汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈模式研究

1、轉(zhuǎn)危為安：向左走，向右走？下跳棋時，只有你這方的所有棋子都到達(dá)對方的大本營，你才算勝利了。為此，每一步你都需要通盤考慮所有的棋子，左思右想該如何走？企業(yè)競爭就象下跳棋，企業(yè)要想在競爭中獲勝，同樣需要考慮在自己的產(chǎn)業(yè)鏈條上向左走，向右走？ 鋼鐵鐵行業(yè)：資源危危機劉珺AMT研究究院在對對鋼鐵企企業(yè)競爭爭成功的的關(guān)鍵因因素（KKSFSS）分析析時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈安全全是鋼鐵鐵企業(yè)競競爭成功功最重要要的因素素。為什什么呢？這要從從鋼鐵行行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈說說起。鋼鋼鐵是一一個“中間產(chǎn)產(chǎn)品”，上連連采礦業(yè)業(yè)、能源源工業(yè)、交交通運輸輸業(yè)，如如：鋼鐵鐵工業(yè)生生產(chǎn)消耗耗大量的的鐵礦石石、煤炭炭、電力力、石油油等原

2、材材料，使使用大量量的機電電設(shè)備，同同時又是是交通運運輸消耗耗的大戶戶；同時時，鋼鐵鐵工業(yè)提提供的產(chǎn)產(chǎn)品又是是其它許許多產(chǎn)業(yè)業(yè)的基本本原材料料，向下下游又與與機械工工業(yè)、汽汽車制造造業(yè)、建建筑業(yè)、交交通運輸輸業(yè)等各各種重要要的行業(yè)業(yè)存在著著密切的的聯(lián)系。如如果鋼鐵鐵這個“中間產(chǎn)產(chǎn)品”過分膨膨脹，上上游的“瓶頸”開始收收縮，下下游產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨于平穩(wěn)穩(wěn)，整個個產(chǎn)業(yè)鏈鏈的不協(xié)協(xié)調(diào)就會會暴露出出來。因因此產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的安安全成了了鋼鐵企企業(yè)面臨臨的生死死問題。圖1鋼鐵行行業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈從產(chǎn)業(yè)鏈來來看，鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)在產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的不不同位置置，其成成功的關(guān)關(guān)鍵驅(qū)動動因素又又各不相相同，總總的來說說可以分分為三種種

3、。要素驅(qū)動：對于采采礦型企企業(yè)來說說，驅(qū)動動因素主主要體現(xiàn)現(xiàn)在礦產(chǎn)產(chǎn)資源上上。擁有有大量富富鐵礦，同同時占據(jù)據(jù)有利地地理位置置的企業(yè)業(yè)在競爭爭中必然然占有很很大的優(yōu)優(yōu)勢。 創(chuàng)新驅(qū)動：冶煉制制造商的的競爭優(yōu)優(yōu)勢來自自于企業(yè)業(yè)所提供供產(chǎn)品的的質(zhì)量、功功能以及及成本等等。為了了獲取這這些競爭爭優(yōu)勢，企企業(yè)需要要對進(jìn)行行技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新，采采用先進(jìn)進(jìn)的生產(chǎn)產(chǎn)工藝和和設(shè)備，提提高產(chǎn)品品的質(zhì)量量和生產(chǎn)產(chǎn)效率；需要對對產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)新新，用以以滿足下下游客戶戶的各種種需求；需要對對管理理理念和管管理手段段進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新，用用以提高高企業(yè)整整合各方方面資源源的能力力，從而而以比其其它企業(yè)業(yè)更低的的成本生生產(chǎn)出更更出色的的

4、產(chǎn)品。品牌驅(qū)動：鋼鐵產(chǎn)產(chǎn)品的分分銷很大大程度上上取決于于客戶對對企業(yè)以以及產(chǎn)品品的認(rèn)知知程度，同同時還需需要擁有有強大的的分銷渠渠道將自自身的產(chǎn)產(chǎn)品展示示和提供供給客戶戶。處于產(chǎn)業(yè)鏈鏈中不同同位置的的企業(yè)可可以根據(jù)據(jù)自身所所處位置置的關(guān)鍵鍵驅(qū)動因因素來制制定和實實施自身身的發(fā)展展策略。但但是現(xiàn)在在一個很很有趣的的趨勢是是，鋼鐵鐵行業(yè)中中已經(jīng)存存在一批批聯(lián)合企企業(yè)，他他們的業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍可以涵涵蓋從采采礦到分分銷的整整個產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈，構(gòu)構(gòu)筑起自自己的安安全產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈，從從而形成成強大穩(wěn)穩(wěn)定的競競爭優(yōu)勢勢。除了了鋼鐵行行業(yè)本身身產(chǎn)業(yè)鏈鏈的特點點驅(qū)使外外，競爭爭因素起起了關(guān)鍵鍵作用。根據(jù)Porrterr的五

5、力力競爭模模型，一一個行業(yè)業(yè)的競爭爭狀況主主要由上上游供應(yīng)應(yīng)商和下下游客戶戶的侃價價能力、潛潛在進(jìn)入入者威脅脅、產(chǎn)品品替代者者威脅以以及行業(yè)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有有競爭者者五個方方面的因因素構(gòu)成成。這五五種基本本力量的的狀況及及其綜合合強度，決決定著行行業(yè)的競競爭激烈烈程度，同同時也決決定著行行業(yè)最終終獲利能能力。鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)競爭狀狀況：鋼鐵產(chǎn)量增增長過快快，上游游供應(yīng)商商勢力趨趨強。目目前，國國內(nèi)焦煤煤、電力力供應(yīng)、鐵鐵路運輸輸、港口口接卸緊緊張，鐵鐵礦石價價格持續(xù)續(xù)在高位位運行。大大型（超超大型）鋼鋼鐵聯(lián)合合企業(yè)可可以憑借借自身地地位與影影響，獲獲得低成成本鐵礦礦石資源源（相對對），以以便在資資源性原原

6、料競爭爭中，搶搶占制高高點；而而一些沒沒有自營營進(jìn)出口口權(quán)的中中小型煉煉鐵企業(yè)業(yè)，原有有成本、經(jīng)經(jīng)營靈活活等優(yōu)勢勢消失殆殆盡，節(jié)節(jié)約挖潛潛、修舊舊利廢等等傳統(tǒng)做做法，和和獲得廉廉價原料料的能力力相比，顯顯得蒼白白無力：原料成成本效益益，甚至至已經(jīng)蓋蓋過了內(nèi)內(nèi)部管理理問題，屆屆時，為為了生存存，將不不得不采采取人棄棄我缺的的策略，在在低品位位鐵礦石石（粉）中中尋求生生存空間間。由于于不能獲獲得低成成本原料料，中小小型煉鐵鐵企業(yè)在在以后的的行業(yè)競競爭中可可能將會會非常吃吃力，甚甚至可以以說，有有些先天天不足、管管理不善善、無資資源可靠靠來源的的中小鋼鋼、鐵廠廠肯定會會在未來來的殘酷酷競爭中中被清理

