團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案及設(shè)計(jì)流程管理制度

1、前 言專業(yè)與規(guī)范范的房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)需要專專業(yè)高素素質(zhì)的營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍伍，專業(yè)業(yè)高素質(zhì)質(zhì)的營(yíng)銷銷隊(duì)伍是是當(dāng)今房房地產(chǎn)公公司贏得得市場(chǎng)的的法寶。體體會(huì)這個(gè)個(gè)重要性性才能建建設(shè)出具具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的隊(duì)隊(duì)伍。銷售團(tuán)隊(duì)是是房地產(chǎn)產(chǎn)公司的的一張“臉”，是公公司先于于產(chǎn)品對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行的展展示，專專業(yè)的素素質(zhì)優(yōu)越越的服務(wù)務(wù)是吸引引市場(chǎng)的的基礎(chǔ)。對(duì)對(duì)銷售人人員加強(qiáng)強(qiáng)專業(yè)及及服務(wù)培培訓(xùn)是建建設(shè)一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)必經(jīng)經(jīng)的途徑徑。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)隊(duì)需要通通過規(guī)范范的流程程來降低低工作中中出現(xiàn)的的問題，更更需要嚴(yán)嚴(yán)格的制制度來約約束行為為避免渙渙散，保保證團(tuán)隊(duì)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力執(zhí)行行力?！傲鞒袒薄爸贫榷然钡墓芾砝硎菆F(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)

2、的的重要保保證。營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)計(jì)計(jì)劃目標(biāo)：建立立人信“品牌”營(yíng)銷服服務(wù)圍繞“品牌牌”建立開開展團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)，建建立規(guī)范范的營(yíng)銷銷服務(wù)流流程表，要要求細(xì)化化。建立銷售部部工作流流程圖，制制定各流流程環(huán)節(jié)節(jié)制度。建立各環(huán)節(jié)節(jié)流程表表，制定定管理細(xì)細(xì)節(jié)。制定執(zhí)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制度度，強(qiáng)化化管理。制定成冊(cè)，人人手一份份，進(jìn)行行學(xué)習(xí)熟熟悉。根據(jù)流程建建立與完完善相關(guān)關(guān)流程制制度，嚴(yán)嚴(yán)格管理理，提升升隊(duì)伍的的執(zhí)行能能力。銷售部主管管兩人，一一人負(fù)責(zé)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管管理，一一人負(fù)責(zé)責(zé)銷控管管理。制度無條件件執(zhí)行，在在執(zhí)行過過程中完完善。獎(jiǎng)懲公平分分明、積積極采納納員工意意見。提升服務(wù)品品質(zhì)，建建立服務(wù)務(wù)監(jiān)督系系統(tǒng)，促促進(jìn)員

3、工工服務(wù)心心態(tài)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。增添盆景美美化售樓樓環(huán)境，優(yōu)優(yōu)化細(xì)節(jié)節(jié)。完善銷售流流程，樹樹立專業(yè)業(yè)服務(wù)品品質(zhì)。建立客戶意意見渠道道，建立立服務(wù)規(guī)規(guī)范體制制。積極開展專專業(yè)知識(shí)識(shí)培訓(xùn)，增增強(qiáng)銷售售人員的的談判技技巧。尋求人力資資源部配配合，提提供談判判技巧培培訓(xùn)。進(jìn)行全方位位的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，熟熟悉地區(qū)區(qū)中長(zhǎng)期期規(guī)劃。制定銷講，規(guī)規(guī)范銷售售內(nèi)容。積極開展禮禮儀妝容容培訓(xùn)，提提升隊(duì)伍伍形象。營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)方方案一、銷售部部組織架架構(gòu)及職職能說明明1、銷售總總監(jiān)職責(zé)責(zé)（1）、負(fù)負(fù)責(zé)組織織調(diào)查項(xiàng)項(xiàng)目前期期房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)信信息資料料的評(píng)估估，作出出市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)及分分析。（2）、負(fù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目目前期設(shè)設(shè)計(jì)方案案的評(píng)審審選

4、定并并提出產(chǎn)產(chǎn)品定位位方案。（3）、協(xié)協(xié)同各項(xiàng)項(xiàng)目部擬擬訂各項(xiàng)項(xiàng)目房地地產(chǎn)銷（預(yù)預(yù)）售方方案并提提交總公公司討論論通過后后予以執(zhí)執(zhí)行。（4）、負(fù)負(fù)責(zé)與公公司各部部門的協(xié)協(xié)調(diào)與溝溝通。（5）、負(fù)負(fù)責(zé)公司司項(xiàng)目銷銷售及經(jīng)經(jīng)營(yíng)，根根據(jù)公司司有關(guān)規(guī)規(guī)定，對(duì)對(duì)營(yíng)銷部部聘任職職員進(jìn)行行考核及及晉升與與任命。（6）、協(xié)協(xié)同策劃劃部制定定項(xiàng)目廣廣告包裝裝宣傳策策略與媒媒體發(fā)布布。（7）、負(fù)負(fù)責(zé)公司司房地產(chǎn)產(chǎn)代理業(yè)業(yè)務(wù)拓展展。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售利利潤(rùn)和銷銷售率是是目標(biāo)，進(jìn)進(jìn)行完整整的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，確確定產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)定位是是基礎(chǔ)，營(yíng)營(yíng)銷價(jià)格格的統(tǒng)一一分級(jí)管管理是保保證，有有效的營(yíng)營(yíng)銷策略略和營(yíng)銷銷方式是是核心。2、銷售經(jīng)

