臨床拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白-課件

1、臨床拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白臨床拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白拜訪(fǎng)中的困惑面對(duì)客戶(hù),壓力巨大與客戶(hù)該聊些什么？該從何聊起？匆匆結(jié)束拜訪(fǎng),糟糕的拜訪(fǎng)效果對(duì)自己?jiǎn)适判臑楹螘?huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？拜訪(fǎng)中的困惑面對(duì)客戶(hù),壓力巨大為何會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？拜訪(fǎng)中的困惑肚子里“沒(méi)貨”不了解拜訪(fǎng)過(guò)程語(yǔ)言表達(dá)技巧,心理特點(diǎn), 邏輯分析等技巧不太了解客戶(hù)的工作拜訪(fǎng)中的困惑肚子里“沒(méi)貨”拜訪(fǎng)客戶(hù)“六步劍法”開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)與聆聽(tīng)核心信息介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交“跟我學(xué)習(xí)拜訪(fǎng)客戶(hù)六步劍法！”拜訪(fǎng)客戶(hù)“六步劍法”開(kāi)場(chǎng)白“跟我學(xué)習(xí)拜訪(fǎng)客戶(hù)六步劍法！”開(kāi)場(chǎng)白又稱(chēng)“熱場(chǎng)”(烘托我們與客戶(hù)溝通的良好氛圍)熱場(chǎng)三注意:留下充足的等候時(shí)間、保證心態(tài)穩(wěn)定、公共場(chǎng)合的基本禮儀熱場(chǎng)

2、三步驟:問(wèn)候、自我介紹與遞送名片開(kāi)場(chǎng)白又稱(chēng)“熱場(chǎng)”(烘托我們與客戶(hù)溝通的良好氛圍)熱場(chǎng)的方式關(guān)懷寒暄呈現(xiàn)贊美直截了當(dāng)攀認(rèn)請(qǐng)求好奇熱場(chǎng)的方式關(guān)懷直截了當(dāng)熱場(chǎng)的方式第一、寒暄的方式主要是借助喜好、天氣、新聞等話(huà)題引起客戶(hù)的興致,是客戶(hù)與我們進(jìn)入交流狀態(tài)。舉例:代表:主任好！能找到您太好了,今天天氣不錯(cuò),您早上出去跑步了不？主任:這幾天太忙了,今天早上起晚了,沒(méi)趕上出去鍛煉。代表:那您可要注意身體,最近忙是不是病人太多了？注意:適合拜訪(fǎng)我們剛剛建立客情關(guān)系的客戶(hù)使用,不適合嚴(yán)謹(jǐn)、寡言少語(yǔ)、特不健談與喜愛(ài)吹噓的客戶(hù)。“請(qǐng)請(qǐng)請(qǐng)”熱場(chǎng)的方式第一、寒暄的方式注意:適合拜訪(fǎng)我們剛剛建立客情關(guān)系熱場(chǎng)的方式 第二

3、、呈現(xiàn)的方式當(dāng)我們拜訪(fǎng)專(zhuān)注于學(xué)術(shù)的醫(yī)生客戶(hù)時(shí),帶著相應(yīng)的資料(論文,會(huì)議邀請(qǐng)函等),就能夠把資料信息作為開(kāi)場(chǎng)白的熱場(chǎng)。舉例:代表:主任,您在呢！我給您帶來(lái)一份關(guān)于抗生素的論文,您看看有參考價(jià)值不？主任:是小陸啊,進(jìn)來(lái)吧！論文作者是誰(shuí)啊？代表:是某某醫(yī)院的某某教授熱場(chǎng)的方式 第二、呈現(xiàn)的方式熱場(chǎng)的方式 第三、關(guān)懷的方式以關(guān)懷客戶(hù)為話(huà)題進(jìn)行熱場(chǎng)的方式,客戶(hù)對(duì)關(guān)懷一般是可不能拒絕的。舉例:代表小陳:高老師,聽(tīng)講您剛從上海開(kāi)會(huì)回來(lái),沒(méi)顧上休息就上班了,見(jiàn)到您特別快樂(lè)！高醫(yī)生:您來(lái)了,沒(méi)有方法,工作特點(diǎn)就如此。代表小陳:高老師,最近您也挺累的,我呢給您帶了點(diǎn)新茶,您有空喝喝茶解解乏。您太累啦,也該歇歇啦

