地區(qū)業(yè)務(wù)計劃課件

1、 地區(qū)業(yè)務(wù)計劃APMrealanning &anagementWorkshop的目的學(xué)習(xí)如何制定地區(qū)業(yè)務(wù)計劃現(xiàn)狀分析給醫(yī)院設(shè)定目標(biāo)資源分配制訂行動計劃(你和代表)監(jiān)控及督促計劃執(zhí)行Workshop的安排內(nèi)容具體描述時間主講人理論部分通過課堂討論和總結(jié)，掌握制定地區(qū)業(yè)務(wù)計劃的基本步驟和方法 4.5hrsAnita /Amy使用工具使用自己區(qū)域的信息和數(shù)字，利用相關(guān)工具，分析地區(qū)情況，制定出相應(yīng)的地區(qū)目標(biāo)和行動計劃 2.5hrsXu Peng面臨的挑戰(zhàn)競爭愈加激烈仿制品咄咄逼人接近醫(yī)生的難度加大代表的人數(shù)越來越多離職率不斷高攀新技術(shù)的大量涌現(xiàn)公司/產(chǎn)品的差異化減小MSD的優(yōu)勢不明顯一線銷售經(jīng)理面臨

2、新的挑戰(zhàn)每年我們面臨的挑戰(zhàn)越來越大醫(yī)藥代表的工作越來越難而銷售人員的經(jīng)驗明顯不足一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)仿制藥品咄咄逼人2005年以前世界范圍內(nèi)領(lǐng)先的35種分子有13種將失去專利權(quán)! 專利過期極大影響了制藥產(chǎn)品的生命周期初入市場增長成熟下滑銷售時間無牌藥品 銷售下挫一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)接觸和影響客戶越來越難每家制藥公司都在瞄準(zhǔn)和定位客戶越來越多的醫(yī)藥代表都瞄準(zhǔn)了同一批醫(yī)生醫(yī)生面對太多的信息一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)新技術(shù)的快速革命制藥產(chǎn)業(yè)處于一個信息時代要學(xué)會盡快地了解、分辨、利用信息 對從業(yè)人員的要求提高這對于那些毫無準(zhǔn)備的人來說無疑是個巨大的變化。新的挑戰(zhàn)帶來新的要求要確保戰(zhàn)略成功，AS

3、M是關(guān)鍵因素連接戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)確保良好的實施確保醫(yī)藥代表得到適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)為管理層提供反饋如何做到？好的計劃是成功的一半！計劃的必要性良好的計劃能保證你:發(fā)掘出數(shù)據(jù)背后有價值的信息你的行動和策略和管理層保持一致你的資源被合理分配你的醫(yī)藥代表清楚地知道你對他們的期望計劃告訴我們什么?地區(qū)計劃的流程第一階段：分析現(xiàn)狀（我在哪）Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)（我要去哪）Step5 ：產(chǎn)出目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行 （怎樣去）Step7 ：資源分配Step8 ：行動計劃第四階段：跟進 （如何確保）Step9 ：監(jiān)控及督促2

4、結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動計劃9監(jiān)控及督促1第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動計劃9監(jiān)控及督促1分析什么？主管每天面對成堆的信息如報告/工具等這些信息通常可以整理成以下三類：有關(guān)銷售結(jié)果（Results)有關(guān)代表的有效性(Effectiveness)有關(guān)醫(yī)院的潛力(Potential)如何縱觀這3方面的信息？ REP GridREP Grid 可以整合以上三種信息圖中每個球代表一個分析單位一個代表 or一家醫(yī)院解讀REP縱軸：銷售結(jié)果橫軸：有

5、效性球的大?。簼摿τ行越Y(jié)果為什么這里有效性很高而結(jié)果卻不理想？從這張圖中，你有什么發(fā)現(xiàn)？為何這個區(qū)域潛力如此之低？為什么有效性低下而結(jié)果還不錯呢？到底是什么造成有效性低下呢?如何使用REP Grid?對各個分析單位的潛力大小一目了然幫我們提出問題，深入分析地區(qū)情況怎樣建立REP GRID？與銷售結(jié)果有關(guān)的指標(biāo)如：完成率、增長率、市場份額、市場份額增長率與有效性有關(guān)的指標(biāo)如：拜訪次數(shù)覆蓋率、頻率、銷售技巧與潛力有關(guān)的指標(biāo)如：市場規(guī)模 、增長、目標(biāo)醫(yī)生總數(shù)每類指標(biāo)多于一個的話，則需要權(quán)重并采用十分法量化評分小結(jié)總體分析分析從總體入手分析中提出問題，深入了解，找出原因結(jié)果意味著什么?代表和他主管的

