酒店?duì)I銷(xiāo)習(xí)題庫(kù)

1、一、填空題1、酒店進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是。2、酒店的增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要分為三類(lèi)：成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、一體化成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、 成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。3、人們一般存在選擇性注意、和三個(gè)知覺(jué)進(jìn)程。4、酒店市場(chǎng)定位的方法有兩大類(lèi)：和。5、酒店產(chǎn)品類(lèi)別的生命周期經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：出現(xiàn)階段、成熟階段和 。6、價(jià)格折扣主要囊括數(shù)量折扣和同業(yè)折扣及金。7、為了克服推銷(xiāo)當(dāng)中的一些障礙， 一個(gè)簡(jiǎn)單有效的辦法就是“ 四步走 ”： 、解釋和達(dá)成諒解。8、人們把廣告依照其傳遞效果劃分為三種和示性廣告。9、影響酒 店進(jìn)行 營(yíng)銷(xiāo)組 合決策的因素 可以分 為三大類(lèi)：促 銷(xiāo)方式 本身的因素、 和。10、酒店服務(wù)接觸中的三元組合反映了、與顧客接觸的員工和 三要素之間的

2、關(guān)系。二、選擇題1、下列那個(gè)屬于外視型的經(jīng)營(yíng)思想（）A、生產(chǎn)導(dǎo)向、社會(huì)導(dǎo)向C、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷(xiāo)導(dǎo)向2、下列哪個(gè)屬于酒店水平多元化戰(zhàn)略（）A、開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)B、購(gòu)物C、娛樂(lè)、導(dǎo)游服務(wù)3、 酒店選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)并且訣別為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案的策略屬于（ ）A、差異性營(yíng)銷(xiāo)策略、無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略C、集中心營(yíng)銷(xiāo)策略、分散性營(yíng)銷(xiāo)策略4、高檔次、高質(zhì)量，顯示消費(fèi)者高地位的商品一般適合用哪種定價(jià)方法（）A、尾數(shù)定價(jià)B、分檔定價(jià)C、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)法5、酒店市場(chǎng)是一個(gè)典范的市場(chǎng)。（）A無(wú)差異B聚類(lèi)C 同質(zhì)異質(zhì)一、填空題答案1.2.密集型多樣化3.選擇性誤解選擇性保持4. 客觀定位法主觀定位法5.成長(zhǎng)階

3、段衰退階段6. 現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣7.傾聽(tīng)表示理解8.宣傳性廣告勸說(shuō)性廣告企業(yè)內(nèi)部的因素 受眾因素10、服務(wù)組織顧客二、選擇題答案1、B2、3、A4、C5、B三、名詞解釋需求管理是關(guān)于顧客的管理，是酒店關(guān)于顧客需求進(jìn)行時(shí)間、規(guī)模和結(jié)構(gòu)的導(dǎo)致和控制。系統(tǒng)，它連續(xù)有序地收集、挑選、分析、評(píng)估和分配恰當(dāng)?shù)摹⒓磿r(shí)的和準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員制定、改進(jìn)和控制戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供依據(jù)。的各種展示因素。售價(jià)。分銷(xiāo)渠道是指酒店為了向消費(fèi)者提供方便的購(gòu)買(mǎi)和/所之外所開(kāi)發(fā)或使用的組織和服務(wù)系統(tǒng)。四、簡(jiǎn)答題如何關(guān)于酒店生產(chǎn)能力施加管理將顧客納入服務(wù)提供系統(tǒng) 關(guān)于雇員進(jìn)行交叉培訓(xùn)使用兼職員工租用或共享額外的設(shè)

4、施和設(shè)備在淡季制定停工計(jì)劃 延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間請(qǐng)簡(jiǎn)述酒店組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量大，總金額高 在時(shí)間上有一定的規(guī)律性，可預(yù)見(jiàn)性強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)程所需信息多，決策時(shí)間長(zhǎng) 關(guān)于價(jià)格比較不敏感在構(gòu)建酒店產(chǎn)品的功能組合時(shí)，需要考慮哪些因素相關(guān)于穩(wěn)定層次和易變性層次 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在非核心產(chǎn)品中顧客關(guān)于非核心產(chǎn)品的不同感受會(huì)進(jìn)一步影響其關(guān)于核心產(chǎn)品的感受?chē)@消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品請(qǐng)簡(jiǎn)述酒店促銷(xiāo)組合決策的步驟有哪些確定促銷(xiāo)關(guān)于象 明確促銷(xiāo)目標(biāo)選擇促銷(xiāo)方式 確定促銷(xiāo)頻率選擇促銷(xiāo)媒體的差異程度，將消費(fèi)者分為四種類(lèi)型復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為廣泛選擇的購(gòu)買(mǎi)行為 習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為請(qǐng)簡(jiǎn)述品牌的特征品牌是酒店

