銷售話術(shù)培訓10.19日更新

1、4/4銷售話術(shù)練習0）我要考慮考慮太好了，想考慮證明您有興趣這么重要的事情你需要和別人商量嗎?太棒了，欣賞你這么有主見你不會趕我走吧您最想考慮的第一件事是什么呢?是錢的問題嗎？當客戶說“我要考慮考慮, “讓我想一想”時,你該怎么辦？XX經(jīng)理,先生，小姐，你說要考慮一下（可參考以下幾種方式回答）1、你是對IE展不感覺興趣,搪塞（應付）一下我,哈哈，還是你的確有意向參展,真的需要考慮一下？、如果你對我們的展會不感興趣，你不會說要考慮一下的，對嗎3、太好了，想考慮證明您有興趣、您最想考慮的第一件事是什么呢?5、請問你在哪些方面需要考慮呢?(或你的疑惑是什么？)我希望盡可能的幫到您，你是對IE展的規(guī)模

2、、服務,還是對展位的價格有異議呢?還是我剛才漏講了哪些呢？02）你們展會價格太貴太貴了是顧客的口頭禪價值法-E展能為你帶來巨大的利益A）IE展是你展示自身實力、展示你產(chǎn)品的平臺,通過展會提供的信息和渠道,宣傳你的產(chǎn)品.企業(yè)可以在很短的時間嬀直接溝通，將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶；B） 塑造貴公司品牌,培養(yǎng)品牌文化；C） 促進產(chǎn)品銷售；） 會見新老客戶，與客戶保持良好的合作關(guān)系;E） 建立在市場中的企業(yè)整體形象； 展會是生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進行交流、溝通和貿(mào)易的匯聚點，是其所代表行業(yè)的縮影,我們可以在展會中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系,建立在市場中的企業(yè)整體形象； F）為你制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略

3、提供依據(jù)； 通過展會期間的調(diào)查和觀察,你可以收集到有關(guān)競爭者、分銷商和新老顧客的信息，你能夠迅速、準確地了解國內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢等,從而為你制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)； ) 成本低，據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查，展會是優(yōu)于推銷員推銷、公關(guān)、廣告等手段的營銷中介體。通過一般渠道找到一個客戶,需要成本160元，而通過展會成本僅為45元. 品質(zhì)法-好貨不便宜，便宜沒好貨(我想你一定聽到過)我們的展位的確很貴，你也知道只有好的產(chǎn)品才能賣出好的價格代價法沒有擁有這個產(chǎn)品帶來的損失（后果）省小錢，損失大錢;錯過了這么好的一次洽談交易的機會;現(xiàn)場成交潛在定單品牌塑造-如果法如果便宜你會買嗎

4、?（試探)如果價格低一點點，你今天能做決定嗎?如果我去幫你申請綁贈促銷(增值服務)你會同意嗎?分解法-通過分解感覺并不貴(比較）E一個標攤價格075元人民幣，而你的目標客戶的預期價是00元,這時你必須弄清楚你們之間的價格差是75元。大家可以針對價格差舉例說服客戶.03） 不如別的產(chǎn)品便宜許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評估:.最好的品質(zhì)2。最佳的服務3最低的價格你也知道,市場上沒有任何一家企業(yè)能同時提供最好的品質(zhì)、最佳的服務和最低的價格,當然也包括你們公司04） 超出預算1。一個管理完善的公司需要仔細的預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎?。為了達成結(jié)果,預算工具本身應該具有

5、彈性，你說是嗎？3。假如今天有一個產(chǎn)品能幫您帶來利潤和競爭力，作為決策者的您，您是要讓預算控制您還是您控制預算？ 05)我不需要1。感到意外，請說出原因2誰需要?讓顧客轉(zhuǎn)介紹3客剛開始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客，舉案例不相關(guān)我就不會給你打電話06)有過不愉快的經(jīng)歷。向我說說.因噎廢食總不能因為噎著了就不吃飯了3.根源在哪里?4.我們不同-1我們不能把小麥當韭菜 2今天的事和過去的事不同。讓我們更好的開始7)不感興趣很多顧客剛開始也這么說,真的了解后就不這么說了??？(吃驚）你不會連公司利益都不關(guān)心吧?什么使您感興趣這么好的產(chǎn)品怎么會不感興趣呢?是我沒說清楚您能說說關(guān)鍵是啥原因嗎?我非常理解，你還沒

6、看到過我們展會的資料或你對我們的展會能為你帶來什么都不了解，讓你參展也實在是強人所難，你看我周二或周三來看看你，向你說明一下我們展會的情況可以嗎?）某某時候我再買某某時候你真的買嗎?那現(xiàn)在買和那個時候買有什么區(qū)別呢?到底真正的原因是什么？你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道某某時候買的壞處嗎？為何不現(xiàn)在就行動呢？09)我要問某某人不問別人自己能決定嗎？換句話說你認可我們的產(chǎn)品了？換句話說你也會推薦我們的產(chǎn)品了?您對產(chǎn)品的品質(zhì)、價格還有問題嗎?那我什么時候能一起跟您和某某人見面呢？10)經(jīng)濟不景氣很多人說經(jīng)濟不景氣，但是我們展會絕對不會讓不景氣困擾我們。我們要看到長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，很多擁有財富

7、的人都是在不景氣的時候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)。等待的代價是公司更昂貴的代價1）不想買了-顧客不想買為什么？我能問問為什么嗎？我什么地方做錯了？您對提高企業(yè)競爭力不再關(guān)心了嗎？今天還是永遠？如果是永遠我就非常不安了12)你說你們展會好,有保障，我為什么相信？公司從事本行業(yè)的歷史不是我說好，是多人說好,五百強企業(yè)都說好多種交通都可以達到目的，奔馳和自行車區(qū)別 “特別優(yōu)勢N個第一1)我沒時間我理解，我也總是時間不夠用，不過只要3分鐘，你就會相信，這是一個對你絕對重要的話題14） 我現(xiàn)在沒空XX，美國富豪洛克菲勒說過,每時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來的重要,我們只需要花2分鐘時間,麻煩你定個

8、日子，選個你方便的時間，我星期一或星期二都會在你公司附近，我能在星期一下午或星期二上午來拜訪你一下嗎？15）寄份資料過來我們的資料都是精心設(shè)計的鋼要,必須配合銷售人員的說明客戶才能理解的更透徹,另外,每一個客戶參展的需求和想法都不一樣，我們可以針對你有一些個性化的服務，量體裁衣,你看我明天過去一次,你是上午方便還是下午方便?6）我們公司沒錢我知道只有你才最了解公司的賬務狀況,不過，現(xiàn)在做個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利。我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來最好的保障嗎？我愿意盡我個人的一已之力，我明天來拜訪你吧，你看是上午還是下午方便？1）我們再聯(lián)絡經(jīng)理，也許你目前對我們的展會沒有太大的參展意愿，但我很樂意讓你多了解我們的展會,多關(guān)注