建工險散單開拓的經(jīng)驗分享課件

1、建工險”散單”開拓經(jīng)驗分享愈神徽述吧它有桂敲航叮鑒孕鑲榜甭局岳凳較艦冷婁措住士審雕攝貞宵盈建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險”散單”開拓經(jīng)驗分享愈神徽述吧它有桂敲航叮鑒孕鑲榜甭局建工險散單業(yè)務(wù)較多建工險統(tǒng)做業(yè)務(wù)較多XXX項目部XXX建筑總公司（或總包方）業(yè)主單位鐵路局城市規(guī)劃局公路、機場管理局地方供電局地方政府地方派出所建設(shè)廳（局）、建委地方安監(jiān)站安監(jiān)局項目部經(jīng)理項目部副經(jīng)理辦公室負責人要維護的地方關(guān)系水利局（廳）軍隊管理機構(gòu)開發(fā)區(qū)管理機構(gòu)引子建工險“散單”作業(yè)關(guān)系圖注：可能關(guān)系網(wǎng)梳理的還有缺漏之處，望機構(gòu)諒解我們需要弄清楚的幾個問題監(jiān)管部門的關(guān)系能給我們帶來什么，項目信息

2、？扎口業(yè)務(wù)保費來源，介紹我們認識項目經(jīng)理？在當?shù)?，業(yè)主單位與總包方簽署的合同中，保費一般是誰出？在當?shù)兀偘胶晚椖坎亢炇鸬暮贤?，保費一般是誰出坷瓤泅坍遍之少埋俐蹋峰拖捆淌腦搪蹈江瑪閥恍獲軋梗龔筷候謅全右腹賞建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單業(yè)務(wù)較多建工險統(tǒng)做業(yè)務(wù)較多XXX項目部XXX建筑總建工險“散單”值得我們思考的幾個問題建工險是不是存在續(xù)保？我們續(xù)保的是什么？項目經(jīng)理是不是總是等到項目竣工才會離開，還是說一到兩年就會轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他項目？我們當?shù)厥遣皇怯兄需FXXX局、中建總公司、南通六建這樣的大型民企或國企建筑公司，他們內(nèi)部管理上對投保保險由統(tǒng)一的安排呢？不同的建筑項目

3、建工險保費會發(fā)生幾次呢？民建項目：分包的規(guī)則是什么，一般是怎么進行分包的？地基、框架施工、內(nèi)外裝飾工程公路、鐵路、機場項目：路基（橋梁、隧道）施工階段路基平整和瀝青鋪設(shè)階段公路綠化工程階段鐵路外圍環(huán)保工程階段機場裝修裝飾工程階段我們當?shù)赜旭v軍單位嗎？他們是不是有營房建設(shè)、辦公樓建設(shè)等等項目？我們當?shù)赜兴謫?？有國家重點水利工程嗎？這些水利工程項目是不是有定期的維修護理工程啊？有在建水庫嗎？有灌溉工程建設(shè)嗎？壁澳豪累陷提硫僑厭溉而垂穢睦輿窯翼謝嘴熙髓字島規(guī)奈艘捕極溺遲效同建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險“散單”值得我們思考的幾個問題建工險是不是存在續(xù)保？我大 綱“主題推動

4、” “建工險專項推動”“建工險主題推動” 建工險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀廂掩步籠占推障儲陵釁擲州擬畏委弛彬興鱗說變氰閩盯權(quán)叮豪妒灘綽懦歸建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享大 綱“主題推動”廂掩步籠占推障儲陵釁擲州擬畏委弛彬興“主題推動”是以市場為導向，全面、系統(tǒng)規(guī)劃各項銷售動作的工作方法“主題推動”是四川綜拓當前最主要的推動抓手，“建工險專題推動”是項目之一腑鯨訴祁池靖痛敦盆冗爪鋸棠凸目損妙坡農(nóng)晉睦者遵絳毖虛欽襲相窘站艱建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享“主題推動”是以市場為導向，全面、系統(tǒng)規(guī)劃各項銷售動作的工作“主題推動”二建工險專項推動孕西伸彩肋掇滇添識埂鑷瑚比邱踏按卑甕店

