采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理復(fù)習(xí)資料11doc

1、采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類(lèi)1.1本課程使用的核心術(shù)語(yǔ)一、商業(yè)的（commercial）：從事商業(yè)或者商業(yè)目的的工作。除了公共和慈善部門(mén)，組織的目的是創(chuàng)造利潤(rùn)。二、關(guān)系：有聯(lián)系或相互關(guān)聯(lián)的狀態(tài)三、采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系：一種商業(yè)關(guān)系，緊密程度有所不同，出現(xiàn)在兩個(gè)或以上的組織人員之間，為了貨物、工作、物料和服務(wù)的供應(yīng)，目的是雙方獲得利益或通常至少有一方獲利。 利益benefit或利潤(rùn)profit并不全部指金錢(qián)：榮譽(yù)、獲得市場(chǎng)份額、獲得一種資歷。四、供應(yīng)商：貨物和服務(wù)的各種提供商，無(wú)論這些貨物是購(gòu)買(mǎi)的還是獲取的。全面的定義，包括下面內(nèi)容：1、供應(yīng)商給采購(gòu)組織帶來(lái)的好處2、區(qū)分現(xiàn)有的關(guān)系3、供應(yīng)商從與客戶(hù)關(guān)系

2、中尋求獲得的好處4、供應(yīng)商和采購(gòu)組織不同的商業(yè)目標(biāo)5、供應(yīng)商是，而且能夠成為采購(gòu)組織的資源6、質(zhì)量的需求五、其他定義六、特別提示（采購(gòu)purchasing 購(gòu)置procurement）1.2買(mǎi)方/賣(mài)方關(guān)系圖譜關(guān)系圖譜relationship spectrum 考慮四個(gè)方面：1、從采購(gòu)商立場(chǎng)編寫(xiě)2、關(guān)系可能在圖譜上移動(dòng)3、無(wú)論怎樣看待關(guān)系，都需要以專(zhuān)業(yè)和道德的方式來(lái)行事4、沒(méi)有一種正確的或適合的關(guān)系類(lèi)型或形式，需要專(zhuān)業(yè)管理（松散關(guān)系）對(duì)立關(guān)系、松散型關(guān)系、交易關(guān)系、較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系、單一來(lái)源關(guān)系、外包關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴型關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系（緊密關(guān)系）1.3定義并區(qū)分不同的關(guān)系一、對(duì)立關(guān)系adv

3、ersarial relationship:雙方在給定的供應(yīng)機(jī)會(huì)中尋求各自地位的最大化，甚至不惜傷害對(duì)方特征是沖突、對(duì)立和很低的信任度二、松散型關(guān)系arms-length relationship:賣(mài)方不頻繁的從供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)，數(shù)量不大，或不需要進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系無(wú)論供應(yīng)商如何優(yōu)秀，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取更加緊密的關(guān)系沒(méi)有任何意義。只有在需要時(shí)才使用該供應(yīng)商三、交易關(guān)系transactional relationship:關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買(mǎi)方交付低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成。些交易的成功完成是公司業(yè)務(wù)運(yùn)行的標(biāo)志。在此情形下形成對(duì)立關(guān)系對(duì)買(mǎi)方不利四、較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系closer tacti

4、cal relationship:與勝任的供應(yīng)商之間的關(guān)系，這樣的供應(yīng)商注重低風(fēng)險(xiǎn)交易的成功完成，協(xié)調(diào)其他（二級(jí)）供應(yīng)商對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)。在于只得在上游和下游進(jìn)行適時(shí)的投資，但是真正的緊密關(guān)系并不是滿(mǎn)足買(mǎi)方的需求五、單一供應(yīng)源關(guān)系single-sourced relationship:采購(gòu)組織與某供應(yīng)商針對(duì)某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議，通常在特定的時(shí)間段內(nèi)擁有固定的單位價(jià)格。為對(duì)方提供了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處六、外包關(guān)系outsourcing relationship: 采購(gòu)組織保留服務(wù)責(zé)任，但是通過(guò)商定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條款的合同，將這些服務(wù)的日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包給一個(gè)外部組織。這是一種戰(zhàn)略決策，

5、就是應(yīng)用供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，而不是自行完成服務(wù)或生產(chǎn)產(chǎn)品七、戰(zhàn)略聯(lián)盟strategic relationship:兩個(gè)組織為了雙方特定的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系。組織之間就全部或部分服務(wù)或產(chǎn)品組合，可能在某個(gè)特定地理區(qū)域，針對(duì)特定市場(chǎng)或防御原因，相互聯(lián)合買(mǎi)方可能成為聯(lián)盟的一部分，然而，他們可能也面對(duì)著一個(gè)聯(lián)盟八、伙伴型關(guān)系partnership relationship:雙方之間長(zhǎng)期關(guān)系的一個(gè)承諾。這種長(zhǎng)期關(guān)系建立在相互信任和明確的雙方商定目標(biāo)上。通過(guò)下列目標(biāo)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享回報(bào)是根本基礎(chǔ)：持續(xù)發(fā)展，提供競(jìng)爭(zhēng)地位，杜絕浪費(fèi)，加快革新，市場(chǎng)擴(kuò)張，利潤(rùn)增長(zhǎng)。九、共同命運(yùn)關(guān)系co-dest

6、iny relationship: 是一種戰(zhàn)略關(guān)系，相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)方面所有的命運(yùn)。依賴(lài)于全面的信任，相互依存，共同成功或失敗。組織可能是供應(yīng)鏈中的合作伙伴，或是供應(yīng)商協(xié)會(huì)的會(huì)員。1.4供應(yīng)定位模型一、概述使用這一模型進(jìn)行分析，可以得到很多重要結(jié)果：1、清晰理解采購(gòu)產(chǎn)品的相對(duì)重要性2、識(shí)別各項(xiàng)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)3、理解指定產(chǎn)品對(duì)不同利益相關(guān)者的重要性4、考慮采購(gòu)組織的采購(gòu)形式5、電子采購(gòu)工具的使用6、相關(guān)影響：庫(kù)存管理、采購(gòu)過(guò)程、采購(gòu)人員和時(shí)間配置對(duì)于理解組織在管理和開(kāi)發(fā)采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系中的需求具有根本意義二、供應(yīng)定位模型的使用第一階段：采購(gòu)的每種產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)形式根據(jù)兩個(gè)參數(shù)的變化被標(biāo)

7、在圖中x軸體現(xiàn)組織的相對(duì)成本：組織在貨物、工作、物料和服務(wù)的總花費(fèi)中對(duì)某物品所處位置的評(píng)估。y軸體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性：采購(gòu)組織在采購(gòu)中使用特定商品和供應(yīng)源時(shí)的內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)可能包括：技術(shù)進(jìn)步的速度；產(chǎn)品生產(chǎn)周期；普通/特定規(guī)格；企業(yè)社會(huì)責(zé)任；規(guī)格和制造過(guò)程的復(fù)雜性；前置期；供應(yīng)市場(chǎng)、供應(yīng)能力、領(lǐng)導(dǎo)者和競(jìng)爭(zhēng)力；可供選擇的可用貨物和服務(wù)數(shù)量；PESTLE對(duì)自己和供應(yīng)商的影響；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)；供應(yīng)鏈；客戶(hù)的需求；與特定供應(yīng)商的關(guān)系；等等。了解y軸的簡(jiǎn)單方法是提問(wèn)，此項(xiàng)物品或服務(wù)可能導(dǎo)致“工作停滯”的潛在可能性是什么？三、供應(yīng)定位模型四個(gè)象限：戰(zhàn)略關(guān)鍵（黃）戰(zhàn)略安全（紅）戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)（

8、藍(lán)）戰(zhàn)術(shù)獲?。ňG）各象限的貨物和服務(wù)管理的典型特點(diǎn)和方法：參考的是利潤(rùn)動(dòng)機(jī)，公共部門(mén)是用服務(wù)考量、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和運(yùn)作預(yù)算來(lái)代替四、各象限分析1、戰(zhàn)略關(guān)鍵strategec critical此范疇的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要，在于其可獲得性和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)利性的影響；簡(jiǎn)言之，它們決定了企業(yè)之所以存在而所要產(chǎn)出的東西或服務(wù)。管理技巧，重點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)和管理與供應(yīng)商長(zhǎng)期、緊密的關(guān)系，通過(guò)協(xié)作行為，尋求雙方利益最大化。從品項(xiàng)數(shù)目看是最小的，從花費(fèi)多少的角度看是最大的。主要目的是檢查（盡可能做到最好）和探求（做得更好）2、戰(zhàn)略安全strategic security此范疇的產(chǎn)品：低成本成品，很有可能使“

9、工作停滯”。其本身價(jià)值與其供應(yīng)失敗給組織帶來(lái)的潛在成本相比，幾乎微不足道。管理技巧，確保供應(yīng)安全。尋求其可獲得性限制的最小化，可通過(guò)下列方式實(shí)現(xiàn)：開(kāi)發(fā)備選供應(yīng)源或產(chǎn)品，將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品，建立安全庫(kù)存或存貨，發(fā)展緊密關(guān)系，提高供應(yīng)安全性：建立長(zhǎng)期合同。3、戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)tactical profit此范疇的物品：通過(guò)市場(chǎng)及時(shí)和明智的行為提供可觀的節(jié)約成本的機(jī)會(huì)，從而增加利潤(rùn)/或延伸公共部門(mén)預(yù)算。存在大量的備選供應(yīng)源管理技巧：交易和利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)。從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)獲得最大好處，可以采用電子反向拍賣(mài)。和供應(yīng)商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應(yīng)源進(jìn)行采購(gòu)的靈活性4、戰(zhàn)術(shù)獲取tactical acqui