5、經(jīng)理職責(zé)責(zé)（1）負(fù)責(zé)責(zé)定期組組織市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，收收集房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)行情，進(jìn)進(jìn)行分析析、評(píng)價(jià)價(jià)，提出出市場(chǎng)調(diào)調(diào)查報(bào)告告，為公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略提提供依據(jù)據(jù)。（2）組織織制定銷銷售計(jì)劃劃、資金金回籠計(jì)計(jì)劃。組組織銷售售網(wǎng)絡(luò)，開開展銷售售活動(dòng)。（3）作好好項(xiàng)目銷銷售經(jīng)營(yíng)營(yíng)的綜合合統(tǒng)計(jì)，妥妥善管理理經(jīng)營(yíng)合合同等一一切檔案案資料。（4）編制制售樓價(jià)價(jià)格表及及其他有有關(guān)技術(shù)術(shù)資料。（5）組織織編制銷銷售報(bào)表表，掌握握銷售進(jìn)進(jìn)度，提提出銷售售建議，定定期報(bào)送送公司。（6）收集集客戶意意見，及及時(shí)報(bào)請(qǐng)請(qǐng)公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)反饋饋給有關(guān)關(guān)部門解解決。（7）負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的日常常管理及及指導(dǎo)工工作。3、銷售人人員職責(zé)責(zé)（

6、1）準(zhǔn)時(shí)時(shí)到崗做做好工作作環(huán)境衛(wèi)衛(wèi)生并在在崗前檢檢查儀表表、儀容容；（2）準(zhǔn)時(shí)時(shí)上下班班及交接接班工作作；（3）熱情情接待顧顧客，回回答顧客客來訪、來來電、來來函，耐耐心解答答客戶的的每一個(gè)個(gè)問題并并做好詳詳細(xì)記錄錄（客戶戶姓名、來來訪時(shí)間間或來電電、信息息渠道、咨咨詢內(nèi)容容、預(yù)約約再次來來訪時(shí)間間、意向向追蹤情情況等），并并每日上上繳；（4）宣傳傳公司的的經(jīng)營(yíng)方方針、宗宗旨，介介紹公司司開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目并引引導(dǎo)客人人填寫客客戶來訪訪登記表表；（5）對(duì)已已成交客客戶簽定定當(dāng)日立立即建立立科耐客客戶檔案案。4、分管銷銷售主管管職責(zé)（1）協(xié)助助售樓部部經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行日常常事務(wù)處處理和人人員安排排；（2）組織

7、織銷售員員收集房房地產(chǎn)綜綜合信息息，定期期調(diào)研市市場(chǎng)走勢(shì)勢(shì)，并結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目提出對(duì)對(duì)策；（3）監(jiān)督督工作環(huán)環(huán)境衛(wèi)生生和員工工儀表、儀儀容；（4）監(jiān)督督現(xiàn)場(chǎng)物物品的使使用、維維護(hù)、清清潔；（5）監(jiān)督督銷售流流程的進(jìn)進(jìn)行，規(guī)規(guī)范員工工行為。二、銷售部部日常管管理規(guī)程程1 銷售售人員守守則營(yíng)銷中心人人員在遵遵循公司司員工守守則的同同時(shí)，應(yīng)應(yīng)遵守以以下準(zhǔn)則則：1 基本本素質(zhì)要要求1.1 良好的的形象+誠(chéng)懇的的態(tài)度+熱誠(chéng)的的服務(wù)+機(jī)敏的的反應(yīng)+堅(jiān)定的的信心+流暢的的表達(dá)+積極的的進(jìn)取=TOPPSALLES；1.2 員工工工作應(yīng)積積極主動(dòng)動(dòng)，要勇勇于負(fù)責(zé)責(zé)。做好好自己的的職能工工作，同同時(shí)應(yīng)主主動(dòng)協(xié)助助其他

8、同同事的工工作，任任何事情情應(yīng)做到到有始有有終；1.3 員工應(yīng)應(yīng)追求團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神，部門門之間、同同事之間間提倡團(tuán)團(tuán)結(jié)協(xié)作作，溝通通情況，相相互信任任，注重重整體利利益；1.4 公司員員工應(yīng)主主動(dòng)提高高、完善善自身的的專業(yè)水水平，關(guān)關(guān)注市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捕捉市場(chǎng)場(chǎng)信息，對(duì)對(duì)外注意意自身形形象；1.5 員工工工作要追追求效率率，遇到到問題應(yīng)應(yīng)盡快處處理，能能不過夜夜的事情情不要拖拖到第二二天。2 儀表表2.1 保持身身體及面面部、手手部的清清潔，勤勤洗澡、勤勤換衣。2.2 上班前前不吃異異味的食食物，保保持口腔腔清潔，確確保說話話時(shí)不帶帶異味。2.3 頭發(fā)要要常洗，不不凌亂，男男士頭發(fā)發(fā)以發(fā)腳腳不蓋過

