產(chǎn)品銷售考試試題

1、第三章 產(chǎn)品銷售知識(shí)題一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?1做價(jià)格解釋時(shí)，要遵循一定的原則，( )是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。(A)不問問不答 (B)有問必必答 (c)避虛就就實(shí) (D)能能言不書書2現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中，大大多數(shù)企企業(yè)的訂訂單管理理流程都都采用( )方方法。(A)“存存貨生產(chǎn)產(chǎn)方式”的的訂單管管理流程程(B)“訂貨貨生產(chǎn)方方式”的的訂單管管理流程程(c)最佳定定貨點(diǎn)的的訂單管管理流程程(D)綜合的的訂單管管理流程程3在在處理顧顧客異議議時(shí)，不不能用( )作作開場白白。(AA)“我我很高興興你能提提出此意意見” (B)“你

2、的的意見非非常合理理”(c)“你的的觀察很很敏銳” (D)“我想想，你的的理解可可能有問問題”4推推銷員在在沒有考考慮好如如何答復(fù)復(fù)顧客的的反對(duì)意意見時(shí)，不不妨采用用( )。(AA)轉(zhuǎn)化化處理法法 (BB)合并并意見法法 (cc)以優(yōu)優(yōu)補(bǔ)劣法法 (DD)委婉婉處理法法5.一一次性讓讓步策略略適用于于( )的情況況。(AA)己方方處于談?wù)勁袃?yōu)勢勢 (B)己己方處于于談判劣劣勢(cc)談判判雙方實(shí)實(shí)力相當(dāng)當(dāng)(D)談判雙雙方關(guān)系系一般66.“你你希望減減低200%的原原料消耗耗嗎?”運(yùn)運(yùn)用的是是( )的開場場方式。(A)以提出問題開(B)以講述有趣的事開場(c)以引證別人的意見開場(D)以贈(zèng)送禮品開

3、場7在談判中最具有特殊性的一種讓步策略是( )。(A)堅(jiān)定的讓步策略(B)“色米拉”香腸式讓步策略(c)在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到第四期再討回賠利相讓部分(D)先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益8送禮品開場主要是在推銷( )的時(shí)候運(yùn)用比較有效，所贈(zèng)送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系。(A)鋼材 (B)飛機(jī) (c)洗發(fā)水 (D)珠寶9“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象”。這種處理異議的策略叫( )。(A)轉(zhuǎn)折處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法 (c)委婉處理法 (D)反駁處理法1

4、0起始始兩步全全部讓完完可讓利利益，三三期賠利利相比，到到等四期期再討回回賠利相相讓部分分的讓步步策略適適用于( )。(AA)以合合作為主主的談判判(B)競爭性性談判(c)雙雙方實(shí)力力相當(dāng)?shù)牡恼勁?D)陷陷于僵局局或危難難性的談?wù)勁?11推銷銷員在示示范過程程中，應(yīng)應(yīng)該( )。(A)大力力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，回回避產(chǎn)品品的缺點(diǎn)點(diǎn)(B)竭力表表現(xiàn)自己己，加入入大量的的表演成成分以吸吸引顧客客(c)專心于于自己的的操作，不不必在意意顧客的的反應(yīng)(D)有有選擇有有重點(diǎn)地地示范產(chǎn)產(chǎn)品而不不要過多多的占用用顧客的的時(shí)間112談?wù)勁羞^程程中，在在讓步的的最后一一階段讓讓出全部部可讓利利益的讓讓步方法法叫(

5、 )。(A)堅(jiān)堅(jiān)定的讓讓步策略略(B)孤注一一擲的讓讓步策略略(c)頑固的的讓步策策略 (DD)均衡衡的讓步步策略113債務(wù)性性質(zhì)的談?wù)勁杏憙r(jià)價(jià)還價(jià)比比較激烈烈，分利利必爭，在在價(jià)格問問題上往往往步步步為營，因因此，人人們普遍遍愿意采采用( )。(A)堅(jiān)定的讓步策略(B)一次性讓步策略(c)“色米拉”香腸式讓步策略 (D)競爭性讓步策略14推銷員在示范過程中應(yīng)避免( )。(A)邀請(qǐng)顧客的加入 (B)新奇的動(dòng)作，以防意外(c)有選擇的示范產(chǎn)品 (D)只顧自己操作而不注意顧客的反應(yīng)15.顧客：“對(duì)不起，我很忙，沒有時(shí)間和你談話”。推銷員：“因?yàn)槟忝Γ欢ㄏ朐O(shè)法節(jié)省時(shí)間吧，我們的產(chǎn)品一定會(huì)幫您節(jié)省

6、時(shí)間，提供閑暇?！边@種處理顧客異議的方法叫( )。(A)轉(zhuǎn)折處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法 (c)以優(yōu)補(bǔ)劣法 (D)合并意見法16商品品的使用用價(jià)值，對(duì)對(duì)于大多多數(shù)商品品和顧客客來說，都都是興趣趣集中點(diǎn)點(diǎn)。對(duì)于于( )顧客，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)商品品的多種種功能就就顯得尤尤為重要要。(AA)虛榮榮型 (B)頑頑固型(c)經(jīng)經(jīng)濟(jì)上不不是很寬寬裕的顧顧客 (D)生生活質(zhì)量量要求高高的17異議議不能限限制和阻阻止，只只能設(shè)法法加以控控制，在在處理異異議時(shí)應(yīng)應(yīng)注意( )。(A)作出緊張或意想不到的表情(B)全盤接受顧客的異議(c)有時(shí)候可以赤裸裸地直接反駁顧客(D)尊重顧客，圓滑應(yīng)付18顧客：“這東西質(zhì)量不好。”推銷員：

7、“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我們公司削價(jià)處理，價(jià)格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響到你的使用效果?！边@種處理顧客異議的方式叫( )。(A)轉(zhuǎn)折處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法 (c)委婉處理法 (D)合并意見法19在貨物買賣談判中，如果對(duì)方要求我方賣價(jià)不斷降低，我們就可以要求對(duì)方增加訂購數(shù)量，或延長交貨期限，或改變支付方式等等，這樣做是采用了( )。(A)互利互惠的讓步策略 (B)予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略(c)以攻對(duì)攻阻止進(jìn)攻的策略 (D)己方絲毫無損的讓步策略20.“王先生，你的同事李先生要我來拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問題”。運(yùn)用的是( )的開場方式。(A)以提出問題開場(B)

8、以講述有趣的事開場(c)以引證別人的意見開場(D)以贈(zèng)送禮品開場21當(dāng)顧客抱怨“價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這么大!”時(shí)，推銷員可以這么說“是啊，價(jià)格的確比去年高了一些”。這種處理顧客異議的策略是( )。(A)轉(zhuǎn)折處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法 (c)委婉處理法 (D)反駁處理法22關(guān)于“色拉米”香腸式談判讓步策略，下列說法不正確的是( )。(A)其特點(diǎn)是態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息(B)其優(yōu)點(diǎn)是對(duì)雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利(c)其缺點(diǎn)是效率低，談判成本高(D)這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略23如果客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)庫存里沒有，必須根據(jù)客戶的具體要求為客戶量身定做，那么，一般會(huì)使用( )

