銷售管控銷售管控模擬試題

1、銷售管理作業(yè)試卷銷售管理作業(yè)試卷- - PAGE 6 -銷售管理試卷 選擇（10*1）1 銷售管理主要是對（A ）的管理。A、銷售人員B、組織人員C、銷售隊伍D、銷售過2 對于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于（ C）配額類型A、銷售量配額B、毛利配額 C、活動配額D、利潤配額3 客戶關(guān)系管理的目的是實現(xiàn)（ A）的最大化和企業(yè)收益的最大化之間的平A、客戶價值B、客戶目標(biāo)、客戶未來、客戶風(fēng)險就企業(yè)營銷活動的控制而言，所有向該企業(yè)購買的顧客占所有顧客的百分比對應(yīng)的市場份額分析指標(biāo)是（）A、顧客滲透率 B、顧客忠誠度C、顧客選擇性D、價格選擇性 當(dāng)代人喜歡挑選寬松式樣的家庭便服，并崇尚輕松的生活方式。這體

2、現(xiàn)了影響消費購買的文化宏觀環(huán)境因素的什么變化趨勢？。A、知識化趨勢B、休閑娛樂趨勢C、個性化趨勢D、運動導(dǎo)向趨勢 某百貨公司投資設(shè)立了 “新新音響沙龍”，并組織愛好音響的消費者參加。該沙龍不僅給參加者價格優(yōu)惠，還提供社交服務(wù)。此公司所采用的關(guān)系營銷策略是：A、經(jīng)濟利益型關(guān)系策略B、經(jīng)濟利益加社交型關(guān)系策略C、經(jīng)濟利益加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略D、經(jīng)濟利益加社交加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策一下哪種銷售組織結(jié)構(gòu)適合規(guī)模小的企業(yè)（）、區(qū)域型、產(chǎn)品型、顧客型、團隊銷售組織型 以下誤差那種是因為人員在績效評估是因把某一方面看的過重而引起的誤差（、暈輪效應(yīng) B、近因誤差 、暗示效應(yīng)誤差 、偏見誤差、在以下的銷售評估方法中哪種可以

3、把績效評定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格（B）、排序法 、等級評定法 、關(guān)鍵時間法 、工作成果評價對于原則理解錯誤的是（ D）、代表具體 、代表可靠 、代表可達到的、代表真二 名詞解釋（4*3）1、客戶管理：客戶管理是指對客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進行管理，并對客戶檔案資料進行分析和處理，從而與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系。2、銷售預(yù)算：是指完成銷售計劃的每一個目標(biāo)的費用分配，是一種為了獲得預(yù)計的銷 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一3、銷售配額；是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)三、簡答（5*2）1、銷售人員與顧客交往過程中出現(xiàn)的道德問題答：a 賄賂 b 價格歧視 c 捆

4、綁銷售 d 誤導(dǎo)性展示 e 欺詐顧客 f 互惠交易2、優(yōu)秀銷售人員的特征答：銷售人員的素質(zhì) 誠 信 強烈的成功欲望 自 信 個人素質(zhì)銷售人員的能力 觀察能力 應(yīng)變能力 語言表達能力 社交能力 組織能力銷售人員的知識 產(chǎn)品知識 企業(yè)知識 市場知識 消費者知識 銷售事務(wù)知識 法律知識四、論述（21、銷售管理就是營銷管理。答：這樣的說法是錯誤的。管理是指為了實現(xiàn)顧客價值和滿意，并使企業(yè)盈利而對全部營銷要素進行合理分析、計 劃、實施和控制的活動。銷售管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分，既有聯(lián)系也有區(qū)別。第一、銷售功能先于營銷職能產(chǎn)生，所以是先有銷售管理后有營銷管理。第二、銷售管理是營銷管理的基 銷售

5、管理應(yīng)服從于銷售管理。2、從銷售員升職為銷售經(jīng)理，只需學(xué)習(xí)管理技能。答：這樣的說法是片面的。想要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅學(xué)要具備一定的銷售管理技能，同時還需要在觀念和思維上有一定的改變，并且銷售經(jīng)理的工作是非常復(fù)雜的，其技能也應(yīng)是具備多樣的。第一、觀念的變化。普通銷售人員只需要把主要精力集中于自己的本職工作；而銷售經(jīng)理必須在自己的頭腦中激勵一個總體性的概念，應(yīng)許更多的關(guān)注與整個團隊的銷售計劃和決策。第二、目標(biāo)的變化。普通銷售人員只需考慮自己的銷售定額和銷售任務(wù)的完成；而銷售經(jīng)理主要應(yīng)該考慮如何實現(xiàn)組織的目標(biāo)。第三、責(zé)任的變化。經(jīng)理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，還需要對自己的下屬加以管

