雨林小鎮(zhèn)項目銷售策劃

1、 雨林小鎮(zhèn)項目銷售策劃項目主題的含義與作用本案到了銷售階段，項目所導(dǎo)入的概念就要表達成銷售語言。“概念”源自于樓盤的規(guī)劃設(shè)計，物業(yè)管理等方面的情況。也就是說項目的銷售主題與項目的設(shè)計主題一致。何謂主題？指的是“某一識別的內(nèi)容.涵義和預(yù)期形象?！币虼私o房地產(chǎn)確立主題，簡而言之，就是賦予項目一個思想和靈魂，使無生命的建筑物“活起來”，并要展現(xiàn)出動人的“個性魅力”。例如：沈陽奧林匹克花園通過聘請中國羽毛球教練李永波做園長的公關(guān)活動，使人們認識到它的體育主題。房地產(chǎn)項目主題的作用有三個。有助于房地產(chǎn)項目的品牌化“品牌”在房地產(chǎn)市場的今天是一個十分重要的概念。在住房成為商品的今天，購房者會看品牌選樓盤。

2、對于精明的購房者來說，看樓不但要看樓盤的外表，戶型，價格等重要因素，而且要看發(fā)展商小區(qū)的發(fā)展的主題思想、因為買房子是一輩子的事情，長久住在小區(qū)，小區(qū)的氛圍，環(huán)境，社區(qū)的文化都是購房者追求的。許多受歡迎的樓盤都是在享受小區(qū)的管理的過程中都會圍繞主題進行。有助于加深購房者對本項目的印象今天的房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，要給買家留下印象，不是一件容易的事，購房者的品位常新，善變，善忘。因此開發(fā)商在開發(fā)項目的時候要力求創(chuàng)新或不斷地變換銷售策略。就是這樣的方法也很難令購房者對項目留下深刻的印象。我們認為策劃房地產(chǎn)項目時候就給項目定下一個主題，在不同的發(fā)展時期，圍繞主題進行不同方面的策劃。這樣做不但可以給買家

3、新鮮感，又不會沒有中心主題而顯的沒有特色?，F(xiàn)在有許多好的大型項目都是這樣策劃的。有助于項目發(fā)展的發(fā)展方向在定下一個主題后，房地產(chǎn)發(fā)展商可以有系統(tǒng)的發(fā)展地產(chǎn)項目。在發(fā)展商開發(fā)不同類型的住宅的時候，可以圍繞主題進行策劃，建設(shè)，宣傳，銷售和管理。例如“沈陽奧林匹克花園”在開發(fā)的時候就為項目注入“體育概念澳洲概念房地產(chǎn)概念”，主品牌就是“體育就在家門口”子品牌就是“科學(xué)運動，健康管理”。二樓盤形象包裝（一）樓盤的整體形象 在現(xiàn)在競爭激烈的房地產(chǎn)市場，要想在眾多的樓盤中突圍而出，應(yīng)從樓盤的各方面入手。樓盤的形象包裝，不應(yīng)再是簡單印刷的文字，而是營銷實踐的利器。樓盤作為特殊產(chǎn)品，需要加以包裝，這就是房地產(chǎn)

4、競爭日趨激烈與成熟化的高度發(fā)展階段，更是一個競爭手段的重要體現(xiàn)。1樓盤包裝的必要性 樓盤包裝是廣告的有益補充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強化及深化廣告宣傳效果的作用。樓盤包裝有利于提升樓盤檔次品位，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵，獲得買家認可，促進銷售，有利于加強公司形象樹立公司品牌。 沈陽地產(chǎn)市場發(fā)展不過10多年的歷史，在樓盤包裝方面存在不少的問題。技術(shù)水平不高。例如，大多數(shù)樓盤的銷控表還采用貼小紅紙的方式，而香港已經(jīng)開始采用電子屏幕。從業(yè)人員素質(zhì)，水平及實力參差不齊，難以形成規(guī)模經(jīng)營。地產(chǎn)商樓盤包裝意識不強。某些實力較強大的地產(chǎn)商，總認為自己的樓盤地段好，公司信譽佳，包不包裝無所謂，而實力弱小的地產(chǎn)商