9、過耳部和和后衣領(lǐng)領(lǐng)為適度度，女士士上班必必須化淡淡妝。2.4 不得留留長(zhǎng)指甲甲，不得得上指甲甲油。2.5 胸卡一一律端正正地佩在在胸前，上上班必須須掛號(hào)牌牌。3 儀態(tài)態(tài)3.1 以立姿姿工作的的售樓員員，站立立姿勢(shì)必必須雙腳腳直立與與兩肩同同寬，雙雙手自然然垂下或或于背后后手掌相相握。3.2 以坐姿姿工作的的售樓員員，坐姿姿必須端端正，不不得翹二二郎腿，不不得將腿腿搭在座座椅扶手手上，不不得盤腿腿，不得得脫鞋。3.3 行走時(shí)時(shí)，步速速均勻平平穩(wěn)、自自然舒緩緩，不得得急速快快跑；兩兩人同行行時(shí)不得得勾肩搭搭背，挽挽手而行行。3.4 與他人人同時(shí)進(jìn)進(jìn)門或上上樓梯時(shí)時(shí)應(yīng)讓他他人先行行；與他他人相會(huì)會(huì)，

10、應(yīng)主主動(dòng)問好好并讓道道。3.5 工作時(shí)時(shí)間，身身體不得得東倒西西歪，前前傾后仰仰，不得得伸懶腰腰、駝背背、聳肩肩等。3.6 雙手不不得叉腰腰、交叉叉胸前、插插入衣褲褲或隨意意亂放；不準(zhǔn)抓抓耳搔腮腮；不得得敲桌子子，不得得用手指指客戶。4 表情情4.1 誠(chéng)實(shí)而而自然的的微笑，要要發(fā)自內(nèi)內(nèi)心。4.2 接待客客戶時(shí)應(yīng)應(yīng)熱情、親親切、友友好，要要讓客戶戶有得到到尊重與與被重視視的感覺覺。4.3 和客戶戶交談時(shí)時(shí)，要注注視對(duì)方方，用心心傾聽，不不得東張張西望，心心不在焉焉。4.4 不得大大聲說話話、談笑笑，不得得哼歌曲曲、吹口口哨，咳咳嗽、打打噴嚏時(shí)時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身身向后，并并說“對(duì)不起起”。4.5 吃東西西、

11、讀報(bào)報(bào)刊雜志志。4.6 對(duì)客戶戶服務(wù)時(shí)時(shí)，不得得流露出出厭煩、冷冷淡、憤憤怒、僵僵硬的表表情，不不得扭捏捏作態(tài)、做做鬼臉。4.7 銷售人人員在服服務(wù)、工工作、打打電話和和與客戶戶交談時(shí)時(shí)，如另另有客戶戶走近，應(yīng)應(yīng)立即示示意，以以表示已已注意他他的來臨臨，不得得無所表表示、等等客人先先開口。5 言談?wù)?.1 聲音要要自然、清清晰、親親切，不不要裝腔腔作勢(shì)，聲聲調(diào)適中中。5.2 要科學(xué)學(xué)、藝術(shù)術(shù)地推銷銷樓盤，不不得急功功近利，要要給客戶戶一種“置業(yè)顧顧問”的形象象。5.3 不準(zhǔn)講講粗話，不不得使用用蔑視和和侮辱性性的語(yǔ)言言；不得得以任何何借口頂頂撞、諷諷刺挖苦苦別人，若若遇到客客戶的挑挑剔應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持

12、耐心心、容忍忍、說服服和不卑卑不亢的的態(tài)度。5.4 與客戶戶溝通時(shí)時(shí)，必須須用普通通話，不不得講方方言、土土語(yǔ)。5.5 說話要要注意藝藝術(shù)，要要注意發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，適當(dāng)當(dāng)?shù)厝ベ澷澝揽蛻魬?，多用用敬語(yǔ)，注注意“請(qǐng)”、“謝”字不離離口。5.6 針對(duì)不不同的年年齡段、不不同身份份的客戶戶應(yīng)采用用適宜的的稱謂。與與未知姓姓氏、年年齡的客客戶進(jìn)行行電話交交談時(shí)，應(yīng)應(yīng)稱“先生”或“女士”。5.7 無論從從他人手手上接過過任何物物品都講講“謝謝”，如果果客戶講講“謝謝”時(shí)，要要答“不用謝謝”，不得得毫無反反應(yīng)。5.8 客戶進(jìn)進(jìn)來時(shí)要要主動(dòng)上上前開門門迎客，要要做出請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)的手手勢(shì)，并并講“您好，歡歡迎光

