國際商務(wù)談判理論教材課件

1、國際商務(wù)談判理論1國際商務(wù)談判理論1國際商務(wù)談判的相關(guān)理論黑箱理論需要理論國際商務(wù)談判的相關(guān)理論黑箱理論3“黑箱”理論與談判20 世紀中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué)控制論，它是由美國科學(xué)家諾伯特維納創(chuàng)立的。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)或區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間的區(qū)域或系統(tǒng)或部分可察黑箱稱為“灰箱”。3“黑箱”理論與談判20 世紀中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué)控一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。 白箱對于我們來說是已知的世界，所以，可以對輸出、輸入事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，當對系統(tǒng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)有了深刻認識時，我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)

2、系以確切的形式表現(xiàn)出來，這就是“白箱網(wǎng)絡(luò)”。運用白箱網(wǎng)絡(luò)來分析談判，就可以將非常不確定的狀況加以約束，從而更好地控制談判局勢。最后來探討灰箱問題。對人們來講，現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是灰箱問題，談判活動也是如此。 “黑箱”理論與談判一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱需要理論與談判？需要理論與談判？一、需要是人類切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要: （1）滿足對方邏輯上的需求 （2）情感上的需求 （3）滿足對方想贏的需求 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。6一、需要是人類切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要(一)馬斯洛的“需求層次

3、論”1.生理需要2.對安全及保障的需要 3.愛與歸屬的需要4.保持自己本來面目的需要5.自我實現(xiàn)的需要 6.求知的需要 探索和了解的動機和嘗試7.審美的需要 7(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要7(二)需要與談判的關(guān)系 1、孫劉聯(lián)合與赤壁大戰(zhàn)- 需要是一切談判的基石。 2、中日民間商務(wù)談判- 了解對方、作好準備是贏得談判成功的關(guān)鍵。 3、房產(chǎn)交易的談判- 談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。 4、中美WTO世紀談判- 相互尊重對方需要是成功的關(guān)鍵。 8(二)需要與談判的關(guān)系 1、孫劉聯(lián)合與赤壁大戰(zhàn)(三)談判雙方依賴的四種關(guān)系1.完全獨立關(guān)系；2.相互依賴型；3.程度不同的依賴關(guān)系

4、；4.單方依賴。關(guān)系不同，各方地位和談判方法不同9(三)談判雙方依賴的四種關(guān)系1.完全獨立關(guān)系；9二 國際商務(wù)談判的“需要理論”1010(一)國際商務(wù)談判的“需要理論” 國際商務(wù)談判的“需要理論”引導(dǎo)我們對驅(qū)動著雙方的各種要求加以重視，選擇不同方法去順應(yīng)、抵制或改變對方對需要的評價標準。 了解每一種需要的相應(yīng)動力和作用，我們就能對癥下藥，選擇最佳方法。在每一個場合下，采用的方法所針對的需要越是基本，就越可能獲得成功。11(一)國際商務(wù)談判的“需要理論” 國際商務(wù)談判的“(二)國際商務(wù)談判的三個層次1.個人之間的談判；2.組織之間的談判；3.國家間的談判。多為政治性，涉及國家利益需要的兩個層次：

5、組織和個人的需要12(二)國際商務(wù)談判的三個層次1.個人之間的談判；12(三)國際商務(wù)談判中不同適用方法談判者順從對方的需要。談判者使對方服從其自身的需要。談判者同時服從對方和自己的需要。談判者違背自己的需要。談判者損害對方的需要。談判者同時損害對方和自己的需要。13(三)國際商務(wù)談判中不同適用方法談判者順從對方的需要。13三 發(fā)現(xiàn)對方需要1414如何發(fā)現(xiàn)對方需要? “成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會

