營銷經(jīng)理年的血淚心得

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料10年營銷經(jīng)理的血淚心得我第二次選擇的怪現(xiàn)狀 大家好，我是一個剛剛步入到三十二周歲年齡營銷人，從事營銷經(jīng)理這個職業(yè)有10年的時間了

2、。如果問我現(xiàn)在做什么，我告訴大家的是，我剛剛從一家服務(wù)了5年的H企業(yè)辭職，現(xiàn)在正在調(diào)整自己，什么也沒干。這種調(diào)整期使我已經(jīng)延續(xù)了快半年了，我不知道什么時候結(jié)束，但是職場中的變革與陣痛也使我這個三十已經(jīng)出頭的人又要面臨著第二次的職場選擇。 誰都知道，一個職場人在待遇與發(fā)展空間這主要的兩個方面干得好好的，是不會輕易提出辭職的。這些許原因使我不得不去認真考慮這個決定是正確還是錯誤的，但是對于營銷人而言，這種職場中的淘汰與變遷似乎是很正常的，但是對于我而言，這卻是一種怪現(xiàn)狀，我是迫不得已才提出辭職的。 正是我職業(yè)與事業(yè)如日中天的時候我選擇了從H企業(yè)辭職，也許許多人會問我其中的原由，我也覺得自己的離開與

3、H公司一起共事很久的同事一樣都感覺到詫異，因為他們是不會想到作為一個“封疆大吏式”的分公司總經(jīng)理，是什么原因會導(dǎo)致我的離開？同時也放棄自己經(jīng)營了5年的人際關(guān)系與客戶關(guān)系呢？后來，在經(jīng)過我將近半年時期的調(diào)整后，我做了深刻的反思，終于幡然醒悟，感覺到自己那種心存對公司中領(lǐng)導(dǎo)或某些領(lǐng)導(dǎo)人的幻想是滑稽可笑的，那種迷信職場中依賴象自己做營銷、跑業(yè)務(wù)一樣拉關(guān)系而想提升自己的職業(yè)成長和獲得機會是多么不切合實際。 一邊是我與公司上下級之間的關(guān)系處理得應(yīng)該是非常好的，所以我的人緣也比較好，一邊又是我的能力大家是有目共睹的，調(diào)任了三個市場，都把三個市場都做得風(fēng)生水起。在外人看來是完全沒有理由也不可能有足夠的不信任

4、讓我離開這個企業(yè)的。同時，公司的領(lǐng)導(dǎo)也會強力挽留我這樣一位既有能力又有作為的年輕人的。但事實并非如此，我的離開，沒有引起挽留，更不會引發(fā)人事震動，公司中的我的直接上級一個令我非常尊重而又信任的視為兄長的營銷副總也是輕描淡寫的說了一些無關(guān)緊要和冠冕堂皇的話，甚至在我為企業(yè)做出了貢獻而又極其重要的解決了市場中存在的一些難題后受到董事長夸獎的董事長在我走后，聽說連問都沒有問過一聲我為什么要走。 這種職場中的結(jié)局，真是讓我感覺到了“人走茶涼”的凄愴，更使我有一種透徹的傷心與悲壯。5年時間呀，功勞也好，苦勞也罷，亦或是人情，我都不知道這些怎么裝滿我承受的行囊。這就象人們說的“失敗一定有原因，成功一定有方

5、法一樣”，我的職場失敗后的第三次的選擇或許就是一個美麗的錯誤？同時也會有許多原因和思考要告訴大家并與職場中人進行分享。我不知道我而臨的這種怪現(xiàn)象是不是在許多企業(yè)都存在，許多企業(yè)的用人藝術(shù)難道就象H企業(yè)一樣，“用人朝前，不用人朝后”的嗎？我不信，但事實這種怪現(xiàn)象卻發(fā)生了，而且是發(fā)生在象我一樣的無數(shù)的營銷職場人員身上。 職場營銷的選擇我來作主 在我二十一歲時，我上完了大專，學(xué)的是國際金融專業(yè)。象我這樣一瓶水不滿，半瓶水晃蕩，高不成低不就的專業(yè)，在我畢業(yè)后一直無法找到合適的工作。去了許多次人才市場，我看重的單位不是嫌我專業(yè)不對口，就是認為我的專業(yè)范圍太泛，專業(yè)無法落地，不好衡量；而看上我的用人單位，

