全國(guó)商科院校技能大賽國(guó)際貿(mào)易專業(yè)競(jìng)賽參展計(jì)劃書皖酒集團(tuán)

1、2012安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院2009級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易1班2012/4/13第五屆全國(guó)商科院校技能大賽國(guó)際貿(mào)易專業(yè)競(jìng)賽 安徽皖酒集團(tuán)參展計(jì)劃書目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc322155882一、參展宗旨與目標(biāo)設(shè)定 PAGEREF _Toc322155882 h 4HYPERLINK l _Toc322155883（一）“中國(guó)零售商大會(huì)暨展會(huì)”概況 PAGEREF _Toc322155883 h 4HYPERLINK l _Toc322155884（二）皖酒集團(tuán)參展必要性 PAGEREF _Toc322155884 h 4HYPERLINK l _Toc322

2、155885（三）皖酒集團(tuán)參展宗旨 PAGEREF _Toc322155885 h 5HYPERLINK l _Toc322155886（四）皖酒集團(tuán)參展目標(biāo) PAGEREF _Toc322155886 h 5HYPERLINK l _Toc322155887二、行業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查分析 PAGEREF _Toc322155887 h 6HYPERLINK l _Toc322155888（一）白酒行業(yè)概況 PAGEREF _Toc322155888 h 6HYPERLINK l _Toc322155889（二）白酒行業(yè)特征 7HYPERLINK l _Toc322155890（三）白酒行業(yè)發(fā)展瓶頸

3、PAGEREF _Toc322155890 h 9HYPERLINK l _Toc322155891（四）白酒消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn) PAGEREF _Toc322155891 h 11HYPERLINK l _Toc322155892（五）白酒競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 12HYPERLINK l _Toc322155896（六）參展廠商與展品介紹 PAGEREF _Toc322155896 h 18HYPERLINK l _Toc322155903三、營(yíng)銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc322155903 h 26HYPERLINK l _Toc322155904（一）展前營(yíng)銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc32

4、2155904 h 27HYPERLINK l _Toc322155905（二）展中營(yíng)銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc322155905 h 27HYPERLINK l _Toc322155911四、財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃 PAGEREF _Toc322155911 h 46HYPERLINK l _Toc322155912五、人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃 PAGEREF _Toc322155912 h 47HYPERLINK l _Toc322155913（一）會(huì)展人力規(guī)劃 PAGEREF _Toc322155913 h 48HYPERLINK l _Toc322155917（二）人員訓(xùn)練規(guī)劃 PAGERE

5、F _Toc322155917 h 52HYPERLINK l _Toc322155917圖1 2005-2011年1-9月中國(guó)白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)趨勢(shì)圖8HYPERLINK l _Toc322155917圖2 2005-2011年中國(guó)白酒產(chǎn)量圖8HYPERLINK l _Toc322155917圖3 2005-2011年9月中國(guó)白酒行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值圖9HYPERLINK l _Toc322155917圖4 2009-2012年1-2月蒸餾酒、利口酒及其他酒精飲料進(jìn)口量圖12HYPERLINK l _Toc322155917圖5 2009-2012年1-2月白酒出口量圖15HYPERL

6、INK l _Toc322155917圖6皖酒集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)圖23HYPERLINK l _Toc322155917圖7標(biāo)準(zhǔn)展位圖30HYPERLINK l _Toc322155917圖8展位位置圖31HYPERLINK l _Toc322155917圖9展位設(shè)計(jì)效果俯視圖32HYPERLINK l _Toc322155917圖10展位設(shè)計(jì)效果平視圖圖33HYPERLINK l _Toc322155917圖11訪客接待流程圖39HYPERLINK l _Toc322155917圖12會(huì)展邀請(qǐng)券39HYPERLINK l _Toc322155917圖13會(huì)展流程示意圖47HYPERLINK l _

7、Toc322155917圖14展前工作構(gòu)架圖48HYPERLINK l _Toc322155917圖15人員分配圖50HYPERLINK l _Toc322155917圖16展后工作安排圖51HYPERLINK l _Toc322155917表1展品SWOT分析26HYPERLINK l _Toc322155889表2所需物品示例 34HYPERLINK l _Toc322155885表3客戶接待記錄表.40HYPERLINK l _Toc322155885表4報(bào)價(jià)單42HYPERLINK l _Toc322155885表5展品詳細(xì)信息44HYPERLINK l _Toc322155885表6

8、財(cái)務(wù)預(yù)算表46HYPERLINK l _Toc322155885表7培訓(xùn)課程表52HYPERLINK l _Toc322155885表8人員訓(xùn)練時(shí)間規(guī)劃表53HYPERLINK l _Toc322155885表9每日展場(chǎng)工作分配表54參展宗旨與目標(biāo)設(shè)定（一）“中國(guó)零售商大會(huì)暨展會(huì)”概況“中國(guó)零售商大會(huì)暨展會(huì)”是中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)精心培育打造的核心品牌項(xiàng)目，也是商務(wù)部重點(diǎn)支持的會(huì)展活動(dòng)。自2006年創(chuàng)辦以來(lái)，中國(guó)零售商大會(huì)暨展會(huì)秉承全力推動(dòng)全國(guó)零售業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，已成功在上海、深圳、杭州、蘇州、成都、重慶舉辦六屆，在業(yè)界形成了廣泛的影響力和號(hào)召力。六年間，超過(guò)100家各類媒體報(bào)道；超過(guò)30,000位業(yè)

9、余人士與會(huì)；超過(guò)1,480,000次的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注；超過(guò)10000家活躍零售商企業(yè)參與；超過(guò)1200位零售商CEO、主管政府部門官員、知名專家學(xué)者參與；超過(guò)10000家國(guó)內(nèi)外零售商、1200位零售商高管、政府部門主管官員、知名專家學(xué)者以及至少30000名業(yè)內(nèi)人士參展參會(huì)。即將開始的第七屆展會(huì)展出面積12000平方米，涵蓋以零售商為服務(wù)對(duì)象的商業(yè)信息化、新技術(shù)、商用設(shè)施設(shè)備、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目、店鋪裝陳、品牌商品及知名零售商等諸多范疇，將融匯零售產(chǎn)業(yè)鏈上下游最有市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)價(jià)值的品牌，創(chuàng)建中國(guó)零售業(yè)一站式采購(gòu)平臺(tái)。此外，本屆展會(huì)更加注重辦展實(shí)效，將定向邀請(qǐng)數(shù)千家國(guó)內(nèi)外零售商參展參會(huì)，全面提升專業(yè)化水平。

10、（二）皖酒集團(tuán)參展必要性從以上展會(huì)簡(jiǎn)介和展會(huì)數(shù)據(jù)可以看出，此次展會(huì)對(duì)皖酒集團(tuán)來(lái)說(shuō)具有重要意義，符合本次參展宗旨并能完成參展目標(biāo)。因有各類媒體報(bào)道、業(yè)余人士的參與和大量的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注，可以幫助皖酒集團(tuán)提高知名度，以搭順風(fēng)車效應(yīng)傳播企業(yè)知名度，為企業(yè)開拓未進(jìn)入并計(jì)劃進(jìn)入的市場(chǎng)做準(zhǔn)備；大量活躍的零售商和具采購(gòu)力的零售商高管，提高了皖酒的品牌形象，幫助皖酒各渠道商進(jìn)入有實(shí)力的零售商的采購(gòu)名單中；針對(duì)本次展會(huì)的主題，強(qiáng)化皖酒的特優(yōu)商品、老字號(hào)品牌、地理標(biāo)志性產(chǎn)品概念。（三）皖酒集團(tuán)參展宗旨皖酒集團(tuán)可憑借本次專業(yè)展會(huì)樹立企業(yè)形象提升公司的聲譽(yù)并提高品牌知名度；重點(diǎn)推介“皖國(guó)春秋”、“經(jīng)典百年”、“百年皖酒”、

