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文檔簡介

1、上門銷售產(chǎn)品技巧策略的許諾和預(yù)購或預(yù)租。不要主動落座。記住，一個人的家或辦公室就是他的城堡。如果你應(yīng)邀進入他的城堡， 不要單刀直入，進屋就開始銷售。相反，你應(yīng)當把心放下，創(chuàng)造一種和諧愉悅的氣氛。不要忽視客戶的孩子，讓他們坐在你身邊，他們會成為你的最好同盟(在辦公室里，你可能不便招呼旁觀者，但對他們不要忽視)。未經(jīng)請求，不要將你的東西放到客戶的桌然后，慢慢回到主題上來。解除疑問的技巧和話術(shù)1、解答顧客疑問。除非是顧客非常熟悉的產(chǎn)品，否則所有的顧客都會在你介紹完產(chǎn)口以后提出一大堆疑問。當然其中有些疑問是顧客真心希望解答的，提出這些問題往往是顧客準備購買的信號。還有些問題完全是顧客的防御策略，可能聽

2、完解答后仍然不買。不管是真心還是防御，當顧客提出疑問后，推銷員必須認真解答。通常顧客提出的疑問大多包括：質(zhì)量和性能方面的疑問;價格方面的疑問;可能的話，最好隨身攜帶諸如產(chǎn)品說明書之類的文件，供顧客參閱。2、消除顧客抱怨。推銷時經(jīng)常會遇到顧客的種種抱怨，這些抱怨可能是來自家庭、工有的是有根據(jù)的，有的純發(fā)牢騷。面對顧客的抱怨，推銷員要作到：站在顧客一邊去體會這些抱怨;不要覺得自己受責，保持舒心的情緒;正確區(qū)分無知和欺詐;不能拒絕顧客抱怨，注意傾聽;顧客并不總是正確的，但讓顧客感覺正確是必要的，也是值得的;顧客并不總是正確的，但讓顧客感覺正確是必要的，也是值得的;對顧客抱怨不要輕易下結(jié)論;不可能對一個正在發(fā)怒的顧客講道理。2、處理反對意見。很難找到百依百順的顧客，許多顧客在交談中不光是提出疑問和發(fā);2.偏見和成見。這是一種帶有強烈感情色彩的反對意見，不易對付。盡量避免討論偏見，問題最好用事實說明;3.惡意反對。這是給推銷員出難題，不要魯莽行事，有時可以用對付借口的辦法來

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