工程公關(guān)技巧課件

1、工程公關(guān)技巧 馮澤友 2008年1月一、工程組織結(jié)構(gòu)的建立和管理 專業(yè)事必須由專業(yè)人員來做組建自己的工程隊(duì)伍是非常有必要的1、工程隊(duì)伍的素質(zhì)要求 吃苦耐勞、踏實(shí)敬業(yè)、鍥而不舍 為人謙虛好學(xué)形象氣質(zhì)俱佳，衣著得體 善談，具有良好的溝通能力 機(jī)智靈活，有把握時(shí)機(jī)、控制分寸的能力 2、工程業(yè)務(wù)員的知識(shí)要求 行業(yè)知識(shí)，包括建筑業(yè)、建材業(yè)、建陶業(yè)競爭對(duì)手的知識(shí)都應(yīng)有所了解。熟悉產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)工藝流程。能夠熟練運(yùn)用銷售術(shù)語及導(dǎo)購技巧。了解營銷基礎(chǔ)知識(shí)和顧客心理學(xué)，為業(yè)務(wù)實(shí)踐提供理論基礎(chǔ)和思想來源。系統(tǒng)地掌握財(cái)務(wù)及法律知識(shí)。熟悉當(dāng)?shù)亟煌ㄖR(shí)，可以提高工作效率，降低工作成本，熟悉風(fēng)土人情，以便和業(yè)務(wù)方有話題交

2、流。、獲取業(yè)務(wù)知識(shí)的途徑 通過培訓(xùn)購買相關(guān)的資料和書籍5、工程部的組織架構(gòu)6、工程部人員崗位職責(zé) 必須十分熟悉工程運(yùn)作，負(fù)責(zé)重要工程的公關(guān)和協(xié)調(diào)，并進(jìn)行本部門日常管理工作，督促各區(qū)工程跟進(jìn)落實(shí)。工程部經(jīng)理設(shè)計(jì)部業(yè)務(wù)員以信息收集和設(shè)計(jì)公關(guān)為主，負(fù)責(zé)從設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局等政府機(jī)關(guān)挖掘和收集信息，同時(shí)通過公關(guān)活動(dòng)，將我們的產(chǎn)品在工程設(shè)計(jì)時(shí)考慮進(jìn)去。專業(yè)工程商業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)從市場上專業(yè)的工程商處收集工程信息，并提供服務(wù)和公關(guān)。區(qū)域工程業(yè)務(wù)員 主要負(fù)責(zé)本區(qū)域的工程洽談、工程公關(guān)及工作協(xié)調(diào)，對(duì)本區(qū)域工程項(xiàng)目的收集、過濾。 公關(guān)人員的認(rèn)定執(zhí)行者決策者影響者使用者信息者支持者具體的公關(guān)方式就是我們常說的工程甲方，他

3、的需求就是花最少的錢采購到最好的產(chǎn)品。因此，千萬別在他面前說：“工程做好，我給你回扣”，而應(yīng)更多地和他溝通產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)和質(zhì)量，讓其感到價(jià)廉物美。決策者如果你要公關(guān)的對(duì)象軟硬不吃，不如在其身邊的人身上下下功夫。影響者使用者別以為產(chǎn)品賣出了就萬事大吉，千萬不要忽視了安裝工的要求。據(jù)調(diào)查了解，至少有70%以上的“質(zhì)量問題”是安裝工在搞鬼，通常有這幾種情況他們會(huì)向老板反映質(zhì)量問題：一、確有質(zhì)量問題；二、沒有得到好處，心理不平衡；三、老板責(zé)怪他們安裝得差，他們多數(shù)情況下會(huì)說老板買的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，來轉(zhuǎn)移矛盾。注意“使用者”在工程中的作用注意“使用者”在工程中的作用因此，為防萬一，建議每做一單工程，我們

