銷售之開場(chǎng)白

1、第 頁(yè)銷售之開場(chǎng)白目錄1. 銷售開場(chǎng)白12. 銷售開場(chǎng)白電話銷售3. 銷售開場(chǎng)白十二種創(chuàng)造性4. 銷售開場(chǎng)白35. 營(yíng)銷人員必備9大銷售話術(shù)6. 你的話術(shù)有套路嗎？7. 楊光訪談1. 銷售開場(chǎng)白1當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。銷售開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見面時(shí)前1-2分鐘要說(shuō)的話（如果是電話銷售，您的開場(chǎng)白時(shí)間只有30秒鐘，否則客戶會(huì)走神和不耐煩）?？蛻敉鶗?huì)通過(guò)您在

2、短短幾十秒中的表現(xiàn)，來(lái)決定是否聽您講下去，所以大家要用好開場(chǎng)白技巧。傳統(tǒng)銷售開場(chǎng)白公式假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見面，開場(chǎng)白可以包括這幾個(gè)部分：1.感謝對(duì)方提供見面機(jī)會(huì)。（快速拉近距離，借機(jī)PMP-拍馬屁）2.自我介紹。3.介紹來(lái)訪之目的、來(lái)訪對(duì)于客戶的價(jià)值。（要關(guān)聯(lián)客戶利益）4.轉(zhuǎn)向挖需求。（可關(guān)注巧用提問挖需求）下面，用案例來(lái)說(shuō)明：銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開場(chǎng)白：張總，您好！謝謝您抽出寶貴時(shí)間來(lái)接待我?。ǜ兄x接見）哇！張總，您的辦公室是既簡(jiǎn)潔又有品位啊，可以想象，您是一個(gè)做事干練的人?。≒MP）這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照?。ǔ噬厦瑸榻榻B業(yè)務(wù)作鋪墊）張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到

3、現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，也越來(lái)越重視安防工作了。您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會(huì)非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的成本來(lái)營(yíng)造安全的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，所以今天特意前來(lái)與您交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹來(lái)訪之目的。注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶利益）貴公司目前有沒有安防設(shè)備？使用情況怎么樣？（以背景問題結(jié)束，挖掘客戶需求，使客戶開口）開場(chǎng)白的目標(biāo)有二，1,介紹清楚自己。2,介紹來(lái)訪可給客戶提供的利益可能。實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的開場(chǎng)白，才能引起客戶關(guān)注，引發(fā)交流興趣。電話銷售開場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉如果客戶需求不明確，給賣家的感覺是購(gòu)買意愿不強(qiáng)，猶豫不決，我只是想了解一下我就看看我就問問.此類客戶屬

4、于持隱藏需求者，如果此時(shí)就推銷和報(bào)價(jià)，成功率不高。遇到這種需求不明確的隱藏需求者怎么辦？方法是將他的隱藏需求轉(zhuǎn)化為明確需求（明確需求代表客戶有改變的愿望），有愿望就好銷售了。怎么轉(zhuǎn)化呢？同樣用提問的方式：1,問現(xiàn)狀了解客戶的基本信息，產(chǎn)品知識(shí)，采購(gòu)意愿等背景信息。2,問難點(diǎn)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿，困難和擔(dān)憂。3,問后果若不解決難點(diǎn)問題會(huì)有怎樣的影響和后果。（暗示后果）4,問效益通常在銷售的后期提問，通過(guò)提問效益問題，讓客戶說(shuō)出解決方案對(duì)他的價(jià)值，強(qiáng)化需求。看一個(gè)照相機(jī)的銷售案例：一個(gè)攝影器材店里來(lái)了一位年輕的先生，銷售員前來(lái)接待。賣家：先生您好！有什么可以幫您的嗎？顧客：我就來(lái)看看。賣家：先生您是想

5、看相機(jī)嗎？顧客說(shuō)：嗯，看看再說(shuō)。賣家：您買相機(jī)主要是自己用還是用于什么方面？（點(diǎn)評(píng)：假設(shè)成交，問購(gòu)買初衷，獲取需求信息。）顧客：也說(shuō)不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫，讓我來(lái)看看。賣家：恭喜您當(dāng)爸爸了哈，寶寶一定很可愛吧?。c(diǎn)評(píng)：PMP,拉近與顧客的距離。）賣家：那您太太對(duì)拍寶寶的照片有什么要求嗎？（點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解購(gòu)買要求、意愿。）顧客：我老婆要給小孩拍特寫，拍很近距離的那種。賣家：哦，那您原來(lái)有相機(jī)嗎？一般用于什么呢？（點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解背景信息。）顧客：有的，主要是旅游的時(shí)候用一下。賣家：那也是可以用來(lái)給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢？（點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)栯y點(diǎn)，讓客戶說(shuō)出對(duì)現(xiàn)狀原有