9、。(A)估價(jià)報(bào)價(jià)法 (B)選擇報(bào)價(jià)法 (c)假定報(bào)價(jià)法 (D)直接報(bào)價(jià)法24下列不屬于由大到小、漸次下降的價(jià)格讓步策略特征的是( )。(A)比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律(B)往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略(c)這種讓步策略一般適應(yīng)于商務(wù)談判的提議方(D)并不有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議25推銷員在示范過程中，應(yīng)( )。(A)大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，回避產(chǎn)品的缺點(diǎn)(B)竭力表現(xiàn)自己，過多加入表演成分以吸引顧客(c)專心于自己的操作，不必注意顧客的反應(yīng)(D)有選選擇、有有重點(diǎn)地地示范產(chǎn)產(chǎn)品而不不應(yīng)過多多占用顧顧客的

10、時(shí)時(shí)間266報(bào)價(jià)價(jià)后作價(jià)價(jià)格解釋釋時(shí)，應(yīng)應(yīng)遵循的的原則不不包括( )。(A)不問不答 (B)有問必答 (c)避實(shí)就虛 (D)能言不書27下列關(guān)于客戶投訴處理原則的說法中，不正確的是( )。(A)要有專門的制度和人員來管理客戶的投訴，做到有章可循(B)對(duì)于客戶投訴，力爭在一定時(shí)間內(nèi)解決部分問題，堵住客戶的嘴，實(shí)現(xiàn)及時(shí)處理(c)分清造成客戶投訴的責(zé)任部門和責(zé)任人，從而在責(zé)任上進(jìn)行區(qū)分(D)要對(duì)每一起客戶投訴及其處理都作詳細(xì)的記錄，實(shí)現(xiàn)留檔分析28假設(shè)設(shè)你推銷銷的產(chǎn)品品是打字字機(jī)，如如果你發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客對(duì)產(chǎn)品品只是有有興趣而而無意購購買時(shí)，你你巧妙地地說道：“如果果您的女女兒能有有這么一一臺(tái)打字字機(jī)，

11、那那她肯定定會(huì)很快快打出一一手熟練練漂亮的的字。”這這么說的的用意是是( )。(AA)強(qiáng)迫迫顧客購購買(BB)促使使顧客想想像，發(fā)發(fā)掘他的的需求(c)利利用顧客客女兒，向向顧客施施壓(DD)漫無無目的的的話語，只只是為了了拉近與與顧客的的距離229.主主要用于于食品保保鮮，如如禮品、蛋蛋糕等的的包裝屬屬于( )。(A)收收縮包裝裝 (BB)吸氧氧包裝 (cc)滅菌菌包裝 (D)充氣包包裝30適合合于形狀狀復(fù)雜、怕怕壓易碎碎商品，如如日用器器皿、燈燈具等的的包裝是是( )。(AA)泡罩罩包裝 (B)貼體包包裝(cc)透氣氣包裝 (D)拉伸包包裝3ll.商品品運(yùn)輸包包裝的( )是是形成運(yùn)運(yùn)輸包裝裝

12、件的關(guān)關(guān)鍵。(A)技技術(shù)和方方法 (B)材材料 (c)造造型 (D)標(biāo)標(biāo)志32.當(dāng)談?wù)勁邢萑巳私┚謺r(shí)時(shí)，如果果斷定雙雙方的利利益差距距已在合合理限度度內(nèi)，則則我方應(yīng)應(yīng)采取( )策略來來打破僵僵局。(A)釜釜底抽薪薪 (BB)借題題發(fā)揮 (c)決決不退讓讓 (DD)放棄棄談判33不論論談判中中的何種種僵局，其其形成都都是有一一定原因因的，談?wù)勁谐霈F(xiàn)現(xiàn)僵局的的最主要要原因是是( )。(A)談判判者的素素質(zhì)不同同(B)談判過過程不合合理(CC)談判判地點(diǎn)不不妥(DD)談判判者的利利益出發(fā)發(fā)點(diǎn)不同同34在商品品運(yùn)輸包包裝收發(fā)發(fā)貨標(biāo)志志中，必必須有的的是( )。(A)運(yùn)輸輸號(hào)碼 (B)貨號(hào) (c)分分類

13、標(biāo)志志 (DD)收貨貨地點(diǎn)和和單位35適于于形狀復(fù)復(fù)雜、怕怕壓易碎碎商品(如日用用器皿、燈燈具等)的包裝裝方式是是( )。(AA)泡罩罩包裝 (B)貼體包包裝 (c)收縮包包裝 (D)拉拉伸包裝裝36銷售促促進(jìn)一般般是為了了某種即即期的( )目目標(biāo)專門門開展的的一次性性促銷活活動(dòng)。(A)財(cái)財(cái)務(wù) (B)促促銷 (c)采采購 (D)生生產(chǎn)37在可可能導(dǎo)致致談判僵僵局的主主題中，最最敏感的的一種是是( )。(AA)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) (BB)價(jià)格格(c)違約責(zé)責(zé)任 (D)技技術(shù)要求求38下列列對(duì)談判判僵局這這一現(xiàn)象象的幾種種判斷中中，( )是正正確的。(A)談判僵局是壞事 （B)談判僵局是好事(c)談判僵局既有

14、好影響，又有壞影響(D)談判僵局的出現(xiàn)是不經(jīng)常的39談判過程中對(duì)方有無理要求時(shí)，我方應(yīng)采取的行動(dòng)是( )。(A)據(jù)理力爭 (B)附合對(duì)方 (c)中止談判 (D)直接交鋒40如果談判過程中對(duì)方出現(xiàn)漏洞，我方應(yīng)( )。(A)無視漏洞 (B)嚴(yán)厲自責(zé) (c)借題發(fā)揮 (D)縱容對(duì)方4l.運(yùn)用釜底抽薪策略解決僵局的前提是( )。(A)雙方利益要求的差距不超過合理限度 (B)本方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方(c)本方實(shí)力弱于對(duì)方 (D)雙方實(shí)力相當(dāng)42各種商務(wù)活動(dòng)中，談判雙方( )是合作的基礎(chǔ)。(A)存在共同的利益 (B)生產(chǎn)相同的產(chǎn)品(c)生產(chǎn)互補(bǔ)的產(chǎn)品 (D)存在相同的問題43藥品品、食品品、玩具具、文具具等適合合

15、選用的的銷售包包裝方式式是( )。(A)泡泡罩包裝裝 (BB)貼體體包裝 (cc)收縮縮包裝 (D)拉伸包包裝444由膠膠合板制制成，桶桶身呈圓圓柱狀，蓋蓋、底由由板制成成的桶屬屬于( )。(A)金屬屬桶 (B)纖纖維板桶桶 (C)木桶 (D)腸衣專專用桶445充充分考慮慮雙方的的潛在利利益到底底是什么么，從而而理智地地克服一一味地希希望通過過堅(jiān)持自自己的立立場來“贏贏”得談?wù)勁小＿@這種突破破談判僵僵局的技技巧是( )。(A)站在對(duì)方的角度看問題 (B)從客觀的角度來關(guān)注利益(C)從不同的方案中尋找替代 (D)從對(duì)方的無理要求中據(jù)理力爭46一般般日用商商品，如如縫紉機(jī)機(jī)、洗衣衣機(jī)、電電冰箱、收