4、盡量派“專家”到現(xiàn)場“指導(dǎo)安裝”，并順便慰勞安裝師傅，比如：買幾包香煙、贈(zèng)送幾件廣告衫等促銷品，再套套近乎，可大大減少安裝中出現(xiàn)的質(zhì)量問題。信息者工程方的小人物只要曉之以禮、動(dòng)之以情，會(huì)有驚喜連連。 支持者專業(yè)工程商差額工程商分銷商拜訪工程甲方的注意事項(xiàng) 語言精煉、言簡意賅、談吐高雅?？刂茣r(shí)間，不能占用對(duì)方過長時(shí)間攀談。按工程乙方或其他直接面對(duì)甲方的中間采購商交待的價(jià)格向甲方報(bào)價(jià)，無論如何不能透露我們給中間商的供貨價(jià)。以介紹產(chǎn)品為主要目的，增加甲方對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感。切忌向工程甲方承諾支付工程回扣。不能泄露中間商私下的一些約定。將優(yōu)勢產(chǎn)品預(yù)先指定在設(shè)計(jì)師的作品當(dāng)中拜訪設(shè)計(jì)師的注意事項(xiàng) 與設(shè)計(jì)師

5、建立長期穩(wěn)固的利益合作機(jī)制與設(shè)計(jì)師長期合作的感情培養(yǎng)三、工程注意事項(xiàng)應(yīng)該了解的工程信息工程信息的收集途徑與對(duì)手價(jià)格競爭時(shí)的處理方法交貨期限合同簽定的注意事項(xiàng)貨款回收制定好游戲規(guī)則知道工程的具體情況成交后承諾信息費(fèi)或賺取差額、專業(yè)工程商的項(xiàng)目確定是否以我們的品牌為主推品牌，不做陪標(biāo)的業(yè)務(wù)。盡力保護(hù)工程價(jià)格，保持較大的操作空間，嚴(yán)禁其他人濫價(jià)，影響工程商的信心。做好工程報(bào)備，保障操作的唯一性。、差額工程商的評(píng)估和保障、分銷商的項(xiàng)目管理制定一套有競爭力的價(jià)格體系，以較高的操作空間增加分銷商工程興趣和工程能力。規(guī)范工程價(jià)格體系，包括工程結(jié)算價(jià)、工程成交價(jià)、工程報(bào)價(jià)、并制定相關(guān)制度，嚴(yán)懲工程濫價(jià)行為。保

6、證分銷商的利潤空間。工程信息的收集途徑一個(gè)工程項(xiàng)目的介入并使用上我們公司的產(chǎn)品是一個(gè)較復(fù)雜的過程，工程信息的收集、整理與分析是介入一個(gè)工程項(xiàng)目并成功銷售的必經(jīng)之路。 在收集與整理工程信息中，了解項(xiàng)目各方的運(yùn)作與分工，通過全面接觸，找出側(cè)重點(diǎn)、均衡利益關(guān)系。 A.走工地： 是最基本的工程信息介入方式。到某一地區(qū)看到有動(dòng)工或準(zhǔn)備動(dòng)工的工程，先從工程現(xiàn)場的資料（工程牌）中了解工地的甲方、乙方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方，甲方或乙方材料員、資料員，然后到工地辦公室找相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)。 B.乙方相關(guān)人員介紹： 乙方是專注施工的企業(yè)，和我們一樣有自己同行的許多朋友，并知道他們的朋友在做什么樣的工程，有沒有

7、需要用到我們的產(chǎn)品，他們的信息是最快、最有效的信息。 從一個(gè)項(xiàng)目開始介入到成功，和他們成為朋友，如果某單項(xiàng)目未成功，但認(rèn)識(shí)了他的其它項(xiàng)目上的朋友，這也是成功的收獲。 C.從設(shè)計(jì)單位入手： 設(shè)計(jì)單位在材料采購中雖然不是直接的，但他們有大量的工程信息，從一個(gè)項(xiàng)目的開始籌建到項(xiàng)目的室內(nèi)裝飾操作流程信息都清楚。如果能從設(shè)計(jì)單位入手，介入工程項(xiàng)目會(huì)省較多的時(shí)間，直接找到工程負(fù)責(zé)人，直接掌握工程進(jìn)度。先人一步，較早分辨工程，我方是否能介入，從造價(jià)上是否能接受我方產(chǎn)品，從使用范圍、面積、用途分辨我方是否有此類產(chǎn)品，從而有所取舍。 D.通過監(jiān)理方介入 是甲方或政府委任負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目施工安全與質(zhì)量監(jiān)督的公司，如能