6、相機(jī)的不滿，發(fā)掘隱藏需求。）顧客：主要是沒法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機(jī)拍特寫很模糊。我老婆不滿意。賣家：卡片機(jī)拍特寫，由于焦距和成像的原因，圖片會(huì)模糊，不顯效果。您原來(lái)有用過(guò)能近距離拍照的相機(jī)嗎？（點(diǎn)評(píng)：賣家作分析，顯示專業(yè)性；問現(xiàn)狀，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平。）顧客：我原先用過(guò)，就是朋友的一個(gè)尼康單反機(jī)。賣家：那個(gè)相機(jī)使用起來(lái)感覺怎么樣？（點(diǎn)評(píng)：開放式提問，能收集背景和難點(diǎn)信息。）顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重！賣家：相機(jī)太重了攜帶不方便，會(huì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)給寶寶拍照的最佳時(shí)機(jī)？現(xiàn)在寶寶只能生一個(gè)，在你們的精心呵護(hù)下，長(zhǎng)得快，如果錯(cuò)過(guò)了拍攝他成長(zhǎng)的美麗瞬間那就太可惜了?。c(diǎn)評(píng)：擴(kuò)大顧客對(duì)朋友相

7、機(jī)太重的不滿，依據(jù)客戶喜好，強(qiáng)化輕便相機(jī)意愿。）顧客：是啊。我老婆就是打算給寶寶建成長(zhǎng)相冊(cè)，這些相片是要發(fā)給在國(guó)外的爺爺奶奶看的（有錢人）。我老婆說(shuō)，如果沒有合適的相機(jī)，就請(qǐng)專業(yè)影樓來(lái)拍了，但我覺得那太貴了。賣家：請(qǐng)影樓來(lái)拍也是一個(gè)方法，但您有沒有核算過(guò)請(qǐng)影樓拍所花的代價(jià)成本？依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，幾乎拍兩三套相冊(cè)所花的錢就可以買一個(gè)新相機(jī)了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。（點(diǎn)評(píng)：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來(lái)強(qiáng)化自購(gòu)相機(jī)需求。）顧客：對(duì)對(duì)對(duì)。賣家：照這么說(shuō)來(lái)，有一臺(tái)輕便的又能近距離拍照的相機(jī)，對(duì)您很重要？（點(diǎn)評(píng)：此問句屬于效益問題,可強(qiáng)化買家需求，開發(fā)明確需求.

8、）顧客：對(duì)對(duì)對(duì)，我就不知道市場(chǎng)上哪種相機(jī)好。賣家：對(duì)您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機(jī)，對(duì)你為寶寶拍特寫，還有出門使用的方便性都有好處的，對(duì)嗎？（點(diǎn)評(píng)：為客戶總結(jié)需求，屬于效益問題,效果同上。）顧客：是的，我想買這樣的相機(jī)。你有什么好推薦嗎？（點(diǎn)評(píng)：客戶從剛進(jìn)店的我就來(lái)看看,我看看再說(shuō),我也不知道到最后的是的，我想要你這里有什么好推薦嗎,客戶的需求已被開發(fā)出來(lái)，開發(fā)的方法就是巧用提問。）總結(jié)通過(guò)案例我們可以學(xué)習(xí)到，巧問難點(diǎn)問題，可以開發(fā)客戶的隱藏需求，如果銷售的產(chǎn)品價(jià)值不高，這時(shí)候開始介紹產(chǎn)品，銷售有可能成功。但如果你銷售的產(chǎn)品價(jià)值比較高，客戶所要付出的改變成本（購(gòu)買成本）

9、高于客戶認(rèn)識(shí)到的改變緊迫性，你就學(xué)會(huì)問后果（暗示后果）。問難點(diǎn)和問后果，說(shuō)的通俗點(diǎn)，就是先揭傷疤,再往傷疤上撒鹽,將客戶的痛楚擴(kuò)大化、困難嚴(yán)重化，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出（購(gòu)買的）代價(jià)，那銷售就容易成功了。開發(fā)客戶需求的過(guò)程，是通過(guò)一系列提問技巧將客戶從我完全滿意-我有一點(diǎn)不滿意-問題嚴(yán)重了，我越來(lái)越不滿意-我必須尋找解決方案，我要立刻改變的過(guò)程.請(qǐng)大家多關(guān)注客戶需求，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，勤練提問技巧，提高銷售業(yè)績(jī)教您解決價(jià)格異議，公式化可套用：客戶嫌貴怎么辦？客戶總說(shuō)同行的價(jià)格比我低怎么辦？關(guān)于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔(dān)心您的報(bào)價(jià)有水分，不肯一次接受報(bào)價(jià)，想還價(jià)

