全案銷售流程框架

1、- 全案銷售培培訓(xùn)手冊(cè)冊(cè)銷售流程框框架 （中篇）第一章 房地地產(chǎn)的特特征房地產(chǎn)具具有以下下幾方面面特征：房地產(chǎn)位置置的固定定性；房地產(chǎn)地域域的差別別性；房地產(chǎn)的高高值耐久久性；房地產(chǎn)的保保值增值值性。房地產(chǎn)以上上幾方面面的特性性決定了了它的發(fā)發(fā)展前景景，針對(duì)對(duì)鄭州房房地產(chǎn)市市場(chǎng)而言，則面臨臨更多機(jī)機(jī)遇，這這些機(jī)遇遇主要來來自于以以下幾方方面：城市化水平平穩(wěn)步提提高對(duì)住住宅形成成巨大需需求；流動(dòng)人口增增長對(duì)住住宅形成成巨大需需求：例例如，鄭鄭州這樣樣一個(gè)交交通樞紐紐城市，流流動(dòng)人口口將成為為住宅需需求的主主力軍；居民消費(fèi)機(jī)機(jī)構(gòu)變化化對(duì)住宅宅形成巨巨大需求求。城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民已已經(jīng)進(jìn)入入了由溫溫飽向小小

2、康型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，人人民生活活水平逐逐漸提高高，因而而對(duì)改善善居住條條件的需需求非常常迫切；取消福利分分房，實(shí)實(shí)行住房房分配貨貨幣化；下調(diào)貸款利利率，擴(kuò)擴(kuò)大了當(dāng)當(dāng)前住房房消費(fèi)；舊城改造的的速度加加快，安安置居民民需要大大量住宅宅。據(jù)此此推算，在在未來十十幾年中中，每年年需要很很多新建建城鎮(zhèn)住住宅，這這是房地地產(chǎn)業(yè)和和住宅產(chǎn)產(chǎn)業(yè)前所所未有的的發(fā)展機(jī)機(jī)遇。房地產(chǎn)從業(yè)業(yè)人員禮禮儀課程程 作為一名銷銷售人員員，留給給客戶的的第一印印象至關(guān)關(guān)重要，第第一印象象的好壞壞是決定定著銷售售成敗的的關(guān)鍵，所所以房地地產(chǎn)從業(yè)業(yè)人員要要不斷提提高個(gè)人人綜合素素質(zhì)，其其中包括括語言技技巧、接接聽電話話技巧、行行銷技巧巧等。

3、以以下幾點(diǎn)點(diǎn)是房地地產(chǎn)從業(yè)業(yè)人員必必須熟知知的課程程：一、形象禮禮儀：語言：銷售售人員要要不斷提提高語言言的表達(dá)達(dá)能力，要要做到做做到言語語親切、精精練、清清晰，語語調(diào)柔和和、自然然、甜潤潤、語速速適當(dāng)。微笑：微笑笑是可以以訓(xùn)練出出來的，如如：鼓勵(lì)勵(lì)的笑、拉拉近距離離的笑、真真誠的職職業(yè)的笑笑。坐姿：淺坐坐凳子子的1/3；正正坐椅子的的1/22；深坐坐坐滿滿。女士坐姿大大忌：翹翹起二郎郎腿；將將雙腿叉叉開；將將大腿并并攏小腿腿分開；雙手放放在下面面。握手：握手手的順序序：主人人、長者者、身份份高者；握手的的力度要要適中；握手充充 滿真誠誠，雙目目注視對(duì)對(duì)方，面面帶笑容容，體現(xiàn)現(xiàn)主動(dòng)，熱熱情真誠

4、誠；握手手講究衛(wèi)衛(wèi)生， 手上不不要有附附屬物；握手時(shí)時(shí)間一般般不超過過3秒鐘鐘。男士服飾禮禮儀：頭發(fā)長度經(jīng)常刮胡須須襯衣顏色無無污跡領(lǐng)帶、袖口口美觀大大方西裝平整、清清潔，口口袋不宜宜放東西西指甲短而清清潔皮鞋光亮、無無灰塵女士服飾禮禮儀：發(fā)型文雅、莊莊重、梳梳理整齊齊化淡妝，面面帶微笑笑指甲不宜過過長，并并保持整整潔，指指甲油為為自然色色絲襪與膚色色相近二、行為禮禮儀：接聽電話：基本動(dòng)作：接聽電話時(shí)時(shí)必須面面帶微笑笑、語音音親切、態(tài)態(tài)度和藹藹；準(zhǔn)備好前期期動(dòng)作：筆、記記事本等等；客戶在來電電中問及及樓盤的的價(jià)格、地地點(diǎn)、面面積、格格局、進(jìn)進(jìn)度等方方面的問問題時(shí)，銷銷售人員員要將產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)

5、巧妙妙回答并并引入正正題；在與客戶交交談中，設(shè)設(shè)法取得得接聽電電話時(shí)所所需要的的咨詢，客客戶的資資料越詳詳細(xì)越好好； 要點(diǎn)：客客戶姓名名、聯(lián)系系電話、收收單地點(diǎn)點(diǎn)、業(yè)務(wù)務(wù)員姓名名、地址址等個(gè)人人背景； 客客戶接受受能力、關(guān)關(guān)心的價(jià)價(jià)格、面面積、格格局及對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的具體要要求； 詳詳細(xì)、耐耐心解釋釋客戶在在電話中中所提出出的問題題； 再再次確定定核實(shí)客客戶的聯(lián)聯(lián)系方式式及多種種方式的的重要性性； 或或者直接接邀請(qǐng)客客戶來現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)看房房并確定定時(shí)間； 馬馬上將所所得資訊訊記錄在在來電本本上； 然然后按其其所帶的的部門或或小組進(jìn)進(jìn)行后期期跟蹤。注意事項(xiàng)：銷售人員正正式上崗崗前，必必須了解解樓盤的的硬、

6、軟軟件，并并對(duì)其進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)的訓(xùn)練練，統(tǒng)一一言辭；廣告發(fā)布前前：應(yīng)了了解廣告告內(nèi)容、專專業(yè)知識(shí)識(shí)，比如如綠化率率、容積積率、房房型配比比、相關(guān)關(guān)證件、樓樓間距、使使用率、智智能配比比、樓盤盤名稱解解釋、應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶戶提出與與樓盤相相聯(lián)系的的（包括括臨時(shí)性性的）問問題等；廣告發(fā)布期期間（電電視、汽汽車、報(bào)報(bào)紙、宣宣傳頁等等），鑒鑒于來電電量較多多、時(shí)間間比較珍珍貴，所所以盡量量在任何何時(shí)候都都不要用用熱線來來跟蹤客客戶，除除非緊急急情況，時(shí)時(shí)間應(yīng)在在2分鐘鐘之內(nèi)，在在短時(shí)間間內(nèi)充分分了解客客戶的資資訊。總總之，電電話占線線時(shí)間不不能太長長；接聽電話時(shí)時(shí)，由被被動(dòng)回答答轉(zhuǎn)為主主動(dòng)介紹紹、記錄錄，且語

7、語言不失失幽默；邀請(qǐng)客戶來來看房應(yīng)應(yīng)明確具具體的時(shí)時(shí)間和地地址，并并且告訴訴客戶專專程等候候接待到到來；將所有客戶戶來電信信息及時(shí)時(shí)整理歸歸納。電話約談：除了接聽客客戶電話話以外，電電話約談?wù)動(dòng)葹橹刂匾?。一一般來講講，電話話約談的的目的是是為了爭(zhēng)爭(zhēng)取面談?wù)劊娫捲捈s談不不僅體現(xiàn)現(xiàn)了對(duì)客客戶的尊尊重、提提高了成成交的機(jī)機(jī)會(huì)，而而且可以以更好的的篩選客客戶，提提高工作作效率，一一般可分分為以下下幾個(gè)步步驟： 同意談?wù)勗?，鈴鈴聲起作?jiǎn)簡(jiǎn)練的自自我介紹紹道明明來意提出出要求確定定約會(huì)拒絕絕處理（認(rèn)認(rèn)同贊贊美但但是）注意事項(xiàng)：用詞簡(jiǎn)簡(jiǎn)明、完完整達(dá)意意、速度度不宜過過快； 自我介紹紹掌握技技巧，不不斷強(qiáng)調(diào)