13、臨臨”；客戶戶離開時(shí)時(shí)，要送送至門口口開門送送客，并并注意講講“歡迎您您下次光光臨”。5.9 任何時(shí)時(shí)候不準(zhǔn)準(zhǔn)講“喂”或“不知道道”，可將將“不知道道”改為“我先問問一下”。5.10 有事事須暫離離開客戶戶，一律律講“對(duì)不起起、請(qǐng)稍稍候”，如果果離開時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)長(zhǎng)，回來來時(shí)應(yīng)講講“對(duì)不起起，讓您您久等了了”，不得得一言不不發(fā)就開開始服務(wù)務(wù)，當(dāng)為為客戶完完成一項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)后后應(yīng)主動(dòng)動(dòng)詢問是是否還有有其他要要幫助的的。5.11 客戶戶談及其其它樓盤盤時(shí)，不不得參與與品論，更更不得詆詆毀。6 服裝裝6.1 服裝應(yīng)應(yīng)干凈、整整齊、筆筆挺，不不得配戴戴任何飾飾物。6.2 著裝應(yīng)應(yīng)規(guī)范，不不得敞開開外衣，襯襯衫

14、紐扣扣應(yīng)全部部扣好；不得卷卷褲筒、衣衣袖；領(lǐng)領(lǐng)帶必須須結(jié)正。6.3 按規(guī)定定著鞋上上班，女女士不得得穿超短短裙，男男士不得得穿西裝裝短褲。7 電話話7.1 所有來來電務(wù)必必在三聲聲鈴響之之內(nèi)接聽聽，如果果一時(shí)騰騰不出手手來，讓讓電話響響了四次次以上，拿拿起電話話時(shí)應(yīng)向向?qū)Ψ街轮轮t：“對(duì)不起起，讓您您久等了了”。7.2 接電話話應(yīng)先問問好、報(bào)報(bào)公司樓樓盤名稱稱，“您好，人人信奧林花花園”，后講講“請(qǐng)問能能為您做做什么嗎嗎？”。7.3 通話時(shí)時(shí)，聽筒筒一頭應(yīng)應(yīng)放在耳耳邊，話話筒一頭頭置于唇唇下五公公分處，若若中途確確需與其其他人交交談而暫暫中斷通通話時(shí)應(yīng)應(yīng)征得對(duì)對(duì)方的同同意并道道歉，然然后用另另一

15、只手手捂住話話筒后方方可交談?wù)劇?.4 通話前前要作好好記錄的的準(zhǔn)備，通通話要點(diǎn)點(diǎn)要問清清，可能能時(shí)向?qū)?duì)方復(fù)述述一遍。7.5 對(duì)方示示意通話話結(jié)束時(shí)時(shí)，應(yīng)說說聲“再見”，等對(duì)對(duì)方先掛掛線后，方方可掛線線。7.6 在工作作崗位上上，不得得打私人人電話，傳傳私人電電話，家家人有急急事來電電，應(yīng)快快速簡(jiǎn)潔潔地結(jié)束束通話。8 基本本操作要要求8.1 按公司司和部門門規(guī)定時(shí)時(shí)間正常?？记?；8.2 虛心誠(chéng)誠(chéng)懇，認(rèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)責(zé)，勤快快謹(jǐn)慎，絕絕對(duì)忠誠(chéng)誠(chéng)；8.3 愛護(hù)公公司一切切用品及及設(shè)施；8.4 主動(dòng)收收集競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的銷銷售資料料，并及及時(shí)向主主管匯報(bào)報(bào)；8.5 業(yè)績(jī)不不靠運(yùn)氣氣而來，唯唯有充實(shí)實(shí)自我，努努

16、力不懈懈，才能能成為成成功者；8.6 經(jīng)驗(yàn)是是從實(shí)踐踐中積累累而來，對(duì)對(duì)任何上上門客戶戶均應(yīng)視視為可能能成交之之客戶而而予以熱熱情接待待；8.7 同事間間的協(xié)調(diào)調(diào)和睦與與互相幫幫助，能能營(yíng)造一一個(gè)良好好的工作作環(huán)境，并并提高工工作效率率；8.8 凡公司司重大銷銷售活動(dòng)動(dòng)重要時(shí)時(shí)期，任任何業(yè)務(wù)務(wù)人員不不得請(qǐng)假假、必須須無條件件全部到到位工作作。9 基本本紀(jì)律9.1 所有員員工應(yīng)當(dāng)當(dāng)遵守國(guó)國(guó)家各項(xiàng)項(xiàng)法律、法法規(guī)。做做一個(gè)合合格的公公民；9.2 所有員員工應(yīng)熱熱愛公司司、熱愛愛公司的的事業(yè)。并并珍惜公公司的財(cái)財(cái)產(chǎn)、聲聲譽(yù)、形形象；9.3 員工除除正常休休假外，必必須準(zhǔn)時(shí)時(shí)上下班班，不得得遲到、早早退

