上門拜訪客戶開場白

1、上門拜訪客戶開場白【篇一：拜訪客戶開場白】 拜訪客戶，態(tài)度第一，可以跟客戶簡介一下公司背景，優(yōu)勢線路，也可以理解一下對方的貨源，有無合伙的機(jī)會，固然也要合適的聊一聊其他的，天南海北的，這些都能拉近你和客戶之前的關(guān)系，看你們聊天的氛圍了，關(guān)系好了，下次也許客戶就會找你了，加油吧。 第一節(jié)：如何說好營銷的開場白 一、面對面營銷的開場白 你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓她積極地參與到你的談話中來嗎？ 一般我們好不容易見到我們的客戶（決策者）之后，還沒來得及進(jìn)入到談判的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收場。這樣，精心設(shè)計的銷售籌劃就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的機(jī)會。 我們

2、都懂得：好的開始是成功的一半。 因此，無論是電話營銷，還是登門拜訪，都波及到一種開場白的問題！一種好的開場白，可以在最短的時間內(nèi)，和客戶建立起一種良好的洽談關(guān)系！同步也為談判的成功打下了良好的基本！反之，則適得其反。 例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。 初次拜訪客戶時，它的開場白是這樣的： “王總您好！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報發(fā)布廣告的事情。我們的報紙-” 或“您考慮過在某報上發(fā)布廣告嗎？-”等等。 例如：小馬是保險公司的業(yè)務(wù)員。 她常用的開場白是：“汪先生您好！我是某某保險公司的，我們公司近來新推出了某某新險種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點(diǎn)時間給您簡介一下好嗎？

3、-” 如果您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的電話會如何解決呢？ “對不起，我目前很忙！改天再談吧！”（趕緊走吧！真夠煩的?。?“不行！我手機(jī)快沒電了！”（真討厭！又揮霍我兩毛錢電話費(fèi)。） “嗯！東西很不錯，你把材料留下，我先看看再說吧！”（什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會找你的。） “我一會兒尚有個會要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由她負(fù)責(zé)！”（對于比較執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開再說。） 以上的這些開場白只是想碰運(yùn)氣。可是，絕大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急切需要這種產(chǎn)品或服務(wù)的狀態(tài)。 要懂得：你要找的負(fù)責(zé)人有也許很忙。她每天都會接待諸多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷的都是同一種產(chǎn)品。她為

4、什么要在你身上耗費(fèi)更多的時間和精力呢？ 如果她不給你洽談時間，你的滿腹經(jīng)綸又向誰去傾訴呢？因此這就需要你事先在研究市場，研究客戶需求的基本上，巧妙地設(shè)計出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)（開場白）。 其實(shí)，要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你論述，或跟你進(jìn)行洽談的原則很簡樸。那就是：1、讓她覺得你對她有用！ 2、讓她覺得有趣，產(chǎn)生好奇！ 3、讓她能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！ 要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開場白就必須具有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見性。 二、開場白方式實(shí)例： 1、重大利益沖擊式的開場白 例如： 賣打印機(jī)的推銷員：“王總，目前激光打印機(jī)的價格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的

5、價格，目前能給您三臺！”（真的嗎？目前多少錢？說來聽聽?。?賣機(jī)械的推銷員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)省近二十萬。”（不也許，怎么個節(jié)省法？） 賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多余兩平方米來！”（開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽?。?以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。 2、立場反轉(zhuǎn)式的開場白 一般客戶都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，她就越會覺得你在欺騙她。因此，我們就反其道而行之。 例如： 廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司始終長期在京華，信報等報紙上做廣告，但歷來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠

6、好，您能否給我們提提意見呢？”（對方會說：“其實(shí)也不是，重要是我們-?！笨?，這樣是不是就好往下談了呢？并且對方會很沾沾自喜的。） 搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書。歷來沒在本地的廠里印過。我想一定有她們的長處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是她們什么呢？是價格還是-。”（既然你是那么的誠懇，對方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。） 3、運(yùn)用競爭者弱點(diǎn)式的開場白 注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充足站在客戶的立場上，在以你十分專業(yè)的業(yè)務(wù)知識，對客戶進(jìn)行指引，由此來建立起溝通的橋梁。 業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在-方面存在著某些缺陷，會給

