汽車及配件營銷試題一及答案

1、汽車及配件營銷試題一及答案一單項選擇題（將正確選項的編號填寫在題干中的括號內）（每小題2分，共計20分）1福特汽車根據(jù)消費者需求的變化推出了不同型號、不同顏色的汽車，重新打開了銷路，這種做法體現(xiàn)了（）。A.服務營銷觀念B.市場營銷觀念C.關系營銷觀念D.社會營銷觀念2實力雄厚的大汽車公司向前兼并了若干原材料供應商，這種發(fā)展戰(zhàn)略是（）。A.前向一體化B.后向一體化C.水平一體化D.垂直一體化3（）汽車市場的特征是容量小、短期需求彈性小，需求波動性大。A.私人消費者B.集團消費者C.運輸經(jīng)營者D.間接用戶4市場細分在本質上是按照（）進行劃分的。A.購買力差別B.需求差別C.心理差別D.地理區(qū)域差別

2、5歐盟汽車分銷渠道常采用（）模式。A.制造商用戶B.制造商特約經(jīng)銷商用戶C.制造商區(qū)域代理經(jīng)銷商用戶D.制造商經(jīng)銷商代理商用戶6汽車企業(yè)選擇一個或幾個細分市場作為目標市場，集中全部資源為其服務，實行專門化生產(chǎn)和營銷，這屬于（）目標市場選擇策略。A.無差異型B.差異型C.選擇型D.集中型7在產(chǎn)品生命周期中（，）廣告促銷最有效。A.投入期和衰退期B.投入期和成長期C.成長期和成熟期D.成熟期和衰退期8汽車服務質量難以實施標準化主要源于汽車服務的（）。A.無形性B.同步性C.差異性D.即時性9采用六方位法對汽車產(chǎn)品進行介紹時，正確的是（）。A.必須按照順序進行B.對每一個顧客都要全面的對車型進行介紹

3、C.根據(jù)顧客的實際情況，選擇方位和準備介紹的內容D.針對顧客的疑問隨問隨答10汽車配件倉庫管理中，（）種類最少，卻占用資金最多，但任何情況都不能斷檔脫銷。AA類配件BB類配件CC類配件D.D類配件二多項選擇題（將正確選項的編號填寫在題干中的括號（內）每題3分，共計15分）.汽車企業(yè)常采用差異化競爭戰(zhàn)略進行市場定位差，異化主要體現(xiàn)在（）方面。A.產(chǎn)品差異化A.產(chǎn)品差異化B.服務差異化C.人員差異化D.形象差異化.影響汽車產(chǎn)品價格的內部因素有（）。A.生產(chǎn)成本B.定價目標C.需求情況D.產(chǎn)品特征.影響汽車產(chǎn)品個人購買行為的主要因素有（）。A.社會因素B.心理因素C.個人因素D.文化因素.我國統(tǒng)一針

4、對汽車消費的稅種有購置附加稅和（）。A.增值稅B.所得稅C.消費稅D.車船稅.汽車售后服務的對象是廣大汽車消費者，而提供售后服務的機構有汽車生產(chǎn)商、汽車經(jīng)銷商以及（）。A.汽車修理商B.汽車俱樂部C.保險公司D.銀行三判斷題（每空1分，共計5分）.顧客未被滿足的需要、需求、欲望是構成購買動機的根本條件。（）.產(chǎn)品采用間接渠道進行分銷時，經(jīng)營成本會增加，分銷效率也會受到限制。（）.汽車產(chǎn)品定價以市場需求為最低界限。（）.在投保了相應基本險的基礎上，方可投保對應的附加險。（）.分期付款的方式成為國內汽車企業(yè)，特別是轎車企業(yè)擺脫困境的靈丹妙藥，并且沒有什么大的風險。（）四簡答題（共計25分）1繪制出

5、汽車市場營銷環(huán)境影響關系圖。（5分）2簡述汽車私人消費者購買決策過程。（5分）3簡述顧客讓渡價值含義，并舉例說明如何提高顧客滿意水平。（10分）4簡述汽車售后服務內容（5分）五分析題（共35分）:1某工廠欲生產(chǎn)一種新產(chǎn)品，該產(chǎn)品單位變動成本60元，銷售價格為110元，年固定成本為100萬元。試問：（1）該廠最低年產(chǎn)量達到多少才能達到盈虧平衡？（5分）（2）假如再擴建一條生產(chǎn)線，這樣每年固定成本將增加40萬元，但單位可變成本可降低20元，此時產(chǎn)品銷量增加多少才能實現(xiàn)企業(yè)盈利70萬的目標？（8分）2案例分析（22分）福特公司在正式推出“野馬”轎車之時，采用了多種多樣具有轟動效應的促銷手段，真可謂奇