17、；9.4 員工要要嚴(yán)守公公司紀(jì)律律，遵守守公司規(guī)規(guī)章制度度，嚴(yán)守守公司業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)密密；9.5 尊重別別人、尊尊重別人人的勞動(dòng)動(dòng)、尊重重別人的的選擇、遵遵重別人人的隱私私；9.6 員工要要注重自自己的外外表形象象，要以以整齊端端莊的儀儀表、溫溫文爾雅雅的舉止止，贏得得合作伙伙伴的信信任；9.7 員工在在工作時(shí)時(shí)要有分分明的上上下級(jí)關(guān)關(guān)系，欣欣然接受受上級(jí)的的指示并并努力付付諸實(shí)施施。嚴(yán)格格遵守公公司各部部門的規(guī)規(guī)章制度度，須準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)參加加所屬的的各種例例會(huì)，按按時(shí)向所所屬的主主管人員員遞交各各類工作作報(bào)表；分管銷銷售主管管有權(quán)根根據(jù)員工工執(zhí)行力力表現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲懲并自定定獎(jiǎng)懲幅幅度。9.8 員工應(yīng)應(yīng)自

18、覺維維護(hù)公司司形象，注注意保持持辦公室室和售樓樓處的安安靜、整整潔，嚴(yán)嚴(yán)禁喧嘩嘩、嬉戲戲、吃零零食等所所有破壞壞營(yíng)銷中中心整體體形象的的行為；凡出現(xiàn)現(xiàn)類似情情況的當(dāng)當(dāng)月紀(jì)律律考核扣扣5110分；9.9 工作時(shí)時(shí)間內(nèi)不不允許打打私人電電話，確確實(shí)有事事打電話話應(yīng)做到到長(zhǎng)話短短說，不不能超過過三分鐘鐘；9.10 不許許有冷淡淡客戶、對(duì)對(duì)來訪客客戶視而而不見或或出言粗粗魯與客客戶爭(zhēng)吵吵事件（現(xiàn)現(xiàn)象）發(fā)發(fā)生；凡凡出現(xiàn)類類似情況況的當(dāng)月月紀(jì)律考考核扣55100分；9.11 員工工不能進(jìn)進(jìn)行有損損公司的的私人交交易活動(dòng)動(dòng)，不能能以公司司名義進(jìn)進(jìn)行任何何損公利利己的私私人行為為及進(jìn)行行任何超超出公司司所指定

19、定范圍之之外的業(yè)業(yè)務(wù)，如如有此類類行為，須須承擔(dān)因因此引起起的一切切法律責(zé)責(zé)任，公公司有權(quán)權(quán)終止聘聘任合同同，并追追究其法法律責(zé)任任； 未經(jīng)經(jīng)公司許許可，不不得私自自代已購(gòu)購(gòu)客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓樓盤盤； 不得得私自接接受他人人委托代代銷售樓樓盤； 對(duì)于于未經(jīng)授授權(quán)之事事，不得得擅自答答應(yīng)客戶戶之要求求； 未經(jīng)經(jīng)公司許許可，任任何人不不得修改改合同條條款。9.12 員工工要愛護(hù)護(hù)公司財(cái)財(cái)產(chǎn)，凡凡屬人為為損壞公公司財(cái)產(chǎn)產(chǎn)的，公公司有權(quán)權(quán)要求賠賠償，公公司所配配備使用用的貴重重財(cái)產(chǎn)，在在離退職職時(shí)應(yīng)交交還公司司；10 保保密公司的文件件、規(guī)定定以及任任何未對(duì)對(duì)外公開開的營(yíng)銷銷資料、信信息，均均屬公司司的商業(yè)業(yè)

20、機(jī)密，不不得向外外提供；任何人人詢問均均須婉言言謝絕或或向部門門負(fù)責(zé)人人請(qǐng)示。2 銷售售現(xiàn)場(chǎng)管管理辦法法第一章 銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)考勤勤與輪值值管理第一條 為規(guī)范范營(yíng)銷中中心和各各售樓處處現(xiàn)場(chǎng)管管理，保保障銷售售管理各各項(xiàng)工作作規(guī)范、有有序地進(jìn)進(jìn)行，明明確現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理的的基本要要求，特特制定本本辦法。第二章 銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)考勤勤與輪值值管理第二條 作息時(shí)時(shí)間：每日上午88：300至當(dāng)日日下午66：000，重大大公司活活動(dòng)日另另做安排排。所有日常在在售樓處處值日工作作人員，必必須提前前10分分鐘到達(dá)達(dá)售樓處處，進(jìn)行行清潔，做做好工作作準(zhǔn)備，所有員工早上上班時(shí)間一到，即投入工作狀態(tài)。第三條 考勤管管理：分管銷售

21、主主管負(fù)責(zé)責(zé)考勤記記錄和考考勤的監(jiān)監(jiān)督管理理工作。分管銷售主管與公司人力資源中心相互配合進(jìn)行對(duì)現(xiàn)場(chǎng)考勤的管理。分管銷售主管考勤由銷售經(jīng)理監(jiān)督。所有銷售人人員必須須嚴(yán)格遵遵守現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)考勤及及值班時(shí)時(shí)間。營(yíng)營(yíng)銷人員員每天上上班必須須在指紋紋機(jī)簽到到。不得得遲到早早退，不不得擅自自離開工工作崗位位。銷售部所有有人員請(qǐng)請(qǐng)假應(yīng)按按流程在在人力資資源部領(lǐng)領(lǐng)取假單單向分管銷銷售主管管書面提提出申請(qǐng)請(qǐng)，特殊殊情況應(yīng)應(yīng)電話向向分管銷銷售主管管提出申申請(qǐng)并與與次日按按流程在在人力資資源部領(lǐng)領(lǐng)取假單單備檔。銷售員工作作時(shí)間外外出因公公拜訪客客戶、聯(lián)聯(lián)系業(yè)務(wù)務(wù)者，須須告知分分管銷售售主管；分管銷銷售主管管不在時(shí)時(shí)，要電