10、。另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，我到其它地方買會(huì)更便宜.對(duì)于我到其它地方買會(huì)更便宜的異議，如果您不想降價(jià)銷售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的正確反映，使對(duì)方覺得您的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢。強(qiáng)化價(jià)值，弱化價(jià)格具體怎么做呢？方法分兩步：第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價(jià)值差別上，強(qiáng)調(diào)比同行多出的價(jià)值是什么。比如，您的出價(jià)是790元，而同行出價(jià)是750元。您可以說(shuō)：王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說(shuō)一下這40塊帶來(lái)的差別。僅僅40塊，您將得到.第二步，強(qiáng)化價(jià)值后，我們?cè)賮?lái)弱化價(jià)格.王經(jīng)理，您估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間？您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢，一個(gè)月

11、多花兩塊錢不到，您就可以多得到那么多的好處。把差價(jià)除以使用壽命，給客戶造成只需付出小小代價(jià)就能得到多多好處的感覺,使價(jià)格劣勢(shì)對(duì)客戶作出購(gòu)買決定的阻力降到最低。以后大家可以拿這個(gè)套路去套。前提是要做足準(zhǔn)備，把產(chǎn)品和競(jìng)品的區(qū)別羅列出來(lái)，并找到能引起客戶關(guān)注的價(jià)值區(qū)別，然后精心設(shè)計(jì)話術(shù)。最后再給大家講一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷案例：美國(guó)有一個(gè)自行車廠家，生產(chǎn)的自行車比別的廠家貴一些，要180美元，同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車方面做了特殊的設(shè)計(jì)，造價(jià)成本比較貴。結(jié)果他們銷售了很久，業(yè)績(jī)并不好。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍児?，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場(chǎng)。咨詢公司經(jīng)過(guò)了解，知道他們的產(chǎn)品

12、確實(shí)比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價(jià)，必須維持原價(jià)。于是咨詢公司通過(guò)調(diào)研，給他們制定出了一個(gè)銷售模式，就是讓所有門店里的銷售人員在推銷這種自行車時(shí)，使用三個(gè)問題：第一，您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要？（這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。2如果答案與推銷策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。）對(duì)方會(huì)說(shuō)：是呀，當(dāng)然了。第二，那么什么東西最影響自行車的安全呢？是不是剎車？是呀，是剎車。第三。您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？3年，5年，7年？（又是問題又是答案。）對(duì)方說(shuō)，最少用三年吧。好，我們以最少3年來(lái)算，我們的自行

13、車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)，這樣算下來(lái)，您一個(gè)月只要多花幾角錢就可以騎回家了。結(jié)果銷路大增。所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。2. 銷售開場(chǎng)白電話銷售電話銷售的開場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉，要體現(xiàn)開場(chǎng)的高效和高利益化。我做了五年半的電話銷售工作，喜歡剖析銷售流程流水線,以提升銷售效率。我發(fā)現(xiàn)，在開場(chǎng)白環(huán)節(jié)，如果能用30秒時(shí)間做完問候、自介、來(lái)電目的、來(lái)電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。如果超過(guò)30秒，客戶會(huì)認(rèn)為您在喋喋不休

14、而不耐煩，甚至掛斷電話；經(jīng)驗(yàn)還表明，電話銷售進(jìn)行到第4分鐘時(shí)，客戶會(huì)進(jìn)入走神期.所以，電話銷售說(shuō)辭設(shè)計(jì)要更精煉，銷售人員要掌握更多的互動(dòng)和挖需求技巧。我目前在做講師工作，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)課堂進(jìn)入到第10分鐘時(shí)，學(xué)生會(huì)進(jìn)入第一個(gè)走神期,在此就需要做一個(gè)互動(dòng)了。扯遠(yuǎn)了，咱總結(jié)一下開場(chǎng)白公式：?jiǎn)柡?自介+介紹來(lái)訪來(lái)電之目的、來(lái)訪來(lái)電之于客戶的價(jià)值+轉(zhuǎn)向挖需求=開場(chǎng)白。開場(chǎng)白最難做到、恰是最需要做到的是快速引發(fā)客戶關(guān)注。客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤(rùn)，提升效率等等（我們將之合稱為利益）。就因?yàn)槿绱?，我建議大家在開場(chǎng)白時(shí)要關(guān)聯(lián)客戶利益。關(guān)聯(lián)客戶利益的方法很多，比如說(shuō)：張總，您一定會(huì)非常喜

