彈性理論在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)控上的運(yùn)用

1、彈性理論在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)控上的運(yùn)用濮方龍（東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，江蘇南京210016）摘要近年來車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅猛增長并成為各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的主要組成部分，各 家公司對車險(xiǎn)市場都紛紛搶灘奪地，尤其新公司更為突出，他們往往只關(guān)注業(yè)務(wù) 指標(biāo)，而忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，結(jié)果造成賠付率居高不下，有的公司達(dá)到了 90%。運(yùn)用 彈性理論建業(yè)務(wù)賠付率監(jiān)控模型，可以有效解決這一難題。關(guān)鍵詞機(jī)動車保險(xiǎn)市場營銷彈性理論眾所周之，機(jī)動車保險(xiǎn)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的龍頭險(xiǎn)種，占據(jù)了保險(xiǎn)市場的大半 壁江山，各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都竭盡全力搶奪這塊市場。但與此同時(shí)，在保費(fèi)規(guī)模高速 增長的背后，卻隱藏著資產(chǎn)質(zhì)量不高、賠付率居高不下的陰影?；谶@種現(xiàn)狀， 筆者認(rèn)

2、為運(yùn)用彈性理論分析業(yè)務(wù)與賠付的關(guān)系，可以有效地監(jiān)控業(yè)務(wù)質(zhì)量的匹 配，并對車險(xiǎn)監(jiān)控具有一般的指導(dǎo)意義。一，目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)動車保險(xiǎn)現(xiàn)狀重業(yè)務(wù)規(guī)模，輕業(yè)務(wù)質(zhì)量。產(chǎn)險(xiǎn)公司迫于業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力，往往一味 地追求業(yè)務(wù)規(guī)?？偭浚栌跇I(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控，“撿到籃子都是菜”，尤其是部分代 理公司和營銷員為了傭金個(gè)人利益，隱瞞客戶一些重要信息，把大批垃圾客戶投 向保險(xiǎn)公司，給保險(xiǎn)公司賠付背上沉重的負(fù)擔(dān)。營銷渠道多元化，業(yè)務(wù)質(zhì)量參差不齊。目前，各產(chǎn)險(xiǎn)公司為了追求車 險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高速增長，普遍采用多渠道市場滲透戰(zhàn)略，即直銷、專（兼）業(yè)代理公 司、個(gè)人營銷、電話營銷、4S車商代理、交叉銷售、銀保合作、電子商務(wù)等多 種營銷渠道，這

3、樣一來，各渠道業(yè)務(wù)來源良莠不齊，有的質(zhì)量較好，有的質(zhì)量較 差。二，造成機(jī)動車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的原因由車險(xiǎn)而進(jìn)入市場的競爭戰(zhàn)略。較早成立的人保、太保、平安三大公 司已具有一定的市場份額和市場影響力，但新成立的公司為了進(jìn)入市場，往往由 車險(xiǎn)作為切入點(diǎn)，采用產(chǎn)品集中化戰(zhàn)略，即主要開展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以提高公司的影 響力。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是主要業(yè)務(wù)來源。眾所周之，開展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)如：財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、 船舶險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等，需要具有資金、人才、分保、渠道、人脈、 技術(shù)等方面的優(yōu)勢，新開辦的公司往往很難具備，而機(jī)動車保險(xiǎn)又是強(qiáng)制保險(xiǎn)， 因此各家的公司都不遺余力搶灘奪地，有的甚至不計(jì)成本、違規(guī)操作、惡性競爭， 結(jié)果造成業(yè)務(wù)

4、質(zhì)量低下，拉動了賠付率上升。缺乏精細(xì)管理、監(jiān)控不力。對產(chǎn)險(xiǎn)公司而言，保費(fèi)收入是資產(chǎn)，但保 險(xiǎn)賠付具有滯后性，隨著保費(fèi)入賬，在末了責(zé)任期內(nèi)將要產(chǎn)生賠款，如果資產(chǎn)質(zhì) 量不高，后期賠付壓力就會增大。而有些公司往往核保把關(guān)不嚴(yán)，風(fēng)險(xiǎn)評估不細(xì)，“病從口入”，而且產(chǎn)險(xiǎn)公司普遍存在的現(xiàn)象是缺乏一套行之有效的監(jiān)管工具， 對業(yè)務(wù)質(zhì)量實(shí)施動態(tài)監(jiān)控，從而對承保進(jìn)行動態(tài)指導(dǎo)，形成惡性循環(huán)，而結(jié)果往 往是期末才能顯現(xiàn)出來。營銷渠道沒有細(xì)分、實(shí)施差異化戰(zhàn)略。不同渠道來源的業(yè)務(wù)質(zhì)量是不 同的，如電話營銷是分散性業(yè)務(wù)，信息相對公開、對稱，出險(xiǎn)率分散平均；而有 的資信不良的代理公司為了片面追求傭金，故意把一些賠付率高的客戶投向