5、，覺得自己的項目本來就不大，不愿增加成本。包裝缺乏整體優(yōu)化組合設(shè)計。樓盤的包裝從里到外，應(yīng)該圍繞著一個具體的定位，一個精神內(nèi)容，一個良好樓盤的形象展開，這樣才能反復(fù)加深客戶印象，樹立起樓盤特有的形象，反映出樓盤的特色。2.樓盤包裝的內(nèi)容（1） 樓盤的文化品位： 樓盤作為硬邦邦，冷冰冰的建筑物，如何擁有生命，擁有生機，需要注入一定的文化含量，使其具有較高的文化品位。事實上樓盤中每一個組合要術(shù)都可以體現(xiàn)文化因素，比如樓盤的形狀，布局，花草等等。（2）樓盤與企業(yè)品牌： 不論是寫字樓還是住宅，品牌都十分重要。例如你一說出哪地方居住或辦公，就能立即知道你是哪一個層次的人。（二）樓盤的內(nèi)在形象 （1）樓盤

6、自身環(huán)境：樓盤自身環(huán)境應(yīng)于樓盤周圍的社區(qū)環(huán)境相符。 （2）樓盤區(qū)域布局： 無論樓盤所占面積大小如何，位置怎樣，建筑物公共設(shè)施以及綠化等都應(yīng)有一個科學(xué)合理的布局，并且能夠增加藝術(shù)性和文化品位。同時小區(qū)設(shè)計更人性化，如何接受更多的陽光，如何使車道，人行道更合理更安全等等。（3）樓盤配套設(shè)施的功能： 樓盤配套設(shè)施分為公共設(shè)施和特有設(shè)施。公共設(shè)施包括衛(wèi)星電視，電話等，特有設(shè)施是一般樓盤所沒有的，比如游泳池，廣場，網(wǎng)球場，圖書室，商場，健身房，會所，幼兒園，小學(xué)等。如何利用公共空間，再不受交通影響的情況下，盡可能增加人們購房感興趣的。房型結(jié)構(gòu)的合理化和人性化 ：樓盤通過市場調(diào)研，在戶型設(shè)計上要充分體現(xiàn)結(jié)

7、構(gòu)合理和人性化布局及戶型大小。才能使消費者喜愛接受。 （三）現(xiàn)場銷售形象： 樓盤都是通過銷售而賣出去的，其中現(xiàn)場銷售占很大的成分。所以，現(xiàn)場銷售的形象要求應(yīng)特別規(guī)范，以保持應(yīng)有的形象。從業(yè)人員的形象 ：目前，很多的銷售部的銷售人員以女性居多，而且長得一個比一個漂亮，但就是知識和銷售技巧太差，回答不了顧客所提出的專業(yè)性強的問題。作為專業(yè)的銷售人員，應(yīng)具備這些形象氣質(zhì)： 端正的相貌和身材，氣質(zhì)和儀表更重要，思維敏捷，口齒伶俐，心理承受能力強。專業(yè)知識技巧高，自信心強，熱情開朗，服飾恰當(dāng)，舉止大方，不怕麻煩。但是，許多地產(chǎn)公司的銷售人員對以上的要求沒做系統(tǒng)培訓(xùn)，都是拿來就用，倉促上陣。三樓盤包裝的具

8、體任務(wù) （一）樓盤視覺形象 1.目標(biāo)：使樓盤概念具體化，專業(yè)化，建立樓盤良好形象，以便于其今后的推廣中給買家留下深刻，明確的印象。 2.內(nèi)容：（1）項目標(biāo)志 （2）標(biāo)識系統(tǒng) （3）導(dǎo)示系統(tǒng) （二）工地形象誘導(dǎo) 1目標(biāo)：工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟和有效的場地，工地形象如何不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。 2. 手段：工地路牌：表明物業(yè)名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。工地氣氛：利用彩旗，氣球，等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺，整潔，有序的施工現(xiàn)場。四樓盤包裝策略樓盤的包裝按時間來劃分四個部分入主工地前期階段的

