利潤池分析法介紹

1、利潤池分析法 HYPERLINK / (重定向自)利潤池分析析法（Proofit PPools Analyysis） 科學(xué)技術(shù)的的迅速發(fā)展及及人們價值觀觀念的轉(zhuǎn)變使使全球經(jīng)濟競競爭日趨激烈烈。如何尋找找并保持的，如如何為創(chuàng)造的的同時實現(xiàn)的的增長，已經(jīng)經(jīng)成為企業(yè)管管理者所面對對的首要 問問題 。 美國的教授授于19855年提出了的的思想，經(jīng)過過近20年眾眾多成功的大大的實踐證明明，是研究的的有效工具。從從已有的研究究表明，價值值鏈理論引入入企業(yè)的中可可以幫助企業(yè)業(yè)建立更加完完善的，幫助助管理者全面面地了解及劣劣勢，從而優(yōu)優(yōu)化企業(yè)的。然然而，由于目目前大部分的的價值鏈的研研究僅限于，要要進行深入的

2、的量化研究還還十分困難，因因此在具體運運用時往往因因為模型及數(shù)數(shù)據(jù)的缺乏而而顯得可操作作性不強。近近幾年來，一一種基于視角角的已日趨成成熟，這就是是利潤池分析析法。 目錄利潤池(Proofit PPools)的概念 是指行業(yè)價價值鏈各鏈結(jié)結(jié)點所產(chǎn)生的的利潤總和。運運用利潤池分分析法的目的的是研究行業(yè)總利潤潤在價值鏈各各節(jié)點的分布布情況，并為為企業(yè)的戰(zhàn)略略決策提供依依據(jù)。企業(yè)不不論處于行業(yè)業(yè)價值鏈的某某一鏈節(jié)，還還是跨越若干干鏈節(jié)，均應(yīng)應(yīng)從利潤池的的分布情況出出發(fā)，并結(jié)合合自身在行業(yè)業(yè)價值鏈中所所處的位置及及擁有的利潤潤池份額，研研究行業(yè)價值值鏈中其他有有利可圖的，尋尋找發(fā)展的機機會，作出放放棄

3、或開發(fā)其其他鏈節(jié)的決決策。企業(yè)可可以通過分析析和行業(yè)利潤潤池的變遷，確確定企業(yè)未來來的。 美國汽車制制造業(yè)于19996年產(chǎn)生生了約1.11萬億的及4440億的。該該行業(yè)的價值值鏈包括：汽汽車制造、汽汽油零售、及及租賃等鏈節(jié)節(jié)。通過利潤潤池分析法可可以看出該行行業(yè)的與的收收入是不均衡衡的，汽車制制造及銷售鏈鏈節(jié)產(chǎn)生了的的60，然然而其擁有的的利潤卻不足足行業(yè)利潤池池的5；而而汽車租賃卻卻僅以約0.8的擁有有了超過200的利潤池池份額。透過過對價值鏈各各節(jié)點利潤池池分布的分析析，美國三大大汽車紛紛跨跨越其自身所所處的節(jié)點，為為提供汽車金金融產(chǎn)品（包包括、等）。在在過去的100年中將近一一半的利潤是

4、是來源于為顧顧客提供汽車車金融產(chǎn)品，而而其收入僅占占其總收入的的20不到到。 在考慮外部部客觀變化而而可能導(dǎo)致行行業(yè)利潤池發(fā)發(fā)生變動的情情況下，以較較小的相對較較大的利潤池池份額，以較較快的行動為為控制即將由由于行業(yè)變遷遷而產(chǎn)生的新新的利潤池做做準備，這就就是利潤池的的基本。 利潤池分析法的的優(yōu)點 傳統(tǒng)的思想想立足于企業(yè)業(yè)內(nèi)部的管理理運作，要求求企業(yè)通過實實施低及的來來樹立。實踐踐證明，這種種管理思想也也有其局限性性：過于注重重企業(yè)的管理理過程中的，而而忽視了長期期利益驅(qū)動下下增加可能會會產(chǎn)生更多的的價值；過于于強調(diào)通過增增加收入額及及來增加企業(yè)業(yè)的價值，忽忽略了總收入入及市場占有有率的增加并

