卷煙零售客戶星級(jí)評(píng)定培訓(xùn)課件

1、卷煙零售客戶星級(jí)評(píng)定培訓(xùn)會(huì)2015年主要內(nèi)容星級(jí)評(píng)定的目的國(guó)家煙草專賣局關(guān)于印發(fā)煙草零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)的通知（國(guó)煙法【2005】845號(hào)）、中國(guó)卷煙銷售公司關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙零售客戶分類工作的通知（中煙銷網(wǎng)【2008】52號(hào)）文件政策依據(jù)食雜店：以銷售煙、酒、飲料、休閑食品及日雜貨為主，獨(dú)立、傳統(tǒng)的無(wú)明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)：多位于各種居民區(qū)內(nèi)或傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)以及農(nóng)村地區(qū)。營(yíng)業(yè)面積一般在100平方米以內(nèi)。采取柜臺(tái)銷售與自選(開(kāi)架)銷售相結(jié)合方式。服務(wù)時(shí)間一般在12小時(shí)以上。一般無(wú)管理信息系統(tǒng)或具備初級(jí)信息管理系統(tǒng)。便利店：以開(kāi)架自選為主，銷售小容量應(yīng)急性的食品、日用小百貨等，以滿足顧客便利性需

2、求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)：多位于商業(yè)中心區(qū)、居民區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院等公共活動(dòng)區(qū)附近。營(yíng)業(yè)面積一般在100平方米左右。采取自選銷售方式，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一進(jìn)行。服務(wù)時(shí)間16小時(shí)以上。管理信息化程度較高。采取單體或連鎖經(jīng)營(yíng)方式商場(chǎng)：在一個(gè)建筑物內(nèi),經(jīng)營(yíng)若干大類商品;實(shí)行統(tǒng)一管理,分區(qū)銷售；滿足顧客對(duì)時(shí)尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)：多位于商業(yè)中心區(qū)、居民區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院等公共活動(dòng)區(qū)附近。營(yíng)業(yè)面積一般在100平方米左右。采取自選銷售方式，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一進(jìn)行。服務(wù)時(shí)間16小時(shí)以上。管理信息化程度較高。采取單體或連鎖經(jīng)營(yíng)方式煙酒店：以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)

3、態(tài)。特點(diǎn)：多位于市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、居民區(qū)或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。大多在200平方米以下。采取柜臺(tái)銷售與自選(開(kāi)架)銷售相結(jié)合方式。服務(wù)時(shí)間一般在12小時(shí)以上。管理信息化程度不一。采取單體或連鎖經(jīng)營(yíng)方式。娛樂(lè)服務(wù)類： 以提供餐飲、住宿、休閑、娛樂(lè)等服務(wù)場(chǎng)所的業(yè)態(tài)。特點(diǎn)：多位于市、區(qū)（縣）商業(yè)區(qū)以及城郊結(jié)合部。營(yíng)業(yè)面積不等。多以商品部、吧臺(tái)售賣為主，也可點(diǎn)叫購(gòu)買。服務(wù)時(shí)間一般在下午及夜間。管理信息化程度較高。食雜店87.5%便利店6%煙酒店1%娛樂(lè)服務(wù)2.7%其它2.8%我縣各零售業(yè)態(tài)客戶數(shù)情況 市場(chǎng)類型分類按照標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一劃分為城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)、村區(qū)（城區(qū)：是指縣（市）所在地；鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)：是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)街上所在

4、地；村區(qū)：是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)街上所在地以外的區(qū)域）。城網(wǎng)是指城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)；農(nóng)網(wǎng)是指及村區(qū)。共有6個(gè)種類，包括五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)、二星級(jí)、一星級(jí)和新戶。五星為最高，一星為最低，新戶貨源按一星標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。煙酒店細(xì)分為: 五星、四星、三星、二星、一星、新辦，分城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)各6個(gè)類別。超市細(xì)分為: 五星、四星、三星、新戶，分城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)各4個(gè)類別。商場(chǎng)細(xì)分為: 五星、四星、新戶，分城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)各2個(gè)類別。娛樂(lè)服務(wù)細(xì)分為: 五星、四星、三星、二星、一星、新戶，分城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)各6個(gè)類別。其他類細(xì)分為: 五星、四星、三星、二星、一星、新戶，分城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)各6個(gè)類別；其他類另設(shè)其他一類：持證內(nèi)供如監(jiān)獄、政府、部隊(duì)等1個(gè)類別；其

