試談襪企渠道建設(shè)

1、10/10襪企渠道建設(shè) 傳統(tǒng)與現(xiàn)代方式共存時刻:2010-01-11 【】 【】【】 “現(xiàn)在的市場上什么差不多上同質(zhì)化，連營銷模式也幾乎如出一轍。我們公司一直在努力，試圖突破目前襪業(yè)的營銷模式，找到一種新的銷售途徑?！闭憬殁m業(yè)有限公司董事長何建濤講這番話時，正值中國的襪子企業(yè)從傳統(tǒng)走向新營銷模式時代。確實，隨著國內(nèi)襪業(yè)市場競爭的進一步加劇，往常那種請個明星做形象代言人、做點小廣告就包打天下的局面差不多一去不復(fù)返。現(xiàn)在，企業(yè)需要查找新的獨有的營銷模式，以形成自己的核心競爭力，在眾多競爭對手中脫穎而出。最近一兩年業(yè)內(nèi)談?wù)摫容^多的深度分銷模式、體驗式營銷模式、文化營銷模式、整合營銷模式等都能夠作

2、為一種手段進行嘗試，成功與否要看企業(yè)的實力以及執(zhí)行力。但不管哪種模式，都要以能否有效出貨、渠道的整合和終端的展示為最終的衡量標(biāo)準(zhǔn)。有人借鑒家電行業(yè)和快速消費品行業(yè)的經(jīng)驗，把襪子當(dāng)牛肉干來賣，也未嘗不可。不管黑貓白貓，能抓老鼠的貓確實是好貓。下面我們就來談?wù)剮追N在國內(nèi)企業(yè)中應(yīng)用比較多、比較成功的營銷模式。襪子產(chǎn)品展示傳統(tǒng)區(qū)域代理制仍然是襪企重要的銷售模式中國地域?qū)挸?，來往各地之間需要耗費大量物力財力，因此一個企業(yè)想要完全依靠自己的力量做分銷，那差不多上不太可能。再加上各地氣候、風(fēng)俗、文化差異顯著，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、渠道建立、推廣策略、促銷策略等各方面都不能“一刀切”。在企業(yè)進展到了一定的時期后，就

3、必須依照不同的區(qū)域市場進行市場細(xì)分，采取不同的開發(fā)策略。 事實上，目前大多數(shù)的企業(yè)依舊以經(jīng)銷代理制為主，由于企業(yè)的實力以及襪子的專門性等緣故，必須要借助渠道的經(jīng)銷商進行產(chǎn)品分銷。如此能夠用有限的資金在全國迅速鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，這也確實是前幾年襪業(yè)企業(yè)都把每年的招商會看成一年中的重頭戲的緣故。比如國內(nèi)的幾大襪業(yè)巨頭浪莎、夢娜等，也差不多上以遍布全國各地的經(jīng)銷商為主力軍，浪莎可能就有上萬經(jīng)銷商。企業(yè)與經(jīng)銷商之間是互惠互利的同盟關(guān)系，這也促使經(jīng)銷商盡自己的能力為企業(yè)“賣命”。關(guān)于那些能夠讓自己賺鈔票的品牌的政策，經(jīng)銷商差不多上言聽計從的。曾經(jīng)聽到某業(yè)內(nèi)人士戲言，浪莎開經(jīng)銷商會議的時候，就像在開家庭會議，

4、浪莎的董事局主席翁榮金能夠在臺上像訓(xùn)自己家里的小小孩一樣對經(jīng)銷商講話。筆者以為這是需要企業(yè)的實力做后盾的，你只有讓經(jīng)銷商賺到鈔票了，你才有那個底氣對他們?nèi)绱酥v話，這就如同內(nèi)衣行業(yè)的婷美一樣。同時，企業(yè)也會倚重大的經(jīng)銷商，關(guān)于那些在當(dāng)?shù)亍昂麸L(fēng)喚雨”的區(qū)域大臣，企業(yè)也是要“忌憚三分”的。關(guān)于這些經(jīng)銷商的意見和要求，總是會多加考慮。這也在一定程度上暴露出企業(yè)對渠道的掌控力不強等問題，萬一這位經(jīng)銷商與企業(yè)鬧翻，企業(yè)就要重建一個省乃至周邊幾個輻射省份的渠道，損失無法可能。因此，上面講的也許過于片面，事實上經(jīng)銷商與企業(yè)之間依舊有溫情的一面的，在中國人情是專門重要的。據(jù)筆者了解，專門多企業(yè)老總和經(jīng)銷商在合作