7、您導(dǎo)致-損失，是由-因素導(dǎo)致的。我可以給您提供一種解決方案！”（唔！聽起來仿佛是很專業(yè)哦！不妨聽聽看。） 業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報紙上做廣告的公司的客戶反饋率都在百分之-以上，不知您目前所做的廣告能達(dá)到多少？對這樣的數(shù)字您滿意嗎？與否會對公司的經(jīng)營導(dǎo)致影響呢？”（真的嗎？難道是我此前的選擇錯了嗎？聽她如何說。） 4、故事引入式的開場白 講一種生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。 業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機(jī)器，成果不到一年就把本錢給賺回來了，并且還略有盈余。您懂得她們是怎么干的嗎？”等等！ 5、對客戶產(chǎn)品感愛好式的開場白 案例 曾經(jīng)有一種客戶超難對付，許多保險公司

8、的業(yè)務(wù)員在她面前紛紛落馬。于小姐決定冒險一試。 來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書告知來的是個推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意，就別再揮霍我們兩個人的時間！你就請便吧！” 幾分鐘后，客戶抬起頭來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？” 于小姐仍然坐在那里看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說：“您公司就是制造這個的嗎？” “沒錯！”顯然由于一種外行人關(guān)注她的產(chǎn)品而引起了她的主意。語調(diào)不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。 于小姐抓住時機(jī)：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同步也放下了手中的資料?！澳悄侨绾伍_始您的事業(yè)的

9、呢？”- 以上只是象征性地簡介幾種開場白的方式,重要是為了啟動您的思路。只要是遵循上面提到過的三個原則，應(yīng)當(dāng)能派生出諸多種優(yōu)秀的開場白方式，我但是是拋磚引玉而已。 還是那句話：沒有最佳，只有更好！ 第二節(jié)：拜訪巧妙詢問【篇二：拜訪客戶開場白話術(shù)】 拜訪客戶開場白話術(shù) 銷售的核心就是如何讓別人喜歡你。 如何喚起客戶的好奇心 推銷員與顧客面談之前，需要合適的開場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實(shí)際推銷工作中，推銷員可以一方面喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和愛好，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類行為動機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體措施則可以靈活多樣，盡量做到得心

10、應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。 一位人壽保險代理商一接近準(zhǔn)客戶便問：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢 ? ” “我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。 “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您樂意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話，可 以引起顧客對于保險的注重和購買欲望。 人壽保險代理商闡明了這樣一種思想，即人們必須在實(shí)際需要浮現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問句來開頭。銷售人員用的是言語，有時候還需要用某些技巧或花招。 “請您給我三分鐘，三分鐘一過，當(dāng)最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講 下去，我就離開。” 她會運(yùn)用蛋形計時器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及

11、各式各樣的花招，讓她有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽她發(fā)言，并對她所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生愛好。 “ x x 先生，請問您懂得世界上最懶的東西是什么 ? ” 顧客搖搖頭，表達(dá)猜不準(zhǔn)。 “就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)。讓您度過一種涼爽的夏 天?！蓖其N員說。 一方面制造某些懸念，引起對方好奇，然后再順?biāo)浦鄣暮喗楫a(chǎn)品。 顧客往往會由于她的那一番饒有愛好的話語和動作而吸引。進(jìn)而她才有機(jī)會向顧客簡介產(chǎn)品，顧客購買是從理解開始的。 ”推銷話術(shù) 有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷她公司的服務(wù)。她一進(jìn)門就自我簡介：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而

12、是來與你們一起解決問題的，幫你們賺錢的?！?然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常理解嗎” 她是說：“您對我們公司非常理解嗎 ? ” 她用這個簡樸的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了顧客的所有注意力，她繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴(kuò)張到 230 人。我們占有 30 的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?！?“ x x 先生，您有無看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色?！?用這樣一種簡樸的開場白，她已經(jīng)為自己、她的公司，以及她的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。她已經(jīng)回答了“它安全嗎

13、？”“它可靠嗎 ? ”這兩個問題。她打開了顧客的，并且減少了顧客的抗拒，因此顧客立即就很有愛好地想懂得她的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會從她的服務(wù)中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受 如何激發(fā)顧客的愛好 ? “您有愛好懂得，可以有效地讓您提高 30 或 50 的營業(yè)額的措施嗎 ? ”對于這種問題，大部分的人都會回答有愛好。因此當(dāng)你問完類似問題后，接下來就必須立即說：“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您簡介這種措施，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種措施是不是適合您。”在此種狀況下，你一方面提前告訴客戶你不會占用她太多的時間，而同步你也讓客戶可以比較清晰地懂得，你

