校園便利店營銷策劃案

1、校園便利店營銷策劃案前言西方零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律指出：連鎖商場、便利店同樣作為零售業(yè)態(tài)的一種，是經(jīng)濟發(fā)展到必然階段的結(jié)果。最初起源均來自美國，這兩種親近相關(guān)的業(yè)態(tài)均以“銷售價格廉價，顧客自我服務(wù)”贏得花銷者歡迎。超級市場發(fā)展到大型階段，就會催生分化出現(xiàn)代化的便利店。連鎖超級市場是指滿足顧客平常生活需求的零售業(yè)態(tài)。營業(yè)面積在1000平米左右，營業(yè)時間每天不低于11小時、采用自選的銷售方式，以銷售一般化生活用品為主，包括食品、日用生活用品、衣飾衣料、文具、家用電器和室內(nèi)裝修用品等。連鎖便利店指滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。選址多在居民住處區(qū)、學校等客流量大的繁華地區(qū)。營業(yè)面積在50-150平方

2、米，營業(yè)時間為15-24小時，經(jīng)營品種多為食品、飲料，以即時花銷、小容量、應(yīng)急性為主；80%的顧客是目的性購買。目標市場校園便利店瞄準的是大學生（及部分教職員工）的現(xiàn)實購買力，作為校園營銷的一級市場，同在校大學生有著直接的接觸和聯(lián)系。應(yīng)該結(jié)合便利店優(yōu)勢、大學生花銷特色和校園流傳模式，選擇適合的營銷方式，供應(yīng)令人滿意的商品和服務(wù)，最大限度地實現(xiàn)利潤收入。市場定位便利店定位在價格等同于同類商場,要旨是“便利至上”。服務(wù)時間長，服務(wù)收效好，服務(wù)更加的便利，在價格上也與同類商場保持同樣的價格。便利店的服務(wù)要旨也是以方便、快捷、便利為主。商品和服務(wù)種類選擇商品結(jié)構(gòu)，主要為食品，重點做熟食、飲料、餅干、方

3、便面等。這些是大學一生時耗資量最大，最可能到便利店購買，且循環(huán)購買的商品。熟食是校園便利店自產(chǎn)，利潤較高且銷量較大。注意不同樣季節(jié)的食品搭配，而且及時調(diào)整淡季的食品供應(yīng)量。其次，平?；ㄤN品和藥品。這些商品學生一般到商場購買，校園便利店經(jīng)營這些商品主若是為了滿足大學生緊急需求。再次，報紙、雜志、文具等，貼近校園文化氛圍。校園便利店完滿能夠取代報刊亭的職能。品牌選擇方面，應(yīng)充分考慮大學生集體中的個體差別，搭配進貨。個體差別有：花銷能力差別：學生因家庭經(jīng)濟條件不同樣，在購買能力上也顯示出差別。校園便利店應(yīng)為同一品種產(chǎn)品配置兩種以上品牌，滿足追求高檔和追求平價兩栽花銷層次學生的需求。性別差別：男女差別

4、在個人護理用品上特別突出。年級差別：剛?cè)雽W的大一再生在平常生活必要品上花銷很多，隨著年級的高升，人際交往花銷增加。同時，還要注意經(jīng)營有名品牌。顧客在便利店優(yōu)選過程中，會選擇比較熟悉的商品，經(jīng)營有名品牌能夠節(jié)約購物時間，也防備給人經(jīng)營“雜牌”的低質(zhì)感。選擇吻合大學生花銷喜好的品牌。依照前文解析，大學生的花銷喜好是追求新鮮、追求時興、追求品牌、追求個性。因此便利店所賣商品應(yīng)該英勇購進新品、包裝時興的產(chǎn)品。校園便利店自主開發(fā)的獨有產(chǎn)品亦要依照大學生的花銷喜好。同一種商品的品牌不用太多，而是應(yīng)在經(jīng)過認真的市場檢查和解析后，將某種商品確定在有限的幾個有名品牌。這樣能夠增加單位產(chǎn)品的訂購量，提高采買議價能