10、sition此范疇的物品：大量的、低價(jià)值和低風(fēng)險(xiǎn)的，是多數(shù)企業(yè)滿(mǎn)足日常運(yùn)行的需求。通常可從大量供應(yīng)源獲得，很短的前置期，一般都是標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)管理技巧：簡(jiǎn)化采購(gòu)過(guò)程，減少購(gòu)置成本。不必花太大的精力，只需以最少的關(guān)注、最小不便和最低成本確保產(chǎn)品的可獲得性采購(gòu)方法：采購(gòu)卡、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄、互聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)商擇優(yōu)/優(yōu)化、框架合同、系統(tǒng)外包、訂單支票、電子反向拍賣(mài)。這些方法的一個(gè)主要特點(diǎn)是由采購(gòu)部門(mén)安排，使客戶(hù)與供應(yīng)商進(jìn)行日常直接交易?！敖M織和放行”五、一個(gè)警示上述供應(yīng)定位是從買(mǎi)方的角度出發(fā)，并未涵蓋供應(yīng)商的觀點(diǎn)供應(yīng)商偏好模型第2章關(guān)系系和過(guò)程程利益相相關(guān)者22.1什什么是利利益相關(guān)關(guān)者？一一、定義義利益相相關(guān)

11、者sstakkehooldeers是是在組織織的不同同職能中中工作、對(duì)對(duì)采購(gòu)過(guò)過(guò)程有持持續(xù)興趣趣和影響響的人們們。還包包括供應(yīng)應(yīng)商和客客戶(hù)二、誰(shuí)誰(shuí)是典型型的利益益相關(guān)者者？1、制制造組織織的利益益相關(guān)者者直接參參與組織織基本業(yè)業(yè)務(wù)職能能的人：通常稱(chēng)稱(chēng)為內(nèi)部部客戶(hù)，如如生產(chǎn)部部和保養(yǎng)養(yǎng)部、研研發(fā)和質(zhì)質(zhì)量供應(yīng)應(yīng)鏈職能能中與采采購(gòu)有關(guān)關(guān)的人：采購(gòu)、庫(kù)庫(kù)存管理理、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和配送送、銷(xiāo)售售其他支支持基本本業(yè)務(wù)過(guò)過(guò)程的職職能：也也是內(nèi)部部客戶(hù)，如如財(cái)務(wù)、人人力資源源、信息息技術(shù)等等外部各各方如供供應(yīng)商和和客戶(hù)管管理不同同組別之之間的關(guān)關(guān)系是采采購(gòu)職責(zé)責(zé)的重要要部分22、服務(wù)務(wù)組織中中的利益益相關(guān)者者客戶(hù)市市

12、場(chǎng)，研研發(fā)，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)銷(xiāo)售和溝溝通，行行政，交交付執(zhí)行行者3、當(dāng)當(dāng)?shù)卣M織的的利益相相關(guān)者22.2外外部客戶(hù)戶(hù)利益相相關(guān)者的的典型需需求一、定定義外部部客戶(hù)eexteernaal ccusttomeers是是不屬于于買(mǎi)方組組織的，但但買(mǎi)方組組織準(zhǔn)備備交付產(chǎn)產(chǎn)品、工工作、原原料或服服務(wù)的組組織。由由他們自自己的采采購(gòu)人員員做代表表的外部部客戶(hù)關(guān)關(guān)注的領(lǐng)領(lǐng)域，與與我們自自己作為為采購(gòu)人人員所注注重的領(lǐng)領(lǐng)域相同同。觀點(diǎn)點(diǎn)可能包包括：交交付：正正確的地地點(diǎn)、準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)、無(wú)無(wú)損壞成本：絕對(duì)對(duì)更低總總持有成成本/價(jià)價(jià)格價(jià)格：如果果還沒(méi)有有接近總總持有成成本質(zhì)量：符合合目的數(shù)量：全面面交付服服務(wù)響應(yīng)應(yīng)度、時(shí)

13、時(shí)間安排排的變化化主動(dòng)性性：供應(yīng)應(yīng)問(wèn)題的的早期預(yù)預(yù)警、提提供新的的產(chǎn)品和和服務(wù)我我們的組組織代為為持有存存貨這些些要求可可能會(huì)通通過(guò)多種種方式對(duì)對(duì)采購(gòu)過(guò)過(guò)程產(chǎn)生生影響四四個(gè)例子子：1、淡淡季和旺旺季需求求變化大大，導(dǎo)致致供應(yīng)過(guò)過(guò)?；蚨潭倘?；22、減少少成本；3、對(duì)對(duì)質(zhì)量的的要求提提高；44、外部部客戶(hù)要要求我們們使用其其他供應(yīng)應(yīng)商的服服務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品2.3內(nèi)部部非技術(shù)術(shù)利益相相關(guān)者的的需求一一、定義義內(nèi)部非非技術(shù)利利益相關(guān)關(guān)者innterrnall noon-ttechhniccal staakehholdderss：在其其他職能能中使用用所采購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品或或服務(wù)的的人們，或或在決定定采購(gòu)什什么、使使

14、用什么么采購(gòu)程程序具有有顧問(wèn)權(quán)權(quán)利的人人們。這這些人員員和職能能包括：1、負(fù)責(zé)或或部分負(fù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目目的業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理22、對(duì)預(yù)預(yù)算/項(xiàng)項(xiàng)目成本本有控制制權(quán)的財(cái)財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)3、負(fù)負(fù)責(zé)搬運(yùn)運(yùn)、存儲(chǔ)儲(chǔ)或運(yùn)輸輸產(chǎn)品或或原料的的物流部部門(mén)4、所所采購(gòu)的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的內(nèi)部客客戶(hù)或使使用者55、質(zhì)量量和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)控制人人員6、制制造或運(yùn)運(yùn)作部門(mén)門(mén)：可能能依賴(lài)所所采購(gòu)的的產(chǎn)品或或服務(wù)來(lái)來(lái)實(shí)施其其主要作作業(yè)二、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理busiinesss mmanaagerrs：盡早參參與，讓讓采購(gòu)人人員了解解必要的的主要采采購(gòu)領(lǐng)域域，以及及他們的的客戶(hù)需需要采購(gòu)購(gòu)的市場(chǎng)場(chǎng)三、財(cái)財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)finnancce：財(cái)務(wù)小小組的真真正作用

15、用是設(shè)定定和報(bào)告告預(yù)算、供供應(yīng)商財(cái)財(cái)務(wù)評(píng)估估和攔截截不符合合預(yù)期的的發(fā)票，現(xiàn)現(xiàn)金管理理。采購(gòu)購(gòu)人員與與財(cái)務(wù)小小組成員員應(yīng)該有有良好關(guān)關(guān)系四、物物流部門(mén)門(mén)loggistticss：采購(gòu)人人員應(yīng)提提醒物流流小組非非正常裝裝載或裝裝載量的的變化，以以便能夠夠組織相相關(guān)資源源五、終終端用戶(hù)戶(hù)thee ennd uuserr：讓終端端用戶(hù)參參與規(guī)格格或需求求陳述，經(jīng)經(jīng)常這么么做，可可以了解解：他們們需要什什么，什什么有用用或沒(méi)用用，怎樣樣才能改改進(jìn)。但但另一方方面是終終端用戶(hù)戶(hù)拒絕變變化2.4技術(shù)術(shù)專(zhuān)家利利益相關(guān)關(guān)者的需需求一、定定義技術(shù)術(shù)專(zhuān)家ttechhniccal speeciaalissts是是那

16、些擁?yè)碛兄R(shí)識(shí)可以進(jìn)進(jìn)行建議議，甚至至可以制制定諸如如產(chǎn)品、工工作、無(wú)無(wú)聊或服服務(wù)需求求的人員員。他們們?cè)谄漕I(lǐng)領(lǐng)域中被被認(rèn)為是是專(zhuān)家。通常了解在給定需求中需要什么，一是導(dǎo)致他們要求選擇某一特定供應(yīng)商，與大范圍選擇相沖突；二是可能包括品牌名稱(chēng)或供應(yīng)商的型號(hào)。技術(shù)專(zhuān)家的驅(qū)動(dòng)：質(zhì)量和安全。質(zhì)量在哪里起關(guān)鍵作用，與價(jià)格權(quán)衡孰重孰輕，關(guān)注總持有成本而不是價(jià)格其他驅(qū)動(dòng)：創(chuàng)新能能力和技技術(shù)革新新，與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨貨相比，特特制隱含含額外成成本和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。明明智的方方法是與與技術(shù)專(zhuān)專(zhuān)家建立立緊密的的關(guān)系，了了解項(xiàng)目目進(jìn)展，主主動(dòng)搜尋尋需求。與技術(shù)專(zhuān)家有效協(xié)作方法：派遣一名專(zhuān)家到采購(gòu)小組作為一種資源；開(kāi)展與技術(shù)專(zhuān)家的