6、除了做銷售的就是跑業(yè)務(wù)。對于象我一樣七十年代生的同齡人，那時的就業(yè)觀念還沒有現(xiàn)在這樣超前和強烈，同時就業(yè)環(huán)境也沒有象今天這樣競爭得白熾化。所以，我覺得我們當(dāng)時真有點傻乎乎的，認為搞營銷、跑業(yè)務(wù)、做銷售好象是低人一等的活，并且也聽許多人說，銷售不好做，弄不好連自己都養(yǎng)活不了。 所以，對于許多企業(yè)或是用人單位的招聘人員看了我的專業(yè)、外形和言談舉止后都認為我適合做營銷的觀念使當(dāng)時的我是嗤之以鼻和不屑一顧的，同時也有上述的擔(dān)憂與顧慮?？墒俏乙贿B幾個月都想找一個能和自己專業(yè)相對口或者是坐辦公室工作的希望不是碰釘子就是一次次的因落空而倍受打擊。其中還有一個原因則是，對于當(dāng)時還有點“含金量”大專生的自己還心

7、存僥幸和幻想，總認為自己能夠會找到滿意的工作。 可是事與愿違的殘酷現(xiàn)實，一次次擊碎我的夢想之后，我的生活費也快用光了，怎么辦？如果再找不到工作難道還“打道回府”嗎？我怎么有臉回去？我一直想著畢業(yè)后能夠有所作為，改變自己的命運?？墒菐讉€月找工作的經(jīng)歷使我身一無所獲而身心交瘁，更談不上自己能夠在職場上一展雄姿英發(fā)和搶眼風(fēng)采了。經(jīng)過激烈的思想斗爭，與其坐以待斃不如主動出擊。于是我終于做出決定：干營銷就干營銷，沒什么大不了的！ 一次次傷痕累累的職場碰壁后，我終于選擇了“營銷”作為自己第一份工作，也是第一個職業(yè)，并且有可能成為我的終生職業(yè)。 牛刀小試初露鋒芒 我曾經(jīng)給自己寫過一首詩，名字叫一生中總要面對

8、一些事情：一生總要去面對一些事情/是與非對與錯/我們一生經(jīng)歷著嚴寒與苦痛/在四季輪回中蕭灑的掙扎/一生總要去面對一些事情/哪怕你不愿意 /這些事情會在不遠的地方等你/終究有一天象緣份中的戀人碰到一起/，一直把你的心思看透/管它結(jié)局是喜是悲/一生中總要面對一些事情/. 或許當(dāng)時跟我有同樣想法的年輕人很多，他們普遍不喜歡銷售，因為他們?nèi)ト瞬攀袌稣衅嘎毼蛔疃嗟氖亲鲣N售、做營銷的，而他們聽到最多的職業(yè)字眼也是營銷。只是當(dāng)時不知道營銷意味著什么，這個職業(yè)將來意味著什么，將會給自己帶來什么而已。 當(dāng)我選擇了做營銷后，經(jīng)過我再三考慮和仔細斟酌，我選擇了一家制藥企業(yè)T公司，準備銷售一種補鈣類的保健品。由于當(dāng)時

9、是上世紀九十年代后期，也是醫(yī)藥保健品的黃金時期，如火如荼的醫(yī)藥保健品行業(yè)被稱為當(dāng)時最具暴利的行業(yè)。當(dāng)我進入這家做醫(yī)藥保健品的T公司后，當(dāng)時也沒多想什么，只想著能夠早早自己能把自己養(yǎng)活住，再也不要家里人為我的工作與生計操心著急。 我進了T公司，成為一名稚嫩的“業(yè)務(wù)員”。當(dāng)時由于T公司什么看起來也不是十分正規(guī)，自然我也沒經(jīng)過企業(yè)正式培訓(xùn)（當(dāng)時還不注重培訓(xùn)，無此內(nèi)容），只是由銷售部的主任讓我跟著一位老業(yè)務(wù)員跑跑，跟著學(xué)習(xí)一個星期，看他們怎樣“跑業(yè)務(wù)”，銷售產(chǎn)品的就可以了，我就跟著我的第一個營銷職場中的“老師”開始了我的營銷職場中的第一次嘗試。 一個星期后，不管我掌握沒掌握醫(yī)藥保健品的營銷技巧，也不管

