招商話術(shù)分銷商版0001

1、10 招商話術(shù) (分銷商版 )-招商話術(shù)分銷商版（分銷商開發(fā)和維護(hù)階段常見問題及解答）1、中財，我們好像沒聽過？答：（ 1）、中財目前是國內(nèi)管道行業(yè)十大品牌前三甲，06 年首批通過國家免檢，獲得中國名牌，奧運(yùn)會鳥巢、水立方以及世博會27 個國家場館都是用的中財管道。2）、我們 95 年開始生產(chǎn)管道， 到現(xiàn)在快 15 年的歷史， 在全國有 8 大生產(chǎn)基地 （新昌、杭州、天津、西安、四川、湖南、新疆、長春），在管道行業(yè)中我們是最早生產(chǎn)塑膠管道的企業(yè)，像金德、偉星他們都是99 年才開始做管道。3）、我們中財以前是以大型工程為主，零售渠道沒有著力去做，今年，集團(tuán)公司經(jīng)過充分的市場調(diào)研， 認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓

2、品牌意識起來了， 也具有品牌管道的消費(fèi)能力， 正是介入零售市場， 我們中財?shù)脑瓌t要么不做，要做就做到最好，你也看到了， 我們目前在你們這么小的一個市場，配置這么多人員，目前在管道行業(yè)是沒有的！2、那你們公司都有什么產(chǎn)品呢?答：我們中財是管道行業(yè)中產(chǎn)品最全的公司之一。有PP-R 給水管、 PVC 給水管、排水管、電工套管、PE 給水管、燃?xì)夤艿?，可以這么說，建筑行業(yè)需要的塑料管道產(chǎn)品我們公司都能滿足。中財管道產(chǎn)品系列全，質(zhì)量好。（一邊介紹，一邊翻資料給客戶看相應(yīng)頁面）3、中財?shù)膬r格怎么樣？答一：我們的價格是介于金德和日豐之間，比金德低很多，總體價格日豐略高一點(diǎn)，個別產(chǎn)品比日豐低。但是你也看得到，

3、我們的質(zhì)量目前在管道行業(yè)絕對是最好的，我們采取的是韓國曉星和大韓油化的進(jìn)口原料，并且是直接給我們做的混配料， 不像其他廠家是通過加色母料確定顏色， 所以你也看到了， 我們管子的色彩和光澤度都非常好。答二：（ 1）我們的價格是全國最高的，比誰都高；一分價格一分貨。（ 2）、您做產(chǎn)品不在于價格的高低，而在于經(jīng)營該產(chǎn)品有多少利潤；我確保你足夠的利潤。4、把你們的價格表拿一份給我看看？答：我們的價格定位在* 和 * （通過前期市場考察了解當(dāng)?shù)剡\(yùn)作得較好的品牌）產(chǎn)品之間，我們的價格是統(tǒng)一的，再說了， 你們做品牌不是考慮價格高低的問題，關(guān)鍵是看廠家怎么運(yùn)作市場，市場運(yùn)作模式好不好，能不能把市場運(yùn)作起來，你

4、是否有利可圖。（展開運(yùn)作模式和利潤設(shè)定） 。5、我做你們的產(chǎn)品，你總得把價格告訴我，我才知道你們產(chǎn)品在我們市場能不能賣，我們有沒有利潤呀，是吧！答：你也知道， 價格是市場最敏感的東西。很簡單的道理，我們面對的是區(qū)域市場里面的很多客戶，如果我們把價格公布了，價格透明了， 接下來你和我們合作了， 別人都知道底價了，你怎么操作？6、我現(xiàn)在不是想和你們合作了嗎？你把價格告訴我，你放心，我絕對不會告訴別人。我做生意，連價格都沒有， 我連有多少利潤都不知道，還怎么做呀，你們這點(diǎn)誠意都沒有還怎么合作。答：如果關(guān)注的是利潤的話，可以把利潤核算表給他看看。（備注：觀察客戶的反映，如果客戶非要知道價格，我們可以報

