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文檔簡介

1、大客戶營銷的一些基本知識現(xiàn)代企業(yè)都越來越重視企業(yè)的核心競爭力，但是何謂核心競爭力呢?以前不能否讓客戶持續(xù)不斷的為企業(yè)創(chuàng)造利潤，這才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本基石。的全過程之中。這就是“大客戶營銷的”核心概念?！岸嗽瓌t”顯示：每個企業(yè)中，80%的利潤通常是由 20%的客戶創(chuàng)造的， 這 20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，只有不斷的維護并發(fā)展這部分大客戶的忠誠度，鍛造客戶關系的管理能力，就能持續(xù)不斷的打造企業(yè)的核心競爭力。那么，究竟怎么定義大客戶呢?大客戶就是產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客是某一領域的細分客戶。但是，大多數(shù)的企業(yè)在定義大客戶時通常都存在幾個誤區(qū)：1、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策越多越好。因為大客戶

2、群體的重要性，關乎到獲取的也只是其自身合理的利潤和服務，企業(yè)如果為了獲取大客戶盲目的開出不合理條件，犧牲自身利潤，無疑是自掘墳墓。因此，開發(fā)大客戶需要給予政策優(yōu)惠，但要把握好一個尺度，凡事過猶不及，物極必反。2、靠大客戶營銷提高銷量，靠中小客戶獲取利潤。很多企業(yè)意識到大客戶的越多?大客戶應該是為企業(yè)能夠帶來利潤的才對，而不是影響企業(yè)盈利和生存獻利潤放在第一位。3那么中小客戶就無所謂了，在一切營銷服務于大客戶、服從于大客戶的前提下， 420%20%80%就盲目拋棄。那么，衡量大客戶的標準通常有幾點：1、大額產(chǎn)品并不等于大客戶，依據(jù)二八原則。2、是否具備恒久、持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤的能力。3、需求量大、重復消費的客戶不一定就是大客戶，唯有當這種客戶能為企業(yè)貢獻利潤的前提下才能成為合格的大客戶。4、地區(qū)、或行業(yè)里具有標桿性的影響力的、輻射力的知名企業(yè)，能夠成為形象工程的大客戶。一般大客戶分為哪幾類呢?1、內(nèi)在價值型客戶。這種客戶最明顯的特征就是非常熟悉產(chǎn)品，甚至比銷與這種客戶談判的關鍵就在于購買成本，即價格。2、外在價值型客戶。這種客戶更注重產(chǎn)品的附加值，即產(chǎn)品能夠為他們創(chuàng)化的解決方案。3、戰(zhàn)略價值型大客戶。這種戰(zhàn)略型大客戶一般需求的價值遠超于企業(yè)能夠要根據(jù)他們的技術(shù)要求來專門設計有針對性的產(chǎn)品，甚至買

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