8、調(diào)自己的的名字； 電話話里時(shí)間間有限，切切忌長談?wù)劊?詳細(xì)細(xì)記錄； 要讓讓對(duì)方在在聲音中中感覺到到你的微微笑。3、迎接客客戶：基本動(dòng)作：客戶進(jìn)門，每每一個(gè)看看見的銷銷售人員員都應(yīng)主主動(dòng)招呼呼、微笑笑服務(wù)，道道一聲“歡迎光光臨”，提醒醒其他銷銷售人員員注意；秘書立即上上前熱情情接待；詳細(xì)詢問客客戶來訪訪的渠道道與目的的，如：“是否收收到宣傳傳單”、“請(qǐng)問是是在哪兒兒遇到的的我們的的業(yè)務(wù)員員”、“今天有有銷售人人員來約約見你嗎嗎？”“以前前來過嗎嗎？”“今天天是專程程看房的的嗎”？等等等，盡可可能了解解到我們們宣傳的的方法與與效果，從從而進(jìn)一一步加強(qiáng)強(qiáng)工作；如客戶帶有有隨身物物品等，一一并幫助助收

9、拾；根據(jù)秘書登登記，充充分了解解客戶的的所有信信息，讓讓該見客客主任有有重點(diǎn)的的進(jìn)行詳詳談；保持現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛，帶帶客戶入入座，提提供水或或其他相相關(guān)物品品。注意事項(xiàng)：接待客戶前前保持良良好的臨臨戰(zhàn)狀態(tài)態(tài)；銷售人員應(yīng)應(yīng)儀態(tài)端端莊、態(tài)態(tài)度親切切、專業(yè)業(yè)熱情、微微笑有禮禮；接待前需準(zhǔn)準(zhǔn)備的工工具：資資料夾、計(jì)計(jì)算器、本本、筆、名名片、草草稿紙等等；接待客戶時(shí)時(shí)的數(shù)量量:一個(gè)人：集中精力，全全力以赴赴；二個(gè)人：分分清主次次，抓住住重點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行溝通通；三人以上：即要抓抓住重點(diǎn)點(diǎn)人物，同同時(shí)不要要忽略其其他人員員；如果有小孩孩、老人人或更多多人：應(yīng)應(yīng)增加銷銷售人員員上前進(jìn)進(jìn)行輔助助，起到到活躍談?wù)勁袣夥辗?，?/p>

10、中中談判人人員精力力的作用用。若不是真正正的客戶戶，如來來問工程程、綠化化及其他他問題等等，為其其提供一一份資料料作簡(jiǎn)潔潔而又熱熱情的接接待，注注意禮貌貌；沒有客戶來來訪，秘秘書要隨隨時(shí)注意意保持售售樓部的的整潔、衛(wèi)衛(wèi)生、美美觀與大大方的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境境，銷售售人員也也隨時(shí)注注重整潔潔和個(gè)人人儀表，以以隨時(shí)給給客戶留留下良好好的印象象。第三章 如如何塑造造成功的的銷售員員 銷售人員作作為企業(yè)業(yè)的代表表，承擔(dān)擔(dān)著多方方面的職職責(zé)。因因此，銷銷售人員員必須具具備良好好的素質(zhì)質(zhì)，泰贏贏公司現(xiàn)現(xiàn)正處于于快速發(fā)發(fā)展階段段，更需需要一批批德才兼兼?zhèn)洹⑼使部嗫?、能打打硬仗的的人才。一一個(gè)好的的銷售人人員應(yīng)具

11、具備全面面的素質(zhì)質(zhì)，包括括思想道道德、業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)、個(gè)人人素質(zhì)三三個(gè)方面面。忠于公司、忠忠于自己己銷售人員必必須深刻刻理解自自己工作作的意義義，履行行一個(gè)銷銷售人員員應(yīng)承擔(dān)擔(dān)的責(zé)任任，忠實(shí)實(shí)于公司司就是要要對(duì)公司司負(fù)責(zé)，盡盡量維護(hù)護(hù)公司的的利益，不不做損公公肥私的的事情，光光明磊落落，時(shí)刻刻注意檢檢點(diǎn)自己己的一舉舉一動(dòng)，潔潔身自好好，維護(hù)護(hù)公司的的信譽(yù)。泰泰贏公司司一貫提提倡“先做人人、后做做事”的原則則和“大舍大大德、小小舍小德德”的理念念，只有有把個(gè)人人的命運(yùn)運(yùn)緊緊與與公司聯(lián)聯(lián)系在一一起，才才能有所所發(fā)展。對(duì)銷售人員員具有指指導(dǎo)意義義的四個(gè)個(gè)字：信：要做一一個(gè)言而而有信的的人才能能取信于于

12、人；智：要保持持清醒的的頭腦；實(shí)：要腳踏踏實(shí)地的的做人，做做事情不不僅要精精明強(qiáng)干干，為人人踏實(shí)同同樣重要要，誠懇懇的人總總?cè)菀宗A贏得人們們的信賴賴；做：腳踏實(shí)實(shí)地去做做。要具具有務(wù)實(shí)實(shí)精神，不不可只會(huì)會(huì)紙上談?wù)劚瑳]沒有實(shí)際際操作能能力。良好的心態(tài)態(tài)鍥而不舍的的精神往往往是走走向成功功的必備備條件。要有遠(yuǎn)見“人無遠(yuǎn)慮慮、必有有近憂”，要放放眼向前前看，不不能局限限于眼前前的得失失。主動(dòng)精神 要要積極地地為公司司解決實(shí)實(shí)際問題題，不能能局限于于自己地地本職工工作，一一個(gè)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力地地公司往往往取決決于員工工的主動(dòng)動(dòng)精神。要有感恩之之心對(duì)于別人的的幫助，要要以適當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞奖硎靖懈兄x，“心存感感

13、激的做做事”是我公公司一貫貫提倡的的理念。保持健康的的身體和和良好的的生活習(xí)習(xí)慣，面面對(duì)困境境和挑戰(zhàn)戰(zhàn)，要充充滿熱情情，不斷斷激勵(lì)自自己。在日常工作作之余，注注意行業(yè)業(yè)知識(shí)的的累積，提提高自己己的業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)，主主要包括括：產(chǎn)品品知識(shí)、市市場(chǎng)知識(shí)識(shí)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)形式、客客戶信息息等。成功的銷售售人員要要堅(jiān)決克克服以下下不良習(xí)習(xí)慣：懶惰：懶惰惰的人精精神面貌貌經(jīng)常呈呈現(xiàn)懶洋洋洋、無無精打采采的狀態(tài)態(tài)，很難難博得客客戶的認(rèn)認(rèn)可；言語缺乏自自信：作作為銷售售員要表表現(xiàn)出足足夠的自自信，特特別是在在與客戶戶交談的的時(shí)候，要要用自己己信心去去感染對(duì)對(duì)方，客客戶對(duì)銷銷售人員員信心的的建立往往往是從從銷售人人員的自

14、自信開始始的。所所以，銷銷售人員員自信的的建立源源自于對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)的的熟悉和和銷售技技巧的掌掌握。喜歡隨時(shí)反反駁：有有些人一一旦聽到到別人講講話，就就喜歡不不假思索索的進(jìn)行行反駁，這這是一種種性格上上的缺陷陷，應(yīng)該該學(xué)會(huì)尊尊重他人人的意見見，并適適當(dāng)?shù)姆椒绞教岢龀鲎约旱牡囊庖姟ＵZ言表達(dá)不不夠精練練：銷售售人員頭頭腦應(yīng)時(shí)時(shí)刻保持持條理性性、邏輯輯性，爭(zhēng)爭(zhēng)取談判判時(shí)言辭辭表達(dá)準(zhǔn)準(zhǔn)確程度度。第四章 談?wù)勁辛鞒坛陶勁辛鞒倘缛缦拢好?、拉關(guān)關(guān)系前期介介紹洽談帶客看看場(chǎng)異議解解決逼定成交摸底、拉關(guān)關(guān)系：目 的：使使客戶放放松，在在第一時(shí)時(shí)間內(nèi)接接受談判判主任，對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行簡(jiǎn)單單了解。注意事項(xiàng)：僅作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單寒暄