5、個區(qū)間價格給他，交流起來會融洽一些，也可以透露幾個單品的價格，但絕對不留價格表）7、那你們打算怎么操作市場？答：（ 1）、直接深入到縣一級，廠家在縣上設(shè)立辦事處，服務(wù)于市場，做大量的宣傳， 走村串戶做宣傳，介紹產(chǎn)品， 同時把你們介紹給老百姓，提高你們在當(dāng)?shù)氐闹?；圍繞你們組織水工會，幫助你建立和維護(hù)水工隊伍；2）、在縣一級設(shè)立總代理，從廠家直接拿貨，減少中間環(huán)節(jié)，讓我們終端更有競爭力，提升市場反應(yīng)速度；3）、一鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家分銷商，確保市場價格體系的穩(wěn)定，保證你們的利益；（ 4）、中財公司從建廠伊始秉承的核心理念是共同發(fā)展，讓參與者有利可圖.。（根據(jù)個人的理解適度展開）8、現(xiàn)在我們做水管生意的，基

6、本是靠水工師傅幫我們帶活，在水工這塊你們有什么好的政策？答：非常正確。我們也認(rèn)為水工是核心是支點(diǎn)非常關(guān)鍵。你們做中財平均利潤是50 個點(diǎn)（根據(jù)價格體系設(shè)置，事先根據(jù)模擬訂單核算出利潤點(diǎn)，做到心中有數(shù)） ，拿出 15 個點(diǎn)給水工， 現(xiàn)在市場上基本給水工師傅也就是 10 個點(diǎn)，如果你能拿出 15 點(diǎn)，不愁沒有水工師傅給你推，另外我們公司也針對水工師傅設(shè)計了一些小禮品。 （展開水工10%+5% 政策 ; 現(xiàn)返現(xiàn)金 +積分兌獎）9、 中財剛進(jìn)入市場，知名度又不高，第一年你們廠家有什么廣告支持？答：（ 1）我們公司有統(tǒng)一的店面形象，把你店面布置起來，讓消費(fèi)者進(jìn)店看到的都是中財。（2）、我們會圍繞你在你們

7、鎮(zhèn)周邊大量的粉刷墻體廣告，三輪車、班車上做廣告。（ 3）、我們最大的支持就是我們在這里成立辦事處，長期配置里做市場， 你們這個縣也就是多少萬人口， 我們這么多業(yè)務(wù)人員，圈，不愁宣傳不出去。5;6 個業(yè)務(wù)人員在這挨家挨戶走一年也能走幾10、 人家都電視廣告，你們怎么不做電視廣告？答：（ 1）的確，電視廣告?zhèn)鞑ッ婧軓V，公司正在籌劃，包括代言人的選擇和廣告片制作。（2）、前期之所以不投電視廣告是考慮到本身中財在行業(yè)內(nèi)地位就很高， 一旦做廣告就會有很多經(jīng)銷商主動找來，有鋪墊，就會造成混亂。而我們要的是穩(wěn)健的發(fā)展。人員沒儲備好、 經(jīng)銷商布局沒11、 我把資金壓在你們中財這里，我做的活又不能全把錢要回來，

8、所以能不能先發(fā)點(diǎn)貨給我們，讓我們試試，好賣我就做？答：（ 1）、你們進(jìn)貨我們不做任何要求，只要你把我們的產(chǎn)品配齊，備了2-3 家的貨就可以了，不像金德要求你們一次進(jìn)貨3 萬。2）、其次，作為我們第一次合作，我們也希望你們能拿出誠意來，如果我們把貨放到你這里，你們肯定會覺得賣不賣無所謂，反正也沒多少壓力，大不了退回去就是了。3）、最后，我們找的經(jīng)銷商不是試一試的，我們要的是有決心，能和我們公司一起做市場的決心。12、你們說是一鎮(zhèn)一家，誰能保證等我做起來了，你們又像金德那樣到處放？答：你們做我們中財， 到時候都要和我們簽個協(xié)議 （這個時候把協(xié)議拿給經(jīng)銷商看 , 一邊看一邊幫他們解釋） ，這個協(xié)議是

9、你和總代理簽，我們廠家人員只是作為一個見證人。首先， 我們會對你的區(qū)域和經(jīng)營產(chǎn)品品類進(jìn)行授權(quán)，第二，做為第一年合作， 我們廠家和總代理一起給你們確定給年終返利， 由廠家和總代理各出一半。 第三，我們對市場一個最低零售限價的制定， 你高于我們的最低限價賣可以， 但是一但發(fā)現(xiàn)你低于我們市場最低限價賣的話，我們會取消你的經(jīng)銷權(quán)， 這個主要是為了保護(hù)你們的利潤， 防止兩個區(qū)域間重合的地方，你們?yōu)榱藫屢粏紊?，互相壓價，到時候大家都沒有錢賺。13、 你們現(xiàn)在說得這么好，會不會等我們進(jìn)貨了，連你們?nèi)硕颊也坏?？答：我們不是做長期計劃的話，就不會來做這個事情。成立辦事處，配備人員，宣傳到位，貨發(fā)到你這里， 要

