銷售人員銷售技巧培訓(xùn)課件

1、銷售人員銷售技巧培訓(xùn)匯報(bào)人：XXXType your content here, either by copying your text, or by copying after the text, Type your content here, after the text, COMPANY LOGO目 錄 CONTENTS 1. 客情維護(hù)顧客想要什么2.了解顧客的需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息3.導(dǎo)購(gòu)的工作任務(wù)4.后續(xù)This is a PPT template for company yoThis is a PPT template for company your company

2、 briefly顧客想要什么01.客情維護(hù)顧客想要什么觀察客戶要求目光敏銳、行動(dòng)迅速。觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過(guò)顧客的眼睛去觀察和體會(huì)。a、觀察客戶要求觀察客戶的技巧投其所好01客情維護(hù)顧客想要什么當(dāng)客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)，你能觀察到：注意力不集中，說(shuō)明客戶缺少興趣。哪個(gè)顧客握緊拳頭，低下了頭說(shuō)明客戶感到不高興。揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示現(xiàn)象解釋b、觀察客戶的角度客戶每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義，那些明顯特征

3、，相信你能夠從人們的購(gòu)買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。觀察客戶的技巧投其所好01客情維護(hù)顧客想要什么你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個(gè)決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)?！安还苣阕龀鍪裁礇Q定，買或者不買，你今天都必須做出一個(gè)決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的商品？“銷售成交技巧技巧一：下決定成交法02客情維護(hù)顧客想要什么很多顧客都說(shuō)：我想再看看！我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她

4、只是不能直接跟你講：我還不信任你。怎么辦呢？解析1你聽(tīng)到這樣的話不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會(huì)回來(lái)跟你購(gòu)買的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，你要把真正的問(wèn)題套出來(lái)。銷售成交技巧技巧二：直接了當(dāng)解除不信任02客情維護(hù)顧客想要什么我想再看看！顧客說(shuō)我想再看一看的時(shí)候她就要走掉了，她就要打發(fā)你了。所以你這個(gè)時(shí)候要很誠(chéng)懇地打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，讓她留下來(lái)，把她話匣打開(kāi)來(lái)，把她心中真正的想法說(shuō)出來(lái)。“我不是不信你，而是價(jià)格太高了，”也有可能會(huì)說(shuō)“好吧!那你告訴我，憑什么你值得我信賴？她只要愿意留下來(lái)給你個(gè)機(jī)會(huì)，你就有機(jī)會(huì)成交。銷售成交技巧技巧三：直接了當(dāng)解除不信任02客情維護(hù)

5、顧客想要什么step1“如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？”當(dāng)你說(shuō)出如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？他有可能會(huì)說(shuō)，會(huì)??！如果免費(fèi)當(dāng)然買??！step2“如果你買我的東西，我讓你覺(jué)得物有所值，那不就等于它是免費(fèi)的嗎？”step3如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機(jī)會(huì)跟我買？銷售成交技巧技巧四：免費(fèi)要不要02客情維護(hù)顧客想要什么給顧客非得今天買的理由，讓他現(xiàn)在行動(dòng)。你永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造急迫感而不是明天再說(shuō)。如果你確定你給顧客的是最低的價(jià)格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了。拖延會(huì)有哪些壞處？現(xiàn)在買有哪些好處？銷售成交技巧技巧五

6、：給他一個(gè)危急的理由02客情維護(hù)顧客想要什么你買回去以后它為你帶來(lái)的回報(bào)，這是長(zhǎng)久性的價(jià)格是你買它的時(shí)候所要付出的金錢，只是一次性的。價(jià) 值價(jià)格關(guān)心的是價(jià)格還是價(jià)值在給顧客分析完價(jià)值和價(jià)格之后，就直接講購(gòu)買我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)哪些回報(bào)和利潤(rùn)。讓顧客聯(lián)想到物超所值，價(jià)值貴那價(jià)格不是問(wèn)題，價(jià)格貴那就是問(wèn)題了。銷售成交技巧技巧六：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值02客情維護(hù)顧客想要什么給顧客描述擁有商品后的生動(dòng)場(chǎng)景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個(gè)關(guān)鍵技巧，要善長(zhǎng)說(shuō)故事。你要會(huì)說(shuō)故事，讓顧客成為顧客中的主角你要說(shuō)故事，你要成為說(shuō)故事的高手銷售成交技巧技巧七：情境推銷法02客情維護(hù)

7、顧客想要什么如果這個(gè)商品的功能是獨(dú)一無(wú)二的，你不覺(jué)得擁有它是值得的嗎？如果這種能解決你的問(wèn)題，你不覺(jué)得擁有它是一個(gè)正確的選擇嗎？反問(wèn)他你不覺(jué)得擁有它是一種正確的選擇嗎？你希望馬上送到，還是這個(gè)星期送到呢？如果我們能在經(jīng)濟(jì)上為你省錢，那我們是不是就可以成交呢？如果我們有辦法讓您省更多的錢的話我們是不是有機(jī)會(huì)合作呢？問(wèn)答成交法，不斷地在這些問(wèn)句當(dāng)中一句一句背起來(lái)銷售成交技巧技巧八：?jiǎn)柎鸪山环?2客情維護(hù)顧客想要什么有效的溝通技巧傾聽(tīng)03銷售的重要準(zhǔn)則是自己少說(shuō)，多提問(wèn)。鼓勵(lì)客戶多說(shuō)，引導(dǎo)客戶多說(shuō)。無(wú)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員會(huì)盡量讓客戶多說(shuō)，從客戶的字里行間了解客戶的意圖和真正需求。 在

