保健品禮品團(tuán)購營銷模式

1、保健品禮品團(tuán)購營銷模式 中國保健品市場在延續(xù)經(jīng)歷了幾年的下滑之后，開始在營銷領(lǐng)域?qū)ひ挸雎?，這其中最重要的兩個(gè)征兆：一是保健品企業(yè)開始認(rèn)識繼而追捧新的營銷模式；二是在終端，保健品連鎖專賣和大型專營市場的浮現(xiàn)和紅火，兩者已經(jīng)勾勒出將來幾年保健品市場的基本輪廓：“將來保健品市場有能力采納傳統(tǒng)模式的企業(yè)將是少數(shù)幾個(gè)，更多的保健品企業(yè)將挑選更加務(wù)實(shí)的、風(fēng)險(xiǎn)低的銷售方式?！?越來越多的保健品企業(yè)和經(jīng)銷商開始研究、介入服務(wù)營銷領(lǐng)域，誕生了類似服務(wù)營銷、會議營銷、精確營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等個(gè)性化行銷方式，進(jìn)展勢頭都非常好。依據(jù)中國保健科技學(xué)會的統(tǒng)計(jì)，盡管采納特別營銷模式的企業(yè)在整個(gè)保健品格業(yè)中還是少數(shù)，但按照銷售

2、額統(tǒng)計(jì)，采納非傳統(tǒng)營銷模式的產(chǎn)品的銷售收入已經(jīng)在2003年超過傳統(tǒng)模式，成為支撐行業(yè)的主要支柱。 然而，近幾年，以會議營銷為代表的一部分模式也已經(jīng)開始走下坡路，大家都在期待著保健品格業(yè)的新的模式的誕生. 團(tuán)購（集團(tuán)購買）向來是銷售中的“暗流主渠道”，在銷售中不僅會“錦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它會促成大筆的銷售額，可以說是眾人爭奪的 “大蛋糕”，想把這塊“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。 團(tuán)購嚴(yán)格來其實(shí)可以算做服務(wù)營銷的一種，盡管大家覺得可能這種模式算不了什么，以前就有，但是細(xì)細(xì)捉摸一下，這里面有無數(shù)的學(xué)問，在一定的條件下還可以產(chǎn)生一條重要的“錢路”,也可以把它作為一條新路來重新考慮。

3、首先，讓我們來看一下團(tuán)購項(xiàng)目的一些特點(diǎn)： 1、成交量大，成交方式簡單：作為年底或重大節(jié)日的團(tuán)購，普通情況下其購買單位量是較大的。同時(shí)，由于經(jīng)常是供需直接見面，所以其銷售過程也相對較簡單。 2、購買決策形為十分特別：最后決策的人往往是單位的一把手，而真正影響決策和實(shí)際控制者則往往是工會主席等后勤部門主管。因此，如何做好決策影響者的工作，以便于更有利于銷售企業(yè)的正面信息傳遞給決策者，將是銷售人員重點(diǎn)要做的工作。 一、團(tuán)購過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)： （一）機(jī)會稍縱即逝，要學(xué)會抓住生活中的每一個(gè)機(jī)會，隨時(shí)推銷。 （二）有針對性，直接抓住單位負(fù)責(zé)人（一把手），因其在單位團(tuán)購上有決定權(quán)，所以最有成效。 （三）爭

4、取與團(tuán)購負(fù)責(zé)人和決策者成為朋友，請客吃飯等初級公關(guān)手段的效果并不理想。送產(chǎn)品給客戶，讓產(chǎn)品說服客戶是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。 （四）要有雷厲風(fēng)行、執(zhí)行到位的精神，發(fā)覺契機(jī)，即將跟進(jìn)。消費(fèi)者有需求，第二天立即送貨到位。 （五）要舍得投入，有投入才有產(chǎn)出。沒有先前的贈(zèng)送，也就沒有后來的團(tuán)購。 （六）團(tuán)購必須有回扣，回扣是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜墼蕉?，對方的積極性會越高。 團(tuán)購市場消費(fèi)人群有很高的消費(fèi)能力，且消費(fèi)者集中便于形成良性口碑宣傳。團(tuán)購消費(fèi)者在認(rèn)可了產(chǎn)品后，反過來會到售點(diǎn)再次購買，又會促進(jìn)終端渠道的建設(shè)，所以多途徑開辟團(tuán)購無疑會大力促進(jìn)市場的開辟。那么我們?nèi)绾伍_辟團(tuán)購市場呢？ 二、團(tuán)購進(jìn)攻的

5、路線 團(tuán)購?fù)緩?客戶難度 成功系數(shù) 發(fā)動(dòng)朋友進(jìn)行關(guān)系營銷 直攻大中型企事業(yè)單位 尋覓以往有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人 尋覓有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位組織 1、第一條路線發(fā)動(dòng)親朋舉行關(guān)系營銷。每位分公司經(jīng)理和員工肯定都有自己的親朋關(guān)系網(wǎng)，把電話簿拿出來（特殊是在節(jié)日的前兩個(gè)月）挨個(gè)給自己的親朋打一遍電話，也許故意外的收獲。假如給親朋適當(dāng)回扣，親朋會介紹他們的親朋進(jìn)入我們的團(tuán)購網(wǎng)。團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)普通都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推舉作用更是不可忽視。 2、第二條路線直攻大中型企事業(yè)單位。該方式對于新產(chǎn)品來說難度較大，但營銷成本相對低。該類團(tuán)購客戶一旦攻下，就成為一種長期的珍貴客戶資源，一次開辟多年收益。此類客

