銷售員八大銷售技巧

1、 銷售員八大銷售技巧技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系*。銷售人員需要對客戶做出真實決定，以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。技巧之二：規(guī)劃推銷電話*。今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。例如，每個電話都應(yīng)該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。技巧之三：提出正確的問題*。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事

2、先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機(jī)會等形式的阻力。技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶

3、真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。技巧之七：獲得承諾*。如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和

4、失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r候積極主動。文章來源與：水禾田軟件科技： HYPERLINK 三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，即服務(wù)的客戶身上三大特質(zhì)側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在公司銷售成功的精髓是加快客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的進(jìn)程，這也是一流的銷售人才在開發(fā)客戶時牢牢抓住的核心理念。這些銷售人員所具備的六大特質(zhì)幫助他們成功打動客戶的心，你的公司在挑選、指導(dǎo)和培養(yǎng)銷售人員時也可以參考一下。隨著顧客的不斷變化，銷售團(tuán)隊的銷售藝術(shù)與技巧也隨之演進(jìn)。眾所周知，現(xiàn)在的 HYPERLINK /SCHART/%BF%CD

5、%BB%A7.HTM 客戶越來越精明了。銷售人員要想與他們建立關(guān)系、推銷產(chǎn)品功能與優(yōu)點，并且進(jìn)一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了?，F(xiàn)在的客戶在做出每一個購買決定時都萬分謹(jǐn)慎，他們要確信所購買的產(chǎn)品能夠促進(jìn)公司達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。由于游戲規(guī)則發(fā)生變化，各個公司紛紛想要探尋出其中的玄機(jī)。一些頂級銷售團(tuán)隊找到了銷售的未來成功之道。他們總結(jié)出了銷售人員應(yīng)具備的一些特質(zhì)，企業(yè)在挑選、指導(dǎo)和培養(yǎng)銷售人員時可以參考一下。世界一流的銷售人員都具備六大特質(zhì)。其中三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，也就是聚焦在銷售人員的客戶身上。另外三大特質(zhì)則側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在的公司。六大特質(zhì)中的每一項都涉及到頂級銷售人員具備的心

6、態(tài)和采取的行動。教練的角色是幫助銷售人員獲得這種心態(tài)，并提出正確的問題，以采取正確的行動。銷售精英特質(zhì)一：了解客戶的業(yè)務(wù)一流的銷售人才懂得驅(qū)動客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。他們了解客戶在全球、市場和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠(yuǎn)與影響客戶成功的各種趨勢保持一致步伐。這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。他們知道哪些東西不僅對客戶來說很重要，對客戶的客戶也同樣重要。通過融合對客戶業(yè)務(wù)的深刻體會，一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來多種不同的價值。諾基亞公司銷售及市場營銷高級副總裁肖特爾（Greg Shortell）曾這樣說過，“現(xiàn)在的銷售人員必須和客戶一樣，具備其產(chǎn)品和解決方案所針對的環(huán)境

7、下的所有知識。他們需要具備了解并能夠準(zhǔn)確介紹技術(shù)發(fā)展路線圖的能力，需要能夠向客戶敘說哪些是驅(qū)動其業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，以及他們將如何幫助客戶滿足這些需求，需要具備進(jìn)行業(yè)務(wù)談判、預(yù)測現(xiàn)金流以及借助ROI之類的報表進(jìn)行財務(wù)分析的能力?！表敿変N售精英能夠做到：利用年度報表、行業(yè)財務(wù)比率、新聞報道、新聞發(fā)布會、股市分析報告和公司提供給分析師的各種報告，來探究客戶公司的戰(zhàn)略核心。通過大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來調(diào)研行業(yè)發(fā)展趨勢。研究客戶公司的價值鏈。充分了解客戶公司的供應(yīng)商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價值的活動、庫存和分銷流程，以及銷售戰(zhàn)略。參觀客戶工廠，直接了解客戶運(yùn)營模式。掌握客戶的購買周期?？蛻舻牟少彌Q策