17、定期會(huì)議，了解他們的需求，關(guān)注項(xiàng)目和計(jì)劃；明確客戶(hù)和采購(gòu)小組的主要聯(lián)系渠道可以減少正式會(huì)議的必要性，使溝通保持恰當(dāng)水平；為包含重大采購(gòu)的項(xiàng)目設(shè)立綜合小組；在需要持續(xù)采購(gòu)支持的專(zhuān)家小組內(nèi)定位資源。2.5內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者一、定義內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者internal supplier stakeholders是：本身生產(chǎn)和供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，是買(mǎi)方組織的一部分。組織使用不同的商業(yè)模型來(lái)管理內(nèi)部供應(yīng)商。這些模型影響采購(gòu)組織與他們的關(guān)系。二、選擇模型choice model指的是組織包括內(nèi)部供應(yīng)商在選擇資源中所擁有的選擇自由和限制。1、只能從內(nèi)部供應(yīng)商處采購(gòu)2、首先給予否定。內(nèi)部供應(yīng)商無(wú)法或不愿時(shí)，才可

18、以挑選其他供應(yīng)商3、價(jià)格高于外部?jī)r(jià)格，可從開(kāi)放市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)4、不能滿(mǎn)足時(shí)間要求，可從開(kāi)放市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)5、沒(méi)有義務(wù)一定要使用內(nèi)部供應(yīng)商三、支付模型payment miodel1、不用支付內(nèi)部供應(yīng)商：成本中心/管理成本2、成本價(jià)3、成本加小額利潤(rùn)4、協(xié)商的價(jià)格5、市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有一個(gè)適合一切組織的模型，模型也會(huì)隨時(shí)間的推移而轉(zhuǎn)變四、討論1、強(qiáng)制使用內(nèi)部供應(yīng)商，旨在組織資源的使用最大化但低效的內(nèi)部資源可能會(huì)阻礙組織在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售能力，在公共部門(mén)是消耗更多地預(yù)算必須：有可能造成組織內(nèi)部供應(yīng)商與內(nèi)部客戶(hù)之間的矛盾，缺少信任和信息的共享2、使用最初拒絕和時(shí)間限制，決策制定的遲延導(dǎo)致資源搜尋過(guò)程的遲延從而導(dǎo)致延誤外部

19、客戶(hù)。3、價(jià)格對(duì)比。買(mǎi)方有可能失去外部供應(yīng)商的信任，而內(nèi)部供應(yīng)關(guān)系則趨于緊張。4、沒(méi)有義務(wù)一定使用。無(wú)異于外部供應(yīng)商。5、去除作為一個(gè)成本中心的內(nèi)部供應(yīng)商將減少一個(gè)沖突源。6、轉(zhuǎn)移定價(jià)導(dǎo)致組織中的成本重復(fù)計(jì)算。如果價(jià)格轉(zhuǎn)移不按成本進(jìn)行，則有可能造成過(guò)高售價(jià)而丟失訂單。7、除非可以自由選擇，否則按“市場(chǎng)價(jià)值”的內(nèi)部銷(xiāo)售會(huì)遭受到同等的對(duì)外銷(xiāo)售的損失。當(dāng)組織以利潤(rùn)、預(yù)算和交付目標(biāo)驅(qū)使各個(gè)獨(dú)立部門(mén)時(shí)，將出現(xiàn)沖突，采取的行動(dòng)將為了各自獨(dú)立的目標(biāo)而不是更遠(yuǎn)大的利益。2.6外部部供應(yīng)商商利益相相關(guān)者一一、定義義一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的商商業(yè)組織織，不同同關(guān)系類(lèi)類(lèi)型中作作為一種種資源，根根據(jù)客戶(hù)戶(hù)要求和和界定的的恰當(dāng)質(zhì)質(zhì)

20、量交付付產(chǎn)品、工工作、物物料和服服務(wù)，以以支付、利利益和實(shí)實(shí)現(xiàn)自己己的商業(yè)業(yè)目標(biāo)作作為回報(bào)報(bào)。所有有供應(yīng)商商均與采采購(gòu)過(guò)程程具有利利益關(guān)系系采購(gòu)人人員必須須確保供供應(yīng)商：1、完完全了解解需要他他們做什什么2、了了解他們們要把什什么產(chǎn)品品、在什什么時(shí)間間、往什什么地方方交付需需求3、了了解交付付的回報(bào)報(bào)4、對(duì)對(duì)于雙方方組織共共同運(yùn)營(yíng)營(yíng)的條款款達(dá)成共共識(shí)5、了了解他們們需要在在關(guān)系方方面做什什么，是是一次性性關(guān)系還還是持續(xù)續(xù)關(guān)系我我們必須須考慮在在采購(gòu)過(guò)過(guò)程中，供供應(yīng)商具具有的利利益和影影響的基基本要素素。我們們需要關(guān)關(guān)注：11、采購(gòu)購(gòu)組織必必須準(zhǔn)時(shí)時(shí)全額支支付2、增增加供應(yīng)應(yīng)商的業(yè)業(yè)務(wù)（更更多業(yè)

21、務(wù)務(wù)）3、與與贏利的的客戶(hù)合合作：共共同協(xié)作作4、交交付符合合意愿的的產(chǎn)品和和服務(wù)（供供應(yīng)商以以此為榮榮、我們們應(yīng)珍視視）5、建建立信任任6、與與客戶(hù)保保留一定定的緩沖沖量，避避免卷入入競(jìng)爭(zhēng)（長(zhǎng)長(zhǎng)期合同同）7、考考慮其他他客戶(hù)（推推薦）供供應(yīng)商與與內(nèi)部客客戶(hù)的關(guān)關(guān)系采購(gòu)購(gòu)小組確確保采購(gòu)購(gòu)決策制制定時(shí)能能考慮到到所有必必要的因因素利益益相關(guān)者者對(duì)于我我們的過(guò)過(guò)程很重重要，因因?yàn)椋?1、對(duì)需需求有不不同或相相反的看看法2、需需要不同同方法來(lái)來(lái)滿(mǎn)足他他們的需需求3、難難以管理理4、使使某些買(mǎi)買(mǎi)方覺(jué)得得他們花花費(fèi)了更更多時(shí)間間在和內(nèi)內(nèi)部利益益相關(guān)者者而不是是供應(yīng)商商談判買(mǎi)買(mǎi)方必須須在過(guò)程程和能力力上贏

22、得得利益相相關(guān)者的的信任和和尊敬，應(yīng)應(yīng)了解其其動(dòng)機(jī)。自測(cè)題2.4,識(shí)識(shí)別哪些些地方會(huì)會(huì)出現(xiàn)內(nèi)內(nèi)部客戶(hù)戶(hù)和技術(shù)術(shù)專(zhuān)家關(guān)關(guān)系的矛矛盾？供應(yīng)商選擇擇；產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的選擇擇；傳統(tǒng)統(tǒng)地使用用供應(yīng)商商；項(xiàng)目目預(yù)警；充足的的時(shí)間制制定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)采購(gòu)程程序；成成本相對(duì)對(duì)于質(zhì)量量問(wèn)題。第3章 戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系系中的挑挑戰(zhàn)3.1戰(zhàn)術(shù)術(shù)關(guān)系的的風(fēng)險(xiǎn)和和挑戰(zhàn)找找出與供供應(yīng)商合合作時(shí)最最能反映映采購(gòu)組組織商業(yè)業(yè)目標(biāo)的的關(guān)系類(lèi)類(lèi)型一、決決定關(guān)系系類(lèi)型的的因素： 低信信息交換換質(zhì)量高 無(wú)無(wú)信任任很多多 無(wú)公開(kāi)很多 為了了得到好好的交易易承諾諾為了了保持和和發(fā)展關(guān)關(guān)系 短暫暫的持持續(xù)時(shí)間間持久久地可能能不做，或或自己做做風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估一

23、起做做 自己做做風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理已經(jīng)整整合了流流程松松散關(guān)系系-較緊密密的關(guān)系系二、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系系分析（一一）對(duì)立立關(guān)系11、定義義：買(mǎi)方雙雙方在給給定的供供應(yīng)機(jī)會(huì)會(huì)中都尋尋求地位位最大化化，甚至至不惜傷傷害對(duì)方方。2、在在供應(yīng)定定位背景景下：戰(zhàn)術(shù)利利潤(rùn)象限限：需求求標(biāo)準(zhǔn)化化，個(gè)人人電腦及及其外設(shè)設(shè)3、關(guān)關(guān)系因素素：交易比比關(guān)系更更重要，將將風(fēng)險(xiǎn)局局限于對(duì)對(duì)基本因因素的管管理4、對(duì)對(duì)采購(gòu)組組織的挑挑戰(zhàn)：確保指指定產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的最低低總擁有有成本，不不追求長(zhǎng)長(zhǎng)期交易易（二）松松散型關(guān)關(guān)系1、定定義：采購(gòu)商商從供應(yīng)應(yīng)商那里里采購(gòu)的的次數(shù)不不多，采采購(gòu)的量量不大，或或沒(méi)有建建立更緊緊密關(guān)系系的需要要。2、