5、力，降低進貨成本。商品及時更新?lián)Q代。便利店的主營商品一般是相對固定的，占經(jīng)營商品種類的80%，其他的20%用作新商品和配套商品的銷售空間，以適應(yīng)花銷者口味的變化和新鮮感，這20%的商品是經(jīng)常變換的。校園便利店的延伸項目中，傳統(tǒng)延伸中的打印、復印，電話卡、手機卡、上網(wǎng)卡、交通卡等，大學生這部分的需求量特別驚人?？爝f服務(wù)，由于網(wǎng)絡(luò)購物的規(guī)范和流行，大學生快遞需求正迅速增加。DHL、UPS等大型快遞企業(yè)在外國都有同便利店合作的經(jīng)驗。便利店能夠成為快遞送到、領(lǐng)取的站點。培訓報名、旅游服務(wù)，這部分利潤較大，是能夠試一試的地區(qū)。維修雨傘、維修自行車、打起補胎、干洗衣物等，大學生偶有這部分需求，但很稀有人經(jīng)

6、營。供應(yīng)這類便民措施能夠進一步堅固校園便利店的“便利”形象。定價策略便利店商品定價一般比超級市場高20%左右，且平常不采用降價促銷手段，毛利率較高。這是由便利店的特別業(yè)態(tài)所決定的。第一，在商品流經(jīng)過程中花銷者與零售商之間存在著某種流通功能的取代關(guān)系，零售商為花銷者所負擔的流通功能越多，花銷者為購買流通服務(wù)支付的花銷就越高。其次，便利店多開設(shè)在人流較大的黃金地址，租金較商場高出好多，定價高是對租金的一種補償。QQ等即時聊但是由于校園便利店的目標集體都是經(jīng)濟情況不寬裕的學生，因此，校園便利店應(yīng)在保證不損失的前提下，盡量調(diào)低價格?？刹捎靡韵露▋r方式：逆向定價。考慮大學生的承受力，先經(jīng)過檢查得出學生愿

7、意并能承受的價格，再考慮成本花銷，以獲取騙局的利潤。比較定價。第一，校園便利店宜參照商圈周邊3-5家同業(yè)商店的定價，而擬就明確、系統(tǒng)的價格策略。校園便利店若經(jīng)營與商場同樣的產(chǎn)品時，價格不能太高，否則會留下價格很高的惡劣印象；經(jīng)營商場沒有的商品或自有產(chǎn)品時，才可拉高價格，用這部分商品互補盈虧。差別定價。銷量大、受歡迎的產(chǎn)品定價不宜過高，有特色的自有產(chǎn)品才是校園便利店利潤最高的部分，無利的便民服務(wù)盡量做到顧客滿意，定價應(yīng)盡量壓低，以成立形象為目標。付款方式應(yīng)支持傳統(tǒng)的現(xiàn)金、銀行卡刷卡花銷。其他，一些學校有專用的校園卡，用于飯?zhí)貌唾M、熱水費等，條件贊同的話，能夠與校方聯(lián)系，讓學生刷校園卡付款，真切在

8、校園內(nèi)實現(xiàn)“一卡通”。服務(wù)策略營業(yè)長度：平常便利店都是24小時營業(yè)，但大部分學校有門禁，規(guī)定學生必定在夜晚某個時刻歸校熄燈，不得晚歸。校園便利店可依照自己地址（流動客源多寡），及學校情況（門禁時間及學生遵守程度），在充分觀察研究后確定營業(yè)時間。營業(yè)巔峰期：校園便利店的每天巔峰期是每天三餐學生出門吃飯時間，以及夜間宵夜時段；每年的淡季是學生放假的寒暑期時期，只有部分學生在校；每年的巔峰期出現(xiàn)在開學，學生采買生活用品的時候。其他，便民服務(wù)會損害利潤率，但會提高整體銷量和品牌忠誠度，從而提高總和利潤，增加無形財富。送貨上門服務(wù)。這是校園便利店必定經(jīng)營的部分。盡管便利店在距離上已經(jīng)特別短，但好多大學生