8、因何而做出？他們?nèi)绾螌溥x方案進(jìn)行收集和評估？決定權(quán)掌握在誰手上？誰負(fù)責(zé)采購項目？他們評估成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？銷售精英特質(zhì)二：對客戶的經(jīng)營成果滿懷熱情今天，一流的銷售人員會本能地認(rèn)為，銷售其實就是幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。對客戶的經(jīng)營成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識到這一點。這些銷售人員擁有一顆熾熱的心。他們真誠地希望看到客戶成功，而客戶也能感受到他們的這種心情。優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表達(dá)其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。他們能夠為客戶帶來無形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。他們通過量化收益（這有助于幫助客戶減少預(yù)算上的約束），進(jìn)而指出客戶面臨的問題，減少對方對變革的抗拒?？傊麄兡軌?qū)⒖蛻粞矍蛭?/p>

9、到成效上來，而非一味關(guān)注成本。他們通過這種方法為客戶公司創(chuàng)造價值。他們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題，最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以適度避免過多關(guān)注自己所面對的競爭對手。頂級銷售精英能夠做到：評論客戶的目標(biāo)業(yè)務(wù)成果和所面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。清楚客戶評估成功的標(biāo)準(zhǔn)。打造一個長長的增值業(yè)務(wù)名單（產(chǎn)品、服務(wù)等）。介紹各個業(yè)務(wù)如何為客戶創(chuàng)造價值。站在客戶的角度，為之描述這些業(yè)務(wù)的價值，展示公司實力如何影響客戶的成功。表現(xiàn)出對客戶成功的濃厚興趣。 銷售精英特質(zhì)三：在客戶公司建立關(guān)系網(wǎng)卓越的銷售人員會與每個大客戶樹立起牢固的關(guān)系。他們不會僅依賴某一個可靠

10、的接口人。相反，他們會向各個層級以及各個部門的員工（從經(jīng)理到小時工）進(jìn)行推銷。這些高效人才具有生意頭腦，在與不同客戶公司內(nèi)的不同人物洽談業(yè)務(wù)時都顯得非常自信。他們通過與多個接口人打交道，全面了解從單個產(chǎn)品到高度戰(zhàn)略化解決方案，客戶對之的興趣和需求。然后，他們會向不同級別的不同職員了解信息，以便更好地了解客戶的全盤采購計劃。這樣做，他們不僅可以掌握到客戶公司所有職能部門的共同需求，還可以了解到不同接口人所在部門的特殊擔(dān)憂。他們還懂得通過與多個接口人溝通來確定各種潛在威脅。 世界上最優(yōu)秀的銷售人才都知道，在客戶公司找到支持者，是促進(jìn)業(yè)務(wù)開發(fā)的重要途徑之一。頂級銷售人員借助他們的內(nèi)部支持者，來精心策

11、劃在客戶公司內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò)。這些出色的銷售人才知道永遠(yuǎn)不能把一切都看成是當(dāng)然，他們會改變意志不堅定者的立場，中立并同化敵對的思想。 優(yōu)秀的銷售人才明白在搭建業(yè)務(wù)關(guān)系時，誠信至關(guān)重要。他們直覺地意識到，誠信是建立在言行一致的基礎(chǔ)上的。于是他們始終如一地遵守向客戶許下的承諾，以便贏得客戶的信任。這要求銷售人員做到“如實推銷產(chǎn)品，不能有任何虛夸”，一位CIO如是說?！安灰噲D通過你們的產(chǎn)品來打動我，我需要你們?yōu)槲医鉀Q業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，”一家保險公司的高管也是這樣說的。頂級銷售精英能夠做到： 充分利用客戶公司各個職能與層級的人員。想辦法與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。致力于成為客戶的戰(zhàn)略思想合作伙伴，為他們出謀劃策。為客戶

12、公司的關(guān)鍵人物提供信息，滿足他們的需求，以促使其成為內(nèi)部支持者。與周圍的人保持溝通，從閑談中獲取有用信息。將成功歸功于內(nèi)部支持者。遵守承諾，有言必有行。銷售精英特質(zhì)四：全方位發(fā)展個人才干為了有效實現(xiàn)個人能力的全方位發(fā)展，頂級銷售人員會對自身公司的各項業(yè)務(wù)進(jìn)行全面了解。他們會不斷拓展個人的產(chǎn)品知識，并從大量客戶的成功故事中學(xué)以致用。通過了解公司各方面的實力，他們掌握到每種產(chǎn)品的毛利大概是多少。他們堅持不懈地學(xué)習(xí)，不僅僅是在工作后的第一年中。隨著能力的提高，他們逐漸明白每個產(chǎn)品、每項服務(wù)和每項業(yè)務(wù)將如何為客戶創(chuàng)造價值。在不斷加深個人產(chǎn)品知識的同時，這些銷售人員還了解到如何在公司內(nèi)部找到主題專家，與