16、收音機(jī)、電電話機(jī)、電電風(fēng)扇等等，一般般采用( )包裝。(A)木木箱 (B)紙紙箱 (C)木木板箱 (D)纖維板板箱 447在在談判實(shí)實(shí)踐中，產(chǎn)產(chǎn)生僵局局的首要要原因常常常在于于( )。(A)立場場觀點(diǎn)的的爭執(zhí) (B)有意無無意的強(qiáng)強(qiáng)迫 (c)人員素素質(zhì)的低低下 (D)信信息溝通通的障礙礙 48儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)圖示標(biāo)標(biāo)志對(duì)于于商品的的運(yùn)輸非非常的重重要，對(duì)對(duì)于需要要控制溫溫度的商商品，圖圖示標(biāo)志志 是是( )，并并標(biāo)明高高低溫度度。 (A)太太陽 (B)溫溫度計(jì) (c)雨傘 (D)高腳酒酒杯49鍋巴巴常用的的包裝方方法是( )。(AA)真空空包裝(B)吸氧包包裝(c)保鮮包包裝 (D)沖沖氣包裝裝 500

17、縱觀觀商務(wù)談?wù)勁?，在在所有可可能?dǎo)致致談判僵僵局的談?wù)勁兄黝}題中，( )是是最為敏敏感的一一種。 (A)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格 (B)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量 (CC)付款款方式 (D)運(yùn)輸工工具511在商商品貯運(yùn)運(yùn)過程中中，為了了引起作作業(yè)人員員的注意意，怕震震易碎商商品的運(yùn)運(yùn)輸包裝裝上應(yīng)張張貼的圖圖示標(biāo)志志為( )。(A)張張開的雨雨傘 (B)高高腳酒杯杯 (cc)太陽陽 (DD)溫度度計(jì)522當(dāng)談判判陷入僵僵局時(shí)，如如果雙方方的利益益差距在在合理限限度內(nèi)，有有意將合合作條件件絕對(duì)化化，并把把它放到到談判桌桌上，明明確地表表明自己己無退路路，希望望對(duì)方能能讓步，這這種談判判策略是是( )。(AA)無理理要求 (B

18、)借題發(fā)發(fā)揮 (CC)釜底底抽薪 (D)適度退退讓533銷售售促進(jìn)一一般是為為了某種種即期的的促銷目目標(biāo)專門門開展的的( )促銷活活動(dòng)。(A)一一次性 (B)長期性性 (cc)中期期性 (D)中中長期554儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)圖示示標(biāo)志對(duì)對(duì)于商品品的運(yùn)輸輸非常重重要，對(duì)對(duì)于需要要控制溫溫度的商商品，圖圖示標(biāo)志志是( )，并并標(biāo)明高高低溫度度。(AA)太陽陽 (BB)溫度度計(jì) (c)雨雨傘 (D)高高腳酒杯杯55主要用用于食品品保鮮，如如禮品點(diǎn)點(diǎn)心、蛋蛋糕等的的包裝是是( )。(AA)收縮縮包裝 (B)吸氧包包裝 (cc)透氣氣包裝 (D)充氣包包裝 556.企企業(yè)運(yùn)用用各種短短期誘因因，鼓勵(lì)勵(lì)購買或或銷售企

19、企業(yè)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的促銷銷活動(dòng)屬屬于( )。 (A)人員推推銷 (B)廣廣告 (c)銷銷售促進(jìn)進(jìn) (DD)公共共關(guān)系 57終端管管理的常常見問題題包括( )。 (A)終端銷售意識(shí)不強(qiáng)(B)終端銷售范圍過窄(c)對(duì)終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位 (D)以上都是 58.下列關(guān)于產(chǎn)品陳列的表述不正確的是( )。 (A)爭取人流較多的陳列位置 (B)位置越高越好 (c)將產(chǎn)品的正面朝向顧客 (D)陳列商品的所有規(guī)格 59Feature是FABE法則中的( )。 (A)特征 (B)優(yōu)點(diǎn) (c)利益 (D)證據(jù) 60.Advantage是FABE法則中的( )。(A)特征 (B)優(yōu)點(diǎn) (c)利益 (D)證據(jù) 61.B

20、endfit是FABE法則中的( )。(A)特征 (B)優(yōu)點(diǎn) (c)利益 (D)證據(jù)62Evidence是FABE法則中的( )。(A)特征 (B)優(yōu)點(diǎn) (c)利益 (D)證據(jù)63.認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”，該法則考察的因素不包括( )。(A)商品購買力 (B)商品購買決定權(quán) (C)商品的需求 (D)商品購買渠道64.世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報(bào)警器，向和尚推銷生發(fā)油和梳子。這個(gè)笑話是指認(rèn)定顧客資格的“MAN法則中的( )不恰當(dāng)。(A)商品購買力 (B)商品購買決定權(quán) (C)商品的需求 (D)商品購買渠道65在開開始時(shí)寸寸步不讓讓 ，態(tài)態(tài)度

21、十分分強(qiáng)硬;到了最最后時(shí)刻刻，則一一次讓步步到位，促促成和局局。這種種讓步策策略是( )。(A)堅(jiān)定定的讓步步策略 (B)一次性性讓步策策略(cc)“色色拉米”香香腸式讓讓步策略略 (DD)先高高后底、然然后又拔拔高的讓讓步策略略66一開始始就拿出出全部可可讓利益益的讓步步策略是是( )。(AA)堅(jiān)定定的讓步步策略 (B)一次性性讓步策策略(cc)“色色拉米”香香腸式讓讓步策略略 (DD)先高高后底、然然后又拔拔高的讓讓步策略略67等額地地讓出可可讓利益益的讓步步策略是是( )。(A)堅(jiān)定定的讓步步策略 (B)一次性性讓步策策略(cc)“色色拉米”香香腸式讓讓步策略略 (DD)先高高后底、然然

22、后又拔拔高的讓讓步策略略68在談?wù)勁羞^程程中，當(dāng)當(dāng)談判的的對(duì)手就就其一個(gè)個(gè)交易條條件要求求我方作作出讓步步時(shí)，在在我方看看其要求求的確實(shí)實(shí)有一定定道理的的，而且且對(duì)方又又不愿意意在這個(gè)個(gè)問題上上作出實(shí)實(shí)質(zhì)性的的讓步，這這可以采采取( )。(A)予遠(yuǎn)遠(yuǎn)利謀近近惠的讓讓步策略略 (B)互利互互惠的讓讓步策略略(c)己方方絲毫無無損的讓讓步策略略 (DD)制約約策略669賣賣方提出出一個(gè)高高于己方方實(shí)際要要求的談?wù)勁衅瘘c(diǎn)點(diǎn)，來與與對(duì)手討討價(jià)還價(jià)價(jià)，最后后再做出出讓達(dá)成成協(xié)議的的談判策策略，被被稱為( )。(A)吊筑高臺(tái)策略 (B)車輪戰(zhàn)策略 (c)軟硬兼施策略 (D)制約策略 70先提出一個(gè)低于己方

23、實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的，這種策略被稱為( )。 (A)吊筑高臺(tái)策略 (B)拋放低球策略 (c)軟硬兼施策略 (D)制約策略 71在商務(wù)談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。這種策略被稱為( )。 (A)吊筑高臺(tái)策略 (B)拋放低球策略 (c)紅臉白臉策略 (D)制約策略 72一種種捕捉和和創(chuàng)造有有利的時(shí)時(shí)機(jī)，趁趁對(duì)手之之隙，攻攻擊其短短處或漏漏洞，變變對(duì)方的的疏忽為為我方的的利益，從從而在談?wù)勁兄刑幪幱谟欣?/p>