9、樓盤包裝策略外墻廣告最大的戶外看板常規(guī)模式：樓盤的外墻一般有兩類包裝方法，將外墻柱分隔成多面，每面的內(nèi)容，顏色，圖案相同，主要是樓盤名，樓盤標(biāo)識，電話等。以達到統(tǒng)一的形象，加深買家印象的目的。用墻柱分隔為多面，粉刷上投資商，發(fā)展商，代理商，承建商，設(shè)計單位的大名和標(biāo)志。創(chuàng)新模式：外墻及搭建的圍墻其實是最好的最佳的廣告位置，因為面積大，范圍廣，稱得上是最大的戶外看板。我們要在這方面動腦筋，認真研究一下如何利用。例如鐵西的富云新都以“海洋文化”為題，由此想到貝殼及沙灘。施工階段的樓盤包裝策略：先入為主的致歉公告：例如沈陽某家樓盤，它在推盤之際，在樓宇的外墻掛了幾幅大型的條幅，寫著“萬分抱歉，售價太

10、低，造成對樓市的沖擊，在此深表致歉”。此舉一出，引起消費者的極大關(guān)注，在買家的心目中就會有疑惑，難道真的那么便宜嘛？從而引起宣傳效果。入口牌樓：即在樓盤的入口或主要入口處，搭建大型牌樓。通常是燈光鐵架拱門，也有一些是具有藝術(shù)特色的水泥建筑。如九九地產(chǎn)開發(fā)的“添伍蘭庭”。這些入口牌樓一般都作為小區(qū)建筑的一部分保留下來。施工進度板：讓人看到樓在長高！現(xiàn)在大部分的期樓都會在棚架外設(shè)置一些明顯標(biāo)志，讓人看見，樓房建設(shè)的速度，讓無論是買樓或者是即將買樓的人都信心十足。廣告條幅：廣告條幅是最明顯的包裝，更能增強現(xiàn)場的宣傳效果和營造氣氛。指示牌：指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭型指示，指示板，平面指示牌等。指示

11、牌和路旗一樣，起引導(dǎo)作用。設(shè)備指示牌，方便消費者參觀看房，提醒他們應(yīng)注意的事項，展示開發(fā)商的細心和誠意。因為消費者最后之所以購買有可能就取決于一些細微的行為。指示牌設(shè)計風(fēng)格也要和整個樓盤的主體相匹配。充氣拱門：充氣橡膠的弧形拱門，商鋪物業(yè)，寫字樓物業(yè)的包裝用的較多，一些大的慶典活動及表演也常用，起到增加現(xiàn)場氣氛和宣傳效果。溫柔的警告牌：在漂亮的草地上，設(shè)計警告牌，上面以溫柔的語氣寫到：以后我們還要一起生活，讓我們健康成長吧！。并可以在工地中一些不安全的地方，設(shè)置一些警告標(biāo)志，用一些溫柔婉轉(zhuǎn)的語氣提醒客人小心注意。以示對客人無微不至的關(guān)懷。預(yù)售階段樓盤包裝策略路旗 即在樓盤兩邊的主要道路兩旁設(shè)置

12、的宣傳旗幟，內(nèi)容主要就是樓盤的名稱和樓盤標(biāo)志。嚴格來講，設(shè)置在圍墻上及售樓處頂部周邊的旗幟也屬于路旗。路旗對于一些地處偏僻位置，或者有一定縱深的樓盤起到重要的引導(dǎo)作用。小彩旗 可以是三角小彩旗或者旋轉(zhuǎn)風(fēng)輪小彩旗，利用小彩旗可以裝點現(xiàn)場，營造氣氛。景觀庭園 有條件的樓盤，可以在售樓處前面的空間布置一些庭園或者小景觀，如假山，雕塑，噴泉，小瀑布微型小花園等，景觀庭園可為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)地產(chǎn)商的細心體貼，增強親和力和溫馨感，特別適合住宅樓的包裝。售樓處售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)于樓盤的類型檔次相吻合，顏色，造型盡量與樓盤配合，格調(diào)一致，售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺，展板（廣告板，效果圖