15、歡我今天給您帶來(lái)的東西，因?yàn)樗鼘槟鉀QXX問題，也能為您減少XX成本！陳小姐，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤(rùn)，而這個(gè)方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來(lái)了解一下？第一，您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是安全最重要？（這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。2如果答案與推銷策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。）對(duì)方會(huì)說(shuō)：是呀，當(dāng)然了。第二，那么什么東西最影響自行車的安全呢？是不是剎車？是呀，是剎車。第三。您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？3年，5年，7年？（又是問題又是答案。）對(duì)方說(shuō)，最少用三年吧。好，我們以最少3年來(lái)算，我們的自

16、行車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)，這樣算下來(lái)，您一個(gè)月只要多花幾角錢就可以騎回家了。結(jié)果銷路大增。所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。3. 銷售開場(chǎng)白十二種創(chuàng)造性銷售員與準(zhǔn)顧客交談前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)，就是銷售員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白。1金錢幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。2真誠(chéng)的贊美每個(gè)人都喜歡聽好話，客

17、戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意?！巴蹩?，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例?！傲纸?jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材。羁?，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)

18、杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。一位銷售員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！蹦车靥和其N員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為248元，這樣需2976元。我廠

19、地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！蓖其N員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。4提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！贝蛑鴦e人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示

20、引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5舉著名的公司或人為例人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如：“李廠長(zhǎng)，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。6提出問題銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，銷售員這么一問，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)

21、心的問題，提問必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。7向顧客提供信息銷售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)銷售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家卻是非常尊重的。如對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)您很有用。”銷售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。8表演展示銷售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。一位消防用品銷售員見到顧客后

22、，并不急于開口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。9利用產(chǎn)品銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的銷售員到上海手表

23、三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說(shuō)太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。10向顧客求教銷售員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。11強(qiáng)調(diào)與眾不同銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意

24、。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷售員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓?”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。12利用贈(zèng)品每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。4. 銷售開場(chǎng)白3一、問句開場(chǎng)白假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買想法、觀念、物品、服務(wù)或

25、產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來(lái)接近顧客。“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位銷售員的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。二、建立期待心理開場(chǎng)白這是一種非常有效的開場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：“你一定會(huì)喜歡我?guī)?/p>

26、來(lái)給你看的東西！”“我?guī)?lái)給你看的東西是一套*性的作業(yè)方法！”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣的東西多了解一些。好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來(lái)替代。三、

27、假設(shè)開場(chǎng)白假設(shè)問句開場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來(lái)詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開支，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說(shuō)“沒有興趣”?；蛘吣憧?/p>

28、以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來(lái)投資在這件事情上面呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過(guò)程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來(lái)詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買呢？”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說(shuō)：“只要

29、，我就會(huì)買?！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場(chǎng)白日本銷售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好！”“你是誰(shuí)?。俊薄拔沂敲髦伪ｋU(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！薄案浇钣忻睦习?？”“是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問題最好請(qǐng)教您。”“喔！大伙兒都說(shuō)是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？”“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！薄罢局环奖?，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧！”“”突然地銷售，未

30、免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；2、利用顧客見證；3、切中對(duì)方要害。提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買。五、感激開場(chǎng)白在初次見面的時(shí)候，你可以以感激作為開場(chǎng)白?！跋壬芨吲d你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟Ｎ視?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明?！碑?dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要

31、說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。六、解決問題開場(chǎng)白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫，我是公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。”“先生，您有沒有看到

32、經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？”用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問題。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來(lái)的開放與接受。七、反問句開場(chǎng)白當(dāng)你在銷售時(shí)感覺對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。反問句的開場(chǎng)白可以這么說(shuō)：“先

33、生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問一些問題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)?！奔偃缒阏娴囊o準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場(chǎng)白：“在我們開始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開心胸。從那時(shí)開始，把

34、你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個(gè)問題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽及博得客戶的依賴。八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場(chǎng)白“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績(jī)達(dá)20%30%的方法感興趣嗎？”對(duì)于這種問題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您

35、?！痹谶@種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。顧客之所以愿意購(gòu)買，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買行為的原動(dòng)力。九、深刻印象開場(chǎng)白有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶一塊錢，就會(huì)為他省下五塊錢。“這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后

36、他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買賣。這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購(gòu)買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。十、引起注意開場(chǎng)白康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對(duì)話時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問：“您有沒有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷售安全下

37、班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國(guó)銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法?，F(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候，他會(huì)問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請(qǐng)準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。十一、兩分鐘開場(chǎng)白“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！碑?dāng)你說(shuō)這句話的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)：“我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公