15、暄，時(shí)間間不宜過過長，面面帶微笑笑。前期介紹前期介紹在在銷售中中占有很很重要的的作用，也也是進(jìn)入入實(shí)質(zhì)談?wù)勁械牡诘谝画h(huán)節(jié)。包括以以下流程程：基本動(dòng)作：稱呼：自我我介紹、握握手、遞遞名片、請(qǐng)請(qǐng)教對(duì)方方名片、互互換，詳詳見第二二章節(jié)；按照售樓部部已經(jīng)規(guī)規(guī)劃好的的銷售路路線與實(shí)實(shí)景，配配合模型型、室內(nèi)內(nèi)效果圖圖、燈光光、各分分體效果果圖、懸懸掛的各各類文件件及證書書、資料料等銷售售道具，進(jìn)進(jìn)而有重重點(diǎn)的介介紹產(chǎn)品品。前期介紹三三板斧：地理方位圖圖：位置置、交通通（交通通狀況、交交通工具具）、環(huán)環(huán)境（人人文環(huán)境境、自然然環(huán)境）、配配套（工工作、生生活）；小區(qū)規(guī)劃圖圖：規(guī)劃劃占地：設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格、藝藝術(shù)水準(zhǔn)

16、準(zhǔn)； 產(chǎn)品特特色：綠綠化效果果、智能能控制； 由由外到內(nèi)內(nèi)由大到到小，先先整體再再布局。c、 小小區(qū)鳥瞰瞰圖：先先整體再再局部，感感觀效果果；內(nèi)部部效果。d、 單單體效果果圖：由由上而下下，先粗粗后細(xì)；勾勒輪輪廓，建建材說明明、突出出外觀。3、注意事事項(xiàng)：此時(shí)側(cè)重強(qiáng)強(qiáng)調(diào)樓盤盤的整體體優(yōu)點(diǎn)；將自己的熱熱忱與誠誠懇推銷銷給客戶戶，努力力與其建建立相互互信任的的關(guān)系；通過交談?wù)_的把把握客戶戶的真實(shí)實(shí)需求，并并根據(jù)情情況迅速速建立自自己的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略；介紹前三分分鐘甚為為重要，給給雙方營營造一個(gè)個(gè)好的談?wù)勁蟹諊鷩?；?dāng)客戶超過過一人時(shí)時(shí)，注意意區(qū)分其其中的決決策者，把把握好他他們的相相互關(guān)系系；了解

17、客戶的的詳細(xì)情情況：如如人口、文文化、年年齡、等等狀況，以以便在談?wù)勁兄凶鲎龊娩亯|墊。整個(gè)前期介介紹的時(shí)時(shí)間安排排可根據(jù)據(jù)客戶情情況而定定；一般般在155分鐘左左右，語語言應(yīng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼要要、鮮明明生動(dòng)、抑抑揚(yáng)頓挫挫，避免免照本宣宣科、陳陳詞濫調(diào)調(diào)。購買洽談基本動(dòng)作：引導(dǎo)客戶在在銷售桌桌就坐；談判中一定定要掌握握主動(dòng)權(quán)權(quán)，如果果你的客客戶是一一對(duì)夫妻妻，最好好是坐在在同性的的右手邊邊，與客客戶程擁擁抱狀；左手拍拍客戶，右右手進(jìn)行行演算。在談判桌邊邊最好讓讓客戶坐坐在沒有有干擾的的區(qū)域，或或避免坐坐在有客客戶退訂訂和有其其他客戶戶的談判判桌邊，以以免有不不利影響響；其實(shí)，成交交機(jī)會(huì)在在銷售的的任何階

18、階段都可可能達(dá)成成，所以以在談判判的每一一個(gè)階段段，當(dāng)你你為客戶戶選擇了了喜歡的的單元、房房號(hào)、區(qū)區(qū)域，在在肯定的的基礎(chǔ)上上，一定定要做作作詳盡的的說明，讓讓客戶有有購買的的理由，為為促成交交易做鋪鋪墊；談其對(duì)方感感興趣的的話題，要要多問少少講，讓讓客戶有有真正的的參與感感；拉關(guān)系的十十九招一一定要用用，同時(shí)時(shí)要有調(diào)調(diào)節(jié)氣氛氛和制造造氣氛的的能力；針對(duì)客戶的的提問，進(jìn)進(jìn)行相關(guān)關(guān)的解釋釋，幫助助其逐一一克服購購買障礙礙，也要要識(shí)別真真假問題題的能力力，有必必要用文文字、圖圖片、舉舉例子、相相關(guān)道具具（有必必要時(shí)要要坐車觀觀看周邊邊環(huán)境或或本公司司的相關(guān)關(guān)樓盤），的的方法來來進(jìn)行論論證；適時(shí)觀察現(xiàn)

19、現(xiàn)場(chǎng)的談?wù)勁芯o張張氣氛，密密切配合合，抓住住最佳時(shí)時(shí)機(jī)和客客戶的購購買欲望望，提高高成交率率；在客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有異異議和猶猶豫不決決時(shí)，設(shè)設(shè)法說服服其下定定金簽訂訂協(xié)議，反反復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)；列算清單時(shí)時(shí)，要詳詳細(xì)介紹紹每項(xiàng)收收費(fèi)的合合理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，（以以免在簽簽合同時(shí)時(shí)會(huì)發(fā)生生異議），幫幫客戶下下定決心心用何種種付款方方式；對(duì)自己幫客客戶作出出每一決決定時(shí)一一定要給給其充分分的理由由，如果果太過牽牽強(qiáng)、無無力，客客戶很難難當(dāng)場(chǎng)下下定決心心。注意事項(xiàng)：就坐時(shí)：注注意將客客戶安置置在一個(gè)個(gè)視野愉愉悅、便便于控制制的空間間范圍內(nèi)內(nèi)；如來訪客戶戶是一個(gè)個(gè)人，切切勿對(duì)立立而坐，應(yīng)應(yīng)坐在客客戶右手手邊，呈呈45度度角

20、；所有的銷售售資料和和工具務(wù)務(wù)必準(zhǔn)備備完善，隨隨時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)客戶的的需要，有有關(guān)樓盤盤的圖片片、資料料越多越越好；了解需求、制制造需求求、滿足足需求，關(guān)關(guān)鍵時(shí)了了解客戶戶的主要要問題；注意與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)同事的的交流與與配合，讓讓經(jīng)理知知道現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客戶的的主要問問題；注意判斷客客戶的誠誠意、購購買能力力和成交交概率，切切勿第一一時(shí)間判判斷客戶戶；對(duì)產(chǎn)品的解解釋不應(yīng)應(yīng)有夸大大、虛構(gòu)構(gòu)的成分分，尤其其是硬件件設(shè)備；不是職權(quán)范范圍內(nèi)的的承諾或或不能回回答的應(yīng)應(yīng)報(bào)給經(jīng)經(jīng)理；對(duì)于發(fā)現(xiàn)的的新問題題及時(shí)反反饋，若若有需要要在談判判過程中中請(qǐng)出經(jīng)經(jīng)理，當(dāng)當(dāng)時(shí)拍案案，切勿勿錯(cuò)過成成交良機(jī)機(jī)；經(jīng)理理不在時(shí)時(shí)如有成成交的可可能性

21、，可可與其電電話聯(lián)系系或記錄錄在案，及及時(shí)反饋饋?？捶啃?、選選樓層的的階段結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情情況，工工地（或或是現(xiàn)房房）和周周邊特征征邊走邊邊介紹，一一般順序序：有外外向內(nèi)、先先總后分分再總；按照選好的的位置及及房號(hào)、路路線房型型進(jìn)行參參觀，并并開始做做具體描描述。例例如，寶寶景花園園：對(duì)面面的航海海廣場(chǎng)、環(huán)環(huán)境如畫畫、空氣氣清新，航航海路的的發(fā)展，大大門的獨(dú)獨(dú)具匠心心、整體體風(fēng)格色色調(diào)、樣樣板房的的創(chuàng)意、住住宅的園園林設(shè)計(jì)計(jì)、未來來的生活活藍(lán)圖等等；介紹詳細(xì)周周全，設(shè)設(shè)法讓客客戶產(chǎn)生生擁有的的感覺，注注意用語語及手勢(shì)勢(shì)，如：這是您您家的，從從單元門門開始樓梯間間入戶戶門進(jìn)進(jìn)戶廳客廳要突突分房間間的通

