醫(yī)藥代表格客戶經(jīng)典案例

1、三月份，A代表被分配到一新目標(biāo)醫(yī)院做臨床實(shí)行工作。目標(biāo)客戶為趙、錢、孫、李四位內(nèi)科醫(yī)生。由于產(chǎn)品在市場上初次使用，都不認(rèn)識該藥藥理上的優(yōu)越性。所以拒絕使用，都使用BY公司的同類競品。故事一：3月初，A代表拜會趙醫(yī)生，正好BY公司的B代表力邀趙醫(yī)生明天看赤壁。趙表示對電影感興趣，但是表示沒有時(shí)間。每天出門診太累，夜晚時(shí)間還要交給家庭，實(shí)在沒方法去，于是轉(zhuǎn)向其他話題。A代表感覺趙是一位家庭看法很強(qiáng)的人，很喜歡溫馨的家庭氛圍。于是第二天中午下班前，A代表送給趙一盤本片的光碟，趙很快樂。故事二：3月初，A代表拜會錢醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)其科室里沒有水杯。（由于醫(yī)生要經(jīng)常和患者交流，一般都有自己的水杯）于是連忙到商

2、場里買了一個(gè)保溫杯送給錢醫(yī)生并致以關(guān)心的言辭。向來冷面示人的錢特別動人，并和A代表快樂的交流怎樣測杯子是否保溫的知識。經(jīng)過交流得知錢醫(yī)生喜歡什么茶葉及家庭情況，這位下次家訪提供了重要的信息。故事三：3月中旬，內(nèi)科孫醫(yī)生聯(lián)系A(chǔ)代表資助旅游。A代表坦言無法擔(dān)當(dāng)3000元花銷婉拒，但建議孫醫(yī)生聯(lián)系BY公司的B代表。B代表近來很少跑醫(yī)院，無法拒絕只好答應(yīng)資助。A代表在活動前一天特地拜會孫醫(yī)生，并送每位醫(yī)生一個(gè)膠卷?；顒雍驛代表得知，由于B代表組織服務(wù)不周，醫(yī)生寬泛不滿，倒是都對A代表的認(rèn)真印象很好。更多的故事在下面哦，大家猜猜結(jié)果是怎樣的？本帖隱蔽的內(nèi)容需要回復(fù)才可以閱讀故事四：3月下旬，認(rèn)識到李醫(yī)生

3、在做一個(gè)，了一真相關(guān)的送他。并李班其一個(gè)人做品座，今后逢李班就送盒、料。故事五：一次夜間拜會時(shí)，發(fā)現(xiàn)李正為第二天的學(xué)術(shù)會議忙著準(zhǔn)備料，A代表即主幫助復(fù)印料，素來忙到夜里12點(diǎn).故事的果是：4月中旬，A代表發(fā)現(xiàn)四位醫(yī)生已經(jīng)接受了本公司產(chǎn)品并作為首采納。B代表在其公司主管的斥下每夜：“曾有四甜美的奶酪在我的眼前，但是我沒有去珍惜，等到失去的候哈哈！事件營銷一、重要事件、足球世界杯比：邀客到酒吧、店、影院看比。、北京奧運(yùn)會：送奧運(yùn)念品。、汶川大地震：我公司捐款1000萬元等。、“三聚胺”事件：送豆機(jī)和大豆。、SARS疫情爆，送口罩、板根沖。二、杜撰事件例：I代表有一重要客戶就是搞不定。某一日，想到一妙計(jì)，領(lǐng)著自己親戚（確實(shí)有冠芥蒂）特地找該主任看病。過了十幾往后，代表將一面錦