11、“皖酒王”中高檔系列；通過(guò)傾聽零售商的訴求，幫助集團(tuán)開發(fā)新產(chǎn)品和完善現(xiàn)有產(chǎn)品；維護(hù)、增進(jìn)與客戶的合作關(guān)系；了解在短時(shí)間聚集的大量行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，調(diào)查市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況；尋找更為優(yōu)質(zhì)、有競(jìng)爭(zhēng)力的上游經(jīng)銷商。（四）皖酒集團(tuán)參展目標(biāo)1.爭(zhēng)取與一些客戶達(dá)成交易及后期跟進(jìn)累計(jì)使地區(qū)銷售額增加2%左右；2.通過(guò)營(yíng)銷與媒體傳播的力量，維護(hù)現(xiàn)有地區(qū)市場(chǎng)的老客戶，挖掘公司準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng)中的潛力顧客，建立新客戶；3.通過(guò)展會(huì)的創(chuàng)新與推廣，提升皖酒集團(tuán)的形象，實(shí)現(xiàn)皖酒集團(tuán)與國(guó)際的接軌；4.吸引大約三百位客戶來(lái)展位參觀、詢問(wèn)，收集名片，增加本公司產(chǎn)品的曝光率；5.宣傳公司和產(chǎn)品，收集市場(chǎng)信息，尋找貿(mào)易機(jī)會(huì)；6.推廣高檔產(chǎn)品，

12、試探市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反應(yīng)。二、行業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查分析（一）白酒行業(yè)概況白酒是指以高粱等谷物為主要原料，加糖化發(fā)酵劑，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀、勾兌而制成的蒸餾酒，是中國(guó)有著上千年歷史的傳統(tǒng)產(chǎn)品。中國(guó)白酒與白蘭地、威士忌、伏特加、朗姆酒、金酒并列為世界六大蒸餾酒之一，由于中國(guó)白酒所使用的制曲和制酒的原料、微生物體系以及各種制曲工藝、平行或單行復(fù)式發(fā)酵等多種發(fā)酵形式和蒸餾、勾兌等操作的復(fù)雜性，形成了中國(guó)白酒個(gè)性多樣，呈現(xiàn)百花爭(zhēng)妍的態(tài)勢(shì)。中國(guó)白酒有很多分類手法，按工藝或香型分，消費(fèi)者比較熟悉的是按照香型分類。隨著白酒工藝技術(shù)的發(fā)展，目前白酒的香型主要有11種，最主要的有：濃香型白酒，以四川瀘州老

13、窖特曲和五糧液酒為代表，其風(fēng)格特征是窖香濃郁、綿甜醇厚、香味諧調(diào)、味凈爽口；醬香型白酒，以貴州茅臺(tái)酒及四川郎酒為代表，其風(fēng)格是醬香突出、幽雅細(xì)膩、酒體醇厚、后味悠長(zhǎng)，空杯留香持久；清香型白酒，以山西汾酒為代表，其主要特征是清香純正、醇厚柔和、自然協(xié)調(diào)、后味爽凈；米香型白酒，以桂林三花酒和全州湘山酒為代表，其特征是米香純正清雅、入口綿甜、落口爽凈、回味怡暢；其他香型如鳳香型白酒，以陜西西鳳酒為代表，其特點(diǎn)是醇香秀雅、醇厚甘潤(rùn)、諸味諧調(diào)、余味爽凈。白酒是中國(guó)傳統(tǒng)食品中最具名族特色的產(chǎn)品之一，在世界蒸餾酒中獨(dú)樹一幟。改革開放以來(lái)，中國(guó)白酒工業(yè)取得了巨大的變化和發(fā)展，并因其高稅率已經(jīng)成為國(guó)家的重要財(cái)源

14、。但近幾年來(lái)，由于中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略的調(diào)整，消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的變化，白酒行業(yè)技術(shù)進(jìn)步水平的制約，中國(guó)白酒工業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)期，高速發(fā)展的勢(shì)頭有所減弱，白酒尤其是高度白酒占酒類消費(fèi)的比例逐漸下降，白酒行業(yè)面臨著重新洗牌的境地，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更為嚴(yán)峻。白酒工業(yè)是食品工業(yè)的重要組成部分，是國(guó)家的重要稅收來(lái)源。從總體趨勢(shì)來(lái)看，雖然最近幾年白酒產(chǎn)量有所降低，規(guī)模相對(duì)有所縮小，已經(jīng)由快速擴(kuò)張時(shí)期發(fā)展到相對(duì)穩(wěn)定期，但近幾年，產(chǎn)量、產(chǎn)值、稅收、銷售收入、企業(yè)數(shù)量、基建投入等仍在持續(xù)增長(zhǎng)。圖 SEQ 圖表 * ARABIC 1 2005-2011年1-9月中國(guó)白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)趨勢(shì)圖

15、備注：數(shù)據(jù)來(lái)自中商情報(bào)網(wǎng)圖2 2005年-2011年中國(guó)白酒產(chǎn)量圖備注：數(shù)據(jù)來(lái)自中商情報(bào)網(wǎng)圖 3 2005年-2011年9月中國(guó)白酒行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值備注：數(shù)據(jù)來(lái)自中商情報(bào)網(wǎng)中國(guó)白酒產(chǎn)量仍集中在主要產(chǎn)區(qū)和骨干企業(yè)，白酒產(chǎn)量前5個(gè)省區(qū)的產(chǎn)量為173.44萬(wàn)千升，占全行業(yè)比重55.65% ，這五個(gè)省份分別是山東、四川、江蘇、河南、安徽。（二）白酒行業(yè)特征1.白酒行業(yè)是中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，白酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，與老百姓密切相關(guān)傳統(tǒng)食品是體現(xiàn)中國(guó)民族特色和飲食文化的重要產(chǎn)業(yè)，而白酒是最具特色的傳統(tǒng)食品之一。中國(guó)是禮儀之邦，最講禮節(jié)，善于交際?！熬品曛呵П佟?，反映了中國(guó)人民長(zhǎng)期以來(lái)與酒尤其是白酒結(jié)下的不解之緣，

16、成為表述友情的一種方式。白酒雖然不是人們生活必需品，但社會(huì)生活離不開它，尤其是在現(xiàn)階段，白酒已經(jīng)是節(jié)日、喜慶祝賀、好友相聚、歡慶勝利的助興飲品。另外白酒可用作烹調(diào)、食品加工配料等。因此，白酒認(rèn)識(shí)目前中國(guó)居民生活中必不可少的食品種類之一，與老百姓生活密切相關(guān)。2. 白酒稅率高，在中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中舉足輕重，是國(guó)家重要財(cái)源 自建國(guó)以來(lái)，白酒一直是高稅率產(chǎn)品，僅次于煙草，在食品行業(yè)中位居第二位。2006年財(cái)政部國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于調(diào)整和完善消費(fèi)稅政策的通知中糧食白酒、薯類白酒的比例稅率統(tǒng)一為20%。定額稅率為0.5元/斤（500克）或0.5元/500毫升。從量定額稅的計(jì)量單位按實(shí)際銷售商品重量確定,如果實(shí)際

17、銷售商品是按體積標(biāo)注計(jì)量單位的,應(yīng)按500毫升為1斤換算,不得按酒度折算。3. 產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，對(duì)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展至關(guān)重要 白酒工業(yè)的發(fā)展涉及糧食種植業(yè)、印刷業(yè)、制瓶業(yè)、陶瓷業(yè)、紙箱業(yè)、機(jī)械行業(yè)、設(shè)計(jì)、科研、教育和廣告等行業(yè)，白酒業(yè)的發(fā)展有利以小帶大、以工促農(nóng)等產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。尤其是對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用，農(nóng)產(chǎn)品中的谷類、薯類、玉米等都是白酒工業(yè)重要的原料，二白酒生產(chǎn)的副產(chǎn)品又成為肥料和牲畜飼料的直接來(lái)源，因此白酒的發(fā)展，有利的支援了農(nóng)業(yè)的發(fā)展。4受國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策影響大白酒是一類特殊的食品，特殊之處意識(shí)在于其高稅率，二是在其高酒精含量。因此國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的管理一直高度重視，對(duì)