7、理出局。 生產(chǎn)規(guī)模紛紛紛擴大大，業(yè)內(nèi)內(nèi)各廠商商競爭加加劇。鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)具有典典型的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟濟特征，規(guī)規(guī)模較大大的企業(yè)業(yè)在現(xiàn)有有市場的的競爭中中往往占占據(jù)一定定的優(yōu)勢勢。鋼鐵鐵聯(lián)合企企業(yè)的最最佳經(jīng)濟濟規(guī)模為為年產(chǎn)鋼鋼6000-20000萬萬噸。在在20003年，國國內(nèi)現(xiàn)有有的鋼鐵鐵企業(yè)紛紛紛抓住住機遇，擴擴大生產(chǎn)產(chǎn)，有多多家企業(yè)業(yè)把目標(biāo)標(biāo)瞄準(zhǔn)在在千萬噸噸的規(guī)模模。供給暫時低低于需求求，下游游眾買家家采購吃吃緊。220033年，全全球鋼鐵鐵的供應(yīng)應(yīng)略微大大于市場場需求，而而國內(nèi)的的鋼鐵產(chǎn)產(chǎn)銷率基基本達(dá)到到了1000%，創(chuàng)創(chuàng)下了近近年來的的最高記記錄，整整個鋼鐵鐵行情十十分火爆爆。但是是，目前前的

8、這種種供不應(yīng)應(yīng)求只是是一種短短暫性的的市場狀狀態(tài)。國國際國內(nèi)內(nèi)的眾多多鋼鐵企企業(yè)目前前正紛紛紛提高產(chǎn)產(chǎn)能，隨隨著產(chǎn)能能的不斷斷釋放，競競爭的均均衡點又又將轉(zhuǎn)移移到客戶戶的一頭頭。行業(yè)利益誘誘惑太大大，新型型進(jìn)入者者蜂擁而而入。如如果說鋼鋼鐵企業(yè)業(yè)走多元元化道路路而進(jìn)入入IT行行業(yè)并不不稀奇的的話，那那么ITT企業(yè)進(jìn)進(jìn)入鋼鐵鐵行業(yè)就就該算是是很大的的新聞了了。20003年年，國內(nèi)內(nèi)著名的的IT企企業(yè)北大大方正對對蘇鋼集集團(tuán)進(jìn)行行了快速速的收購購，看好好的不正正是鋼鐵鐵行業(yè)當(dāng)當(dāng)前的高高度景氣氣以及未未來的良良好前景景嗎？因此，產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈安全全成為鋼鋼鐵企業(yè)業(yè)競爭成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素也就不不難理解解了

9、。典型企業(yè)寶鋼鋼“鐵娘子”率寶鋼成功功整合產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，實實現(xiàn)整體體上市2004年年7月，寶鋼股份與中海油簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是自2003年寶鋼全面啟動戰(zhàn)略供應(yīng)鏈打造計劃以來又一重要鏈環(huán)。在此之前2003年寶鋼完成了與三大汽車巨頭，一汽、上汽和東風(fēng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟；2004年與煤炭巨頭，包括中國最大的焦煤企業(yè)山西焦煤以及與巴西和澳大利亞的礦產(chǎn)巨頭建立了長期合作關(guān)系，并合資開發(fā)礦產(chǎn)；與中遠(yuǎn)物流，優(yōu)化供應(yīng)鏈中重要的物流服務(wù)環(huán)節(jié)。等等一系列的舉措說明寶鋼打造的產(chǎn)業(yè)鏈越來越牢固，這是寶鋼董事長謝企華一直殫精竭慮的。寶鋼集團(tuán)戰(zhàn)略研究部門負(fù)責(zé)人吳東鷹曾經(jīng)表示：“寶鋼在上下游已初步形成一個安全的產(chǎn)業(yè)鏈，這是寶鋼發(fā)展的

10、重要支撐。這比盲目地在行業(yè)內(nèi)投資搶地盤重要得多。”然而在寶鋼鋼安全產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的的背后，依依靠的是是科學(xué)的的產(chǎn)業(yè)鏈鏈管理和和強有力力的技術(shù)術(shù)支撐。安安全產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈不是是上下游游企業(yè)簡簡單地拼拼湊，需需要在財財務(wù)、營營銷、物物流和能能源管理理等管理理方面進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)的變革革予以支支持。比比如，財財務(wù)集中中管理、分分級核算算；營銷銷渠道的的完善，供供應(yīng)鏈扁扁平化；物流系系統(tǒng)化；能源管管理,開開源節(jié)流流、持續(xù)續(xù)發(fā)展?？瓶茖W(xué)的管管理離不不開技術(shù)術(shù)的支撐撐。以電電子商務(wù)務(wù)為例，寶鋼早有遠(yuǎn)見自2000年開始著眼打造的電子商務(wù)運作模式，并成立了東方鋼鐵電子商務(wù)有限公司。東方鋼鐵電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理張春前接受A

11、MT前沿論叢專訪時指出，東方鋼鐵搭建的“寶鋼網(wǎng)絡(luò)商務(wù)港”就是寶鋼運用電子商務(wù)手段與產(chǎn)業(yè)鏈中上下游企業(yè)共建的綠色通道。以寶鋼與一一汽大眾眾的電子子商務(wù)模模式為例例，實現(xiàn)現(xiàn)了高效效率、高高透明度度、有效效監(jiān)控的的運作。以以前，一一汽大眾眾與寶鋼鋼簽訂一一次鋼材材供貨合合同，寶寶鋼按合合同組織織生產(chǎn)，按按質(zhì)按量量準(zhǔn)時交交貨。然然而，這這種簡單單的模式式造成了了必可避避免的信信息不暢暢，一汽汽大眾很很難掌握握寶鋼的具具體生產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)度。為為保證生生產(chǎn)供應(yīng)應(yīng)，一汽汽大眾只只能加大大鋼材庫庫存量，即即使如此此無法適適應(yīng)生產(chǎn)產(chǎn)計劃的的變化，還還經(jīng)常要要求寶鋼鋼緊急補補料。寶鋼-一汽汽大眾的的協(xié)同商商務(wù)平臺臺有效

12、緩緩解了這這種矛盾盾。一汽汽大眾將將鋼卷庫庫托管給給寶鋼，寶鋼將保保證一汽汽大眾的的生產(chǎn)用用料。由由此，寶寶鋼的管管理延伸伸到了一一汽大眾眾的鋼材材原料庫庫，每天天根據(jù)一一汽大眾眾的生產(chǎn)產(chǎn)計劃和和生產(chǎn)實實績，動動態(tài)平衡衡整個供供應(yīng)鏈的的鋼材庫庫存狀況況，及時時調(diào)整鋼鋼材生產(chǎn)產(chǎn)計劃，滿滿足一汽汽大眾的的生產(chǎn)要要求。這這些目標(biāo)標(biāo)的實現(xiàn)現(xiàn)得益于于東方鋼鋼鐵電子子商務(wù)信信息技術(shù)術(shù)的支撐撐。協(xié)同同商務(wù)解解決了計計劃、訂訂貨及合合同執(zhí)行行中的信信息不對對稱，重重點不在在于交易易，而在在于供應(yīng)應(yīng)鏈全過過程的有有效監(jiān)控控給雙方方帶來的的保障。目前，寶鋼鋼可按照照一汽大大眾的轎轎車生產(chǎn)產(chǎn)計劃，組組織寶鋼鋼的合同