10、我能不能把產(chǎn)品銷售出去，片區(qū)主管就給我分了一個區(qū)域市場，讓我開始去“跑銷售”！ 別看T企業(yè)看起來不算大，但產(chǎn)品品質(zhì)還是不錯的，所以產(chǎn)品在當(dāng)時銷售得很火。而我知道，這暫時是不屬于我的，我暗下決心，我要讓這種銷售紅火的結(jié)果也發(fā)生在自己身上。我謹記著做業(yè)務(wù)的三條重要準則：腦勤、腿勤、嘴勤。既要維護好好藥店、柜組和店員間的關(guān)系，還要把一些大型醫(yī)藥連鎖的關(guān)系做到位，并且還要將醫(yī)藥公司的關(guān)系做到位。而這些都需要上面“三勤”做保障。我深知自己是入行的新人，懂得少，但不懂的我就會虛心的向老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)詢問，貨銷售不好的終端我就會去找原因，搞不定的客戶，也許別人會放棄，但我會拿出劉備“三顧茅廬”耐心和諸葛亮“七擒

11、孟獲”的大度來對待。同時我還不斷的開發(fā)新客戶，將客戶檔案資料詳細的整理成冊，以備隨時之需。漸漸的，我的客戶不斷增多，同時我的勤奮、守信以及吃苦精神不斷的感動著客戶，也受到了客戶的尊重、理解與信任。自然，我所負責(zé)的區(qū)域市場的產(chǎn)品銷量也逐漸上來了。 沖勁十足的我，好象天生與市場營銷有緣。我把自己所負責(zé)的市場打理得井井有條，同時產(chǎn)品銷售回款一個勁的往上漲，不斷的受到片區(qū)主管和經(jīng)理們的贊揚與獎勵。良好的銷售業(yè)績使我不僅贏得了我的領(lǐng)導(dǎo)們的認可，也贏得了公司的好人緣。而這或許與當(dāng)時醫(yī)藥保健品營銷寬松的大環(huán)境有著密切的關(guān)系：空中大密度播著廣告，下面營銷人員再稍稍努力一下，產(chǎn)品銷量就會上去，這也是當(dāng)時一種淺顯

12、的、粗放式的醫(yī)藥保健品營銷模式。 到了我在T公司做營銷的第二年，當(dāng)時我二十二歲，由于初生牛犢不怕虎的我，敢想、敢闖、敢干，并且銷售業(yè)績可以說是創(chuàng)造了新人在這個區(qū)域市場的奇跡，不僅受到了T公司的表彰與獎勵，最重要的是我被榮幸的提拔成為了一個地區(qū)級市場的經(jīng)理。此時自己的內(nèi)心熱血沸騰，想大干一場的宏偉計劃就象任何東西都無法抵擋的洪流，涌滿著我的胸膛。 職場的角色輪回演變 當(dāng)我在T公司解決了溫飽問題，也獲得了經(jīng)濟上的回報，更得到了在職場中的職業(yè)提升，這是我在去T公司前沒想到的。當(dāng)我由一位業(yè)務(wù)員演變成為一個區(qū)域的“經(jīng)理”后，更引發(fā)了我對營銷這個職業(yè)的反思與好奇。我感覺到營銷這個職業(yè)不僅能夠磨煉人，而且也