13、他們進(jìn)行各種高技術(shù)含量的對話。優(yōu)秀的銷售人員會在公司內(nèi)部與其他同事建立有益的工作關(guān)系，并且明白在銷售周期的初始階段，獲取各種見解和專門知識是有百益而無一害的事情。頂級銷售精英能夠做到：對所掌握的產(chǎn)品知識的用途和需求進(jìn)行自我評估。 制定并實施個人學(xué)習(xí)計劃。抓住培訓(xùn)機(jī)會，與主題專家一起共事，參加產(chǎn)品展示等。探索新技術(shù)將如何促進(jìn)公司實力的增強(qiáng)。掌握如何在產(chǎn)品及服務(wù)的功效與為客戶創(chuàng)造價值之間搭建橋梁。了解自身公司及競爭對手公司的定價策略。找到主題專家，從那里直接獲得知識，并通過其協(xié)助抓住銷售機(jī)遇，增強(qiáng)業(yè)務(wù)反應(yīng)能力。從其他銷售人員那里了解其客戶通過使用公司不同產(chǎn)品和服務(wù)獲取價值的故事，從中吸取經(jīng)驗。 銷

14、售精英特質(zhì)五：擅長戰(zhàn)略銷售優(yōu)秀的銷售人員懂得進(jìn)行戰(zhàn)略銷售。他們了解客戶的目標(biāo)，也明確自身公司的目標(biāo)。他們對整塊蛋糕的大小了如指掌，即客戶的采購總計劃中與公司產(chǎn)品重疊的地方。他們不會過度關(guān)注競爭，但一定會密切留意競爭對手的行動。這些銷售人員開發(fā)了各種簡單成文的客戶戰(zhàn)術(shù)，其中記錄了主要目標(biāo)和銷售成功所需采取的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)。他們懂得在采取特定行動之前，全面考慮所有其他備選方案。他們知道如何圍繞客戶的購買周期來打造自己的銷售戰(zhàn)略，以免過度專注于個人的銷售圈。他們根據(jù)自己之前訂下的目標(biāo)跟進(jìn)自己的績效表現(xiàn)，與經(jīng)理、同事和其他銷售相關(guān)人員對成功和失敗進(jìn)行分析。通過不斷學(xué)習(xí)，他們能夠快速發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，轉(zhuǎn)變思想，定期更

15、新銷售戰(zhàn)略。在利用銷售自動化系統(tǒng)作為戰(zhàn)略規(guī)劃工具方面，卓越的銷售人員駕輕就熟，而不僅僅是利用會議計劃輔助工具或數(shù)據(jù)庫資源。他們知道哪些信息真正有用，以及如何獲取這些信息。他們積極探索各種途徑，以滿足客戶需求并為之增值。他們懂得最大程度地利用一切可用資源。聯(lián)合包裹的海斯（Dale Hayes）曾這樣說過，“我們的銷售人員必須懂得利用系統(tǒng)來實時收集、分析信息，并與客戶和同事共享信息?！表敿変N售精英能夠做到：優(yōu)先考慮最能為公司帶來價值的客戶。針對高優(yōu)先級客戶制定客戶戰(zhàn)略計劃。與經(jīng)理和其他人員分享自己的計劃并獲取反饋。根據(jù)需要調(diào)整計劃以確保成功。時刻考慮如何發(fā)展長期客戶關(guān)系。銷售精英特質(zhì)六：將自己視為變革的推動者出色的銷售人員知道他們可以通過幫助客戶實現(xiàn)變革來創(chuàng)造價值。他們知道通過做出改變，客戶將能夠更好地實現(xiàn)其目標(biāo)并戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)。他們將提供變革要用到的產(chǎn)品和服務(wù)。他們通過利用所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶加速見效時間。要想讓客戶做出改變，你必須想法改變其觀念和決策過程。專業(yè)的銷售人員還明白，實現(xiàn)變革取決于兩種關(guān)鍵類型的溝通：展示和洽談。他們知道，有效的變革管理需要交互溝通和雙方協(xié)商。他們不會將客戶逼上絕境，讓客戶別無選擇。相反，他們以咨詢家的身份出現(xiàn)，幫助客戶從多個方案中進(jìn)行挑選。他們時刻保持積極、樂觀的心態(tài)，對自己、產(chǎn)品和公司都有極大的