6、對話你的結(jié)果很糟糕，沒有完成指標(biāo)!是的，但是指標(biāo)很難達到，何況我的銷售額上升了!你的銷售額是上升了，但市場份額卻下降了!那是因為塔西爾開始進行了一項新研究但你相對塔西爾的份額變化，低于公司平均值是的，但我的總體市場份額不低!誰是對的? 即使是對于結(jié)果這樣清楚明白的事情也能有很多爭論。以下的結(jié)果指標(biāo)對我們的意義？銷售額市場份額市場份額增長了解地區(qū)和大區(qū)的銷售完成率和增長率相對于對手，我們的銷售走向不要只看單個數(shù)字，看銷售趨勢真正反映公司和代表的工作找出主要競爭對手找到區(qū)域中增長最快的競爭對手醫(yī)藥代表決定什么？銷售額 = 市場份額 x 市場規(guī)模如何使用結(jié)果指標(biāo)？為什么會有不同結(jié)果？分析份額變化的原

7、因分析不同區(qū)域（醫(yī)院）各競爭產(chǎn)品所占份額不同的原因確定關(guān)鍵原因（要點）， 便于制定目標(biāo)和行動計劃小結(jié)銷售結(jié)果分析分析份額，想著金額為什么結(jié)果是這樣的？ 找出關(guān)鍵原因（要點）同一區(qū)域 份額：找出主要競爭對手 份額變化：發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手，分析變化的原因 不同區(qū)域間橫向比較 找到份額不同或份額變化差異的原因 小結(jié)銷售結(jié)果分析MSD關(guān)于結(jié)果的表達：銷售完成率 權(quán)重：40% 銷售增長率 （環(huán)比）權(quán)重：30% 市場份額增長率 權(quán)重：30%153246第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8

8、行動計劃9監(jiān)控及督促1分析區(qū)域潛力在很多市場中，這個區(qū)域或醫(yī)院的同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)往往很充分但是，同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)并不是你要考慮的區(qū)域潛力的唯一因素還有什么其它的影響因素呢?處方百分比: 醫(yī)生處方習(xí)慣，社會經(jīng)濟學(xué)潛力從何而來?醫(yī)生的總處方數(shù)來自于人口中患者總數(shù)患者數(shù)診斷購藥發(fā)病率: 人口統(tǒng)計, 社會經(jīng)濟學(xué)診斷百分比: 醫(yī)生類型和人數(shù), 診斷設(shè)備程度，醫(yī)生習(xí)慣遵囑者百分比: 社會經(jīng)濟學(xué)市場用藥者百分比: 地方習(xí)慣，社會經(jīng)濟學(xué)人口: 人口統(tǒng)計處方整體類別處方量幫你了解區(qū)域間的差異影響潛力的因素?潛在目標(biāo)客戶總量類別增長目前的同類產(chǎn)品的數(shù)量會如何變化發(fā)展呢影響力該區(qū)域KOL的情況如何？他們對其他區(qū)域的影響

9、如何？競爭動態(tài)如果你覺得你比某個對手有明顯優(yōu)勢，你可能就要關(guān)注在哪里該對手是強大的數(shù)據(jù)分析路徑整體類別處方量潛在目標(biāo)客戶總量類別增長競爭動態(tài)影響力市場數(shù)據(jù)高潛力醫(yī)生數(shù)量？目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量？未確認(rèn)目標(biāo)客戶數(shù)？新醫(yī)生？其他（病人數(shù)）？新適應(yīng)癥？分析市場份額及其變化的數(shù)據(jù)競爭者強/弱/空缺？KOL支持強/弱？接觸難/易？全國13城市高血壓市場IMS date調(diào)整還有其他的因素在影響該區(qū)域的潛力你必須把它和其他問題一樣放在重要地位此醫(yī)院的潛力比表面上大；一個新的骨質(zhì)疏松中心即將開張 有效性結(jié)果小結(jié) 確認(rèn)潛力MSD關(guān)于潛力的表達： 相關(guān)專業(yè)門診量/床位數(shù) 權(quán)重 40% 同類產(chǎn)品用藥天 權(quán)重 40% 醫(yī)院年購

