二手房商圈精耕參考課件

1、商圈精耕理論與實務(wù)1商圈精耕理論與實務(wù)1課程目的 了解商耕的目的與意義 能有效收集及整理商圈售屋咨詢 清晰如何做好商圈精耕 熟悉商圈精耕與經(jīng)紀人日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)性2課程目的 了解商耕的目的與意義2課程大綱商圈精耕的目的商圈精耕的定義如何進行商圈精耕現(xiàn)有售屋咨詢建檔與運用如何做好商圈精耕商圈圖、商耕及日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)性3課程大綱商圈精耕的目的3商圈精耕的目的通過特定的商圈耕耘作業(yè)，維持并提高商圈內(nèi)目標客戶指名該店或個人服務(wù)的數(shù)量及強度，并增加潛在買賣方追蹤線。4商圈精耕的目的通過特定的商圈耕耘作業(yè)，維持并提高商圈內(nèi)目標商圈精耕的定義在分店交易區(qū)域內(nèi)，以特定活動、方法，增加或創(chuàng)造資源。5商圈精耕的定義

2、在分店交易區(qū)域內(nèi)，以特定活動、方法，增加或創(chuàng)造商圈現(xiàn)有售屋咨詢建檔與運用收集咨詢做好筆記現(xiàn)有懸掛售屋看板（含自售及同行）的門牌住址、布告欄上的售屋傳單或信箱信件塞滿的空屋住址。利用小筆記本，按街道名記錄收集的資料，做為未來拜訪開發(fā)的追蹤資料。6商圈現(xiàn)有售屋咨詢建檔與運用收集咨詢做好筆記現(xiàn)有懸掛售屋看板（如何做好商圈精耕與物業(yè)公司建立合作關(guān)系（設(shè)點進駐）派報、看板、短消息定期覆蓋業(yè)主名單、樓盤資料建檔及時更新 定期打名單（Salescall）堅持每天在物業(yè)門口設(shè)點堅持每天一次物業(yè)拜訪，查看物業(yè)記錄7如何做好商圈精耕與物業(yè)公司建立合作關(guān)系（設(shè)點進駐）7如何進行商圈精耕 配合事項責任區(qū)域劃分大樓或社

3、區(qū)耕耘經(jīng)營、成果考核與改進8如何進行商圈精耕 配合事項責任如何進行商圈精耕商圈經(jīng)營的具體做法計劃責任區(qū)域劃分：分店依店人數(shù)將店屬商圈分割，由人員專屬負責耕耘。大樓或小區(qū)耕耘：選定重點標的：每人選定所屬商圈內(nèi)一精華小區(qū)或大樓為耕耘標的。9如何進行商圈精耕商圈經(jīng)營的具體做法計劃9如何進行商圈精耕收集對象信息將標的的相關(guān)信息收集完整并建檔。產(chǎn)品簡介、大樓（小區(qū)）名稱、竣工日期、建設(shè)公司、外觀照片、位置圖樓層、總戶數(shù)坪數(shù)范圍、土地區(qū)分外觀建材、顏色停車方式、停車收費方式10如何進行商圈精耕收集對象信息10如何進行商圈精耕公設(shè)持分比例、預(yù)售平均單價（建設(shè)公司海報）公設(shè)內(nèi)容特色優(yōu)缺點管理公司、管理費管理委

4、員會主要名單與聯(lián)絡(luò)數(shù)據(jù)11如何進行商圈精耕公設(shè)持分比例、預(yù)售平均單價（建設(shè)公司海報）1如何進行商圈精耕 登錄客戶（所有權(quán)人）資料： 用調(diào)查本方式將客戶名單建立于系統(tǒng)的列管、客戶名 單與地址需相互對照。 紀錄待售、成交數(shù)據(jù)： 將該標的曾經(jīng)委托或成交的對象數(shù)據(jù)記錄建件，并持續(xù) 累積以供運用。12如何進行商圈精耕 登錄客戶（所有權(quán)人）資料：12如何進行商圈精耕耕耘維護拍照建檔：以數(shù)字相機拍照建文件，待未來有接委托時可持續(xù)運用。派報：開發(fā)/征求（公司電子版本），或者郵寄方式。地毯式拜訪：排定時程表，挨家挨戶拜訪第一次建檔應(yīng)于三個月內(nèi)完成。13如何進行商圈精耕耕耘維護13如何進行商圈精耕物業(yè)耕耘：運用互