18、白酒行業(yè)制定的一些政策性法規(guī)比較多，白酒行業(yè)受到國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的影響比較大。例如從2001年國(guó)家出臺(tái)的5毛錢的從量稅，就對(duì)白酒行業(yè)的發(fā)展影響較大。近幾年來(lái)，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)的一系列法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)，如酒類商品批發(fā)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、酒類商品零售經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、食品質(zhì)量認(rèn)證實(shí)施規(guī)則酒類、飲料酒標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)以及白酒產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)扥修訂等，勢(shì)必對(duì)白酒行業(yè)發(fā)展帶來(lái)新一輪的沖擊。（三）白酒行業(yè)發(fā)展瓶頸1. 地方保護(hù)主義與地區(qū)封鎖依然嚴(yán)重，惡性競(jìng)爭(zhēng)依然存在地方保護(hù)政策的存在，嚴(yán)重阻礙了中國(guó)市場(chǎng)的形成，造成了經(jīng)營(yíng)環(huán)境的嚴(yán)重不公平。由于傳統(tǒng)技術(shù)含量較低和替代技術(shù)的產(chǎn)生，造成產(chǎn)業(yè)壁壘下降，許多中小型白酒生產(chǎn)廠家如雨后春筍一般應(yīng)運(yùn)而生，大

19、有烽煙四起的架勢(shì)，結(jié)果造成在需求總量下降的前提下，中國(guó)白酒企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。2. 其他酒中發(fā)展速度快，消費(fèi)者偏好發(fā)送轉(zhuǎn)移白酒總量相對(duì)過(guò)剩的根本原因在于葡萄酒、啤酒等替代產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和需求替代的產(chǎn)生，以及洋酒的大量進(jìn)入。老百姓對(duì)白酒的需求從之、質(zhì)到量都發(fā)生了很大的變化。過(guò)去喜歡喝白酒的，現(xiàn)在可能喜歡喝啤酒或葡萄酒；過(guò)去喜歡喝國(guó)酒的，現(xiàn)在可能改喝洋酒了，消費(fèi)者對(duì)酒類消費(fèi)偏好轉(zhuǎn)移引起的白酒需求總量下降時(shí)不容忽視的問(wèn)題。以及啤酒、果酒的替代，使國(guó)內(nèi)產(chǎn)白酒在酒業(yè)消費(fèi)中的比重日益下降。3. 政策的制約也使競(jìng)爭(zhēng)日劇的白酒行業(yè)“雪上加霜”對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)白酒業(yè)來(lái)說(shuō)，由于重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)集中度分散化造成的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激化

20、是內(nèi)憂；由于其他飲料、酒業(yè)的發(fā)展和洋酒的進(jìn)入造成的需求轉(zhuǎn)移和總量下降時(shí)外患。內(nèi)憂外患再加上國(guó)家宏觀政策的壓制性傾斜，白酒生產(chǎn)線被列入產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2011年本）中國(guó)傳統(tǒng)白酒業(yè)成熟度的加強(qiáng)是正常的。 圖 4 2009年-2012年1-2月蒸餾酒、利口酒及其他酒精飲料進(jìn)口量備注：數(shù)據(jù)來(lái)自中國(guó)海關(guān)（四）白酒消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)1. 白酒消費(fèi)目的主要集中于自用白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。在農(nóng)村市場(chǎng)，用于自用和送禮的占相當(dāng)大的比例。而在城鎮(zhèn)市場(chǎng)，用于請(qǐng)客、送禮相對(duì)比例較大。隨著年輕消費(fèi)者更趨向于低度酒的飲用，目前用于個(gè)人飲用的比例在逐漸下降。2. 品牌消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值與文化內(nèi)涵成為白酒消費(fèi)

21、的重要特點(diǎn)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22.5%的消費(fèi)者更加注重對(duì)白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常看重，有25.5%的消費(fèi)者更加注重白酒的純糧特點(diǎn)，只有8.1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時(shí)沒(méi)什么講究。這說(shuō)明人們對(duì)白酒消費(fèi)的觀念不僅僅局限于單純的感性消費(fèi)模式，提升品牌、強(qiáng)調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點(diǎn)因素。3. 口感成為消費(fèi)者評(píng)價(jià)白酒的質(zhì)量、選擇品牌的主導(dǎo)因素消費(fèi)者對(duì)白酒的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，最主要考慮的因素是白酒的口感，其次是白酒的品牌及酒后反應(yīng)，此外，消費(fèi)者品牌知度方面，消費(fèi)者在選擇某一品牌時(shí)，主要考慮因素依次為口感、價(jià)格和品牌。在農(nóng)村市場(chǎng)側(cè)重口感和價(jià)格，而在城鎮(zhèn)市場(chǎng)

22、，偏向品牌和口感。4. 中高檔就市場(chǎng)看好，產(chǎn)品包裝已成為白酒完整產(chǎn)品的重要組成部分調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)白酒那價(jià)位的選擇，有32.5%的消費(fèi)者選擇50-200元的中高端白酒，38.7%的消費(fèi)者選擇200-600元的次高端白酒，而選擇600元以上價(jià)位的白酒消費(fèi)者僅占18.9% ，這說(shuō)明中高端和次高端白酒銷量大；此外，在對(duì)白酒包裝的選擇上，有40.9%的消費(fèi)者選擇精美的包裝，有23.6%的消費(fèi)者要求包裝要方便攜帶，還有22.1%的消費(fèi)者認(rèn)為白酒包裝應(yīng)該上檔次。（五）白酒競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1. 行業(yè)重組成必然，行業(yè)霸主面臨壓力據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年中國(guó)白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量為1607家，2009年，國(guó)家出臺(tái)白酒消費(fèi)

23、調(diào)整方案，在保持20%從價(jià)稅不變的前提下，將大型酒企的白酒消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格，核定為各自銷售公司對(duì)外銷售價(jià)格的60%-70%范圍內(nèi)，新辦法做出兩線規(guī)定：消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格低于白酒企業(yè)出廠價(jià)70%以下的中小企業(yè)，其消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格核定為出廠價(jià)的50%-70%范圍內(nèi)；其中生產(chǎn)規(guī)模較大、利潤(rùn)水平較高的企業(yè)生產(chǎn)的需要核定消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格的白酒，稅務(wù)機(jī)關(guān)核價(jià)幅度原則上應(yīng)選擇在銷售單位對(duì)外銷售價(jià)格的60%-70%范圍內(nèi)。此次消費(fèi)稅調(diào)成在國(guó)內(nèi)白酒的影響巨大，白酒企業(yè)為了規(guī)避消費(fèi)稅，減少納稅額，都紛紛成立全資或者控股銷售子公司，白酒生產(chǎn)企業(yè)以極低的價(jià)格將產(chǎn)品出售給銷售公司，然后銷售公司再以高價(jià)出售給經(jīng)銷商

24、，從而達(dá)到逃稅的目的。2. 從白酒市場(chǎng)突圍，大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為了提高效益、回避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，白酒業(yè)開始除了想低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴(kuò)展外，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開始對(duì)房地產(chǎn)、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)方針，并取得了良好的經(jīng)營(yíng)效益。白酒企業(yè)正利用中國(guó)白酒知名品牌的豐富文化內(nèi)涵，把具有濃郁民族文化特色的產(chǎn)品退路國(guó)際市場(chǎng)。3. 中國(guó)酒走向世界白酒業(yè)是中國(guó)最古老、最傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)之一，千百年來(lái)，它的市場(chǎng)一直在中國(guó)國(guó)內(nèi)，對(duì)很多外國(guó)人來(lái)說(shuō)，中國(guó)白酒和中國(guó)的文化一樣古老、神秘。中國(guó)加入WTO，中國(guó)白酒走向國(guó)際市場(chǎng)，正如西方的

25、洋酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一樣，是歷史的必然。因此工藝獨(dú)特、獨(dú)具風(fēng)格特色的中國(guó)白酒在國(guó)際市場(chǎng)上理當(dāng)頗具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加入WTO后，國(guó)內(nèi)質(zhì)量?jī)?yōu)異、具有品牌和資金競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，必將伴隨國(guó)際市場(chǎng)的開放率先走出國(guó)門。但中國(guó)白酒要銷往世界市場(chǎng)，必須解決二個(gè)問(wèn)題：一是迎合西方人喜歡喝調(diào)制酒的飲酒習(xí)慣，使中國(guó)白酒成為西方人調(diào)制雞尾酒的基酒品種；其次，要開發(fā)出適合西方人口味的中國(guó)白酒。圖5 2009年到2012年12月白酒出口量備注：數(shù)據(jù)來(lái)自中國(guó)海關(guān)4. 白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將繼續(xù)不斷完善，向規(guī)?；?、工業(yè)化、集團(tuán)化方面發(fā)展。具體表現(xiàn)為以下幾大趨勢(shì)。(1)品牌化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)明顯，品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈做品牌盡

