有哪些談判風(fēng)格

1、 3/3有哪些談判風(fēng)格每個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己的個(gè)性，只有充分挖掘自己的個(gè)人魅力，建立一套適合自己客戶認(rèn)可的談判風(fēng)格，才能在客戶談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。下面列舉了談判風(fēng)格的類型以及其他國(guó)家的談判風(fēng)格，供大家參考。談判風(fēng)格(1)合作類型解決沖突的方法是維持人與人之間的關(guān)系，保證沖突雙方都達(dá)到各自的目標(biāo)。這種對(duì)待沖突的態(tài)度要求合作者不僅要代表自己的利益，還要考慮談判對(duì)手的利益。在意識(shí)到?jīng)_突的存在后，合作者將很快使用適當(dāng)?shù)臎_突解決方法來(lái)控制局勢(shì)。這是一條合作之路，需要雙方采取雙贏的態(tài)度。當(dāng)然，這種類型的談判者，雙方都需要花費(fèi)大量的時(shí)間、精力和創(chuàng)造力來(lái)尋找解決問(wèn)題的最佳方式。(2)妥協(xié)這種類型假設(shè)最好的談判結(jié)

2、果是不可能的。妥協(xié)派采取的談判態(tài)度是要求一點(diǎn)利潤(rùn)，但可能會(huì)有一點(diǎn)損失，兩者都關(guān)系到最終目標(biāo)和談判雙方的關(guān)系。說(shuō)服和操縱是這類談判者最常用的方法，旨在找到一些可行的、雙方都能接受的、部分滿足雙方需求的解決方案。妥協(xié)意味著談判雙方都采取了“半盈半虧”的方式。(3)諧波型在處理沖突時(shí)，調(diào)解人會(huì)不惜一切代價(jià)維持人與人之間的關(guān)系，很少或根本不關(guān)心自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。放棄、講和、避免沖突被視為維持關(guān)系。這是一種完全的讓步，或者說(shuō)是一種可能造成“完全損失”的姿態(tài)。調(diào)解人對(duì)沖突的態(tài)度是完全讓步，讓對(duì)方獲利。(4)控制類型當(dāng)一個(gè)控制派系遇到?jīng)_突時(shí)，它會(huì)采取必要的措施來(lái)確保他或她的個(gè)人要求基本得到滿足，甚至以犧牲關(guān)系

3、為代價(jià)。沖突被認(rèn)為是輸贏的結(jié)果。這是一種以權(quán)力為導(dǎo)向的方法，任何他認(rèn)為適合維護(hù)自己利益的權(quán)力都會(huì)被用來(lái)處理談判中的沖突。(5)回避型道奇隊(duì)認(rèn)為沖突是無(wú)論如何都要避免的。這種談判者的主題是逃避，這導(dǎo)致談判雙方都有很深的挫折感。個(gè)人目標(biāo)通常達(dá)不到，人際關(guān)系無(wú)法維持。這種類型可能采取改變主題、將問(wèn)題推遲到另一個(gè)合適的時(shí)間或簡(jiǎn)單地從危險(xiǎn)的情況中退出的形式。這是一種退出或“全損”的姿態(tài)。避免派系的辦法是離開(kāi)就輸，讓別人獲利。其他國(guó)家和加拿大俄羅斯的談判風(fēng)格(1)談判關(guān)系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人好客，注重人際關(guān)系，愿意和熟人做生意。他們的業(yè)務(wù)關(guān)系建立在個(gè)人關(guān)系的基礎(chǔ)上。只有建立了個(gè)人關(guān)系、相互信

4、任和忠誠(chéng)，它們才能發(fā)展成商業(yè)關(guān)系。沒(méi)有私交，一家優(yōu)秀的外企即使進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，也很難維持發(fā)展。俄羅斯人主要通過(guò)參加各種社會(huì)活動(dòng)來(lái)建立關(guān)系和增進(jìn)友誼。這些活動(dòng)包括參觀、生日聚會(huì)、參觀、聊天等。和俄羅斯人打交道，一定要講究禮儀，尊重民族風(fēng)俗，對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗表現(xiàn)出興趣。只有這樣，我們才能在談判中贏得他們的善意、真誠(chéng)和信任。(2)決策程序。長(zhǎng)期以來(lái)，俄羅斯是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的國(guó)家，中央集權(quán)歷史悠久。這使得俄羅斯社會(huì)生活的各個(gè)方面和層面都具有很強(qiáng)的集中性。他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)，帶有很重的等級(jí)感和地位感，責(zé)任往往不明確，不具體。他們尊重集體成員的一致決策和決策過(guò)程的層級(jí)。他們喜歡按計(jì)劃辦事，一旦對(duì)方