6、辯查對方情緒或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機智。” 著名談判大師杰德勒. 要了解對方在想什么，需要什么，我們首先運用傾聽、提問、肯定的陳述和無言的信息等四種方法和技巧，去發(fā)現(xiàn)他們的需要。15如何發(fā)現(xiàn)對方需要? “成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(一) 通過“聽”了解對方在談判中，了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗來看，當我們專注地傾聽別人講話時，就表示我們對講話者所表達的觀點很感興趣或很重視，從而給對

7、方一種滿足感。 在 認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者的言語做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。16(一) 通過“聽”了解對方在談判中，了解和把握對方觀點與立場(一) 通過“聽”了解對方 1.克服“聽”的障礙 試驗表明，人們在傾聽時，能夠記住的部分不到50%，其中1/3被聽者接受，1/3被聽者曲解，1/3被聽者排斥。判斷性障礙:人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話，然而根據(jù)個人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。精力分散障礙:測試表明，談判者通常能夠全神貫注的時間只占15%左右。17(一) 通過“聽”了解對方 1.克服“聽”的障礙 17(一) 通過“聽”了解對方2.

8、帶有偏見的聽 （1）先把別人要說的話作價值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 （2）因為討厭對方的外表而實際拒絕聽取對方的講話。 （3）佯裝傾聽，會給對方造成錯覺,影響溝通。 （4）聽者文化素質(zhì)有限，無法理解對方的講話內(nèi)容。 （5）環(huán)境干擾：談判地點噪音等等。18(一) 通過“聽”了解對方2.帶有偏見的聽 18(一) 通過“聽”了解對方（1）清楚自己的傾聽習(xí)慣：存在哪些不好的習(xí)慣 （2）全神貫注地傾聽：微笑注視講話者目光 （3）注意力集中在對方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點頭首肯的動作 （4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在講什么19(一) 通過“聽”了解對方（1）清楚自己的傾聽習(xí)慣：存在

9、哪些傾聽的技巧“六要” 要專心致志、集中精力：耐力和修養(yǎng) 要通過記筆記來集中精力要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 要克服先入為主地傾聽做法要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境要認真閱讀和分析所表述的內(nèi)容20傾聽的技巧“六要” 要專心致志、集中精力：耐力和修養(yǎng) 傾聽的技巧“五不要” 不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 不要使自己陷入爭論：如實表達自己的不同意見，不能對對方的話充耳不聞 不要急于做出判斷而耽誤傾聽 不要回避難以應(yīng)付的問題：不要王顧左右而言他 不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場21傾聽的技巧“五不要” 不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話(二)通過 “問”了解對方1、封閉式發(fā)問：在特定的領(lǐng)域

10、中能帶出特定的答復(fù)問句. 如“您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能？”答復(fù)肯定明確，但有時問題會有威脅性。 2、澄清式發(fā)問：針對對方的答復(fù)重新提出的問題，以使對方進一步澄清 或補充. 如“您剛才說目前正在進行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有 全權(quán)和我們進行談判？”確保雙方溝通的準確性，能促進雙方的 密切合作。 3、強調(diào)式發(fā)問：強調(diào)己方的立場和觀點. 如“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？” 4、探索式發(fā)問：針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法。 如“假如我們運用這種新方案會怎樣？”可進一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。 22(二)通過 “問”了解對方1、封閉式

11、發(fā)問：在特定的領(lǐng)域中能帶(二)通過 “問”了解對方5、借助式發(fā)問：借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式. 如“某某先生是怎樣認為的呢？”這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。6、強迫選擇式發(fā)問：將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答. 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以 得到3-5%的傭金。請貴方予以注意?！?、證明式發(fā)問：通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解。 “為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？”8、多層次式發(fā)問：一個問句中包含有多種內(nèi)容。 “貴國當?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？”9、誘導(dǎo)式發(fā)問：對對方的答案給予強烈的暗示，使