22、風(fēng)風(fēng)采光、利利用率高高、空間間設(shè)計(jì)好好、井深深短、跨跨度、功功能分區(qū)區(qū)；盡量多說，讓讓客戶始始終為你你所吸引引，所以以你最好好走在客客戶前面面，尤其其是人多多的時(shí)候候，要學(xué)學(xué)會(huì)控制制場(chǎng)面，人人雜、意意見繁多多，注意意處理方方法；當(dāng)看到優(yōu)勢(shì)勢(shì)部分一一定要大大力渲染染用材（磚磚、瓦、水水泥、鋼鋼材、門門等）質(zhì)質(zhì)量，塑塑鋼門、窗窗如有其其他問題題應(yīng)及時(shí)時(shí)避開，以以免影響響；詢問、摸底底，選擇擇客戶適適合的房房型；在在樓層選選擇方面面，不能能過多的的給予客客戶選擇擇，一般般采用“二擇一一”的方法法。注意事項(xiàng)：帶顧客看現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)路線線應(yīng)事先先規(guī)劃好好，要根根據(jù)各銷銷售部的的區(qū)位、進(jìn)進(jìn)度規(guī)模模、進(jìn)行行有選擇擇

23、、有目目的的前前往；看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)注注意安全全問題，事事先通知知現(xiàn)場(chǎng)工工人做好好配合工工作；看現(xiàn)場(chǎng)結(jié)束束后盡量量讓客戶戶回到售售樓部，使使其盡量量下定金金保留房房號(hào)，并并注意留留下準(zhǔn)確確的多種種聯(lián)系方方式、具具體地址址；異議解決談判中客戶戶會(huì)提出出大量問問題，為為了達(dá)成成交易，銷銷售人員員除了具具備扎實(shí)實(shí)的基本本功之外外，需要要學(xué)會(huì)除除了解決決各種異異議。以以下是談?wù)勁兄锌涂蛻艚?jīng)常常提到的的問題及及應(yīng)對(duì)方方式：1、為什么么總是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)地段段的重要要性呢（以以寶隆華華庭為例例）？首先任何一一個(gè)開發(fā)發(fā)商做房房子，所所選的房房型肯定定都是最最合理、最最先進(jìn)的的設(shè)計(jì)，鋼鋼筋混凝凝土都按按照國家家統(tǒng)一的的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)

24、進(jìn)行，也也就是說說在這些些方面每每個(gè)小區(qū)區(qū)基本上上都是差差不多，現(xiàn)現(xiàn)在寶隆隆華庭的的地理優(yōu)優(yōu)勢(shì)可以以顯而易易見，好好地段的的房子大大家都喜喜歡買；好地段的房房子周邊邊設(shè)施非非常齊全全：醫(yī)院院、學(xué)校校、商場(chǎng)場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場(chǎng)、郵郵局等基基礎(chǔ)設(shè)施施遍布四四周，很很大程度度提高了了生活的的舒適度度，這些些配套設(shè)設(shè)施的完完成，不不是一朝朝一夕可可以完成成的，二二七廣場(chǎng)場(chǎng)就是經(jīng)經(jīng)歷了幾幾十年的的建設(shè)才才完成今今天的規(guī)規(guī)模，成成為絕對(duì)對(duì)的市中中心，而而郊區(qū)這這幾年發(fā)發(fā)展的也也很快，但但現(xiàn)在還還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不能達(dá)到到市中心心這樣的的繁華程程度，很很多家庭庭都在為為孩子入入托、上上學(xué)路途途遙遠(yuǎn)問問題所困困擾；現(xiàn)在鄭州市

25、市中心面面臨全面面改造，以以前在市市中心買買不到房房子，現(xiàn)現(xiàn)在可以以買到了了，而且且能以相相當(dāng)實(shí)惠惠價(jià)格買買入，每每個(gè)城市市的市中中心都是是經(jīng)歷了了幾百年年的歷史史改造才才完成的的，等到到改造結(jié)結(jié)束以后后，您就就是拿比比現(xiàn)在多多一倍的的價(jià)格也也不會(huì)買買到這樣樣地段的的房子。以以前北京京老城改改造時(shí)，房房?jī)r(jià)只有有幾千塊塊錢每平平方，現(xiàn)現(xiàn)在很多多人拿著著比原價(jià)價(jià)高幾倍倍的價(jià)格格還買不不到二環(huán)環(huán)以內(nèi)的的房子；我們公司的的房子一一直都實(shí)實(shí)行低開開高走的的價(jià)格趨趨勢(shì)，現(xiàn)現(xiàn)在僅僅僅賣27700/，以以超低的的價(jià)格入入市，隨隨著工程程的進(jìn)度度，價(jià)格格會(huì)不斷斷上漲，前前期低價(jià)價(jià)入市一一是為了了宣傳、而而是為了

26、了聚人氣氣，所以以說是撿撿錢，到到全部交交房后，價(jià)價(jià)格最起起碼有330的的漲幅，非非常有投投資潛力力。2、 當(dāng)當(dāng)客戶反反映房子子價(jià)格貴貴時(shí).“貴”分為為兩種情情況：一一是與其其他樓盤盤相比較較；二是是感覺物物所不值值。解決思路：讓客戶充分分感覺到到物有所所值。從從分析成成本開始始，房?jī)r(jià)價(jià)價(jià)格格成本利潤。其其實(shí)真正正價(jià)格不不僅取決決于樓盤盤本身，還還有市場(chǎng)場(chǎng)的定位位也非常常重要，如如果說這這個(gè)價(jià)格格沒有市市場(chǎng)，我我們定的的再高也也無濟(jì)于于事，定定的過低低也不現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。所所有開發(fā)發(fā)商開發(fā)發(fā)產(chǎn)品不不單單一一味追求求利潤，同同時(shí)也是是在樹立立品牌，取取得消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)可是最最重要的的；無論價(jià)格高高低都有

27、有三種情情況：有有市有價(jià)價(jià)、有市市無價(jià)、有有價(jià)無市市； 例如如（新世世紀(jì)）：“貴？然然后吃驚驚的看著著客戶，您您還是第第一個(gè)說說咱們房房子貴的的人，我相信信您看房房子所比比較的不不僅僅是是價(jià)格，所所以現(xiàn)在在就是11200013300的房子您也也不會(huì)買買，因?yàn)闉樗赡苣軆H僅值值9000元或檔檔次更低低，但您您看咱們小區(qū)是所所有二環(huán)環(huán)道上的的房子中中價(jià)位最最低的，用用材、用用料卻是是一流的的，反過來想一一想，如如果我們們把塑鋼鋼窗做成成單層的的，防盜盜門不用用名牌且且只裝一層，鋼鋼筋用細(xì)細(xì)一點(diǎn)，水水泥標(biāo)號(hào)號(hào)用低一一點(diǎn)，相相信也可可以降低低房?jī)r(jià)，但是那樣的的房子您您會(huì)買嗎嗎？”多層和高層層的成本本不

28、一樣樣（寶隆隆華庭為為例）。您您看每個(gè)個(gè)地段的的房?jī)r(jià)都都不一樣樣，航海海路的價(jià)價(jià)格是220000元/，西郊郊價(jià)格115000元/，再遠(yuǎn)遠(yuǎn)一點(diǎn)的的還有幾幾百元的的房子呢呢，您跟跟這些地地段的房房子比較較，您能能說什么么呢？另另外，多多層是房房子磚混混結(jié)構(gòu)，而而我們是是鋼混，用用材用料料都不一一樣，就就像衣服服一樣，同同樣的款款式但一一個(gè)是絲絲綢的，一一個(gè)時(shí)麻麻布的，你你說他們們的價(jià)格格會(huì)一樣樣嗎？您您看我們們寶隆華華庭本身身坐落的的地段就就是整個(gè)個(gè)鄭州最最好的地地方，再再加上再再西大街街是一個(gè)個(gè)龍頭位位置，但但是價(jià)位位卻是最最低的，才才27000元一一平米，不不信您可可以到周周圍的樓樓盤去咨咨詢