22、電話告知知分管銷銷售主管管，否則則視為請(qǐng)請(qǐng)假。第四條 遲到、早早退、請(qǐng)請(qǐng)假、曠曠工者將將按以下下規(guī)定處處罰：1） 遲到到、早退退扣罰550元，并記記當(dāng)月紀(jì)紀(jì)律考核核扣5分分；遲到到超過11小時(shí)扣扣罰1000元，于當(dāng)當(dāng)月紀(jì)律律考核扣扣5分，未未向分管管銷售主主管申請(qǐng)請(qǐng)說明的的，扣罰罰1000元并扣扣當(dāng)月紀(jì)紀(jì)律考核核10分分。2） 每月月允許請(qǐng)請(qǐng)假，銷銷售人員員可按流程程在人力力資源部部領(lǐng)取假假單向分分管銷售售主管書書面提出出申請(qǐng)，當(dāng)當(dāng)月假期期數(shù)不得得超過一一天，超超過一天天的向銷銷售經(jīng)理理及人力力資源部部提請(qǐng)，不扣獎(jiǎng)金。特殊情況應(yīng)電話于當(dāng)日8：00以前向分管銷售主管提出申請(qǐng)并與次日按流程在人力資

23、源部領(lǐng)取假單備檔。3） 凡未未按流程程請(qǐng)假調(diào)調(diào)休導(dǎo)致致當(dāng)值日日不值班班的視為為曠工，扣扣罰2000元，當(dāng)當(dāng)月紀(jì)律律考核扣扣20分分。4） 每月月凡遲到到、早退退超過兩兩次，請(qǐng)請(qǐng)假超過過一天，曠曠工等現(xiàn)現(xiàn)象，則則不發(fā)當(dāng)當(dāng)月全勤勤獎(jiǎng)。第五條 輪輪休制度公司除嚴(yán)格格考勤管管理外，銷銷售部實(shí)實(shí)行輪休休制度。各各銷售員員需在每每月末添添好下月月輪休表表，每周周允許休休一天，凡凡定下休休息日不不得隨意意更改，如如有特殊殊情況需需調(diào)換的的，需按按流程有有分管銷銷售主管管同意并并安排好好替換值值班人員員才能調(diào)調(diào)換，否否則視為為曠工。第三章 售樓處處衛(wèi)生管管理第八條 售樓部部當(dāng)日值值日人員員每天早早上提前前10

24、分分鐘到達(dá)達(dá)售樓處處后，要要按分工工主動(dòng)打打掃地面面、桌面面，擺放放好辦公公資料，打開售樓處的照明燈箱及空調(diào)，辦公、洽談桌椅、辦公用品、模型擦拭干凈，擺設(shè)整齊；飲水機(jī)外表擦洗干凈，并保證有水和水杯；要使售樓部保持清亮美觀，并于晨會(huì)后開出電頻車。第九條 大廳茶幾幾、接待待臺(tái)上嚴(yán)嚴(yán)禁擺放放雜物。客客人離開開售樓處處后，接接待該客客戶的銷銷售員如如無需客客戶接待待，應(yīng)立立即收拾拾桌面、重重新擺放放好桌椅椅和桌上上飾物。第十條 所有銷銷售人員員，暫無無客戶接接待任務(wù)務(wù)時(shí)，要要主動(dòng)保保潔地面面或安排排保潔人人員進(jìn)行行清理。第十一條 銷售售部的衛(wèi)衛(wèi)生，要要做到場(chǎng)場(chǎng)地清潔潔、掛物物整齊，模型沙盤擺放整齊，車

25、輛擺放有序。值日人員下班后要檢查現(xiàn)場(chǎng)所有器械和辦公用具的歸檔回位和關(guān)閉。檢查門窗的關(guān)閉。第十二條 銷售售部?jī)?nèi)外外擺放的的花草，要要定期澆澆水，及及時(shí)清除除枯枝敗敗葉；大大型盆栽栽植物的的葉面，每每天早上上擦洗一一次，使使枝葉光光亮潔凈凈。第十三條 值日日人員下下班后必須將電電頻車擦擦拭干凈凈停放至至車庫(kù)，并做好車輛充電，凡第二天發(fā)現(xiàn)車輛電力不足或車輛不整潔的，當(dāng)月紀(jì)律考核扣10分并按每輛車扣罰值日人員5元。第十四條 除第第十三條條外，以以上各條條凡未做做到的，當(dāng)當(dāng)事人當(dāng)當(dāng)月紀(jì)律律考核扣扣5分。第四章 附 則第十五條 未盡盡事項(xiàng)，由由營(yíng)銷中中心另行行補(bǔ)充規(guī)規(guī)定。第十六條 本辦辦法由分分管銷售售主