14、在銷售的過程中不會對她們進(jìn)行逼迫式的銷售。 顧客之因此樂意購買，是由于她有足夠的購買動機(jī)。購買動機(jī)是促成購買行為的原動力。 那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的愛好， 如何引起顧客的購買動機(jī)呢 ? 它們是 pepup 理論。 pleasure and comfort( 快樂與舒服 ) economy( 經(jīng)濟(jì) ) （占有的榮譽(yù)） （效用與以便） （保護(hù)） 真誠地關(guān)懷顧客 一種精明干練的銷售高手，在進(jìn)行自我簡介時，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見，而是全力地關(guān)懷對方。傾聽對方的話語，并適時表達(dá)贊同，才干獲得對方的信賴，而使對方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽你的自我簡介，向?qū)Ψ襟w現(xiàn)你的關(guān)懷，是不

15、可或缺的條件。 例如，論述一下你目前正使用對方公司所制造的商品就不失為一種措施。 “我工作時，常用貴公司制造的收音機(jī)。那臺收音機(jī)的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證?！?不僅要說出你對對方公司的商品有愛好，還必須具體地闡明你實(shí)際使用后，該商品的特性與性能，這樣你評價的重點(diǎn)才有價值。 經(jīng)這樣一說，對方會立即對你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氛圍就會相稱融洽。 這并不是膚淺的恭維。誠懇地關(guān)懷對方，是給人好印象的第一步。 接近客戶的技巧 如果你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品

16、的人。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為她的最佳利益做出選擇。 美國某圖書公司的一位女推銷員總是沉著不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。 “如果我送給您一小套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎 ? ” “如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎 ? ” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎 ? ” 這位女推銷員的開場白簡樸明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為原則的接近顧客的方式。 1 、談氣候：這個季節(jié)很宜人。 2 、談旎行：這次休假打算去那里？ 3 、談家庭：您孩子考試成果如何？ 4 、

17、談健康：您的臉色看起來不錯。 5 、談朋友：前幾天我遇到了小林了。 6 、談內(nèi)驀消息：我有一種好消息告訴您。 如何引起一種有趣的話題 ? 好的開場白應(yīng)當(dāng)會引起客戶的第二個問題，當(dāng)你花了 30 秒的時間說完你的開場白后來，最佳的成果是讓客戶問你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表達(dá)客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了愛好。如果你花了 30 秒的時間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是愛好，而她們?nèi)匀桓嬖V你沒有時間，或是沒有愛好，那就表達(dá)你這 30 秒的開場白是無效的，你應(yīng)當(dāng)趕緊設(shè)計此外一種更好的開場白來替代。 如果你賣的是電腦，你就不應(yīng)當(dāng)問客戶有無愛好買一臺電腦，或者是問她

18、們是不是需要一臺電腦，你應(yīng)當(dāng)問的是，“您想懂得如何用最佳的措施讓你們的公司每月節(jié)省 5000 元錢的營銷費(fèi)用嗎 ? ”這一類型的問題也許是比較容易吸引客戶注意力的。 “您懂得一年只花幾塊錢就可以避免火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎 ? ”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時顯得無以回答，又體現(xiàn)出很想得知強(qiáng)細(xì)簡介的樣子。推銷員又趕緊不一句：“您有愛好理解我們的保險嗎？我這而有 20 多種險種可供選擇?！?強(qiáng)力有效的開場白 1 、“我需要你的幫忙?！?2 、“我想懂得您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些覺得自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?/ ” 3 、“我想借 5 萬元，不懂得你能不能幫我？” 4 、“我剛剛在

19、隔壁跟 */ 一起，她覺得我能對貴公司有所協(xié)助，就像我對她們公司同樣。” 5 、“我剛剛在隔壁跟 * 一起，她建議我來找 * 談?wù)?。請問她在嗎？?6 、“我是 * ，您并不結(jié)識我?！?7 、“我剛在車上煎了一顆蛋，不懂得你們這里有無鹽和胡椒？” 8 、“我的老板說，如果我做不出成業(yè)績來，就要叫我卷鋪蓋走人。因此如果您不想買東西，說不定你們這而缺人?！?9 、“大部分和我們合伙的機(jī)構(gòu)都但愿職工在出差時，有更好的生產(chǎn)效力。我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機(jī)，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時間。” 10 、“你們這一類的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想獲得最新的竟?fàn)幥閳螅僭O(shè)需要）。我們的競爭分析服務(wù)能讓客戶誰時懂得對手的最新

