調(diào)味品進行區(qū)域市場經(jīng)營的步驟

1、調(diào)味品進行區(qū)域市場經(jīng)營的步驟市場成長性市場成長性是指某一類產(chǎn)品在某一市場所處的生命周期的階段段市場成長性決定了市場的發(fā)展后勁，一定要認真分析研判市場調(diào)研數(shù)據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的什么階段？市場調(diào)研方法 對消費者和經(jīng)銷商進行實地走訪二、全面了解市場五個熟悉熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體熟悉你的消費者熟悉你的競爭對手熟悉你的市場熟悉你的企業(yè)1、熟悉你的市場（1）人口資料人口數(shù)量是多少？人口構(gòu)成是怎么：男女比例、城鄉(xiāng)比例、年齡結(jié)構(gòu)、家庭數(shù)量？（2）行政區(qū)劃多少個縣區(qū)市？多少個街道？多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)？多少個村莊？（3）自然地理地形地貌如何？交通狀競?cè)绾?？一年四季的氣象情況怎樣？（4）社會環(huán)境行政部門執(zhí)法情況如何？社

2、會風(fēng)氣怎樣？社會治安情況怎樣？經(jīng)商環(huán)境怎樣？經(jīng)濟支柱和狀況怎樣？有什么特殊的風(fēng)俗習(xí)慣？（5）公司產(chǎn)品在當?shù)氐慕?jīng)營歷史什么時間進入當?shù)厥袌?？市場占有率是多少？月銷量和年銷量是多少？曾經(jīng)做過什么活動？哪些市場做的好？哪些市場做的不好？都有哪些經(jīng)銷商經(jīng)銷過產(chǎn)品？為什么后來不經(jīng)銷了他們怎么評價你的公司與產(chǎn)品？有什么經(jīng)驗和教訓(xùn)？有沒有遺留問題？2、熟悉你你的競爭爭對手9910競競爭對手手的數(shù)量量：當?shù)氐厥袌龅牡母偲酚杏卸嗌?？都是誰誰？總經(jīng)經(jīng)銷是誰誰？什么么時間進進入當?shù)氐厥袌?？哪些是是你的主主要競爭爭對手？哪些對對你的威威脅最大大？（22）競爭爭對手的的產(chǎn)品主主要競爭爭對手或或?qū)δ銟?gòu)構(gòu)成威脅脅的競爭爭對

3、手的的產(chǎn)品有有哪些？都是什什么規(guī)格格？主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品是是什么？質(zhì)量怎怎樣？包包裝怎樣樣？樣式式怎樣？其產(chǎn)品品主要競競爭優(yōu)勢勢是什么么？（33）競爭爭對手的的銷售政政策主要要競爭對對手的價價格政策策怎樣：一批價價、二批批價、零零售價？返利政政策怎樣樣：一批批返利、二二批返利利、零售售返利？年返？季返？月返？有何政政策？有有什么廣廣告宣傳傳活動？對總經(jīng)經(jīng)銷有什什么年終終獎勵政政策或其其他的特特殊獎勵勵政策？廠家都都有什么么支持？（4）競競爭對手手的銷售售情況競競爭對手手的市場場占有率率是什么么？每月月的銷量量是多少少？生命命周期處處于哪個個價段？有無特特別的規(guī)規(guī)劃？廠廠家的規(guī)規(guī)模和實實力、發(fā)發(fā)展勢頭頭

4、怎樣？各級經(jīng)經(jīng)銷商和和消費者者對主要要競爭對對手的評評價如何何？主要要競爭對對手的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢分別別是什么么？ 3、熟熟悉經(jīng)銷銷商（11）實力力固定資資產(chǎn)有多多少？流流動資金金有多少少？運輸輸車輛有有多少？分別是是什么車車型？倉倉庫和門門面有多多大？在在什么位位置？是是自有還還是租賃賃？有多多少員工工？分別別干什么么？經(jīng)商商多長時時間？代代理有多多少廠家家的產(chǎn)品品銷售售情況都都如何？在當?shù)氐氐挠绊戫懥θ绾魏?？與主主要職能能部門的的協(xié)調(diào)能能力怎樣樣？（22）信譽譽為人品品行怎樣樣？和其其他廠家家打資產(chǎn)產(chǎn)情況怎怎樣？其其他經(jīng)銷銷商對他他的評價價如何？和你的的公司打打交道表表現(xiàn)怎樣樣？有無無不良嗜