24、在在供應(yīng)定定位背景景下：戰(zhàn)術(shù)利利潤(rùn)或戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)獲取取象限：需求標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，但但如果采采購(gòu)組織織面臨對(duì)對(duì)立局面面，不會(huì)會(huì)采用極極端的方方法。33、關(guān)系系因素：特定的的交易比比關(guān)系更更重要。與與供應(yīng)商商的關(guān)系系只到協(xié)協(xié)議為止止；只限限于自己己需求的的關(guān)注，卻卻希望供供應(yīng)商在在未來(lái)隨隨時(shí)可用用。4、對(duì)對(duì)采購(gòu)組組織的挑挑戰(zhàn)：獲取產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。除除了在需需要的時(shí)時(shí)候，采采購(gòu)組織織實(shí)際上上把供應(yīng)應(yīng)商置于于一定距距離之外外，避免免定期會(huì)會(huì)面，但但知道需需要時(shí)給給誰(shuí)打電電話。將將風(fēng)險(xiǎn)局局限于基基本的管管理因素素（三）交交易關(guān)系系1、定定義：注重勝勝任的供供應(yīng)商向向買(mǎi)方提提交低價(jià)價(jià)值、低低風(fēng)險(xiǎn)的的產(chǎn)品和和服務(wù)的的普

25、通交交易的成成功完成成。2、在在供應(yīng)定定位背景景下：戰(zhàn)術(shù)獲獲取象限限：“組組織并放放行”，某某些情況況下采購(gòu)購(gòu)組織會(huì)會(huì)尋求短短期關(guān)系系3、關(guān)關(guān)系因素素：交易和和關(guān)系幾幾乎同等等重要。希希望供應(yīng)應(yīng)和關(guān)系系都成功功，繼續(xù)續(xù)保持關(guān)關(guān)系從總總體上看看是合適適的，44、對(duì)采采購(gòu)組織織的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：滿(mǎn)足自自私的目目標(biāo)，同同時(shí)確保保產(chǎn)品和和服務(wù)的的持續(xù)供供應(yīng)，盡盡可能減減少安排排工作上上的精力力，也要要避免冒冒犯供應(yīng)應(yīng)商。（四四）較緊緊密的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系系1、定定義：與勝任任的供應(yīng)應(yīng)商之間間的關(guān)系系，這些些供應(yīng)商商注重成成功地完完成低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的交交易，并并協(xié)調(diào)其其他（二二級(jí)）供供應(yīng)商對(duì)對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的供應(yīng)

26、應(yīng)。1.1、實(shí)實(shí)用性選擇具具有良好好工作關(guān)關(guān)系的供供應(yīng)商，讓讓其接管管或參與與協(xié)作其其他（二二級(jí)）一一組供應(yīng)應(yīng)商的供供應(yīng)；供應(yīng)商商選擇程程序盡可可能具有有競(jìng)爭(zhēng)性性；供供應(yīng)商如如能采購(gòu)購(gòu)到更低低價(jià)，可可以支付付管理費(fèi)費(fèi)。2、在在供應(yīng)定定位背景景下通常常出現(xiàn)在在供應(yīng)定定位模型型的中心心區(qū)域，處處于戰(zhàn)術(shù)術(shù)區(qū)域和和戰(zhàn)略區(qū)區(qū)的分界界線上：雙方需需要長(zhǎng)期期的安排排才能產(chǎn)產(chǎn)生關(guān)系系利益33、關(guān)系系因素關(guān)關(guān)系比交交易更重重要，需需求來(lái)源源于減少少供應(yīng)商商基數(shù)和和降低關(guān)關(guān)系成本本。投入入時(shí)間和和資源，創(chuàng)創(chuàng)造持續(xù)續(xù)改進(jìn)的的關(guān)系，共共同考慮慮風(fēng)險(xiǎn)和和風(fēng)險(xiǎn)管管理。44、對(duì)采采購(gòu)組織織的挑戰(zhàn)戰(zhàn)讓其他他組織無(wú)無(wú)償或以以盡

27、可能能低的回回報(bào)做額額外的業(yè)業(yè)務(wù)。（五五）單一一供應(yīng)源源關(guān)系11、定義義：采購(gòu)組組織在特特定時(shí)間間段，以以固定的的單位價(jià)價(jià)格，針針對(duì)特定定的產(chǎn)品品，和供供應(yīng)商簽簽訂的排排他性協(xié)協(xié)議。22、在供供應(yīng)定位位背景下下：戰(zhàn)略安安全和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)獲取取象限，有有些高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)利潤(rùn)關(guān)關(guān)系也屬屬于。33、關(guān)系系因素：?jiǎn)我还┕?yīng)源本本身完全全是一種種風(fēng)險(xiǎn)。交交易略微微重要。雙雙方投入入時(shí)間和和資源滿(mǎn)滿(mǎn)足關(guān)系系目標(biāo)，展展示前后后一致、適適當(dāng)?shù)男行袨?，?duì)對(duì)方優(yōu)先先，信任任對(duì)方并并關(guān)照對(duì)對(duì)方的需需求。44、對(duì)采采購(gòu)組織織的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：從供應(yīng)應(yīng)商獨(dú)特特地位獲獲得更多多結(jié)果。采采購(gòu)組織織追求的的利益是是充分的的資源利利用和長(zhǎng)長(zhǎng)

28、期經(jīng)得得起考驗(yàn)驗(yàn)的業(yè)務(wù)務(wù)。3.2賣(mài)方方對(duì)關(guān)系系的看法法供應(yīng)商商偏好ssuppplieer ppreffereenciing有有助于采采購(gòu)組織織理解供供應(yīng)商如如何看待待它們及及他們的的需求。y軸代表賣(mài)方對(duì)采購(gòu)組織吸引力的評(píng)估，x軸代表賣(mài)方從采購(gòu)組織獲得的銷(xiāo)售收入/業(yè)務(wù)規(guī)模做一個(gè)有吸引力的客戶(hù)吸引力采購(gòu)組織、與銷(xiāo)售組織溝通的采購(gòu)人員直接導(dǎo)致了吸引力和非吸引力的一些因素。某些因素與采購(gòu)組織沒(méi)有聯(lián)系，采購(gòu)組織無(wú)法改變他們。采購(gòu)組織的吸引力隨著時(shí)間變化。使采購(gòu)組織具有吸引力的因素：擁有最新的技術(shù)、客戶(hù)相關(guān)利益、業(yè)務(wù)擴(kuò)展可能性、信息/需求模式的持久性、道德行為、財(cái)務(wù)完善、良好的公眾推廣、良好的安全習(xí)慣、確

29、保支付、訂貨量大、缺少商業(yè)機(jī)敏性/判斷力、長(zhǎng)期合同、按時(shí)支付、準(zhǔn)備傾聽(tīng)、有威望的組織、專(zhuān)業(yè)態(tài)度、盈利性合同、很少起訴、將賣(mài)方推薦給其他人使采購(gòu)組織沒(méi)有吸引力的因素：傲慢、官僚、無(wú)理要求、頻繁改變支付時(shí)間表、政策的變化影響供應(yīng)商、決策單元不清晰或復(fù)雜、無(wú)力決策、遲延支付、長(zhǎng)的支付期、從不讓供應(yīng)商把事情辦好、不展示全景、不遵守諾言、繁瑣的責(zé)任條款和條件、計(jì)劃不周、頻繁二次投標(biāo)要求、短期合同客戶(hù)的相關(guān)價(jià)值1、小份額的交易量所產(chǎn)生的利潤(rùn)可能較高2、買(mǎi)方必須了解自己的業(yè)務(wù)額相對(duì)于供應(yīng)商的總業(yè)務(wù)規(guī)模的比例，采購(gòu)組織所花費(fèi)在指定供應(yīng)商的總額。檢驗(yàn)供應(yīng)商偏好的四個(gè)象限一、核心core核心客戶(hù)是對(duì)于銷(xiāo)售組織的業(yè)

30、務(wù)很重要的采購(gòu)組織。銷(xiāo)售組織尋求與采購(gòu)組織非常緊密的關(guān)系二、開(kāi)發(fā)development開(kāi)發(fā)型客戶(hù)是銷(xiāo)售組織的未來(lái)潛力銷(xiāo)售組織的基本目標(biāo)是將采購(gòu)組織推向核心領(lǐng)域。三、盤(pán)剝exploitable這些客戶(hù)并不是很有吸引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢?。采?gòu)組織對(duì)銷(xiāo)售組織形式進(jìn)攻型的勢(shì)力，或采購(gòu)組織不能承諾銷(xiāo)售組織尋求的長(zhǎng)期關(guān)系。再者，關(guān)系存在不同的顏色區(qū)域。經(jīng)典的盤(pán)剝情形是賣(mài)方希望有業(yè)務(wù)，但是僅僅做贏得業(yè)務(wù)或者保持業(yè)務(wù)的努力。在這種情況下，采購(gòu)組織任何附加需求都被認(rèn)為是額外工作，正常收取費(fèi)用。值得冒風(fēng)險(xiǎn)的原因：銷(xiāo)售組織獲得超常利潤(rùn)；采購(gòu)組織往往提前警告或提供改進(jìn)機(jī)會(huì)四、躁擾nuisance和銷(xiāo)售組織的