26、管是整個(gè)市場(chǎng)喊了很多年的理念，但是，真正形成品牌效應(yīng)的白酒企業(yè)并不多。而隨著中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)推廣、文化營(yíng)銷等市場(chǎng)手段的頻繁攻心，中國(guó)白酒市場(chǎng)“指名消費(fèi)”的現(xiàn)象愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中賺取了顯著的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)回報(bào)，比如國(guó)家認(rèn)定的酒類馳名商標(biāo)“茅臺(tái)”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。不僅是大企業(yè)，愈來(lái)愈多的中小或地方企業(yè)也清醒認(rèn)識(shí)到，品牌效應(yīng)引發(fā)的顧客忠誠(chéng)度不但可以確保市場(chǎng)份額，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且往往會(huì)超過(guò)完全靠擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模降低單位成本所帶來(lái)的收益。品牌將愈發(fā)成為酒類企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的利器。(2)地域中低檔白酒勢(shì)力崛起，

27、發(fā)展勢(shì)頭不容忽視由于渠道、價(jià)格、消費(fèi)習(xí)慣及感情因素的影響，地產(chǎn)名酒逐漸成為白酒消費(fèi)的主體。特別是由于地產(chǎn)白酒在地域文化、家鄉(xiāng)觀念等情感消費(fèi)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)趨旺。近兩年來(lái)，高端白酒的價(jià)格總體上變化不大，二中低端白酒競(jìng)爭(zhēng)卻日益激烈，“價(jià)格戰(zhàn)”更是屢見不鮮。而這種殘酷拼殺，也導(dǎo)致各地域市場(chǎng)的地產(chǎn)中低檔白酒企業(yè)不斷推出各具賣點(diǎn)的新品，以維持利潤(rùn)，從而直接導(dǎo)致地產(chǎn)白酒實(shí)力逐漸強(qiáng)大，使其他外來(lái)品牌的進(jìn)入遇到越來(lái)越大的阻力。（3）白酒品種的需求趨理性，名優(yōu)白酒備受青睞隨著將抗消費(fèi)意識(shí)的形成和消費(fèi)水平的提升，以及食品、醫(yī)療衛(wèi)生、新聞界等權(quán)威人士的輿論引導(dǎo)，白酒消費(fèi)逐漸理性回歸，白酒需求轉(zhuǎn)變

28、為講究健康、品質(zhì)和品位，具有知名度、美譽(yù)度和品質(zhì)的名優(yōu)酒，成為消費(fèi)者的首選。高度白酒及過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者的白酒需求日趨降低，白酒消費(fèi)正在向低度酒轉(zhuǎn)移且趨勢(shì)顯著。中國(guó)白酒生產(chǎn)企業(yè)開始告別主要生產(chǎn)高度烈性酒的歷史，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)更符合人體健康的中低度白酒。2004年，中低度白酒消費(fèi)比列已上升到80%以上，高度酒的比列則不足20% 。2005年開始，白酒品種更加豐富，低度、優(yōu)質(zhì)、固液結(jié)合的白酒將逐漸成為市場(chǎng)主流。由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)普遍接受了葡萄酒、啤酒等低酒精含量的飲料，專家預(yù)測(cè)，白酒的度數(shù)還將走低。為了開拓世界市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)會(huì)重點(diǎn)開發(fā)40度以下的非烈性酒。（4）終端與渠道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，合理定

29、位至關(guān)重要激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和白酒消費(fèi)的區(qū)域性，使“毛細(xì)化渠道”成為白酒市場(chǎng)營(yíng)銷的主要趨勢(shì)，營(yíng)銷重心勢(shì)必下沉，打區(qū)域市場(chǎng)，拼終端促銷。2005年，白酒企業(yè)文化在各地市場(chǎng)將加大營(yíng)銷力度，促銷活動(dòng)會(huì)更加頻繁和活躍，促銷花樣也將更多。白酒企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作上，已更為注重培育忠誠(chéng)顧客和增加產(chǎn)品附加值。簡(jiǎn)單依靠廣告已經(jīng)遠(yuǎn)去。企業(yè)需要不斷研究消費(fèi)需求和細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)自己的定位，并采取對(duì)路的營(yíng)銷策略和手段，滿足目標(biāo)消費(fèi)者的功能、情感及潛在需求。（5）國(guó)外品牌促使競(jìng)爭(zhēng)白熱化，中國(guó)白酒走向世界2005年以后，中國(guó)白酒市場(chǎng)高外品牌及資本滲透的力度將會(huì)加大，跨國(guó)白酒巨頭將會(huì)沿襲其他行業(yè)國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作模式，進(jìn)一步

30、滲透性、逐漸式的占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。從表面看，加速培育品牌的品質(zhì)認(rèn)同與品牌親和力，從而加劇白酒業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。從內(nèi)在看，酒類行業(yè)關(guān)稅降低以后，國(guó)外品牌資本優(yōu)勢(shì)大舉涌入市場(chǎng)所帶來(lái)的真正挑戰(zhàn)，是其由“并購(gòu)控股”直接轉(zhuǎn)變?yōu)椤皡⒐蓾B透”，進(jìn)行資本滲透。（六）參展廠商與展品介紹 1.安徽皖酒集團(tuán)概況安徽皖酒制造集團(tuán)有限公司始建于1949年，具有六十多年釀造白酒的歷史，是中國(guó)最大的酒業(yè)集團(tuán)之一，安徽省白酒行業(yè)支柱企業(yè)，是民營(yíng)股份制企業(yè)。注冊(cè)資金1000萬(wàn)元，下屬4個(gè)子公司。公司位于蚌埠市風(fēng)景秀麗的張公山北側(cè)，涂山路488號(hào)，有員工2500多人，其中專業(yè)人員占20%，占地 12 萬(wàn)平方米，年產(chǎn)量3000多噸，擁有總

31、產(chǎn)量超萬(wàn)噸的曲酒生產(chǎn)基地和現(xiàn)代化灌裝流水線。公司生產(chǎn)的系列皖酒有80多個(gè)品種，以皖酒王系列、百年系列、皖國(guó)系列和精品皖酒系列四大系列產(chǎn)品線為主，產(chǎn)品暢銷廣東、福建、海南、江蘇等全國(guó)21個(gè) 省、148個(gè)市，出口香港、澳門和臺(tái)灣等地區(qū)，深受廣大消費(fèi)者的喜愛。公司多次被省、市級(jí)評(píng)為“重合同，守信用”單位，皖酒連續(xù)多年被安徽省消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng) 為“省消費(fèi)者喜愛的白酒”稱號(hào)。2000年“皖牌”酒榮獲“安徽省消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦的優(yōu)質(zhì)白酒”稱號(hào)，企業(yè)榮獲安徽省人民政府授予的“安徽省質(zhì)量管理獎(jiǎng)”。 2002年安徽省委、省政府授予安徽皖酒制造集團(tuán)有限公司為“安徽省優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)”。公司的“皖”、“皖王”、“百年皖”、“皖

32、國(guó)春秋”商標(biāo)連續(xù)被安徽省 工商行政管理局評(píng)為“安徽省著名商標(biāo)”。皖牌圖形“皖”商標(biāo)被評(píng)為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，蚌埠老字號(hào)。 “皖”牌白酒已成為安徽皖酒制造集團(tuán)有限公司的象征。榮譽(yù)還有：2009-2012年“百年皖”安徽著名商標(biāo)；皖酒王10大最具潛力白酒品牌；“皖”牌被評(píng)為消費(fèi)者喜愛的名優(yōu)白酒品牌；皖酒王被評(píng)為“廣州市最佳口感獎(jiǎng)”；42度濃香型百年皖酒榮獲安徽省十大推薦品牌白酒；安徽民營(yíng)10強(qiáng)企業(yè)；“守合同、重信用”證書；全國(guó)質(zhì)量信得過(guò)食品。2.展品介紹皖國(guó)系列 規(guī)格：450ml 規(guī)格：450ml 41度 45度 高檔紙盒包裝 高檔紙盒包裝（2）皖酒王系列 濃香型“綿柔拾伍年”皖酒王 濃香型“綿柔玖