5、嗜好？家家庭狀況況和婚姻姻狀況如如何？資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)情況怎怎樣？（33）銷售售網(wǎng)絡(luò)有有多少二二批或下下家？對對其當?shù)氐厥袌龅牡母采w情情況怎樣樣；哪些些市場經(jīng)經(jīng)營的好好？哪些些市場經(jīng)經(jīng)營的不不好？網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成員員的忠誠誠度怎樣樣？網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中的主主要客戶戶都有哪哪些？（44）能力力經(jīng)營思思路是否否清楚？腦子是是否靈活活？身體體是否健健康？是是否經(jīng)常常親臨銷銷售一線線？事業(yè)業(yè)心是否否很強？市場操操控是否否得力？代理的的品牌是是否打開開市場？其次要要熟悉當當?shù)氐纳躺虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（1）熟熟悉經(jīng)銷銷商不僅僅要熟悉悉大的經(jīng)經(jīng)銷商，還還要熟悉悉二批和和零售商商，因為為業(yè)務(wù)員員要在大大經(jīng)銷商商中選擇擇你的總總經(jīng)銷，二二批和

6、零零售商則則是將來來的主要要工作對對象。（22）業(yè)務(wù)務(wù)員通過過調(diào)研要要能夠說說出：大大經(jīng)銷商商有哪幾幾家？二二批有多多少家？其中有有實力的的二批是是哪幾個個？大零零售商有有幾家？小店有有多少？分布情情況如何何？（33）重要要的商圈圈分布在在何處？各鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)、街道道、小區(qū)區(qū)的消費費能力強強弱排序序（4）對對主要的的經(jīng)銷商商、二批批、零售售商要進進行認真真詳細的的記錄（55）通過過調(diào)研要要整理出出一個當當?shù)厥袌鰣龈骷壗?jīng)經(jīng)銷商匯匯總表或或繪制經(jīng)經(jīng)銷商分分布圖44、熟悉悉消費者者消費者者的消費費行為？（1）消消費者特特性：民民族構(gòu)成成，風(fēng)俗俗習(xí)慣，消消費禁忌忌，經(jīng)濟濟狀況，購購買能力力（2）消消費者喜喜

7、好；消消費偏好好，消費費觀念，消消費習(xí)慣慣，消費費流行趨趨勢（33）消費費者的需需求狀況況：心理理需求、實實質(zhì)需求求5、熟熟悉你的的企業(yè)（11）產(chǎn)品品資源企企業(yè)現(xiàn)有有什么產(chǎn)產(chǎn)品？正正在開發(fā)發(fā)什么產(chǎn)產(chǎn)品？產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點是什什么？產(chǎn)產(chǎn)品的競競爭優(yōu)勢勢是什么么？企業(yè)業(yè)對產(chǎn)品品是怎樣樣管理的的等等？2、政政策資源源價格方方面有什什么樣的的優(yōu)惠？能否做做促銷活活動？能能否做廣廣告活動動？有什什么樣的的返利政政策？有有什么樣樣的獎勵勵政策？能否被被企業(yè)確確定為重重點市場場？（33）其他他資源企企業(yè)能否否提供車車輛支持持？能否否提供人人力支持持？能否否提供樣樣品支持持等等？注意：業(yè)務(wù)員員要帶著著問題做做調(diào)研

8、，才才會真正正有所收收獲，否否則只能能是瞎轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。二、市市場分析析1、市市場機會會點和切切入點（11）市場場空隙競競爭不激激烈，競競爭對手手少，尤尤其是缺缺乏強勢勢競爭對對手（22）市場場成長性性好市場場剛剛啟啟動，雖雖然競爭爭對手比比較多，但但市場潛潛力大（33）競爭爭對手老老化競爭爭對手在在當?shù)厥惺袌霰P踞踞多年，應(yīng)應(yīng)變不靈靈活，處處于衰退退期，消消費者和和經(jīng)銷商商都有換換品味的的要求（44）產(chǎn)品品更新?lián)Q換代或開開發(fā)出能能夠滿足足消費者者需求的的新產(chǎn)品品在產(chǎn)品品更新代代時，消消費往往往進行重重新選擇擇，所以以帶來機機會（55）找到到強勢經(jīng)經(jīng)銷商找找到一個個新的強強勢經(jīng)銷銷商往往往會給企企業(yè)帶來