6、理，為他們 的工作創(chuàng)造條件，提供必要的資源，并引導(dǎo)和協(xié)調(diào)他人的銷售活動以實現(xiàn)本組織的銷售 目標(biāo)。第四、能力要求的變化。普通銷售人員的技能要求只要是較強的銷售能力和溝通能力；而銷售經(jīng)理的技能要求是多樣而全面的，不僅需要掌握銷售技術(shù)和溝通能力，更需要熟練掌握管理的技能， 并擁有良好的計劃、培訓(xùn)、知道和激勵他人的技能。第五、角色定位變化。由上表可知：；a=0.9 則所求模型為:1996 年該地區(qū)財政收入預(yù)測值為:由上表可知：；a=0.9 則所求模型為:1996 年該地區(qū)財政收入預(yù)測值為:(萬元)計算（2*10）119831993年的財政收入。2、 ABC 100 萬任務(wù)，每個區(qū)域定額？地區(qū)人口工資零

7、售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600答案過程：地區(qū)人口順位工資順位零售店銷順位合計A7800139001售額460013B3900212503180027C3300313502160038A：（3+-3(3+1100%=75% B: 3（3+1）-7/3(3+1)100%=42% C: 3（3+1）-8/3(3+1)100%=33%地區(qū)合計A：75%/（75%+42%+33%）=50% B：42%/（75%+42%+33%）=28% C：33%（75%+42%+33%）=22%六、案例分析（1*16）S 實業(yè)公司是一家電子計算機芯片的銷售公司

8、。 S 題：公司的銷售部需要改組。上星期，銷售部經(jīng)理楊帆向公司提交了辭呈，理由是另一 家公司給他的薪水更加優(yōu)厚。公司幾次挽留楊帆，但仍沒有改變他的決定。現(xiàn)在急需任 命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。邵剛想到了幾個人選：1、銷售部經(jīng)理人選于多。他才思敏捷、犀利過人、分析透徹，對于外在變化永不畏縮，也能立刻適應(yīng)情況，但他不喜歡聽別人的意見，目中無人，且學(xué)歷不是很高。他的 過分熱心和樂觀態(tài)度令人感到有點不安，無法進行正確而實際的市場調(diào)查和研究工作。2S公司與歐洲一家公司談判分銷事宜，他們對胡波贊揚： “我們開始并不想與貴公司合作，但你們代表胡波 先生，把我們說服了。結(jié)果證明，合作對大家都有利。 ”但胡波有

9、時做事不夠果斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力。表現(xiàn)欠佳的銷售員，胡波不忍心辭掉，讓這些人留在銷售部，干些不重要的 事情。3、現(xiàn)任要安分部負責(zé)人張慶。計算機專業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷售工作 西安分部的業(yè)績突飛猛進，大大改革了以前那種奄奄一息的局面。但是張慶總是利用公 款大吃大喝，在吃喝中拉攏用戶，他的業(yè)績都是用吃喝堆出來的。正當(dāng)邵剛沉思時，周林走了進來。他興沖沖地對邵剛說： “經(jīng)理，既然我們對現(xiàn)有公司人選拿不定主意，為什么不把目光投到別的公司呢？ M 我聽說最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不趁此機會把他挖過來？ ”邵剛認真考慮后，覺得不太妥當(dāng)。真如周林所說的那樣，王穎的確是一位難得的人才，公司

10、應(yīng)們解釋？有可能出現(xiàn)這種局面：挖來一個人，走了一批人，公司得不償失，此事必須三思而后行【思考問題】如果你處于邵剛的地位，怎樣處理眼前的問題？請給出有說服力的解決方案【答案要點】要對問題進行識別，即要判斷所給的案例是屬于管理知識的什么范圍。比如此題， 研能力與較強的人際交往能力?？爝x出合理人選。備人員進行培訓(xùn)。合理的人員決策。激勵工作，做好各職能部門的有效協(xié)調(diào)與溝通。七、分析理解1886 110 4000 35 1990 460 1992 年P(guān)&G 21.49 億美元。 公司的這種個人銷售法的關(guān)鍵在于制造與消費者雙方的直接見面。而在70 35 1992 13.6 億美元，利潤也以每年3.6%度下降。90 營銷策略的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利的形勢奠定了良好的基礎(chǔ)。問題：AVON 公司采用大量的非正式推銷員來進行直銷，在過去適合市場需求的，但現(xiàn)在不合時宜了，你認為公司的銷售人員應(yīng)該具備何種條件來適應(yīng)形勢的變化