5、之后都成為了專門好的朋友，在危難關(guān)頭，都會互相扶持一把。比如此次汶川大地震，浪莎公司為災(zāi)區(qū)的經(jīng)銷商設(shè)立了創(chuàng)業(yè)基金，關(guān)心其度過難關(guān)，重振旗鼓。分銷的高密度與寬廣度，成為企業(yè)決勝市場的法寶。中國企業(yè)大多是靠渠道驅(qū)動的，有了高度密集的分銷渠道，企業(yè)就有了成功的基礎(chǔ)。企業(yè)在做分銷時，也只能依靠經(jīng)銷商。經(jīng)銷制是特不合適的一種模式，企業(yè)想要完全自營幾乎不可能。中經(jīng)銷制在流通渠道中占主流，今后專門長一段時刻內(nèi)，仍然是重要的渠道模式，想僅僅依靠現(xiàn)代終端來做中國市場，那是不現(xiàn)實的。所有企業(yè)都應(yīng)該重視流通市場。襪子產(chǎn)品展示超市直供 專線專營 這種模式的最大好處確實是，利用超市那個巨大平臺最大限度地與終端消費者接觸

6、。情怡襪業(yè)在做內(nèi)銷不到2年時刻內(nèi)，差不多進展到了100多位經(jīng)銷商，終端切入點差不多上以商超為主。區(qū)域不再設(shè)立省級代理，而是依照各個超市系統(tǒng)查找經(jīng)銷商，因此一個省可能會有三、四位同級不的經(jīng)銷商同時在做情怡的產(chǎn)品，如此能夠促進經(jīng)銷商之間的良性競爭。比如武漢中百、大潤發(fā)幾條線中，同時有多位經(jīng)銷商情愿經(jīng)營時，企業(yè)首先會考慮對方的經(jīng)濟實力和網(wǎng)絡(luò)能力，而關(guān)于之前有無襪子銷售的經(jīng)驗并不是專門看重，選擇綜合素養(yǎng)較優(yōu)的進行合作。因此企業(yè)也會遵循“先來后到”，在一條線差不多有經(jīng)銷商在做的情況下，可不能輕易換合作伙伴。事實上，情怡更傾向于選擇其他行業(yè)的經(jīng)銷商，因為這些人沒有行業(yè)固有操作經(jīng)驗的束縛，同時帶來其他行業(yè)的

7、運作手法，經(jīng)營時往往會有出其不意的效果。當(dāng)筆者問起此種模式會可不能引起區(qū)域的竄貨問題時，情怡襪業(yè)營銷總監(jiān)俞仕力表示，竄貨或許無法幸免，然而只要企業(yè)做好渠道治理，能夠?qū)⑦@種情況的發(fā)生幾率降到最低，而目前也還沒有發(fā)覺類似問題。為了有效操縱渠道，情怡襪業(yè)采取了一系列的措施，比如加強財務(wù)治理能力、實行VIP供貨價等，今后還將建立全網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)的定價系統(tǒng)?，F(xiàn)在與經(jīng)銷商的合作差不多上現(xiàn)款現(xiàn)貨，如此能夠讓經(jīng)銷商更加有動力經(jīng)營，減少庫存壓力，形成良性循環(huán)。能夠如此講，情怡襪業(yè)差不多成為諸暨市做國內(nèi)市場的NO.1。當(dāng)談到做國內(nèi)市場和做國外市場的區(qū)不時候，情怡襪業(yè)董事長何建濤認(rèn)為，國內(nèi)市場好比是他人生的第二次創(chuàng)業(yè)，盡管

8、困難，卻更有成就感。在創(chuàng)業(yè)初期，回報周期可能會比較長，必須做好有投入無產(chǎn)出的心理預(yù)備，這段時刻積存的是無形資產(chǎn)，通過終端的頻繁接觸，樹立企業(yè)的品牌定位和形象，為接下來進一步進展提供基礎(chǔ)和保證。針對襪企的進展現(xiàn)狀，耐爾集團四川公司總經(jīng)理王永強講，目前襪子產(chǎn)品的單品價格低、品牌隨意性大，是商超銷售過程中一個比較棘手的問題，需要借助一些手段來拉動銷售。情怡襪業(yè)的杭州經(jīng)銷商在超市銷售中聘請了幾位導(dǎo)購，這在往常是無法想象的，因為襪子產(chǎn)品本來利潤就低，再加上導(dǎo)購費用，專門多人都擔(dān)心會虧本。然而該經(jīng)銷商在杭州某超市一天的銷售就達(dá)到了3000元，嘗到了甜頭的他現(xiàn)在請來十多位導(dǎo)購在各個超市進行銷售導(dǎo)購?，F(xiàn)在的問

