新的營銷手段與方法培訓課件(-48張)

1、新的營銷手段與方法新的營銷手段與方法資料查找與整理：單婕妤、趙倩瑩、者劍波、吳林珊資料分析與整合：郭華敏、徐瑞倩后期報告制作：馬韜、趙巍后期PPT制作：劉彬資料查找與整理：單婕妤、趙倩瑩、者劍波、吳林珊目 錄包裝營銷情感營銷伏擊營銷知識營銷城市營銷直復營銷逆向營銷事業(yè)關聯(lián)營銷精益化營銷個性化營銷網(wǎng)絡營銷概念營銷其他營銷方式目 錄包裝營銷事業(yè)關聯(lián)營銷一、包裝營銷（一）包裝營銷的概念包裝營銷是以某種產(chǎn)品的標簽、包裝等產(chǎn)品外觀（包括其標簽、袋、盒、瓶、箱、桶、杯、瓶蓋，甚至造型本身），為其他類別的商品或服務做廣告宣傳的營銷形式，通過該商品本身的市場流通渠道，使其附帶的廣告信息精確的到達目標受眾。包裝

2、營銷與其他營銷方式的最大區(qū)別是：這類廣告不依賴任何報刊、廣播、電視、網(wǎng)絡等第三方媒體，也就幾乎不消耗任何額外的能源、不需要建立專門的發(fā)布渠道、不會帶來任何的環(huán)境污染，甚至還能改善環(huán)境污染，而且，由于包裝營銷的潛在用戶與載體商品的用戶高度吻合，所以這種共生傳媒廣告模式對兩種商品的銷售都有非常有效的促進作用。一、包裝營銷（一）包裝營銷的概念一、包裝營銷（二）包裝營銷的優(yōu)勢1、極具廣度和深度；2、時間有效性極強、傳播極為迅速；3、100%的有效閱讀率，史無前例；4、不浪費廣告主的錢；5、每一分錢都花在刀刃上；6、極有粘性；7、極容易吸引注意力、印象極深刻；8、極其精準；9、極低的廣告制作成本；10、

3、極低的廣告發(fā)布成本；11、不增加能源消耗、不增加垃圾排放、控制環(huán)境污染，甚至改善環(huán)境。一、包裝營銷（二）包裝營銷的優(yōu)勢一、包裝營銷（三）包裝營銷案例分析月餅包裝包裝傳達的是文化內(nèi)涵 中秋節(jié)吃月餅、賞月是中國人自古的風俗。因此，每年中秋節(jié)前夕，一場關于月餅的銷售戰(zhàn)屢屢在各大商家上演。月餅作為一種寄托團圓、思念情的特殊食品和商品，使得其包裝上賦予了更多的文化內(nèi)涵。 北京創(chuàng)世營銷有限公司經(jīng)理劉宇認為，月餅作為一種特殊的商品，賦予了它獨有的文化屬性，而獨有的文化屬性又決定了它的包裝屬性?！霸嘛灤淼木褪侵星铮星飫t意味著團圓。所以無論月餅的包裝怎樣改變，它的主體要素都是不會改變的。”記者在北京各大商

4、場了解到，雖然月餅的價格高低不等，所使用的包裝材料、創(chuàng)意也是多種多樣，但其包裝的風格和主要要素還都是圍繞著月亮、團圓等中秋節(jié)獨有的文化。 中國工業(yè)設計協(xié)會副秘書長宋慰祖表示，月餅包裝主要的訴求點應該是中國獨有的中秋文化，無論包裝的材料、圖案、創(chuàng)意發(fā)生怎樣的變化，都不應該脫離這個訴求主題。一旦脫離就失去了商品包裝的原有目的。對于現(xiàn)在很多商家對月餅進行豪華包裝、過度包裝，宋慰祖說，“現(xiàn)在很多月餅的包裝甚至已經(jīng)超過了月餅本身價值的上百倍。這不但脫離了包裝的原有目的和功能，也造成了極大的資源浪費。月餅的包裝強調的是創(chuàng)意、是文化，而不應該是豪華、奢侈”。一、包裝營銷（三）包裝營銷案例分析月餅包裝二、情感

5、營銷（一）情感營銷概念情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。情感營銷五步曲：1、親切招迎，贏得好感；2、真誠回應，贏得信任；3、挖掘深層需求，給予情感寄托；4、推薦情感寄托適合的產(chǎn)品；5、信心個案，堅定購買決心。二、情感營

6、銷（一）情感營銷概念二、情感營銷（二）情感營銷案例分析百事公司的營銷回家過年每個人都希望與快樂不期而遇，有趣的是，我們永遠不會知道，它會在哪里等我們。該廣告主要講的事老人的兩個女兒和一個兒子，在過年之前打電話說不回家過年，然而在遇到神一樣存在的人之后，事情發(fā)生了變化，過年當天，孩子們陸續(xù)回家，其實家里的每位老人，在過年時最期盼的就是能夠和兒女團聚，空蕩蕩的家里，不在是空曠的。百事公司主要以親情以及家里老人對孩子的那份感情來控制消費者對產(chǎn)品的注意，情感運用的很好，影片時長9分46秒，是一個很長的廣告，但是內(nèi)容卻包含了很多東西。二、情感營銷（二）情感營銷案例分析百事公司的營銷三、伏擊營銷（一）伏擊