33、年”皖酒王規(guī)格：500ml 規(guī)格：500ml 32度 32度 高檔紙盒精裝 高檔紙盒精裝濃香型“綿柔六年”皖酒王規(guī)格：425ml40.5度高檔紙盒精裝（3）百年系列 天青 青韻規(guī)格：450ml 規(guī)格：500ml 41度 40.9度 高檔紙盒包裝 高檔紙盒包裝 百年皖酒 百年皖酒規(guī)格：380ml 規(guī)格：450ml 38度 45度 鐵皮盒精裝 鐵皮盒精裝（4）精品皖酒系列 精品皖酒三年陳 精品皖酒五年窖規(guī)格：500ml 規(guī)格：500ml 42度 41度 紙盒精裝 紙盒精裝3皖酒集團(tuán)產(chǎn)品消費(fèi)者分布皖酒集團(tuán)公司產(chǎn)品消費(fèi)者分布在廣東、福建、海南、江蘇等全國(guó)21個(gè)省、148個(gè)市，出口香港、澳門和臺(tái)灣等地區(qū)

34、。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)如下圖：圖6 皖酒集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)圖4. 皖酒特點(diǎn)（1）產(chǎn)品線相對(duì)集中。皖酒集團(tuán)產(chǎn)品定位在中高端，主要以皖國(guó)系列、皖酒王系列、百年系列為主，輔之以皖酒系列，分別搶占不同價(jià)位區(qū)間的市場(chǎng)份額。皖國(guó)系列和皖酒王系列針對(duì)高端，百年系列針對(duì)商務(wù)白酒，主打中檔酒市場(chǎng)；（2）產(chǎn)品營(yíng)銷注重差異化。針對(duì)不同市場(chǎng)提供差異化產(chǎn)品，如南方廣東市場(chǎng)，皖酒牢牢占據(jù)中檔市場(chǎng)并深受消費(fèi)者歡迎，因其迎合了南方消費(fèi)者偏好低度酒的消費(fèi)需求，而針對(duì)北方市場(chǎng)如蘇南皖酒則提供高度酒。同時(shí)差異化的營(yíng)銷還能減少串貨；（3）強(qiáng)大的終端推力和營(yíng)銷模式創(chuàng)新?！敖K端為王，小盤帶動(dòng)大盤”，皖酒因?qū)K端給予積極的配合和培養(yǎng)，使皖酒能依靠強(qiáng)大的終端

35、推力和營(yíng)銷模式創(chuàng)新，從而能不斷提高品牌形象和市場(chǎng)的穩(wěn)定；通過(guò)終端的推力在小盤（小地區(qū)）形成影響力進(jìn)而帶動(dòng)大盤（整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)）的增長(zhǎng)；（4）皖酒戰(zhàn)略明確。南北（天津、珠三角）突進(jìn)，中原（江西、湖北）崛起。皖酒在閩南通過(guò)穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略進(jìn)入廣東市場(chǎng)最初從湛江起步沿中山、廣州、深圳沿線開發(fā)，形成扎實(shí)的鏈性市場(chǎng)，從而將同時(shí)期進(jìn)入的古綿純?cè)谥袡n擊垮，同時(shí)皖酒也正積極謀劃進(jìn)入北方的天津市場(chǎng)；而在江西皖憑借百年皖酒的品質(zhì)口感、價(jià)格，還有經(jīng)銷商的推力，皖酒正在九江刮起消費(fèi)旋風(fēng)。5. 皖酒SWOT分析（1）S優(yōu)勢(shì)。玩牌獲得過(guò)“中國(guó)馳名商標(biāo)”殊榮，展品的知名度相對(duì)較高；展品質(zhì)量過(guò)硬，企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，以

36、市場(chǎng)為導(dǎo)向狠抓生產(chǎn)質(zhì)量，建立并完善ISO質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)體系并通過(guò)認(rèn)證，曾獲“安徽省質(zhì)量管理獎(jiǎng)”；展品的研發(fā)投入高，集團(tuán)堅(jiān)持走科技興企之路，擁有完善的生物實(shí)驗(yàn)室等配套實(shí)施和國(guó)家級(jí)品酒師為帶頭的科研所；企業(yè)注重誠(chéng)信，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系完善，使得皖酒贏得了“零投訴”的美譽(yù)；產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高，產(chǎn)品暢銷廣東、福建、海南、江蘇等全國(guó)21個(gè)省、148個(gè)市，出口香港、澳門和臺(tái)灣等地區(qū)，深受廣大消費(fèi)者的喜愛并獲得多項(xiàng)殊榮如“廣州市最佳口感獎(jiǎng)”等；產(chǎn)品體系完善，公司生產(chǎn)的系列皖酒有80多個(gè)品種，以皖酒王系列、百年系列、皖國(guó)系列和精品皖酒系列四大系列產(chǎn)品線為主；產(chǎn)品具有獨(dú)特的特點(diǎn)，以濃香型為主，綿甜凈爽、口味醇和、

37、窯香濃郁、回味悠長(zhǎng)；產(chǎn)品歷史悠久，文化底蘊(yùn)深厚，曾獲“蚌埠老字號(hào)”稱號(hào)；產(chǎn)品差異化營(yíng)銷，針對(duì)不同的地區(qū)和市場(chǎng)，本公司分別投放不同的產(chǎn)品。（2）W劣勢(shì)。品牌雖是強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌，品牌有一定的影響力，但品牌張力不足，尚不具備大品牌擴(kuò)張勢(shì)能，很難通過(guò)在某一價(jià)位成為全國(guó)廣泛意義品牌，實(shí)現(xiàn)“細(xì)分價(jià)位”的全國(guó)廣度占有；國(guó)外市場(chǎng)占有率低，企業(yè)出口量占銷量份額小,沒(méi)有符合國(guó)外客戶口味的成熟產(chǎn)品；品牌傳播方面，沒(méi)有過(guò)多諸如古井口子等的產(chǎn)地文化資源，尤其是口子，通過(guò)“國(guó)家原產(chǎn)地保護(hù)”最大程度強(qiáng)化了“口子”的品牌價(jià)值，缺乏對(duì)品牌徽文化的深度挖掘；消費(fèi)者對(duì)本品牌的印象始終處在中檔白酒品牌，對(duì)今后品牌提升有著嚴(yán)重的阻礙。（

38、3）O機(jī)會(huì)。整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，為白酒市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了機(jī)會(huì)，持續(xù)增長(zhǎng)的國(guó)民收入，托大了整個(gè)白酒消費(fèi)的大盤；集團(tuán)所在地方政府的大力支持，蚌埠市出臺(tái)的“十二五”規(guī)劃中就白酒行業(yè)寄予厚望并給與政策優(yōu)惠和享受國(guó)家相關(guān)政策優(yōu)惠；區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，集團(tuán)所在地處于南北交通的核心樞紐之一，具有突出的交通優(yōu)勢(shì)，原料等生產(chǎn)要素供給有優(yōu)勢(shì)，蚌埠位于淮北平原地區(qū)，有著豐富的白酒原料，同時(shí)由于是老工業(yè)城市，技術(shù)支援密集度高，勞動(dòng)力供給充足。表1 展品SWOT分析品牌價(jià)值高產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)研發(fā)投入高企業(yè)美譽(yù)度高市場(chǎng)占有率高產(chǎn)品體系完整產(chǎn)品有特色產(chǎn)品歷史悠久 S產(chǎn)異化營(yíng)銷 區(qū)域品牌，品牌張力不足國(guó)外市場(chǎng)占有率低，沒(méi)有適合國(guó)外客戶