9、來很大的的機會（66）重要要的銷售售季節(jié)或或時段來來臨之際際趕上一一個好時時機，可可使市場場開展事事半功（77）在細細分的區(qū)區(qū)域市場場尋找機機會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場機機會后，應(yīng)應(yīng)當對這這個機會會進行鑒鑒別，看看是否真真的是個個機會，是是否能夠夠為我所所用，并并且做相相應(yīng)的深深入研究究以獲得得更多的的資料22、市場場分析市市場分析析就是根根據(jù)調(diào)研研所得的的市場資資料，對對市場進進行一個個評價市市場資料料包括：市場容容量的大大小，季季節(jié)變化化特點，市市場競爭爭狀況，市市場的生生命周期期，市場場地位和和市場類類型（11）市場場評價市市場分為為四類：潛力市市場：適適宜盡快快進入，搶搶占市場場份額，市市場基礎(chǔ)礎(chǔ)好

10、：市市場容量量大，屬屬于好市市場，認認真規(guī)劃劃，全力力投入開開發(fā)市場場一般：適當關(guān)關(guān)注或選選擇機會會進入已已做爛的的市場：惡性競競爭，進進去之后后只會產(chǎn)產(chǎn)生費用用不會產(chǎn)產(chǎn)生銷量量，不宜宜進入（22）SWWOT分分析威脅脅分析分分別對自自己和競競爭對手手進行分分析，看看雙方都都存在什什么問題題，都遇遇到什么么樣的威威脅。機機會分析析分別對對自己和和競爭對對手進行行分析，看看看雙方方都面臨臨什么樣樣的機會會機會分分析根據(jù)據(jù)調(diào)研資資料，對對發(fā)現(xiàn)的的市場進進入機會會點和切切入點進進行分析析，看：是否否真的就就是適合合你市場場開發(fā)的的機會點點，如如何能夠夠利用這這個機會會點？公司配配置給的的營銷資資源是

11、否否可以滿滿足你對對這個機機會點的的利用？把握機機會點是是市場開開發(fā)的關(guān)關(guān)鍵通過過機會分分析，要要明白：你的市市場機會會點或切切入點是是什么？為什么么它是你你的市場場機會點點或切入入點？你你將如何何利用這這個市場場機會點點或切入入點？（33）成功功關(guān)鍵因因素分析析任何一一件事情情都有其其成功的的關(guān)鍵因因素，把把握住了了成功的的關(guān)鍵因因素，成成功就會會降臨開開發(fā)市場場同樣也也存在成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素，業(yè)務(wù)務(wù)員開發(fā)發(fā)成功的的關(guān)鍵因因素是什什么，并并制定相相應(yīng)的措措施來把把握這個個關(guān)鍵因因素 不同同市場的的成功關(guān)關(guān)鍵因素素是不同同的根根據(jù)消費費者的需需求研制制投放新新產(chǎn)品找到一一個有實實力的客客戶抓

12、抓好二批批或終端端管理大規(guī)模模的廣告告宣傳抓好上上市時間間召開開客戶座座談會經(jīng)銷商商的真正正積極配配合抓抓好鋪貨貨和理貨貨工作或或者是吸吸引消費費者試用用吸引引二批和和零售商商進貨等等選擇一一個錯誤誤的關(guān)鍵鍵因素，勢勢必會沿沿著錯誤誤的道路路走下去去，因此此在關(guān)鍵鍵因素的的尋找中中一定要要慎之又又慎?？偪偨Y(jié)你的的市場成成功關(guān)鍵鍵因素是是什么？為什么么它是你你的市場場成功關(guān)關(guān)鍵因素素？你將將如何利利用這個個市場成成功關(guān)鍵鍵因素？三、客戶選選擇在對對市場有有一個總總體的分分析和把把握后，就就面臨著著如何選選擇經(jīng)銷銷商的問問題（一一）制定定總經(jīng)銷銷選擇標標準不同同企業(yè)有有不同的的總經(jīng)銷銷選擇標標準：