6、戶要想成功普通至少需要三次以上訪問。節(jié)日前的10-15天是團(tuán)購決策的黃金時(shí)光，因此在此段時(shí)光應(yīng)當(dāng)加大訪問頻次。 3、第三條路線尋覓團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會上存在一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們大多是企業(yè)和事業(yè) 單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友。他們擁有良好的關(guān)系資源，這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、保健食品、禮品等銷售商聯(lián)系，從中獵取自己的交易提成。尋覓團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋進(jìn)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人要相對容易一些。 4、第四條路線尋覓有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位。有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過這些單位取得團(tuán)購市場，如：食品企業(yè)、日化企業(yè)的合作。此外，通

7、過大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場也是條不錯(cuò)的途徑。在尋覓到團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位后，假如能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對個(gè)人的形式合作，就會大幅度落低營銷成本。 三、具體的作戰(zhàn)方案 第一步：搜集重點(diǎn)客戶名單。搜集客戶是基礎(chǔ)工作，搜集質(zhì)量直接制約團(tuán)購效果，因此不可草率的照抄黃頁。通常高福利重點(diǎn)客戶有以下四類： 政府、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位； 礦山、油田等高福利單位； 銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)； 地方性龍頭企業(yè)。 搜集完名單后要對團(tuán)購客戶的效益情況、重視福利程度等舉行調(diào)查，然后把團(tuán)購客戶舉行等級分類并盡量明確客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者，為日后團(tuán)購工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)查客戶

8、的辦法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、訪問客戶等形式為主。 第二步：郵寄團(tuán)購資料。郵寄資料的時(shí)光在重大節(jié)日的前兩個(gè)月為最佳。按照第一步搜集到的客戶信息，針對性的郵寄團(tuán)購資料。團(tuán)購資料除了企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對性地制作團(tuán)購建議書。團(tuán)購建議書應(yīng)當(dāng)站在采購方利益協(xié)作上，主要闡述團(tuán)體購買給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠方法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。好的團(tuán)購建議書是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報(bào)的根據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個(gè)關(guān)鍵資料。 第三步：客戶訪問。普通在資料郵寄后的3-7天要對客戶舉行首次訪問。重點(diǎn)客戶采納登門訪問，一般客戶采納電話訪問。“暫時(shí)抱佛足”式的訪問效果普通很差，團(tuán)購

9、要想成功普通至少需要三次以上訪問。節(jié)日前的10-15天是團(tuán)購決策的黃金時(shí)光，因此在此段時(shí)光應(yīng)當(dāng)加大訪問頻次。在訪問中要不斷完善團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個(gè)人基本 情況（姓名、職位、聯(lián)系電話、家庭住址等）而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息。同時(shí)要加強(qiáng)企業(yè)及產(chǎn)品信息溝通，比如我們每次訪問時(shí)都可以把最新的迪沙報(bào)內(nèi)刊帶給客戶，讓客戶與我們一起感受企業(yè)的榮譽(yù)和進(jìn)步。團(tuán)購客戶可以通過這份小小的內(nèi)刊逐步認(rèn)可我們的企業(yè)，從而訂購我們的產(chǎn)品。 第四步：為團(tuán)購下單造勢。團(tuán)購采購者要考慮內(nèi)部職工和決策者的中意率，因此在挑選團(tuán)購產(chǎn)品時(shí)他們除了考慮價(jià)格因素外更加青睞名牌產(chǎn)品。對采購者來說，

10、名牌至少意味著產(chǎn)品廣告能看到、在客流量最大的超市能買到。假如產(chǎn)品還沒有進(jìn)入行業(yè)三甲不得不考慮用造勢的手法“扮演名牌”。在推廣費(fèi)用不腳的條件下，挑選最有影響力的超市鋪貨、在春節(jié)前的10-15天里密集刊登系列報(bào)紙軟性廣告和平面廣告。在事先多次訪問過的團(tuán)購客戶眼中，就可搖身一變成為“新貴”。 此外，領(lǐng)導(dǎo)型團(tuán)購客戶的采購會影響普通團(tuán)購客戶的決策，在節(jié)日前的產(chǎn)品廣告中加上團(tuán)購招商的信息可能會故意外收獲。 第五步：客戶公關(guān)。采購負(fù)責(zé)人和決策者無非關(guān)懷兩件事情：公司的利益和個(gè)人的利益，只要抓住這兩點(diǎn)普通都會摧城拔寨?；乜垡呀?jīng)成為決定團(tuán)購成敗的關(guān)鍵秘籍，回扣送給誰？用什么方式送？需要依據(jù)具體情況而定。如某產(chǎn)品仲秋節(jié)期間上市，在報(bào)紙廣告上延續(xù)打出了“節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，沒想?yún)s釣到幾條團(tuán)購大魚。對采購者適當(dāng)隱私愛護(hù)會讓他變成我們的員工，他會積極的推舉我們的產(chǎn)品給上司和朋友。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，其它能取得核心人物和職工雙方好感的公關(guān)更有殺傷力，如：把產(chǎn)品當(dāng)作獎(jiǎng)品贊助企業(yè)員工演講大賽、企業(yè)春季運(yùn)動(dòng)會等，就可取得意想不到的效