31、其他客戶(hù)比起來(lái)，這個(gè)客戶(hù)（業(yè)務(wù)）是低價(jià)值且低吸引力的。供應(yīng)商偏好對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)如何了解銷(xiāo)售組織將采購(gòu)組織放在哪個(gè)象限？是否回電話？及時(shí)嗎？要找的人不在，銷(xiāo)售人員是否告訴你相關(guān)情況？供應(yīng)商邀請(qǐng)采購(gòu)組織測(cè)試新版軟件或下一代產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，很明顯是核心客戶(hù)銷(xiāo)售組織多年一致地提供服務(wù)，有其他可供選擇的有利方式但未提供，盤(pán)剝3.3市場(chǎng)管理矩陣將供應(yīng)定位與供應(yīng)商偏好結(jié)合到一起是一種工具，幫助買(mǎi)方檢驗(yàn)并管理市場(chǎng)，它指導(dǎo)：創(chuàng)建戰(zhàn)略聯(lián)盟識(shí)別哪里能夠找到額外業(yè)務(wù)指出將來(lái)在哪里會(huì)出現(xiàn)商業(yè)預(yù)警說(shuō)明何時(shí)必須變更供應(yīng)商說(shuō)明何時(shí)必須改變關(guān)系而不是供應(yīng)商對(duì)于采購(gòu)組織，以關(guān)鍵商業(yè)需求為基礎(chǔ)的關(guān)系將會(huì)預(yù)見(jiàn)到另外一種和供應(yīng)商的關(guān)系（

32、開(kāi)發(fā)和核心），以及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（被視為燥擾和盤(pán)剝客戶(hù)）關(guān)注買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)對(duì)方的看法，這些看法會(huì)隨著關(guān)系的進(jìn)程而變化。3.4戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的挑戰(zhàn)低風(fēng)險(xiǎn)和高價(jià)值的戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)產(chǎn)品，低風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)值的戰(zhàn)術(shù)獲取產(chǎn)品采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)是通過(guò)人員和程序中風(fēng)險(xiǎn)和成本最小化來(lái)管理關(guān)系，注重供應(yīng)商和利益相關(guān)者的看法和作用。在戰(zhàn)術(shù)獲取象限確保問(wèn)題最小化，在戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)象限在預(yù)算內(nèi)節(jié)約成本或創(chuàng)造利潤(rùn)一、戰(zhàn)術(shù)獲?。赫嬲魬?zhàn)是對(duì)價(jià)格感覺(jué)遲鈍，但對(duì)流程投入資源和人員，成本過(guò)高，有可能更愚蠢。與供應(yīng)商建立信任的關(guān)系二、戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)：挑戰(zhàn)是做到寸步不讓?zhuān)瑫r(shí)還該是據(jù)理力爭(zhēng)，中規(guī)中矩，而不是咄咄逼人。3.5改進(jìn)不利的戰(zhàn)術(shù)局勢(shì)1、采購(gòu)組織戰(zhàn)術(shù)獲取，供應(yīng)商視其為

33、可開(kāi)發(fā)客戶(hù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候需要采取下列行為：提高采購(gòu)組織的吸引力；更換供應(yīng)商，因?yàn)樵诖祟I(lǐng)域有許多供應(yīng)商2、采購(gòu)組織戰(zhàn)術(shù)獲取，供應(yīng)商視其為燥擾必須迅速得到處理：提高采購(gòu)組織的吸引力；更換供應(yīng)商，因?yàn)樵诖祟I(lǐng)域有許多供應(yīng)商3、采購(gòu)組織戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)，供應(yīng)商視其為盤(pán)剝?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以采?。禾岣卟少?gòu)組織的吸引力；更換供應(yīng)商，因?yàn)樵诖祟I(lǐng)域有許多供應(yīng)商，采購(gòu)組織尋求短期關(guān)系；根據(jù)這種局勢(shì)認(rèn)可它4、采購(gòu)組織戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)，供應(yīng)商視其為燥擾必須迅速處理，因?yàn)榘L(fēng)險(xiǎn)：提高采購(gòu)組織的吸引力；更換供應(yīng)商，因?yàn)樵诖祟I(lǐng)域有許多供應(yīng)商，采購(gòu)組織的需求是能夠成為核心和發(fā)展客戶(hù)3.6基本風(fēng)險(xiǎn)管理程序一、簡(jiǎn)介采購(gòu)和供應(yīng)關(guān)系隱含著風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理

34、risk management是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別程序，使特定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性以及風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生對(duì)組織產(chǎn)生的影響最小化。二、風(fēng)險(xiǎn)管理程序第一步、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源：可預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)、不可預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)（組織內(nèi)外部），技術(shù)、非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法：1、前任采購(gòu)小組、內(nèi)部客戶(hù)的同事、供應(yīng)商（在恰當(dāng)?shù)牡胤剑┑木C合協(xié)作小組的工作經(jīng)驗(yàn)；2、局勢(shì)和情形的具體調(diào)查；3、使用專(zhuān)家對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)提出建議和調(diào)查；4、車(chē)間進(jìn)行“模擬”情景，分析和評(píng)估不同情景的結(jié)果。第二步、確定個(gè)體可能性和影響采購(gòu)組織必須評(píng)估其采購(gòu)，考慮任何風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的能性和影響。在風(fēng)險(xiǎn)影響重要產(chǎn)品和服務(wù)交付的情況下，需要采取更多的步驟防止風(fēng)險(xiǎn)成真。第三步、評(píng)估整體風(fēng)險(xiǎn)謹(jǐn)慎考慮所

35、有風(fēng)險(xiǎn)。開(kāi)展分析的一種普通方式是公開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，與主要利益相關(guān)者在發(fā)生可能性和影響方面達(dá)成共識(shí)。風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能性分為5個(gè)范圍；風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的影響分為5個(gè)范圍；這些分?jǐn)?shù)匯總，右邊一欄是合計(jì)，將這些總計(jì)與最差情況相比較。最差情況：n*5*5（識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)目*最壞情況發(fā)生的可能性*最壞的影響）。相對(duì)數(shù)總值將結(jié)果劃分等級(jí)。第四步、調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)的降低在總體風(fēng)險(xiǎn)最初確認(rèn)很高的情況下，需要對(duì)單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)督，從而決定是否需要在采購(gòu)前降低這些風(fēng)險(xiǎn)。決定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性導(dǎo)致了探究為什么風(fēng)險(xiǎn)是重要的，如何才能降低風(fēng)險(xiǎn)，怎樣實(shí)現(xiàn)降低，什么時(shí)候發(fā)生，怎樣改變，誰(shuí)將對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)降低負(fù)責(zé)和最終什么樣的選擇可以減少風(fēng)險(xiǎn)成本。第

36、五步、計(jì)劃、控制和降低風(fēng)險(xiǎn)程序中枯燥的部分是計(jì)劃、參照計(jì)劃監(jiān)督實(shí)際情況、選擇行動(dòng)將風(fēng)險(xiǎn)警示他人，在可能的情況下將問(wèn)題復(fù)原。重要的步驟包括：任命負(fù)責(zé)人，針對(duì)目標(biāo)對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行檢查；就用于風(fēng)險(xiǎn)追蹤的工具達(dá)成一致；追蹤工具的使用和檢查的可見(jiàn)性；任命風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的決策者；一致同意的增加程序。供應(yīng)商偏好和市場(chǎng)管理矩陣幫助我們：了解雙方的看法。測(cè)試關(guān)于關(guān)系的假設(shè)。策劃糾正不利局勢(shì)。第4章 戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)系系管理44.1戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)系系的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)戰(zhàn)一、外外包關(guān)系系outtsouurciing rellatiionsshipp1、定定義：采購(gòu)組組織保留留服務(wù)的的責(zé)任，依依據(jù)合同同所確定定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、成本本和條件件，將日

37、日常服務(wù)務(wù)的工作作轉(zhuǎn)移給給外部組組織。22、在供供應(yīng)定位位背景下下：可能放放在戰(zhàn)略略關(guān)鍵，但但不是隨隨便采取取。較為為典型的的是，將將屬于戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)獲取取象限內(nèi)內(nèi)的食堂堂外包，或或通過(guò)外外包運(yùn)輸輸而將商商品轉(zhuǎn)移移到戰(zhàn)略略安全象象限。戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)潤(rùn)象限，外外包是很很不恰當(dāng)當(dāng)?shù)摹?3、關(guān)系系因素供供應(yīng)商具具有專(zhuān)業(yè)業(yè)技術(shù)，可可以比采采購(gòu)組織織做得更更好。買(mǎi)買(mǎi)方追求求的是：降低成成本，優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，不必必?fù)?dān)心細(xì)細(xì)節(jié)，技技術(shù)和能能力的卓卓越，未未來(lái)的保保證供應(yīng)應(yīng)商追求求的是：利潤(rùn)，自自己的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)，合同同的額外外價(jià)值，客客戶(hù)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，長(zhǎng)長(zhǎng)期合同同，培養(yǎng)養(yǎng)自己的的人力資資源，更更利于以以后的業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍。

38、4、采采購(gòu)組織織的挑戰(zhàn)戰(zhàn)挑戰(zhàn)：根據(jù)全全部事實(shí)實(shí)和成本本制定決決策，確確保利益益，獲得得最好服服務(wù)，擁?yè)碛性u(píng)估估的知識(shí)識(shí)，確保保供應(yīng)商商對(duì)長(zhǎng)期期提供服服務(wù)保持持渴望。外包方是否為真正的合作伙伴要看供應(yīng)商是否準(zhǔn)備為做某些事情不求回報(bào)。二、戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟關(guān)系系strrateegicc allliaancee reelattionnshiip1、定定義：兩個(gè)組組織為了了雙方的的利益而而協(xié)作以以提供產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)。就就部分或或全部產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，在在特定地地理區(qū)域域、市場(chǎng)場(chǎng)或防御御原因，而而相互聯(lián)聯(lián)合。22、在供供應(yīng)定位位背景下下處于戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)鍵鍵象限33、關(guān)系系因素雙雙方關(guān)系系比單方方交易更更有價(jià)值值。出于