13、，說明圖），燈箱廣告，樓盤模型，戶型設(shè)計，隨樓附送的設(shè)備樣品，銷售進度表，售樓書，說明頁，椅，臺，屏風(fēng)，飲水機等。 四售樓中心的位置 售樓中心可以說是發(fā)展商的臉面，它是能否讓購房者“一見鐘情”的關(guān)鍵所在，所以，國內(nèi)各地的發(fā)展商絕大多數(shù)都十分重視售樓處的建設(shè)，不惜花巨資建起售樓中心，并且常常裝修的美輪美奐，連室外的小環(huán)境也進行精心的雕飾，儼然一個小花園，使人一見傾心。位置選擇售樓處要么設(shè)在樓盤廳堂內(nèi)，要么建在戶外，戶外售樓中心又有兩種：一種是緊靠園區(qū)，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更寬敞，另一種是在主要道路旁邊建造的獨立接待中心，一般不會離樓盤太遠，現(xiàn)在沈陽很多樓盤的接待中心設(shè)在園區(qū)的業(yè)主會所，這樣

14、可以讓客人感覺到發(fā)展商的誠意與務(wù)實。售樓中心室內(nèi)的構(gòu)成接待中心裝飾完成后，要有明確的功能分區(qū)：接待區(qū)，洽談區(qū)，模型展區(qū)，音像區(qū)（兼做休息區(qū)）等。售樓中心室內(nèi)的形象構(gòu)成包括：整個接待和展示大廳的設(shè)計風(fēng)格，家具的擺設(shè)，售樓資料的準(zhǔn)備，展板，樣板房的設(shè)計及展示等，全面展示公司的經(jīng)營形象和樓盤形象。售樓資料的準(zhǔn)備，一個樓盤進行銷售前必須備齊相應(yīng)的資料，如售樓書，認購書，協(xié)議書，付款方式，價目表和辦證程序等。模型：包括總規(guī)劃模型和分戶模型。總規(guī)模型反映樓盤的全貌，使購房者對未來的生活小區(qū)有一個直觀感受。而分戶模型則是把戶型的平面和立體結(jié)構(gòu)展現(xiàn)出來，使購房者清楚的感受到家的結(jié)構(gòu)?？傄?guī)劃模型不僅是建筑物的濃

15、縮，而且還要體現(xiàn)小區(qū)的景觀，綠化，生活配套設(shè)施，休閑，醫(yī)療，娛樂等場地。做工精美的模型一下子就會打動看房者，加上售樓員導(dǎo)游的介紹，未來的美好生活空間畫面便一幕一幕的展現(xiàn)在看房者的眼前，從而激發(fā)其購買欲望。展板：是把開發(fā)商的背景樓盤的綜合情況（如相關(guān)技術(shù)指標(biāo)，配套設(shè)施，裝修標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)管理等內(nèi)容），購房者需要履行的手續(xù)等一塊制作好掛在墻上（也有用支架立于地面的），供購房者閱讀，同時也起到烘托售樓現(xiàn)場氣氛的效果。電視錄像：樓盤的電視廣告，對樓盤精心講解，突出重點，簡化售樓程序。五樣板房在營銷中的重要性 樣板房是貨真價實的戶型的展現(xiàn)，同時也是激烈市場競爭的產(chǎn)物，有其不可替代的單位。在當(dāng)今的房地產(chǎn)市場，

16、制造一個揚長避短的樣板房，已是各發(fā)展商在營銷策劃時不可缺少的一部分，現(xiàn)在的消費者購房逐步走向成熟，理智，尤其是二次置業(yè)的顧客，他們善于比較了，對戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計十分挑剔。在開發(fā)項目時，由于種種的原因造成戶型的不合理，需要通過樣板房的裝飾來遮擋這些缺陷。 開發(fā)商用巨資做廣告宣傳樓盤地段好，如何便利，已經(jīng)不足以提高消費者的信心了。通過策劃高手，營造懸念，也已不像以前那樣有號召力了，于是，實實在在的做一些樣板房，讓購房者從樣板房中看出開發(fā)商做事風(fēng)格，體現(xiàn)發(fā)展商的人居觀念，展示開發(fā)商的管理潛力，促使購房者的購買欲，已經(jīng)成為一種趨勢。 樣板房的主要作用有：提高顧客的購買欲，樣板房的設(shè)計合理，會得到顧客的喜愛

