行系統(tǒng)化化管理實施奶站站站長輪輪崗制，將管理理體制建建立起來來通過投訴訴記錄、抽查結(jié)結(jié)果等方方法，加加強(qiáng)監(jiān)督督力度光明薪資資水平低低于行業(yè)業(yè)水平，且獎懲懲層次拉拉不開問題的表表現(xiàn)（訪訪談?wù)┖贾莸匿N銷售團(tuán)隊隊是最棒棒的，大大家士氣氣都很高高漲；但但杭州銷銷售人員員普遍反反應(yīng)其薪薪資與本本地區(qū)同行業(yè)同同等級別別的銷售售人員相相比較低低，光明明的銷售售主管還還不及有有些公司司的銷售售代表。乳品行業(yè)業(yè)從奶源源的競爭爭逐漸演演變到乳乳品人才才的競爭爭，較為為成熟的的銷售人人員可能能被同行行業(yè)公司獵走我們的固固定工資資比例較較大，即即底薪較較高，獎獎懲層次次拉不開開今年我們們的業(yè)績績完成的的非常出出色，希希望能有有相應(yīng)的的獎勵原因人員的工工資是按按照每年年的年度度預(yù)算和和人員數(shù)數(shù)目所制制定的，且工資資的水平平是由總總部指導(dǎo)導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的。由由于杭州州的消費費水平較較高，指指導(dǎo)性的的工資標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)較行行業(yè)水平平為低；且當(dāng)年年度的銷銷售超水平的完完成時，并不能能有及時時的反應(yīng)應(yīng)改進(jìn)建議議充分的參參考當(dāng)?shù)氐氐男袠I(yè)業(yè)的薪資資水