39、的產(chǎn)品缺乏對(duì)徽文化的發(fā)掘，傳播品牌力度不足消費(fèi)者品牌印象定在中檔WO宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有利白酒市場(chǎng)地方支持和政策優(yōu)惠區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯T國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈面臨進(jìn)口酒的挑戰(zhàn)和外國(guó)酒企競(jìng)爭(zhēng)替代產(chǎn)品威脅消費(fèi)者斷層威脅行業(yè)誠(chéng)信危機(jī)（4）T威脅。國(guó)內(nèi)自身白酒行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，高端品牌被行業(yè)龍頭占據(jù)，其他品牌的白酒企業(yè)很難上位；進(jìn)口洋酒在制作工藝和品牌影響力上比國(guó)內(nèi)品牌的酒更具競(jìng)爭(zhēng)力和挑戰(zhàn)性，同時(shí)國(guó)外企業(yè)相對(duì)而言資本更雄厚；替代產(chǎn)品的威脅，在現(xiàn)階段不斷倡導(dǎo)的健康理念，果酒、保健酒葡萄酒，對(duì)消費(fèi)者的吸引力更大；面對(duì)消費(fèi)者斷層威脅，年青一代正成為白酒消費(fèi)主力軍，企業(yè)面臨對(duì)消費(fèi)文化的培養(yǎng)和消費(fèi)者飲酒方式的引導(dǎo)；行業(yè)誠(chéng)信危機(jī)

40、，現(xiàn)階段不斷關(guān)于食品安全的報(bào)道，使人們?cè)絹?lái)越注重食品安全，年份酒可能是行業(yè)的“三聚氰胺”。三、營(yíng)銷策略規(guī)劃（一）展前營(yíng)銷策略規(guī)劃1. 吸引國(guó)內(nèi)客戶方面透過(guò)新聞媒體發(fā)布新聞稿，在各大報(bào)紙與行業(yè)雜志上刊登廣告，告知大眾此次參展時(shí)間、地點(diǎn)及其他更為詳細(xì)的通訊信息；在展會(huì)舉辦城市公交站停車處設(shè)立海報(bào)與電子看板；參加展會(huì)的全國(guó)優(yōu)秀商超展陳樣板區(qū)吸引人群，讓更多的客戶認(rèn)識(shí)公司的品牌，更深入了解公司的皖酒。2.吸引國(guó)外買家方面開發(fā)新客戶，利用INTERNET ，搜集國(guó)外買家并取得聯(lián)系，試圖開展彼此間的合作；寄發(fā)公司最新產(chǎn)品目錄、樣品給具有潛力的客戶；針對(duì)本次展會(huì)廣發(fā)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)新舊客戶一同來(lái)參觀。（二）展中

41、營(yíng)銷策略規(guī)劃1. 4P策略規(guī)劃（1）產(chǎn)品（product）。 = 1 * GB3 公司產(chǎn)品近年來(lái)發(fā)展迅速，產(chǎn)品種類豐富，購(gòu)買者選擇余地很廣； = 2 * GB3 產(chǎn)品高雅大方口味獨(dú)特，送禮自用兩相宜； = 3 * GB3 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與價(jià)格區(qū)間適各種人群，主要以皖酒王列為主，近年來(lái)中檔產(chǎn)品非常走俏； = 4 * GB3 公司參展的皖酒系列產(chǎn)品品種眾多，個(gè)性獨(dú)特，外觀新穎，能夠滿足不同人群的審美標(biāo)準(zhǔn)。（2）價(jià)格（price）。 = 1 * GB3 本次參展展品采用競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格，平價(jià)的低競(jìng)爭(zhēng)性策略，向消費(fèi)者陳述能以優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)高品質(zhì)商品； = 2 * GB3 訪者在展會(huì)中直接下訂單可享受特殊優(yōu)惠。且訂

42、單數(shù)量越多，折扣越豐富；參訪者購(gòu)買量若少于最低訂購(gòu)量，本公司將增收處理費(fèi)用，或以樣品價(jià)格計(jì)算。（3）通路（Place）。 = 1 * GB3 向參訪者介紹本公司擁有專業(yè)完善的營(yíng)銷管道，從工廠出貨直接供貨給買家，迅速到貨又不失好品質(zhì)； = 2 * GB3 接受國(guó)內(nèi)中間商小額訂單，尤其是公司產(chǎn)品的終端； = 3 * GB3 向參訪者介紹網(wǎng)絡(luò)銷售模式，直接在線上即可購(gòu)買公司產(chǎn)品； = 4 * GB3 參展現(xiàn)場(chǎng)展位上排放的展品種類要齊全，讓參訪者可以實(shí)際體驗(yàn)到本公司的展品。（4）促銷（Promotion） = 1 * GB3 在會(huì)場(chǎng)外張貼本公司攤位的路線圖及攤位位置； = 2 * GB3 于會(huì)場(chǎng)入口處

43、安排專門接待人員，引導(dǎo)參觀者進(jìn)入本公司參展區(qū)； = 3 * GB3 對(duì)本公司產(chǎn)品有興趣的消費(fèi)者，邀請(qǐng)至展場(chǎng)里的會(huì)客廳處詳談，并請(qǐng)對(duì)方留下詳細(xì)的資料以便日后聯(lián)系； = 4 * GB3 向主辦單位購(gòu)買時(shí)段，與會(huì)場(chǎng)電視墻播放本公司廣告； = 5 * GB3 向主辦單位確認(rèn)活動(dòng)時(shí)間，并在活動(dòng)時(shí)間利用主舞臺(tái)區(qū)介紹本公司產(chǎn)品，邀請(qǐng)媒體在此時(shí)進(jìn)行訪問(wèn)，借以吸引顧客眼球； = 6 * GB3 安排專職人員向消費(fèi)者詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品，在展位周圍放上宣傳單、宣傳標(biāo)語(yǔ)以便消費(fèi)者更好的理解公司產(chǎn)品。此外，利用外貿(mào)協(xié)會(huì)資源，還可以進(jìn)行如下展中營(yíng)銷活動(dòng)： = 1 * GB3 為協(xié)助來(lái)訪的買主了解參展廠商，外貿(mào)協(xié)會(huì)編印參展廠

44、商名錄、參展快訊等刊物，除在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)行供國(guó)內(nèi)外買主參考，還可與展后繼續(xù)發(fā)行給國(guó)內(nèi)外相關(guān)專業(yè)者，以提供當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)買主參閱； = 2 * GB3 將新產(chǎn)品資料提供給外貿(mào)協(xié)會(huì)，該會(huì)與展覽期間將置于會(huì)場(chǎng)新聞室供媒體參觀，并選擇具特色者免費(fèi)與展覽快訊或大會(huì)新聞稿報(bào)道； = 3 * GB3 參加展前記者會(huì)與展品發(fā)表會(huì)； = 4 * GB3 會(huì)場(chǎng)LED液晶電視廣告播放：向主辦單位購(gòu)買時(shí)段與會(huì)場(chǎng)播放公司廣告； = 5 * GB3 人氣商品選拔活動(dòng)：出入選產(chǎn)品即可獲得專題報(bào)道、展場(chǎng)櫥窗等展示獎(jiǎng)勵(lì)； = 6 * GB3 贊助品：為加強(qiáng)展覽期間的宣傳效果，加強(qiáng)賣主對(duì)本公司的印象，提升公司形象并增加參展效果，可提供贊助品

45、。A.手提袋：尺寸為50mm(長(zhǎng))36mm(高)12mm(寬)，袋子之一面供贊助公司刊登廣告，另一面則刊登國(guó)際貿(mào)易模擬商品站名稱。B.訪客識(shí)別證吊夾:吊夾上的棉繩可印制本公司名稱及攤位號(hào)碼。C.參觀指南：封底及封底里可供本公司刊登廣告。D打火機(jī)、酒具等小禮物大放送：打火機(jī)、酒具由本公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)及制作、可印制本公司名稱及聯(lián)系電話，達(dá)到宣傳的效果。2.展位設(shè)計(jì)規(guī)劃(1) 展場(chǎng)位置展覽地點(diǎn)：江蘇昆山國(guó)際會(huì)展覽中心圖7 標(biāo)準(zhǔn)展位圖根據(jù)展品性質(zhì)選擇較為有利的展位圖8 展位位置圖(2)展位設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)理念本展位目的在于重點(diǎn)推介皖國(guó)系列、皖酒王系列和百年系列，展位背景以烘托本產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)并配合藍(lán)色基調(diào)，以營(yíng)造