17、，進而使其產(chǎn)生購買欲?，F(xiàn)在消費者對期樓的信心不足，能把樣板房設(shè)在樓里，能加強買家的信心，加強其購買欲。修飾戶型，樣板房的作用不僅在于一種實物展品，更在于通過設(shè)計師的匠心使原來本單調(diào)的甚至有缺陷的空間變成一個充滿生機，實在而又溫馨的家，展現(xiàn)發(fā)展商的實力，在樣板房的設(shè)計和建造中，體現(xiàn)發(fā)展商的開發(fā)概念和居住設(shè)計的觀點，這些都在展示著發(fā)展商的實力，表達出各發(fā)展商之間不同而富有的經(jīng)營特色理念。六首戰(zhàn)必勝策略銷售的前期，特別是開盤的成敗，是特別重要。我們都知道，“一個好的開始是成功的一半，”所以我們必須做到“首戰(zhàn)必勝”。所謂的“首戰(zhàn)必勝”戰(zhàn)略，就是在高技術(shù)條件下，由戰(zhàn)爭的激烈初期取得戰(zhàn)爭的主動權(quán)，才有資格

18、同對手打下去。否則一旦戰(zhàn)上，就會失去主動權(quán)，顯得被動。這種情況就像今天的房地產(chǎn)市場。在激烈的市場條件下，任何房地產(chǎn)開發(fā)項目，特別是銷售期較長的大型房地產(chǎn)項目，在進入市場銷售期時，必須做好充分的準(zhǔn)備，形成足夠地銷售勢態(tài)，必須做到開盤成功，也就是“首戰(zhàn)必勝”。只有在銷售的前期取得好的銷售業(yè)績，才能為后期可持續(xù)銷售奠定三方面基礎(chǔ)。價格基礎(chǔ)，一個樓盤在客戶心中的心理價位，主要取決于其初期的銷售。如果初期價格賣的太低，整個樓盤的價值就會受到質(zhì)疑。人氣基礎(chǔ)，一個樓盤只有在初期的銷售中，形成了足夠的市場熱度，也就是我們所說的“人氣”，才能在市場中給客戶形成熱銷樓盤的印象，后期的銷售才能在這種“人氣”基礎(chǔ)上，

19、形成持續(xù)?？蛻艋A(chǔ)，前期的客戶，通過口碑傳播，會介紹自己的親朋好友來購買，這對任何一個樓盤來說都是重要銷售渠道。通過上述三方面分析，只有首戰(zhàn)打贏的樓盤，才能形成后期的可持續(xù)銷售。七內(nèi)部認購與誠意金內(nèi)部認購的作用：內(nèi)部認購是開發(fā)商最緊張時刻之一，也是首批購買者第一輪對該樓盤評分的時候。有人稱這是檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。正式發(fā)售前的內(nèi)部認購，對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于|：能從內(nèi)部認購中取得客戶，從而更清除掌握客戶購房的意向及市場需求（洋房和別墅哪個市場更大，面積，戶型等市場的需求）項目處于期樓階段，沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只能通過內(nèi)部認購，開推介會等營銷手段，讓

20、社會認識到項目，了解項目，是正式銷售前期的必要工作。在房交會時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢。是售樓員在培訓(xùn)中一個親臨現(xiàn)場實習(xí)的好機會，可以運用所學(xué)的知識，方法，技巧去接待客戶，回答客戶的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下基礎(chǔ)。內(nèi)部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶，令其得到最大的受益，同時聚集人氣。其實內(nèi)部認購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客戶外，最主要的目的還在于烘托現(xiàn)場氣氛。只要有足夠的人繳定金，開發(fā)商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好像一片熱銷的大好形勢。就是有人退定，只要氣氛起來，不擔(dān)心沒有人買。內(nèi)部認