5、他二類：指直營(yíng)店。其他類：指除其他一、二類以外的其他類。分為：五星、四星、三星、二星、一星、新戶，分城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)各6個(gè)類別。市場(chǎng)類型星級(jí)食雜店（Z）便利店（B）超市（S）商場(chǎng)（N）煙酒商店（Y）娛樂(lè)服務(wù)（F）其它類（Q）其它類（1Q）其它類（2Q）城鎮(zhèn)（C）五CZ5CB4CS5CN5CY5CF5CQ5C1Q5C2Q5四CZ4CB4CS4CY4CF4CQ4三CZ3CB3CY3CF3CQ3二CZ2CB2CY2CF2CQ2一CZ1CB1CY1CF1CQ1新辦CZ0CB0CS0CN0CY0CF0CQ0鄉(xiāng)村(x)五XZ5XB4XS5XN5XY5XF5XQ5四XZ4XB4XS4XY4XF4XQ4三XZ3XB

6、3 XY3XF3XQ3二XZ2XB2XY2XF2XQ2一XZ1XB1XY1XF1XQ1新辦XZ0XB0XS0XN0XY0XF0XQ0貢獻(xiàn)度（50分）誠(chéng)信度（5分）支持度（27分）成長(zhǎng)度(18分)月卷煙合理購(gòu)進(jìn)量（25分）城區(qū)鎮(zhèn)區(qū)、鄉(xiāng)區(qū)、村區(qū)1、標(biāo)準(zhǔn)值：月均訂貨數(shù)量500條； 1、標(biāo)準(zhǔn)值：月均訂貨數(shù)量460條； 2、按條計(jì)分。計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為：2、按條計(jì)分。計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為：（1）單位分：用總分減去保底分后的剩余分值除以標(biāo)準(zhǔn)上限條數(shù)得出單位分；（1）單位分：用總分減去保底分后的剩余分值除以標(biāo)準(zhǔn)上限條數(shù)得出單位分；（2）訂購(gòu)分：月均訂貨量低于標(biāo)準(zhǔn)值的，按客戶實(shí)際訂貨條數(shù)乘以單位分；高于標(biāo)準(zhǔn)值的直接得15分。（

7、2）訂購(gòu)分：月均訂貨量低于標(biāo)準(zhǔn)值的，按客戶實(shí)際訂貨條數(shù)乘以單位分；高于標(biāo)準(zhǔn)值的直接得15分。（3）加分：月均銷量超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)上限的，每條按單位分的30%計(jì)算增加分?jǐn)?shù)，最多加5分。（3）加分：月均銷量超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)上限的，每條按單位分的30%計(jì)算增加分?jǐn)?shù)，最多加5分。3、保留兩位小數(shù)；3、保留兩位小數(shù)；4、設(shè)置保底分10分。4、設(shè)置保底分10分?？偡?訂購(gòu)分+加分+保底分（保留兩位小數(shù)）銷售結(jié)構(gòu)(25分)1、標(biāo)準(zhǔn)值：?jiǎn)螚l均價(jià)140元； 1、標(biāo)準(zhǔn)值：?jiǎn)螚l均價(jià)125元； 2、按元計(jì)分。計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為：2、按元計(jì)分。計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為：（1）單位分：用總分減去保底分后的剩余分值除以標(biāo)準(zhǔn)上限條均價(jià)得出單位分；（1）單位分：用