5、的無(wú)形資產(chǎn) 品牌具有一定的個(gè)性品牌具有排他專(zhuān)用性品牌是以消費(fèi)者為中心的品牌是酒店競(jìng)爭(zhēng)的一種重要工具五、論述題答案：波士頓咨詢(xún)公司是一家管理公司，首創(chuàng)和推廣了廠(chǎng)長(zhǎng)份額矩陣法，根據(jù)業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相關(guān)于市場(chǎng)占有率情況，將酒店業(yè)務(wù)分為四類(lèi)：?jiǎn)栴}類(lèi)：是市場(chǎng)成長(zhǎng)率高而相關(guān)于市場(chǎng)份額低的公司業(yè)務(wù)單位如果在問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)上經(jīng)營(yíng)成功，就變成了明星10%成了金牛類(lèi)業(yè)務(wù)，這類(lèi)業(yè)務(wù)能為酒店帶來(lái)大量的現(xiàn)金收入，可用來(lái)支持其他單位的生存和發(fā)展酒店根據(jù)不同業(yè)務(wù)應(yīng)采取不同的策略：目標(biāo)，特別是用于問(wèn)題類(lèi)中有希望轉(zhuǎn)為明星類(lèi)的業(yè)務(wù)單位續(xù)為企業(yè)提供大量現(xiàn)金成為正的增加，適用于處境不佳的金牛業(yè)務(wù)，也適用于問(wèn)題類(lèi)和瘦狗類(lèi)業(yè)務(wù)位上，適

6、用于拖企業(yè)后退的瘦狗類(lèi)和問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)。各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在成長(zhǎng)份額矩陣中的地位會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化。每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位都有一個(gè)生命周期。成長(zhǎng)份額矩陣應(yīng)成為酒店戰(zhàn)略計(jì)劃者的計(jì)劃構(gòu)架，用它評(píng)估每項(xiàng)業(yè)務(wù)，并且做出合理的決策。一、填空題1、產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期大致可以分為、成長(zhǎng)期、衰退期。2、營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、銷(xiāo)售導(dǎo)向、和社營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向五個(gè)階段。3、根據(jù)人們的偏好程度，市場(chǎng)可細(xì)分為、中等程度偏好、偏好變化者、 。4、酒店的增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要分為三類(lèi)：成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、一體化成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、 成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。5、顧客的主要價(jià)值體現(xiàn)在和。6、酒店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是指以為關(guān)于象的營(yíng)銷(xiāo)。7、美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人類(lèi)的需求可以分為五個(gè)

7、層次：、安全需求社會(huì)需求、。8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是1964年由美國(guó)哈佛大學(xué)教授首先提出來(lái)的。9、企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)用心理學(xué)的原理，根據(jù)不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)制定價(jià)格，我們稱(chēng)之為心理定價(jià)策略，它主要有以下幾種：、整數(shù)定價(jià) 、習(xí)慣定價(jià)。10波士頓矩陣法將企業(yè)業(yè)務(wù)劃分為明星類(lèi)和瘦狗類(lèi)種。二、選擇題1、市場(chǎng)上一切消費(fèi)者的嗜好大體相同，不存在自然細(xì)分市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)叫（）A 分散型市場(chǎng) B 群集型市場(chǎng) C 同類(lèi)型市場(chǎng) 集中型市場(chǎng)2、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（）A刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi)B 了解市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品試銷(xiāo)關(guān)于路C 降低成本，提高市場(chǎng)占有率 幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系。3（）要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的

8、需求，而且要契合社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，強(qiáng)將企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求、社會(huì)利益三者統(tǒng)一。A生產(chǎn)觀念 B產(chǎn)品觀念 C市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念4、集中性策略一般適用于（）A中小型酒店B規(guī)模大的酒店 C產(chǎn)品成熟階段 同質(zhì)市場(chǎng)5、酒店市場(chǎng)是一個(gè)典范的市場(chǎng)。（A無(wú)差異B聚類(lèi)C同質(zhì)異質(zhì)一、填空題1、導(dǎo)入期 成熟期 2、產(chǎn)品導(dǎo)向 消費(fèi)需求導(dǎo)向3、極端偏好無(wú)偏好者4、密集型多樣化 5、利潤(rùn)貢獻(xiàn) 口碑貢獻(xiàn)6、內(nèi)部員工7、生理需求自尊的需要自我實(shí)現(xiàn)需求8、尼爾鮑敦9、尾數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)招徠定價(jià) 10、問(wèn)題類(lèi) 金牛類(lèi)二、選擇題 CAA三、名詞解釋題1、酒店目標(biāo)市場(chǎng)是指酒店在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上確定的作為酒店主要經(jīng)營(yíng)關(guān)于象的消費(fèi)者群