21、購要領(lǐng)：開發(fā)商內(nèi)部認購時一般不定價格，只告訴大概價格多少，其目的是吸引更多地人下定金，更是想看看市場上到底反映如何，下定金的人越多，發(fā)展商的底氣就越足，最終可能價格就越高，內(nèi)部認購有兩種方式：認購方式優(yōu)點缺點排隊市場影響大，轟動易形成氛圍，促進購買利于房屋短時間售馨可能引起市場爭議易發(fā)生不愉快事件，行為抽簽操作公正，正規(guī)宣傳上較易成正面報道市場氣氛較弱較難形成轟動效應(yīng)制定內(nèi)部認購銷售操作方案：內(nèi)部認購時間：綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內(nèi)部認購期。內(nèi)部認購區(qū)域：內(nèi)部認購區(qū)域以團購，內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)，人員安排：售樓員：負責(zé)內(nèi)部認購期間的客戶推廣，接待以及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市情

22、況并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認購期間銷售信息。其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。銷售場地安排：1.售樓中心現(xiàn)場 2.推介會場地銷售資料準(zhǔn)備：價格表樓書誠意金：房地產(chǎn)項目誠意金是開發(fā)商對項目銷售價格“投石問路”的一種方式，這幾年在北京，沈陽等地區(qū)較為流行。例如：近期，沈陽于洪區(qū)的“陽光100國際新城”熱銷，他在國慶前大量宣傳，許多買家前來下了誠意金。到了公開認購時，早上7點就聚集了準(zhǔn)買家和人群。9點正式入場認購時，場面火爆。而且銷售過程中，一直不散發(fā)價格表，但人氣持續(xù)旺盛。我們看到，開發(fā)商對即將推出的樓盤進行大量廣告宣傳，吸引

23、買家前往現(xiàn)場了解，但卻不向購樓人士提供具體而詳盡的售樓表，而是通過部分宣傳資料及現(xiàn)場氣氛感染購樓客戶，只要客戶對樓盤有興趣，對銷售人員所暗示的價格有興趣，即可留下部分意向定金（誠意金）。并向客戶蔭蔽推出價格以求清楚了解市場反應(yīng)，首先創(chuàng)造市場效應(yīng)，帶起炒風(fēng)，從而提升樓盤的知名度，以利銷售。在開發(fā)商正式開盤時屆時將以抽簽的形式讓客戶去挑選單位，如果客戶挑選不到合心意的單位時，開發(fā)商將把誠意金退還客戶。一般采取“投石問路”策略的樓盤都有共同特點：前期部分有較具體的項目總規(guī)劃模型可供參觀。樣板房的設(shè)計效果做的比較好。小區(qū)內(nèi)外極具特色。交通便利，生活配套齊全將整個樓盤賣點的實景顯現(xiàn)在購房者前，顯示開發(fā)商

24、實力。所以樓盤的策劃人員可以利用以上優(yōu)點吸引大量的置業(yè)人士看樓，根據(jù)誠意金的數(shù)量，推出樓盤在市場的定位和客戶對樓盤的歡迎程度，使開發(fā)商可以在開盤前更加了解市場反應(yīng)，及時對銷售價格作出調(diào)整，有效避免以銷售價格定位不準(zhǔn)而令客戶望而卻步，可能造成的損失。八制訂可行的銷售進度計劃銷售進度又可分為三個階段：引導(dǎo)試銷期（預(yù)售階段）首先選擇大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲同時提高知名度。工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的售樓中心，視情形需要制作樣板房。制作好合約書，預(yù)約單及各種記錄表。編制完成講習(xí)資料完成價格表培訓(xùn)銷售人員做好樓盤引導(dǎo)廣告銷售人員進駐其中引導(dǎo)試銷期需要注意的事項有

25、：對預(yù)約客戶中有希望的客戶必做DS（直接拜訪）。對現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向，方式若有不順暢要即時修正。不定期舉行各行業(yè)務(wù)與企劃部門經(jīng)理會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表加以分析后，決定是否修正企劃方案。定期由業(yè)務(wù)主管部門召開銷售人員，策劃人員會議，振奮士氣。有關(guān)售樓中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所氣氛，效果圖堅固程度等均需逐一檢查測試。主控臺高度和位置，銷售區(qū)，樣板房與銷售模型，出入口及過道是否足以使眾多的客戶十分順暢地經(jīng)過。公開期（引導(dǎo)期之后的715天）及強銷期（公開期后第7天起）（1）正式公開推出前需要吸引引導(dǎo)期有希望客戶，并配合各種強勢媒體宣傳，聚集