26、管解解釋，自自頒布之之日起施施行。三、銷售部部銷售管管理流程程及制度度接 聽 電 話接 聽 電 話迎 接 客 戶迎 接 客 戶尋找新客戶尋找新客戶客戶客戶介 紹 產(chǎn) 品介 紹 產(chǎn) 品購(gòu) 買 洽 談購(gòu) 買 洽 談帶 看 現(xiàn) 場(chǎng)帶 看 現(xiàn) 場(chǎng)暫未成交 是暫未成交 否否填寫客戶資料表填寫客戶資料表客 戶 追 蹤客 戶 追 蹤流程一：接接聽電話話 （1）接聽聽電話必必須態(tài)度度和藹，語(yǔ)語(yǔ)音親切切。一般般先主動(dòng)動(dòng)問候“奧林花花園，您您好”，而后后開始交交談。（2）通常常，客戶戶在電話話中會(huì)問問及價(jià)格格、地點(diǎn)點(diǎn)、面積積、格局局、進(jìn)度度、貸款款等方面面的問題題，銷售售人員應(yīng)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避避短，在在回答中中將產(chǎn)品品賣

27、點(diǎn)巧巧妙地溶溶入。（3）在與與客戶交交談中，設(shè)設(shè)法取得得我們想想要的資資訊，設(shè)設(shè)法填滿滿電話記記錄表單單；（4）爭(zhēng)取取直接約約請(qǐng)客戶戶來現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房。（5）馬上上將所得得資訊記記錄在電電話記錄錄表上。（6）銷售售人員進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)統(tǒng)一說詞詞。（7）電話話接聽時(shí)時(shí)，盡量量由被動(dòng)動(dòng)回答轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為主動(dòng)動(dòng)介紹、主主動(dòng)詢問問。（8）約請(qǐng)請(qǐng)客戶應(yīng)應(yīng)明確具具體時(shí)間間和地點(diǎn)點(diǎn)，并且且告訴他他，你將將專程等等候。流程二：迎迎接客戶戶（1）頭兩兩個(gè)接待待的置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)坐在進(jìn)進(jìn)門處的的銷控臺(tái)臺(tái)前，客客戶進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)后高聲聲“歡迎光光臨”吸引其其他銷售售員注意意，由后后一位置置業(yè)顧問問進(jìn)行簡(jiǎn)簡(jiǎn)單問詢?cè)?，?nèi)容容包括是是否第

28、一一次來，所來的的區(qū)域和和得知的的渠道。（2）如是是第一次次來的新新客戶，銷銷控簡(jiǎn)單單介紹樓樓盤規(guī)劃劃和認(rèn)知知途徑，后后一名置置業(yè)顧問問給客戶戶倒水，并并接待。銷銷控人員員簽字進(jìn)進(jìn)行確認(rèn)認(rèn)。（3）如是是老客戶戶，銷控控詢問并并安排原原置業(yè)顧顧問接待待，如原原置業(yè)顧顧問不在在，應(yīng)安安排剛接接待完的的置業(yè)顧顧問幫忙忙接待，安安排后不不得以任任何理由由拒絕、推推諉。（4）銷售售人員應(yīng)應(yīng)儀表端端正，態(tài)態(tài)度親切切。（5）若不不是真正正客戶，也也應(yīng)注意意現(xiàn)場(chǎng)整整潔和個(gè)個(gè)人儀表表，以隨隨時(shí)給客客戶良好好印象。（6）生意意不在情情誼在，送送客至大大門外，并并說“歡迎下下次光臨臨”流程三：介介紹產(chǎn)品品（1）交換

29、換名片，相相互介紹紹，了解解客戶的的個(gè)人資資訊情況況。（2）按照照已定銷銷講結(jié)合合客戶詢?cè)儐栭_始始流程，沙盤講解規(guī)劃詢問需要篩選確定房號(hào)介紹戶型圖或模型計(jì)算價(jià)格留客戶資料遞贈(zèng)名片現(xiàn)場(chǎng)看房爭(zhēng)取下定成交或約定下會(huì)時(shí)間。（3）側(cè)重重強(qiáng)調(diào)本本樓盤的的整體優(yōu)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（4）熱忱忱、誠(chéng)懇面對(duì)對(duì)客戶，努努力與其其建立相相互信任任的關(guān)系系。（5）通過過交談?wù)_把握握客戶的的真實(shí)需需求，并并據(jù)此迅迅速制定定應(yīng)對(duì)策策略。（6）當(dāng)客客戶超過過一人時(shí)時(shí)，注意意區(qū)分其其中的決決策者，把把握他們們相互間間關(guān)系。流程四：購(gòu)購(gòu)買洽談?wù)劊?）倒茶茶寒暄，引引導(dǎo)客戶戶在銷售售桌前入入座。（2）在客客戶未主主動(dòng)表示示時(shí)，應(yīng)應(yīng)該立刻