39、于以下原原因進(jìn)行行聯(lián)盟：為了了全部或或部分產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)為為了在特特定地理理區(qū)域提提升他們們的利益益為了了在特定定市場(chǎng)提提升他們們的利益益出于于防御的的原因。其其他對(duì)手手將要或或已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)，聯(lián)合合將更有有競(jìng)爭(zhēng)力力增加加獨(dú)特價(jià)價(jià)值提供供給客戶(hù)戶(hù)4、采采購(gòu)組織織的挑戰(zhàn)戰(zhàn)最大挑挑戰(zhàn)是該該組織所所面對(duì)的的其他供供應(yīng)商之之間的戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟要了解解各方關(guān)關(guān)系的本本質(zhì)，并并從關(guān)系系中獲取取全部的的利益。三、伙伴關(guān)關(guān)系paartnnersshipp reelattionnshiip1、定定義：一種長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)系系的承諾諾，以信信任和明明確的雙雙方約定定目標(biāo)為為基礎(chǔ)。其其根本意意義在于于通過(guò)下下列共同同目標(biāo)共

40、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，共享享回報(bào)：持續(xù)改改進(jìn)，提提高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位，拒拒絕浪費(fèi)費(fèi)，加速速創(chuàng)新，擴(kuò)擴(kuò)張市場(chǎng)場(chǎng)，增長(zhǎng)長(zhǎng)利潤(rùn)。2、在供應(yīng)定位背景下戰(zhàn)略關(guān)鍵3、關(guān)系因素：那些具備最高信任等級(jí)、長(zhǎng)期合作的關(guān)系。其特點(diǎn)包括：雙方的信息流通和交易優(yōu)化。成本透明出現(xiàn)問(wèn)題馬上得到關(guān)注，并予以解決聯(lián)合項(xiàng)目小組處理問(wèn)題、技術(shù)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)在行動(dòng)中看見(jiàn)發(fā)展使用電子合作發(fā)展論壇雙方排斥其他合作者，只關(guān)注對(duì)方關(guān)系感覺(jué)是長(zhǎng)期的共同識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn)4、采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)選擇一個(gè)合適的合作伙伴，對(duì)關(guān)系進(jìn)行投資并使其有效、改進(jìn)和發(fā)展。存在許多破壞關(guān)系的誘惑：其他供應(yīng)商的特殊報(bào)價(jià)；其他客戶(hù)更有吸引力；沉醉于過(guò)去四、共同命運(yùn)關(guān)系co-destiny1、定義

41、；一種戰(zhàn)略關(guān)系，為了共同的利益而在業(yè)務(wù)的所有方面同命運(yùn)。完全信任，共存亡2、供應(yīng)定位背景：戰(zhàn)略關(guān)鍵3、關(guān)系因素伙伴關(guān)系的所有因素，相對(duì)而言，最高等級(jí)的信任經(jīng)過(guò)整合的共享系統(tǒng)關(guān)系是天長(zhǎng)地久4、采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)這種關(guān)系的理念，保持新意和創(chuàng)新4.2戰(zhàn)略關(guān)系的相互作用對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的情況，必須馬上采取行動(dòng)。首先看問(wèn)題在哪，是否由采購(gòu)組織引發(fā)。然后考慮為了提高吸引力必須采取的行動(dòng)。接著考慮關(guān)系圖譜識(shí)別出的因素。戰(zhàn)略關(guān)系相互作用的基礎(chǔ)雙方做什么？雙方不做什么？雙方提供哪些？雙方期望什么？雙方之間存在的信任有多少？雙方給對(duì)方的承諾。延續(xù)時(shí)間。聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)管理。作為買(mǎi)方你準(zhǔn)備對(duì)關(guān)系如何投入？首先必須準(zhǔn)

42、備區(qū)分這種關(guān)系。然后雙方開(kāi)展討論，重點(diǎn)是戰(zhàn)略和指導(dǎo)方針。雙方必須投入時(shí)間、人力和金錢(qián)來(lái)使關(guān)系有效。關(guān)系中損害對(duì)方的機(jī)會(huì)主義行為是不應(yīng)該發(fā)生的。雙方之間充分信任，隨著關(guān)系日趨緊密，雙方將共享規(guī)格、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)計(jì)劃、目標(biāo)客戶(hù)、路線圖，甚至銷(xiāo)售利潤(rùn)等機(jī)密。4.3供應(yīng)關(guān)系中透明溝通的重要性溝通是關(guān)于信息發(fā)送、接收和解釋。溝通時(shí)必須考慮：透明和公開(kāi)程度。信息交換的質(zhì)量。雙方怎樣解決困難。雙方如何談判。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方，必須清楚了解有必要的信息：商業(yè)戰(zhàn)略。與銷(xiāo)售組織有關(guān)的戰(zhàn)略以及我們對(duì)他們的安排。具體計(jì)劃和路線圖。要盡量征求對(duì)方的意見(jiàn)和建議。成本、價(jià)格和利潤(rùn)信息。公開(kāi)成本帳目：供應(yīng)商享有了解采購(gòu)組織的賬目

43、渠道。成本透明度則意味著雙方互換這種信息。電子交易。雙方解決爭(zhēng)議的方式。4.4戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系中的人員和溝通雙方是否互相掌握信息，對(duì)外傳播是否會(huì)有害？答案幾乎是肯定的。但你感覺(jué)對(duì)方人員是否開(kāi)誠(chéng)布公？答案可能不明確。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方必須高度信任。采購(gòu)過(guò)程中內(nèi)部利益相關(guān)者之間存在的信任待發(fā)的災(zāi)難：來(lái)自歷史經(jīng)驗(yàn)的拖累：清潔空氣大男子表現(xiàn)：更換人員真正的誤會(huì)：確認(rèn)角色沖突：信息是否公開(kāi)關(guān)系涉及的人員發(fā)生變動(dòng)：組織間的關(guān)系比個(gè)人間的關(guān)系更重要商業(yè)困境：公開(kāi)方法由于不良溝通導(dǎo)致關(guān)系惡化：客戶(hù)流失、營(yíng)業(yè)額下降、成本增高、機(jī)會(huì)流失、市場(chǎng)份額減少、額外庫(kù)存、供應(yīng)鏈中斷4.5選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系不是選擇來(lái)的，而是發(fā)展

44、來(lái)的。但還是要有一個(gè)選擇的過(guò)程。過(guò)程包括：尋求關(guān)系的規(guī)格、潛在合作伙伴的能力以及外購(gòu)而不是自制的決策。需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、供應(yīng)商調(diào)查和一些可能的供應(yīng)商的識(shí)別，也可以使用招投標(biāo)邀請(qǐng)。使用基本的市場(chǎng)和供應(yīng)商分析工具，對(duì)供應(yīng)商帳戶(hù)進(jìn)行評(píng)估、客戶(hù)基礎(chǔ)評(píng)估和其他合作伙伴進(jìn)行評(píng)估，對(duì)潛在聯(lián)盟的供應(yīng)商進(jìn)行確定和排序。下一步是組織的所有者問(wèn)清楚他們是否有興趣聽(tīng)取商業(yè)建議，討論開(kāi)始、發(fā)展并結(jié)成正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然后業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)始，企業(yè)成長(zhǎng)。評(píng)估供應(yīng)商的戰(zhàn)略能力時(shí)，必須從組織自身和市場(chǎng)水平進(jìn)行考慮，然后從采購(gòu)組織感覺(jué)到的與供應(yīng)商及其銷(xiāo)售人員合作的愉快程序進(jìn)行考慮。一、組織和市場(chǎng)水平分析是否財(cái)務(wù)穩(wěn)定、是否與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作、

45、是否具備我們需要的能力、所有者是誰(shuí)、位置在哪里。擁有上述基本信息后，集中關(guān)注合作問(wèn)題：提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)特性。這些組織的客戶(hù)基礎(chǔ)，雙方是否可能發(fā)展業(yè)務(wù)？聯(lián)合面對(duì)的新市場(chǎng)。組織的未來(lái)方向（生命周期）。管理小組。企業(yè)的人力資源。行業(yè)或部門(mén)的地位（領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者）。近期的相關(guān)報(bào)道。他們的忙碌程度。二、組織和人員水平分析非常了解服務(wù)能力。專(zhuān)家狀況。權(quán)威?？梢曅裕ǚ?wù)的密切程度）。敏感度。前瞻性?，F(xiàn)實(shí)性?？刂茩C(jī)制和過(guò)程。供應(yīng)商有可能問(wèn)同樣的問(wèn)題。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)管理是聯(lián)盟合伙作伙伴共同執(zhí)行的基本活動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)在這種環(huán)境中能威脅組織的生存，并出現(xiàn)在：組織內(nèi)部；組織之間；聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)者；某個(gè)組織人員的行為；外部