13、有的規(guī)規(guī)定不能能選大戶戶有的的規(guī)定不不能選經(jīng)經(jīng)營同類類產(chǎn)品的的經(jīng)銷商商有規(guī)規(guī)定必須須有運輸輸車輛等等等不同同企業(yè)的的情況不不同，營營銷理念念不同，市市場操作作方法不不同，所所以沒必必要去和和別人一一樣，但但你一定定要有適適合你自自己的市市場操作作的客戶戶選擇標標準（二二）總經(jīng)經(jīng)銷選擇擇標準11、實力力是否有有運輸車車輛：拉拉貨車輛輛和鋪貨貨車輛？是否有有足夠大大的倉庫庫或門面面：滿足足特殊情情況下的的庫存需需求或門門面展示示需求？流動資資金是否否充足：滿足進進貨需求求？人員員數(shù)量有有多少：滿足鋪鋪貨和做做活動時時的人手手需求？社會關(guān)關(guān)系怎樣樣：滿足足對職能能部門的的公關(guān)需需求？22、信譽譽信譽

14、等等級是多多少？有有什么不不良歷史史或不良良嗜好？其他經(jīng)經(jīng)銷商的的評價如如何？33、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有多少少二批和和零售商商？和下下家的關(guān)關(guān)系怎樣樣？市場場覆蓋情情況怎樣樣？4、經(jīng)經(jīng)營經(jīng)商商時間多多長？以以前是做做什么出出身？企企業(yè)性質(zhì)質(zhì)是什么么？代理理廠家的的品牌有有哪些？銷售情情況怎樣樣？5、能能力新產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣能力怎怎樣？市市場管理理能力怎怎樣？經(jīng)經(jīng)營思路路是否超超前或有有獨到之之處？有有什么成成功的案案例？66、態(tài)度度對于雙雙方合作作的積極極性怎樣樣？對你你和你的的企業(yè)的的接受程程度怎樣樣？對方方對于合合作有什什么目的的或打算算？（三三）考察察客戶從從市場客客戶中篩篩選出一一些基本本符合要要求的

15、客客戶進行行初步接接觸和全全面深入入了解根根據(jù)掌握握的資料料，篩選選出三五五家作為為侯選對對象，然然后一家家一家接接觸、調(diào)調(diào)查現(xiàn)在在進行的的是襯步步洽談，只只要能夠夠達成初初步的意意向即可可，而不不是最后后的成交交一定要要將客戶戶看準、看看透，條條件談好好，這將將為今后后的市場場開發(fā)和和客戶管管理打下下非常好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)考察客客戶的方方法直接接接觸、側(cè)側(cè)面觀察察、走訪訪相關(guān)人人群1、直直接接觸觸業(yè)務(wù)員員和客戶戶直接接接觸來了了解客戶戶，通過過詢問和和事實調(diào)調(diào)查來了了解客戶戶的實力力、信譽譽、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、能力力和經(jīng)營營狀況。和客戶直接接觸的優(yōu)點是可以對客戶有一個感性認識，為今后的推銷打一個伏筆；缺點是

16、獲取的資料水分比較大，并且如果分寸把握不好會為今后的推銷造成障礙。2、側(cè)面觀察業(yè)務(wù)員旁觀客戶每天的生意、人員、車輛、固定資產(chǎn)和待人接物的態(tài)度，或以一個消費者的身份去購買東西來感受客戶的經(jīng)營狀況，從而了解客戶的實力、信譽、網(wǎng)絡(luò)、能力和經(jīng)營狀況側(cè)面觀察法的優(yōu)點是取得的資料比較客觀，不受經(jīng)銷商的影響；缺點是獲取的資料不全面，有些東西觀察不到3、走訪相關(guān)人群業(yè)務(wù)員通過對客戶周圍的相關(guān)人群進行走訪以獲取客戶的有關(guān)資料相關(guān)人員包括內(nèi)部員工：司機、業(yè)務(wù)員、倉庫保管員、營業(yè)員等，市場上的搬運工、拉貨司機，鄰居，二批，零售商，相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員，對其有管轄權(quán)的有關(guān)職能部門等相關(guān)人群對經(jīng)銷商可能有較深的了解，業(yè)務(wù)員