5、并不必然導(dǎo)致致利潤的增加加，將擴大市市場占有率與與擴大收益的的關(guān)系本末倒倒置；過于關(guān)關(guān)注企業(yè)在其其自身的運作作，只限于對對其所參與的的鏈節(jié)進行分分析，而忽略略了從行業(yè)價價值鏈的角度度來看待其所所處的地位及及所擁有的利利潤池份額，未未能將本應(yīng)納納入其分析體體系的相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)及實體進進行全面的分分析；過于注注重在價值鏈鏈上的縱向流流動來謀求利利潤，而忽視視了價值鏈的的復(fù)雜多變性性而對行業(yè)的的利潤結(jié)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)生的不確定定性。 利潤池分析析法從觀點出出發(fā)，研究如如何創(chuàng)造并擁擁有更多未來來的利潤，認認為企業(yè)收入入額的擴大及及成本的壓低低并不是性因因素，企業(yè)的的戰(zhàn)略目的應(yīng)應(yīng)是擁有更多多利潤池份額額，因此企業(yè)業(yè)應(yīng)

6、從利潤的的分布來看待待行業(yè)的價值值鏈中現(xiàn)有或或潛在的有利利可圖的。利利潤池分析法法不局限于對對的管理，而而是從了解所所處行業(yè)的全全景山發(fā)，決決定最佳的資資源配置，以以實現(xiàn)對利潤潤池最大限額額的控制，這這是利潤池分分析法的出發(fā)發(fā)點。 利潤池分析析法重視價值值鏈的復(fù)雜性性、動態(tài)性及及不確定性的的影響，同時時考慮在行業(yè)業(yè)價值鏈上的的流動所產(chǎn)生生的競爭態(tài)勢勢的變化及對對行業(yè)利潤池池結(jié)構(gòu)的影響響，使思想可可操作性更強強。利潤池分分析法既強調(diào)調(diào)對現(xiàn)有行業(yè)業(yè)價值鏈中最最恰當鏈節(jié)點點，更強調(diào)通通過對行業(yè)客客觀運行狀況況加以考察，在在復(fù)雜的系統(tǒng)統(tǒng)中盡可能掌掌握更多的有有用信息，超超越現(xiàn)有，準準確預(yù)見未來來市場利

7、潤分分布之所在，為為即將發(fā)生的的的變化早做做準備，為未未來競爭創(chuàng)造造優(yōu)勢。 利潤池對傳傳統(tǒng)價值鏈分分析的戰(zhàn)略重重新思考 利潤池分析析是基于價值值鏈分析的，但但卻絕不同于于一般的。傳傳統(tǒng)的價值鏈鏈主要分析企企業(yè)如何在企企業(yè)價值鏈運運行內(nèi)部獲得得成本優(yōu)先，為為達到成本優(yōu)優(yōu)先，可通過過價值形成。即即通過價值系系統(tǒng)的配置方方式去發(fā)現(xiàn)維維持成功的戰(zhàn)戰(zhàn)略，其缺陷陷相當明顯，導(dǎo)導(dǎo)致實際運用用水平低下，具具體表現(xiàn)為： 1.傳統(tǒng)價價值鏈分析因因注重成本優(yōu)優(yōu)先而強調(diào)分分析怎樣在運運行中，卻忽忽視了長期利利潤驅(qū)動有時時反而須增加加成本的可行行性分析，即即使在企業(yè)陷陷于困境時也也如此。其不不重視戰(zhàn)略性性長期目標只只考