13、同排產(chǎn)、生生產(chǎn)制造造、成品品運輸。寶鋼對一汽大眾已經(jīng)全面實現(xiàn)按局訂貨、按周交貨的管理方式。高精度的生產(chǎn)管理創(chuàng)造了巨大的效益，在雙方的共同努力下，一汽大眾的鋼材原料庫存大幅度下降，同比降幅達(dá)45，創(chuàng)效益數(shù)千萬元。從而，寶鋼通過這一電子商務(wù)技術(shù)平臺贏得了一個穩(wěn)定可靠的戰(zhàn)略客戶。（詳細(xì)內(nèi)容請閱讀本刊2004年9月號：寶鋼安全產(chǎn)業(yè)鏈的背后）現(xiàn)在寶鋼成成為國內(nèi)內(nèi)少數(shù)幾幾家上游游有礦石石保證、下下游背靠靠大型機機械基地地和汽車車基地，同同時還和和上下游游都簽署署了長期期供貨合合同的大大型鋼鐵鐵企業(yè)。注：本文主主要內(nèi)容容節(jié)選自自AMTT研究院院報告：鋼鐵鐵行業(yè)管管理變革革和信息息化研究究報告 汽車行行業(yè)：利

14、利潤危機機劉珺現(xiàn)在最令國國內(nèi)汽車車整車生生產(chǎn)廠商商朝思暮暮想的可可能就是是：如何何提高銷銷量？為為此，提提升產(chǎn)品品配置、降降價、廣廣告、促促銷等各各種競爭爭手段都都用上了了，雖然然產(chǎn)銷量量還在以以兩位數(shù)數(shù)增長，但但與600相比比不可同同日而語語，也許許這些還還都能容容忍。最最不能容容忍的是是利潤率率從20003年年的8.6%下下降至220044年的66.6%，盡管管與國外外平均3355的利利潤率相相比仍然然較高，但但對中國國市場寄寄予熱望望的跨國國行業(yè)巨巨頭來說說，無疑疑潑了一一盆涼水水。有些些清醒的的汽車廠廠商，開開始意識識到單純純地依靠靠競爭手手段提高高銷量無無益于利利潤率的的提高，畢畢竟

15、利潤潤才是生生存的根根本。這這些廠商商把目光光從外轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向內(nèi)，期期望通過過資源整整合、效效率提升升提高利利潤率，然然而在深深入下去去的時候候，卻碰碰到了前前所未有有的難題題。從汽車行業(yè)業(yè)的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈來看看，整車車裝配環(huán)環(huán)節(jié)是能能夠輻射射其他環(huán)環(huán)節(jié)的關(guān)關(guān)鍵控制制點，因因此，大大家都選選擇在此此安營扎扎寨，可可謂“英雄所所見略同同”。這本本來是個個聰明的的策略，但但是在中中國市場場執(zhí)行起起來似乎乎就不那那么靈驗驗了。圖2汽車行行業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中國汽車行行業(yè)的競競爭表面面上似乎乎只是整整車市場場的競爭爭。但從從產(chǎn)業(yè)鏈鏈來看，整整車市場場的競爭爭只是整整個汽車車產(chǎn)業(yè)鏈鏈競爭中中的一個個環(huán)節(jié)。汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的競

16、競爭還包包括產(chǎn)品品研發(fā)、原原材料及及部件供供應(yīng)、物物流、分分銷、售售后及汽汽車金融融。本來來，大型型汽車制制造廠商商可以充充分利用用自身整整車制造造業(yè)龍頭頭地位進(jìn)進(jìn)行區(qū)域域化和全全球化整整合兼并并，把上上游一二二級供應(yīng)應(yīng)商和下下游的銷銷售和售售后服務(wù)務(wù)優(yōu)勢充充分、有有機的結(jié)結(jié)合起來來，并通通過降低低采購成成本、優(yōu)優(yōu)化內(nèi)部部流程，構(gòu)構(gòu)建深度度和廣度度都堪稱稱一流的的全球分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，提高高核心競競爭力。然然而，大大多數(shù)整整車廠商商沒有抓抓住這個個機會。問問題出在在哪里？原本管理方方式和文文化幾乎乎截然不不同的企企業(yè)在合合并之后后如何維維持健康康發(fā)展？如何更更好的發(fā)發(fā)揮規(guī)模模優(yōu)勢？出于產(chǎn)產(chǎn)業(yè)保護(hù)護(hù)

17、，中國國產(chǎn)業(yè)政政策規(guī)定定跨國汽汽車企業(yè)業(yè)只能以以不超過過50的合資資形式進(jìn)進(jìn)入中國國，多個個汽車巨巨頭都采采取了“把雞蛋蛋放在幾幾個籃子子里”的策略略，與不不同國內(nèi)內(nèi)汽車企企業(yè)形成成整車項項目。盡盡管在整整車環(huán)節(jié)節(jié)是合作作關(guān)系，但但在原材材料及部部件供應(yīng)應(yīng)等產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈其他他環(huán)節(jié)卻卻往往成成為競爭爭對手。造造成這種種問題的的根本原原因在于于合資雙雙方?jīng)]有有理清各各自在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中中的定位位和相互互關(guān)系。中國汽車行行業(yè)的競競爭只是是整車市市場的競競爭嗎？當(dāng)把競競爭范圍圍理解為為整車市市場，依依然應(yīng)用用傳統(tǒng)的的，圍繞繞市場、產(chǎn)產(chǎn)品、客客戶、競競爭及企企業(yè)能力力來制定定戰(zhàn)略，注注定是要要失敗的的。中國國汽

18、車行行業(yè)的競競爭應(yīng)該該是汽車車產(chǎn)業(yè)鏈鏈所有環(huán)環(huán)節(jié)的競競爭。制制定戰(zhàn)略略時，應(yīng)應(yīng)該考慮慮在產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的哪哪些環(huán)節(jié)節(jié)介入？如何介介入？在在介入這這些環(huán)節(jié)節(jié)時，對對其他環(huán)環(huán)節(jié)的合合作關(guān)系系有什么么影響？如果在在產(chǎn)業(yè)鏈鏈的縱向向與合作作伙伴有有了矛盾盾，應(yīng)該該如何取取舍？如何使成本本比價格格下降得得更快？中國的的生產(chǎn)有有一些成成本優(yōu)勢勢，但被被采購問問題和規(guī)規(guī)模不夠夠所抵消消。而且且現(xiàn)在鋼鋼材和石石油價格格不斷攀攀高，電電力供應(yīng)應(yīng)緊張，更更是雪上上加霜。為為降低成成本，整整車廠商商逐步打打破依靠靠自有配配套廠商商的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈組織織模式，實實施全球球采購，這這是一個個新的挑挑戰(zhàn)。產(chǎn)業(yè)鏈上下下游如何何形成緊緊

19、密協(xié)作作的協(xié)同同團(tuán)體？盡管企企業(yè)還會會繼續(xù)加加強對整整個供應(yīng)應(yīng)鏈中的的成本的的控制來來獲得競競爭優(yōu)勢勢，但是是整個行行業(yè)會進(jìn)進(jìn)入一個個新紀(jì)元元，成功功與否取取決于三三個關(guān)鍵鍵因素：顧客響響應(yīng)性、進(jìn)進(jìn)入市場場的速度度、創(chuàng)新新。為此此，上下下游需形形成緊密密整合的的協(xié)同團(tuán)團(tuán)體，以以團(tuán)體的的形式爭爭奪利潤潤和市場場的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位。通通過使用用通用架架構(gòu)、指指標(biāo)和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，它它們將從從跨團(tuán)體體設(shè)計和和開發(fā)中中受益，將將以速度度和最好好的功能能性來與與競爭對對手競爭爭，而不不是最低低的零部部件采購購成本。通通過像團(tuán)團(tuán)體一樣樣運作，它它們可以以通過供供應(yīng)鏈拉拉動創(chuàng)新新，提高高顧客響響應(yīng)性，加加快新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入

