商務(wù)談判簡(jiǎn)答題

1、精品文檔你我共享四、案例分析題1、1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià)萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單， 第二天報(bào)出總價(jià) 180 萬(wàn)美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。 我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至 120 萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起： “先生， 中國(guó)不再是幾十年前任人

2、擺布的中國(guó)了， 你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說(shuō)罷把提包甩在桌上， 里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為 110 萬(wàn)美元。 我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)， 提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)， 又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。2、前幾年，歷老板曾在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)中，有位賣(mài)主的產(chǎn)品喊價(jià)是 50 萬(wàn)，歷老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要 4

3、4 萬(wàn)就可以買(mǎi)到了，一個(gè)月后，歷老板和對(duì)方開(kāi)始談判， 賣(mài)主使出了最厲害的一招。他一開(kāi)始就先說(shuō)明他原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)該是60 萬(wàn)元。聽(tīng)他說(shuō)完后，歷老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來(lái)，心想，可能是估算錯(cuò)了。60 萬(wàn)元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50 萬(wàn)元的價(jià)格和賣(mài)方成交，感到非常的滿意。問(wèn)題： 1、賣(mài)主用了什么策略 ?2 、如何對(duì)付這種策略 ?42.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。六、案例分析題(本大題共4 小題，每小題2.5 分，共 10 分 )某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。 派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工

4、業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問(wèn)題：43.如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?44.如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?45.如何調(diào)整談判人員?46.作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享五、案例分析 (20 分 )前幾年，歷老板曾在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)部主任。 在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)中， 有位賣(mài)主的產(chǎn)品喊價(jià)是 50 萬(wàn)，歷老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要 44 萬(wàn)就可以買(mǎi)到了，一個(gè)月后，歷老板和對(duì)方開(kāi)始談判，賣(mài)主使出了最厲害的一招。他一開(kāi)始就先說(shuō)明他原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)該是60 萬(wàn)元。聽(tīng)他說(shuō)完后，歷老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來(lái)，心想

5、，可能是估算錯(cuò)了。60 萬(wàn)元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50 萬(wàn)元的價(jià)格和賣(mài)方成交，感到非常的滿意。問(wèn)題：1、賣(mài)主用了什么策略 ?2、如何對(duì)付這種策略 ?練習(xí)四：簡(jiǎn)答題1國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成有哪些？主要有以下一些標(biāo)準(zhǔn)：1）經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。有國(guó)際付款，國(guó)際付款是使貨物流到國(guó)界之外，而使價(jià)值再回流的支付。2）司法標(biāo)準(zhǔn)。在這方面的原則判決是：附屬于多個(gè)國(guó)家的法律標(biāo)準(zhǔn)的交易，即該商業(yè)活動(dòng)或交易受兩個(gè)以上的國(guó)家的法律管轄。3）地域標(biāo)準(zhǔn)。買(mǎi)賣(mài)各方的住所和交易的執(zhí)行地與一個(gè)以上的司法系統(tǒng)有關(guān)，即不在同一國(guó)家進(jìn)行的交易。4）引用標(biāo)準(zhǔn)。該交易可以援引國(guó)際貿(mào)易慣例和先例、某些國(guó)際組織達(dá)成的某些協(xié)定、國(guó)際貿(mào)易

6、工具，而國(guó)內(nèi)貿(mào)易則不可能引用這些內(nèi)容。5）自主原則。在交易中，可以自主地選擇適用交易的法律。2談判的準(zhǔn)備階段應(yīng)遵循的原則。談判的準(zhǔn)備階段，應(yīng)遵循以下一些原則：1）客觀性。即信息資料客觀準(zhǔn)確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。2）統(tǒng)一性。所謂談判前準(zhǔn)備工作的統(tǒng)一性是指所有交易有關(guān)方對(duì)最終準(zhǔn)備資料與方案的評(píng)價(jià)所的達(dá)成的共識(shí)。3）自我性。談判的準(zhǔn)備是立足于己方利益， 使談判過(guò)程突出“以我為中心”。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享4）兼容性。談判的兼容性是指擬訂談判方案時(shí)，無(wú)論在起始、過(guò)渡、時(shí)間表以及根本的成交目標(biāo)上， 均應(yīng)考慮到雙方的立場(chǎng)與態(tài)度， 包括各種可能的方案在內(nèi)，也應(yīng)考慮到雙方的希望與可能。5）預(yù)