8、慮成本控控制，會導(dǎo)致致長期利潤難難以實現(xiàn)。利利潤池分析則則從戰(zhàn)略觀點點出發(fā)，研究究如何創(chuàng)造更更多未來利潤潤，利潤池觀觀點認為單個個企業(yè)成本不不是戰(zhàn)略因素素，更多擁有有利潤池份額額才是企業(yè)長長期發(fā)展的根根本，因此企企業(yè)應(yīng)從利潤潤的分布來看看待行業(yè)價值值鏈中其他有有利可圖的價值活動動，通過重新新審視行業(yè)及及市場特點來來決定自身的的是控制制成本？亦或或發(fā)生成本？還是成本轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移？ 2.傳統(tǒng)價價值鏈分析因因注重而尋求求怎樣增創(chuàng)收收入和擴展在在行業(yè)中的市市場份額，卻卻忽視了總收收入增長和市市場占有率增增長并不意味味必然導(dǎo)致利利潤的增長，市市場份額有時時固然重要，但但利潤份額更更重要。其不不重視利潤份份額的

9、分析會會導(dǎo)致的盲點點，忽略那些些收入份額雖雖低而利潤份份額卻高的業(yè)業(yè)務(wù)從而喪失失一些誘人的的盈利機會。利利潤池觀點則則認為企業(yè)要要得到的是利利潤份額而非非市場份額，從從而給企業(yè)帶帶來利潤增長長的更大可能能。利潤池分分析行業(yè)利潤潤在價值鏈諸諸鏈節(jié)分布情情況，努力拓拓展利潤份額比比例較高的業(yè)業(yè)務(wù)，不斷調(diào)調(diào)整業(yè)務(wù)定位位以適應(yīng)新價價值創(chuàng)造的需需要。企業(yè)不不但應(yīng)在原有有價值鍵內(nèi)進進行業(yè)務(wù)調(diào)整整去適應(yīng)價值值鏈運作，更更應(yīng)通過創(chuàng)新新業(yè)務(wù)去影響響原有價值鏈鏈，甚至重新新配置價值鏈鏈，以擁有更更多的利潤池池份額。 3.傳統(tǒng)價價值鏈分析因因過分注重核核心能力，著著力加強培養(yǎng)養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部運運作，而限于于只對企業(yè)所所涉

10、入部分價價值鏈進行分分析，使價值值鏈缺乏完全全性，卻忽視視了從整個行行業(yè)價值鍵的的角度看待自自己在行業(yè)價價值鏈中的位位置，分析自自己在行業(yè)利利潤池中的份份額，從而呈呈現(xiàn)大量相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)、相關(guān)關(guān)實體未納入入其分析視野野，導(dǎo)致企業(yè)業(yè)只見樹木、不不見森林，在在井底之天中中描繪未來發(fā)展。利利潤池分析則則并不局限于于對企業(yè)內(nèi)部部價值鏈進行行分析，使企企業(yè)按整體目目標運行，不不致于形成價價值“孤島”只只有了解所處處行業(yè)的情況況，才能決定定最佳資源投投放。這是利利潤池分析的的出發(fā)點。 4傳統(tǒng)價價值鏈分析因因注重而尋求求價值鏈中簡簡單聯(lián)系的差差異化，以縱縱向轉(zhuǎn)移成本本取得競爭優(yōu)優(yōu)勢，卻忽視視行業(yè)價值鏈鏈的復(fù)雜性