24、地位的的策略被被稱為( )。 (A)吊筑高臺(tái)策略 (B)拋放低球策略 (c)紅臉白臉策略 (D)趁隙擊虛策略 73談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。這種策略被稱為( )。(A)吊筑高臺(tái)策略 (B)拋放低球策略 (c)紅臉白臉策略 (D)疲勞轟炸策略74在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這種策略被稱為( )。(A)吊筑筑高臺(tái)策策略 (B)拋拋放低球球策略 (c)紅紅臉白臉臉策略 (D)走馬換換將策略略75在談判判中，故故意攪亂亂正常的的談判秩秩序，將將許多問問題一古古腦兒地

25、地?cái)偟阶雷烂嫔?，使使人難以以應(yīng)付，借借以達(dá)到到使對(duì)方方慌亂失失誤的目目的。這這種策略略被稱為為( )。(AA)吊筑筑高臺(tái)策策略 (B)拋拋放低球球策略你你 (c)紅臉白白臉策略略 (DD)混水水摸魚策策略766.在談?wù)勁兄幸砸宰龀鰧?shí)實(shí)際的退退讓為條條件，以以達(dá)到進(jìn)進(jìn)一步的的目的。這這種策略略被稱為為( )。(AA)吊筑筑高臺(tái)策策略 (B)拋拋放低球球策略 (c)紅紅臉白臉臉策略 (DD)以退退為進(jìn)策策略77.談判判一方在在談判室室或走廊廊上故意意遺失他他的備忘忘錄，這這種策略略是( )。(A)吊吊筑高臺(tái)臺(tái)策略 (B)故布疑疑陣策略略 (CC)紅臉臉白臉策策略 (D)以以退為進(jìn)進(jìn)策略778.在在

26、談判出出現(xiàn)危難難局面，或或?qū)Ψ綀?jiān)堅(jiān)不相讓讓時(shí)，采采取軟的的手法來來迎接對(duì)對(duì)方硬的的態(tài)度。避避免正面面沖突，從從而達(dá)到到制勝目目的。這這種策略略是( )。(A)吊吊筑高臺(tái)臺(tái)策略 (B)以軟化化硬策略略 (CC)紅臉臉白臉策策略 (D)以以退為進(jìn)進(jìn)策略779.在在談判中中，談判判者試探探著前進(jìn)進(jìn)，不斷斷地鞏固固陣地，不不動(dòng)聲色色地推行行自己的的方案，讓讓人難以以察覺，收收到以小小換大、得得寸進(jìn)尺尺之功效效。這種種策略是是( )。(AA)吊筑筑高臺(tái)策策略 (B)步步步為營營策略 (cc)紅臉臉白臉策策略 (D)以以退為進(jìn)進(jìn)策略880.談?wù)勁械囊灰环芥i定定一個(gè)最最后條件件，期望望對(duì)方被被迫接受受這個(gè)條

27、條件而達(dá)達(dá)成協(xié)議議的一種種方法。這這種策略略是( )。(A)吊筑高臺(tái)策略 (B)最后通牒策略 (c)紅臉白臉策略 (D)以退為進(jìn)策略81談判過程中，當(dāng)某個(gè)問題談不下去了時(shí)，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。這種策略是( )。(A)吊筑高臺(tái)策略 (B)聲東擊西策略 (c)紅臉白臉策略 (D)以退為進(jìn)策略82.在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。這種策略是( )。(A)吊筑高臺(tái)策略 (B)欲擒故縱策略 (c)紅臉白臉策略 (D)以退為進(jìn)策

28、略83.欲痛故縱策略是( )。(A)要給給對(duì)方以以希望 (B)要給對(duì)對(duì)方以禮禮節(jié) (c)要給對(duì)對(duì)方以誘誘餌(DD)要給給對(duì)方以以利益884.談?wù)勁兄刑幪幱诹觿輨莸囊环椒?，運(yùn)用用讓對(duì)方方為談判判付出更更大的代代價(jià)的方方法，從從而變被被動(dòng)為主主動(dòng)，達(dá)達(dá)到轉(zhuǎn)劣劣勢為優(yōu)優(yōu)勢的目目的。這這種策略略是( )。(A)吊吊筑高臺(tái)臺(tái)策略 (B)反客為為主策略略 (cc)紅臉臉白臉策策略 (D)以以退為進(jìn)進(jìn)策略885.談?wù)勁械囊灰环焦室庖庋b出糊糊里糊涂涂、驚慌慌失措、猶猶豫不決決，反應(yīng)應(yīng)遲鈍，以以此來松松懈對(duì)方方的意志志，達(dá)到到后發(fā)制制人的目目的。這這種策略略是( )。(A)吊吊筑高臺(tái)臺(tái)策略 (B)大智若若愚策略

29、略 (C)紅臉白白臉策略略 (DD)以退退為進(jìn)策策略866.買主主在談判判中為了了摸清對(duì)對(duì)方的虛虛實(shí)，掌掌握對(duì)方方的心理理，通過過不斷地地問來了了解直接接從賣方方那兒不不容易獲獲得的諸諸如成本本、價(jià)格格等方面面的盡可可能多的的資料，以以便在談?wù)勁兄凶鲎龀稣_確的決策策。這種種策略是是( )。(A)吊吊筑高臺(tái)臺(tái)策略 (B)投石問問路策略略 (cc)紅臉臉白臉策策略 (D)以以退為進(jìn)進(jìn)策略887談?wù)勁械囊灰环?，在在整體項(xiàng)項(xiàng)目不好好談的情情況下，將將其項(xiàng)目目分成若若干塊，分分塊議價(jià)價(jià)，最終終達(dá)成交交易。這這種策略略是( )。(A)吊吊筑高臺(tái)臺(tái)策略 (B)化整為為零策略略 (cc)紅臉臉白臉策策略 (

30、D)以以退為進(jìn)進(jìn)策略888在在業(yè)務(wù)談?wù)勁兄校務(wù)勁须p方方你讓我我一步、我我讓你一一步，以以平攤分分歧的份份量，共共同向?qū)?duì)方靠攏攏縮小談?wù)勁胁罹嗑?，最終終達(dá)成協(xié)協(xié)議。這這種策略略是( )。(A)吊吊筑高臺(tái)臺(tái)策略 (B)折中調(diào)調(diào)和策略略 (cc)紅臉臉白臉策策略 (D)以以退為進(jìn)進(jìn)策略889在在談判過過程中的的場外交交涉時(shí)，以以間接的的方法和和對(duì)方互互通信息息，與對(duì)對(duì)方進(jìn)行行心理與與情感的的交流，使使分歧得得到解決決，從而而達(dá)成協(xié)協(xié)議。這這種策略略是( )。(A)吊吊筑高臺(tái)臺(tái)策略 (B)旁敲側(cè)側(cè)擊策略略 (cc)紅臉臉白臉策策略 (D)以以退為進(jìn)進(jìn)策略990當(dāng)當(dāng)顧客對(duì)對(duì)你說“我我不需要要或或“我