10、藥金額 權(quán)重 20% 確認(rèn)機會，預(yù)見威脅!第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動計劃9監(jiān)控及督促1什么是有效性？代表的有效性，例如：拜訪量 拜訪次數(shù)拜訪天數(shù)目標(biāo)客戶及拜訪情況拜訪達成率目標(biāo)客戶覆蓋率代表的能力銷售技巧產(chǎn)品知識區(qū)域管理激勵因素定義并量化有效性指標(biāo)拜訪及活動數(shù)量接觸客戶機會的最大化能力傳達正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性拜訪及活動數(shù)量KPI-定義這些數(shù)據(jù)包括任何在該區(qū)域內(nèi)已進行的活動，包括拜訪以及其他一些活動這些數(shù)字來自CRS如何確保得到真實的數(shù)據(jù)？拜訪及

11、活動數(shù)量接觸客戶機會的最大化能力傳達正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性拜訪及活動數(shù)量KPI其他渠道代表拜訪高層拜訪拜訪其他接觸數(shù)量 KPIs拜訪天數(shù)每天拜訪數(shù)量招待活動數(shù)量 會議數(shù)量拜訪中傳遞的信息的次數(shù)拜訪及活動數(shù)量KPI醫(yī)生對于頻率的回應(yīng)通常有一定規(guī)律性，我們可以尋求最優(yōu)頻率: 拜訪 處方非真實影響，如浪費的精力多一次拜訪 就會有很大不同最優(yōu)頻率目標(biāo)客戶KPI目標(biāo)選擇的重要性目標(biāo)錯了，拜訪就沒有意義常見KPI目標(biāo)客戶數(shù)量目標(biāo)客戶覆蓋率A/B/M/I級客戶數(shù)量重點客戶拜訪頻率拜訪及活動數(shù)量接觸客戶機會的最大化能力傳達正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性潛力處方觀察維持征服防御醫(yī)生應(yīng)差別

12、對待不同的訊息不同的拜訪次數(shù)不同的推廣方法能力KPIs-定義發(fā)生在醫(yī)生面前，包括溝通的內(nèi)容如何溝通與以下三方面相關(guān)知識技能態(tài)度相關(guān)拜訪及活動數(shù)量接觸客戶機會的最大化能力傳達正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性能力KPIs知識掌握產(chǎn)品特性熟悉本產(chǎn)品比其他產(chǎn)品突顯的競爭優(yōu)勢 深入了解促銷材料技能溝通能力轄區(qū)管理能力大客戶管理能力 態(tài)度愿意學(xué)習(xí)，不斷實踐正確的事情，能執(zhí)著地完成遇到困難不退縮理解工作動力什么能激勵人們？動力的力量x 0 x 100拜訪及活動數(shù)量能力目標(biāo)客戶有效性動力的定義醫(yī)藥代表愿意花在每項與工作有關(guān)的活動或任務(wù)上的精力. 關(guān)于動力的某些普遍觀點每個人都為錢而工作每個人都要有外力推

13、動才會前進如果人們不抱怨他們肯定很開心有些人天生就有工作動力而有些人沒有醫(yī)藥代表的工作動力是什么?因人而異，這取決于他們的背景，個性等等你得把這些因素找出來!領(lǐng)導(dǎo)氣氛地位安全賞識成就獎金責(zé)任進步個人發(fā)展工作條件薪水激勵因素分類 生理需求安全需求社會需求尊重需求自我實現(xiàn)需求馬斯洛-需要層次理論激勵因素分類 激勵-保健理論 赫茲博格 (Frederick Herzberg) 保健因素激勵因素工資、福利公司政策管理措施人際關(guān)系.成就感被賞識挑戰(zhàn)性的工作工作職責(zé)擴大.改善后，只能消除員工的不滿改善后，可以起到激勵作用確定有效性的要點拜訪及活動數(shù)量接觸客戶機會的最大化能力傳達正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要

