醫(yī)藥商業(yè)模式的堅(jiān)持與改變課件

1、醫(yī)藥商業(yè)模式的堅(jiān)持與改變目 錄一、中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 二、新醫(yī)改對(duì)終端市場(chǎng)的影響 三、目前醫(yī)藥商業(yè)的格局與發(fā)展 四、醫(yī)藥商業(yè)的營(yíng)銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)一、中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)區(qū)域類型對(duì)應(yīng)區(qū)域覆蓋人口醫(yī)院數(shù)量藥店數(shù)量社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室診所50個(gè) 大中城市2.0億人700家三級(jí)醫(yī)院6.5萬(wàn)個(gè)5216/2209217萬(wàn)個(gè)（300600萬(wàn)人/ 大中城市城區(qū)）+5000家其它醫(yī)院300個(gè) 地市1.5億人500家三級(jí)醫(yī)院4.5萬(wàn)個(gè)（3060萬(wàn)人/城區(qū)）+3000家其它醫(yī)院3000個(gè) 縣（縣市）2.5億人10,000家醫(yī)院7萬(wàn)個(gè)（510萬(wàn)人/城區(qū)）4萬(wàn)個(gè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5億人20萬(wàn)個(gè)4萬(wàn)家 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（10

2、001萬(wàn)人/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）60萬(wàn)個(gè) 村6.0億人63萬(wàn)個(gè) 村衛(wèi)生室（1005000人/村）數(shù)據(jù)來(lái)源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2009年1、中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu)終端類型 終端數(shù)量 診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬(wàn)人） /份額終端規(guī)模（億元） /份額 醫(yī)院 11053（城市醫(yī)院）12.7 / 24 4569 / 362636 / 43 1200家（三級(jí)醫(yī)院）1550 /25 3127（縣級(jí)市醫(yī)院）2.5 / 5 1296 / 10415 / 7 6111（縣醫(yī)院）4.0 / 8 2623 / 21557 / 9 藥店381000（其中連鎖門店數(shù)134000） 1487 / 24 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)

3、中心/站5216 /22092 3.8 / 7 225 / 2 182 / 3 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院400008.8 / 17 3808 / 30 917 / 15 村衛(wèi)生室63000015.5 / 29 診所1700004.8 / 9 數(shù)據(jù)來(lái)源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫(kù) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2009年1200家三級(jí)醫(yī)院+10000家縣級(jí)醫(yī)院的終端規(guī)模約占中國(guó)藥品銷售規(guī)模的41%2、影響專業(yè)人士效率最高的市場(chǎng)在哪里？終端名稱對(duì)應(yīng)終端主要診療人群對(duì)應(yīng)主要醫(yī)療保障體系第一終端城市大醫(yī)院，二級(jí)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、軍隊(duì)醫(yī)院城鎮(zhèn)工作人群；離退休者城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)東部發(fā)達(dá)地區(qū)縣級(jí)醫(yī)院第二終端零售藥店自我藥療人群城鎮(zhèn)職工基本

4、醫(yī)療保險(xiǎn)；城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)第三終端一級(jí)市場(chǎng)城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)城鎮(zhèn)非工作居民城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)二級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)醫(yī)院1、城鎮(zhèn)工作人群；2、離退休者；3、城鎮(zhèn)非工作居民；4、農(nóng)村居民城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)；城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)；新型農(nóng)村合作醫(yī)療三級(jí)市場(chǎng)新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、衛(wèi)生室）農(nóng)村居民新型農(nóng)村合作醫(yī)療南方所一直將“縣級(jí)醫(yī)院”歸入第三終端序列在新醫(yī)改的背景下，結(jié)合醫(yī)療保障體系針對(duì)人群的分布，我們對(duì)“第三終端”進(jìn)行了再次細(xì)分，細(xì)分為三級(jí)市場(chǎng)體系（見(jiàn)下表）。4、縣級(jí)醫(yī)院的終端定位來(lái)源：第一終端第三終端零 售 市 場(chǎng)縣級(jí)醫(yī)院（縣人民醫(yī)院+縣中醫(yī)院）新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)“進(jìn)一步健全以縣級(jí)醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生

5、院和村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?？h級(jí)醫(yī)院承擔(dān)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的業(yè)務(wù)技術(shù)指導(dǎo)和衛(wèi)生人員的進(jìn)修培訓(xùn)”新醫(yī)改醫(yī)療體系的“橋頭堡”雙向轉(zhuǎn)診制度社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)“完善城市醫(yī)院對(duì)口支援農(nóng)村制度。每所城市三級(jí)醫(yī)院要與3所左右縣級(jí)醫(yī)院（包括有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）建立長(zhǎng)期對(duì)口協(xié)作關(guān)系”第二終端基層醫(yī)療體系來(lái)源：二、新醫(yī)改對(duì)終端市場(chǎng)的影響 新醫(yī)改對(duì)藥品終端市場(chǎng)影響如何？各級(jí)醫(yī)療資源國(guó)家政策對(duì)藥品銷售的影響高端大醫(yī)院控制發(fā)展適宜專利藥、創(chuàng)新藥和進(jìn)口藥銷售推廣縣級(jí)醫(yī)院重點(diǎn)發(fā)展大比例使用/報(bào)銷國(guó)家基本藥物、統(tǒng)一招標(biāo)和集中配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院重點(diǎn)發(fā)展，建立健全城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站（中心）重點(diǎn)發(fā)展，建立健全