8、總分減去保底分后的剩余分值除以標(biāo)準(zhǔn)上限條均價(jià)得出單位分；（2）訂購(gòu)分：?jiǎn)螚l均價(jià)低于標(biāo)準(zhǔn)值的，按客戶實(shí)際訂貨單條均價(jià)乘以單位分；高于標(biāo)準(zhǔn)值的得15分。（2）訂購(gòu)分：?jiǎn)螚l均價(jià)低于標(biāo)準(zhǔn)值的，按客戶實(shí)際訂貨單條均價(jià)乘以單位分；高于標(biāo)準(zhǔn)值的得15分。（3）加分：?jiǎn)螚l均價(jià)超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)上限的，每元按單位分的30%計(jì)算增加分?jǐn)?shù)，最多加5分。（3）加分：?jiǎn)螚l均價(jià)超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)上限的，每元按單位分的30%計(jì)算增加分?jǐn)?shù)，最多加5分。3、保留兩位小數(shù)；3、保留兩位小數(shù)；4、設(shè)置保底分10分。4、設(shè)置保底分10分?？偡?訂購(gòu)分+加分+保底分（保留兩位小數(shù)）誠(chéng)信度（5分）價(jià)格執(zhí)行（5分）一貫堅(jiān)持明碼實(shí)價(jià)5卷煙零包執(zhí)行明碼實(shí)價(jià)，整條

9、銷售低于零售指導(dǎo)價(jià)3對(duì)零包銷售低于零售指導(dǎo)價(jià)或一次低價(jià)銷售5條以上1支持度（27分）品牌培育（12分）卷煙品牌培育、促銷等工作配合度達(dá)100%12卷煙品牌培育、促銷工作配合度達(dá)80%8卷煙品牌培育、促銷工作配合度達(dá)60%6卷煙品牌培育、促銷工作配合度達(dá)40%3卷煙品牌培育、促銷工作配合度低于40%0網(wǎng)上訂貨（5分）是網(wǎng)上訂貨戶， 有電腦且自主訂貨，成功率達(dá)100%5是網(wǎng)上訂貨戶，無(wú)電腦但為自主訂貨的，成功率達(dá)100%4是網(wǎng)上訂貨戶，成功率低于100%2非網(wǎng)上訂貨戶0網(wǎng)上結(jié)算(5分)是網(wǎng)上結(jié)算戶且成功率達(dá)100%以上5是網(wǎng)上結(jié)算戶且成功率在80%至90%（含）3非網(wǎng)上結(jié)算戶或成功率在80%以下（

10、含）0掃碼銷售（5分）是掃碼銷售客戶，配合掃碼銷售，成功率達(dá)100%5是掃碼銷售客戶，配合掃碼銷售3非掃碼銷售客戶或者不配合掃碼銷售0經(jīng)營(yíng)地址（1分）繁華鬧市、縣城所在商業(yè)街道1一般街道、巷道、社區(qū)、工礦區(qū)、集貿(mào)市場(chǎng)（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）所在地0.8人口流動(dòng)稀少，消費(fèi)水平偏低，村組偏遠(yuǎn)0.5店堂環(huán)境、卷煙陳列規(guī)范性（5分）店堂環(huán)境良好，貨架陳列清潔整齊，按卷煙陳列規(guī)范出樣；標(biāo)簽上柜、貨簽對(duì)位率達(dá)95%以上。5店堂環(huán)境良好，貨架陳列清潔整齊，按卷煙陳列規(guī)范出樣；標(biāo)簽上柜率、價(jià)簽對(duì)位率在86%至95%（含）。3店堂環(huán)境良好，貨架陳列清潔整齊，按卷煙陳列規(guī)范出樣；標(biāo)簽上柜率、貨簽對(duì)位率85%以下（含）。1卷煙品