5、惠方式，若有成交則提供中間人費回饋為管理基金或公益捐款。參與小區(qū)活動：成交或者獨家委托贈送小禮物。物業(yè)經(jīng)理或者保安拜訪：聊天建立感情，贈送小禮物，或洽談成交中人費。待售、成交等數(shù)據(jù)，定期做記錄更新。14如何進行商圈精耕物業(yè)耕耘：運用互惠方式，若有成交則提供中間人如何進行商圈精耕經(jīng)營、成果考核與改進： 有成果者，善于利用賀成交派報廣泛宣傳為個人造勢，并隨時與管理員、管理委員會建立良性互動，并請店長行必要的支持。15如何進行商圈精耕經(jīng)營、成果考核與改進：15如何進行商圈精耕配合事項：利用分店目前的商耕檔案，定期寄發(fā)資料給耕耘對象善用公司現(xiàn)有耕耘工具系統(tǒng)（短信平臺，開發(fā)銷售派報，報紙廣告（中環(huán)快報）

6、并行個人差異化營銷(每次你為客戶做的事情都告知）16如何進行商圈精耕配合事項：16商圈圖、商耕及日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性商圈圖繪制可及早讓經(jīng)紀人熟悉商圈形態(tài)及優(yōu)質(zhì)重點大樓商圈圖可用于未來募集、估價、議價、銷售及商圈耕耘時的輔助用具17商圈圖、商耕及日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性商圈圖繪制可及早讓經(jīng)紀人商圈精耕-問題與分析18商圈精耕-問題與分析18課程目的提升有效活動量及單人產(chǎn)能提升分店及公司知名度提高分店在該商圈的市場占有率（區(qū)域 NO.1）19課程目的提升有效活動量及單人產(chǎn)能19課程大綱我們的主商圈是什么？物業(yè)合作重點事項成功案例分享商圈精耕心得20課程大綱我們的主商圈是什么？20我們的主商圈是什么

7、？主商圈樓盤物業(yè)公司客戶（賣方、買方）同業(yè)環(huán)境及規(guī)劃21我們的主商圈是什么？主商圈樓盤21主商圈樓盤核心樓盤(A1) 距離 0-1Km內(nèi)、成交量大、熱點樓盤二三個精耕樓盤(A2) 距離 0-2Km內(nèi)、成交較多、知名樓盤四五個以內(nèi)主商圈樓盤(B) 距離0-3 Km內(nèi)、有成交、有潛力的樓盤建立各樓盤檔案(樓書，名單等）22主商圈樓盤核心樓盤(A1)22物業(yè)公司設(shè)點為小區(qū)提供特色專業(yè)服務(wù)人員進駐了解小區(qū)內(nèi)最新動態(tài)及同行索取購置名單掌握業(yè)主最新租售意向定期互動和慰問增進雙方的感情23物業(yè)公司設(shè)點為小區(qū)提供特色專業(yè)服務(wù)23客戶（賣方、買方）熟記每一套在售案源委托 建立小區(qū)業(yè)主的電子檔案名單建立各自潛買、

8、潛賣登記表來店、來電其他途徑來源客戶客戶反饋、友店案源或PASS，同行踩線、短信派報反饋24客戶（賣方、買方）熟記每一套在售案源委托 24同 行樹立庫存在同行觀念同行踩線的小技巧就地觀察（陽臺、電梯等）物業(yè)記錄保安、清潔詢問櫥窗、DM、報紙等房源信息同業(yè)間樹立良好的口碑25同 行樹立庫存在同行觀念25環(huán)境及規(guī)劃熟悉核心樓盤的主要參數(shù) （總戶數(shù)、綠化率、物管費、會所、車位、居民層次等）了解該樓盤周邊的近期及遠期規(guī)劃 （市政工程、商業(yè)設(shè)施、公益設(shè)施建設(shè)等）26環(huán)境及規(guī)劃熟悉核心樓盤的主要參數(shù)26物業(yè)合作重點事項認識物業(yè)重點人物（物業(yè)經(jīng)理、保安主任等）并建立良好關(guān)系向物業(yè)推廣公司品牌與行銷通路分店可為物業(yè)與業(yè)主提供的相關(guān)服務(wù)如協(xié)助收管理費、代售租服務(wù)、估價服務(wù)等