46、融洽的洽談氛圍。點(diǎn)綴于紅色的背景，因紅色是前進(jìn)色，給顧客以視覺放大的感覺，同時(shí)解決藍(lán)色基調(diào)催眠的副作用。展位正面背景為符合皖國(guó)系列產(chǎn)品的很重文化底蘊(yùn)土黃做舊色彩；皖酒王背景是紅色以烘托產(chǎn)品，而百年系列背景是青花瓷的背景，以符合百年系列產(chǎn)品的青花酒瓶特點(diǎn)，并且兩幅背景中間有間斷，以體現(xiàn)簡(jiǎn)潔的商務(wù)風(fēng)；精品酒壁櫥為胡桃木色，盡顯就得高品質(zhì)，同時(shí)以玻璃板為底座，更顯簡(jiǎn)約。前視圖皖國(guó)系列展品展桌背景畫面和文字其他精品酒放置的壁櫥皖酒王系列展品皖酒王背景紅色百年青花背景藍(lán)色百年系列展品談判桌 圖9 展位設(shè)計(jì)效果俯視圖前視圖燈 展位號(hào)：000燈燈展品桌精品酒柜海報(bào)圖10 展位設(shè)計(jì)效果平視圖展位說(shuō)明:展位采用

47、開放式的設(shè)計(jì),以使客戶能方便接觸到展品為目的,在總體布局及設(shè)計(jì)上突出高檔酒的特點(diǎn)，從左到右為重點(diǎn)推介的三款酒，托板高約1.2米上以白布為底，托板下以仿藤蔓支架托起；展桌高1.2米長(zhǎng)1.5米,以藍(lán)布為底放上皖國(guó)系列展品和其他如本公司參加本次展會(huì)的酒具贈(zèng)品；咨詢臺(tái)旁的精品酒柜為胡桃木色，內(nèi)打上各種燈光以展銷本公司暢銷品，以滿足本次參展擴(kuò)大銷量目的和滿足本次來(lái)自全國(guó)各地的零售商的差異化要求。表2 所需物品示例物品名稱需求墻紙（1.2m*3m）1張?zhí)刂票诋嫞?*0.5）2張展桌1張酒柜1臺(tái)皖國(guó)系列酒3瓶百年系列酒2瓶皖酒王系列酒2瓶精品酒5瓶吊燈10盞桌布3塊酒杯若干酒具若干公司產(chǎn)品目錄2本插座6個(gè)3

48、. 參展人員任務(wù)分配參展期間之展場(chǎng)人員，將劃分兩組，一為定點(diǎn)式展場(chǎng)人員，二為移動(dòng)式展場(chǎng)人員。說(shuō)明如下:（1）定點(diǎn)式展場(chǎng)人員人員安排：兩名職責(zé)：展場(chǎng)人員在攤位內(nèi)接待客戶，當(dāng)參訪者被展場(chǎng)裝潢、產(chǎn)品、海報(bào)所吸引，入內(nèi)參觀時(shí)，即時(shí)接待。如向參訪者介紹產(chǎn)品，或借由現(xiàn)場(chǎng)操作，讓他們解產(chǎn)品特性、包裝、規(guī)格等，盡力營(yíng)銷產(chǎn)品，說(shuō)服客戶產(chǎn)生購(gòu)買意愿，生成訂單。（2）移動(dòng)式展場(chǎng)人員人員安排：兩名職責(zé)：移動(dòng)式接待在于吸引參訪者的注目，引他們?nèi)霐偽粌?nèi)參觀。如持道具或看牌，在會(huì)場(chǎng)走道上來(lái)回走動(dòng)，吸引漫無(wú)目標(biāo)的游離觀眾的注目，并即時(shí)發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊(cè)。符合成本考下，舉辦贈(zèng)飲的活動(dòng)，吸引參觀群眾到本公司攤位并且使其對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)良口

49、感產(chǎn)生好感。此外，展場(chǎng)人員必須在短暫的展期中，迅速辨認(rèn)出潛在客戶，將產(chǎn)品營(yíng)銷出去。本公司將用展場(chǎng)將的停、看、聽、走與黃五秒接待等原則，來(lái)辨認(rèn)潛在客源。進(jìn)一步說(shuō)明如下： 停、看、聽、走 就是使參訪者停下來(lái)、看產(chǎn)品、聽解說(shuō)、送客等展場(chǎng)接待原則。 停：用陳物、活動(dòng)、贈(zèng)品來(lái)吸引參訪者進(jìn)入攤位內(nèi)。 看：以專業(yè)問(wèn)題過(guò)濾參訪者，辨別潛在客戶。參訪者言由衷、答非所問(wèn)，宜迅速終止訪談。 聽：產(chǎn)品示范示范，并提供優(yōu)惠方案，聆聽參訪者反應(yīng)。 走：參訪者無(wú)即成交意愿，則遞予公司名片，與其預(yù)約下次會(huì)談時(shí)間。 黃五秒接待 參訪者在展場(chǎng)中，來(lái)去匆匆，如何吸引他們駐足本攤位，有許多特效方法，如給予贈(zèng)品、或價(jià)格折扣。 給予贈(zèng)品

50、的目的為，吸引參訪者駐足攤位前，好讓展場(chǎng)人員有機(jī)會(huì)與參訪者面對(duì)面溝通，從容迫傳達(dá)產(chǎn)品信息。如在展覽期間，提供買的越多，送的越多優(yōu)惠，即可獲得贈(zèng)品。優(yōu)厚的折扣就像磁鐵一樣，可以提高參訪者購(gòu)買欲望。對(duì)于可能下大單的客戶，給予展中的特殊折扣。催促客戶把握機(jī)會(huì)下單享受折扣，加速促進(jìn)成交機(jī)會(huì)，并且讓展場(chǎng)接待人員辨識(shí)出大客戶。 （3）除運(yùn)用上述二原則外，展場(chǎng)人員必須進(jìn)一步區(qū)別參訪者的異同，對(duì)于來(lái)本公司攤位的參訪者，給予客制化的服務(wù)。 首先展場(chǎng)人員必須明白，來(lái)本攤位的參訪者，包括有生意往來(lái)的客戶、未來(lái)可能下單的潛在客戶、尚有展場(chǎng)中的其他參展商。而這些其他參展商，除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，有的可能是日后的合作伙伴。將以展

51、場(chǎng)將經(jīng)驗(yàn)所累積的展場(chǎng)四要，作為本次展場(chǎng)人員展中銷之守則。 關(guān)心客戶 研究報(bào)告顯示，許多參訪者會(huì)到展場(chǎng)上與有合作關(guān)系的參展商見面。因此，如何使客戶在拜訪本攤位后，仍保持產(chǎn)品忠誠(chéng)，是展場(chǎng)人員必修的首要課題。 開發(fā)新客戶 根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，許多參訪者經(jīng)常在展期的末日才詢價(jià)，因此展場(chǎng)人員在展期的任何一天，都應(yīng)備齊資，方洽談、訂貨。展場(chǎng)人員亦可通過(guò)下方式，判別參訪者是否可能成為公司的新客戶。 、確定參訪者對(duì)產(chǎn)品的需求程 、詢問(wèn)參訪者采購(gòu)時(shí)點(diǎn)、探聽參訪者的購(gòu)買預(yù)算 、測(cè)試參訪者的專業(yè)程 、觀察參訪者的熱忱度 觀察競(jìng)爭(zhēng)者攤位 展場(chǎng)人員能一味照顧參訪者，也要撥空觀察競(jìng)爭(zhēng)者的攤位狀態(tài)。知己知彼，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)就是彼

52、方的勢(shì)，須嚴(yán)陣以待，并於展場(chǎng)中即吸取對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)、排除本攤位的缺點(diǎn)。 與其他參展商交 在商場(chǎng)上，減少一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，增加一個(gè)合作者，就能提高成功機(jī)。同聚在專業(yè)展里的其他參展商，可能成為本公司供應(yīng)鏈中的一環(huán)。因此展場(chǎng)人員有必要撥空拜訪這些參展商。(4) 訪客接待規(guī)劃能確保參訪廠商到訪時(shí)能獲得迅速且周全的接待，并增加本公司取得訂單的機(jī)會(huì)，工作人員需依以下原則及程序接待訪客：由于參訪廠商以外籍人士占絕大多數(shù)，每位工作人員事先應(yīng)接受英語(yǔ)、國(guó)際禮儀與溝通技巧訓(xùn)練，通過(guò)訓(xùn)練者方能派駐攤位服務(wù)訪客。針對(duì)高級(jí)客戶，可事先掌握其前來(lái)的行程。了解訪客所在地區(qū)或國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，以增進(jìn)訪客對(duì)本公司的好感并確保高級(jí)客戶的攤位