7、審性。談判準(zhǔn)備中的預(yù)審性是指準(zhǔn)備方案應(yīng)有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政與法律效力。3商務(wù)談判策略的作用是什么？有以下一些作用：1）起好錨。2）穩(wěn)好舵。3）撐好帆。4）管好人。5）靠好岸。4主持的依據(jù)，即影響談判組織的各種因素是什么？影響談判組織的各種因素有：1）談判目標(biāo)。2）談判對(duì)手。3）談判時(shí)間。4）談判環(huán)境。5）投入談判的人員。5商貿(mào)談判信息的特征有哪些？1）客觀性。2）價(jià)值性。3）可識(shí)別性。4）可分享或共享性。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享5）可傳遞性。6）可存儲(chǔ)性。7）時(shí)間性。案例分析題案例一： B 公司與北京的 A 公司有過(guò)供貨關(guān)系，收款一直很順利。 B 公司要重組上市，現(xiàn)金

8、緊張起來(lái)， 占?jí)毫?A 公司的一些貨款， 其領(lǐng)導(dǎo)到北京向 A 公司領(lǐng)導(dǎo)表示盡快還款，但一拖 5 個(gè)月毫無(wú)音訊。 A 公司決定派與 B 公司有過(guò)交往且與 B 公司主管 C 先生較熟的 M業(yè)務(wù)員去 B 公司談判還款事宜。請(qǐng)分析：1該案例中，談判構(gòu)成要素是什么？2M業(yè)務(wù)員與 C先生進(jìn)行的屬于何種談判？3M業(yè)務(wù)員與 C先生應(yīng)如何談判？案例二：北方 C 公司與南方某市兩個(gè)建筑公司產(chǎn)生了合同糾紛， 訴諸法院，一審建筑公司勝訴， C公司不服，上訴至某市所在省的高院，由于 C公司在異地，為了彌補(bǔ)不足，準(zhǔn)備通過(guò)律師來(lái)實(shí)現(xiàn)上訴目標(biāo)。請(qǐng)合適律師成為了關(guān)鍵， C公司主管分別詢問(wèn)了兩個(gè)律師事務(wù)所，得到積極響應(yīng)準(zhǔn)備談委托

9、條件。 C 公司主管及助手與公司領(lǐng)導(dǎo)共同討論并準(zhǔn)備洽談的方案。 討論中分別分析了兩家律師事務(wù)所的實(shí)力，與某省高級(jí)法院的協(xié)調(diào)能力，對(duì)案子的看法，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，主辦律師個(gè)人學(xué)歷，經(jīng)歷及與相關(guān)法官的人際關(guān)系等， 同時(shí)也對(duì) C公司在案子中事實(shí)與法律上的利弊，以及該案子的壓力和追求目標(biāo)達(dá)成共識(shí)： 有的一搏； 訴訟目標(biāo)是減少虧損或在拖延中尋找機(jī)會(huì)； 在做法上， 與兩家事物所同時(shí)接觸， 誰(shuí)的解決方案好即取誰(shuí)，如都不錯(cuò)，最后以價(jià)定人，價(jià)可以有差別，但應(yīng)在一定限度內(nèi)。結(jié)果，一家事務(wù)所認(rèn)為目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，一家認(rèn)為可以努力。可以實(shí)現(xiàn)者出價(jià) 16.5 萬(wàn)，而另一家收 6 萬(wàn)代理費(fèi)。從結(jié)果出發(fā)， C公司壓價(jià) 3.5 萬(wàn)元后取

10、價(jià)高的一家。請(qǐng)分析：C 公司的談判準(zhǔn)備是如何做的？如何看 C 公司在準(zhǔn)備中的“十二個(gè)字”？如何評(píng)價(jià) C 公司的準(zhǔn)備？腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之

11、事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾

12、來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無(wú)興德之言，則責(zé)攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也

13、。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