17、可以獲取一些輕易得不到的資料，尤其是有關(guān)經(jīng)銷商的信譽和能力方面的評價使用此法缺點是一個人一個看法，很多觀點相互矛盾，所以使用此法一定要多走訪一些人，以獲取準確資料四、對比確定客戶通過對客戶的考察確定二三家作為侯選對象最終確定經(jīng)銷商注意：當你從二三家侯選對象中選擇條件最優(yōu)的做總經(jīng)銷商時，一定要避免讓落選的經(jīng)銷商和你為敵五、簽定合作協(xié)議合作協(xié)議既可以是正式的經(jīng)銷合同，也可以是試用協(xié)議書簽定合同應(yīng)注意的內(nèi)容1、標的。標的一定要明確。標的部分一般包括產(chǎn)品、品牌、規(guī)格、單位、數(shù)量、價格、金額等內(nèi)容。2、協(xié)議內(nèi)容，即雙方合作和約束的條件，包括：質(zhì)量條款：對有關(guān)質(zhì)量問題的協(xié)商意見；運輸條款：對運輸工具、運輸

18、地點、運輸費用、運輸風(fēng)險等方面內(nèi)容的協(xié)商意見；經(jīng)銷權(quán)條款：總經(jīng)銷應(yīng)當享受的權(quán)利和承擔的義務(wù)、經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷時間等方面的協(xié)商意見；其他方面的協(xié)商意見3、違規(guī)處理措施對雙方出現(xiàn)的違規(guī)行為的處罰辦法，通常有對違規(guī)行為的定義和每種行為的處罰意見，需要制裁時采用的方法和司法管轄權(quán)。4、合同有效期和未盡事宜的說明5、合同簽署地點和簽署時間。6、簽字蓋章。7、一式三份或四份，分別由雙方持有合同雖不能杜絕銷售事故的發(fā)生，但可以約束雙方的銷售行為四、擬訂市市場開發(fā)發(fā)方案一一個完善善的市場場開發(fā)方方案通常常包括：營銷目目標市場場細分市市場定位位市場規(guī)規(guī)劃策略略設(shè)定營營銷組合合銷售計計劃時間間表費用用預(yù)算表表等（一

19、一）營銷銷目標設(shè)設(shè)定新進進入一個個市場一一定要有有一個明明確的目目標，沒沒有目標標就沒有有奮斗方方向市場場開發(fā)的的目標如如：對市市場份額額的期望望：多長長時間內(nèi)內(nèi)市場占占有率達達到多少少？對銷銷售額的的期望：一個時時間段（年年度、季季度、月月度或特特定時間間）內(nèi)銷銷售額達達到多少少？對品品牌的期期望：品品牌知名名度、美美譽度達達到多少少？（二二）、市市場細分分按照行行政區(qū)劃劃或消費費者特性性市場進進行細分分發(fā)現(xiàn)市市場機會會、便于于市場操操作管理理（三）根根據(jù)的營營銷目標標和市場場細分的的結(jié)果，進進行市場場定位市市場定位位就是鎖鎖定你所所追求的的細分市市場，并并在該市市場樹立立產(chǎn)品在在經(jīng)銷商商和

20、消費費者心目目中的形形象 （四四）市場場規(guī)劃哪哪些作為為重點市市場？哪哪些作為為次要市市場？舍舍棄哪些些市場？先開發(fā)發(fā)哪些市市場？后后開發(fā)哪哪些市場場？市場場之間如如何布局局？如何何呼應(yīng)不不同市場場的競爭爭狀況不不一樣，不不同的市市場的市市場容量量不一樣樣，不同同市場的的地位不不一樣，不不同市場場的影響響力不一一樣，這這些都是是你進行行市場規(guī)規(guī)劃的基基礎(chǔ)進行行市場規(guī)規(guī)劃可以以：突出出重點，抓抓住要點點，提綱綱挈領(lǐng)，做做起市場場來有章章有法，而而不是東東一榔頭頭，西一一棒子節(jié)節(jié)省營銷銷資源加加快市場場開發(fā)進進度產(chǎn)品品的搭配配方法：齊頭并并進法：針對不不同的細細分市場場，企業(yè)業(yè)同時推推出不同同長線