12、對方的回答符合自己 預(yù)期的目的. 10、協(xié)商式發(fā)問：使對方同意己方的觀點. 23(二)通過 “問”了解對方5、借助式發(fā)問：借助第三者的意見來(二)通過 “問”了解對方 提問的時機（When to ask？） 1、對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 2、對方發(fā)言停頓和間歇時提問. 3、在議程規(guī)定的辯論時間提問：按照談判進程安排進行。 4、在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。24(二)通過 “問”了解對方 提問的時機（When to提問的要訣(Ask what?）1、有所準備：心中有數(shù) 2、避免提出阻礙對方讓步的問題3、不強行追問：不強人所難 4、誠懇發(fā)問，尊重對方 5、提問后即專心傾聽對方回答6、提問

13、應(yīng)盡量簡短：凝練問題，切中要害提問的要訣(Ask what?）1、有所準備：心中有數(shù) (二)通過 “問”了解對方提問的其他注意事項： 1、不應(yīng)在談判中提出： （1）帶有敵意的問題 （2）有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題 （3）直接指責(zé)對方人品和信譽方面的問題 （4）為了表現(xiàn)自己故意提問 2、注意提問速度：掌握節(jié)奏，語速適中 3、注意對手心境：察言觀色，相機行事26(二)通過 “問”了解對方提問的其他注意事項： 26(三)通過”陳述”了解對方“陳述”是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。入題技巧 1、迂回入題：融洽氣氛 從題外話入題 從自謙入題

14、 從介紹己方談判人員入題 從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 2、先談一般原則，再談細節(jié)問題：針對需要進行分級式談判的情形 3、從具體議題入手：多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題27(三)通過”陳述”了解對方“陳述”是一種不受對方所提問題的方(三)通過”陳述”了解對方1、開場陳述： 開宗明義，明確主題 表明談判目標主要利益和基本立場 原則性闡述，簡明扼要 語言輕松親切營造良好的談判氣氛 仔細傾聽對方闡述認真思考，準確判斷 2、讓對方先談尤其在己方信息不夠充分時，要爭取讓對方首先說明有關(guān)情況；即使信息充分的情況下，讓對方先談也會收到較好的效果。 28(三)通過”陳述”了解對方1、開場陳述

15、： 28(三)通過”陳述”了解對方3.正確使用語言 （1）準確易懂：不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 （2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （3）敘述準確：表達真實，不夸大，不縮小 （4）措辭得體：語言樸實無華、富有彈性 （5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 （6）折中迂回：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （7）及時解困：如“真遺憾，就差 一步就成功了！” （8）正面結(jié)尾：您的學(xué)識給我留下深刻印象！”4、敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正。29(三)通過”陳述”了解對方3.正確使用語言 29(四)通過”無言信息”了解對方 面部表情-眼睛所傳達的信息 （1）根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受

16、： 占談話時間的30%-60%（60%對說者本人比對其談話更感興趣） （2）眨眼頻率有不同含義：5-8次/分鐘 （3）眼睛瞳孔所傳達的信息.（4）不看對方、眼神閃爍不定試圖掩飾的表現(xiàn) （5）瞪大雙眼表明對談話驚訝或極感興趣 30(四)通過”無言信息”了解對方 面部表情-眼睛所傳達的(四)通過”無言信息”了解對方2、眉毛所傳達的信息： （1）眉毛上聳：喜上眉梢 （2）眉角下拉：煩惱生氣 （3）眉毛運動：同意肯定 （4）緊皺雙眉：郁悶懷疑 3、嘴的動作所傳達的信息 緊抿嘴角：意志堅決； 撅起嘴角：準備進攻； 緊咬嘴唇：生氣； 下拉嘴角：煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽 31(四)通過”無言信息”了解對方

17、2、眉毛所傳達的信息： 31(四)通過”無言信息”了解對方上肢的動作語言1、拳頭緊握：表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 2、用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫：表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩。 3、手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀：表示充滿信心，充滿自信。 4、手與手連接放在胸腹部的位置：表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。 5、兩臂交叉于胸前：表示保守或防衛(wèi)。 6、吸手指或指甲：成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。 7、握手所傳達的信息： （1）手心出汗：處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài) （2）用力握手：具有好動、熱情的性格，做事主動 （3）握手無力：個性懦弱或傲慢矜持 （4）握手前先