5、保險(xiǎn) 公司；有的4S店車商代理故意擴(kuò)大修理次數(shù)、擴(kuò)大修理范圍，使賠付率居高不 下。對于上述狀況，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)分門別類加上甄別，實(shí)施差異化戰(zhàn)略，即建立業(yè) 務(wù)規(guī)模、賠付率、手續(xù)費(fèi)比例、激勵政策一整套方案進(jìn)行渠道管理。三，彈性理論在車險(xiǎn)上的運(yùn)用彈性理論綜述彈性是指相對價(jià)格變化作出的反應(yīng)程度，以需求價(jià)格彈性為例，需求彈性 是指需求量相對價(jià)格變化作出的反應(yīng)程度，即商品價(jià)格下降或上升分分之一時(shí)所 引起的對該商品需求量增加或減少的百分比。如用P代表價(jià)格，Qd代表需求量， P，AQd代表價(jià)格和需求量的增量，Ed為需求價(jià)格彈性。則Ed的計(jì)算公式如 下：Qd/QEd = P/P從上述可以看出，Ed可以表達(dá)為價(jià)格變動

6、對需求量變動的敏感程度。彈性理論在車險(xiǎn)監(jiān)控上的運(yùn)用把彈性理論引入到車險(xiǎn)賠款與保費(fèi)增長的相對關(guān)系上，可以表述為：車險(xiǎn) 業(yè)務(wù)彈性即賠款變化相對于保費(fèi)變化的反應(yīng)程度，即：賠款變化量/上月賠款車險(xiǎn)業(yè)務(wù)彈性=保費(fèi)變化量/上月保費(fèi)由該公式可以看出，保費(fèi)變化后，可以導(dǎo)致多大程度的賠款變化，如果以每月計(jì) 算，即以每月作為弧彈性，就可以清楚地描繪出每月車險(xiǎn)業(yè)務(wù)彈性，從而監(jiān)控業(yè) 務(wù)與賠款的匹配關(guān)系，對業(yè)務(wù)具有一般指導(dǎo)意義。運(yùn)用彈性理論監(jiān)控車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的必要性彈性模式是一個(gè)很好的工具，改變了車險(xiǎn)業(yè)務(wù)粗放式經(jīng)營的弊端。上述公 式表明，以每月作為弧彈性，就可以清晰地描繪出彈性波動，當(dāng)IEI下降時(shí)，說 明業(yè)務(wù)質(zhì)量好，當(dāng)IEI

7、上升時(shí)，說明賠款上升，業(yè)務(wù)質(zhì)量，從而對各營銷渠道 的營銷政策實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整，從而保證車險(xiǎn)業(yè)務(wù)與賠償?shù)牧己闷ヅ?。案例分析某汽?S店銷售現(xiàn)代、雪鐵龍、一汽大眾等系列車輛，與人保財(cái)險(xiǎn)建立 了合作關(guān)系，根據(jù)2008年1月-12月銷售業(yè)績，計(jì)算并繪制出精算賠付彈性曲線。月份起保數(shù)量起保保費(fèi)增減+-增減輛均保費(fèi)增減+-增減精算賠付率增減+-增減彈性彈性 （修 正符 號）絕 對 564008103.06%2229921437.22-397228.3-30.12%4024160.40%67.70%-35.36%-34.31%1.14-1.141.1432701062027.61405

8、90.415.26%3933-91-2.26%99.36%31.66%46.77%3.073.073.0742771009551-52476.57-4.94%3645-288-7.32%82.60%-16.76%-16.87%3.41-3.413.4153281182062.5172511.517.09%3604-41-1.12%61.09%-21.51%-26.04%-1.52-1.521.526265974900.93-207161.6-17.53%3679752.08%67.02%5.93%9.71%-0.550.550.557248897005.4-77895.53-7.99%3617