29、。本本來我們們寶隆公公司開發(fā)發(fā)這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，就就是為了了創(chuàng)造品品牌，也也就是打打名氣，比比如可口口可樂一一瓶才兩兩、三元元錢，但但牌子卻卻值3個(gè)個(gè)億。一一個(gè)公司司要長久久發(fā)展，首首先要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)立自己己的牌子子，為什什么有些些公司不不惜萬金金去打廣廣告、做做活動(dòng)？道理就就在于此此。而我我們寶隆隆公司現(xiàn)現(xiàn)在也是是在創(chuàng)品品牌，以以超的的的價(jià)格入入市，因因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)公司在在創(chuàng)品牌牌的前期期肯定是是不賺錢錢的，主主要是把把名氣做做大，所所以我們們這個(gè)價(jià)價(jià)格一點(diǎn)點(diǎn)都不貴貴。銷售火暴，所所以導(dǎo)致致價(jià)格上上漲；物價(jià)局規(guī)定定的價(jià)格格。突出樓盤的的特點(diǎn)、特特色，與與其他樓樓盤相比比較的唯唯一性?？煽梢蕴峒凹巴怀鲩_開發(fā)商的

30、的名氣和和所開發(fā)發(fā)過的樓樓盤。列舉出樓盤盤的升值值潛力。（寶寶隆華庭庭為例），您您看，物物價(jià)局給給我們定定的是330000元/，我們們只有227000/，本本身就是是以低價(jià)價(jià)入市，等等到完全全成現(xiàn)房房后，到到那時(shí)才才是貴的的，我相相信先生生也是見見多識(shí)廣廣的人，經(jīng)經(jīng)過我的的分析以以后，您您肯定覺覺得它是是物有所所值的。當(dāng)客戶反映映“遠(yuǎn)”的問題題時(shí)。了解客戶工工作及生生活住址址。其實(shí)實(shí)遠(yuǎn)與不不遠(yuǎn)不僅僅是距離離上的衡衡量，最最主要是是看時(shí)間間畫示示意圖：例如從從市中心心丹尼斯斯、金博博大等地地到火車車站距離離只有22.5公公里，時(shí)時(shí)間卻需需要155分鐘，為為什么？是因紅紅燈、不不準(zhǔn)左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、人流流車

31、輛多多等原因因造成的的；然后后從丹尼尼斯到航航海路的的路程有有6.77公里，時(shí)時(shí)間大約約也要115分鐘鐘，為什什么：路路況好、暢暢通無阻阻，所以以，不要要只看到到距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)，只要要交通路路線方便便，人流流、車流流疏散通通暢，同同樣可以以節(jié)省時(shí)時(shí)間。強(qiáng)調(diào)環(huán)境。正正是因?yàn)闉榫嚯x市市中心有有些距離離，才會(huì)會(huì)有這么么好的環(huán)環(huán)境，難難道您不不是沖著著我們小小區(qū)的環(huán)環(huán)境好才才來看房房子的嗎嗎？幾年年前來到到這里，您您可能會(huì)會(huì)覺得荒荒涼，但但是隨著著城市建建設(shè)的框框架拉大大，郊區(qū)區(qū)漸漸城城市化，將將來這里里肯定非非常繁華華，您就就不會(huì)覺覺得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。正是因?yàn)檫@這樣價(jià)位位，才會(huì)會(huì)有這樣樣的價(jià)格格?？梢砸愿嬖V客客戶

32、我們們現(xiàn)在的的樓盤均均價(jià)存在在很大的的誘惑力力，比如如比物價(jià)價(jià)局所定定的價(jià)格格還低出出個(gè)點(diǎn)點(diǎn)。您是第一次次來吧（回回答不回回答無所所謂），您您有這種種感覺可可以理解解，因?yàn)闉橐话銇韥碇v一個(gè)個(gè)人很少少到一個(gè)個(gè)新的地地方，通通常會(huì)覺覺得陌生生遙遠(yuǎn)，如如果天天天走習(xí)慣慣了，也也不存在在這個(gè)問問題。鄭州和其他他大城市市的比較較；以前前和現(xiàn)在在的比較較。比如如與武漢漢、北京京、上海海等地相相比，就就不會(huì)覺覺得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。當(dāng)客戶要求求降低折折扣的時(shí)時(shí)候.首先對(duì)客戶戶的心理理表示充充分的理理解，取取得好感感。如：您有這這種想法法我完全全可以理理解，買買房不但但買折扣扣，關(guān)鍵鍵是否物物有所值值，而且且向您生生意做

33、的的這么大大的老板板根本不不需要節(jié)節(jié)約這幾幾個(gè)錢，那那您究竟竟是什么么原因覺覺得需要要打折的的呢？還還是取得得心理平平衡有這這樣的習(xí)習(xí)慣呢？買房子不是是買折扣扣，而是是物有所所值。如如果說因因?yàn)橛X得得房子不不值而需需打折的的話，那那您也不不要買，不不值的東東西再便便宜花錢錢買下來來是不劃劃算的。買不買不是是折扣的的多少，更更不是我我們作風(fēng)風(fēng)。其實(shí)實(shí)我想你你真正要要買我們們房子并并不是折折扣的問問題，而而是想要要得到心心理平衡衡，以為為我們會(huì)會(huì)把價(jià)格格抬高一一點(diǎn)，再再給你打打折，這這也不是是我們公公司的作作風(fēng)。買賣公平，不不帶水分分，一視視同仁。我我們公司司在市場(chǎng)場(chǎng)上有良良好的口口碑，做做的是長

34、長期生意意，所以以對(duì)每個(gè)個(gè)客戶都都一視同同仁、買買賣公平平，絕不不會(huì)有欺欺詐或不不平，對(duì)對(duì)您來說說可能會(huì)會(huì)覺得我我們太過過死板，但但對(duì)于樹樹立我們們公司品品牌形象象無疑是是一個(gè)有有利的因因素。銷售好，物物業(yè)好。我我們現(xiàn)在在銷售情情況好，物物業(yè)品質(zhì)質(zhì)高，真真正經(jīng)常常打折扣扣的房子子肯定存存在許多多不為人人知的毛毛病。期房的問題題.首先對(duì)客戶戶的擔(dān)心心表示理理解：因因?yàn)槠诜糠坎蝗绗F(xiàn)現(xiàn)房有保保障，害害怕期房房買了上上當(dāng)吃虧虧，但是是，話又又說回來來了，為為什么許許多人會(huì)會(huì)認(rèn)為買買期房不不好呢？首先弄弄清楚原原因，在在對(duì)癥下下藥。害怕建筑商商中途倒倒閉，也也怕將來來蓋好的的房子不不是原來來模型的的樣子

35、。首首先在第第一時(shí)間間用肯定定的口氣氣打消客客戶的疑疑慮，再再進(jìn)行逐逐步解釋釋我們開開發(fā)商的的實(shí)力，比比如：我我們寶隆隆公司成成功開發(fā)發(fā)了“航海花花園”、“寶景花花園”、“星河家家園”、以及及鄭州市市唯一的的標(biāo)志性性街道“德德華步行行街”等。只只有讓客客戶徹底底信服公公司的實(shí)實(shí)力，才才會(huì)打消消心中擔(dān)擔(dān)心和猶猶豫不決決?？梢匝?qǐng)客客戶來現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)親自自參加監(jiān)監(jiān)工，讓讓其清楚楚的知道道我們公公司建房房的用材材用料，大大可不必必為房子子建好之之后不是是模型的的樣子而而擔(dān)心。而而且，現(xiàn)現(xiàn)房都是是由樓花花開始賣賣起來的的，很多多好的戶戶型都被被其他客客戶挑走走。其實(shí)，期房房的確沒沒有現(xiàn)房房直觀，所所以價(jià)格格