53、到訪。攤位應(yīng)常駐24 人以掌握現(xiàn)場(chǎng)狀況，且工作人員皆需配戴工作識(shí)別證，穿著正式的服裝，以確保時(shí)刻保持專業(yè)的態(tài)度。參訪廠商；非值班人員則可在現(xiàn)場(chǎng)拜訪其他廠商，以增加觀摩機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)，以他人的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)自己的不足。參訪廠商到訪參觀時(shí)，可先主動(dòng)與對(duì)方交換名片，并進(jìn)行商品介紹；若客人對(duì)商品感興趣且有進(jìn)一步詢問(wèn)時(shí)，可主動(dòng)招致洽談區(qū)坐下來(lái)談(此時(shí)應(yīng)招待咖啡或茶等供訪客飲用)。此外，工作人員應(yīng)搭配電腦簡(jiǎn)報(bào)、目錄與樣品展示作詳盡解說(shuō)，以使客戶充分了解本公司產(chǎn)品特色及優(yōu)點(diǎn)。攤位常駐人員和訪客商談時(shí)需隨時(shí)準(zhǔn)備訪談紀(jì)錄，以便后續(xù)追蹤。參觀者資料收集越多，記載愈完整對(duì)后續(xù)追蹤效果愈佳。若訂購(gòu)商品或貿(mào)易條件復(fù)雜，現(xiàn)場(chǎng)

54、報(bào)價(jià)只做非穩(wěn)固報(bào)價(jià)（依報(bào)價(jià)資訊匯整資料為準(zhǔn)），并告知展后會(huì)以E-MAIL或傳真方式發(fā)送正式報(bào)價(jià)單。若訂購(gòu)商品或貿(mào)易條件不繁瑣，現(xiàn)場(chǎng)則可做穩(wěn)固報(bào)價(jià)，并將所有交易條件逐一確認(rèn)，最后制作售貨確認(rèn)書請(qǐng)客戶簽署。訪客接待流程圖：客戶接待參觀者過(guò)濾對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣對(duì)產(chǎn)品有興趣產(chǎn)品介紹與初步洽談留下詳談留下客戶資料業(yè)務(wù)定位主管敘談贈(zèng)送產(chǎn)品宣傳冊(cè)與名片以供未來(lái)合作聯(lián)系資料分類匯總輸入客戶數(shù)據(jù)庫(kù)邀請(qǐng)參加產(chǎn)品發(fā)布會(huì)圖11 訪客接待流程圖 圖12 會(huì)展邀請(qǐng)券表3 客戶接待記錄表：來(lái)訪公司基本資訊DAYE/TIME日期：2012年 月 日時(shí)間： 時(shí) 分本公司接待員COMPANYNAME:COUNTRY:評(píng)估等級(jí)NAMED

55、EPARTMENTE-MAILTEL.FAX NO.INQUIRY詢問(wèn)事項(xiàng)：最喜愛的商品：名稱（name）規(guī)格(specification)付費(fèi)方式：即期L/C 遠(yuǎn)期 天L/C TT 其他 合作意愿：僅是參觀 低 有興趣 有具體合作想法說(shuō)明 展后追蹤與待辦事項(xiàng)：再約談：時(shí)間： 地點(diǎn)： 約談事項(xiàng)： 寄送資料:E-MAIL FAX MAIL (目錄 樣品 報(bào)價(jià)單 合同)其他 備注:(5) 報(bào)價(jià)議價(jià)規(guī)劃 產(chǎn)品的訂價(jià)恰當(dāng)與否,往往是一筆買賣成敗的關(guān)鍵。國(guó)際貿(mào)易價(jià)格的估算除了應(yīng)考慮國(guó)外市場(chǎng)的供需情況、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平及進(jìn)口國(guó)貿(mào)易政策因素之外,隨著貿(mào)易條件的不同,進(jìn)出口價(jià)格的構(gòu)成因素亦不相同。本公司出口

56、價(jià)格考慮的項(xiàng)目有產(chǎn)品成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用(包括包裝費(fèi)、將產(chǎn)品運(yùn)至出 口地點(diǎn)的運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、郵 電費(fèi)、銀行 費(fèi)用、報(bào)關(guān) 費(fèi)、商港 服務(wù)費(fèi)、 推廣貿(mào)易服務(wù)費(fèi)等)、預(yù)期利潤(rùn)等。為顧及展場(chǎng)攤位的客流需保持通暢,本公司在會(huì)場(chǎng)僅以 FOB、CFR 及 CIF 等三項(xiàng)常見的貿(mào)易條件作為報(bào)價(jià)條件 ,若客戶有其他額外報(bào)價(jià)要求無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)處理時(shí),可于當(dāng)日展覽結(jié)束后再回公司報(bào)價(jià)。 雖然本公司產(chǎn)品的主要生產(chǎn)地在安徽蚌埠，但是根據(jù)區(qū)位因素及地理位置和報(bào)價(jià)簡(jiǎn)便的要求,僅將出口港設(shè)定為上海港,船公司運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)參考數(shù)據(jù)也是以上海港為裝貨港計(jì)價(jià)。另外，貿(mào)易條件若改以 CIF 為報(bào)價(jià)基礎(chǔ),則保險(xiǎn)費(fèi)率以0.1%加計(jì)。 舉凡貨品種類、進(jìn)

57、口市場(chǎng)情形、交易數(shù)量、供求關(guān)系、買方信用、付款條件及交易手續(xù)繁簡(jiǎn)等因素將決定預(yù)期利潤(rùn)率的高低,為求能在白酒行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中殺出重圍,本公司的產(chǎn)品特別強(qiáng)合理的價(jià)格和高品質(zhì),希望藉此穩(wěn)定預(yù)期的利潤(rùn)率,增加與客戶議價(jià)的優(yōu)勢(shì)。倘若買主不接受本公司的報(bào)價(jià), 本公司會(huì)盡可能與買主議價(jià),其次再依買主的意見作為考慮。倘若買主不接受本公司的報(bào)價(jià),處理步驟如下:先說(shuō)服買主接受原報(bào)價(jià),不輕易做出讓步 ,可是表示如買主訂單達(dá)到一定的數(shù)量, 則本公司愿意考慮降低價(jià)格或給予一定的優(yōu)惠。若買主仍不愿意接受,則本公司會(huì)盡可能縮減公司業(yè)務(wù)費(fèi)用的開支,以達(dá)到降價(jià)的目的或者降低采購(gòu)成本,讓本公司的成本可以減至最小，盡量滿足買主

58、的要求。若買主依然不愿意接受,則本公司將盡可能的減少本公司的利潤(rùn),以滿足客戶的降價(jià)需求。為了防止顧客不愿接受本公司最后的報(bào)價(jià),另一種策略則是一開始就提高產(chǎn)品報(bào)價(jià),即使顧客還價(jià),本公司還是可以獲取最基本的利潤(rùn)。 白酒市場(chǎng)多為買方市場(chǎng),毛利率一般皆不高,可以根據(jù)買家所感興趣地商品規(guī)格和檔次給與不同的折扣和優(yōu)惠。由于白酒利潤(rùn)不高，因此以上議價(jià)的最高折扣率訂為8%,以確保本公司的獲利。表4 報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單樣張Wan Wine Co., LtdZhanggong Mountain,Tushan road 448th Bengbu County, Anhui Province.To:_ Date:_OFFE

59、R SHEETDear Sirs, We take pleasure in offering you the following commodities at the prices and on the terms and conditions set forth below: Payment：Against 100% confirmed, transferable and irrevocable sight L/C or T/T before shipment. Shipment：Within 30-45 days after receipt of your L/C or T/T Packi

60、ng：Export standard packing. Insurance: ICC (C) plus war risk for 110% of CIF value if insurance is covered by the seller.Item No.Commodity Descriptions & Specifications QuantityUnit PriceFOB SHANGHAIAmountWJA450ml 45degrees$59.20450ml 41degrees$58.30WJB450ml 41degress$37.30500ml 40.9degress $36.50WJ