31、已已經(jīng)有了了”之類類的話時(shí)時(shí)，表明明顧客在在( )方面產(chǎn)產(chǎn)生了異異議。(A)商商品質(zhì)量量方面 (B)價(jià)格方方面 (cc)需求求方面 (D)服務(wù)方方面911當(dāng)顧顧客確實(shí)實(shí)不需要要或已經(jīng)經(jīng)有了同同類產(chǎn)品品，在這這種情況況下營銷銷員應(yīng)( )。(A)立刻停止銷售 (B)繼續(xù)勸說 (c)再嘗試一次 (D)再接再厲92當(dāng)顧客說“我下次再買吧”之類的話時(shí)，表明顧客在( )提出了異議。(A)商品質(zhì)量方面 (B)購買時(shí)間方面 (c)需求方面 (D)服務(wù)方面93在實(shí)際銷售過程中80的異議都應(yīng)該用( )解決。(A)冷處理法 (B)轉(zhuǎn)化處理法 (c)以優(yōu)補(bǔ)劣法 (D)轉(zhuǎn)折處理法94常見見的成交交心理障障礙有( )。(

32、A)擔(dān)心失敗 (B)職業(yè)自卑感 (c)成交期望過高 (D)以上都是95最簡單也最常見的建議成交的方法，被稱為( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法 (c)假定成交法 (D)請(qǐng)求成交法96銷售人員上前招呼：“怎么樣?買一件吧。要黑色的、藍(lán)色的、紅色的，還是白色的?”這屬于( )。(A)選擇擇成交法法 (BB)局部部成交法法 (cc)假定定成交法法 (DD)請(qǐng)求求成交法法97銷售人人員對(duì)客客戶說，“既既然沒有有什么問問題，我我看我們們現(xiàn)在就就把合同同簽了吧吧”：這這屬于( )。(A)選選擇成交交法 (B)局局部成交交法 (cc)假定定成交法法 (D)請(qǐng)請(qǐng)求成交交法988許多多商店貼貼出“存存貨

33、有限限，欲購購從速”、“三三周年店店慶，降降價(jià)三天天”等廣廣告。這這屬于( )。(A)選選擇成交交法 (B)局局部成交交法 (cc)假定定成交法法 (DD)請(qǐng)求求成交法法99一位服服裝店的的銷售人人員在銷銷售服裝裝時(shí)說：“比如如，您看看這件衣衣服式樣樣新穎美美觀，是是今年最最流行的的款式，顏顏色也合合適，您您穿上一一定很漂漂亮，我我們昨天天剛進(jìn)了了四套，今今天就只只剩下兩兩套了?！边@這屬于( )。(A)選選擇成交交法 (BB)局部部成交法法 (c)假定成成交法(DD)從眾眾成交法法1000銷售售人員提提出：“你你放心，我我這兒絕絕對(duì)是全全市最低低價(jià)，如如果你發(fā)發(fā)現(xiàn)別家家的貨比比我的貨貨便宜，我

34、我可以立立即給你你退貨?！边@這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法 (c)假定成交法 (D)保證成交法101“先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價(jià)3”。這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法 (c)假定成交法 (D)優(yōu)惠成交法 102有有些賣水水果的小小販往往往采取這這種伎倆倆，對(duì)顧顧客說：“就剩剩這點(diǎn)兒兒了，五五塊錢賣賣 給你你”。這這屬于( )。(AA)選擇擇成交法法 (BB)局部部成交法法 (cc)假定定成交法法 (DD)最后后成交法法1033小販販：“上上周，面面粉廠王王廠長的的夫人也也看上了了這個(gè)，簡簡直愛不不釋手，但但因?yàn)橄酉觾r(jià)格太太

35、高沒有有買?！边@這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)激將成交法104雙方僵持不下時(shí)，銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!”這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法 (c)假定成交法 (D)讓步成交法105在倉庫接貨后、商品正式入庫前，倉庫或有關(guān)技術(shù)部門按一定程序和手續(xù)，對(duì) 商品的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行檢查，以驗(yàn)證它是否符合訂貨合同的規(guī)定。這叫做( )。(A)商品接運(yùn) (B)商品入庫 (c)建立商品檔案 (D)商品驗(yàn)收106我國大多數(shù)企業(yè)都會(huì)對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品留有一定的庫存，一般會(huì)使用( )。(A)選擇報(bào)價(jià)法 (B

36、)估價(jià)報(bào)價(jià)法 (c)假定報(bào)價(jià)法 (D)直接報(bào)價(jià)法二、多項(xiàng)選擇題(每小題1分。每題有多個(gè)答案正確。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分)1終端銷售管理須做到( )。(A)選擇適宜的終端類型(B)爭取店方的合作(c)增加人力的支持(D)提高促銷的整體配合2.優(yōu)秀的推銷員在給顧客示范產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該( )。(A)盡可能避免顧客加入 (B)適當(dāng)加入一些表演成分(c)做到動(dòng)作熟練自然 (D)心境平和，從容不追的面對(duì)意外 3不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇采取哪種讓步策略，取決于( )。 (A)談判對(duì)手所處的行業(yè) (B)準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略 (c)期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng) (D)談判對(duì)手的地位

37、4在締結(jié)契約時(shí)，推銷員應(yīng)該( )。 (A)將空白訂貨單提前拿出來，放在顧客面前，提示他我們可以簽合同了 (B)直接告訴顧客：“你買了吧，好嗎?” (c)掩飾自己的喜悅心情 (D)想出一些理由以便日后與顧客再度商談 5下列開場白以提出問題開場的是( )。 (A)“您看過我們的產(chǎn)品嗎?” (B)“您覺得我們的產(chǎn)品如何?”(c)“昨晚看了個(gè)笑話，是這樣的”(D)“王先生，您的朋友小李讓我來拜訪您”6顧客有了購買欲望時(shí)往往發(fā)出一些信號(hào)，比如( )。(A)對(duì)推推銷員置置之不理理(B)以種種種理由要要求降低低價(jià)格(c)對(duì)對(duì)目前正正在使用用的其他他廠家的的產(chǎn)品不不滿(DD)對(duì)推推銷員的的態(tài)度明明顯好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)7.

38、一一次性讓讓步策略略的特點(diǎn)點(diǎn)有( )。(A)態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率(B)此種率先的大幅度讓步，具有極大誘惑力(c)有利于提高談判效率，降低談判成本(D)一般適用于己方處于談判的優(yōu)勢地位或談判雙方的關(guān)系較為友好的談判8引起顧顧客興趣趣，是整整個(gè)推銷銷過程的的重要一一環(huán)，推推銷員應(yīng)應(yīng)在此環(huán)環(huán)節(jié)上動(dòng)動(dòng)腦筋，做做到( )。(A)選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間間 (8)快快速把握握興趣集集中點(diǎn)(c)進(jìn)進(jìn)行精彩彩的示范范 (DD)處理理好顧客客異議99進(jìn)行行報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)必須遵遵循的原原則有( )。(A)不問不答 (B)有問必答 (C)避實(shí)就虛 (D)能言不書10顧客有了購買欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)生一些購買信號(hào)，比如( )。

39、(A)主動(dòng)闡述自己對(duì)這種商品的了解和評(píng)價(jià)(B)主動(dòng)熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人(c)身體靠近推銷員(D)對(duì)推銷員的接待檔次提高11“色色米拉”香香腸式談?wù)勁胁呗月缘奶卣髡饔? )。(A)在在缺乏談?wù)勁兄R(shí)識(shí)或經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的情況況下，收收效較好好(B)類似馬馬拉松式式的談判判，給人人的感覺覺平談，易易使人產(chǎn)產(chǎn)生疲勞勞厭倦之之感(cc)遇到到性情急急躁或無無時(shí)間長長談的人人時(shí)，往往往會(huì)占占上風(fēng)(D)這這種讓步步不需浪浪費(fèi)精力力和時(shí)間間，因此此談判成成本不高高12推銷員員在與顧顧客訂結(jié)結(jié)合約時(shí)時(shí)應(yīng)該注注意( )。(A)在在已知道道準(zhǔn)顧客客接納了了你的交交易建議議后，可可以直接接跟他說說：“那那么，你你買了吧