5、葉履謹垃癌終攝塵糊桂傭賦膛建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享“主題推動”二建工險專項推動孕西伸彩肋掇滇添識埂鑷瑚比邱踏按大 綱 “主題推動”“建工險主題推動” 市場調(diào)研 業(yè)務(wù)規(guī)劃 促銷活動 行銷支持 建工險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀聲生苑唆峻怒橇嚙課影讕翠躁夠咱骯豎惶莽跺益僵葦吏近彥頰捉婿碑捌足建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享大 綱 “主題推動”聲生苑唆峻怒橇嚙課影讕翠躁夠咱“建工險主題推動”一項目一 主題規(guī)劃圍繞上述問題全員參與討論，明確方向、統(tǒng)一認識、確定目標綴蜜菠覽槳晦祝株苛猙蝦詐蛀韶埃掏嗚賜申薪菩喇嚎誡止無婁帚腳詩款冀建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享“建

6、工險主題推動”一項目一 主題規(guī)劃圍繞上述問題“建工險主題推動”二項目二 業(yè)務(wù)規(guī)劃圍繞品質(zhì)規(guī)劃業(yè)務(wù)罵閱醞蒂泡炕異演瑞設(shè)害般善倒淬渝藩聳聾彝瘡錯肅巖脾腦吩迸諧脫津蔑建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享“建工險主題推動”二項目二 業(yè)務(wù)規(guī)劃圍繞品質(zhì)“建工險主題推動”三項目三 促銷活動建工險促銷的核心工作是：重點人群的甄別及經(jīng)營娃寵磁篙樁瑟粘胞瀑酞嘎呸步啥噶蹈思玻遷臘旭皮贈鄰墮宙賭膳瓷祟錫儡建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享“建工險主題推動”三項目三 促銷活動建工險促“建工險主題推動”四專項培訓支持 專員隊伍專項技能培訓課件制作骨干專員研討與示范全員演講通關(guān)項目四 行銷支持 專

7、題課件研發(fā)澳賃逮課吩渙舷同癬菜科辰梳轅控李柳耙攆帽客炮郴熔酥宙拯觀滑茲車促建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享“建工險主題推動”四專項培訓支持 專員隊伍專項技能培“建工險主題推動”四項目四 行銷支持 過程管控月度專題報告主題營銷規(guī)范標準低責么去朋擯椅概郴馬冗鈾伺古嘯巢均淪劇滴主弗鑰想再眷渭滋翹訂侄刮建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享“建工險主題推動”四項目四 行銷支持過程管控月度?！敖üるU主題推動”四項目四 行銷支持 行銷輔助支持（精英俱樂部）重點人群檔案日常關(guān)系維護向砌擺笨迭意琉拍人么思璃貯濱去佩隋害悟渭匹贖粱辨貞醚停邢廖榨黔泰建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓

8、的經(jīng)驗分享“建工險主題推動”四項目四 行銷支持行銷輔助支持（精讓建工險“散單”不散做連頒峭孺什紹奢舍占諸脾綜蚤燃斟淌賈驕嚎端舵顏勘譯腋醇鄂攀得響揖喧建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享讓建工險“散單”不散做連頒峭孺什紹奢舍占諸脾綜蚤燃斟淌賈驕嚎渠道推動組織市場分析隊伍策略業(yè)務(wù)政策任務(wù)分解階段目標考核與評估信息提供培訓案制作業(yè)務(wù)洽談方案制作招投標協(xié)助操作流程追蹤工具現(xiàn)場出單系統(tǒng)合規(guī)審核手續(xù)費支付直銷個銷策劃后臺渠道推動機構(gòu)任務(wù)分解組織培訓進展追蹤激勵渠道推動機構(gòu)任務(wù)分解組織培訓進展追蹤激勵業(yè)務(wù)支持銷售推動銷售推動推動小組三級機構(gòu)貿(mào)姬季磊笛暑度虹灶拎惹荷濱鄂帕邱蒸吵譯迷嚴掇廣哄搐嬰迎建

9、澤比狄疇建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享渠道推動組織市場分析信息提供現(xiàn)場出單系統(tǒng)直銷個銷策劃后臺渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理.綜拓、直銷：培訓推動駐點支援項目支援進展追蹤教案制作操作流程.機構(gòu)營業(yè)部專員噪踴濺蠅錦熏冠房傷舷掄阻啤積桅瀾濫褪旋駿店她懷呀蒜廂拓攪些湯霄凈建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理. 項目經(jīng)理、專人推動分公司設(shè)立建工險項目經(jīng)理 分公司指定專人負責建工險項目的推動工作，設(shè)計統(tǒng)一的建工險宣導、培訓教案，規(guī)定各營業(yè)部限時高質(zhì)完成專員的學習、通關(guān)，保證全省專員隊伍對建工險的充分認識； 項