5、的讓步達(dá)不到原定目標(biāo)，就很難達(dá)成一致。因?yàn)槎砹_斯人在談判中經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，所以在談判中決策和反饋需要很長(zhǎng)時(shí)間。俄羅斯正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡時(shí)期，正在經(jīng)歷激烈的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變革。在和他們談判的時(shí)候，要注意這個(gè)變化，收集相關(guān)信息，做好應(yīng)對(duì)復(fù)雜和動(dòng)蕩的準(zhǔn)備。(3)時(shí)間的概念。俄羅斯有句老話：“如果打算旅行一天，最好帶一周的面包”。因?yàn)樵诙砹_斯，有太多不可預(yù)測(cè)和不確定的因素，包括談判中的時(shí)間和決策，行政部門(mén)的干預(yù)，交通和通訊的落后。他們認(rèn)為時(shí)間是非線性的，沒(méi)必要把它分成段來(lái)規(guī)劃。談判時(shí)，俄羅斯人不喜歡提出討論大綱和詳細(xì)的流程安排，談判節(jié)奏懈怠、緩慢。但是俄羅斯人比較守時(shí)，做生意需要提前預(yù)

6、約。(4)溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開(kāi)溝通，更喜歡私人關(guān)系先于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。俄羅斯人一旦熟悉了，建立了友誼，就很大膽，很單純，很熱情。他們健談，靈活，愿意談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等等。他們非常慷慨和大膽。他們敬酒很久，見(jiàn)面離開(kāi)就握手。俄羅斯人是討價(jià)還價(jià)的專家，善于運(yùn)用各種技巧。常用的技巧有創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)，瞄準(zhǔn)等等。他們?nèi)狈ν鈪R，更喜歡易貨。(5)對(duì)合同的態(tài)度。俄羅斯人看重合同。一旦達(dá)成談判協(xié)議，他們將按照協(xié)議的字面意思嚴(yán)格執(zhí)行。與此同時(shí)，他們很少接受對(duì)方更改合同條款的請(qǐng)求。在談判過(guò)程中，他們非常重視每一個(gè)條款，尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)，并在合同中準(zhǔn)確表達(dá)每一個(gè)條款。日本(1)談判關(guān)系的建立

7、。日本人有獨(dú)特的談判方式，被認(rèn)為是“難談判對(duì)象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會(huì)促進(jìn)商業(yè)聯(lián)系和發(fā)展。他們非常重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的地位。日本人認(rèn)為，某種形式的介紹將有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。所以在談判開(kāi)始的時(shí)候，日本商人會(huì)想盡辦法找一個(gè)和他們一起工作的人或者有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司作為談判的最初介紹人。日本人經(jīng)常通過(guò)私人接觸建立聯(lián)系，或者通過(guò)政府部門(mén)、文化機(jī)構(gòu)和相關(guān)組織安排活動(dòng)。為了更多地了解談判對(duì)手，日本商人經(jīng)常邀請(qǐng)談判對(duì)手去餐館或其他地方。(2)決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往會(huì)讓談判團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員感受到他們參與的重要作用。它有兩個(gè)

8、主要特點(diǎn)：一、自下而上，老板批準(zhǔn)。也就是說(shuō)，下級(jí)或者下屬會(huì)先討論同意一個(gè)方案，再由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定。這個(gè)特性很容易實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樗腔诔浞值挠懻摗５菦Q策時(shí)間太長(zhǎng)，效率不高。第二，認(rèn)同第一，集體決策。在談判過(guò)程中，日本商人總是分成幾個(gè)小組；沒(méi)有個(gè)人可以對(duì)談判的全過(guò)程負(fù)責(zé)；決策必須征求整個(gè)團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)。任何決定都要經(jīng)過(guò)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力才能付諸實(shí)踐(3)時(shí)間的概念。日本商人的決策過(guò)程緩慢，受到許多外國(guó)談判者的批評(píng)，因?yàn)樗麄兪紫韧?，然后做出集體決定。因此，在與日本商人的談判過(guò)程中，急于求成是不現(xiàn)實(shí)的。日本商人無(wú)視最后期限和時(shí)間。在對(duì)方的壓力下，他們依然平靜而從容。此外，如果日本商人想在談判中暢所欲言，與他們發(fā)展個(gè)人關(guān)系需要很多時(shí)間。(4)溝通方式。日本商人講究“面子”，不喜歡在公共場(chǎng)合發(fā)生沖突，經(jīng)常采用委婉、間接的談話方式。雖然他們的表達(dá)大多清晰明了，但有些聽(tīng)起來(lái)肯定的答案其實(shí)是否定的答案。這種間接溝通很容易誤導(dǎo)對(duì)方。日本商人一旦同意一個(gè)提議，做出某個(gè)決定，往往會(huì)堅(jiān)持自己的想法，很難改變決定。因?yàn)楦淖儧Q定需要所有參與談判的成員的同意。在日本商界，他們講究禮儀。對(duì)對(duì)方的感激之情往往是通過(guò)送禮物或熱情相待來(lái)表達(dá)的