14、客戶有效性1234.動力有效性數(shù)據(jù)分析方法小結(jié)有效性 = (數(shù)量 + 目標(biāo)客戶 + 能力) * 動力數(shù)量：找到最優(yōu)拜訪頻率；不僅是代表的拜訪和活動數(shù)量，還應(yīng)關(guān)注管理高層及市場部的拜訪目標(biāo)客戶：不僅找到目標(biāo)客戶，還要給他們分類，以使用不同的策略能力包括知識、技能和態(tài)度記住： 一個優(yōu)秀的ASM也是優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，他/她能:招募新人發(fā)展員工領(lǐng)導(dǎo),管理獎勵員工有效性MSD的定義由以下標(biāo)準(zhǔn)組成:月拜訪天數(shù) （平均） 權(quán)重25%拜訪頻率 （平均） 權(quán)重25%A級客戶月拜訪次數(shù) 權(quán)重20%目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 權(quán)重15%銷售技巧 權(quán)重10%產(chǎn)品知識 權(quán)重5 %第一階段：分析現(xiàn)狀小結(jié)總體分析銷售結(jié)果分析潛力分析

15、有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動計劃9監(jiān)控及督促1找出重點，發(fā)現(xiàn)問題分析出根本原因第一階段：分析現(xiàn)狀小結(jié)現(xiàn)狀分析基于足夠的數(shù)據(jù)和信息如果數(shù)據(jù)很少怎么辦？排序法憑自己的印象給分你是你的領(lǐng)域的專家！任何咨詢公司不可能有你腦子里的信息為什么不利用！第二階段：目標(biāo)設(shè)置 Step5 ：結(jié)果目標(biāo) Step6 ：投入目標(biāo)2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動計劃9監(jiān)控及督促1EffectivenessResults結(jié)果目標(biāo)/投入目標(biāo)定義分析了情況后我們要決定：結(jié)果目標(biāo)我們要達到的最終目標(biāo)是什么?投入目標(biāo)根據(jù)要點設(shè)計目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)/投入目標(biāo)定義投入目標(biāo)活動和拜

16、訪數(shù)量，目標(biāo)客戶和能力如:實地工作天數(shù)每天拜訪的數(shù)量每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù)覆蓋率，頻率關(guān)鍵客戶數(shù)量以有效性來衡量結(jié)果目標(biāo)實際的業(yè)績結(jié)果 如:銷售額銷售額增長市場份額市場份額增長以結(jié)果來衡量為何要設(shè)置目標(biāo)?為什么不說盡力而為？步驟 1: 預(yù)測結(jié)果結(jié)果目標(biāo)的溝通應(yīng)以銷售額為參考銷售額 = 市場份額 x 市場規(guī)模怎么能預(yù)測市場規(guī)模和市場份額呢？（預(yù)測工具）考慮過往數(shù)據(jù)，趨勢，預(yù)計增長等推算一下未來的市場規(guī)模和市場份額例如: 現(xiàn)狀: 211,000 x 11% = 23,210結(jié)果目標(biāo): 230,000 x 12% = 27,600數(shù)據(jù).時間X步驟 2: 調(diào)整預(yù)測考慮潛力方面你的首要問題:有沒有什么能調(diào)整

17、市場規(guī)模呢？新的醫(yī)院/科室?進藥?新產(chǎn)品上市招標(biāo)成功/失敗.時間數(shù)據(jù)YX步驟3: 對比公司目標(biāo)把預(yù)測與公司目標(biāo)相比 是否一致？如果低，要提高有效性，所以，調(diào)整投入目標(biāo).時間數(shù)據(jù)YXZ步驟4 設(shè)定投入目標(biāo)考慮結(jié)果目標(biāo)與現(xiàn)狀（趨勢）的差距回到要點量化投入目標(biāo)，例如天數(shù)頻率目標(biāo)客戶的覆蓋率產(chǎn)品知識掌握程度（評分）銷售技巧的應(yīng)用情況（評分）檢查投入目標(biāo)是否現(xiàn)實合理？投入能否達到預(yù)計的產(chǎn)出？目標(biāo)設(shè)置小節(jié)4個步驟根據(jù)已有數(shù)據(jù)看趨勢，預(yù)估結(jié)果根據(jù)未來的可能因素，調(diào)整結(jié)果對比公司目標(biāo)考慮結(jié)果目標(biāo)與現(xiàn)狀要點，制定投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行 Step7：資源分配 Step8: 行動計劃2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6