13、更能夠使自己的人生價值得以完美實現(xiàn)，獲得職業(yè)生涯的不斷提升。我不斷的創(chuàng)造著產(chǎn)品業(yè)績的營銷奇跡，同時也在不斷的轉(zhuǎn)換著自己的角色。 我負責(zé)的區(qū)域多次被評為模范市場，樣板市場，公司還組織著所有的營銷經(jīng)理來我的市場進行觀摩學(xué)習(xí)。從辦事處建設(shè)、市場終端建設(shè)、到管理；從產(chǎn)品的通暢渠道設(shè)置、客情關(guān)系維護再到市場呆壞帳及應(yīng)收帳款的巧妙處理；從市場的宏觀控制到市場的微觀管理等等，這一系列的項目，就連有些做了多年業(yè)務(wù)的經(jīng)理也不得不佩服我這個“新手”。同時還有許多人問這問那，我都一一合理通暢的解釋與回答。當(dāng)時的情景就象我在開一場記者招待會，而他們得到了滿意的答復(fù)，我也將經(jīng)驗與心得與他們進行了有效分享。 當(dāng)職業(yè)的成長

14、和別人將你推到風(fēng)口浪尖后，成為聚眾的焦點后，另一方面也會使我有一種如坐針氈的隱隱燒約之惑，這恰恰是事物發(fā)生的兩面性所決定的。所以，我成為公司的營銷新銳后，市場成為公司其它市場紛紛學(xué)習(xí)的樣板市場后，這種不得不使自己沖鋒在前的一種內(nèi)在驅(qū)動力象鞭子一樣抽打著我：我一定一年要比一年努力，這年再比上一年業(yè)績更加優(yōu)秀，取得更加令人矚目的成就，而我自己就象一張繃緊弦、漲滿月的弓，如果再這樣下去，說不定哪天就有可能出現(xiàn)弓毀弦斷，高度壓力下的思想隨時崩潰。 而我很不情愿被當(dāng)作架在火上烤上的“彘豬”外焦內(nèi)生而無法下咽。這種滋味別人無法體會與嘗試。同時，這也是公司想把我當(dāng)作一個既無知也無畏的人樹立成一個典型，而不去

15、考慮其它做的優(yōu)秀的營銷經(jīng)理與市場。因為我在公司所有營銷市場中不是最好的，但我勢無可擋的勢頭讓公司領(lǐng)導(dǎo)讓為我是個可造之才，還有我的年輕。 公司卻沒有去找一個業(yè)績比我好，管理比我強的老的營銷經(jīng)理和市場去作為典型。這就好比一個不愛露富的富翁，他不顯山露水，偷偷去致富一樣，他的財富不愿讓別人知道，其實他擁有許多的財富。而我就象一個剛剛擁有一點財富的人，就想讓別人知道我是個富人，而這種行為其實是淺薄的。 在這種情況下，我終于提出我想換個環(huán)境，去負責(zé)另一個市場，而我現(xiàn)在的市場已經(jīng)比較成熟，可以交給別人，我去打造另一個所謂的“樣板市場”了。其實我是不想象“彘豬”一樣再忍受被火烤的滋味。 在T公司第三年時，由

16、于我的申請和自己本身所具備的優(yōu)秀業(yè)績，我被調(diào)往更大的一個區(qū)域市場任經(jīng)理。我依然盡心竭力的去保持著自己的較好業(yè)績，一直沒有放松自己作為一名營銷人而具備的職業(yè)使命一切拿業(yè)績來說話。而此時，時間已步入到了新世紀的2000年。此時，T公司開始大規(guī)模的拓展省級市場，我自然而然的就成為升任省級市場的后選人之一。 我不斷的在修煉著自己能力，豐富自己的經(jīng)驗、增加自己在職場中的砝碼。很快，我就被派往江蘇去進行新市場的開發(fā)，使我輕而易舉的就從一個地區(qū)級的經(jīng)理完成了到一個省級經(jīng)理的過度，而真正能不能勝任，我不知道。 我在省級經(jīng)理的位置上一干就是兩年，但是這兩年干的并不如意。因為T公司的產(chǎn)品在進行全國市場開發(fā)的過程中