10、做的事情更多。 而且我們中財做為一個知名品牌最大的特點(diǎn)就是：首批發(fā)貨沒有規(guī)定， 你只要把產(chǎn)品出齊， 別到時候有這個沒那個的就行。 那在這個基礎(chǔ)上無論你進(jìn)多少貨我們都一樣投入，我們要給你做店招、刷墻體、配禮品、還要配這么多人、租房子您算算多少錢？如果進(jìn)了貨就跑了我們劃算嗎？而且做為一個大型的集團(tuán)公司我們也看到：如果沒；14、那好吧，等我們再想想，商量商量，等我們確定；話；答：（一）要不這樣吧，你們先商量下，也可以問問你；（二） 對于有一定意向的但又有一定猶豫的可采取壓迫；一看老板就是個精明的生意人，選擇一個產(chǎn)品確實(shí)要謹(jǐn)；財再也沒有任何一家管道企業(yè)能做到這樣全面、細(xì)致了； 15、你們中財管子我知道

11、，就是現(xiàn)在進(jìn)入該市場晚了；答：你嗎？而且做為一個大型的集團(tuán)公司我們也看到： 如果沒有我們廠方的支持單靠你們自己來賣， 這樣發(fā)展是非常困難的， 如果你進(jìn)一批貨我們什么也不做就走了， 你也賣不動了那你肯定也不會再進(jìn)貨了對不對？那一錘子買賣我們不是白做了對不對？14、那好吧，等我們再想想，商量商量，等我們確定了，給你們打電話。答：（一）要不這樣吧，你們先商量下，也可以問問你們家里有親戚在浙江做生意的，在網(wǎng)上查下我們中財，我們在過兩天跟總代理一起過來， 到時候我們把協(xié)議簽了， 早點(diǎn)發(fā)貨過來，我們好圍繞你開展下步工作（二）對于有一定意向的但又有一定猶豫的可采取壓迫性、煽情性回答：一看老板就是個精明的生意

12、人，選擇一個產(chǎn)品確實(shí)要謹(jǐn)慎。我們也碰到過好多像您一樣想的老板： 開始擔(dān)心這擔(dān)心那后來看看我們條件這么好一咬牙做了，結(jié)果現(xiàn)在賣的紅紅火火的。所以有機(jī)會一定要去嘗試，如果您還沒開始做就給自己畫了一個圈，圈了起來。這樣的話你很多機(jī)會都會流失的?，F(xiàn)在憑我們的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、與市場支持，能夠這樣做的廠家?guī)缀跏菦]有了，如果您認(rèn)同我們的產(chǎn)品與市場支持的話那你就不要猶豫，而且首批發(fā)貨不受限制， 廠家投入這么大您幾乎是零風(fēng)險，您還有什么不能做的呢？（如果還是不能當(dāng)場確定： 那好吧， 您今天考慮下， 明早給我們一個回復(fù)，我們都知道現(xiàn)在賣產(chǎn)品最重要的就是靠產(chǎn)品質(zhì)量、市場支持和售后服務(wù)，目前除了我們中財再也沒有任何一家管道企業(yè)能做到這樣全面、細(xì)致了。）15、你們中財管子我知道，就是現(xiàn)在進(jìn)入該市場晚了點(diǎn)。答：你了解中財， 那對中財產(chǎn)品應(yīng)該比較熟悉，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌知名度我不說你也知道。 我們之前主要做工程， 現(xiàn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場品牌消費(fèi)意識和需求都上來了， 你做水電工這么多年應(yīng)該也能感受到。 有我們好的產(chǎn)品質(zhì)量、 好的行業(yè)口碑、 集團(tuán)公司強(qiáng)大的實(shí)力與完善的市場運(yùn)作方案， 加上與強(qiáng)勢分削商的強(qiáng)強(qiáng)連手， 有你們的幫助， 中財品牌在零售渠道的崛起指日可待。16、我們