9、2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)經(jīng)過(guò)彌合酒店顧客期望與感受之間的偏差來(lái)提高每個(gè)顧客的滿(mǎn)意度的進(jìn)程。其目標(biāo)在于孕育顧客的品牌忠誠(chéng)度。3、收益管理是在預(yù)訂和直接銷(xiāo)售進(jìn)程中根據(jù)需求的波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格水平的一種方法 。4、所謂酒店公共關(guān)系，是指酒店企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)程中，為了獲得酒店的內(nèi)部以及社會(huì)各界的了解、信任和支持，以塑造酒店企業(yè)良好的市場(chǎng)形象而采取的一系列行動(dòng)。5、品牌化策略就是指酒店為自己設(shè)定一個(gè)特有的名字、設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特的標(biāo)志、選擇一個(gè)特殊的市場(chǎng)、確定一個(gè)長(zhǎng)期的品牌化發(fā)展目標(biāo)的策略。四、簡(jiǎn)答題1、酒店產(chǎn)品猶如下特點(diǎn)：酒店產(chǎn)品的無(wú)形性酒店產(chǎn)品的不可存儲(chǔ)性酒店的復(fù)合性酒店產(chǎn)品的無(wú)標(biāo)準(zhǔn)性酒店產(chǎn)品的不可轉(zhuǎn)移性

10、 酒店產(chǎn)品的后效性2、市場(chǎng)細(xì)分是分析需求的一種手段，是研究市場(chǎng)的一種科學(xué)方法。它關(guān)于酒店發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力和提高經(jīng)濟(jì)效益等方面有重要作用，具體表現(xiàn)為以下五個(gè)方面：有助于酒店發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有助于中小型酒店開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)有助于酒店制定最佳營(yíng)銷(xiāo)策略 有助于提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力有助于酒店提高經(jīng)濟(jì)效益3、公共關(guān)系人員在公關(guān)工作中應(yīng)遵循什么原則真實(shí)性原則 平等互利原則誠(chéng)信原則遵從社會(huì)規(guī)矩原則4、酒店?duì)I銷(xiāo)的特殊性體現(xiàn)在1） 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)和進(jìn)程營(yíng)銷(xiāo)并且重2）注重需求管理和規(guī)模經(jīng)濟(jì)3） 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)統(tǒng)一體 4）經(jīng)過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)孕育品牌忠誠(chéng)5、心理定價(jià)策略的形式有尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定

11、價(jià)分檔定價(jià)聲望定價(jià)招徠定價(jià)6暗示定位勾通缺乏創(chuàng)意，形象干癟而平庸缺乏孕育形象的耐心關(guān)于于差異化的應(yīng)用失當(dāng)五、論述題1、答：影響酒店進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合決策的因素可以分為三大類(lèi)：促銷(xiāo)方式本身的因素、企業(yè)內(nèi)部的因素和受眾的因素。（）促銷(xiāo)方式不同的促銷(xiāo)方式的勾通效率與效果差異非常大。 費(fèi)用。通常效率高、效果好的促銷(xiāo)方式，其促銷(xiāo)費(fèi)用也往往很高，如何精確的評(píng)估各種促銷(xiāo)方式的效果/費(fèi)用比就成為十分重要的促銷(xiāo)決策內(nèi)容。 關(guān)于特殊目標(biāo)的適用性。酒店利用各種促銷(xiāo)方式往往會(huì)出于一些特殊目的，這些目的需要借助不同的手段才能達(dá)到，酒店需要關(guān)于此做出選擇。 管理和控制的難易程度。各種促銷(xiāo)方式的應(yīng)用最終都應(yīng)該體現(xiàn)酒店的促銷(xiāo)意圖， 由于各種方式本身的作用進(jìn)程不同，酒店關(guān)于其進(jìn)行控制、調(diào)整的可能性也有差異（）企業(yè)因素 資源條件 構(gòu)成酒店資源的因素，除了人、財(cái)、物力因素之外，還應(yīng)該加上酒店形象這個(gè)無(wú)形資產(chǎn)，往往是各種因素綜合而成的一種消費(fèi)認(rèn)知結(jié)果。 產(chǎn)品類(lèi)型。產(chǎn)品類(lèi)型直接影響促銷(xiāo)方式的選擇。 產(chǎn)品生命周期。當(dāng)產(chǎn)品處于不同的生命周期時(shí)，促銷(xiāo)策略有很大的差異。在引入期，酒店也許會(huì)選擇多種促銷(xiāo)方式，全方位、大舉度地進(jìn)行宣傳，當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟直至占據(jù)相當(dāng)大的份額時(shí)，促銷(xiāo)方式和策略重點(diǎn)都會(huì)發(fā)生變化。 策略性選擇。酒店在很多