26、人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售能力，促成訂購。另可安排茶話會或邀請名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。( 2 ) 每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填資料填好交回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，與第二天交還每位銷售人員，并與早晨會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤，以制訂應(yīng)變措施。（3）每周由銷售部，企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告，媒體策略，促銷活動（SP）項目與銷售策略，總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。擬定派發(fā)宣傳單計劃，排訂人員表及管理方案計劃。于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排練習(xí)或演練。一般SP活動都在周六，周日舉辦活動，則需要提前一天召集管理人員練習(xí)，使其

27、全面了解當(dāng)日活動策略，進行方式及任何配合。周六，周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本周來人，來電，區(qū)域媒體，成交客戶區(qū)域，客戶反應(yīng)，活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與講評。實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。隨時掌握補足，成交，簽約戶數(shù)，金額，日期。總有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理，補足或簽約?？蛻魜礓N售現(xiàn)場或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤結(jié)果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標(biāo)。每逢周六，周日

28、或SP期間，公司為配合銷售，每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做洽訂（電話線為兩條，輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。持續(xù)期（最后沖刺階段）正式公開強勢銷售一段時間后，客戶對樓盤認識程度增加，此時銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以其達到成交目的。利用已購客戶介紹客戶，使其成為流動廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提取一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵?；仡^客及時把握，其成交機會極大。退訂戶仍需再追蹤，實際了解問題所在。銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍會全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。九銷售進度控制（示例） -以沈陽奧林匹克花園為例準(zhǔn)備期活動策略：促銷活動的樓盤總體推廣活動的組成部分，它是總體促銷效果提升，

29、起到有力的輔導(dǎo)作用。在樓盤尚處建設(shè)過程中，售樓處和樣板房的展示活動是極為主要的。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間，活動的主要目的在于造勢，積極宣傳樓盤信息，力爭實現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。準(zhǔn)備期的攻關(guān)策略： 新聞媒體對推廣項目的良性客觀報道，是有效吸引社會關(guān)注，增強促銷效果的必要方式。本項目在推廣運動中，需在適當(dāng)時機，巧妙利用攻關(guān)手段，使有關(guān)媒體機構(gòu)，政府及行政管理部門對項目進行輿論造勢。 下面我們可以從“沈陽奧林匹克花園銷售進度控制”具體實例中借鑒其成功經(jīng)驗：第一階段：預(yù)熱期（2003年3月5月底）2003年的春節(jié)一過，“花園”項目市場推廣的各項工作立即進入狀態(tài)。該階段一方面要完成對發(fā)展商及

30、公司老總的新聞宣傳，又要推出針對沈陽其他別墅項目的懸念廣告，同時與國家體育總局，高層體育官員，有關(guān)奧運冠軍，省市體委的攻關(guān)工作全面展開，“陽光健身工程”的批文需要拿下，運動員的照片，簽名，紀(jì)念品等收集工作鋪開，開業(yè)比賽的策劃，聯(lián)絡(luò)等基本就緒。第二階段：加熱期（6月1日15日）報紙，電視廣告創(chuàng)意，制作基本完成，系列懸念廣告“運動就在家門口”開始見諸媒體，開業(yè)比賽的預(yù)先性新聞，廣告出街。對住宅小區(qū)合理化規(guī)模以及概念性房地產(chǎn)的討論在媒體上展開。第三階段：沸騰期（6月18日28日）廣告，宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目，樓盤開賣，開業(yè)比賽如期進行，新聞媒體大肆炒作售樓狂潮。徹夜排隊，一期搶完，預(yù)定二期

31、，有人一下買進5套別墅。第四階段：保溫期（7月1日9月20日）一期賣完，向社會各界致謝，同時二期發(fā)售。選出沈陽奧林匹克花園園長（中國羽毛球教練李永波）?；I辦“相約沈陽奧林匹克花園芭蕾舞天鵝湖”晚會。第五階段：再次沸騰期：（9月20日10月1日）中秋，國慶雙節(jié)并至?！斑\動就在家門口，科學(xué)運動，健康管理”，贈禮品歡度佳節(jié)，舉辦“奧林匹克花園業(yè)主運動會”。以各種不同的手段，方式推銷自己的樓盤。使奧林匹克花園躋身于沈陽市少有的幾大經(jīng)典樓盤之一。根據(jù)上述經(jīng)典案例，我們建議開發(fā)商：重視銷售環(huán)節(jié)中的每一個細節(jié)，運用開發(fā)商特有的優(yōu)勢，為樓盤銷售造勢，提供有力的援助。同時售樓處在組建隊伍時，請有吸引力的銷售高手