11、和和動態(tài)性，忽忽略了不確定定性的影響。行行業(yè)價值鏈更更像一個系統(tǒng)統(tǒng)鏈，由于技技術(shù)、管理、顧顧客群、產(chǎn)品品種類、市場場位置和的變變化，行業(yè)價價值鏈也不斷斷發(fā)生變化。利利潤池分析則則考慮了這些些現(xiàn)象，考慮慮了價值鏈的的鏈節(jié)因資源源不斷施加的的影響和競爭爭態(tài)勢的消長長而帶來的整整個價值鏈和和各鏈節(jié)的變變化，使得行行業(yè)價值鏈更更復(fù)雜但更具具效用。利潤潤池觀點采用用積極主動的的管理，對在在價值鏈中增增加價值、發(fā)發(fā)生成本、產(chǎn)產(chǎn)生利潤的所所有企業(yè)內(nèi)部部的、企業(yè)外外部的、直接接的、間接的的鏈節(jié)進行積積極的考慮，在在復(fù)雜的系統(tǒng)統(tǒng)中掌握盡可可能多的信息息，為未來決決策創(chuàng)造條件件。 5.傳統(tǒng)價價值鏈因過分分注重在價

12、值值鏈內(nèi)部進行行，而忽視了了在更寬范圍圍內(nèi)發(fā)展，忽忽視了尋找和和發(fā)展行業(yè)價價值鏈中新的的鏈節(jié)，從而而減少了增加加庫份額的機機會。利潤池池分析以整體體性為基礎(chǔ)，對對難以拓展業(yè)業(yè)務(wù)的企業(yè)尋尋求內(nèi)部細分分，尋找最能能獲利的顧客客群，在現(xiàn)有有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)內(nèi)發(fā)掘具有超超行業(yè)的部分分；對不斷發(fā)展的行行業(yè)則通過、資資源再分配或或注入資源來來擴大自己的的利潤；對無無法改變業(yè)務(wù)務(wù)的企業(yè)則通通過規(guī)模造就就可觀的成本本優(yōu)勢，憑借借成本優(yōu)勢形形成競爭阻力力；對于持有有特營權(quán)的企企業(yè)，更關(guān)注注的創(chuàng)造，而而非簡單的價價值轉(zhuǎn)移，擴擴大行業(yè)利潤潤池，同時擴擴大特營企業(yè)業(yè)利潤池份額額。 利潤池戰(zhàn)略略管理的新視視點 一些管理學(xué)學(xué)者

13、在分析的的結(jié)構(gòu)時也論論述了行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的可變性性，例如波特特理論的行業(yè)業(yè)分析理論論論述了行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)對行業(yè)業(yè)業(yè)績影響的系系統(tǒng)方法，進進而描述影響響行業(yè)結(jié)構(gòu)的的五要素。同同時他還揭示示了行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)對競爭游戲戲規(guī)則和企業(yè)業(yè)潛在的優(yōu)勢勢戰(zhàn)略的影響響。但其分析析屬于，而且且在應(yīng)用中主觀成成份較多。利利潤池分析則則采用，全面面對行業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)進行量的揭揭示，例如，行行業(yè)價值鏈的的總利潤是多多少？各個鏈鏈節(jié)的利潤池池份額各是多多少？本企業(yè)業(yè)現(xiàn)處于行業(yè)業(yè)價值鏈的哪哪些鏈節(jié)？占占的利潤池份份額情況怎樣樣？結(jié)合企業(yè)業(yè)的實際，分分析哪些鏈節(jié)節(jié)業(yè)務(wù)應(yīng)放棄棄，又該在哪哪些鏈節(jié)上開開發(fā)業(yè)務(wù)，甚甚至可以通過過業(yè)務(wù)創(chuàng)新增增長行業(yè)價

14、值值鏈，并采取取措施對這些些創(chuàng)新鏈節(jié)設(shè)設(shè)置，使這些些鏈節(jié)上的利利潤池份額更更多地為企業(yè)業(yè)所擁有，從從而為企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展提供供新的思路和和方法。 傳統(tǒng)的價值值思索認為，每每個公司都在在一定價值鏈鏈上占有一個個位置，供應(yīng)應(yīng)者從上游供供給材料，公公司添加價值值后再把它們們傳到鏈上的的下游，因此此公司戰(zhàn)略就就是簡單地把把公司放在價價值鏈上的一一個合適位置置合適的的企業(yè)、合適適的產(chǎn)品、合合適的市場份份額以及合適適的增值行為為。但在一個個飛速變化的的競爭環(huán)境中中，傳統(tǒng)價值值鍵的觀念遠遠遠不能滿足足企業(yè)在行業(yè)業(yè)系統(tǒng)中的復(fù)復(fù)雜角色和關(guān)關(guān)系。利潤池池觀點并沒有有把企業(yè)放在在一系列早已已預(yù)訂好行為為順序的任何何一