18、投入目標(biāo)7資源分配8行動計劃9監(jiān)控及督促1ASM有哪些資源?時間你的時間輔導(dǎo)拜訪客戶行政工作 區(qū)域活動區(qū)域贊助地區(qū)會議非本地會議 市場部活動重要的資源會議產(chǎn)品介紹4期臨床市場調(diào)查樣品人力資源員工發(fā)展培訓(xùn)代表相互輔導(dǎo) 動力激勵機制獎金人員工作安排ASM的資源可分成下列幾個部分:區(qū)分不同的資源，可以分配給代表一定有限度的活動方法 3: 有求才應(yīng)資源如何進行分配?資源分配方法方法 1: 均分方法 2: 按銷售額比例分配方法 4: 按目標(biāo)和現(xiàn)狀的要點來分配 這意味著沒有地區(qū)策略， 因為資源分配是策略的核心 這意味著你的投資回報總是一樣的不是個明智的商業(yè)手段醫(yī)藥代表向經(jīng)理要資源，經(jīng)理便給出資源，這樣駕馭

19、策略的不是經(jīng)理而是銷售人員推薦的方法！按目標(biāo)和現(xiàn)狀的要點分配資源分配的決定應(yīng)取決于前兩個階段:現(xiàn)狀分析區(qū)域間和區(qū)域內(nèi)的首要問題是什么？哪些資源具有針對性？設(shè)定目標(biāo)你設(shè)定了什么目標(biāo)？達成這些目標(biāo)有多困難?什么樣的資源能幫助他們達成這個目標(biāo)?2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動計劃9監(jiān)控及督促1資源分配流程例子Hosp. 1Hosp. 2Hosp. 330%20%50%40%40%20%20%20%60%30%20%50%30%27%43%總體分配區(qū)域會議全國會議共訪時間資源加總比例一致嗎？比例關(guān)系是否合理？與當(dāng)初想法是否一致？資源分配流程第一步：整體分配資源比例每個代表分配到

20、總體資源百分之多少呢？根據(jù)整體分析，產(chǎn)出目標(biāo)第二步：決定哪些資源適用根據(jù)現(xiàn)狀分析中的要點哪些資源最能幫助達到目標(biāo)？第三步：每種資源需要多少對于每個代表，每類資源各需要多少？第四步：驗證與總結(jié)加和每個代表的分配到的總資源，看看與第一步總體分配是否有出入若不同，修正為什么資源要以百分比的形式分配?把整個地區(qū)看成是一個整體，培養(yǎng)整體觀念和全局意識方便比較不同的資源組，然后得出一個總平均值小結(jié)-資源分配資源分配是策略的核心制訂可靠的資源分配計劃，你就能駕馭地區(qū)策略依據(jù)首要問題和設(shè)定的目標(biāo)來進行資源分配因地制宜不要忘記最重要的資源-你的時間MSD資源類別共訪天數(shù)海外會議名額全國會議名額區(qū)域會議名額病人會

21、議講者人次樣品書籍第三階段：執(zhí)行Step7：資源分配Step8: 行動計劃2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動計劃9監(jiān)控及督促1行動計劃決定了總體資源分配后，你必須幫助代表通過行動計劃來達成業(yè)務(wù)發(fā)展計劃決定最合適的特定行動,然后根據(jù)情況做計劃人員管理計劃輔導(dǎo)培訓(xùn)獎勵和醫(yī)藥代表交流這些行動問題執(zhí)行難計劃人在初起階段容易疲勞行動計劃太過具體、繁瑣，相比前面的計劃階段缺乏創(chuàng)意所以行動計劃常被忽略，導(dǎo)致執(zhí)行中斷變資源為行動通過行動：要做什么？- What何時做某個任務(wù)？- When在哪做？- Where誰負(fù)責(zé)？- Who 為什么？針對哪個目標(biāo)？- Why行動計劃 例第四階段Step

22、9：監(jiān)控及督促2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動計劃9監(jiān)控及督促1監(jiān)控什么，得到什么？你需監(jiān)控及督促三件事情:結(jié)果目標(biāo)投入目標(biāo)具體工作只需不時提供目標(biāo)和進展的反饋，你就能發(fā)現(xiàn)他們正在改進!如何監(jiān)控及督促（一）定期&按時在你的日程表上記錄所有行動計劃的數(shù)據(jù)和期限，或者再制一份主表列出行動步驟期限這些日子到了的時候開始監(jiān)控進程如何監(jiān)控及督促（二）反饋將反饋告訴你的代表們因為研究表明,你衡量什么,你就得到什么利用共訪提供給反饋：回顧區(qū)域階段結(jié)果，對照你的預(yù)測檢查代表的投入是否達到目標(biāo)檢查代表所要執(zhí)行的所有任務(wù)包括今后的任務(wù)小結(jié)一個沒有被經(jīng)常監(jiān)控及督促的計劃不可能得到執(zhí)行親自到一