46、力量。如果聯(lián)盟的供應(yīng)由于某種原因不受客戶(hù)的青睞，那么聯(lián)盟將產(chǎn)生重大問(wèn)題。第5章 電電子采購(gòu)購(gòu)及其對(duì)對(duì)采購(gòu)供供應(yīng)關(guān)系系的影響響5.11什么是是電子采采購(gòu)？電電子采購(gòu)購(gòu)：電子子供應(yīng)源源搜尋：知識(shí)、規(guī)規(guī)格、投投標(biāo)選擇擇/招標(biāo)標(biāo)、談判判與評(píng)估估、合同同電子購(gòu)購(gòu)置：選選擇與請(qǐng)請(qǐng)購(gòu)、授授權(quán)、訂訂單、接接收、支支付電子子采購(gòu)的的定義電電子采購(gòu)購(gòu)（E-purrchaasinng）：1、是是指商品品和服務(wù)務(wù)的電子子購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)程，包包括從認(rèn)認(rèn)定采購(gòu)購(gòu)需求到到支付采采購(gòu)貨款款的全部部過(guò)程，也也涵蓋了了遲延付付款這一一類(lèi)活動(dòng)動(dòng)，例如如合同管管理、供供應(yīng)商管管理與開(kāi)開(kāi)發(fā)等。22、在采采購(gòu)活動(dòng)動(dòng)的全部部流程中中運(yùn)用所所有的

47、相相關(guān)電子子技術(shù)來(lái)來(lái)提高內(nèi)內(nèi)外部客客戶(hù)的服服務(wù)，而而且在不不同的情情況下要要使用不不同的相相關(guān)技術(shù)術(shù)和工具具。在整整個(gè)采購(gòu)購(gòu)周期中中電子技技術(shù)的使使用電子子供應(yīng)源源搜尋（EE-soourccingg）：11、是指指通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)，針針對(duì)在哪哪里以及及如何獲獲取所需需要的商商品和服服務(wù)，做做出決策策，形成成戰(zhàn)略。22、是指指在尋找找供應(yīng)源源的“自自下而上上”的過(guò)過(guò)程中，運(yùn)運(yùn)用電子子信息找找出適合合的商品品和服務(wù)務(wù)，并且且建立有有效的聯(lián)聯(lián)系，以以使不同同采購(gòu)戰(zhàn)戰(zhàn)略中內(nèi)內(nèi)外部客客戶(hù)的需需求得到到有效傳傳達(dá)。是是指在尋尋找供應(yīng)應(yīng)商和采采購(gòu)策略略選擇的的“自下下而上”的的過(guò)程中中使用電電子技術(shù)術(shù)電子購(gòu)購(gòu)置

48、（EE-prrocuuremmentt）：11、是指指運(yùn)用互互聯(lián)網(wǎng)來(lái)來(lái)處理交交易方面面的事宜宜，包括括商品和和服務(wù)的的授權(quán)、訂訂貨、收收貨和支支付流程程等。22、是指指運(yùn)用電電子信息息流程進(jìn)進(jìn)行從供供應(yīng)商到到采購(gòu)者者“自上上而下”的的商業(yè)交交易流程程，同時(shí)時(shí)，采購(gòu)購(gòu)周期必必須能夠夠有效地地滿(mǎn)足內(nèi)內(nèi)外部客客戶(hù)，以以及供應(yīng)應(yīng)商方面面的需求求。是指指在采購(gòu)購(gòu)決策確確定之后后，相應(yīng)應(yīng)的商品品和服務(wù)務(wù)流向采采購(gòu)者的的“自上上而下”的的過(guò)程中中電子技技術(shù)的運(yùn)運(yùn)用5.2電子子采購(gòu)工工具1、了了解需求求、確定定需求、制制定計(jì)劃劃數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)、開(kāi)支支分析工工具、趨趨勢(shì)分析析工具、供供應(yīng)商績(jī)績(jī)效數(shù)據(jù)據(jù)、協(xié)作作發(fā)展論論

49、壇2、進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)智智能分析析工具、搜搜索引擎擎、安全全投標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入機(jī)制制、機(jī)密密的電子子郵件系系統(tǒng)3、保保障合適適的交易易安全投投標(biāo)準(zhǔn)入入機(jī)制、電電子反向向拍賣(mài)、電電子市場(chǎng)場(chǎng)定位、談?wù)勁杏?jì)劃劃工具、合合同創(chuàng)建建工具44、保證證交付代代表授權(quán)權(quán)采購(gòu)、電電子請(qǐng)購(gòu)購(gòu)單、電電子目錄錄、內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)、外網(wǎng)網(wǎng)、條形形碼5、有有效的應(yīng)應(yīng)用條形形碼、藍(lán)藍(lán)牙技術(shù)術(shù)、綜合合應(yīng)用軟軟件、自自動(dòng)支付付技術(shù)66、支付付、評(píng)審審和處置置自動(dòng)計(jì)計(jì)價(jià)、自自動(dòng)發(fā)票票匹配系系統(tǒng)、電電子發(fā)票票生成系系統(tǒng)、供供應(yīng)商查查詢(xún)系統(tǒng)統(tǒng)、電子子資金劃劃撥系統(tǒng)統(tǒng)和綜合合信息系系統(tǒng)5.3電子子采購(gòu)工工具與關(guān)關(guān)系類(lèi)型型的聯(lián)系系并沒(méi)有有正確的的關(guān)系類(lèi)類(lèi)

50、型，也也不存在在某一種種工具適適用于所所有的采采購(gòu)關(guān)系系，當(dāng)然然電子郵郵件和搜搜索引擎擎是例外外。電子子反向拍拍賣(mài)是為為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)系而設(shè)設(shè)計(jì)的。在一個(gè)給定的供應(yīng)商關(guān)系中，采購(gòu)組織必須采取那些他們認(rèn)為最為合適的行動(dòng)和舉措：關(guān)系類(lèi)型-電電子采購(gòu)購(gòu)工具或或能力（一一選擇供供應(yīng)商，二二合作安安排）對(duì)對(duì)立關(guān)系系：一在在選擇供供應(yīng)商方方面，電電子拍賣(mài)賣(mài)系統(tǒng)和和電子投投標(biāo)系統(tǒng)統(tǒng)是較為為合適的的工具。二二，通過(guò)過(guò)一次談?wù)勁泻陀捎梢晃徊刹少?gòu)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員用用采購(gòu)卡卡進(jìn)行一一次性的的購(gòu)買(mǎi)就就已足夠夠。在收收貨和支支付流程程，電子子支付成成本過(guò)高高。松散散型關(guān)系系：同上上，如果果采購(gòu)足足夠頻繁繁，電子子目錄也也是有用用的

51、。一一般交易易關(guān)系：一在選選擇供應(yīng)應(yīng)商方面面，支出出數(shù)額超超過(guò)流程程成本，電電子拍賣(mài)賣(mài)才是合合適的。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的電電子投標(biāo)標(biāo)流程。二二，在合合同關(guān)系系確立后后，電子子目錄；購(gòu)物卡卡，電子子收付系系統(tǒng)；電電子郵件件地址，XXML發(fā)發(fā)票較緊緊密的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系系：一、電電子投標(biāo)標(biāo)系統(tǒng)，電電子反向向拍賣(mài)系系統(tǒng)。二二、電子子目錄、采采購(gòu)卡、電電子收付付系統(tǒng)；電子郵郵件地址址，XMML發(fā)票票單一供供應(yīng)源關(guān)關(guān)系：一一、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度夠夠高，支支出數(shù)額額超過(guò)流流程成本本，可以以適用電電子拍賣(mài)賣(mài)系統(tǒng)。電電子投標(biāo)標(biāo)流程。二二、同上上外包關(guān)關(guān)系：一一、復(fù)雜雜全面的的電子投投標(biāo)關(guān)系系。風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較小，可可以使用用電子拍拍賣(mài)系統(tǒng)統(tǒng)。

52、二、同同上戰(zhàn)略略聯(lián)盟、伙伙伴關(guān)系系、共同同命運(yùn)關(guān)關(guān)系：一一、電子子拍賣(mài)、電電子投標(biāo)標(biāo)系統(tǒng)不不再適用用。二、協(xié)協(xié)作發(fā)展展論壇是是一個(gè)關(guān)關(guān)鍵工具具。在交交易過(guò)程程中，電電子交易易必須標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。5.4電子采購(gòu)工具和不利狀況1、卡特爾同業(yè)聯(lián)盟：搜索引擎來(lái)尋找提供替代產(chǎn)品和服務(wù)的其他公司；分級(jí)的電子拍賣(mài)系統(tǒng)會(huì)暗示供應(yīng)商在市場(chǎng)上存在著競(jìng)爭(zhēng)；搜索引擎可以尋找卡特爾聯(lián)盟中的薄弱環(huán)節(jié)的供應(yīng)商2、壟斷：搜索引擎來(lái)尋找其他公司，或者尋找替代產(chǎn)品和服務(wù)；競(jìng)爭(zhēng)型的電子拍賣(mài)系統(tǒng)或電子投標(biāo)系統(tǒng)可以用來(lái)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；向壟斷廠商發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)的電子交易要約3、對(duì)立關(guān)系：如果供應(yīng)商對(duì)交易感興趣，可以通過(guò)電子拍賣(mài)系統(tǒng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)4、供應(yīng)商將

53、采購(gòu)方看作燥擾：非壟斷廠商，可以使用電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；搜索引擎尋找替代者。面對(duì)面地談判是最有效的解決方法。5、供應(yīng)商將采購(gòu)方看作盤(pán)剝：一是進(jìn)行談判，重新定位關(guān)系；二是運(yùn)用搜索引擎，尋找替代的合作者；三是將關(guān)系視作短期的互利關(guān)系，運(yùn)用電子拍賣(mài)系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競(jìng)爭(zhēng)。5.5電子采購(gòu)供應(yīng)商視角一、供應(yīng)商如何從電子采購(gòu)中獲得好處？1、交易成本，提供了快捷、準(zhǔn)確、相對(duì)安全的交易方式發(fā)票，付款，訂單直接給客戶(hù)，進(jìn)入客戶(hù)網(wǎng)站，信息在系統(tǒng)內(nèi)及時(shí)更新，最新的發(fā)貨信息給客戶(hù)2、訂單會(huì)主動(dòng)抵達(dá)供應(yīng)商。供應(yīng)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)引擎搜索，邀請(qǐng)供應(yīng)商加入，供應(yīng)商省去了自我推銷(xiāo)二、供應(yīng)商喜歡電子反向拍賣(mài)系統(tǒng)嗎？對(duì)供應(yīng)商來(lái)