20、市場的的速度，并并快速吸吸收新技技術(shù)。如何解決呢呢？根本本方案是是轉(zhuǎn)變?yōu)闉楫a(chǎn)業(yè)鏈鏈的協(xié)同同模式。但但新的協(xié)協(xié)同團(tuán)體體不會從從當(dāng)前較較低水平平的協(xié)同同自動演演變過來來，需要要高級的的管理措措施來克克服當(dāng)前前阻礙協(xié)協(xié)同的障障礙。對對于汽車車企業(yè)來來說，向向創(chuàng)造價價值的協(xié)協(xié)同模型型的轉(zhuǎn)變變有六個個關(guān)鍵的的步驟：建立以協(xié)同同為中心心的戰(zhàn)略略。制定定基于協(xié)協(xié)同的戰(zhàn)戰(zhàn)略的目目的是為為了找到到合適協(xié)協(xié)同團(tuán)體體伙伴，在在以下三三個領(lǐng)域域中一個個或幾個個有上佳佳表現(xiàn)的的企業(yè)：顧客響響應(yīng)性、進(jìn)進(jìn)入市場場的速度度以及創(chuàng)創(chuàng)新。這這樣，長長期下來來，將會會提高顧顧客滿意意度，并并創(chuàng)造更更高的股股東回報報。預(yù)測顛覆式式技

21、術(shù)，并并對此做做出反應(yīng)應(yīng)。在未未來的幾幾年中，有有三種顛顛覆式技技術(shù)對汽汽車工業(yè)業(yè)的影響響將尤為為重大：在車輛輛設(shè)計中中越來越越多地使使用電子子技術(shù)（硬硬件及軟軟件）；新能源源的使用用；越來來越高的的環(huán)境要要求（回回收物流流）。對對于顛覆覆式技術(shù)術(shù)的協(xié)同同式的響響應(yīng)需要要協(xié)同團(tuán)團(tuán)體成員員的共同同努力，而而不是單單個企業(yè)業(yè)的努力力。建立更好的的業(yè)務(wù)模模型。與與協(xié)同團(tuán)團(tuán)體的成成員共同同合作，識識別出可可以通過過協(xié)同創(chuàng)創(chuàng)造更高高級的業(yè)業(yè)務(wù)模型型的關(guān)鍵鍵領(lǐng)域。其其目的是是：改善善成本結(jié)結(jié)構(gòu)（更更加精益益化）；加快進(jìn)進(jìn)入市場場的速度度（更加加敏捷化化）；以以及建立立相互依依存的關(guān)關(guān)系（鎖鎖定最好好的合作

22、作伙伴）。執(zhí)行初始的的協(xié)同目目標(biāo)。走走向更廣廣泛的協(xié)協(xié)同的第第一步是是與合作作伙伴共共同改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品開開發(fā)。使使用協(xié)同同產(chǎn)品開開發(fā)來降降低產(chǎn)品品開發(fā)成成本，將將創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品更快快地打入入市場。該該領(lǐng)域的的成功將將有助于于各種協(xié)協(xié)同項目目在整個個協(xié)同團(tuán)團(tuán)體中的的播種。集中核心競競爭力，削削減冗余余流程。當(dāng)達(dá)到了關(guān)鍵協(xié)同目標(biāo)，并增進(jìn)了相互之間的信任之后，協(xié)同團(tuán)體的成員將能夠?qū)⒃絹碓蕉嗟姆呛诵臉I(yè)務(wù)外包出去。這非常關(guān)鍵，因為協(xié)同團(tuán)體的成員需要不斷地加強核心競爭力以在其專業(yè)領(lǐng)域保持在前列。長期以來，將能創(chuàng)建一個虛擬企業(yè)，團(tuán)體成員將能夠相互利用協(xié)同伙伴所創(chuàng)造的價值。團(tuán)體內(nèi)價值值共享?；貓髴?yīng)與成員對協(xié)同團(tuán)體的影

23、響成比例。也就是說，價值分配應(yīng)與價值貢獻(xiàn)成比例。否則最佳的供應(yīng)商將會跳離這個組織。只有那些能夠找到新的創(chuàng)造性的價值分配方法的協(xié)同團(tuán)體才能成為高績效的穩(wěn)定的團(tuán)體。圖3是越來來越走向向協(xié)同關(guān)關(guān)系的企企業(yè)的信信息通訊訊示意圖圖。在某某種意義義上說，協(xié)協(xié)同團(tuán)體體就是圍圍繞著共共同的目目標(biāo)建立立的一種種創(chuàng)新的的生態(tài)系系統(tǒng)。沒沒有一個個企業(yè)覆覆蓋整個個產(chǎn)業(yè)鏈鏈。在這這個團(tuán)體體中，傳傳統(tǒng)的極極其復(fù)雜雜的點對對點的關(guān)關(guān)系變成成為敏捷捷的參與與者之間間流動性性的有機機體，優(yōu)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源利利用率。因因此，共共享的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、持持續(xù)的價價值創(chuàng)造造與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化的流流程的集集合造就就了這種種協(xié)同團(tuán)團(tuán)體的敏敏捷性。典型企業(yè)上

24、海海通用汽汽車張新權(quán)為自自己的工工作引以以為豪沒有搶得先先機，那那就搶占占市場的的制高點點，這是是上海通通用的策策略。為為此，通通用一開開始就強強調(diào)構(gòu)建建體系競競爭力，比比如，斥斥巨資打打造一個個綜合性性設(shè)計和和開發(fā)平平臺；一體化化全面引引進(jìn)通用用技術(shù)；在產(chǎn)品品戰(zhàn)略上上，以中中、高檔檔車打市市場，樹樹立品牌牌美譽度度；對產(chǎn)業(yè)鏈鏈上游供供應(yīng)商以以及下游游經(jīng)銷商商的全面面整合。以產(chǎn)業(yè)鏈整合為例，我們來體會一下上海通用的體系競爭力。在上海通用用汽車的的產(chǎn)業(yè)鏈鏈體系中中，涉及及到產(chǎn)品品設(shè)計、物物料采購購、生產(chǎn)產(chǎn)制造、整整車物流流等幾乎乎所有環(huán)環(huán)節(jié)，所所以，當(dāng)當(dāng)你想訂訂購一臺臺最新產(chǎn)產(chǎn)的賽歐歐或者別別克

25、的轎轎車，只只需給上上海通用用的經(jīng)銷銷商下一一個訂單單，這個個經(jīng)銷商商會通過過門戶平平臺登陸陸廠商的的經(jīng)銷商商管理系系統(tǒng)(DDeallerMManaagemmenttSysstemm，DMMS)，輸輸入訂單單的詳細(xì)細(xì)信息，你你的要求求就會進(jìn)進(jìn)入上海海通用的的ERPP系統(tǒng)，自自動生成成生產(chǎn)計計劃，系系統(tǒng)根據(jù)據(jù)生產(chǎn)計計劃進(jìn)行行最優(yōu)排排序，向向上游的的供應(yīng)商商發(fā)出物物料需求求指令，安安排班組組生產(chǎn)，同同時物流流部門已已安排運運輸計劃劃，使得得整車開開下生產(chǎn)產(chǎn)線即可可即時交交貨。在在此過程程中，經(jīng)經(jīng)銷商還還可以隨隨時通過過DMSS系統(tǒng)跟跟蹤訂單單，了解解該訂單單的生產(chǎn)產(chǎn)狀態(tài)，通通知你何何時可以以交貨。