17、并不象預(yù)想中的那樣順利，其它市場如此，我所負責(zé)的江蘇市場也如此。因為遠離大本營，公司的規(guī)模遠沒有達到這種遍地開花的能力，不僅使公司的后方許多“補給”無法跟得上，也使我在開發(fā)起市場來遭遇到了前所未有困難。而公司又是在注重效益的，尤其是對于營銷人員來講，如果沒有業(yè)績或是業(yè)績比較差，那么，公司就會考慮撤換你或把你重新調(diào)回來另作安排。如果那樣，就意味著你的失敗。 T公司的產(chǎn)品在江蘇這個新的市場一無知名度，二無品牌可言，三更沒有實力強勁企業(yè)作為依托，并且加之市場開發(fā)策略有所失誤，加之競爭產(chǎn)品的前后夾擊，兩年以來，整個省級市場的開發(fā)率不僅低，而且?guī)缀鯖]有一個值得稱頌和可圈可點的市場。市場的癱軟使我就象一個

18、喪失斗志“斗雞”一時也萎靡不振，我知道我已經(jīng)遭遇到了我人生職場中的第一次滑鐵爐，我也預(yù)感到了有事情要發(fā)生了。 二次跨躍和東山再起 就象戰(zhàn)爭中沒有常勝將軍一樣，做營銷、做市場也是這樣，江蘇省的市場我沒有做起來，我也感覺到公司可能會鑒于我以前的為公司做出的貢獻和我本人的努力，要把我調(diào)回來。但是我卻有種“無顏見江東父老”的自責(zé)感。果然，公司一紙調(diào)令要將我從前方調(diào)回總公司，另作安排。而我回到公司的第三天，就向公司遞交了辭職信，因為我認為我再沒有呆下去的必要了。我為T公司服務(wù)了5年時間，彈指之間仿佛就象在昨天一樣。我的營銷職業(yè)生涯在T公司也許就只能到此了，我覺得這好象是一種宿命。 我拒絕了T公司的挽留，

19、一個月后，我辦完了在T公司的一切手續(xù)后，還是走了。 這時時間已經(jīng)到了2002年的年底了。經(jīng)過兩個月在家里的調(diào)整，我又以飽滿的情緒應(yīng)聘到了同樣是醫(yī)藥保健品的H公司。H公司的規(guī)模比T公司還要大，但作為一個職場人，雖然這兩家企業(yè)看似有著競爭關(guān)系，但是作為從T公司出來的我而言，不止一次的告誡自己，決不做違反職業(yè)道德的事。所以我并沒有向H公司透露半點在T公司與H公司之間有著利益相爭的絲毫的所謂的商業(yè)秘密。而在應(yīng)聘時，我也并沒有向H公司說我在T公司曾經(jīng)擔(dān)任過省級經(jīng)理的事。只是說我在地級市場任經(jīng)理時干得還不錯。于是，我被H企業(yè)也任命成為一個重要的地級市場經(jīng)理。 這事我感覺真怪，我在H公司時，同樣把一地級市場

20、做得有聲有色，雖然產(chǎn)品不一樣，但我認為營銷都有其相通性。何況我一直從事的就是醫(yī)藥保健品營銷職業(yè)，產(chǎn)品再不同也不會走出醫(yī)藥保健品這個“大圈子”來。 在H公司的這個地級市場一干又是三年時間，在這三年當(dāng)中，我同樣每年都取得了營銷的各類獎，一直沒跌破過前三名的業(yè)績排行榜。到了第三年下半年時，我就受到營銷副總提議，把我調(diào)到總公司直屬中心城市任營銷主任，這個職位更加重要，因為這是在總公司眼皮底下從事營銷工作，處于首府中心城市的位置，是多少企業(yè)廠商和競爭產(chǎn)品都在盯著的一塊“肥肉”，我沒有理由不把這塊市場做好。 在七月份我被調(diào)回來工作后，業(yè)績不是很好，經(jīng)過我的詳細調(diào)研和分析，我發(fā)現(xiàn)主要有三點，一是人員有問題，