20、行情（有關(guān)的一般利益），” 能讓客戶隨時懂得對手的最新行情。 抱負(fù)潛在顧客的定義： 1 、 能買并且會買，并有能力支付貨款的人。 2 、 樂意并且可以在短時間內(nèi)做出購買決定的人。 3 、 對你的產(chǎn)品或服務(wù)有真正需求得人 4 、 想結(jié)識你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。 尋找共同的話題 你去拜訪一位陌生客戶，如果給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不斷為家庭、孩子操心，這時你可對她或她的孩子表達(dá)合適的關(guān)懷。 “您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ” “您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息 ! ” “我懂得您先生是一位事業(yè)成功、非常具

21、有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話：?每一種成功的男人背后均有一種偉大的女人。您的賢慧勤儉持家是她事業(yè)成功的基本，我代表所有的男同胞們向您致敬?！?每個人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，雖然你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句合適的關(guān)懷的話語也可以使她忘掉疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，她 ( 她 ) 會覺得你能體諒別人，從而樂意與你進(jìn)一步交談。 如何與顧客獲得共識 ? 在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場白，解釋她來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔(dān)憂開始解除。這就使推銷的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來。 做好開場白尚有助于消除客戶在成交時的耽誤。這兒有一種例子，

22、告訴你如何說好開場白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。 一方面，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會看到它的所有好處?！酒荷祥T拜訪顧客溝通技巧】 第一篇 成功拜訪形象 上門拜訪顧客特別是第一次上門拜訪顧客，難免互相存在一點(diǎn)戒心，不易放松心情，因此營銷人員要特別注重我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功路上助你一臂之力！趕緊行動吧！ * 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好印象。 * 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。 * 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

23、* 誠懇態(tài)度：知知為之之，不知為不知這是老言古語告訴我們的做人基本道理。 * 自信心理：信心來自于心理，只有做到相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己才可以樹立強(qiáng)大的自信心理！ 第二篇 拜訪前的準(zhǔn)備 接觸（touch）是促成交易的重要一步，對于公司銷售模式來說家訪接觸是奠定成功的基石。晚餐多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時麻煩！那目前就開始準(zhǔn)備吧！ 一、 籌劃準(zhǔn)備 1、 籌劃目的：由于我們的銷售模式是具有邊疆性的因此上門拜訪的目的是推銷自己而不是產(chǎn)品。 2、 籌劃任務(wù)：營銷人員的首要任務(wù)就是把自己不速之客的立場短時間轉(zhuǎn)化成和諧立場。 3、 籌劃路線：按優(yōu)秀的籌劃路線來進(jìn)行拜訪，可大力度提高工作效率，制個訪問籌劃

24、吧。 4、 籌劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同步可以掌握75%的先機(jī)。 二、 外部準(zhǔn)備 1、 儀表準(zhǔn)備：人不可貌相是用來告誡人的話，而而第一印象的好壞90%取決于儀表，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。 2、 資料準(zhǔn)備：知已知波百戰(zhàn)不殆！要努力收集到顧客資料（教育背景、生活水準(zhǔn)、愛好愛好、社交范疇、習(xí)慣嗜好等）還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。 3、 工具準(zhǔn)備：工欲善其事，必先利其器一位優(yōu)秀的營銷人員除了具有鍥而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。 4、 時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時達(dá)到，到的過早

25、會給顧客增長一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)我不尊重你的信息，同步也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最佳是提前5-7分鐘達(dá)到做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 三、 內(nèi)部準(zhǔn)備 1、 信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要因素，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。 2、 知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要就是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的措施就是提出對方關(guān)懷的話題。 3、 回絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，一般在接角陌生人的初期限，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的措施，找一種借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。4、 微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如

26、果你但愿別人如何看待你，你一方面就要如何看待別人。 第三篇 拜訪措施與環(huán)節(jié) 強(qiáng)化語錄 許多人總是羨慕那些成功者，覺得她們總是太幸運(yùn)，而自己總是很不幸。事實(shí)證明-好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！ 一、 家訪的十分鐘法則 * 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但會面三個情！因此開始的十分鐘很核心。 * 重點(diǎn)十分鐘：熟悉理解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。 * 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最佳在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。 擬定進(jìn)門觀測贊美有效提問傾聽推介克服異議擬定達(dá)到道謝告辭第一次家訪的七個環(huán)節(jié)