21、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點點；有氣氣勢，有有一定的的沖擊力力缺點：重點不不突出，營營銷資源源分散領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)丟車車保帥法法：向市市場同時時投放兩兩個產(chǎn)品品，一個個作為重重點長線線產(chǎn)品，用用于占領(lǐng)領(lǐng)市場，長長期穩(wěn)定定運做。一一個作為為沖鋒陷陷陣的短短線產(chǎn)品品，用于于沖擊市市場，阻阻擊競品品，搶占占市場優(yōu)優(yōu)點：沖沖擊市場場優(yōu)勢大大，長短短兼顧缺缺點：一一旦運做做不好就就演變?yōu)闉殚L的不不長，短短的不短短，該犧犧牲的沒沒犧牲反反而成長長起來，該該成長的的沒有成成長起來來（3）產(chǎn)產(chǎn)品串換換由于產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期明明顯縮短短，要想想長久占占領(lǐng)一個個市場，就就必須考考慮好產(chǎn)產(chǎn)品的更更新?lián)Q代代和產(chǎn)品品的串換換，在必必要的時時候自己己

22、淘汰自自己，而而不是別別人來淘淘汰你在在市場尚尚未上貨貨的情況況下就要要考慮好好下一個個產(chǎn)品的的接替問問題2、價價格策略略為上市市產(chǎn)品制制訂一個個合適的的價格體體系制定定價格策策略要注注意：（11）市場場運作的的所有費費用都要要體現(xiàn)在在價格里里（2）要要考慮價價格下跌跌帶來的的問題。產(chǎn)產(chǎn)品一上上市，價價格就一一天天下下降。如如果事先先考慮不不全面，就就會出現(xiàn)現(xiàn)虧損。所所以在定定價時一一定要考考慮好你你的價格格可以維維持多長長時間，并并且為可可能出現(xiàn)現(xiàn)的價格格下跌留留出足夠夠的空間間。一定定要考慮慮好如果果出現(xiàn)市市場價格格變化怎怎樣調(diào)整整價格。（3）制訂價格要和其他策略與政策相配套。如市場定位策

23、略、產(chǎn)品策略、經(jīng)銷商返利政策、促銷政策、年終獎勵政策等。（4）制定出一個價格體系 ，統(tǒng)一規(guī)范整個渠道的價格，盡量控制價格不亂（5）返利政策，或價格坎級政策。為了 防止經(jīng)銷商倒價，除了在價格上直接讓利外，還留出一部分采取返利的形式返給客戶，如果客戶有倒價情況發(fā)生就取消返利。3、通路策略（1）選擇通路同一個市場內(nèi)會有多個分銷渠道，業(yè)務(wù)員要對通路特性進行分析，選擇適合你需要的通路五、設(shè)定營營銷策略略？要根根據(jù)你在在進行個個劃分析析時掌握握的市場場開發(fā)成成功關(guān)鍵鍵因素，確確定針對對性的策策當鋪貨貨是成功功的關(guān)鍵鍵因素時時，就要要狠抓鋪鋪貨工作作；當經(jīng)經(jīng)銷商的的積極性性是成功功的關(guān)鍵鍵因素時時，就要要盡

24、一切切辦法來來調(diào)動經(jīng)經(jīng)銷商的的積極性性六、確定營營銷組合合和銷售售政策11、產(chǎn)品品策略選擇投投放適合合當?shù)厥惺袌龅漠a(chǎn)產(chǎn)品改改進產(chǎn)品品當公司司沒有適適合當?shù)氐厥袌龅牡漠a(chǎn)品時時，就要要向公司司提供產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)意見包包括產(chǎn)品品的款式式、大小小、顏色色、口味味、風(fēng)格格、產(chǎn)品品的內(nèi)外外包裝的的材質(zhì)、圖圖案、大大小、規(guī)規(guī)格、產(chǎn)產(chǎn)品功能能、效率率使用或或操作的的方便程程度、產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)、與與競品的的主要差差異等（11）選擇擇適銷對對路的產(chǎn)產(chǎn)品好產(chǎn)產(chǎn)品是最最好的銷銷售力（22）考慮慮產(chǎn)品的的搭配關(guān)關(guān)系產(chǎn)品品的搭配配關(guān)系就就是市場場開發(fā)階階段向市市場投放放多個產(chǎn)產(chǎn)品，不不同的產(chǎn)產(chǎn)品具有有不同的的作用，通通過這