38、司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片?！蹦銜?huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。5. 營(yíng)銷人員必備9大銷售話術(shù)營(yíng)銷人如何與客戶進(jìn)行有效快速的溝通，把握客戶心理，做到心中有數(shù)，營(yíng)銷人員必備的大銷售話術(shù)案例將給你帶來(lái)新的銷售啟發(fā)。銷售話術(shù)一我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷售員銷售話術(shù)：先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底

39、是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？銷售話術(shù)二鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷員銷售話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)是，那會(huì)如何？假如你說(shuō)不是，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)是，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？銷售話術(shù)三不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦？銷售員：先生（小姐），多年前我學(xué)到

40、一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？銷售話術(shù)四不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷員：經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但

41、工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？銷售話術(shù)五殺價(jià)顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷售員：先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒有見過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要

42、選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？）銷售話術(shù)六NOCLOSE成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：NOCLOSE，你該怎么辦？推銷員：先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說(shuō)不，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)不的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂說(shuō)不。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓

43、你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)不呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不！銷售話術(shù)七不可抗拒成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬(wàn)！銷售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢來(lái)提高這些能力呢？顧客：？（10萬(wàn)）銷售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元

44、。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？銷售話術(shù)八經(jīng)濟(jì)的真理成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷售員：先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇

45、品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？銷售話術(shù)九十倍測(cè)試成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷售員：先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢呢？就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或

46、投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢？你說(shuō)是嗎？6. 你的話術(shù)有套路嗎？電話銷售中，話術(shù)是否重要？我想做過(guò)電話銷售的人都應(yīng)該清楚其價(jià)值。但你仔細(xì)看看呼叫中心里的崗位，有外呼，接單，質(zhì)檢，市場(chǎng)，數(shù)據(jù)分析等等。但有多少呼叫中心里有話術(shù)設(shè)計(jì)這個(gè)崗位。在實(shí)際企業(yè)里，這個(gè)工作被所謂的產(chǎn)品培訓(xùn)人員做成了問題匯編，而不是一線的銷售。所以遍出來(lái)的QA一點(diǎn)實(shí)用性都沒有，全是空洞的知識(shí)點(diǎn)。我今天想談的不是按產(chǎn)品思路寫出來(lái)的Q&A,這只能算是一種知識(shí)或信息，但缺沒有轉(zhuǎn)化成可以被應(yīng)用的實(shí)際執(zhí)行話術(shù)，而能夠融合這些信息和知

47、識(shí)的才是話術(shù)的核心，這個(gè)我把他稱為話術(shù)的引導(dǎo)套路。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請(qǐng)問先生要哪一種，這個(gè)單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來(lái)，反而沒法做出決定。其實(shí)很多類似這樣的一問一答性的電話就是我們沒有抓住客戶真正的心理需求，沒有抓住客戶真正想要的答案，只是被動(dòng)的從表面上回答，只知道照著QA上面寫的來(lái)念，才導(dǎo)致了定單的死掉，也就是說(shuō)，這些銷售或客戶服務(wù)

48、代表被訓(xùn)練成了產(chǎn)品知識(shí)的復(fù)讀人員，而忘記了這是在銷售，忘記了提問和引導(dǎo)客戶才是最重要的。有經(jīng)驗(yàn)的電話銷售可以從自己的經(jīng)驗(yàn)中知道，客戶來(lái)電說(shuō)手機(jī)話費(fèi)太高，最好的方法不是一直糾纏在到底話費(fèi)高還是低，而是介紹一個(gè)新的套餐，讓客戶將來(lái)不會(huì)再遇上話費(fèi)高的問題，因?yàn)樗麄冎?，就算?dāng)下把客戶的話費(fèi)高問題解決了，但將來(lái)還是會(huì)發(fā)生，把客戶的注意力移轉(zhuǎn)到預(yù)防這問題再度發(fā)生，才是最好的處理辦法。呼叫中心的專家在研究中發(fā)現(xiàn)，影響客戶滿意度的因素當(dāng)中，有一個(gè)非常關(guān)鍵的，這個(gè)因素就叫做主動(dòng)服務(wù)意識(shí)。電信公司中有經(jīng)驗(yàn)的銷售知道，如果客戶來(lái)電詢問寬帶套餐優(yōu)惠，不能把自己的產(chǎn)品像是展覽一樣，全部列出來(lái)讓客戶選，而是要直接問客戶