9、出于各種原因，特別雨每天氣時，不愿意出門，卻常有緊急需求。因此，好多學校都有開辟學生自己經(jīng)營的宿舍零食鋪，包送貨上門業(yè)務(wù)。但是這些學生經(jīng)營不能系統(tǒng)，利潤低，經(jīng)營艱辛，而且學生最需要的熟食無法經(jīng)營。校園便利店有很好的運營系統(tǒng)、熟食產(chǎn)品，若是能夠送貨上門，必然深受歡迎。網(wǎng)上訂貨服務(wù)。結(jié)合送貨上門服務(wù)推出網(wǎng)上訂貨服務(wù)。初期能夠使用天工具一對一地通知銷售人員，后期能夠擁有自己的訂貨網(wǎng)站，正規(guī)化運作。無利便民措施。這部分便民措施完滿無利，甚至會在某些時間造成必然損失。但卻讓校園便利店供應(yīng)完滿的“便利”服務(wù)的形象眾望所歸，顧客交口夸贊。比方免費微波爐、ATM取款機等。若是路面廣闊的話，可在門口安裝電視機，

10、熱門運動賽季免費播放電視節(jié)目。選址解析湊近學生生活區(qū)。便利店輻射范圍約為500米，因此便利店方圓500米范圍內(nèi)最少應(yīng)有2500-3000個商圈人口。生活區(qū)是學生齊聚的地方，部分學生可能由于課業(yè)繁忙，或出于習慣到周邊的便利店購物。有些學校學生宿舍是集中的，校園便利店選址很輕松；有些學校校區(qū)較老，沒有長遠規(guī)劃，學生宿舍是分其他，校園便利店就必定經(jīng)過市場調(diào)研，保證店址周邊有3000人左右的市場容量。避開校園商場和便利店飽和地區(qū)。部分學校有定位于學生的校園商場，誠然面積比不上大賣場，但品種、價格均比便利店有優(yōu)勢；同時，做好市場檢查，避開其他便利店的輻射商圈。有必然量的流動人群。便利店商圈小，而交織性布

11、點的情況比較一般，在堅固性顧客被切割此后，必定要有必然量的流動顧客群的支持?？蛇x擇車流動線很多的地方，并運用醒目的店面設(shè)計。便利店每個月的租金要在一天的銷售額內(nèi)。校園便利店可能在學生寒暑期時期出現(xiàn)淡季，因此在對每天銷售額的測算上，應(yīng)平均視之?？刂泼芗潭取耐鈬憷甑陌l(fā)展實踐看，每2500-4000人就擁有一家便利店，這樣可使花銷者在2-7分鐘到達。同時，便利連鎖企業(yè)一般是在兩到三年內(nèi)規(guī)模達到170家左右的時候開始盈利。因此，對定位于校園市場的便利店，采用連鎖形式，必然程度的密集開店是必要的。方便進貨。還要注意選擇能讓貨車通行，方便進貨的地址。店面設(shè)計店面裝修方面，第一，運用一致視覺表記。關(guān)

12、于各個門店，應(yīng)一致店面設(shè)計、統(tǒng)一品牌、一致經(jīng)營理念、一致形象、一致員工培訓，經(jīng)過視覺設(shè)計上的一致和企業(yè)行為上一致來增強企業(yè)形象。其次，整體形象明快醒目。針對年輕活力的大學生，校園便利店的賣場設(shè)計也應(yīng)該表現(xiàn)出活力。裝修應(yīng)該爽朗、簡短、明快、醒目，以此博取大學生好感，同時吸引流動客源。最后，墻壁眼色應(yīng)為淺色，顯得空間較大。賣場擺設(shè)方面，顧客在便利店逗留時間平均只有3-5分鐘，因此要讓顧客迅速找到要購買的商品。這就要求校園便利店照明充分，干凈整齊，有現(xiàn)代感。產(chǎn)品豐富、擺設(shè)緊湊，及時補貨，不能夠出現(xiàn)空著的貨架。貨架擺設(shè)方面，擺設(shè)架的高度一般以90-180厘米為宜。上層擺設(shè)具代表性的商品；顧客胸部至眼睛