54、說(shuō)有以下一些優(yōu)勢(shì)：1、可以看到競(jìng)爭(zhēng)者的出價(jià)2、有不止一次的機(jī)會(huì)出價(jià)3、獲取的信息可以在以后使用4、結(jié)束后，采購(gòu)方會(huì)向已選定的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)CIPS的總結(jié)：優(yōu)勢(shì)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)做出反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)的可視性，談判過(guò)程的簡(jiǎn)化，同等水平競(jìng)價(jià)平臺(tái)的建立，提高競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在激勵(lì)缺點(diǎn)：客戶(hù)僅著眼于價(jià)格，精力放在節(jié)約成本方面，長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力被削弱，價(jià)格被迫降低，采購(gòu)方占據(jù)支配權(quán)三、供應(yīng)商使用電子過(guò)程來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)電子郵件、網(wǎng)站（訂單）不利：設(shè)計(jì)和維護(hù)網(wǎng)頁(yè)和電子文件需要成本，適用市場(chǎng)交易模型需要支付交易費(fèi)用，某些供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在價(jià)格方面第6章 采采購(gòu)關(guān)系系生命周周期以及及沖突管管理6.1采購(gòu)購(gòu)關(guān)系生生命周期期三個(gè)

55、核核心階段段：起始始，協(xié)商商一致，交交付起始始階段是是個(gè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的過(guò)程程，在其其中交易易雙方發(fā)發(fā)現(xiàn)對(duì)方方，以及及他們的的需求和和渴望。協(xié)商一致階段是個(gè)雙方就某一具體交易和要求達(dá)成共識(shí)的階段。交付階段中，只要雙方都覺(jué)得必要，供應(yīng)商便會(huì)交付所需之物。每一階段都有一些典型次序，可能不同或不需要一、起始階段談崩：賣(mài)方確定了他們最積極的目標(biāo)；買(mǎi)方更好的知道了在市場(chǎng)上可以得到什么1、賣(mài)方開(kāi)發(fā)供應(yīng)物：通過(guò)識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)2、賣(mài)方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷(xiāo)電話3、買(mǎi)方有需求：意識(shí)到這一點(diǎn)或被賣(mài)方的介紹打動(dòng)4、賣(mài)方創(chuàng)造需求：提供滿(mǎn)足需求的解決方案5、買(mǎi)方指定規(guī)格：技術(shù)專(zhuān)家6、賣(mài)方提出條件：開(kāi)始

56、于他們考慮和客戶(hù)建立關(guān)系。提出條件的技巧：短缺、折扣、優(yōu)惠價(jià)格截止期限等7、賣(mài)方售賣(mài)：所有開(kāi)放渠道推銷(xiāo)，使決策者們知道好處8、買(mǎi)方搜尋：搜尋供應(yīng)商，通過(guò)條件限制9、賣(mài)方提出條件：部分是為了與賣(mài)方抗衡：出價(jià)太高，資質(zhì)太低，更好出價(jià)10、嚴(yán)肅的討論：買(mǎi)方與有限的幾個(gè)供應(yīng)商二、協(xié)商一致階段：雙方都希望達(dá)成一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的協(xié)議，而且可以雙方面臨的風(fēng)險(xiǎn)盡可能的降低11、買(mǎi)方詢(xún)價(jià)：加強(qiáng)對(duì)篩選流程的控制12、賣(mài)方報(bào)價(jià)：可以主動(dòng)報(bào)價(jià)13、談判：也有可能被當(dāng)作是詢(xún)價(jià)的替代過(guò)程14、標(biāo)題協(xié)議：就某些重要問(wèn)題達(dá)成一致，細(xì)節(jié)留待下一步討論15、細(xì)節(jié)協(xié)議：簽署正式協(xié)議。13、14、15可以合并16、實(shí)施：從著手進(jìn)

57、行交付計(jì)劃的工作開(kāi)始，協(xié)議生效。具體行動(dòng)包括：通知內(nèi)部客戶(hù)，與供應(yīng)商一起做出商業(yè)計(jì)劃，確定流程。三、交付階段：供應(yīng)商按照協(xié)議一致的要求交付17、初始交付：雙方努力。協(xié)議的清楚程度，計(jì)劃階段的成果如何，涉及的利益相關(guān)者，都會(huì)影響初始交付。18、調(diào)整：協(xié)議是否清楚，可能需要談判；雙方人員彼此磨合，提高效率19、持續(xù)交付：繼續(xù)訂貨、發(fā)貨、收獲、支付20、持續(xù)改進(jìn)：“如果-會(huì)怎么樣”，帶來(lái)變更。長(zhǎng)期的協(xié)議必須意識(shí)到變更的必要性，事先約定清楚成本和收益的分擔(dān)問(wèn)題。21、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)：賣(mài)方謀求進(jìn)一步的、更持久的合作22、延伸：雙方的合作期限被延長(zhǎng)23、完成：產(chǎn)品和服務(wù)的供給已經(jīng)完成24、隱性終止：共給完成，但

58、雙方保持良好關(guān)系，下一次回合作。25、徹底終止：無(wú)論出現(xiàn)什么狀況，都不會(huì)再合作。四、采購(gòu)關(guān)系生命周期和關(guān)系圖譜舉例說(shuō)明1、進(jìn)行中的伙伴型關(guān)系在持續(xù)的合作伙伴關(guān)系中，雙方很少會(huì)進(jìn)行第一階段的步驟。如果有合作的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，可能會(huì)進(jìn)行一個(gè)嚴(yán)肅的討論。在協(xié)商階段，會(huì)涉及到關(guān)于成本和收益如何分?jǐn)偟恼勁小⒓?xì)節(jié)協(xié)商以及計(jì)劃等步驟；在交付階段，會(huì)涉及到初始交付、調(diào)整和持續(xù)交付等步驟。理解這個(gè)模型的關(guān)鍵，在于意識(shí)到這個(gè)周期會(huì)在交付階段重新開(kāi)始，通過(guò)不斷提高，或通過(guò)共同尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。2、新的更緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系也許會(huì)從12點(diǎn)（賣(mài)方報(bào)價(jià)）處開(kāi)始，它有可能只是交付階段中業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)的一個(gè)衍生品。雙方進(jìn)行洽談之前，都會(huì)進(jìn)行具體

59、分析。一個(gè)完整的詢(xún)價(jià)流程也許不必要，但會(huì)在協(xié)商階段完成大部門(mén)協(xié)商工作。在交付階段，雙方都會(huì)投入時(shí)間和精力，以便順利實(shí)施。6.2了解你在采購(gòu)關(guān)系生命周期中的位置通過(guò)詢(xún)問(wèn)你自己、內(nèi)部客戶(hù)和供應(yīng)商，將有助于你更精確的理解自己所處的采購(gòu)關(guān)系所在的位置1、短期合作的供應(yīng)商存在著機(jī)會(huì)，同時(shí)存在著風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)者會(huì)認(rèn)識(shí)到需要在早期階段與內(nèi)部客戶(hù)一起來(lái)合作達(dá)到目標(biāo)。雙方之間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)性的，互利的。供應(yīng)商會(huì)很關(guān)心采購(gòu)方的需求是否真實(shí)，而采購(gòu)方則會(huì)十分關(guān)注供應(yīng)商的供給能力。2、長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商問(wèn)題的關(guān)鍵在于共同擴(kuò)展機(jī)遇。采購(gòu)方可以詢(xún)問(wèn)供應(yīng)商，是否向22步（延伸）邁進(jìn)。這意味著將風(fēng)險(xiǎn)的中心轉(zhuǎn)移，雙方的關(guān)系做出更進(jìn)一步的

60、發(fā)展。3、想要替換的供應(yīng)商采購(gòu)方認(rèn)為再也沒(méi)有下一次了，供應(yīng)商的可能使采購(gòu)方收益的計(jì)劃也許還在文件夾中。雙方的關(guān)系已經(jīng)退回到第18步（調(diào)整）。如果我們想要評(píng)價(jià)我們到底處于采購(gòu)關(guān)系生命周期的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，必須詢(xún)問(wèn)所有利益相關(guān)者的看法。6.3 商業(yè)關(guān)系中沖突的作用對(duì)人和善，對(duì)事嚴(yán)苛在采購(gòu)關(guān)系中，有一些沖突是無(wú)法避免的。沖突可以以不同的方式表現(xiàn)出來(lái)。1、在對(duì)立關(guān)系中，沖突意味著最?lèi)毫拥臓顩r。雙方的信任程度會(huì)非常低2、在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，沖突有可能以討論的形式出現(xiàn)，討論雙方如何合作，已在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟或擴(kuò)大市場(chǎng)份額。合作關(guān)系比某個(gè)具體交易要重要的多3、在伙伴關(guān)系中，雙方有可能因?yàn)槿绾畏峙涑杀竞屠麧?rùn)展開(kāi)討論。家