25、種種搭配或或組合，起起到單一一產(chǎn)品起起不到的的作用。（2）制定銷售路線將市場劃分為若干路線，一天一個路張，幾天一個輪回制訂銷售路線最好能夠用地圖畫出來，這樣使用就更方便不同的路線要有不同的重點，突出重點，抓住重點（3）制定鋪貨方案設(shè)定鋪貨期，用多長時間進行幾輪鋪貨制定鋪貨目標，達到什么樣的鋪貨效果鋪出去多少貨，銷售額多少、銷售量多少、回收貨款多少鋪貨產(chǎn)品比例結(jié)構(gòu)設(shè)置每次每個客戶的最低、最高鋪貨量、庫存量鋪貨期覆蓋的二批和零售店的數(shù)量設(shè)置覆蓋重點二批和零售商名單和目標鋪貨期支持政策：鋪貨車輛、車型、數(shù)量、天數(shù)、具體樣品支持：鋪貨期給予多少樣品支持宣傳品支持：不干膠、宣傳畫、促銷小禮物等物品的支持

26、數(shù)量根據(jù)具體情況給予一定的人員支持鋪貨期的促銷政策和廣告宣傳活動（4）建立客戶管理體系將整個通路的各級經(jīng)銷商統(tǒng)統(tǒng)納入客戶管理體系，不僅對總經(jīng)銷實施管理，而且對各級經(jīng)銷商都要進行管理建立客戶檔案并作為客戶管理工具客戶ABC分類管理客戶的銷售記錄和客戶簽署的促銷協(xié)議一定要登記在檔案中，這是進行客戶獎勵憑據(jù)（5）建立良好的客情關(guān)系和客戶建立良好的客情關(guān)系，尤其是重點二批和重要的零售商（6）制定陳列展示策略在未來的競爭中，產(chǎn)品的陳列和展示將是一個重點，各個廠家會在通路上展開陳列展示大比拼陳列展示的關(guān)鍵是爭取大的搶眼的陳列面，對產(chǎn)品做良好的展示（7）制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)培訓(xùn)計劃4、促銷策略包括對總經(jīng)銷、二批的

27、促銷，有時還要考慮零售商的促銷廣告宣傳對總經(jīng)銷的促銷年終獎勵政策，每月的返利政策和特殊時期獎勵政策在市場開發(fā)初期可以考慮對總經(jīng)銷制定一個鋪貨期或市場開發(fā)期的獎勵政策，以刺激總經(jīng)銷的積極性，比如開發(fā)多少二批獎多少，做多少銷量獎多秒等短期政策對二批的促銷對二批的促銷政策有每月的返利政策，鋪貨期接貨獎和陳列展示獎接貨獎：根據(jù)不同的接貨時獎勵不同的物品或獎金或其他獎勵方式：當場兌獎式：當場兌獎有煽動性，但容易倒價累計兌獎式：累計可以牽制經(jīng)銷商但短期內(nèi)效果不明顯接貨獎能否成功的關(guān)鍵是獎品是否吸引人和獎勵力度是否大展示獎：根據(jù)客戶提供的貨架展示面大小、每天陳列擺放的多少和效果，進行的物品或現(xiàn)金獎勵對零售商

28、的獎勵對零售商的獎勵要根據(jù)市場和公司的情況決定，有能力時就將管理進行到底廣告宣傳活動根據(jù)市場開發(fā)的需要進行不同形式的廣告宣傳：電視、廣播、報紙、雜志、地面等不同的產(chǎn)品不同的市場，不同的消費者、不同的競爭局面需要進行不同的廣告宣傳 七、制定銷售計劃為了保障營銷目標實現(xiàn)，在制定各項營銷策略之后，要制訂一個完善的銷售計劃銷售計劃要根據(jù)總體營銷目標以月度為單位制定，包括每月的銷量目標、回款目標、品種目標、重要客戶目標、開發(fā)客戶數(shù)量目標根據(jù)當月的銷售計劃制訂銷售進度表，從而對銷售過程進行控制，每天工作結(jié)束后，要將銷售實績與銷售進度表檢查對比，看有什么進展，怎樣調(diào)整 八、推推廣活動動時間安安排市場場開發(fā)初