30、刻主動(dòng)地地選擇一一戶作試試探性介介紹。（3）根據(jù)據(jù)客戶所所喜歡的的單元，在在肯定的的基礎(chǔ)上上，作更更詳盡的的說明。（4）針對(duì)對(duì)客戶的的疑惑點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)行行相關(guān)解解釋，幫幫助其逐逐一克服服購(gòu)買障障礙。（5）適時(shí)時(shí)制造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛，強(qiáng)化化其購(gòu)買買欲望。（6）在客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有770%的的認(rèn)可度度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，設(shè)設(shè)法說服服他下定定金購(gòu)買買。（7）入座座時(shí)，注注意將客客戶安置置在一個(gè)個(gè)視野愉愉悅便于于控制的的空間范范圍內(nèi)。（8）個(gè)人人的銷售售資料和和銷售工工具應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備齊全全，隨時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)客客戶的需需要。（9）了解解客戶的的真正需需求，了了解客戶戶的主要要問題點(diǎn)點(diǎn)。（10）注注意與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)同仁仁的交流流與配合合，

31、讓現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理知道客客戶在看看哪一戶戶。（11）注注意判斷斷客戶的的誠(chéng)意、購(gòu)購(gòu)買能力力和成交交概率。（12）現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛營(yíng)造應(yīng)應(yīng)該自然然親切，掌掌握火候候。（13）對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的解釋不不應(yīng)有夸夸大、虛虛構(gòu)的成成分。（14）不不是職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)的承諾諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理通過。流程五：帶帶看現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)（1）結(jié)合合工地現(xiàn)現(xiàn)況和周周邊特征征，邊走走邊介紹紹。（2）按照照房型圖圖，讓客客戶切實(shí)實(shí)感覺自自己所選選的戶別別。（3）盡量量多說，讓讓客戶始始終為你你所吸引引。（4）帶看看工地路路線應(yīng)事事先規(guī)劃劃好，注注意沿線線的整潔潔與安全全。（5）囑咐咐客戶帶帶好安全全帽及其其他隨身身所帶物物品流程六：暫暫未成交交（

32、1）將銷銷售海報(bào)報(bào)等資料料備齊一一份給客客戶，讓讓其仔細(xì)細(xì)考慮或或代為傳傳播。（2）再次次告訴客客戶聯(lián)系系方式和和聯(lián)系電電話，承承諾為其其做義務(wù)務(wù)購(gòu)房資資詢。（3）對(duì)猶猶豫未決決的客戶戶再次約約定看房房時(shí)間。（4）暫未未成交或已成交的的客戶依依舊是客客戶，銷銷售人員員都應(yīng)態(tài)態(tài)度親切切，始終終如一。（5）及時(shí)時(shí)分析暫暫未成交交或未成成交的真真正原因因，記錄錄在案。（6）針對(duì)對(duì)暫未成成交或未未成交的的原因，報(bào)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理，視視具體情情況，采采取相應(yīng)應(yīng)的補(bǔ)救救措施。流程七：填填寫客戶戶資料表表（1）無論論成交與與否每接接待完一一組客戶戶后，立立刻填寫寫客戶資資料表（2）填寫寫重點(diǎn)： 客戶的的聯(lián)絡(luò)方

33、方式和個(gè)個(gè)人資訊訊； 客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的要求條條件； 成交或或未成交交的真正正原因； 與客戶戶成交與與否及預(yù)預(yù)約時(shí)間間。（3）根據(jù)據(jù)客戶成成交的可可能性，將將其分類類為很有有希望、有有希望、一一般、希希望渺茫茫，這四四個(gè)等級(jí)級(jí)，以便便日后有有重點(diǎn)地地追蹤客客戶。（4）客戶戶資料表表應(yīng)認(rèn)真真填寫，越越詳盡越越好。（2）客戶戶資料表表是銷售售人員的的聚寶盆盆，應(yīng)妥妥善保存存。（3）客戶戶等級(jí)應(yīng)應(yīng)視具體體情況，進(jìn)進(jìn)行階段段性調(diào)整整。（4）每天天下班，將客戶戶資料交交于銷售售經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)分析，次次日晨會(huì)會(huì)對(duì)客戶戶情況進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)及判斷斷，制定定應(yīng)對(duì)措措施。流程八：客客戶追蹤蹤（1）繁忙忙間隙，依依客戶等等級(jí)與之之聯(lián)系。（2）對(duì)于于高等級(jí)（成成交意向向高）的的客戶，銷銷售人員員應(yīng)列為為重點(diǎn)對(duì)對(duì)象，保保持密切切聯(lián)系，調(diào)調(diào)動(dòng)一切切可能，努努力說服服。（3）將每每一次追追蹤情況況詳細(xì)記記錄在案案，便于于日后分分析判斷斷。（4）無論論最后是是否成交交，都要要婉轉(zhuǎn)要要求客戶戶幫忙介介紹客戶戶。（5）追蹤蹤客戶要要注意切切入話題題的選擇擇，勿給給客戶造造成銷售售不暢、死死硬推銷銷的印象象。（6）追蹤蹤客記要要注意時(shí)時(shí)間的間間隔，一一般以二