15、點去增加加價值，而是是去適應(yīng)行業(yè)業(yè)系統(tǒng)，有時時甚至改造行行業(yè)系統(tǒng)，使使企業(yè)在其中中扮演不同的的經(jīng)濟角色，占占有不同鏈節(jié)節(jié)的利潤份額額。可見利潤潤池分析方法法離不開價值值鍵分析但卻卻高于一般價價值鏈分析。 利潤池管理理與現(xiàn)代管理理提出的“”具具有許多共同同之處，例如如也跳出傳統(tǒng)統(tǒng)方法只重視視企業(yè)內(nèi)部運運作的局限，將將外部組織以以及外部組織織與企業(yè)的聯(lián)聯(lián)結(jié)邊界納入入考察范圍，把把虛擬企業(yè)表表現(xiàn)為將產(chǎn)品品和服務(wù)經(jīng)不不同的組織實實體或組織邊邊界最終提供供給顧客而經(jīng)經(jīng)過的一整套套內(nèi)部和外部部運作的機構(gòu)構(gòu)。然而虛擬擬企業(yè)僅僅提提供了考慮問問題的思路項重視企企業(yè)外部組織織的實質(zhì)，擴擴展了傳統(tǒng)的的管理空間，卻

16、卻在一定程度度上模糊了企企業(yè)自身業(yè)務(wù)務(wù)，并且難以以實際運行，缺缺乏可操作性性。而利潤池池管理雖將企企業(yè)置身于虛虛擬的管理空空間中，但緊緊緊抓住利潤潤這一基點，不不斷為企業(yè)自自身尋求最佳佳利潤份額，使使的形式得以以具體化，在在具體的數(shù)字字分析中實現(xiàn)現(xiàn)管理戰(zhàn)略。利利用利潤池，有時通過簡單的圖表甚至對最熟悉的行業(yè)也會有一種全新的想法，獲得創(chuàng)新的動力。 需要說明的的是，利潤池池管理的成功功依賴于利潤潤池定義是否否準確、利潤潤池大小是否否恰當、利潤潤分布計算是是否準確。利利潤池管理在在現(xiàn)代企業(yè)管管理中的地位位日益重要。我我們不能再依依賴傳統(tǒng)的收收入觀點，而而應(yīng)從利潤出出發(fā)，用利潤潤池來發(fā)現(xiàn)有有利的業(yè)務(wù)定

17、定位，使企業(yè)業(yè)在競爭中立立于不敗之地地。 利潤池分析法在在戰(zhàn)略管理中中的運用 1.企業(yè)資資產(chǎn)重組的決決策。傳統(tǒng)的的財務(wù)管理及及管理 會計計理論在進行行企業(yè)間的決決策時，往往往過于強調(diào)采采用過去的財財務(wù)及作為決決策依據(jù)來對對重組后的新新企業(yè)的盈利利能力加以，從從而進行決策策。這樣的并并購決策往往往會忽視由于于企業(yè)所處的的客觀經(jīng)濟環(huán)環(huán)境發(fā)生了變變化而引起價價值鏈上利潤潤分布的變化化，從而導(dǎo)致致決策的滯后后性，對企業(yè)業(yè)未來的發(fā)展展會產(chǎn)生潛在在的價值危機機。利潤池分分析法認為，資資產(chǎn)重組應(yīng)能能使企業(yè)在經(jīng)經(jīng)過資源的重重新配置和整整合后產(chǎn)生出出“112”的效果果，因此重組組的關(guān)鍵是要要隨時反饋行行業(yè)利潤池

