商務談判簡答題

1、精品文檔你我共享四、案例分析題1、1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價萬美元，我方廠長立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單， 第二天報出總價 180 萬美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬美元價格上再不妥協(xié)。 我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯系，日方得悉，總價立即降至 120 萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起： “先生， 中國不再是幾十年前任人

2、擺布的中國了， 你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說罷把提包甩在桌上， 里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r為 110 萬美元。 我方廠長在拍板成交的同時， 提出安裝所需費用一概由日方承擔， 又迫使日方讓步。請分析下列問題：我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。2、前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項采購洽談業(yè)務中，有位賣主的產品喊價是 50 萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產品只要 4

3、4 萬就可以買到了，一個月后，歷老板和對方開始談判， 賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價有錯，現在合理的開價應該是60 萬元。聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估價懷疑起來，心想，可能是估算錯了。60 萬元的喊價到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50 萬元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。問題： 1、賣主用了什么策略 ?2 、如何對付這種策略 ?42.試述制定國際商務談判策略的主要步驟。六、案例分析題(本大題共4 小題，每小題2.5 分，共 10 分 )某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產技術與設備。 派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工

4、業(yè)的副縣長、縣經委主任和縣財辦主任。問題：43.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?44.如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?45.如何調整談判人員?46.作上述調整的主要理論依據是什么?腹有詩書氣自華精品文檔你我共享五、案例分析 (20 分 )前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。 在一項采購洽談業(yè)務中， 有位賣主的產品喊價是 50 萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產品只要 44 萬就可以買到了，一個月后，歷老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價有錯，現在合理的開價應該是60 萬元。聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估價懷疑起來，心想

5、，可能是估算錯了。60 萬元的喊價到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50 萬元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。問題：1、賣主用了什么策略 ?2、如何對付這種策略 ?練習四：簡答題1國際標準的構成有哪些？主要有以下一些標準：1）經濟標準。有國際付款，國際付款是使貨物流到國界之外，而使價值再回流的支付。2）司法標準。在這方面的原則判決是：附屬于多個國家的法律標準的交易，即該商業(yè)活動或交易受兩個以上的國家的法律管轄。3）地域標準。買賣各方的住所和交易的執(zhí)行地與一個以上的司法系統(tǒng)有關，即不在同一國家進行的交易。4）引用標準。該交易可以援引國際貿易慣例和先例、某些國際組織達成的某些協(xié)定、國際貿易

6、工具，而國內貿易則不可能引用這些內容。5）自主原則。在交易中，可以自主地選擇適用交易的法律。2談判的準備階段應遵循的原則。談判的準備階段，應遵循以下一些原則：1）客觀性。即信息資料客觀準確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。2）統(tǒng)一性。所謂談判前準備工作的統(tǒng)一性是指所有交易有關方對最終準備資料與方案的評價所的達成的共識。3）自我性。談判的準備是立足于己方利益， 使談判過程突出“以我為中心”。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享4）兼容性。談判的兼容性是指擬訂談判方案時，無論在起始、過渡、時間表以及根本的成交目標上， 均應考慮到雙方的立場與態(tài)度， 包括各種可能的方案在內，也應考慮到雙方的希望與可能。5）預

7、審性。談判準備中的預審性是指準備方案應有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政與法律效力。3商務談判策略的作用是什么？有以下一些作用：1）起好錨。2）穩(wěn)好舵。3）撐好帆。4）管好人。5）靠好岸。4主持的依據，即影響談判組織的各種因素是什么？影響談判組織的各種因素有：1）談判目標。2）談判對手。3）談判時間。4）談判環(huán)境。5）投入談判的人員。5商貿談判信息的特征有哪些？1）客觀性。2）價值性。3）可識別性。4）可分享或共享性。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享5）可傳遞性。6）可存儲性。7）時間性。案例分析題案例一： B 公司與北京的 A 公司有過供貨關系，收款一直很順利。 B 公司要重組上市，現金

8、緊張起來， 占壓了 A 公司的一些貨款， 其領導到北京向 A 公司領導表示盡快還款，但一拖 5 個月毫無音訊。 A 公司決定派與 B 公司有過交往且與 B 公司主管 C 先生較熟的 M業(yè)務員去 B 公司談判還款事宜。請分析：1該案例中，談判構成要素是什么？2M業(yè)務員與 C先生進行的屬于何種談判？3M業(yè)務員與 C先生應如何談判？案例二：北方 C 公司與南方某市兩個建筑公司產生了合同糾紛， 訴諸法院，一審建筑公司勝訴， C公司不服，上訴至某市所在省的高院，由于 C公司在異地，為了彌補不足，準備通過律師來實現上訴目標。請合適律師成為了關鍵， C公司主管分別詢問了兩個律師事務所，得到積極響應準備談委托

9、條件。 C 公司主管及助手與公司領導共同討論并準備洽談的方案。 討論中分別分析了兩家律師事務所的實力，與某省高級法院的協(xié)調能力，對案子的看法，收費標準，主辦律師個人學歷，經歷及與相關法官的人際關系等， 同時也對 C公司在案子中事實與法律上的利弊，以及該案子的壓力和追求目標達成共識： 有的一搏； 訴訟目標是減少虧損或在拖延中尋找機會； 在做法上， 與兩家事物所同時接觸， 誰的解決方案好即取誰，如都不錯，最后以價定人，價可以有差別，但應在一定限度內。結果，一家事務所認為目標可以實現，一家認為可以努力。可以實現者出價 16.5 萬，而另一家收 6 萬代理費。從結果出發(fā)， C公司壓價 3.5 萬元后取

10、價高的一家。請分析：C 公司的談判準備是如何做的？如何看 C 公司在準備中的“十二個字”？如何評價 C 公司的準備？腹有詩書氣自華精品文檔你我共享出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之

11、事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾

12、來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進盡忠言，則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊興復之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。今當遠離，臨表涕零，不知所言。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也

13、。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