策劃案例精選零售業(yè)模板

1、策劃案例精選零售業(yè)策劃案例精選零售業(yè)零售行業(yè)策劃案例一、卡斯哥計算中心的背景1985年，卡斯哥研究計算公司（卡斯哥計算中心的前身）停止 了一段時間以來的快速擴(kuò)展。帶著在數(shù)字公司和霍內(nèi)特培卡德 公司工作的技術(shù)背景及經(jīng)歷,詹在1979年成立了卡斯特研究計算 公司。起初,該公司只是給一些大學(xué)和研究院生產(chǎn)微機(jī)，業(yè)務(wù)范圍 也僅僅集中在歐洲和北美。由于她們生產(chǎn)的微機(jī)運轉(zhuǎn)速度快且技 術(shù)精密，卡斯哥研究計算公司很快便贏得了”專家公司”的美譽。 與那些大公司相比，她們更頻繁地推出現(xiàn)代化的、技術(shù)上有革新 的新產(chǎn)品。更為重要的是，她們能夠把自己的技術(shù)水平與使用其產(chǎn) 品的用戶聯(lián)系在一起。在80年代初期，計算機(jī)行業(yè)的盈

2、利是相當(dāng) 高的,但用戶對卡斯哥研究計算公司添置了一系列設(shè)備。1981年, 卡斯哥研究計算公司兼并了為它提供磁盤驅(qū)動器和通用內(nèi)存產(chǎn)品 的生產(chǎn)廠家。同年，卡斯哥研究計算公司又買下了比利時安特衛(wèi)普 的”中央計算機(jī)公司”和另一家” Tritan計算機(jī)系統(tǒng)公司”。后者 以英國劍橋作為基地并擁有全歐洲范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)?！敝醒胗嬎?機(jī)公司”推出了一種迷你機(jī)型，初步打算用來完善辦公室電腦管理 系統(tǒng)。” Tritan坦計算機(jī)系統(tǒng)公司”則推出了一種主要為造紙和食 品加工工業(yè)服務(wù)的程序控制機(jī)型。新買下的兩家公司都致力于不 依賴生產(chǎn)領(lǐng)域來獲取利潤。兩家公司都擴(kuò)大了服務(wù)領(lǐng)域，也賺了不 少錢。詹卡斯特爾是這樣闡述她的戰(zhàn)略的

3、：”我們的想法是充分挖掘這幾家公司的獨特優(yōu)勢。由于三家 公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品相近，從而我們能更容易地使生產(chǎn)合理化，同 時在生產(chǎn)數(shù)量上也近乎是原來的3倍。買下內(nèi)存公司降低了我們 的生產(chǎn)成本。另外，今后憑這一系列產(chǎn)品，我們便可立足于3個市 場,那就是我們原先的科學(xué)與研究市場、辦公系統(tǒng)市場和程序控 制市場。另外一個重要的結(jié)果是我們當(dāng)初未曾預(yù)料到的。那就是 使得三種服務(wù)與軟件經(jīng)營融合在一起成為了可能。把這些公司并 到一起,將會給我們提供一個更大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),這個網(wǎng)絡(luò)跨越大部 分的北歐國家。”這家于1982年更名為卡斯哥計算中心的合并公司被證明是成 功的。起碼從總收入是5400萬荷蘭盾,1985年上升到了

4、8370萬荷 蘭盾一一這可是一個真正意義上150%的增長率。不過利潤方面卻 沒有與銷售額的增長同步。僅從1982年的690萬荷蘭盾增長到 1985年的700萬荷蘭盾。到了 1986年，整個計算機(jī)行業(yè)的裁汰（即便勞工過剩的行為） 嚴(yán)重影響了卡斯哥計算中心。在1986年4月到1987年4月間，該 公司新產(chǎn)品的銷售額下降了 23個百分點，而當(dāng)時該產(chǎn)品的市場正 在擴(kuò)大。一些主要生產(chǎn)廠商，特別是英國的數(shù)字公司和ICL公司正 在應(yīng)用與卡斯哥計算中心一樣好甚至更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。數(shù)字公 司同時推出一種高度升級的產(chǎn)品和系統(tǒng)兼容。最嚴(yán)重的問題是，卡 斯哥計算中心的產(chǎn)品價格再也不具競爭力，公司已拿不出足夠資金 來維

5、持高額營業(yè)費用。公司唯一令人欣慰的是它有服務(wù)部。無論是在營業(yè)額上還是 創(chuàng)利方面，服務(wù)部都保持強勁的增長勢頭。服務(wù)部并未受到1986- 1987年間產(chǎn)品銷售大滑坡的影響。早在兩年前，服務(wù)部就確定了 一些機(jī)型和系統(tǒng)作為服務(wù)的對象，其范圍并不限定的自己生產(chǎn)的產(chǎn) 品內(nèi)。盡管當(dāng)時公司內(nèi)部對此舉措有過爭論，但今天證明這種做法 是成功的。到1987年，服務(wù)部有一半以上的服務(wù)項目與非卡斯哥 計算中心產(chǎn)品的維修與服務(wù)有關(guān)（其中不包括IBM、數(shù)字、ICL 公司的產(chǎn)品）。1987年11月，詹卡斯特爾采取了進(jìn)一步的行動?！蔽覀儽仨毐M可能快地干一件事情。生產(chǎn)部門的嚴(yán)重?fù)p失已 經(jīng)吞噬了整個公司的生命力。老實說，如此下去是