8、通過監(jiān)理方介入工程項(xiàng)目，那質(zhì)量關(guān)是沒問題的。甲方會(huì)更信任，對(duì)產(chǎn)品售中、售后服務(wù)會(huì)有更好的幫助。 E.媒體方面資料收集 現(xiàn)在大型的房地產(chǎn)公司及大型政府工程，國家為了更公正、公平，規(guī)定了大型項(xiàng)目必須采取招標(biāo)的方式。我們可以多留意（如大型報(bào)刊或?qū)I(yè)網(wǎng)站，各地建設(shè)信息報(bào)，各省市建設(shè)工程交易中心?？?qū)I(yè)工程交易網(wǎng)站），直接了解大型項(xiàng)目招標(biāo)信息。 F.與信息公司建立合作關(guān)系 現(xiàn)在國內(nèi)有許多提供此類信息的公司或個(gè)人，交納少量費(fèi)用可得到當(dāng)?shù)爻鞘械乃袕幕ǖ絻?nèi)外裝飾的工程信息，此類信息因有專人負(fù)責(zé)，更及時(shí)有效。 G、瀏覽專業(yè)網(wǎng)站 現(xiàn)在很多大型房地產(chǎn)公司或建設(shè)單位（乙方）均有自己的專業(yè)網(wǎng)站，而且集團(tuán)采購與招標(biāo)

9、是發(fā)展趨勢，對(duì)采購單位來說，在網(wǎng)上發(fā)布信息省時(shí)、省費(fèi)用、更直接。 H、銷售門店收集： 制定相關(guān)制度，要求門店導(dǎo)購員隨時(shí)將收集到的工程信息第一時(shí)間上報(bào)工程部，由工程部人員負(fù)責(zé)跟蹤。 價(jià)格競爭時(shí)的處理方法 保持頭腦清醒，盡量不將底價(jià)暴露。采取各種方式、途徑弄清對(duì)手底價(jià)。根據(jù)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身報(bào)價(jià)尺度，爭取主動(dòng)。對(duì)于一些形象工程，積極與后勤保障基地聯(lián)系，以爭取支持和配合。 交貨期限自己有足夠的產(chǎn)品庫存：在這種情況下，按期交貨沒問題。自已有部分庫存，但不夠工程所需：要弄清楚發(fā)貨需要幾天；是否來得及；兩者的產(chǎn)品色號(hào)如不一致，工程方能否接受。交貨期限十分緊張的工程，首先應(yīng)了解自己有無足夠的庫存，工廠有

10、沒有庫存，工廠的生產(chǎn)周期，在了解清楚后分別處理： 合同簽定的注意事項(xiàng) 合同條款必須合法，否則，沒有法律效應(yīng)。合同條款必須有效，未經(jīng)雙方法人簽字蓋章的合同視為無效合同。必須保證合同的完整性，合同的任何一方都必須簽字蓋章。產(chǎn)品名稱、數(shù)量、金額、結(jié)算方式、費(fèi)用承擔(dān)等都必須填寫清楚。合同條款一致性，即甲方乙方稱謂一致，數(shù)量、質(zhì)量、金額、核算單位等完全一致。由誰負(fù)責(zé)運(yùn)輸，上下車費(fèi)、運(yùn)費(fèi)怎樣承擔(dān)，在合同中必須明確。 最好以件、套等為基本單位定工程量，以免因各方理解的偏差發(fā)生糾紛。合同簽定的注意事項(xiàng) 為避免合同付款的風(fēng)險(xiǎn)，交貨地點(diǎn)最好在我方倉庫。必須在收到相應(yīng)的合同定金后再組織貨源。有關(guān)合同的價(jià)格或結(jié)算方式、供貨期限、違約條款、產(chǎn)品等特殊要求，必須經(jīng)當(dāng)事人再三認(rèn)真確定無誤后，方可簽字蓋章。貨款回收必須明確只要沒有將所有的錢收到手，任何工程都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。欠的貨款最大限度不能超過工程的毛利潤，否則風(fēng)險(xiǎn)太大