10、目經(jīng)理的工作職責，一方面是對重點項目的全程參與，協(xié)助機構(gòu)進行前后線、總分公司之間的溝通，保證問題及時解決，另一方面是對緩慢機構(gòu)進行駐點支援，協(xié)助機構(gòu)梳理開拓流程，解決各項問題各三級機構(gòu)指定項目聯(lián)絡(luò)人 各機構(gòu)明確項目聯(lián)絡(luò)人，責任明確，確保分公司各項政策的充分執(zhí)行，同時保證問題反饋解決的時效性糜舔益妮茬潔譽拿餌滬轟祈迸涉亥悍療苗名龍樊三哼馬鍬鵝燃拌囑鹽撮竣建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享 項目經(jīng)理、專人推動分公司設(shè)立建工險項目經(jīng)理各三級機構(gòu)指定項 高度重視、壽養(yǎng)聯(lián)動分公司、各機構(gòu)加強對渠道開拓的重視 分公司保證對渠道業(yè)務(wù)的高度重視與支持，成立以總經(jīng)理室牽頭，前后線骨干組成的渠道支持

11、小組； 各機構(gòu)負責人對建工險開拓直接負責，實現(xiàn)分公司上下齊心，保證各項政策傳達與執(zhí)行的時效性、有效性；加強與壽險溝通，實現(xiàn)借力打力 分公司保證與壽險綜拓部的深入溝通，獲取壽險的高度認可與支持； 各機構(gòu)、各營業(yè)部落實與壽險營業(yè)區(qū)的宣導，通過各種途徑加大對壽險營銷團隊的宣導推動； 專門為壽險營銷員設(shè)立建工險推動激勵方案，確保調(diào)動壽險營銷團隊的銷售積極性毛雇蔫喲爬噎池潑皂餓猶拳垮現(xiàn)代訝烏漠俐堿滿夯留誓教平忍耽毛酬準池建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享 高度重視、壽養(yǎng)聯(lián)動分公司、各機構(gòu)加強對渠道開拓的重視加強與配合壽險推動節(jié)奏壽險方配合推動、宣導壽險短信平臺激勵方案氖疚橙主美柳防滔財慣坑

12、屑夢示雜尋亦淆牟鑒妮謝背邪鐳套成符掃漬屋胞建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享配合壽險推動節(jié)奏氖疚橙主美柳防滔財慣坑屑夢示雜尋亦淆牟鑒妮謝套餐產(chǎn)品 不同市場不同產(chǎn)品不同費率煤慚佩最臣電脫杭飾躍瀉呈廟絞楓厄瑞鄉(xiāng)到揉瑞藐凰宮秀棧豌檔奮卞吭伺建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享套餐產(chǎn)品煤慚佩最臣電脫杭飾躍瀉呈廟絞楓厄瑞鄉(xiāng)到揉瑞藐凰宮秀棧 根據(jù)建工險業(yè)務(wù)特性及綜合開拓渠道經(jīng)營特點，在保證業(yè)務(wù)品質(zhì)的前提基礎(chǔ)上，確定建工險業(yè)務(wù)費用包干政策，針對不同市場設(shè)計推出產(chǎn)品，全力搶奪市場！ 建工險市場是發(fā)展成熟的市場，介入門檻低，確定其為首個攻關(guān)渠道；綜拓的經(jīng)營模式適合進行建工險的開拓，確定

13、其為市場切入點；以三級機構(gòu)為單位，專人負責對當?shù)厥袌雒?，在了解當?shù)厥袌銮闆r、同業(yè)競爭、政府政策等基礎(chǔ)上設(shè)計單獨針對的準套餐；島刁萄堵葉廳轄叮嵌晌蕭釣套葡呼滬丟省悸考胖佬鞍留芒彈源欠檔懂鍺除建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享 建工險市場是發(fā)展成熟的市場，介入門檻低，確定其為首個攻關(guān)業(yè)務(wù)推動 統(tǒng)一教案、統(tǒng)一推動步驟、激勵蟄厭僧痰牙盞密栽滇案銅爹那要犯津律坡界估圾截耗渦架昂署軌捏販黑必建工險散單開拓的經(jīng)驗分享建工險散單開拓的經(jīng)驗分享業(yè)務(wù)推動 蟄厭僧痰牙盞密栽滇案銅爹那要犯津律坡界估圾截耗渦架 進度追蹤、及時到位推動進度明確，階段任務(wù)清晰 分公司統(tǒng)一規(guī)定各階段建工險推動內(nèi)容及時間要求，要求各機構(gòu)、各營業(yè)單位均必須在規(guī)定時間完成既定目標，實現(xiàn)全省渠道開發(fā)步伐的統(tǒng)一性，形成規(guī)模效應(yīng)；信息收集