27、 二、 第一次家訪的七個環(huán)節(jié) 1、第一步-擬定進(jìn)門 強(qiáng)化語錄 善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員一般是沒有實(shí)力和能力的人。同樣，會怪顧客不好的營銷人員一般只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。 * 敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等待。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 * 話術(shù)：某某叔叔在家嗎？我是夕陽美的小某！積極、熱情、親切的話語是順利打開顧客家六的金鑰匙。 * 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自已態(tài)度-誠實(shí)大方！同步避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 * 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬別讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。 2

28、、第二步-贊美觀測 強(qiáng)化語錄 家訪過程中會遇到多種形形色色的顧客群，每一種顧客的認(rèn)知觀和受教育限度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)-沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！ * 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫標(biāo)簽效應(yīng)。善用贊美是最佳的銷售武器，目前開始練習(xí)說標(biāo)簽語吧！* 觀測：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為家庭的味道，這種味道不是用嘴來品嘗的而是用眼睛來觀測的！ * 觀測六要素：門前的打掃限度、進(jìn)門處鞋子排放狀況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氛圍明朗限度、寵物花、鳥

29、、花畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。 3、第三步-有效提問 強(qiáng)化語錄 營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，但凡優(yōu)秀的營銷人員都擁有一副伶牙俐齒，但顧客不開口，神仙難下手。我們的目的是讓顧客積極發(fā)言和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！ * 提問注意： -的確掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。 -預(yù)測與對方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容。 -努力給對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備會面最初15-45秒的開場白提問。 * 尋找話題的八種技巧： -儀表、服裝：這件衣服料子真好，您是在哪買的？ -鄉(xiāng)土、老家：聽您口音是湖北人吧！我. -氣候、季節(jié)：這幾天熱的出奇，去年. -家庭、子女：

30、我據(jù)說您家女兒是. -飲食、習(xí)慣：我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱位一起嘗一嘗。 -住宅、擺設(shè)、鄰居：我覺得這里布置的特別有品味，您是搞這個專業(yè)的嗎？ -愛好、愛好：您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。 -線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以理解到顧客喜歡的某些話題。 * 家訪提問必勝絕招： -先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖磉_(dá)密切，尊敬對方。 -盡量以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。 -開放性問題所回答的面較廣，不容易被顧客回絕。 -特定性問題可以呈現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問某些引導(dǎo)性問題。 -問二選一的問題，協(xié)助躊躇的顧客做決定。 -先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值。再引導(dǎo)性提問對

31、方未知的問題。 -事不關(guān)已高高掛起，我們?nèi)绻胱龀晒﹄娫挔I銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)懷的問題。 4、第四步-傾聽推介 強(qiáng)化語錄 蟄伏只是為了雄飛。 上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳山西省，就是告訴我們要想成功就要少說話、多看、多聽。 先來看一種腦筋急轉(zhuǎn)彎：一輛公交大巴車第一站上了20個人，下一站上來8人下去5人。下一站上來4人下去3人，下一站上來2人沒有人下去，下一站上來4人下去6人，問：一共走了多少站？* 由問題想答案：傾聽要集中精力，傾聽要思考靈活，傾聽要抓住內(nèi)容的精髓。 再來看一種腦筋急轉(zhuǎn)彎吧：一列火車由北向南開，時速90km，當(dāng)時吹的是東北風(fēng)風(fēng)速第小時100km，問：火車的煙吹向哪個方

32、向？ 總結(jié)：這就是由答案到問題或由總理2到答案不同的思維方式導(dǎo)致的不同成果，同步我們也不難看出傾聽的重要性。 5、第五步-克服異議 我們都理解每個人的畢生中都會遇到回絕和異議，因而會產(chǎn)生挫折感。由于挫折感的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心、最后導(dǎo)致真正的失敗。 * 克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，理解心理上異議的本源所在。 * 化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的回絕是應(yīng)當(dāng)?shù)姆从?，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的躊躇。 * 顧客異議是機(jī)會：嫌貨才是買貨人，顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會，借異議來磨練自己。 * 不要讓顧客說出異議：善于運(yùn)用顧客的感情，

33、控制交談氛圍，顧客就會隨著你的所想，不要讓回絕說出口。 * 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式臨時避開緊張空間。 * 運(yùn)用合適肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客會吸引顧客的注意，同步也會起到催眠的作用，可以較好克服異議。 * 逐個擊破：顧客為兩人以上團(tuán)隊時，你可以用各個擊破的措施來克服異議。 * 同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏都會使交易失敗。 * 樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑顧客是不會回絕專家的。 6、第六步-擬定達(dá)到 強(qiáng)化語錄 為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完畢80%的銷售？答案很簡樸：她們用了百戰(zhàn)百