23、線去以下三方面都需要監(jiān)控及督促:結(jié)果有效性行動計劃任務(wù)經(jīng)常將情況反饋給代表傳達你的策略和夢想的最好辦法就是經(jīng)常查看你和代表們一起制訂的計劃不要害怕調(diào)整!地區(qū)計劃的流程第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)Step5 ：產(chǎn)出目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行Step7 ：資源分配Step8 ：行動計劃第四階段：跟進Step9 ：監(jiān)控及督促2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動計劃9監(jiān)控及督促1Questions?Workshop的安排內(nèi)容具體描述時間主講人理論部分通過課堂討論和總結(jié)，掌握制

24、定地區(qū)業(yè)務(wù)計劃的基本步驟和方法 4.5hrsAnita / Amy使用工具使用自己區(qū)域的信息和數(shù)字，利用相關(guān)工具，分析地區(qū)情況，制定出相應(yīng)的地區(qū)目標(biāo)和行動計劃 2.5hrsXu Peng地區(qū)計劃工具總覽第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)Step5 ：結(jié)果目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行Step7 ：資源分配Step8 ：行動計劃第四階段：跟進Step9 ：監(jiān)控及督促概覽 參數(shù)錄入數(shù)據(jù) 1、總體分析 2結(jié)果、3潛力、4有效性分析有效性分析雷達圖5結(jié)果目標(biāo)、6投入目標(biāo)7分配資源 工具使用Tips數(shù)據(jù)的單

25、位前后統(tǒng)一，例如都是某個月，或者某個季度都是以醫(yī)院為單位，或以某個代表為單位淡黃色背景的格子需要你填入數(shù)據(jù)土黃色（深）背景的不需要你填入！地區(qū)計劃工具第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)Step5 ：結(jié)果目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行Step7 ：資源分配Step8 ：行動計劃第四階段：跟進Step9 ：監(jiān)控及督促概覽 參數(shù)錄入數(shù)據(jù) 1、總體分析 2結(jié)果、3潛力、4有效性分析有效性分析雷達圖5結(jié)果目標(biāo)、6投入目標(biāo)7分配資源 Tracking Form地區(qū)計劃工具概覽 你轄區(qū)的總體情況分產(chǎn)品描述 參數(shù)

26、結(jié)果，潛力，有效性的衡量指標(biāo)及權(quán)重本次練習(xí)不必修改！可用資源及數(shù)量請?zhí)钊霐?shù)量地區(qū)計劃工具第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)Step5 ：結(jié)果目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行Step7 ：資源分配Step8 ：行動計劃第四階段：跟進Step9 ：監(jiān)控及督促概覽 參數(shù)錄入數(shù)據(jù) 1、總體分析 2結(jié)果、3潛力、4有效性分析有效性分析雷達圖5結(jié)果目標(biāo)、6投入目標(biāo)7分配資源 Tracking Form地區(qū)計劃工具錄入數(shù)據(jù) 醫(yī)院和代表名輸入在表的上方輸入課前作業(yè)的數(shù)據(jù)。請手輸，切勿Copy!1、總體分析 REP

27、Grid 的圖自動出現(xiàn)按照潛力（球的大?。┙o醫(yī)院排名2結(jié)果、3潛力、4有效性分析列出結(jié)果，潛力，有效性，激勵的要點有效性分析雷達圖自動生成，供分析時參考地區(qū)計劃工具第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)Step5 ：結(jié)果目標(biāo)Step6 ：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行Step7 ：資源分配Step8 ：行動計劃第四階段：跟進Step9 ：監(jiān)控及督促概覽 參數(shù)錄入數(shù)據(jù) 1、總體分析 2結(jié)果、3潛力、4有效性分析有效性分析雷達圖5結(jié)果目標(biāo)、6投入目標(biāo)7分配資源 Tracking Form地區(qū)計劃工具5結(jié)果目標(biāo)、6投入目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)步驟 1: 預(yù)測結(jié)果預(yù)測工具步驟 2: 調(diào)整目標(biāo)步驟 3: 與公司目標(biāo)對比投入目標(biāo)根據(jù)結(jié)果目標(biāo)和要點，制定投入目標(biāo)地區(qū)計劃工具第一階段：分析現(xiàn)狀Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：