26、這毫無疑問省掉了經(jīng)銷商巨大的庫存成本，所以在2004年中國汽車即使有高達(dá)50萬輛的庫存，上海通用所占的比例卻很少。不過，這種種生產(chǎn)方方式對供供應(yīng)商的的要求極極高，即即供應(yīng)商商必須時時常處于于“時刻刻供貨”的的狀態(tài)，這這樣就會會給供應(yīng)應(yīng)商帶來來很高的的存貨成成本。而而供應(yīng)商商一般不不愿意獨獨自承擔(dān)擔(dān)這些成成本，就就會把部部分成本本打在給給通用供供貨的價價格中。如如此一來來，最多多也就是是把這部部分成本本趕到了了上游供供應(yīng)商那那里，并并沒有真真正地降降低整條條產(chǎn)業(yè)鏈鏈的成本本。為了了克服這這個問題題，上海海通用將將自己ISS-AUUTO與與先前開開發(fā)應(yīng)用用的供應(yīng)應(yīng)商管理理系統(tǒng)(e-ssuppply

27、)進(jìn)行了了對接，實實現(xiàn)了與與供應(yīng)商商時刻保保持著信信息溝通通。這個個運行機機制的核核心是讓讓供應(yīng)商商能根據(jù)據(jù)通用的的生產(chǎn)計計劃安排排自己的的存貨和和生產(chǎn)計計劃，減減少對存存貨資金金的占用用。同時時如果供供應(yīng)商在在原材料料、零部部件方面面有種種種原因造造成問題題，通常常會向上上海通用用汽車提提供預(yù)警警。而且，與此此同時，汽汽車制造造企業(yè)一一直提倡倡的快速速響應(yīng)能能力也在在上海通通用變成成了現(xiàn)實實，對于于老的汽汽車系統(tǒng)統(tǒng)來說，要要改生產(chǎn)產(chǎn)計劃的的話，通通常要提提前一個個星期。但但現(xiàn)在上上海通用用的生產(chǎn)產(chǎn)計劃卻卻可以一一直響應(yīng)應(yīng)市場的的變化。市市場部門門可以隨隨時要求求生產(chǎn)，也也可以因因為市場場上需

28、要要的另外外一種車車，馬上上一個重重新更換換生產(chǎn)計計劃。通過這種整整合，上上海通用用汽車的的生產(chǎn)實實現(xiàn)了按按單定制制，物料料管理實實現(xiàn)了最最低庫存存，整車車運輸實實現(xiàn)了快快速交貨貨。上海海通用在在供應(yīng)鏈鏈的各個個環(huán)節(jié)上上之所以以能夠環(huán)環(huán)環(huán)相扣扣，實現(xiàn)現(xiàn)無縫對對接，離離不開IIT技術(shù)術(shù)的支持持。ISS-AUUTO是是上海通通用汽車車IT系系統(tǒng)的神神經(jīng)中樞樞，是在在CIOO張新權(quán)權(quán)領(lǐng)導(dǎo)下下建立的的。這套套系統(tǒng)，覆覆蓋了上上海通用用從接訂訂單到給給最終用用戶交車車的整個個流程，并并且與經(jīng)經(jīng)銷商管管理系統(tǒng)統(tǒng)、供應(yīng)應(yīng)鏈管理理系統(tǒng)(e-SSuppplySSysttem)、工廠廠底層管管理系統(tǒng)統(tǒng)(Pllan

29、ttFlooorSSysttem)等緊密密連接，構(gòu)構(gòu)成支撐撐精益管管理系統(tǒng)統(tǒng)的ITT平臺。上海通用成為國內(nèi)首個、全球屈指可數(shù)成功實現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈整合應(yīng)用IT系統(tǒng)的汽車公司。 快速消消費品行行業(yè)：市市場危機機張麗鋒產(chǎn)品品種多多、流通通快、銷銷售規(guī)模模大、行行業(yè)發(fā)展展速度快快，然而而單位價價值低，利利潤薄，市市場競爭爭激烈，這這是快速速消費品品行業(yè)正正在上演演的場景景。隨著著客戶需求求的多樣樣性，產(chǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)多樣化、定制制化、產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期縮縮短等趨趨勢?？蛻舴址植己拖M習(xí)慣慣的差異異，造成成價值讓讓渡系統(tǒng)統(tǒng)的復(fù)雜雜多樣，要求快速消費品企業(yè)不斷推陳出新，快速響應(yīng)客戶需求，并且控制質(zhì)量和壓縮成本。

30、與其他行業(yè)不同，快速消費品企業(yè)要想實現(xiàn)產(chǎn)品功能屬性和技術(shù)上的差別非常困難，市場能力成為關(guān)鍵成功因素。在目前激烈競爭的環(huán)境下，對市場快速反應(yīng)是擴大企業(yè)在快速消費品市場份額的必要條件。對市場快速反應(yīng)要注意以下三點：原材料供應(yīng)商 原材料供應(yīng)商 服務(wù) 分銷 營銷 上游下游研發(fā) 采購 制造 產(chǎn)業(yè)鏈客戶需求關(guān)鍵驅(qū)動因素資源驅(qū)動農(nóng)業(yè)/化工/包裝等研發(fā)、品牌、供應(yīng)鏈管理渠道、品牌、規(guī)模、信息現(xiàn)有需求潛在需求引導(dǎo)需求IT支撐通過信息共享，達(dá)到產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，實現(xiàn)快速反應(yīng)客戶需求圖4快速消消費品行行業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈從研究終端端客戶需需求開始始?？蛻舻牡男枨蠓址譃楝F(xiàn)在在的需求求、潛在在的需求求和引導(dǎo)導(dǎo)的需求求三種。企企業(yè)要對

31、對這三種種需求都都給予重重視，形形成反應(yīng)應(yīng)機制，從從而做到到快速反反應(yīng)市場場需求?，F(xiàn)在的需現(xiàn)在的需求潛在的需求引導(dǎo)的需求快速、及時的滿足客戶的需要發(fā)現(xiàn)并開發(fā)新成品滿足客戶需要開發(fā)新產(chǎn)品挖掘并引導(dǎo)客戶需求企業(yè)內(nèi)部的反應(yīng)機制圖5 客戶戶需求層層次優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈鏈，快速速響應(yīng)訂訂單?？焖傧M品行行業(yè)商品品多為批批量生產(chǎn)產(chǎn)、渠道道銷售。目目前快速速消費品品行業(yè)的的訂單響響應(yīng)存在在著這樣樣的一些些問題：訂單的的處理時時間和貨貨款的確確認(rèn)時間間長、訂訂單滿足足率低、交交貨不及及時、訂訂單供應(yīng)應(yīng)比率低低、交貨貨時間不不合理等等。主要要是快速速消費品品行業(yè)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)龐雜、庫庫存政策策不透明明、配送送體系不不健