4、熱場(chǎng)的方式 第三、關(guān)懷的方式您太累啦,也該歇歇啦熱場(chǎng)的方式第四、贊美的方式舉例:代表:李老師好,您今天的發(fā)型真精神！尤其是鬢角特別帥氣！代表:韓老師,您的這件大衣真不錯(cuò),您穿上特別有明星范兒！注意:贊美的熱場(chǎng)方式需要真實(shí)感,具體細(xì)節(jié)描述的輔助,同時(shí),見(jiàn)好就收,給客戶(hù)留一些回味的余地,過(guò)度地贊美屬于奉承與拍馬溜須。“您好棒哦！”熱場(chǎng)的方式第四、贊美的方式注意:贊美的熱場(chǎng)方式需要真實(shí)感,具熱場(chǎng)的方式第五、直截了當(dāng)?shù)姆绞街苯亓水?dāng)告訴醫(yī)生自己的拜訪(fǎng)目的,這種方式一般新手緊張之際容易使用,還有針對(duì)功利心特不強(qiáng)的客戶(hù)使用。然而這種拜訪(fǎng)熱場(chǎng)特別容易被拒絕。舉例:代表小丁:您好,主任,我是某某 公司的小丁,今

5、天來(lái)是想您介紹我 們公司的某某藥、熱場(chǎng)的方式第五、直截了當(dāng)?shù)姆绞綗釄?chǎng)的方式 第六、攀認(rèn)的方式利用客戶(hù)的家鄉(xiāng)、學(xué)校、友人與自己的聯(lián)系進(jìn)行熱場(chǎng)。舉例:代表小范:常主任,聽(tīng)講您也是沈藥畢業(yè)的。我們的新經(jīng)理也是沈藥畢業(yè)的。常主任:奧,她哪一年畢業(yè)的 代表小范:下次她要與我一起 來(lái)看您,講一定要看看校友師兄?！霸蹅z是老鄉(xiāng)”熱場(chǎng)的方式 第六、攀認(rèn)的方式“咱倆是老鄉(xiāng)”熱場(chǎng)的方式第七、請(qǐng)求的方式向醫(yī)生等客戶(hù)提出請(qǐng)求的方式,這種方式需要慎用,其背后利用客戶(hù)的理解,強(qiáng)調(diào)的是我們的利益?？蛻?hù)假如沒(méi)有時(shí)間,會(huì)直截了當(dāng)拒絕我們。舉例:代表小邱:主任,您能否給我?guī)追昼娮屛蚁蚰榻B我公司最新的抗感染藥。“拜托,拜托”熱場(chǎng)的方式第七、請(qǐng)求的方式“拜托,拜托”熱場(chǎng)的方式第八、好奇的方式通過(guò)對(duì)醫(yī)生周?chē)h(huán)境及事物作為熱場(chǎng)的話(huà)題。舉例:代表小楊(看到主任辦公室有盆花):索主任您喜愛(ài)養(yǎng)花啊？索主任:養(yǎng)著玩代表小楊:您這幾盆花養(yǎng)得還真不錯(cuò)!我家里 養(yǎng)不住花,不是澆水多就是忘了澆水,以后 有機(jī)會(huì)向您多請(qǐng)教。索主任:養(yǎng)花要有耐心?。∮惺裁词?您講。這是什么呀？熱場(chǎng)的方式第八、好奇的方式這是什么呀？熱場(chǎng)方式總結(jié)上述八種熱場(chǎng)的方式,如同十八般武藝,平常在于練習(xí),使用