關(guān)鍵顧客的管理課件

1、關(guān)鍵顧客的管理本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！Module1建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟1、價(jià)值流中的公司與顧客的地位2、公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)3、公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！價(jià)值流中公司與顧客的地位傳統(tǒng)的公司與顧客地位供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！價(jià)值流中公司與顧客的地位公司為了幫助顧客達(dá)標(biāo)，需要研究其顧客的顧客同時(shí)，公司還得研究供應(yīng)商因?yàn)槟愕念櫩陀绕涫顷P(guān)鍵公司與你是并列的，相輔相成的伙伴關(guān)系從傳統(tǒng)的線性關(guān)系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關(guān)系公司與顧客一個(gè)都不能少公

2、司顧客顧客的顧客供應(yīng)商本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！核心顧客當(dāng)前顧客待簽顧客當(dāng)前顧客群潛在顧客群 許多公司沒有意識(shí)到整個(gè)供應(yīng)鏈/分銷鏈的價(jià)值，這阻礙了有效的創(chuàng)新與追求與獲得卓越的能力整個(gè)供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！請(qǐng)你反思？你知道供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)與供應(yīng)商/經(jīng)銷商基礎(chǔ)的區(qū)別嗎？如果你不知道說明你可能僅僅將注意力鎖定在只具備你所需要的能力的一小部分的供應(yīng)商/經(jīng)銷商身上本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！供應(yīng)鏈(supply chain)管理美國(guó)Stevens:通過增值過程和分銷渠道控制從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶

3、的客戶的流程就是供應(yīng)鏈，它始于供應(yīng)的源頭，止于消費(fèi)的終點(diǎn)本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！平衡的供應(yīng)鏈與傾斜的供應(yīng)鏈客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場(chǎng)需求新產(chǎn)品供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場(chǎng)需求增加生產(chǎn)超時(shí)成本增加庫存增加浪費(fèi)增加本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！成為顧客的關(guān)鍵顧客在供應(yīng)鏈中，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司(供應(yīng)商)顯示出實(shí)力與邊際利潤(rùn)的增長(zhǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司的特點(diǎn)：周密的市場(chǎng)研究與顧客需求分析一流的產(chǎn)品開發(fā)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲取戰(zhàn)略規(guī)劃能力在供應(yīng)鏈中擁有決定性技術(shù)控制權(quán)和所有權(quán)本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10

4、倍！成為顧客的關(guān)鍵顧客在新型的供應(yīng)鏈/價(jià)值流中，強(qiáng)調(diào)6個(gè)核心理念調(diào)整整個(gè)公司，來實(shí)現(xiàn)傳遞獲利的、必要的、優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值只有利用價(jià)值流中的各個(gè)公司的能力與優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)本公司的目標(biāo)價(jià)值流即價(jià)值傳遞的方式，要使公司與顧客都獲利在市場(chǎng)中要鞏固已有的佳績(jī)或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，充分滿足顧客的需要控制來自于在產(chǎn)品提供、定價(jià)、差異化、數(shù)量控制、應(yīng)用能力等方面的優(yōu)勢(shì)以及對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈/價(jià)值流的影響確定合理的價(jià)值含義，需要對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品功能、服務(wù)之間的關(guān)系有著透徹的理解本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟并不需要熄滅別人的燈光使自己更加明亮公司的成功是建立在顧客成功的基礎(chǔ)之上

5、本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！邁克波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加盟者替代品供應(yīng)商購買者以前認(rèn)為具有討價(jià)還價(jià)能力的購買者，是競(jìng)爭(zhēng)者本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！合作型競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵基于合作各方的真誠在中國(guó)現(xiàn)實(shí)嗎？本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！新詞匯：互補(bǔ)者經(jīng)營(yíng)策略中經(jīng)常忽略互補(bǔ)沒有現(xiàn)成的詞匯來描述互補(bǔ)的提供者供應(yīng)商、顧客和互補(bǔ)者都可以是合作伙伴并非更重要，而是同樣重要本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！價(jià)值鏈 競(jìng)爭(zhēng)者 顧客 公司 互補(bǔ)者 供應(yīng)商本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件

6、，讓招聘省時(shí)10倍！戰(zhàn)略聯(lián)盟的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) A B C D E F G H I J K STEP1 確定具有必要的企業(yè)能力的所有企業(yè) A C D E F G H I K STEP2 用第一個(gè)硬指標(biāo)進(jìn)行篩選 A D F G H STEP3 評(píng)價(jià)企業(yè)間核心能力的異同 A D F STEP4 考察企業(yè)信任度是否能夠達(dá)到深度合作 A D STEP5 用企業(yè)發(fā)展、利益共享與互補(bǔ)的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià) D STEP6 消除差異，達(dá)成共識(shí)，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟市場(chǎng)分析初步篩選能力評(píng)價(jià)列出具有資格的企業(yè)用戰(zhàn)略聯(lián)盟的標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)通過談判確定最終合作伙伴本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的公司集成模型資

7、源配置、委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制、合作對(duì)策研究信息共享、技術(shù)支持、聯(lián)合開發(fā)同步化作業(yè)、后勤保障、服務(wù)協(xié)作Internet/EDIERP/MRPII宏觀集成中觀集成微觀集成本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！建立雙贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)雙方對(duì)保持公開和合作的方式作出承諾雙方愿意對(duì)未來公司計(jì)劃和資本投入要求出現(xiàn)討論準(zhǔn)備共同制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略與公司目標(biāo)愿意理解各方的業(yè)務(wù)流程、管理和運(yùn)作的為何及其對(duì)合作的潛在的影響去思考雙方如何通過合作獲得成本、技術(shù)品質(zhì)和營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)對(duì)合作關(guān)系如何加強(qiáng)或轉(zhuǎn)變雙方的優(yōu)勢(shì)作出結(jié)論對(duì)通過合作獲得的利益在伙伴之間的分配確定出雙方都可接受的方案本資料由三茅招聘軟件 整理三茅

8、招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！營(yíng)銷理念的演進(jìn)公司導(dǎo)向的4Ps市場(chǎng)導(dǎo)向的4Cs利益導(dǎo)向的4Rs本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！現(xiàn)代營(yíng)銷理念發(fā)展的3個(gè)平臺(tái)4Ps4Cs4Rs產(chǎn)品Product價(jià)格Price渠道Place促銷Promotion顧客Customer成本Cost便利Convenience溝通Communication關(guān)聯(lián)Relevance反應(yīng)Response關(guān)系Relationship回報(bào)Return本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí)10倍！價(jià)值導(dǎo)向的4 Rs(利益中心)關(guān)聯(lián)(relevance)不要再賣能生產(chǎn)的產(chǎn)品出售顧客需要的產(chǎn)品先迎合再引導(dǎo)反應(yīng)(response)暫時(shí)忘掉價(jià)格策略了解顧客愿意支付成本快速反應(yīng)與錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)本資料由三茅招聘軟件 整理三茅招聘軟件，讓