13、的黃金層擺設(shè)有特色、利潤高的商品；中層擺設(shè)堅固性商品；基層擺設(shè)較重、較大、周轉(zhuǎn)率高的商品。地址擺設(shè)方面，顧客購買頻率較高、顧客采買重點的商品，應(yīng)擺設(shè)在便利店最前端；收銀臺周邊擺設(shè)報刊雜志、香煙、零食等隨意性較強的商品；端頭貨架是賣場中顧客接觸頻率最高的，可擺放促銷商品、新產(chǎn)品、高利潤商品、換季商品等；最后端的商品擺設(shè)，負有引誘顧客走向賣場最里面的責任。最后，做好關(guān)系擺設(shè)。把經(jīng)常簡單附帶花銷的商品放在一起。采買與信息管理先進完滿的物流配送系統(tǒng)。物流系統(tǒng)是便利店的重點支撐。標準便利店平均每3.3平米擺設(shè)的商品品種達100多個，是標準超級市場的三倍28；而且便利店空間難得，不設(shè)專用庫房，只配置一個臨

14、時儲貨間，需要及時補貨。其他，好多被檢查者提到校園便利店的販賣過期產(chǎn)品的問題，因此，物流配送系統(tǒng)中應(yīng)相關(guān)于商品保質(zhì)期的監(jiān)控。成立顧客變換壁壘。一是增加顧客變換的財務(wù)損失。主要指恩賜老顧客優(yōu)惠，加大顧客走開的經(jīng)濟成本。二是增加顧客變換的感情負擔。便利店為顧客供應(yīng)優(yōu)異的服務(wù)，與顧客形成堅固的感情聯(lián)系，加大顧客流失的感情成本。29成立信息反響渠道。及時正確地更正市場策略，以更好地服務(wù)目標集體。可在便利店內(nèi)成立顧客建議箱，也許在校園內(nèi)和網(wǎng)絡(luò)上發(fā)放問卷。促銷策略便利店促銷的目標受眾是便利店的?？?約占40%)。27適合的促銷有助于增加商品高流轉(zhuǎn)率，增加人氣，提高銷量，鍛造品牌，獲取忠誠度，既拉攏低頻花銷

15、者，又能夠堅固高頻花銷者。銷售人員方面，要求善于與客戶交流，善于勸說，善于辦理各種矛盾，擁有審美能力。校園便利店在優(yōu)選銷售人員時應(yīng)選擇30歲以下，有活力、形象較時興、反響靈敏、態(tài)度優(yōu)異的銷售人員。校園便利店能夠參加學校勤工儉學計劃，聘用在校學生在營業(yè)巔峰期做兼職銷售人員，即能夠提高美譽度，又保證了銷售人員更好地貼近目標花銷集體。促銷商品方面，進行深入詳細的調(diào)研工作，確定無利、低盈利、高盈利商品。對高盈利商品應(yīng)大力實行；而對銷售量大的受歡迎商品，可適合調(diào)低價格，在市場上擁有競爭優(yōu)勢并成立價格低價的優(yōu)異形象；關(guān)于無利商品仍舊要經(jīng)營，充分為有需求的花銷者供應(yīng)便利。促銷機會：抓住市場供求曲線。解析銷售

16、旺季與淡季，靈便應(yīng)變地進行促銷活動。促銷力度：促銷力度必然要看得見摸得著，若是是積分的話時間不宜過長，學生集體花銷較沒有等待耐心。必定給他們不斷的驚喜，才能保持他們的滿意度和忠誠度。促銷詳細方式：除了傳統(tǒng)的優(yōu)惠券、買即送抽獎、積分、贈品等形式，校園便利店還可緊追大學生潮流，比方在假期到臨時試一試返火車票或機票，情人節(jié)時期送玫瑰花，愚人節(jié)時期送整人玩具等。面對求新求變的大學生集體，校園便利店在做促銷時要注意經(jīng)常變換方法、內(nèi)容。促銷反響：對每次的促銷結(jié)果進行認真檢查、核對，并經(jīng)過解析促銷時期的銷售情況來總結(jié)經(jīng)驗教訓?？偨Y(jié)校園便利店的營銷原則：以顧客需求為導向，突出便利店優(yōu)勢服務(wù)，提議健康花銷，關(guān)注盈利解析。校園便利店開店從前應(yīng)進行策劃：做好目標定位、選址、賣場設(shè)計等方面的工作。選址方面要