18、凝視對方再握手：想在心理上先戰(zhàn)勝對方爭取主動 （5）掌心向上與對方握手：性格被動，向?qū)Ψ绞竞?（6）掌心向下與對方握手：性格強悍32(四)通過”無言信息”了解對方上肢的動作語言32(四)通過”無言信息”了解對方下肢的動作語言 1、足尖頻繁起落，抖動腿部：表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 2、雙足交叉而坐：男性常用此法壓制自己的情緒，如對對方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。 3、分腿而坐：表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn)腹部的動作語言 1、凸出腹部：表示心理優(yōu)越、自信、滿足 2、解開上衣鈕扣露出腹部：表示開放自己勢力范圍，不存戒備之心 3、腹部起伏不停：表

19、示興奮、激動或憤怒 4、抱腹蜷縮：表示不安、沮喪、消沉 5、輕拍自己腹部：表示雅量、風(fēng)度、得意33(四)通過”無言信息”了解對方下肢的動作語言33小結(jié)-如何發(fā)現(xiàn)對方需要?1、多聽少說：“談”是任務(wù)，“聽”是能力。2、巧提問題：注意提問的角度和方式。 3、使用條件問句：互作讓步；獲取信息；尋求共同點；代替“No”。4、避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。（1）忌諱使用的句式： “To tell you the truth.”; “Ill be honest with you”, “I will do my best.”, “Its non

20、e of my business but”（2）注意對“Yes”和“ No”的正確理解： 日本商人的“Yes”常常是“Im listening” or ”I understand” or “Ill consider”的意思，而不是“I agree with you”的表示。 巴西人常用“Its some what difficult” 表示“Its impossible”的態(tài)度。34小結(jié)-如何發(fā)現(xiàn)對方需要?1、多聽少說：“談”是任務(wù)，“聽小結(jié)-如何發(fā)現(xiàn)對方需要? （3）多采用釋義法保證溝通的通暢：多用自己的話解釋對方的表示，并詢問對方我方的理解是否正確。 例如對方說：“We would acc

21、ept your price if you modify your specification.” 我方可以說：“If Im right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.” 5、談判結(jié)束前應(yīng)進行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達成一致的意見，確保溝通的準確無誤。35小結(jié)-如何發(fā)現(xiàn)對方需要? （3）多采用釋義法保證案例-日本美公司許可證貿(mào)易談判 談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情

22、況，而日方代表始終一言不發(fā)，認真傾聽，埋頭記錄。但美方代表結(jié)束開場白之后，向日方代表征求意見，日方代表說：“真對不起，我們還沒弄明白?！泵婪酱碚f：“哪里不明白呢？”日方代表說：“全不明白，請允許我們回去研究討論一下?！庇谑牵谝惠喺勁芯瓦@樣結(jié)束了。 幾個星期之后，日本公司換了另外一個談判小組，第二輪談判一開始，日方就聲明因怕上一組談判人員誤導(dǎo)，所以他們完全不了解情況。美方代表只好又滔滔不絕的介紹了一番。不了，美方發(fā)言一結(jié)束，日方代表仍以“還是不明白，請允許我們回去研究討論一下”為由，使第二輪談判又結(jié)束了。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以“不明白，需要研究討論”結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知. 半年過去了，正當美國公司因得不到日方的回音而煩躁不安，埋怨日方缺乏誠意時，日方突然派了一個由公司董事長親自率領(lǐng)的代表團飛抵美國。在美方毫無準備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。措手不及的美方不得不在倉促之間同日本人達成了明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表感慨地說：“這次談判，是日本又一次偷襲了珍珠港！”問題： 1、日本公司代表問什么頻頻表示聽不懂？用意何在？ 2、日本公司為何取得了重大勝利？他們使用了何種談判技巧？36案例-日本美公司許可證貿(mào)易談判 Than