9、題是，襪子的利潤相關(guān)于化妝品等產(chǎn)品來講依舊偏低，缺乏優(yōu)秀的導(dǎo)購。何健濤認(rèn)為，今后襪子的銷售會走向快速消費品的模式，隨著物價的上漲等因素，企業(yè)將會躍過經(jīng)銷商而直接與超市合作，減少中間環(huán)節(jié)的利潤分成，讓利于消費者，從而提高產(chǎn)品的競爭力。襪子產(chǎn)品展示超市直供 專線專營 這種模式的最大好處確實是，利用超市那個巨大平臺最大限度地與終端消費者接觸。情怡襪業(yè)在做內(nèi)銷不到2年時刻內(nèi)，差不多進展到了100多位經(jīng)銷商，終端切入點差不多上以商超為主。區(qū)域不再設(shè)立省級代理，而是依照各個超市系統(tǒng)查找經(jīng)銷商，因此一個省可能會有三、四位同級不的經(jīng)銷商同時在做情怡的產(chǎn)品，如此能夠促進經(jīng)銷商之間的良性競爭。比如武漢中百、大潤發(fā)

10、幾條線中，同時有多位經(jīng)銷商情愿經(jīng)營時，企業(yè)首先會考慮對方的經(jīng)濟實力和網(wǎng)絡(luò)能力，而關(guān)于之前有無襪子銷售的經(jīng)驗并不是專門看重，選擇綜合素養(yǎng)較優(yōu)的進行合作。因此企業(yè)也會遵循“先來后到”，在一條線差不多有經(jīng)銷商在做的情況下，可不能輕易換合作伙伴。事實上，情怡更傾向于選擇其他行業(yè)的經(jīng)銷商，因為這些人沒有行業(yè)固有操作經(jīng)驗的束縛，同時帶來其他行業(yè)的運作手法，經(jīng)營時往往會有出其不意的效果。當(dāng)筆者問起此種模式會可不能引起區(qū)域的竄貨問題時，情怡襪業(yè)營銷總監(jiān)俞仕力表示，竄貨或許無法幸免，然而只要企業(yè)做好渠道治理，能夠?qū)⑦@種情況的發(fā)生幾率降到最低，而目前也還沒有發(fā)覺類似問題。為了有效操縱渠道，情怡襪業(yè)采取了一系列的措

11、施，比如加強財務(wù)治理能力、實行VIP供貨價等，今后還將建立全網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)的定價系統(tǒng)?，F(xiàn)在與經(jīng)銷商的合作差不多上現(xiàn)款現(xiàn)貨，如此能夠讓經(jīng)銷商更加有動力經(jīng)營，減少庫存壓力，形成良性循環(huán)。能夠如此講，情怡襪業(yè)差不多成為諸暨市做國內(nèi)市場的NO.1。當(dāng)談到做國內(nèi)市場和做國外市場的區(qū)不時候，情怡襪業(yè)董事長何建濤認(rèn)為，國內(nèi)市場好比是他人生的第二次創(chuàng)業(yè)，盡管困難，卻更有成就感。在創(chuàng)業(yè)初期，回報周期可能會比較長，必須做好有投入無產(chǎn)出的心理預(yù)備，這段時刻積存的是無形資產(chǎn)，通過終端的頻繁接觸，樹立企業(yè)的品牌定位和形象，為接下來進一步進展提供基礎(chǔ)和保證。針對襪企的進展現(xiàn)狀，耐爾集團四川公司總經(jīng)理王永強講，目前襪子產(chǎn)品的單品價格低、品牌隨意性大，是商超銷售過程中一個比較棘手的問題，需要借助一些手段來拉動銷售。情怡襪業(yè)的杭州經(jīng)銷商在超市銷售中聘請了幾位導(dǎo)購，這在往常是無法想象的，因為襪子產(chǎn)品本來利潤就低，再加上導(dǎo)購費用，專門多人都擔(dān)心會虧本。然而