8、和客戶交涉的前期就滔滔不絕地介紹公司的實(shí)力規(guī)模如何，質(zhì)量如何；在爭(zhēng)先恐后地陳述、解釋，甚至爭(zhēng)辯，卻將提問(wèn)、傾聽(tīng)和確認(rèn)拋置腦后。這些都要不得。請(qǐng)先閉上嘴巴。 客情維護(hù)顧客想要什么有效的溝通技巧銷售中常用到的語(yǔ)句03客 戶銷 售你們有 XX 產(chǎn)品嗎？ 有的。您的數(shù)量有多少？這個(gè)產(chǎn)品是您主要采購(gòu)的產(chǎn)品嗎？你們多久可以交貨？您希望我們多久交貨？我們正常的交貨期為N天，但是如果您急要貨。我們可以努力M天交貨，用縮短時(shí)間體現(xiàn)你的努力。你們可以提供免費(fèi)樣品嗎？可以的。請(qǐng)問(wèn)您是否確認(rèn)價(jià)格？ 考量?jī)r(jià)格接受能力。價(jià)格高了，能給點(diǎn)折扣嗎？根據(jù)目前的數(shù)量，我們很難提供折扣。但如果您現(xiàn)在就訂購(gòu)，我來(lái)請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)看看。其

9、他方面如付款方式，交貨期您是否可以接受？你們有價(jià)格低一些的商品嗎？我想作為參考。當(dāng)然有的。如果價(jià)格您滿意的話，您需要盡快考慮是否訂購(gòu)，因?yàn)槲覀兊蛢r(jià)格產(chǎn)品的庫(kù)存不多了。這樣吧，我報(bào)個(gè)價(jià)格給您，您如果確認(rèn)價(jià)格OK，我把兩種品質(zhì)的樣品寄給您比較一下，您看怎么樣？” 客戶“有某某認(rèn)證嗎？當(dāng)然。以上認(rèn)證請(qǐng)見(jiàn)附件中，另外附上其他的認(rèn)證。This is a PPT template for company yoThis is a PPT template for company your company briefly顧客想要什么02.了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集信息充分道歉04真正的

10、銷售從異議開(kāi)始。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，銷售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。作為一個(gè)專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷售的真正開(kāi)始。如果客戶連異議都沒(méi)有就購(gòu)買了產(chǎn)品，那銷售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？針對(duì)異議向顧客道歉，拿出誠(chéng)意，表明態(tài)度。了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息再次征求客戶意見(jiàn)04從異議征求客戶意見(jiàn)，實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過(guò)程中，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶理解。異議也是進(jìn)行下一步銷售工作

11、的一個(gè)指導(dǎo)思想了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息跟蹤服務(wù)04成交后，銷售人員的工作并沒(méi)有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持，以確保他們的滿意和重復(fù)購(gòu)買。優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠(chéng)。銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運(yùn)輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒(méi)有問(wèn)題。除此之外，銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)的成員，要經(jīng)常監(jiān)督商品的安裝工作，并確保適當(dāng)?shù)木S護(hù)，以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿意的問(wèn)題。80%有人估計(jì)當(dāng)顧客停止從某個(gè)公司購(gòu)買80%的情況是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。This is a PPT template for company yoThis is a PPT

12、 template for company your company briefly導(dǎo)購(gòu)的工作任務(wù)03.導(dǎo)購(gòu)的工作任務(wù)跟蹤服務(wù)04直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作接待客戶，促進(jìn)并完成銷售業(yè)務(wù)全面掌握并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“7星”服務(wù)熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息熟悉公司的各種業(yè)務(wù)流程了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息導(dǎo)購(gòu)需要做的6點(diǎn)010205060304This is a PPT template for company yoThis is a PPT template for company your company briefly后續(xù)04.后續(xù)收集工程信息并及時(shí)向直接主管匯報(bào)為了更好的銷售產(chǎn)品，必須對(duì)所進(jìn)行的工程進(jìn)行充分的了解。在整理好信息后直接主管匯報(bào)，這樣可以更好的進(jìn)行工作。保證專賣店內(nèi)顧客及財(cái)產(chǎn)安全為了顧客能放心的選購(gòu)商品，自然要做到保證專賣店內(nèi)顧客及財(cái)產(chǎn)安全。及時(shí)向?qū)Ｙu店店長(zhǎng)匯報(bào)工作把銷售的情況做個(gè)整理，及時(shí)向?qū)Ｙu