29、初期事務(wù)務(wù)繁雜，如如果不認認真規(guī)劃劃，就會會出現(xiàn)顧顧頭不顧顧尾的情情況，甚甚至遺漏漏一些重重要的事事情，所所以要制制定一個個活動安安排時間間表活動動時間表表的制定定按時間間順序排排列，對對每個活活動進行行編寫，注注明活動動時間、活活動內(nèi)容容、參加加人員、負負責人員員、注意意事項等等方面的的情況推推廣活動動時間表表九、費用預(yù)預(yù)算為了了規(guī)范市市場的費費用開支支、節(jié)省省費用，在在市場開開發(fā)前擬擬訂好費費用預(yù)算算，以便便于控制制管理使使用費用用預(yù)決算算制度有有優(yōu)缺點點優(yōu)點：在市場場上花錢錢心里有有數(shù)，不不會出現(xiàn)現(xiàn)費用黑黑洞：事事先不算算帳，事事后大窟窟窿缺點點；為爭爭費用上上報本可可省缺的的費用，導(dǎo)導(dǎo)

30、致費用用不僅沒沒降低反反而增加加費用預(yù)預(yù)算表注注意：在在制定方方案時要要讓總經(jīng)經(jīng)銷參與與，因為為方案案要雙方方合作執(zhí)執(zhí)行經(jīng)經(jīng)銷商對對市場的的情況更更熟悉，一一定不要要忽視經(jīng)經(jīng)銷商的的意見注注意事項項：（11）方案案確定。業(yè)業(yè)務(wù)員要要對制定定的策略略和方案案進行系系統(tǒng)整理理，做出出一個標標準的市市場營銷銷企劃方方案遞交交公司審審批，并并根據(jù)公公司的意意見進行行修改。（2）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅要和客戶處理好關(guān)系，而且還要和上下級關(guān)系處理好，以在公司爭取到更大的支持（3）人員定位和物品準備在確定了市場開發(fā)方案后，應(yīng)確定人員及工作安排，明確各自的責任根據(jù)推廣活動時間表安排的日期，準上市所需的產(chǎn)品、促銷用品

31、、宣傳用品、鋪貨工具等，確保物品到位（4）方案培訓(xùn)人員及物品準備落實后，要對參與市場開發(fā)的人員包括經(jīng)銷商在內(nèi)，進行方案及銷售技巧培訓(xùn)，確保相關(guān)人員能明白你的思路，尤其是一些容易出問題的地方和關(guān)鍵問題，要進行重點講解五、市場開發(fā)運作市場運作要重點解決兩個問題：鋪貨率重復(fù)購買市場運作的重點工作：鋪貨、促銷廣告、地面活動、理貨反饋調(diào)整、心態(tài)調(diào)整鋪貨和促銷解決的就是鋪貨率問題廣告、地面活動、理貨解決的是重復(fù)購買問題反饋調(diào)整和心態(tài)調(diào)整是為了促進兩個問題能更好解決（一）鋪貨沒有鋪貨率，就沒有市場占有率沒有市場占有率，就沒有銷售量1、鋪貨目的鋪貨工作要解決幾個問題：鋪貨率決定著市場覆蓋率鋪貨率高低決定了消費

32、者能否看到、買到你的產(chǎn)品高鋪貨率形成視覺沖擊力，讓消費者產(chǎn)生沖動購買的欲望鋪貨量就是完成一個市場的鋪貨工作的總銷售量，同時又可以衡量一個商店一次接貨量只有一定的鋪貨量，鋪貨率才有意義，沒有鋪貨量，鋪化率再高都沒有用經(jīng)銷商初步接受：經(jīng)銷商第一次接貨的態(tài)度、接貨數(shù)量、付款情況、向消費者推介的積極程度消費者的第一次購買是鋪貨的最終目的制造轟動效應(yīng)：利用經(jīng)銷商和消費者的盲目從眾心理，形成紅紅火火的銷售氣氛，進一步調(diào)動和加強經(jīng)銷商和消費者的積極性2、鋪貨方法鋪貨包括三個階段：鋪貨前的計劃與準備（1）設(shè)定鋪貨目標鋪貨店數(shù)，鋪貨率，鋪貨產(chǎn)品比例，鋪貨量，終端店宣傳目標制定鋪貨目標要與市場開發(fā)計劃方案相吻合，依據(jù)市場開發(fā)方案的目標來制定鋪貨目標（