49、說(shuō)，請(qǐng)問你寬帶的用途是什么，然后從客戶的答案中推薦一款寬帶套餐，引導(dǎo)客戶的需求。呼叫中心的銷售都知道，電話銷售是非常折磨人的工作，每天工作量大，最寶貴的就是時(shí)間，如何在有限的時(shí)間里有效地完成銷售，那就必須要有可復(fù)制的套路，有了這個(gè)套路，對(duì)待客戶就會(huì)主動(dòng)，就會(huì)處于引導(dǎo)地位，同時(shí)也容易提高客戶對(duì)自己的信任，所以在這里就有了有趣的發(fā)現(xiàn)。通常有套路的銷售的平均通話時(shí)間都比較短并且穩(wěn)定，通常保持在3.5到5分鐘左右。這些優(yōu)秀的銷售很清楚自己時(shí)間的價(jià)值。說(shuō)什么話會(huì)導(dǎo)致客戶的拖延，說(shuō)什么話可以加速客戶的成交，這些才是呼叫中心的管理人員需要總結(jié)的東西。不管你現(xiàn)在的組織里有沒有話術(shù)的引導(dǎo)設(shè)計(jì)人員，你都應(yīng)該現(xiàn)在開

50、始搜集這方面的資料和素材。可以先從客戶的問題開始入手，但千萬(wàn)不要做成一問一答，這沒有用，而是先弄出一個(gè)引導(dǎo)的套路，這是話術(shù)的骨架，然后在每個(gè)步驟和流程中，告訴他們解決問題的方法，但解決成功的標(biāo)準(zhǔn)是一定要讓雙方對(duì)話的思路回到話術(shù)的引導(dǎo)套路之中。我在之前有篇文章也介紹過(guò)我以前在辦公用品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。我們賣的產(chǎn)品很多，和剛才介紹的電信服務(wù)一樣，有復(fù)印紙，耗材，機(jī)器設(shè)備等。當(dāng)我們的外呼遇到一個(gè)新的客戶，我們絕對(duì)不會(huì)說(shuō)，您看過(guò)我們的目錄，覺得有什么產(chǎn)品需要在我們這里購(gòu)買的呢？這個(gè)問題是傻問題，也是沒有技術(shù)含量的問題，問出去基本這個(gè)單子會(huì)死掉。我們的策略是不論客戶有沒有需要，先從推銷復(fù)印紙開始，因?yàn)檫@個(gè)是所

51、有企業(yè)都會(huì)用到的產(chǎn)品，而且先問他們目前用什么品牌，是什么價(jià)格，通?？蛻魰?huì)比較價(jià)格，只要他說(shuō)出了一個(gè)，就會(huì)有第二個(gè)。接下來(lái)我們從紙張過(guò)渡問到其辦公設(shè)備用的是什么，好紙配好機(jī)器嗎？問完機(jī)器再問耗材。根據(jù)各產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)我們逐步把相關(guān)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)多探索一邊。也只有這樣，各相關(guān)產(chǎn)品的銷售才有最大可能的機(jī)會(huì)。這就是套路，但使用這個(gè)套路，每個(gè)人會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)遇到各種不同的客戶問題，有客戶不滿意回答的，有呼叫禮儀行為方面的缺陷的，有通話時(shí)間超長(zhǎng)的，有不能及時(shí)一次性成交的。我們總結(jié)問題關(guān)鍵就是總結(jié)這些問題。然后把常見問題的套路應(yīng)答方法給找出來(lái)，用平均通話的時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)話術(shù)設(shè)計(jì)的好壞。有人問，這些問題的套路要怎

52、么開始尋找呢？給大家一個(gè)建議，其實(shí)這些話術(shù)的內(nèi)核就存在這些有經(jīng)驗(yàn)的電話銷售身上，這些客戶滿意度高，平均通話時(shí)長(zhǎng)又短的銷售身上，他們每天在跟客戶搏殺，每天的物競(jìng)天擇的淘汰之后，他們能活下來(lái)，你能說(shuō)他們身上沒有套路嗎？這些人才是呼叫中心里最寶貴的財(cái)富。當(dāng)你不知道該說(shuō)什么，或怎么說(shuō)的時(shí)候，就去問問他們吧，一線銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是最寶貴的，比任何所謂的銷售培訓(xùn)都來(lái)得實(shí)在一點(diǎn)。7. 楊光訪談(14:02:48)主持人說(shuō)：給大家打個(gè)招呼？(14:02:53)楊光說(shuō)：各位親愛的朋友大家下午好。(14:03:03)主持人說(shuō)：今天重點(diǎn)我們探究一下你的身份，三項(xiàng)銷售記錄的保持人，而不是公司總裁的身份，先請(qǐng)楊老師做一下