36、相對(duì)比比現(xiàn)房低低，所以以在談判判過程中中可以提提到期房房的價(jià)格格比現(xiàn)房房低，而而且開發(fā)發(fā)商都是是低開高高走，最最終讓客客戶得利利。并且且現(xiàn)在商商品房銷銷售合同同第十條條明確規(guī)規(guī)定：客客戶的利利益是能能受到1100保護(hù)的的。有一利必有有一弊，同同樣有一一弊必有有一利。期期房的優(yōu)優(yōu)勢(shì)是可可以依照照自己的的喜好變變更，這這是現(xiàn)房房所不能能比擬的的優(yōu)勢(shì)。選擇余地大大。可先先買好樓樓層和戶戶型，給給其留有有充分的的選擇空空間，雖雖然現(xiàn)房房買起來來確實(shí)穩(wěn)穩(wěn)妥，但但亦有不不如意的的：比如如現(xiàn)房看看不到用用材用料料，只能能聽到銷銷售人員員的介紹紹、價(jià)格格高、不不能變更更設(shè)計(jì)等等。告訴客戶我我們的戶戶型、規(guī)規(guī)劃

37、都是是規(guī)劃局局通過規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)的，就就算貨不不對(duì)版，到到最后房房屋也無無法驗(yàn)收收，結(jié)果果只有一一個(gè)我們是是個(gè)違法法公司，那那么這樣樣一來，我我們公司司要承擔(dān)擔(dān)相當(dāng)大大的損失失。公攤面積大大.這是談判過過程中客客戶經(jīng)常常提到的的問題，尤尤其以高高層建筑筑居多。假假如是多多層和小小高層的的話容易易解決，下下面的解解決思路路主要是是針對(duì)高高層而言言。解決思路：公攤多，設(shè)設(shè)施全。因因?yàn)楦邔訉拥墓珨倲偠嗔讼嘞鄬?duì)配套套也更加加齊全，比比如樓層層高了、樓樓梯多了了而且還還有地下下室、配配電房、保保安室、保保潔室、管管道井等等，這些些設(shè)施多多層是不不具備的的。多層享受不不到高層層齊全的的配套設(shè)設(shè)施。雖雖然多層

38、層公攤減減少了，但但是住在在多層就就享受不不到這些些配套設(shè)設(shè)施給客客戶帶來來的方便便和安全全，比如如說：地地下室是是專門供供業(yè)主停停車用的的，高層層建筑一一般又以以市中心心居多，若若干年后后，汽車車是每家家每戶必必要的代代步工具具，如果果圖一時(shí)時(shí)的便宜宜買了沒沒有停車車場(chǎng)的房房子，那那以后會(huì)會(huì)造成停停車的極極大不便便。又如如：高層層配有管管道井，每每層都有有，多層層是沒有有的，而而且每個(gè)個(gè)房間內(nèi)內(nèi)的電線線都是暗暗線，如如果哪一一天電線線壞了，還還要鉆墻墻、把電電線拿出出來，這這樣既費(fèi)費(fèi)時(shí)、費(fèi)費(fèi)力有耗耗財(cái)。高高層就不不一樣了了，如果果壞了只只需要在在管道井井查一查查、換一一換就行行了，不不會(huì)破壞

39、壞任何東東西。所所以這些些公攤面面積都是是必不可可少的，再再說公攤攤面積還還是用在在業(yè)主身身上，為為業(yè)主的的生活提提供舒適適方便，何何樂而不不為呢？當(dāng)客戶不滿滿意戶型型太大時(shí)時(shí).解決思路： 一一步到位位舒適適戶型型的演變變趨勢(shì)買房子可分分為三個(gè)個(gè)階段：解放初初期國家家經(jīng)濟(jì)落落后，人人們手里里沒有過過多的閑閑置資金金，有房房子住就就已經(jīng)很很不錯(cuò)了了，所以以當(dāng)時(shí)的的戶型一一般都是是臥室比比較多，幾幾乎沒有有客廳；然后隨隨著人們們生活水水平的提提高，交交際范圍圍加大，到到了房子子剛剛商商品化的的初期，設(shè)設(shè)計(jì)的廳廳就相對(duì)對(duì)加大了了，但那那時(shí)沒有有銀行按按揭，需需要一次次性付款款，對(duì)一一般人都都比較困困

40、難，所所以為了了減少房房款就把把臥室設(shè)設(shè)計(jì)的很很小。但但改革開開放后，人人們的生生活觀念念有了很很大改變變，買房房子不僅僅僅是為為了居住住，更是是享受，所所以廳大大的房子子越來越越受歡迎迎。我們的房型型設(shè)計(jì)正正是適應(yīng)應(yīng)了人們們的這種種居住觀觀念，大大客廳大大臥房，我我們的戶戶型設(shè)計(jì)計(jì)師到過過許多大大城市：廣州、上上海、北北京、南南京等地地考察，然然后綜合合設(shè)計(jì)出出來的一一種戶型型，并獲獲得“同力杯杯金獎(jiǎng)”，可以以向客戶戶保證，這這樣的房房型住十十年、二二十年都都不會(huì)過過時(shí)，所所以，我我們的房房型大的的有道理理。當(dāng)客戶抱怨怨東西向向的房子子不好時(shí)時(shí).一般人都喜喜歡南北北向的房房子，但但是以房房子

41、與周周邊環(huán)境境的配套套、以及及與自然然環(huán)境的的搭配來來講，東東西向的的房子不不見得不不好：東西向的房房子陽光光充足且且濕氣易易消除，如如果買了了東西向向的房子子，則室室內(nèi)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)保持干干燥，也也不會(huì)患患風(fēng)濕病病、關(guān)節(jié)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水水而言，向向東的房房子最先先見到太太陽，中中國人都都比較相相信風(fēng)水水，向東東則代表表大有前前途光明明的意思思，而朝朝西的房房子有“賺錢無無人知的的意思”。至于南北向向的房子子是有其其優(yōu)點(diǎn)，但但亦有缺缺點(diǎn)。向向朝北的的房子總總是不見見陽光，到到冬天寒寒冷異常常，雖然然朝西的的房子夏夏天有西西曬之苦苦，但這這可以用用設(shè)計(jì)裝裝潢技巧巧克服，比比如說用用壁櫥式式遮陽設(shè)設(shè)備等

42、，可可以達(dá)到到隔熱的的效果。所以，南北北向的房房子不一一定最好好，東西西向的房房子不一一定不好好。（以以寶隆華華庭為例例）：在在整個(gè)二二七房方方圓幾里里沒有小小戶型，要要是想買買小戶型型只有寶寶隆華庭庭可以滿滿足客戶戶，并且且鄭州政政府已經(jīng)經(jīng)下文件件二七塔塔周圍以以后不再再建高層層，如果果現(xiàn)在不不抓住時(shí)時(shí)機(jī)，將將來就沒沒有這么么好的房房子了。而而且朝西西向的房房子，所所在寶隆隆華庭看看到的景景觀不一一樣，可可以俯瞰瞰整個(gè)鄭鄭州唯一一的商業(yè)業(yè)步行街街，并且且鄭州標(biāo)標(biāo)志性建建筑物二二七塔都都可以看看得到，像像在上海海能看到到浦江的的房子一一樣，在在北京能能看到標(biāo)標(biāo)志性建建筑物的的房子都都是整個(gè)個(gè)地

43、域城城市最貴貴的房子子，現(xiàn)在在能夠以以這樣的的價(jià)位買買到這樣樣好的房房子，說說明具有有很大的的升值潛潛力。當(dāng)客戶抱怨怨位置不不好時(shí).解決思路：先生生（或小姐姐）：其其實(shí)每個(gè)個(gè)購房投投資者都都和您一一樣，非非常注重重物業(yè)的的地段，這這樣考慮慮、選擇擇也是為為了從今今入住后后，自己己和家人人能夠享享受便利利的生活活，可見見您真是是一個(gè)有有責(zé)任感感的人，為為家人考考慮的非非常周到到。不過，如果果您真認(rèn)認(rèn)為這個(gè)個(gè)地方不不好的話話，您也也不會(huì)到到我們的的售樓部部來，而而且我們們這么有有緣，聽聽我介紹紹這么多多。我們小區(qū)周周圍有成成熟的人人文社區(qū)區(qū)，如、等，人人氣很旺旺，所以以周邊的的生活配配套設(shè)施施非常