9、-62-1.69%73.32%6.30%9.40%-1.181.181.188236790763.02-106242.4-11.84%3351-266-7.35%85.45%12.13%16.54%-1.401.401.4093031087564.5296801.537.53%35892387.10%67.37%-18.08%-21.16%-0.56-0.560.56103201118530.230965.682.85%3495-94-2.62%80.22%12.85%19.07%6.706.706.70113191166458.547928.274.28%36571624.64%82.02%

10、1.80%2.24%0.520.520.52125131901160.7734702.262.99%3706491.34%57.37%-24.65%-30.05%-0.48-0.480.48從彈性曲線圖可以看出1-3月份，銷售量基本接近，但賠付率逐月上升，業(yè)務(wù)質(zhì)量顯下降趨勢。4-8月份，彈性曲線平緩，業(yè)務(wù)質(zhì)量較好。9月份出現(xiàn)異常，彈性達(dá)到6.70，業(yè)務(wù)質(zhì)量顯著下隆，10-10月份又趨于正 常。根據(jù)上述彈性曲線保險(xiǎn)公司可以與4S店共同分析：車輛出險(xiǎn)頻率、維修金 額、車輛損失部位等，共同開展防災(zāi)防損工作，提高承保質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司與 4S店的雙贏長期合作。四，如何運(yùn)用彈性理論進(jìn)行車險(xiǎn)監(jiān)控運(yùn)用彈性理

11、論要與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配。車險(xiǎn)彈性絕對值偏低，固然對業(yè)務(wù)質(zhì)量有利，公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，但如果 公司在某段時(shí)間內(nèi)，實(shí)行市場份額領(lǐng)先的戰(zhàn)略，則不能過分要求E偏低，而要 求全面權(quán)衡，盡管有些車輛暫時(shí)E偏高，也不要輕易舍棄。要分別建立產(chǎn)品線、營銷渠道彈性模型，加以業(yè)務(wù)監(jiān)控（1）產(chǎn)品線彈性模型。既根據(jù)車險(xiǎn)產(chǎn)品線：家庭自用車、黨政（事業(yè)單位） 機(jī)關(guān)、企業(yè)自備車、營業(yè)用車等，分別建立彈性模型，一方面進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)控、提 升盈利能力，一方面可以制定產(chǎn)品線差異化營銷策略。（2）營銷渠道彈性模型。既根據(jù)不同的營銷渠道：直銷、車商4$店代理、專 （兼）業(yè)代理公司、個(gè)人營銷、電話營銷、交叉銷售、銀保合作、電子商務(wù)等分別

12、建立彈性模型，監(jiān)控業(yè)務(wù)質(zhì)量，判斷其業(yè)務(wù)優(yōu)劣，提升渠道管理能力，實(shí)施營 銷渠道差異策略。五，運(yùn)用彈性理論應(yīng)注意的問題注意賠款偶然性和大數(shù)法則的關(guān)系，不能教條化。車險(xiǎn)的費(fèi)率是根據(jù)大數(shù)法則原理統(tǒng)計(jì)精算出來的，它需要龐大的車險(xiǎn)事件樣本空間，而在一段時(shí)間內(nèi)，車輛出險(xiǎn)又具有偶然性，因此，我們要對車險(xiǎn)彈性 曲線進(jìn)行監(jiān)控，但不能太教條。注意數(shù)據(jù)積累，描繪一個(gè)時(shí)段的彈性曲線，對車險(xiǎn)監(jiān)控具有一般的指導(dǎo)意義。如前所述，在很短的時(shí)間內(nèi)，彈性具有偶然性，但時(shí)間數(shù)據(jù)積累，描繪出彈性 曲線，往往具有一般規(guī)律性，并注意離散度較大的彈性點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)分析，這樣， 才能適時(shí)調(diào)整車險(xiǎn)核保政策。參考文獻(xiàn)1、（美）Louis E.Boone;David L.Kurtz，趙銀德，當(dāng)代市場營銷學(xué)，第10版機(jī)械工業(yè)出版社，2003.8.12、郭國慶，市場營銷學(xué)通論，中國人民大學(xué)出版社，2000.53、鄒昭晞，公司戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)學(xué)，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006.2.14、（美）林奇，公司戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2005.7.15、戴維J科利斯，公司戰(zhàn)略，中國人民大學(xué)出版社，20