32、全、銷銷售預(yù)測測不準(zhǔn)確確等多方方面的原原因造成成的。訂訂單的快快速滿足足能力體體現(xiàn)了快快速消費費品企業(yè)業(yè)整體的的競爭力力，訂單單是業(yè)務(wù)務(wù)流程運運作的直直接載體體，要改改善當(dāng)前前訂單不不能快速速響應(yīng)的的問題，需需要優(yōu)化化產(chǎn)業(yè)鏈鏈，減少少整條產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中中不必要要的環(huán)節(jié)節(jié)，完善善產(chǎn)業(yè)鏈鏈上的渠渠道管理理、庫存存管理、運運輸配送送管理、需需求預(yù)測測及計劃劃管理等等，縮短短反應(yīng)時時間，鍛鍛造競爭爭對手不不可仿制制的競爭爭優(yōu)勢。建立強大的的現(xiàn)代化化分銷渠渠道，與與客戶零零距離?？焖傧M品主主要品類類的增長長在很大大程度上上要歸功功于現(xiàn)代代通路，即即超市、大大賣場和和便利店店的發(fā)展展。我國國現(xiàn)代通通路份額

33、額在全球球范圍內(nèi)內(nèi)還處于于較低水水平。不不過近幾幾年來，現(xiàn)現(xiàn)代通路路零售網(wǎng)網(wǎng)點的數(shù)數(shù)量增長長速度保保持在335左左右，使使中國零零售市場場的面貌貌發(fā)生了了翻天覆覆地的變變化。在在未來幾幾年里，大大多數(shù)快快速消費費品企業(yè)業(yè) 會逐逐步地把把銷售重重心從傳傳統(tǒng)通路路轉(zhuǎn)移到到現(xiàn)代通通路上來來。與之之相輔，批批發(fā)商也也會向集集團(tuán)化、規(guī)規(guī)?；l(fā)發(fā)展，以以完成向向物流配配送商的的轉(zhuǎn)型。目前，快速消費品分銷渠道已經(jīng)出現(xiàn)了一些發(fā)展趨勢：制造商和分分銷商、大大型零售售商由簡簡單的契契約型變變成管理理型、合合作型關(guān)關(guān)系，逐逐步由松松散型變變成緊密密型的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴。將原來較長長、較混混亂的渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)變成扁扁平、垂

34、垂直的渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)形態(tài)，并并注重形形成區(qū)域域性、行行業(yè)性壟壟斷經(jīng)營營。目前前渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的主主要特征征就是無無序競爭爭、一盤盤散沙。理理想的渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式將將是在一一個區(qū)域域內(nèi)各行行業(yè)中，逐逐步形成成由一家家具有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)能力力、號召召力的領(lǐng)領(lǐng)袖式企企業(yè)牽頭頭組建的的物流配配送中心心。它將將集各種種優(yōu)勢為為一體：資金優(yōu)優(yōu)勢、倉倉儲優(yōu)勢勢、品牌牌優(yōu)勢、人人才優(yōu)勢勢、運力力優(yōu)勢、管管理優(yōu)勢勢、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢、信信譽優(yōu)勢勢、公共共關(guān)系優(yōu)優(yōu)勢等，形形成成本本最低化化、優(yōu)勢勢最大化化、操作作規(guī)范化化。使用信息技技術(shù)使數(shù)數(shù)據(jù)信息息共享，提提高管理理質(zhì)量，細(xì)細(xì)化客戶戶檔案?，F(xiàn)在大型零售商的已經(jīng)建立了較先進(jìn)的信息系統(tǒng)

35、和制造商共享信息，而一些傳統(tǒng)渠道分銷商也正在借助信息科技提高客戶滿意度、降低成本、提高效益?？焖傧M品品企業(yè)置置身于激激烈競爭爭中，借借助信息息技術(shù)，將將產(chǎn)業(yè)鏈鏈鏈上業(yè)業(yè)務(wù)伙伴伴的業(yè)務(wù)務(wù)流程相相互集成成，從而而有效地地管理從從原材料料采購、產(chǎn)產(chǎn)品制造造、分銷銷、到交交付給最最終消費費者的全全過程，對對市場需需求快速速反應(yīng)，不不斷推出出新產(chǎn)品品，改進(jìn)進(jìn)已有產(chǎn)產(chǎn)品，用用產(chǎn)品細(xì)細(xì)分市場場并且區(qū)區(qū)分競爭爭者。在提高高客戶滿滿意度的的同時，降降低成本本，提高企企業(yè)的效效益。典型企業(yè)寶潔潔現(xiàn)在寶潔的的核心競競爭力是是什么？如果你你說是產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)或是品品牌管理理，那么么說明你你確實落落伍了。產(chǎn)品研發(fā)和和品

36、牌管管理確實實曾經(jīng)是是寶潔的的核心競競爭力。寶寶潔公司司初創(chuàng)時時期，誰誰能夠發(fā)發(fā)明好的的產(chǎn)品，誰誰就可以以贏得市市場，贏贏得消費費者。憑憑借這一一核心競競爭力，寶寶潔創(chuàng)造造了良好好的開端端。但是是，技術(shù)術(shù)壁壘很很容易被被打破，可可以很容容易地被被模仿與與復(fù)制。在在20世世紀(jì)300年代，寶寶潔創(chuàng)造造了第二二核心競競爭力品牌牌管理。寶潔公司最先運用了品牌管理的營銷理論，從而使?fàn)I銷從商品時代進(jìn)化到品牌時代。在此之前，商品就是商品，是沒有任何品牌可言的。盡管寶潔公司的“第二核心競爭力”至今依然是領(lǐng)先的，但隨著市場競爭的加劇，營銷理論應(yīng)用的廣泛，這個核心競爭力形成的壁壘勢將被打破。雷富禮的新新戰(zhàn)略幫幫助

37、寶潔潔突破增增長的瓶瓶頸現(xiàn)在，寶潔潔開始構(gòu)構(gòu)筑第三三核心競競爭力高效效消費者者回應(yīng)。此前，寶寶潔公司司更擅長長于進(jìn)行行廣告推推廣，令令消費者者選購寶寶潔的商商品?，F(xiàn)現(xiàn)任CEEO雷富富禮(AA.G.Laffleyy）把公公司的重重點轉(zhuǎn)回回對消費費者需求求的回應(yīng)應(yīng)上，而而不光是是想出創(chuàng)創(chuàng)意并設(shè)設(shè)法推銷銷它們。他他總是把把“消費費者才是是老板”掛掛在嘴邊邊?，F(xiàn)在在寶潔公公司更注注重令消消費者長長期使用用寶潔的的商品。由由此，寶寶潔公司司開始了了以“EECR”（高高效消費費者回應(yīng)應(yīng)）戰(zhàn)略略作為指指導(dǎo)一切切的最高高戰(zhàn)略。 在“ECRR”的戰(zhàn)戰(zhàn)略下，寶寶潔公司司將財務(wù)務(wù)、ITT、物流流、市場場、市場場研究

38、等等多個部部門從后后方的支支持部門門，改成成為客戶戶直接提提供服務(wù)務(wù)的第一一線部門門，從而而與戰(zhàn)略略零售伙伙伴形成成全方位位、多部部門的合合作。 “ECCR”戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想的前提提是：生生產(chǎn)制造造商與零零售商形形成最緊緊密的相相互信任任的戰(zhàn)略略合作形形式而通通力合作作。這是一種本本質(zhì)上的的變化。銷銷售是很很單純的的行為，將將商品銷銷售給分分銷商便便宣告結(jié)結(jié)束。而而商務(wù)拓拓展部門門的任務(wù)務(wù)，除了了單純意意義上的的銷售之之外，還還要幫助助分銷商商將商品品銷售給給最終端端的消費費者。 在進(jìn)行此項項工作的的同時，寶寶潔公司司會幫助助合作伙伙伴按照照寶潔的的“CBBD”模模式運作作，從而而令合作作伙伴獲獲