44、完完善，您您和家人人入住我我們的小小區(qū)自然然可以享享受到便便利的生生活，舉舉例：買買菜、醫(yī)醫(yī)療、上上學(xué)、存存款、休休閑（然后）您您肯定清清楚，咱咱們鄭州州市以前前不過東東大街、西西大街、南南大街、北北大街這這幾條主主干道，除除此以外外都是郊郊區(qū)，但但是隨著著市場(chǎng)的的發(fā)展，以以前不太太好的地地方逐步步成了寸寸土寸金金的地方方，例如如：北京京的亞運(yùn)運(yùn)村商圈圈。投資資到有發(fā)發(fā)展、有有升值潛潛力、品品質(zhì)好、有有意義的的物業(yè)商商。您看看我們銷銷售情況況非常好好，一期期銷售接接近，二二期也接接近，為為什么？前期觀觀望的許許多老客客戶現(xiàn)在在都在紛紛紛下決決心，您您考慮到到的問題題，前期期那么多多客戶都都幫您

45、考考慮到了了，沒問問題，我我們今天天就把它它定下來來。當(dāng)客戶要求求回去商商量時(shí).在此之前，首首先弄清清楚客戶戶要求回回去商量量的對(duì)象象，一般般可分為為以下幾幾種：和父母商量量：不主主張和父父母商量量，因?yàn)闉楦改覆徊幌Ｍɑê筝叺牡腻X；既既然父母母要買房房子肯定定對(duì)目前前住房不不滿或需需要改善善住房條條件；父父母養(yǎng)育育自己恩恩重如山山，回報(bào)報(bào)父母的的最好方方法是為為其買一一套最好好的住房房，讓其其安度晚晚年；買買房既盡盡了孝心心也制造造了物業(yè)業(yè)，同時(shí)時(shí)保值、增增值三重重功效。例如：“商量肯定要商量的，買房不像買件衣服、口紅等小東西簡(jiǎn)單，不好送人或扔到也無所謂，但買房是百年大計(jì)，一輩子的大事情，買

46、的好皆大歡喜，不好則是一輩子遺憾，要考慮比較也好似理所當(dāng)然的。不過我們公司有一個(gè)很好方法，那就是你今天可以先封一個(gè)房號(hào)，商量好了，來交錢簽合同，商量不好我們公司也只給你保留三天，三天過了你抽時(shí)間來拿封金”。和太太商量量：首先先表示贊贊成；成成功人士士事業(yè)業(yè)家庭庭及背后后的一半半是女人人；成功功的事業(yè)業(yè)果斷斷決策超前的的眼光；夸獎(jiǎng)其其是權(quán)威威人士（在在家說了了算）；男人的的責(zé)任就就是給家家人提供供好的生生活空間間；生意意忙、顧顧家少、內(nèi)內(nèi)心愧疚疚，認(rèn)為為妻子生生活環(huán)境境不好買買個(gè)房子子送給她她；夫唱唱婦隨，您您滿意她她肯定滿滿意。例例如：“先生生，買房房子這么么大的事事情是肯肯定要商商量的，說說

47、別人要要商量我我信，說說你回去去商量我我不信，你你的生意意主要是是你做，錢錢也是你你賺，您您一看就就是那種種做事果果斷的人人，你的的事業(yè)成成功之處處就是您您的眼光光準(zhǔn)、辦辦事果斷斷，抓住住了每一一次機(jī)會(huì)會(huì)，房子子肯定是是要買的的，這房房子你又又喜歡，首首期款又又沒有問問題，那那你還猶猶豫什么么呢？”和先生商量量：贊賞賞的眼光光和膽量量，一個(gè)個(gè)人來此此看房子子；今天天能夠買買房，你你和先生生沒有兩兩樣；看看清對(duì)象象賢內(nèi)內(nèi)助還是是女強(qiáng)人人？如是是女強(qiáng)人人表示佩佩服；不不是每件件事都要要和先生生商量，今今天你就就做回主主；給自自己充足足的保障障和安全全。和朋友商量量：和誰誰都可以以就是不不同意和和朋

48、友商商量，因因?yàn)榕笥延咽邪税司挪蛔屪屇阗I；怕?lián)?zé)責(zé)任和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，將將來萬一一出了問問題怎么么辦？本本身對(duì)此此也不了了解，要要商量和和我商量量，因?yàn)闉槲沂菍＜?；怕怕開口借借錢；其其他事可可以商量量，這個(gè)個(gè)事自己己作主。例如：“先生或小姐，你朋友畢竟不熟悉我們的樓盤，所以說問朋友還不如問我，我從事房地產(chǎn)多年，可以說是專家，對(duì)本樓盤的情況更是了如指掌，雖然我們今天才相識(shí)，我們今天有緣，就成為朋友，一會(huì)生、二會(huì)熟，如果你不相信我，我們交個(gè)朋友，我肯定是為你著想的。再說了，你回去問朋友，那我可以答復(fù)你，你問十個(gè)朋友九個(gè)肯定說不好，因?yàn)榈谝?，你朋友不了解我們的樓盤，如果說好，你買了萬一有啥事你朋友怕?lián)?zé)

49、任，所以干脆說不好；第二怕借錢，第三這是你自己的房子，你為什么問人家，畢竟這房子是自己的”。所以，商量量產(chǎn)生的的原因更更多時(shí)候候并不是是真的，而而僅僅是是一個(gè)借借口，需需要摸清清客戶的的心理，有有針對(duì)性性的解決決。當(dāng)客戶嫌工工期太長長時(shí).這也是高層層樓盤存存在的一一個(gè)普遍遍問題，我我們可以以這樣回回答客戶戶：我們公司也也希望早早一點(diǎn)把把房子交交給你，因因?yàn)槲覀儌児疽惨彩窃跐L滾動(dòng)發(fā)展展，而且且還有其其他項(xiàng)目目，更不不希望在在一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目上花花費(fèi)太長長時(shí)間，所所以在這這一點(diǎn)上上公司的的心情和和你是一一樣的。但是我們要要在保證證質(zhì)量的的基礎(chǔ)上上加快速速度，加加上高層層（如果果是高層層）的工工期本身身

50、就比多多層要長長一些，多多層工期期一般是是一年半半，高層層最少也也要兩年年時(shí)間，因因?yàn)楦邔訉拥氖┕すべ|(zhì)量要要求都要要比普通通房子高高，首先先高層打打地基要要深，入入地下330米灌灌澆，僅僅這些就就需要44個(gè)月時(shí)時(shí)間，而而一般的的房子只只有3米米，一個(gè)個(gè)禮拜就就會(huì)做完完，所以以高層房房子可以以使用11001500年之間間，而普普通房子子只能使使用500700年，出出了地面面之后多多層的房房子可以以一起施施工，而而且只有有六、七七層，高高層只能能一層一一層做，必必須等干干了之后后才能做做下一層層，所以以工期要要長一些些。當(dāng)客戶急等等著入住住時(shí). 這這個(gè)問題題普遍存存在于期期房中，一一般以結(jié)結(jié)婚的年

51、年青人居居多?？煽梢赃@樣樣回答：首先微笑的的祝福這這對(duì)年輕輕人白頭頭偕老、夸夸獎(jiǎng)他們們讓人羨羨慕，聊聊一些題題外話等等，以博博得他們們好感，消消除他們們的焦急急心理。問他們婚期期是什么么時(shí)間，說說這個(gè)月月份好，對(duì)對(duì)他們焦焦急的心心情深感感理解，站站在他們們的立場(chǎng)場(chǎng)上說話話，自己己也真的的希望房房子房子子馬上蓋蓋好。話鋒一轉(zhuǎn)，反反問如果果房子草草草蓋好好了，你你們住進(jìn)進(jìn)去會(huì)放放心嗎？所以不不能為了了急著入入住而不不顧房子子的質(zhì)量量。然后后夸獎(jiǎng)他他們的眼眼光獨(dú)到到，選中中我們公公司的房房子，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)我們們的房子子除了工工期長一一點(diǎn)之外外，有許許多其他他樓盤所所不能比比擬的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，例例如地段段、環(huán)境境