6、按15分鐘步行能到達(dá)，每10萬(wàn)人建1個(gè)社區(qū)中心的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源：直接刺激醫(yī)療需求，帶動(dòng)藥品終端擴(kuò)容；若取消以藥養(yǎng)醫(yī)，將對(duì)醫(yī)院終端藥品銷售產(chǎn)生重大影響；零售藥店對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇，受到社區(qū)零差率的沖擊；城市社區(qū)及第三終端獲得較大發(fā)展機(jī)遇。1、新醫(yī)改方案對(duì)藥品市場(chǎng)的影響來(lái)源：3、對(duì)商業(yè)模式影響的政策要素8500億政府投資主要用于固定資產(chǎn)上，約占60-70%基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)有較大發(fā)展機(jī)會(huì)村級(jí)衛(wèi)生室約61萬(wàn)家管理難度大專家預(yù)測(cè)此次醫(yī)改對(duì)行業(yè)的影響力：10%30%不會(huì)立即出現(xiàn)顛覆性變化，三甲醫(yī)院不會(huì)太快下沉政府管控加大：價(jià)格/醫(yī)保目錄/基藥目錄/集中招標(biāo)采購(gòu)；“三控”、“安徽模式”來(lái)源：三、目前醫(yī)藥商業(yè)

7、格局與發(fā)展態(tài)勢(shì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局1、全國(guó)性分銷格局 國(guó)藥控股 九州通 外資（永裕等）分銷 產(chǎn)品總代理公司分銷 廠家直銷公司辦事處、公司、合作（步長(zhǎng)、修正、揚(yáng)子江）2、傳統(tǒng)區(qū)域巨鱷（廣州、南京、上海、云南、哈爾濱、華潤(rùn)系） 有工業(yè)為依托、整合各地商業(yè)配送、分銷、直供的角色3、各地巨頭、霸主 當(dāng)?shù)厝嗣}、資源優(yōu)勢(shì)；分銷、配送為主4、大型連鎖和藥店聯(lián)盟5、醫(yī)院純銷商、掛靠純銷人 6、區(qū)域配送商7、工商戰(zhàn)略合作商分銷、配送來(lái)源：醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，同時(shí)，新醫(yī)改的政策因素影響加?。痪哂袊?guó)資背景、大型醫(yī)藥商業(yè)、占據(jù)主流醫(yī)院渠道優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥商業(yè)公司將占據(jù)主導(dǎo)地位；政府將致力于建立

8、覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度；與此同時(shí)，因勢(shì)利導(dǎo)地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略選擇，在社區(qū)醫(yī)療與新農(nóng)合政策領(lǐng)域，進(jìn)行商業(yè)渠道建設(shè)的醫(yī)藥商業(yè)將會(huì)成為政策引導(dǎo)下的優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥商業(yè)；結(jié)構(gòu)調(diào)整加劇；進(jìn)入基本藥物目錄、社保目錄的品牌醫(yī)藥產(chǎn)品將迎來(lái)較大的發(fā)展機(jī)遇。同樣，與品牌醫(yī)藥工業(yè)建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、高效的物流配送體系及具備良好的資金儲(chǔ)備的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將會(huì)迎來(lái)較大的發(fā)展空間。通過(guò)多年聚焦于?？飘a(chǎn)品及特殊用藥領(lǐng)域、或者具備專業(yè)化銷售推廣能力、或者在區(qū)域商業(yè)渠道占據(jù)較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、或者通過(guò)增值服務(wù)在專有領(lǐng)域建立了良好企業(yè)形象的專有醫(yī)藥商業(yè)，仍將顯現(xiàn)出強(qiáng)

9、大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)四、醫(yī)藥商業(yè)的營(yíng)銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)“分工是國(guó)民財(cái)富增進(jìn)的源泉?！眮啴?dāng)斯密醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：專業(yè)分化趨勢(shì)醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)業(yè)務(wù)領(lǐng)域規(guī)模物流商通過(guò)降低物流配送成本、高效的信息化服務(wù)平臺(tái)、龐大的終端網(wǎng)絡(luò)資源以及建立金融儲(chǔ)備的物流配送商；主流醫(yī)藥商業(yè)具備多年的政策優(yōu)勢(shì)、規(guī)模較大、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、基本醫(yī)療體系的渠道優(yōu)勢(shì)的主流醫(yī)藥商業(yè)。專有醫(yī)藥商業(yè)通過(guò)聚焦在?？破奉悺⒕植繀^(qū)域、第三終端，具備專業(yè)服務(wù)、銷售能力、學(xué)術(shù)推廣、新?tīng)I(yíng)銷能力等，通過(guò)建立聚焦領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)地位，從而產(chǎn)生較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的專有商業(yè)公司。醫(yī)藥商業(yè)：四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、醫(yī)藥商業(yè)：產(chǎn)品/品牌一級(jí)：經(jīng)銷商直接與廠家簽訂購(gòu)銷合同的分銷商負(fù)責(zé)保持產(chǎn)品的合理庫(kù)存、回收貨款以及發(fā)展和服務(wù)于二級(jí)分銷商二級(jí)：分銷商從一級(jí)分銷商分銷產(chǎn)品并且直接供應(yīng)終端的分銷商拓展終端銷售，服務(wù)于終端網(wǎng)絡(luò)3、醫(yī)藥商業(yè)：I/II醫(yī)藥商