39、得遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其其它品牌牌的商業(yè)業(yè)利潤。與與此同時時，合作作伙伴通通過寶潔潔“CBBD”模模式，不不僅僅獲獲得了可可觀的商商業(yè)利潤潤，還獲獲得了諸諸如順暢暢的商業(yè)業(yè)氛圍以以及良好好的商業(yè)業(yè)心態(tài)、歸歸屬感等等更多的的回報。這這一系統(tǒng)統(tǒng)的運行行，改變變了以往往寶潔以以最終用用戶為核核心的品品牌推廣廣方式，將將合作伙伙伴的位位置擺在在了與消消費者相相同的高高度。最最終，一一種取代代銷售部部門的全全新系統(tǒng)統(tǒng)出現(xiàn)了了，那就就是寶潔潔的“CCBD”部部門客戶業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展部門。很很明顯，從從字面上上就可以以看出寶寶潔的目目的依照寶寶潔的模模式幫助助客戶進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展展。 寶潔公司通通過“優(yōu)優(yōu)化供給給”與“

40、創(chuàng)創(chuàng)造需求求”兩條條途徑來來擴大寶寶潔的市市場范圍圍，增加加商業(yè)回回報。在在優(yōu)化供供給方面面，寶潔潔公司以以物資供供應(yīng)鏈為為焦點，有有效的控控制物資資流的時時間節(jié)約約成本。在在創(chuàng)造需需求方面面，寶潔潔公司充充分運用用了營銷銷原理的的轉(zhuǎn)變（4C4P），以最終客戶群為焦點，確定目標(biāo)消費者、了解消費者，以消費者為核心，向零售商提供有建設(shè)性的銷售建議。如此，寶潔公司與零售商結(jié)成的聯(lián)盟可以做到幾個高效： 高效的分分類優(yōu)化化 高效的商商品定價價及促銷銷 高效的新新商品推推薦 高效的商商品補給給 通過執(zhí)行“EECR”，寶寶潔產(chǎn)品品在聯(lián)華華的庫存存天數(shù)從從69.5天降降到400天；缺缺貨率從從11.2降降到5

41、；新品品上架速速度從44周減少少為2周周；在降降低缺貨貨和加快快新品上上架的基基礎(chǔ)上提提高100的銷銷售。零零售商與與供應(yīng)商商兩個角角色曾經(jīng)經(jīng)涇渭分分明，而而今，寶寶潔把自自己稱為為聯(lián)華的的合作伙伙伴。通通過建立立聯(lián)合工工作組，由由原先單單純的采采購與銷銷售之間間合作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向多部部門之間間合作。從從財務(wù)、后后勤到品品類管理理，工商商之間仿仿佛齒輪輪般更緊緊密地“咬咬合”在在一起運運作。由此，寶潔潔公司贏贏得生意意產(chǎn)生的的另外兩兩條邊，寶寶潔公司司的市場場無形之之中就擴擴大了許許多倍。對對消費者者消費的的“拉力力”（也也就是營營銷中的的“銷”）貫穿整體的“生意”過程。銷售工作中的“瓶頸”，也將轉(zhuǎn)變

42、為全面合作的商業(yè)模式。寶潔公司，通過這套商業(yè)運作模式，改變了企業(yè)與零售商的性質(zhì)，將二者組合為一個有機的整體，將單純的為消費者提供產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑸橄M者解決問題和提供服務(wù)。寶潔公司與零售商結(jié)成的商業(yè)同盟，通過寶潔的方法運作，可以更充分的了解消費者的購買行為，為銷售提供了準(zhǔn)確的購買能力信息，顯示出精準(zhǔn)的銷售預(yù)測。在整套系統(tǒng)的運作中，寶潔公司與零售商的利潤與市場都得到了保證和擴大，這套方法無疑是現(xiàn)代商業(yè)運作中理想的解決方案。 服服裝行業(yè)業(yè)：成長危機機王君 郭建建榮服裝企業(yè)一一般都是是從小規(guī)規(guī)模的服服裝制造造開始起起步，通通過不斷斷努力拼拼搏，一一點點贏贏得市場場空間。然然而，當(dāng)當(dāng)心懷壯壯志，希希望

43、進(jìn)一一步做大大做強時時，企業(yè)業(yè)發(fā)現(xiàn)他他們走到到了三岔岔口。市場消費快快速變化化的情況況下，企企業(yè)如何何能實現(xiàn)現(xiàn)快速掌掌握市場場動態(tài)和和銷售信信息，及及時組織織生產(chǎn)，快快速鋪貨貨？近200年來，服服裝行業(yè)業(yè)在中國國從耐用用消費品品轉(zhuǎn)型為為時尚的的快速消消費品。服服裝的銷銷售周期期很短，一一般只有有3-44個月，時時尚潮流流和季節(jié)節(jié)性變化化，使得得企業(yè)時時刻面臨臨威脅。服裝產(chǎn)品一旦過季，存貨的價值暴跌，積壓庫存使企業(yè)資金鏈條岌岌可危。路口一：從從設(shè)計、生生產(chǎn)到分分銷、零零售各個個環(huán)節(jié)，由由一個企企業(yè)內(nèi)部部集中管管理，還還是由多多個企業(yè)業(yè)協(xié)作承承擔(dān)，哪哪一種模模式信息息傳遞和和管理決決策更快快？隨著

44、中國社社會的經(jīng)經(jīng)濟進(jìn)步步，服裝裝已經(jīng)從從耐用消消費品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闀r時尚消費費品，流行周周期越來來越短，大多數(shù)數(shù)產(chǎn)品只只賣一季季。傳統(tǒng)統(tǒng)的按照照原輔料料成本加加價的定定價模型型已經(jīng)改改變，服服裝的品品牌溢價價成為企業(yè)業(yè)重要的利利潤驅(qū)動動因素。國國內(nèi)服裝裝行業(yè)已已經(jīng)從成成本競爭爭，轉(zhuǎn)向向品牌競競爭，整整個行業(yè)業(yè)處在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型升級級之中。有有些服裝裝企業(yè)通過過在備料料、裁剪剪、生產(chǎn)產(chǎn)、銷售售的每一一個內(nèi)部部化經(jīng)營營，壓縮縮成本，提提高利潤潤空間。有有的服裝裝企業(yè)選選擇專注注于品牌牌營銷、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計，通過過提高產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭能力、市市場營銷銷推廣能能力，來來提高銷銷售量和和利潤水水平。路口二：哪哪一種模模式更

45、容容易利用用核心資資源，打打造企業(yè)業(yè)的核心心能力？規(guī)模經(jīng)營能能實現(xiàn)成成本降低低，抬高高行業(yè)壁壁壘，阻阻止新競競爭者。企企業(yè)可以以通過資資本力量量向上下下游并購購、投資資、建立立完整的的產(chǎn)業(yè)鏈鏈。也可可以通過過外包，與與數(shù)量眾眾多的供供應(yīng)商、經(jīng)經(jīng)銷商建建立業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)盟，實實現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)作。路口三：哪哪一種模模式的擴擴張成本本更低、盈盈利能力力更強？從大量的企企業(yè)案例例發(fā)現(xiàn)：在這樣樣的路口口，中國國服裝企企業(yè)的選選擇出現(xiàn)現(xiàn)兩種相相反的趨趨勢。一端是完全的的內(nèi)部化化，向產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上上下游延延伸，最最后一家家企業(yè)形形成了一個差差不多完完整的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。另一端是虛擬企業(yè)，能外包的業(yè)務(wù)都外包。在兩端之間，有些企業(yè)