21、心態(tài)不太好；二是沒有把業(yè)務(wù)做透，客戶拜訪的頻率太低；三是許多客情維護還不到位等諸如這類的問題，我及時的拿出了應(yīng)對措施，使這些問題及時得到了解決。到了年底時，業(yè)績直沖目標(biāo)銷售回款任務(wù)，并且還有了些許超額。 就在我得意于自己所取得的成績時，公司的廣西市場發(fā)生了省級經(jīng)理“卷款外逃事件”此時剛好是2004年的下半年，醫(yī)藥保健品市場也發(fā)生了很大改變。公司急需要派一位“收拾殘局”的人去得理廣西市場的情況。于是營銷副總在請示完總經(jīng)理和董事長后，就派我去了廣西市場。 我到了之后，在了解了一些情況后，才發(fā)現(xiàn)廣西市場的情況遠比我想象的還要糟糕。市場中各地級經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員工資幾個月沒發(fā)了，客戶也跑了一大半，促銷員的

22、工資及各項費用也沒給，同時產(chǎn)品進場費、宣傳推廣費等費用也大量拖欠，市場人員也走了一部分，還有一部分找卷款走的人沒有找到后，就等公司派人來處理，而我成為他們圍攻的焦點。這些人聚積起來要我給他們一個說法。我疲憊不堪的應(yīng)付著來自各方的壓力，一遍遍的給他們解釋，并且公司匯報、申請并請求援助和解決。 在我有理、有利、有節(jié)的斡旋和努力之下，廣西市場的情況漸漸穩(wěn)定了下來，問題得到了較為妥解決，得到了公司和領(lǐng)導(dǎo)們的表揚，否則廣西市場有可能從此一蹶不振，而H公司也會失去這個分公司。而我收拾完殘局的就想回去，公司要求我在那再呆一段時間，我答應(yīng)了，一直堅持著。而在我來廣西前，營銷副總曾答應(yīng)我，如果我把這邊的工作做好

23、了，讓我回到總公司所在的分公司任總經(jīng)理，管理各地市場，這比任何一個分公司經(jīng)理的位置都重要，他認為我是一個有能力的人。 盼到了回公司述職，我也心里有數(shù)，這回應(yīng)該讓我回去了。但是當(dāng)會議結(jié)束時，那個分公司的經(jīng)理卻不是我，另有其人代替了營銷副總的承諾。得到營銷副總的答復(fù)是“這是董事長安排的，是董事長喜歡的人”。作為在H公司服務(wù)了五年的我而言，猶一瓢涼水從頭澆到底，想想自己這些年來的付出，忍受的委屈與汗水，想想自己象H公司的“救火隊員”一樣?xùn)|奔西跑，最后卻落得個“沒地安置”的結(jié)局我徹底失望了。 這種結(jié)局使我再也沒有勇氣和信心在H企業(yè)呆下去了，于是我毅然決然的決定離開H企業(yè)另謀高就，于是就出現(xiàn)了文章開頭那

24、些所說的話。就象有句很富哲理的話所說的：“一切都將結(jié)束，一切都將到來”，我過去的營銷職業(yè)生涯也一切都成為過眼云煙，只有自己才能找回最真實的自己。 我要說的職場諫言 經(jīng)過10年的營銷職場生涯，使我對營銷職業(yè)有了新的認識與心得： 1、不要迷信職場人際關(guān)系的幻想 職場是非常殘酷無情的，它講求的是每個營銷人的關(guān)力與智力以及競爭法則而不是依靠各類的關(guān)系與幻想。比如，我無論在T公司還是H企業(yè)都自認為與公司的上級主管領(lǐng)導(dǎo)和同事們關(guān)系相處的不錯，但到了關(guān)鍵時刻，大家都人人自危，而你希望他們會幫你什么，也許這是不實際的，他們或許也是“泥菩薩過河自身難保”，所以不要輕易相信職場中人際關(guān)系的誠信與承諾。 2、寧為雞口，無為牛后 營銷職場是對營銷人要求相當(dāng)高的一個職業(yè)，到最后有可能會成為你今后實現(xiàn)你最高追求的鋪路石，所以要處處爭先，寧為雞口，無為牛后。這不僅是一條自然的法則，同時也是有骨氣和有志氣的職場人所應(yīng)具備的。 3、營銷職場要追求不斷的職業(yè)升華 做營銷做到最后，實際上就是一個很優(yōu)秀的商人，一