6、看不到前途的。 我們現(xiàn)在決定立即關(guān)閉劍橋工廠，并在12個月的時間內(nèi)使阿姆斯 特丹工廠投入運營。它的實質(zhì)是服務(wù)部里一個小小的支柱產(chǎn)業(yè)。這是一個十分重要的決定。我們要守全從以前的經(jīng)營模式中走出 來，把我們的未來投資在一項我們過去盡管認(rèn)為有利可圖卻僅僅趨 于表面化的產(chǎn)業(yè)中去。我們要變成一家服務(wù)性公司?！倍⒐?991年的情況到了 1991年，公司里里外外的職員都體會到從生產(chǎn)行業(yè)向服 務(wù)行業(yè)的轉(zhuǎn)變是明智之舉。自從1987年公司下達(dá)好項決定后,其 它一些小計算機(jī)生產(chǎn)廠家相繼關(guān)門停產(chǎn),計算機(jī)工業(yè)（特別是微機(jī) 市場）被幾家主要計算生產(chǎn)廠家壟斷了。不過此時的卡斯哥計算中 心再也不會以一個生產(chǎn)者的身份去與強大

7、的對手競爭了。然而，一些主要計算機(jī)生產(chǎn)廠家，其規(guī)模效益還沒有守全轉(zhuǎn)化 到她們的服務(wù)產(chǎn)業(yè)上去。幾乎所有主要計算機(jī)生產(chǎn)廠家都有廣泛 的（同時也是營利性的）服務(wù)分支機(jī)構(gòu)?？墒桥c獨立的服務(wù)公司相 比,這睦分支機(jī)構(gòu)缺乏生產(chǎn)力，對顧客的需求反饋也不夠迅速，因此 受到了廣泛的批評?？ㄋ垢缬嬎阒行淖鳛橐患覔碛?年工作經(jīng)驗 的獨立服務(wù)公司，對此有著自己的看法。詹卡斯特爾是這樣說的:”我們公司主要是在犧牲一些大廠家的服務(wù)支機(jī)松的基礎(chǔ)上 下班展起來的。當(dāng)然，那些服務(wù)支機(jī)構(gòu)未必是壞東西，但它們確實 過分依賴于一個連它們自己都承認(rèn)的保護(hù)性市場。它們的確也有 自身優(yōu)勢。比喻說，經(jīng)過顧客購習(xí)買她們的硬件商品的機(jī)會，營銷 人

8、員直接與顧客接觸，兜攬其它生意，由此擴(kuò)大了交易范圍，除了硬 件生意外，還做了軟件和售后服務(wù)等方面的生意。不過等她們與顧 客的第一期服務(wù)計劃完成之后，我們公司便能夠優(yōu)質(zhì)服務(wù)做擔(dān)保， 隆重登場，我們的服務(wù)是一種更加面向顧客的合作關(guān)系。最主要的 是，我們的服務(wù)費比大公司服務(wù)分支機(jī)構(gòu)收取的服務(wù)費更低。當(dāng)前, 我們甚至?xí)拥竭@樣一些業(yè)務(wù)：顧客不選擇其硬件提供廠商的售后 服務(wù),而是直拉與我們公司進(jìn)行接觸。低價位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)所帶來的名氣以及強有力的促銷手段三者 相結(jié)合，證明能夠給公司帶來利潤。公司的營業(yè)額雖然從1987年 的6210萬荷蘭盾縮減到1990年的4350萬荷蘭盾，但這正從另一 個側(cè)面反映了公司對生

9、產(chǎn)部門的關(guān)閉。利潤額外則從1987年占銷 售盈利的5.6%增至1990年的10%以上?？ㄋ垢缬嬎阒行牡臉I(yè)務(wù)范圍卡斯可計算中心提供的服務(wù)涉及到計算機(jī)的維修及以計算機(jī) 為基礎(chǔ)的信息系統(tǒng)的修理。具體地說，她們會對硬件及相關(guān)設(shè)備 （如磁盤驅(qū)動器）提供一年，二年或三年的保修服務(wù)合同。如果需 要，她們也會在硬件（及某些軟件）系統(tǒng)出故障時，提供修理服務(wù)。 公司提供的服務(wù)”產(chǎn)品”實際上就是保修。保修的次數(shù)越多。那 么當(dāng)計算機(jī)出故障時，維修人員到現(xiàn)場工作的呼應(yīng)時間就越快。有 時候，響應(yīng)時間了根據(jù)系統(tǒng)正常運作時間的一個比率來定。系統(tǒng)正 常運作時間一個定期切換的時間，在某個切換的時間內(nèi)，系統(tǒng)只會 做某項特定的工作?？傊憫?yīng)時間受到保修次數(shù)、性質(zhì)、時間 及計算機(jī)故障次數(shù)及嚴(yán)重性等多方面的因素的影響。維修模式是規(guī)定的。要么根據(jù)測試活動程序來操作；要么 按廠商指定的測試數(shù)目、測試順序和計算機(jī)清潔工作的要求進(jìn)行; 要么以維修人員檢測客戶設(shè)備所必須的次數(shù)為依據(jù)。一般，卡斯哥 計算中心只提供兩種檢測標(biāo)準(zhǔn)，即基本檢測和額外檢測。基本檢測 滿足設(shè)備熄滅產(chǎn)商指定的起碼測試標(biāo)準(zhǔn),額外檢測則作業(yè)一套由卡 斯哥計算中心自行設(shè)計的增強型測試標(biāo)準(zhǔn)，采用其服務(wù)設(shè)備。保修 次數(shù)同樣有兩種標(biāo)準(zhǔn)：一種以生產(chǎn)商指定的最超碼的次數(shù)為依據(jù)。 另外一種能夠進(jìn)行商議，要么直接增加保修次數(shù)；要么除正常