40、吧。，(B)將空的訂貨單提早拿出來，提示顧客，咱們應(yīng)該簽合約了(c)在交易成功后讓門打開著，想出一些理由以便日后與顧客再度商談(D)掩飾自己的喜悅心情13堅(jiān)定讓步策略的特點(diǎn)有( )。(A)讓步態(tài)度比較果斷，往往被認(rèn)為具有大家風(fēng)度(B)開始時(shí)寸步不讓，態(tài)度強(qiáng)硬，到了最后一刻，則一次讓步到位促成和局(c)在談判讓步的開始階段就很可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)性(D)此策略適應(yīng)用對(duì)本方的談判投資多，依賴性強(qiáng)時(shí)采用14參加商務(wù)談判的所有人員，其所擁有的權(quán)力的大小主要取決于( )。(A)上司的授權(quán)(B)國家的法律和公司的決策 (c)一些貿(mào)易慣例 (D)他的身份、地位15在已知道準(zhǔn)顧客接納了你的交易建議后，應(yīng)

41、該以下列方式詢問( )。(A)“那么，你買了吧，好嗎?” (B)“你需要多少?”(c)“什什么時(shí)候候要貨?” (D)“你需需要什么么規(guī)格的的?16推銷人人員在接接近顧客客時(shí)要完完成的任任務(wù)有( )。(A)了解顧客的具體需求(B)了解顧客真正的購買動(dòng)機(jī)(c)向顧客介紹自己和企業(yè)的有關(guān)情況(D)引起顧客的注意和購買的興趣17在發(fā)現(xiàn)了顧客的興趣集中點(diǎn)之后,推銷員可以進(jìn)行產(chǎn)品示范。在示范過程中應(yīng)該注意( )。(A)進(jìn)行有選擇、有重點(diǎn)的示范,不必面面俱到(B)遇到到示范出出現(xiàn)意外外時(shí)要盡盡全力解解釋，不不讓顧客客有機(jī)會(huì)會(huì)提出異異議(cc)可以以邀請(qǐng)顧顧客加入入，讓顧顧客作為為參與者者融人其其中(DD)偶

42、爾爾可以做做出新奇奇動(dòng)作，提提高顧客客興趣118企企業(yè)對(duì)終終端工作作人員的的管理包包括( )。(A)嚴(yán)嚴(yán)格的報(bào)報(bào)表管理理 (BB)對(duì)終終端人員員進(jìn)行培培訓(xùn) (c)進(jìn)行終終端監(jiān)督督 (DD)進(jìn)行行終端監(jiān)監(jiān)督199一次次性讓步步的策略略即一開開始就讓讓出全部部可讓利利益的策策略，其其優(yōu)點(diǎn)為為( )。(AA)一下下亮出底底牌，比比較容易易打動(dòng)對(duì)對(duì)方(BB)率先先讓步，可可以給對(duì)對(duì)方以合合作感、信信任感(c)富富有強(qiáng)大大的誘惑惑力(DD)有益益于速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q，降降低談判判成本220當(dāng)當(dāng)顧客提提出異議議時(shí)，推推銷員最最好選擇擇( )作為開開場白。(A)“我很高興你能提出此意見”(B)“你的意見非常合理”(

43、c)“對(duì)不起，我沒有時(shí)間和你談?wù)撨@些問題”(D)“你的觀察很敏銳”21顧客投訴的內(nèi)容包括( )。(A)商品質(zhì)量投訴 (B)購銷合同投訴 (c)貨物運(yùn)輸投訴 (D)服務(wù)投訴22.商務(wù)談判中，突破僵局的策略有( )。(A)客觀考慮 (B)尋求不同的方案 (c)從對(duì)方角度考慮 (D)有效退讓23商務(wù)談判僵局的成因包括( )。(A)立場觀點(diǎn)的爭執(zhí) (B)強(qiáng)迫傾向 (c)談判人員素質(zhì)差 (D)信息溝通障礙24.商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志有( )。(A)易碎貨物包裝圖示標(biāo)志 (B)商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志(c)商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志 (D)危險(xiǎn)貨物包裝圖示標(biāo)志25廣義上的談判僵局包括( )。(A)協(xié)議期僵局 (B

44、)中期僵局 (c)談判內(nèi)容僵局 (D)執(zhí)行期僵局26多數(shù)人認(rèn)為，談判就是交換意見、達(dá)成一致看法、簽訂協(xié)議的過程。如果從這種狹義的角度來理解談判，那么談判僵局可劃分為( )。(A)談判初期僵局 (B)談判中期僵局 (c)談判后期僵局 (D)談判內(nèi)容僵局27.下列列可能導(dǎo)導(dǎo)致談判判僵局的的是( )。(A)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分歧歧 (BB)履行行地點(diǎn)分分歧 (c)價(jià)格分分歧 (D)違違約責(zé)任任分歧28常用用的商品品運(yùn)輸包包裝的標(biāo)標(biāo)志有( )。(A)易碎貨物包裝圖示標(biāo)志 (B)商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志(c)商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志 (D)危險(xiǎn)貨物包裝圖示標(biāo)志29決定商品運(yùn)輸包裝結(jié)構(gòu)的要素主要有( )。(A)商品運(yùn)輸

45、包裝的技術(shù)和方法 (B)商品運(yùn)輸包裝的材料(c)商品運(yùn)輸包裝的造型 (D)商品包裝的標(biāo)志30包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志有很多種，下列配對(duì)合乎常規(guī)的有( )。(A)怕震易碎商品一高腳酒杯 (B)怕濕商品一張開的雨傘(c)怕熱商品一溫度計(jì) (D)需控溫商品一太陽31商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志有( )。(A)危險(xiǎn)險(xiǎn)貨物包包裝圖示示標(biāo)志(B)商商品運(yùn)輸輸易碎貨貨物包裝裝圖示標(biāo)標(biāo)志(cc)商品品運(yùn)輸包包裝收發(fā)發(fā)貨標(biāo)志志(D)商品運(yùn)運(yùn)輸包裝裝貯運(yùn)圖圖示標(biāo)志志32特別適適合收縮縮包裝的的商品有有( )。(AA)日用用器皿 (B)蔬菜 (c)魚魚肉類 (D)電子器器材333A公公司與BB公司之之間談判判持續(xù)進(jìn)進(jìn)行了一一個(gè)月仍仍

46、然沒有有取得成成功，造造成談判判陷入僵僵局的原原因可能能是( )。(A)A公司談判代表堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)不退讓(B)B公司談判代表素質(zhì)低下(c)A、B公司語言不同，翻譯人員水平不高(D)兩公司意見差距過大34在設(shè)設(shè)計(jì)商品品運(yùn)輸包包裝的造造型時(shí)，應(yīng)應(yīng)考慮的的因素是是( )。(AA)商品品體的特特點(diǎn) (B)銷銷售包裝裝造型 (cc)運(yùn)輸輸包裝材材料 (D)銷銷售包裝裝技術(shù)335下下列對(duì)談?wù)勁薪┚志值恼撌鍪鲋校? )是是錯(cuò)誤的的。(AA)談判判僵局是是壞事(B)談?wù)勁薪┚志质呛檬率?c)談判僵僵局既有有好影響響，又有有壞影響響(D)談判僵僵局的出出現(xiàn)是不不經(jīng)常的的36.尋找潛潛在客戶戶的方法法包括( )