53、主題演講，銷售員如何鍛煉自己的銷售話術(shù)，今天主題演講在14：30分左右結(jié)束，(14:03:35)楊光說(shuō)：我認(rèn)為一個(gè)銷售人員要想提升自己的銷售話術(shù)，在這個(gè)問題回答之前，我談到兩個(gè)事，一個(gè)就是“道”，道德的“道”，也就是道德經(jīng)里面談到的“道”，這個(gè)道就是一些自然的規(guī)律，一些大的東西，(14:03:43)楊光說(shuō)：第二個(gè)字就是“術(shù)”，所謂的“術(shù)”的就是方法，根據(jù)不同的學(xué)科呢，有不同的見解，今天我談到的這些問題呢全部都是實(shí)踐在楊光自己身上，把它拿出來(lái)，(14:03:55)楊光說(shuō)：用出來(lái)對(duì)辯證是有效的，正是由于我用到這些方法，讓我自己創(chuàng)造三項(xiàng)全國(guó)銷售記錄，這些方法我相信用在您的身上一定會(huì)起到作用，那么關(guān)于

54、道和術(shù)的問題，在這里我想分別談兩點(diǎn)，第一點(diǎn)我要談的是任何的話術(shù)都很重要，(14:04:05)楊光說(shuō)：但是在重要的話術(shù)之前一定是一個(gè)心態(tài)的問題，因?yàn)樗自捳f(shuō)態(tài)度決定了一切，這是我要談到的第一個(gè)問題，第二個(gè)問題就是一個(gè)好的銷售的人員，在擁有良好的道的基礎(chǔ)上也要去多多的修正自己的術(shù)，這個(gè)就是方法技巧，今天談到話術(shù)的問題，(14:04:15)楊光說(shuō)：我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員最最重要的就是態(tài)度，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要有三大態(tài)度，第一個(gè)態(tài)度我認(rèn)為是為客戶著想的態(tài)度，因?yàn)樽鳛榕笥涯阋踩ベI一些東西，然后拿回來(lái)用，(14:04:22)楊光說(shuō)：那到底什么才能夠最吸引你的眼球，到底什么才能最吸引你，我認(rèn)為第一個(gè)是產(chǎn)品的

55、包裝，第二個(gè)可能是這個(gè)品牌，第三個(gè)可能是一些銷售的方案，但是我想這三點(diǎn)不是最重要的，最最最重要的就是一種感覺，因?yàn)槲覀冋劦戒N售是一種感覺，(14:04:25)楊光說(shuō)：那反過(guò)頭來(lái)，作為一個(gè)銷售人員來(lái)講，應(yīng)該擁有服務(wù)顧客的這樣一種態(tài)度，如果你沒有這樣的態(tài)度，那顧客很容易就會(huì)看出來(lái)，(14:04:30)楊光說(shuō)：哇，他們?cè)谀愕难凵癞?dāng)中看出來(lái)，我的目的就是賺取你的傭金，我的目的就是賺取你的錢，眼睛是心靈的窗口，(14:04:33)楊光說(shuō)：我們抱著完完全全服務(wù)客戶的態(tài)度，這樣表現(xiàn)出來(lái)的肢體動(dòng)作，表現(xiàn)出來(lái)的語(yǔ)言，都是針對(duì)顧客的，都是真真誠(chéng)誠(chéng)面對(duì)顧客的，這樣顧客才能感受到我們的真誠(chéng)。(14:06:22)主持人

56、說(shuō)：你的真實(shí)想法顧客都會(huì)看到的，打一個(gè)最簡(jiǎn)單的比方，我們到商場(chǎng)里面去，銷售員會(huì)殷勤推銷，我們總覺得有人認(rèn)為是真誠(chéng)的有的人認(rèn)為是虛偽的，(14:06:25)主持人說(shuō)：有的明擺著是推銷衣服化妝品，都往你這里推銷，如果多給你一個(gè)建議，多給你一個(gè)參考的話效果會(huì)好很多，這個(gè)就是心態(tài)的問題，不同的行為體現(xiàn)。(14:06:32)楊光說(shuō)：對(duì)，前兩天我?guī)Ш芏嗯笥讶ヱR來(lái)西亞參加世界行銷大師第一名的演講課程，我們主導(dǎo)四星級(jí)的酒店，一個(gè)服務(wù)員跟我們打招呼，我也沒有留意，第二天早上起床，下來(lái)吃早餐的時(shí)候剛好發(fā)現(xiàn)一個(gè)服務(wù)生打掃好房間，(14:06:40)楊光說(shuō)：面對(duì)面碰到了，說(shuō)三句話，第一句話是這位先生早上好，第二句話你