11、牌規(guī)格數(shù)量（12分）城區(qū)鎮(zhèn)區(qū)、鄉(xiāng)區(qū)、村區(qū)1、標(biāo)準(zhǔn)值：季度訂貨規(guī)格數(shù)40個(gè)； 1、標(biāo)準(zhǔn)值：季度訂貨規(guī)格數(shù)35個(gè)； 2、按品牌規(guī)格個(gè)數(shù)計(jì)分。計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為：2、按品牌規(guī)格個(gè)數(shù)計(jì)分。計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為：（1）單位分：用總分減去保底分后的剩余分值除以標(biāo)準(zhǔn)季度訂貨規(guī)格個(gè)數(shù)得出單位分；（1）單位分：用總分減去保底分后的剩余分值除以標(biāo)準(zhǔn)季度訂貨規(guī)格個(gè)數(shù)得出單位分；（2）訂購(gòu)分：訂貨規(guī)格個(gè)數(shù)低于標(biāo)準(zhǔn)值的，按客戶實(shí)際訂貨規(guī)格個(gè)數(shù)乘以單位分；高于標(biāo)準(zhǔn)值的得7分。（2）訂購(gòu)分：訂貨規(guī)格個(gè)數(shù)低于標(biāo)準(zhǔn)值的，按客戶實(shí)際訂貨規(guī)格個(gè)數(shù)乘以單位分；高于標(biāo)準(zhǔn)值的得7分。（3）加分：季度訂貨超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)的，每多一個(gè)規(guī)格按單位分的30%計(jì)算增加分

12、數(shù)，最多加5分。（3）加分：季度訂貨超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)的，每多一個(gè)規(guī)格按單位分的30%計(jì)算增加分?jǐn)?shù)，最多加5分。3、保留兩位小數(shù)；保留兩位小數(shù)；4、設(shè)保底分5分。設(shè)保底分5分?？偡?訂購(gòu)分+加分+保底分（保留兩位小數(shù)）星級(jí)客戶按照評(píng)價(jià)最后得分由高到低劃分為五星、四星、三星、二星、一星5個(gè)不同星級(jí)，具體劃分客戶比例為：五星1.5%，四星8%，三星35%，二星35.5%，一星20%，即：五星客戶按本縣市總客戶數(shù)評(píng)分排名前1.5%；四星客戶按本縣市總客戶數(shù)評(píng)分排名前1.6%9.5%；三星客戶按本縣總客戶數(shù)評(píng)分排名前9.6%44.5%；二星客戶按本縣總客戶數(shù)評(píng)分排名前44.6%80%；一星客戶按本縣總客戶數(shù)評(píng)

13、分排名80.1%100%。如遇到總分?jǐn)?shù)相同的零售戶，以評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“貢獻(xiàn)度”分值排名。評(píng)定周期及步驟：客戶經(jīng)理自評(píng)營(yíng)銷中心審定星級(jí)評(píng)定主要以系統(tǒng)自動(dòng)測(cè)為主，其中客戶經(jīng)理手工評(píng)定分為27分，手工評(píng)定內(nèi)容為誠(chéng)信度、品牌培育、上柜品牌、店堂環(huán)境及柜臺(tái)形象。其余73分由系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)銷售情況進(jìn)行測(cè)評(píng)。星級(jí)每季度測(cè)評(píng)一次，星級(jí)不是一層不變的，可能會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)的情況。星級(jí)的測(cè)評(píng)三分之二是由系統(tǒng)自動(dòng)打分，三分之一是由客戶經(jīng)理手工打分。星級(jí)測(cè)評(píng)是公平公正公開(kāi)的，因?yàn)榧词故止ご蚍忠彩前礃?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的。星級(jí)測(cè)評(píng)是由各項(xiàng)指標(biāo)組成的，不是銷量好、結(jié)構(gòu)高就一定星級(jí)高，還要參考其它要素?？蛻粜枰斫獾膸讉€(gè)問(wèn)題客戶需要注意的幾個(gè)問(wèn)題客戶需要注意的幾個(gè)問(wèn)題保持銷量和結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定提升，這是基礎(chǔ)。注重品牌上柜，尤其是季度上柜品牌數(shù)是納入星級(jí)評(píng)定內(nèi)容的，一般情況下，縣城上柜品牌應(yīng)高于45個(gè)以上。提升終端形象，尤其是搞好柜臺(tái)衛(wèi)生，卷煙陳列，標(biāo)簽維護(hù)。積極主動(dòng)推介品牌，配合做好品牌培育。配合搞好網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)上配貨工作。如何保持和提升星級(jí)掌握月度銷售情況，合理規(guī)劃月度銷量。超量供貨戶要確保申請(qǐng)量訂足。比同類別客戶在銷量上突出。每月保持遞增保持提升銷量在保持提升銷量的同時(shí)，要