6、招迭出，一鳴驚人：“野馬”汽車正式投放市場前四天，公司邀請了報界100多名新聞記者參加從紐約到迪爾本的70輛“野馬”汽車大賽，這些車飛馳700英里無一發(fā)生故障，證實了野馬車的可靠性。于是，幾百家報紙都以顯著的位置熱情地刊出了關于“野馬”的大量文章和照片。在“野馬”車投放市場的當天，福特在2600種報刊上登了全頁廣告，并在數(shù)家電視臺播出廣告短片。廣告使用了所謂的“蒙娜麗莎”手法：一幅樸素的白色“野馬”在奔馳的畫面，注上一行簡單的字：“真想不到”，副題是：售價2368美元。由于公司的努力，新車照片同時出現(xiàn)在時代和新聞周刊封面上，關于這兩大雜志的驚人宣傳效果，艾柯卡后來回憶說：時代和新聞周刊本身就使

7、我們多賣出10萬輛!”福特公司還在全國15個最繁忙的機場和從東海岸到西海岸的200家假日飯店的門廳里陳列了“野馬”。公司選擇最顯眼的停車場，豎起巨型廣告，激發(fā)人們的購買欲望。同時，福特公司向全國的小汽車用戶直接寄發(fā)幾百萬封推銷信，既達到了促銷的目的，也表示了公司忠誠為顧客服務的態(tài)度和決心。甚至連面包鋪的櫥窗上都貼上了“我們的烤餅賣得像野馬一樣快”的廣告標語。由于從選定目標市場、產(chǎn)品設計到銷售野馬車的各個環(huán)節(jié)，福特公司均作了一系列精心的策劃，使野馬汽車獲得了汽車銷售史上的巨大成功：其訂貨單源源而來。到1965年4月16日，即野馬誕生一周年的時候，已售出418812輛，創(chuàng)下了福特公司的銷售記錄。認

8、真閱讀材料，并回答以下問題：（1）請結合材料說明野馬汽車在新品投入階段所采用的促銷組合。（6分）（2）新產(chǎn)品在投入期的市場營銷策略應如何制定？試從4P組合出發(fā)進行分析。（10分）（3）請結合自身情況談談你對汽車人員推銷的認識。（6分）答案一單項選擇題1-5BBABC6-10DBCCA二多項選擇題ABCDABDABCDACDABC三.判斷題NxxNN四簡答題人口、自然環(huán)境貪爭者供應商f營銷中弁一卷客公眾經(jīng)講、叉化環(huán)境個人消費者的購買過程，是一系列動態(tài)的行為。一般包括5個具體步驟：確認需要-收集信息-評估選擇一決定購買一購后感受和評價。顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之差。即：顧客讓渡價值=

9、顧客總價值顧客總成本提高顧客讓渡價值有兩個可供選擇的途徑：盡力增加總的顧客價值或減少總的顧客成本。具體措施：增加產(chǎn)品價值。重視產(chǎn)品的開發(fā)和質量。提高服務價值。服務的定位與服務差異化，為顧客提供優(yōu)質服務。提高人員價值。全力支持一線員工，做好顧客真實接觸的瞬間；培訓企業(yè)員工，培養(yǎng)他們以顧客為中心的理念，以及全心全意為顧客服務的精神；實施顧客滿意戰(zhàn)略，還要讓內部顧客也滿意；采取激勵機制，向提高服務水平的員工提供有形的回報提高形象價值。要做好組織形象管理，創(chuàng)建鮮明的組織個性與組織文化；組織形象通過產(chǎn)品質量水平、品牌特征和服務交付三個方面表現(xiàn)出來；做好組織形象管理，還需妥善處理危機事件，維護組織形象。降

10、低顧客的貨幣成本。顧客總成本中最主要的成本就是價格，低價高質的產(chǎn)品是贏得顧客的最基本手段。降低顧客的時間成本。通過各種有效渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，減少顧客搜集信息所需的時間；盡量縮短訂貨周期，減少缺貨現(xiàn)象；為有特殊需要的顧客提供緊急訂貨。降低顧客的精力成本與體力成本。加大產(chǎn)品宣傳的力度；建立廣泛分布的銷售網(wǎng)點；為顧客提供一條龍服務。4汽車售后服務涉及到各個領域：汽車的金融服務、汽車保險服務、汽車維修服務、汽車配件服務、汽車美容裝飾服務、二手車交易服務以及汽車租賃、汽車信息、汽車召回等服務。五分析題（1）銷售量=固定成本/（單價-可變成本）=1000000/（110-60）=200000件（2）總收入=總成本+700000單價X銷量=固定成本+可變成本X銷量+700000銷售量=300000件因此，增加100000件可實現(xiàn)盈利70萬元。（1）營業(yè)推廣、廣告、公共關系產(chǎn)品：綜合考慮產(chǎn)品特征、消費者需求及公司實力方面，選擇合適的產(chǎn)品組合策略（擴展策略、減縮策略、產(chǎn)品線延伸策略）及市場策略（快速掠奪策略、緩慢掠