32、。在賣樓前后，在沈陽房交會上加強戶外廣告的基礎(chǔ)上，循序漸進，按不同的階段完成本案樓盤的銷售工作。此外，要防范銷售階段性問題：工期拖延時間過長，買家遲遲不能進駐，引起投訴，買家入住后，配套設(shè)施沒到位引起投訴。在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中入住，容易引起質(zhì)量投訴。設(shè)計進度拖拉，影響項目建設(shè)進度。行政主管部門拖延審批時間。施工單位把任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問題而導(dǎo)致返工，影響工程進度。6.不可預(yù)見的事件發(fā)生，如惡劣天氣，工程事故，重大市政工程規(guī)劃變更等。 以上是針對一個開發(fā)項目中的某一期的銷售是如何控制。但是，一個大的地產(chǎn)開發(fā)項目，從開盤銷售到結(jié)束，往往都會分若干期進行銷售，而這又需要持續(xù)幾

33、年的時間，在這個時間內(nèi)，地產(chǎn)市場由于市場的進步，客戶要求的進步，使得規(guī)劃概念，產(chǎn)品設(shè)計都會發(fā)生較大變化。這類的變化，往往是開發(fā)商在項目運作初期無法預(yù)見的，必須根據(jù)后期銷售中的市場的反映加以調(diào)整。因此，大型地產(chǎn)項目，必須分階段運作，而不能將所有開發(fā)面積的市場定位均放在前期完成。否則，一方面會帶來市場定位不準(zhǔn)，使產(chǎn)品前期的領(lǐng)先度在銷售后期逐漸失去，另一方面，也會使客戶對開發(fā)商推出的賣點越來越見怪不怪，失去項目的新鮮感。而這種新鮮感一旦失去，就很難再形成好的銷售業(yè)績，更達不到可持續(xù)性銷售。十一.賣點儲備與可持續(xù)性銷售（一）怎樣儲備賣點及好處：本案是大型房地產(chǎn)開發(fā)項目，要形成銷售中可持續(xù)性，就必須重點

34、的儲備賣點。一般而言，項目規(guī)模越大，其優(yōu)勢也就越多，所謂的可宣傳點，也就是賣點也會越多。因此，在項目推出前期，通過開發(fā)商的策劃，往往會使項目達到一種比較好的“蓄勢待發(fā)”的狀態(tài)。這個時候，我們經(jīng)常聽到的就是許多開發(fā)商所謂的“十大優(yōu)勢”“八大優(yōu)點”或者“十大產(chǎn)品亮度”或“六種推廣方式”等，這些亮點的塑造與選擇在項目運作的前期，的確能收到比較好的市場效果。但是，開發(fā)商往往不注重賣點的儲備，換種說法，往往不考慮以后的日子怎么過，大多是有多少力氣用多少力氣，有多少賣點推多少賣點，將所有項目的優(yōu)勢，一次性的展示完。等到項目進入中期和后期銷售時，會陷入無賣點的尷尬局面。所以，在銷售中，我們必須注意賣點儲備，在銷售的初期，我們即使手上握有這個項目的十大賣點，也未必會和盤推出。因為隨著賣點的增多，會導(dǎo)致兩方面的不利影響：一是多個賣點推廣中的平均用力，正所謂“處處備則處處寡”賣點多了，反而導(dǎo)致哪一個賣點也無法深入宣傳。另一方面，太多的賣點就會造成“亂花漸欲迷人眼”的局面，也就是我們所說的宣傳推廣中邊際效用的下降。因此，將部分賣點根據(jù)情況預(yù)留到中后期銷售中，做預(yù)備使用，給人不斷的新鮮感，才是一種明智的銷售策略。（二）本案實現(xiàn)可