47、。(AA)名人人介紹 (BB)連鎖鎖介紹 (c)廣告搜搜尋 (D)逐戶訪訪問377.尋找找潛在客客戶的方方法包括括( )。(AA)信函函尋找 (B)市市場咨詢?cè)?(c)個(gè)人觀觀察 (D)資資料查詢?cè)?8.尋找潛潛在客戶戶的方法法包括( )。(A)設(shè)立代理 (B)競爭插足 (C)委托助手 (D)行業(yè)突擊39采用用行業(yè)突突擊的方方法，要要求營銷銷員要( )。(A)關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(B)關(guān)心國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀(C)關(guān)心國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)未來的發(fā)展趨勢(D)專心于本行業(yè)發(fā)展40為了順利達(dá)到拜訪目的，需要擬定一個(gè)周密的拜訪計(jì)劃。拜訪計(jì)劃的內(nèi)容必須具體，主要包括( )。(A)確定拜訪顧客名單 (B)選

48、擇拜訪路線(c)安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn) (D)拜訪目的和所要達(dá)到的目標(biāo)41接近近顧客的的方法包包括( )。(A)商品接近法 (B)介紹接近法 (C)社交接近法 (D)饋贈(zèng)接近法42接近顧客的方法包括( )。(A)贊美接近法 (B)反復(fù)接近法 (C)服務(wù)接近法 (D)利益接近法43商品接近法適用于( )。(A)具有某些吸引力和突出的特點(diǎn)的商品(B)便于攜帶的商品 (c)習(xí)慣性購買的商品(D)尋求多樣化的產(chǎn)品44接近顧客的方法包括( )。(A)好奇接近法 (B)求教接近法 (c)問題接近法 (D)調(diào)查接近法45FABE法則將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為( )等步驟。(A)介紹產(chǎn)品的特征 (B)分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(c)介

49、紹產(chǎn)品給客戶帶來的利益 (D)提出證據(jù)來說服客戶，促成交易46商品的興趣集中點(diǎn)主要有( )。(A)商品的使用價(jià)值 (B)保健性 (c)安全性 (D)美觀性47認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。它認(rèn)為銷售對(duì)象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備的條件包括( )。(A)具有商品購買力 (B)具有商品購買決定權(quán)(c)具有對(duì)商品的需求(D)具有商品購買渠道48下列關(guān)于讓步策略的說法正確的是( )。(A)堡定定的讓步步策硌會(huì)會(huì)結(jié)對(duì)方方褫強(qiáng)硬硬，叉出出手大方方的強(qiáng)烈烈印象(B)一一次性讓讓步策略略適用于于洽談對(duì)對(duì)手缺乏乏毅力和和耐性(C)堅(jiān)堅(jiān)定的讓讓步策略略適用于于在洽談?wù)勚姓加杏袃?yōu)勢的的一方(D)一一次性讓讓

50、步策略略可能導(dǎo)導(dǎo)致買主主期望值值大太提提高499常見見的談判判策略包包括( )。(A)吊筑高臺(tái)策略 (B)拋放低球策略 (C)紅臉白臉策略 (D)趁隙擊虛策略50常見的談判策略包括( )。(A)混水摸魚策略 (B)疲勞轟炸策略 (c)以退為進(jìn)策略 (D)走馬換將策略51常見的談判策略包括( )。(A)步步步為營策策略 (B)故故布疑陣陣策略 (c)最最后通牒牒策略 (D)以軟化化硬策略略52常見的的談判策策略包括括( )。(A)反反客為主主策略 (B)聲東擊擊西策略略 (cc)大智智若愚策策略 (D)欲欲擒故縱縱策略553常常見的談?wù)勁胁呗月园? )。(AA)折中中調(diào)和策策略 (B)投投石問

51、路路策略 (cc)旁敲敲側(cè)擊策策略 (D)化化整為零零策略554.顧顧客的異異議主要要表現(xiàn)在在( )。(A)商商品質(zhì)量量方面 (B)價(jià)格方方面 (c)需求方方面 (D)服服務(wù)方面面55因價(jià)格格方面的的原因使使顧客提提出異議議的情況況在銷售售中是比比較常見見的，包包括( )。(A)價(jià)格過高 (B)討價(jià)還價(jià) (C)價(jià)格過低 (D)價(jià)格不一致56下列列屬于提提前回答答顧客異異議的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)的是是( )。(A)先發(fā)發(fā)制人，避避免糾正正顧客 (B)大事化化小，小小事化了了(c)顯示營營銷員重重視顧客客 (DD)使顧顧客感到到營銷員員考慮問問題非常常廚到557常常見的處處理顧客客異議的的方法有有( )。(AA

52、)轉(zhuǎn)折折處理法法 (BB)轉(zhuǎn)化化處理法法 (cc)以優(yōu)優(yōu)補(bǔ)劣法法 (DD)委婉婉處理法法58常見的的處理顧顧客異議議的方法法有( )。(A)反反問法 (B)反駁法法 (CC)冷處處理法 (D)合并意意見法559常常見的處處理顧客客異議的的方法有有( )。(A)比較較優(yōu)勢法法 (BB)價(jià)格格對(duì)比法法 (cc)冷處處理法 (D)合并意意見法660商商品入庫庫管理包包括( )。(A)商品品接運(yùn) (B)商品驗(yàn)驗(yàn)收 (c)倉儲(chǔ)管管理 (D)建建立商品品檔案61找到到合適的的時(shí)機(jī)時(shí)時(shí)，便可可立即提提出成交交建議的的成交法法是( )。(A)選選擇成交交法 (B)局局部成交交法 (cc)假定定成交法法 (DD

53、)優(yōu)惠惠成交法法62訂單的的報(bào)價(jià)方方式包括括( )。(A)選擇擇報(bào)價(jià)法法 (BB)估價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)法法 (cc)假定定報(bào)價(jià)法法 (DD)直接接報(bào)價(jià)法法63企業(yè)的的訂單管管理流程程大致上上可以分分為( )。(A)“存存貨生產(chǎn)產(chǎn)方式”的的訂單管管理流程程(B)“訂貨貨生產(chǎn)方方式”的的訂單管管理流程程(c)最佳定定貨點(diǎn)的的訂單管管理流程程(D)綜合的的訂單管管理流程程64終端管管理的常常見問題題包括( )。(A)終端銷售意識(shí)不強(qiáng) (B)終端銷售范圍過窄(c)對(duì)終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位 (D)管理水平跟不上65終端陳列一般由( )要素組成。(A)信息傳遞 (B)產(chǎn)品陳列 (c)附屬性廣告制造氛圍(D)分銷設(shè)備要全