57、吃早餐了沒有，第三句話是希望你有非常好的心情，我感覺非常好，第一個(gè)這位朋友所做的一切，所說(shuō)的東西好多人在說(shuō)，在其他的服務(wù)生這里感受不到真誠(chéng)。(14:06:45)主持人說(shuō)：指的差別在哪里？(14:06:50)楊光說(shuō)：感受到這份真誠(chéng)。(14:06:54)主持人說(shuō)：為什么有這樣不一樣的區(qū)別，說(shuō)同樣的話？(14:07:50)楊光說(shuō)：這點(diǎn)跟我的朋友分享，話術(shù)是一模一樣的，不同的人說(shuō)出來(lái)就是不一樣，我分析原因是三個(gè)，第一個(gè)別人把這些話術(shù)，當(dāng)成跟別人打交道是一對(duì)一的，認(rèn)為是工作，這個(gè)服務(wù)生任務(wù)這是他的使命，讓顧客開心、發(fā)自內(nèi)心這是他的使命，第二這個(gè)人他熱愛自己的工作，(14:07:56)楊光說(shuō)：熱愛自己工作

58、本身他也熱愛顧客，他把每個(gè)顧客當(dāng)成上帝來(lái)看，他要找到的不是上帝的感覺，他要找到的是上帝的爺爺?shù)哪欠N感覺。這個(gè)感覺非常好，一切都是發(fā)自內(nèi)心，不是虛的，不是假的。(14:08:01)主持人說(shuō)：我其實(shí)也可以分享?xiàng)罟饫蠋熞幌挛业母惺?，昨天我在北京一家四星?jí)賓館，然后這個(gè)服務(wù)生都有一套話術(shù)，比方說(shuō)賓館的餐廳走進(jìn)去，他說(shuō)“小姐您貴姓”，我說(shuō)我姓胡，他說(shuō)胡小姐您請(qǐng)，把您請(qǐng)到這個(gè)餐廳里面，(14:09:34)主持人說(shuō)：然后包括之后會(huì)說(shuō)胡小姐怎么樣，等到結(jié)帳之后怎么樣，把您的這個(gè)姓記住了，之間發(fā)生一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，當(dāng)我剛落坐的時(shí)候，要點(diǎn)菜了，他們過(guò)了很久，過(guò)十分鐘過(guò)來(lái)，(14:09:49)主持人說(shuō)：才是我叫的，她

59、說(shuō)不好意思胡小姐，她只是學(xué)到這個(gè)形，沒有學(xué)到這個(gè)神，這個(gè)形就是一個(gè)姓，這個(gè)神就是為客戶著想，也許餐廳有很多人，把你這桌忘記掉了，我們感覺到你對(duì)我的忽視，這方面很重要，就是楊光老師說(shuō)的由態(tài)度轉(zhuǎn)變到自己的行為。(14:09:58)楊光說(shuō)：這是第一個(gè)的態(tài)度，第二個(gè)態(tài)度就是堅(jiān)持的態(tài)度，太多的銷售人員第一次到顧客那邊，第二次到顧客那邊，顧客會(huì)說(shuō)這個(gè)、說(shuō)那個(gè)，會(huì)給他拒絕，(14:10:07)楊光說(shuō)：給他充分足夠的拒絕理由，很多的銷售人員都會(huì)心灰意冷，他不敢、也不意再面對(duì)顧客，我認(rèn)為這一點(diǎn)還是出現(xiàn)在心態(tài)方面，因?yàn)槲覀兊哪康木褪菨M足顧客的需求，我們唯一的目的就是熱愛我們的顧客。(14:10:18)楊光說(shuō)：想象

60、一下如果我們的目的，是賺取到傭金，那可能一次、兩次、三次，碰到拒絕的時(shí)候，那我們以后再說(shuō)，(14:10:22)楊光說(shuō)：如果你抱著服務(wù)態(tài)度的顧客，那他們就想沒有辦法使用到我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品跟我們良好的服務(wù)，(14:10:26)楊光說(shuō)：那我們想顧客一定有損失，那么我們抱著百分之百服務(wù)顧客的態(tài)度，抱著堅(jiān)持的態(tài)度，那么我們一次又一次跟客戶服務(wù)，那直到顧客享受到我們精美的服務(wù)，第二個(gè)就是堅(jiān)持的態(tài)度。(14:10:30)楊光說(shuō)：一個(gè)服務(wù)的人員一定要堅(jiān)持的態(tài)度，我認(rèn)為第三個(gè)就是你要做任何的事情都要目標(biāo)明確。(14:11:14)楊光說(shuō)：這里我跟大家分享一個(gè)小小的故事，一位父親帶三個(gè)孩子到沙漠里打駱駝，這個(gè)父親問老