46、專注服裝業(yè)務(wù)鏈上，建立相對完整的業(yè)務(wù)鏈。圖6 服裝裝企業(yè)選選擇的兩兩種趨勢勢產(chǎn)業(yè)鏈一體體化模式式：一切切靠自己己基于對產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇，或者者基于政政策體制制下兼并并收購，有有些企業(yè)業(yè)選擇自自主生產(chǎn)產(chǎn)，并主主動或被被動地向向上游和和下游延延伸，最最終形成成一個從從面料、到到設(shè)計、制制衣，以以至銷售售渠道的的全行業(yè)業(yè)鏈條。三三槍和雅雅戈爾采采用這種種模式。圖7 產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈一體體化模式式據(jù)公開資料料稱，三三槍的競競爭戰(zhàn)略略，就是是掌握全全部的生生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)，以自自主生產(chǎn)產(chǎn)為主從采采購棉紗紗開始，到到生產(chǎn)毛毛坯、生生產(chǎn)光坯坯、最后后制作成成衣，整整條產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈一應(yīng)應(yīng)俱全，形形成“織造、染染整

47、、服服裝加工工一條龍龍配套生生產(chǎn)體系系”。作為為支撐企企業(yè)戰(zhàn)略略的一個個戰(zhàn)術(shù)動動作，三三槍還于于19999年開開始斥資資3.002億元元人民幣幣，在浦浦東康橋橋工業(yè)區(qū)區(qū)建設(shè)三三槍工業(yè)業(yè)城，即即三槍中中高檔針針織面料料生產(chǎn)基基地。其其目的，就就是希望望在內(nèi)衣衣產(chǎn)品的的加工工工藝上建建立起進(jìn)進(jìn)入壁壘壘，在針針織面料料印染方方面不斷斷領(lǐng)先同同行。作為中國服服裝業(yè)的的領(lǐng)軍企企業(yè)，雅雅戈爾擁擁有亞州州最大服服裝生產(chǎn)產(chǎn)基地，服服裝出口口銷售占占企業(yè)總總收入的的近一半半，有產(chǎn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢勢制造資資源?；趯Ξa(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展態(tài)勢的的理解，雅雅戈爾選選擇的戰(zhàn)戰(zhàn)略一直直是向服服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)的上下下游拓展展。在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈下下游

48、，雅雅戈爾希希望由生生產(chǎn)品牌牌轉(zhuǎn)變?yōu)闉殇N售品品牌，曾曾在各大大城市斥斥巨資買買地買樓樓投資770億左左右建立立5000家專賣賣店，并并曾請管管理咨詢詢公司來來為構(gòu)建建高效的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)診斷斷把脈。在在上游印印染領(lǐng)域域，雅戈戈爾與日日本（株株）晃立立合資建建立主要要經(jīng)營服服裝印染染的水洗洗廠；因因為看好好面料前前景，雅雅戈爾還還和日本本的依藤藤忠（株株）式會會社和日日清紡等等幾家商商社合作作投資11億美元元成立了了紡織工工業(yè)城以以降低生生產(chǎn)成本本。據(jù)公公開資料料稱，雅雅戈爾在在初始面面料、成成衣制造造和銷售售這三個個環(huán)節(jié)都都投下超超過5億億元的巨巨資，形形成一個個從面料、到到成衣生生產(chǎn)到店店鋪銷

49、售售的服裝裝產(chǎn)業(yè)鏈鏈。自主型業(yè)務(wù)務(wù)鏈模式式：盡在在掌控中中有些服裝企企業(yè)從戰(zhàn)戰(zhàn)略上專專注于服服裝業(yè)，不不進(jìn)入面面料行業(yè)業(yè)。而在在堅持的的服裝經(jīng)經(jīng)營領(lǐng)域域，從設(shè)設(shè)計、生生產(chǎn)、到到零售環(huán)環(huán)節(jié)，盡盡量自己己掌控。這這種模式式中外服服裝企業(yè)業(yè)不乏案案例。擁有西班牙牙知名服服裝品牌牌Zarra的IIndiitexx服裝集集團(tuán)把觸觸角延伸伸到了服服裝業(yè)務(wù)務(wù)鏈的每每個環(huán)節(jié)。它它擁有強大的的設(shè)計和和開發(fā)能能力，將市場場與生產(chǎn)產(chǎn)同時掌掌控。Zarra的業(yè)業(yè)務(wù)模式式為何如如此獨特特？這是是由它的的戰(zhàn)略所所決定的的。Zaara有有一個著著名的“買得起起的快速速時尚”的戰(zhàn)略略，它除除了要求求設(shè)計和和開發(fā)能能力出色色外

50、，還還要求能能夠?qū)οM者的的需求快快速反應(yīng)應(yīng)。這就就對供應(yīng)應(yīng)鏈提出出了巨大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。Zaara有有80的生產(chǎn)產(chǎn)都是在在歐洲進(jìn)進(jìn)行的，差差不多一一半的生生產(chǎn)都由由它的自自有工廠廠或控股股工廠來來完成，很多都都是在它它的西班牙牙總部一一個很小小的輻射射范圍內(nèi)內(nèi)。甚至至，Inndittex集集團(tuán)從西西班牙、遠(yuǎn)遠(yuǎn)東、印印度和摩摩洛哥買買來原坯坯布（還還沒染色色的織布布）。與與Nikke等公公司將生生產(chǎn)外包包給勞動動力成本本的國家家的業(yè)務(wù)務(wù)模式相相比，ZZaraa垂直整整合生產(chǎn)產(chǎn)的模式式，能夠夠以比競爭對對手快得得多的速速度、小小得多的的批量進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)。Zaara的的成品物物流也是是由自己己掌控，

51、掌握“最后一公里”的JIT配送模式，從下達(dá)訂單到貨物上架只需1015天。Zara雖然在成本方面處于劣勢，但是Zara的產(chǎn)品卻能夠很好的響應(yīng)客戶對時尚的需求。圖8 ZAARA自自主型服服裝業(yè)務(wù)務(wù)鏈模式式國內(nèi)某知名名鞋業(yè)公公司，220044年銷售售額達(dá)到到30億億元。該該企業(yè)企企業(yè)戰(zhàn)略略、品牌牌建設(shè)、渠渠道建設(shè)設(shè)、產(chǎn)品品開發(fā)、生生產(chǎn)規(guī)模模等方面面，形成成了自己己的特色色和優(yōu)勢勢。設(shè)計主要依依靠國外外機構(gòu)的的力量，每每年開發(fā)發(fā)新品種種10000多款款；除為為自己品品牌生產(chǎn)產(chǎn)外，同同時為幾幾家國外外品牌的的代工生生產(chǎn)；生生產(chǎn)線上上同時運運行78種鞋鞋楦，預(yù)預(yù)計新建建廠房即即將投產(chǎn)產(chǎn)，形成成年產(chǎn)3350萬萬雙的規(guī)規(guī)模，最最終將會會形成335000萬雙生生產(chǎn)規(guī)模模。對門店的添添貨請求求，形成成15天天之內(nèi)快快速補貨貨的供應(yīng)應(yīng)鏈快速速響應(yīng)能能力，及及對供應(yīng)應(yīng)鏈的整整體控制制能力。在在全國建建立自營營門店220000多家