54、面、有個(gè)性66越來來越多的的企業(yè)開開始意識(shí)識(shí)到公關(guān)關(guān)促進(jìn)的的重要性性，紛紛紛采取各各種方式式對(duì)零售售終端進(jìn)進(jìn)行支援援和輔導(dǎo)導(dǎo)。這些些方式包包括( )。(A)籌劃商品活動(dòng) (B)傳授銷售促進(jìn)方法 (c)塑造店頭魅力 (D)協(xié)助建立內(nèi)部管理制度技能題一、情景模模擬題(每題220分，每每問100分) 11請(qǐng)結(jié)結(jié)合案例例和所學(xué)學(xué)的知識(shí)識(shí)回答問問題。大發(fā)公司初初步打算算從環(huán)美美公司買買進(jìn)1000噸鋼鋼材，為為此，雙雙方舉行行了貿(mào)易易談判。環(huán)環(huán)關(guān)公司司的報(bào)價(jià)價(jià)是每噸噸42000元。在在大發(fā)公公司的要要求下，環(huán)環(huán)美公司司對(duì)報(bào)價(jià)價(jià)進(jìn)行了了應(yīng)有的的解釋。雙雙方經(jīng)過過激烈的的討價(jià)還還價(jià)，環(huán)環(huán)美公司司的報(bào)價(jià)價(jià)依次降

55、降為38800元元，37750元元，37750元元，36680元元。最后后，大發(fā)發(fā)公司接接受了336800元這一一價(jià)格，但但要求將將付款期期限再延延長3個(gè)個(gè)月。環(huán)環(huán)美公司司談判代代表聲稱稱他無權(quán)權(quán)做出決決定，而而且公司司規(guī)定里里沒有這這樣的特特例。但但是作為為補(bǔ)償，環(huán)環(huán)美公司司可以承承擔(dān)lOO%的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用。最后后，大發(fā)發(fā)公司接接受了環(huán)環(huán)美公司司的條件件，雙方方簽定了了協(xié)議。問題：(1)環(huán)美公司在價(jià)格解釋時(shí)應(yīng)遵守什么原則? (2)環(huán)美公司的讓步策略適用于什么情況?有什么缺點(diǎn)? 2請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。小李是天美美服裝公公司的推推銷員，上上門向一一位年輕輕的小姐姐推銷服服裝。這這位小

56、姐姐很喜歡歡這套服服裝的款款式，但但認(rèn)為顏顏色過于于樸素，顯顯得過時(shí)時(shí)了。小小李很清清楚，今今年服裝裝顏色恰恰好有返返樸歸真真的趨勢勢。顧客客顯然不不太了解解今年的的潮流。但但是小李李不能指指責(zé)顧客客不懂潮潮流。問問題：(1)小小李應(yīng)該該怎樣向向顧客表表達(dá)才能能既讓顧顧客了解解這套服服裝并不不過時(shí)，而而又不至至于讓顧顧客產(chǎn)生生這樣的的想法“你你在說我我不懂流流行趨勢勢?” (2)針對(duì)顧顧客的異異議可采采取哪些些策略?小李應(yīng)應(yīng)該采用用哪種策策略? 3請(qǐng)請(qǐng)結(jié)合案案例和所所學(xué)的知知識(shí)回答答問題。王朝公司要要從金山山公司購購買一萬萬套軟件件，為此此，雙方方展開了了貿(mào)易談?wù)勁小＝鸾鹕焦舅镜膱?bào)價(jià)價(jià)是10

57、00元每每套。經(jīng)經(jīng)過激烈烈的討價(jià)價(jià)還價(jià)，軟軟件價(jià)格格是呈現(xiàn)現(xiàn)如下變變化趨勢勢：800元，880元，880元，880元。當(dāng)當(dāng)王朝公公司第五五次要求求降價(jià)的的時(shí)候，金金山公司司的談判判代表稱稱：“對(duì)對(duì)不起，880元是是底價(jià)，我我無權(quán)做做出降價(jià)價(jià)的決定定，否則則我們無無利可圖圖?！蓖跬醭囊灰晃淮肀韱枺骸澳悄悄銈兊牡某杀臼鞘嵌嗌?”金山山公司的的談判人人員稱：“對(duì)不不起，這這是本公公司的商商業(yè)秘密密，恕不不奉告?！弊钭詈?，談?wù)勁袩o法法順利進(jìn)進(jìn)行，以以失敗而而告終。問題：(1)金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略?適用于什么情況? (2)在選擇讓步策略的時(shí)候，金山公司應(yīng)該考慮哪些因素?4請(qǐng)結(jié)合合案例

58、和和所學(xué)的的知識(shí)回回答問題題。推銷員小王王將一輛輛汽車介介紹給客客人后，客客人的態(tài)態(tài)度比較較暖昧，他他一再強(qiáng)強(qiáng)調(diào)該車車的價(jià)格格高，顏顏色不喜喜歡，同同時(shí)詢問問了關(guān)于于這輛車車的售后后服務(wù)情情況，并并一再要要求壓價(jià)價(jià)。問題題：(11)小王王根據(jù)什什么認(rèn)為為客人已已發(fā)出購購買信號(hào)號(hào)? (22)小王王對(duì)客人人使用肯肯定暗示示法時(shí)，他他的用意意是什么么? 5請(qǐng)結(jié)合合案例和和所學(xué)的的知識(shí)回回答問題題。 小王王是一名名打字機(jī)機(jī)推銷員員，在做做好充好好的推銷銷準(zhǔn)備工工作以后后，他決決定訪問問顧客。為為了順利利達(dá)到訪訪問目的的，他制制定了一一個(gè)周密密的訪問問計(jì)劃，并并決定采采用信函函法來約約見顧客客。100月

59、244日，他他順利的的約到了了顧客。他他認(rèn)為顧顧客的興興趣主要要集中在在打字機(jī)機(jī)的使用用價(jià)值上上，并通通過精彩彩的示范范使顧客客了解到到了打字字機(jī)的優(yōu)優(yōu)良性能能。小王王進(jìn)一步步激發(fā)顧顧客的購購買欲望望，取得得了成功功，同顧顧客簽定定了一份份5000臺(tái)打字字機(jī)的合合約。問問題：(1)一一般說來來，示范范存在缺缺陷的原原因有哪哪些? (22)你認(rèn)認(rèn)為介紹紹商品時(shí)時(shí)，商品品的興趣趣集中點(diǎn)點(diǎn)主要有有哪些? 6請(qǐng)結(jié)合合案例和和所學(xué)的的知識(shí)回回答問題題。 世世紀(jì)公司司要從長長城公司司買進(jìn)110000臺(tái)計(jì)算算機(jī)，雙雙方就這這一貿(mào)易易問題進(jìn)進(jìn)行談判判，長城城公目的的報(bào)價(jià)每每臺(tái)15萬元元。經(jīng)過過激烈的的磋商，長

60、長城公司司每臺(tái)電電腦的價(jià)價(jià)格逐漸漸降低，從從155萬到114萬萬，1 3萬，112萬萬元。當(dāng)當(dāng)世紀(jì)公公司要求求其再降降價(jià)的時(shí)時(shí)候，長長城公司司的談判判人聲稱稱他無權(quán)權(quán)作出再再次降價(jià)價(jià)的決定定，而且且122萬元已已經(jīng)是底底線了。世世紀(jì)公司司的一名名談判問問道：“那那你們電電腦的成成本是多多少?”長長城公司司的談判判人員稱稱：“對(duì)對(duì)不起，這這是本公公司的商商業(yè)秘密密，無法法告知?！弊钭詈螅p雙方以112萬萬元每臺(tái)臺(tái)的價(jià)格格成交，但但允許世世紀(jì)公司司三個(gè)月月后再付付款。問問題：(1)長長城公司司這種讓讓步策略略的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是什么么? (22)在選選擇讓步步策略的的時(shí)候，長長城公司司應(yīng)該考考慮哪些些因素?