18、的的變動，并采采取相應(yīng)的重重組措施，不不使重要的利利潤池旁落。 傳統(tǒng)上，美美國醫(yī)藥業(yè)的的大部分利潤潤來源于兩種種經(jīng)濟活動：研制新藥并并保證醫(yī)生開開出處方使用用新藥。對新新藥品的專利利權(quán)保護避免免了的發(fā)生，同同時保險公司司承擔了病人人大部分的藥藥品費用而使使病人對藥品品的價格不敏敏感，醫(yī)生可可自由選擇開開給病人的藥藥品品牌。該該行業(yè)獨特的的結(jié)構(gòu)使藥品品只需對醫(yī)生生實施一定的的便可保證擁擁有豐厚的利利潤。因此，醫(yī)醫(yī)藥品制造商商的利潤遠遠遠高于醫(yī)藥分分銷商，即使使最大的藥品品分銷商也由由于對市場缺缺乏影響力而而難以威脅制制藥商的利潤潤份額。進入入20世紀990年代，醫(yī)醫(yī)療改革的出出現(xiàn)導(dǎo)致該行行業(yè)的利

19、潤池池發(fā)生了根本本性的變化。醫(yī)醫(yī)藥銷售管理理商（PBMMs）進入該該行業(yè)，為了了給病人控制制成本，會建建議醫(yī)生開出出一些具有同同等效用的平平價藥品來代代替高價藥品品； PBMMs對選擇藥藥品的影響及及向病人直接接提供關(guān)于購購買藥品的信信息，直接威威脅到醫(yī)藥業(yè)業(yè)原有的利潤潤池結(jié)構(gòu)。如如果PBMss能成功地控控制藥品成本本，利潤就將將從制造環(huán)節(jié)節(jié)流向銷售環(huán)環(huán)節(jié)。美國的的醫(yī)藥巨頭預(yù)預(yù)感到了潛在在的利潤池結(jié)結(jié)構(gòu)的變化，不不惜花費巨資資并購行業(yè)中中的藥品分銷銷企業(yè)，從而而保證不因利利潤池結(jié)構(gòu)的的變化而威脅脅到企業(yè)將來來利潤池的占占有份額。但但LILLYY在當時的認認為，以400億的價格購購入一個僅產(chǎn)產(chǎn)生

20、年收入11.5億美元元的企業(yè)是不不明智的，并并因此導(dǎo)致公公司的市值發(fā)發(fā)生了約200億美元的減減值。但在事事后通過利潤潤池分析法認認為， 將來來所獲得的收收益必將遠遠遠大于企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)在所發(fā)生的的。 企業(yè)在資產(chǎn)產(chǎn)重組決策時時，運用利潤潤池分析法進進行研究，必必須清楚其目目的在于保持持或增加利潤潤池的份額。企企業(yè)若能保持持擁有相當?shù)牡睦麧櫝胤蓊~額，就能影響響到利潤在其其之間的分布布，隨時掌握握主動權(quán)，無無論經(jīng)濟環(huán)境境如何變化，都都可立于不敗敗之地。同樣樣，由于無力力進行重組來來擴大其利潤潤池份額的企企業(yè)，亦可以以通過一定方方法在本企業(yè)業(yè)內(nèi)部減少不不產(chǎn)生價值的的環(huán)節(jié)，或減減少行業(yè)價值值鏈在自身可可能運行的環(huán)環(huán)節(jié)，或在自自身業(yè)務(wù)的基基礎(chǔ)上擴大部部分經(jīng)營范圍圍，從而獲取取更多的利潤潤池份額。例例如，婚車租租賃公司可提提供隨租其他他婚禮用品等等業(yè)務(wù)，來擴擴大婚車租賃賃鏈節(jié)利潤池池份額。 利潤池分析