52、、設(shè)施施、人氣氣等，要要不斷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，爭(zhēng)爭(zhēng)取把工工期長這這個(gè)問題題淡化，讓讓其覺得得等一段段時(shí)間入入住非常常值得。說明我們公公司房子子的銷量量非常好好，可以以列舉具具體數(shù)字字并舉例例說明，再再說明這這樣好的的房子等等到交房房估計(jì)已已經(jīng)被搶搶購一空空，所以以現(xiàn)在要要抓緊時(shí)時(shí)機(jī)購買買，不僅僅為了住住著方便便舒適，同同時(shí)也是是一種投投資。最最后再夸夸他們的的非常有有眼光。逼訂逼訂是能否否達(dá)成交交易非常常重要的的一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，下下面以新新世紀(jì)小小區(qū)為例例，來說說明最后后逼訂的的解決思思路：一逼：“先生生或小姐姐，您對(duì)對(duì)我們的的小區(qū)位位置、升升值潛力力戶型都都非常滿滿意，付付款您也也不存在在問題，要要不我們

53、們今天就就把這件件事辦好好，您身身份證帶帶了沒有有，我?guī)蛶湍押虾贤瑢懞煤谩薄Ｍǔ３？蛻魰?huì)會(huì)提出比比較、考考慮、商商量、價(jià)價(jià)格高等等問題，這這是很正正常的，采采用認(rèn)同同贊美美同時(shí)時(shí)（只是是、不過過、并且且）等語語氣關(guān)連連詞進(jìn)行行異議處處理；二逼：“，您您今天來來這里就就充分說說明您對(duì)對(duì)我們小小區(qū)的關(guān)關(guān)注了很很長的時(shí)時(shí)間，您您也想將將自己的的資金投投入到有有發(fā)展、有有升值潛潛力、品品質(zhì)好、有有意義的的物業(yè)上上，您看看我們銷銷售情況況非常好好”然后可可以列舉舉具體例例子說明明我們的的銷售形形勢(shì)良好好?！叭绻渴裁疵磫栴}，我我們今天天就把它它定下來來，怎么么樣？”三逼：這事客戶通通常會(huì)要要求回去去

54、商量：我們依依然采用用認(rèn)同贊美其實(shí)的的方式進(jìn)進(jìn)行解決決，具體體方法參參考“異議解解決”再逼：如：“說實(shí)實(shí)在的，您您不買房房，別人人也會(huì)買買，我賣賣給你也也是賣，賣賣給別人人也是賣賣，您買買不買對(duì)對(duì)我影響響并不太太大，我我不過過就多一一百塊錢錢的獎(jiǎng)金金而已，但但對(duì)你來來說就不不一樣了了” （深深沉、沉沉默一會(huì)會(huì)兒）。談?wù)劙l(fā)展起起來以后后、因錯(cuò)錯(cuò)失良機(jī)機(jī)的感受受（攻攻心為上上）。又逼：如：“我們們今天封封下來，交交封房金金（緩和和氣氛），您您回去好好好的考考慮一下下，買，作作為您購購房的一一部分，不不買，說說句實(shí)在在話，哪哪怕你放放上一百百萬在這這里，遲遲早也要要拿走，關(guān)關(guān)鍵是保保留一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，您

55、您買房有有誠意，我我們也講講信譽(yù)，秘秘書號(hào)室廳封封下來，請(qǐng)請(qǐng)其他主主任不要要再推銷銷了，大哥哥已經(jīng)訂訂了”。接著著開收據(jù)據(jù)等工作作。最后，如果果交了錢錢，交談?wù)勔粫?huì)兒兒，再逼逼大定。如如果不交交錢，問問他為什什么不定定的原因因可再逼逼，陪他他取錢，或或告之沒沒關(guān)系反反正客戶戶多，但但我相信信您沒問問題、抓抓緊時(shí)間間、把握握機(jī)會(huì)、仍仍熱情送送他出門門。在此需要注注意的具具體事項(xiàng)項(xiàng)：節(jié)奏面部表情說話力度投入適當(dāng)?shù)某聊雌鸱謩?shì)的配合合筆、紙的配配合運(yùn)用用成交1、在成交交之前。我我們要隨隨時(shí)留意意客戶的的購買信信號(hào)：開始詢問支支付條件件時(shí)；確認(rèn)售后服服務(wù)的有有關(guān)事宜宜；把其它人叫叫來；開始討價(jià)還

56、還價(jià)；確認(rèn)交房期期限；在此檢驗(yàn)該該房子的的情況；突然開起玩玩笑；沉重的長吁吁短嘆；大腿神經(jīng)的的不斷搖搖動(dòng)；“嗯”的一一聲長長長吁了一一口氣；突然沉默的的思考；突然采取了了高壓態(tài)態(tài)度；探出上身；突然露出笑笑容當(dāng)然，客戶戶所發(fā)出出的購買買信號(hào)不不止以上上我們分分析的這這些，客客戶的購購買信號(hào)會(huì)隨時(shí)會(huì)會(huì)貫穿滲滲透在銷銷售過程程中的每每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，所以以要求我我們的銷銷售人員員必須時(shí)時(shí)刻留意意客戶所所發(fā)出的的購買訊訊號(hào)，以以便達(dá)成成交易。2、 如如果暫時(shí)時(shí)沒有成成交，我我們可以以及時(shí)做做如下處處理方式式：將銷售資料料備一份份客戶，讓讓其仔細(xì)細(xì)考慮或或做為宣宣傳；再次要求聯(lián)聯(lián)系方式式（以便便上門推推銷）；

57、聯(lián)系電電話，（及及時(shí)為其其提供咨咨詢）；對(duì)有意向的的客戶再再次約定定下次看看房的時(shí)時(shí)間；作進(jìn)一步的的說服、解解答工作作；做好送客工工作：送送至大門門外，揮揮手致意意、行目目禮。注意事項(xiàng)：無論客戶定定還是沒沒有定，他他依舊是是客戶，也也許就是是明天或或后天或或的潛在在客戶，所所以銷售售人員態(tài)態(tài)度一定定要親切切、始終終如一；分時(shí)間跟蹤蹤客戶，有有的當(dāng)晚晚跟蹤；有的明明天、后后天跟蹤蹤；及時(shí)分析暫暫未成交交或沒有有成交的的真正原原因，記記錄在案案，和經(jīng)經(jīng)理同時(shí)時(shí)進(jìn)行分分析，采采取相應(yīng)應(yīng)的補(bǔ)救救措施并并吸取經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與教教訓(xùn)，提提高技巧巧。3、 填填寫客戶戶資料表表無論成交與與否，每每接待完完一批客客戶后

58、，都都應(yīng)立刻刻填寫客客戶資料料表，具具體填寫寫重點(diǎn)如如下： a、 客戶的的聯(lián)系方方式和個(gè)個(gè)人資訊訊； b、 客戶類類型、信信息途徑徑、產(chǎn)品品要求、個(gè)個(gè)人愛好好； c、 成交或或未成交交的真正正原因；根據(jù)客戶成成交的可可能性，將將其分為為以下幾幾類：很有希望；有希望；一般；希望渺茫；日后可以根根據(jù)類別別進(jìn)行有有重點(diǎn)的的跟蹤訪訪談；客客戶登記記在案，自自己寫上上見客本本，另外外附加問問題薄詳詳細(xì)記錄錄。注意事項(xiàng)： a、 客戶戶資料應(yīng)應(yīng)認(rèn)真填填寫越詳詳細(xì)越好好，要求求字跡工工整； b、 客戶戶資料時(shí)時(shí)業(yè)績(jī)金金庫，應(yīng)應(yīng)妥善保保存； c、 客戶戶等級(jí)應(yīng)應(yīng)視具體體情況進(jìn)進(jìn)行階段段性、不不定時(shí)的的整理、跟跟蹤；d、 每每天或每每周，由由經(jīng)理召召開工作作會(huì)議，參參照客戶戶資料表表進(jìn)行案案例分析析或?qū)毦?，采取取相?yīng)措措施； e、 即使使原銷售售人員不不在，再再次來看看房見客客主任也也應(yīng)該知知曉具體體情況而而接待，且且不可將將客戶涼涼在那里里?？蛻糇粉?基本動(dòng)作：每天安排日日程，依依照客戶戶等級(jí)、輕輕重之分分，事先先約定并并隨時(shí)向向經(jīng)理匯匯報(bào)客戶戶動(dòng)向；對(duì)于意向深深的客戶戶，銷