7、營銷的概念伏擊營銷（AmbushMarketing）指一家公司通過商業(yè)贊助進行營銷活動時，另一家公司(經(jīng)常是該公司的競爭對手)采取各種手段吸引該贊助活動目標受眾的注意力，魚目混珠，甚至使目標受眾誤以為伏擊公司是贊助者一，從而以極低的投入(至少是部分地)取得了贊助者一投資所欲取得的成果。三、伏擊營銷（一）伏擊營銷的概念三、伏擊營銷（二）伏擊營銷的特點1、低成木和寄生性。在伏擊營銷中，伏擊者一以極低的成本(至少是部分地)竊取了贊助商的營銷成果。利用他人投資創(chuàng)造的機會達到自己的目標，損害了投資贊助者的利益，在一定程度上帶有損人利己性質。也是一種寄生在其他營銷活動上的營銷。2、隱蔽性和突然性。伏擊者往

8、往抓住贊助商營銷活動中某一環(huán)節(jié)上的疏漏，在對方無知覺情況下突然發(fā)動攻勢使對手防不勝防。三、伏擊營銷（二）伏擊營銷的特點三、伏擊營銷（三）伏擊營銷的案例伏擊營銷最早被關注源于1984年洛杉磯奧運會上富士與柯達的官方贊助商權益之爭。為了與獲勝的富士進行競爭，失敗的柯達轉而成為美國ABC廣播電臺奧運會節(jié)目的贊助商，同時還取得了美國田徑隊官方膠卷供應商的權利，最終實現(xiàn)了對富士的有效狙擊。2002年韓日世界杯期間，耐克通過舉辦“民間”五人制的足球比賽，并輔之以強悍的廣告攻勢，取得了令官方贊助商阿迪達斯相形見絀的營銷成果。三、伏擊營銷（三）伏擊營銷的案例四、知識營銷（一）知識營銷的概念知識營銷是通過有效的

9、知識傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對用戶有價值的知識（包括產(chǎn)品知識、專業(yè)研究成果、經(jīng)營理念、管理思想以及優(yōu)秀的企業(yè)文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認知，為將潛在用戶最終轉化為用戶的過程和各種營銷行為。四、知識營銷（一）知識營銷的概念四、知識營銷（二）知識營銷的特點首先，知識營銷能打破舊觀念,開拓新市場。知識營銷是深入淺出地向大眾傳播新的科學技術,以及它們對人們生活的影響,通過科普宣傳,讓消費者不僅知其然,而且知其所以然,進而萌發(fā)對新產(chǎn)品的需求。其次，知識營銷是以科普為先導,以知識推動市場的營銷方法。它強調注重與消費者建立起戰(zhàn)略性的營銷關系,使顧客成為產(chǎn)品的忠實消費者。四、知

10、識營銷（二）知識營銷的特點四、知識營銷（三）知識營銷的經(jīng)典案例格蘭仕集團是一家定位于“百年企業(yè)世界品牌”的世界級企業(yè)，在中國總部擁有13家子公司，從1995年起格蘭仕就開始在全國各地開展了大規(guī)模的微波爐知識推廣普及活動，宣傳微波爐；同時，聚集了大批專家學者編出花費一年的時間，編出了目前世界上微波爐食譜最多、最全的微波爐使用大全及美食900例，連同如何選購微波爐、如何保養(yǎng)微波爐等小冊子組成系列叢書，在全國30多個城市的大型商場開展贈書活動，并印制幾百萬張微波爐菜譜光碟免費送給消費者。同時，格蘭仕在全國各地眾多家報刊上以特約專欄的形式開設了微波爐使用指南、專家談微波爐等欄目，全面介紹微波爐的功能和

11、使用、維護、保養(yǎng)方法。通過當時的知識性營銷，讓格蘭仕增長效率呈幾何上升趨勢，品牌價值翻翻。四、知識營銷（三）知識營銷的經(jīng)典案例五、城市營銷（一）城市營銷的概念“城市營銷”概念最早來源于西方的“國家營銷”理念。菲利普科特勒在國家營銷中認為，一個國家，也可以像一個企業(yè)那樣用心經(jīng)營。在他看來，國家其實是由消費者、制造商、供應商和分銷商的實際行為結合而成的一個整體。而由“國家營銷”衍生而來的“城市營銷”也可以類比出它的定義，城市營銷力求將城市視為一個企業(yè)，將具體城市的各種資源，以現(xiàn)代市場營銷手段，向目標受眾或目標客戶宣傳或兜售。這里的資源包括產(chǎn)品、企業(yè)、品牌、文化氛圍、貿(mào)易環(huán)境、投資環(huán)境、人居環(huán)境及至

12、城市形象，等等。其營銷市場既包括本地市場、國內(nèi)市場以及海外市場，還囊括了互聯(lián)網(wǎng)絡上的虛擬市場。城市營銷是運用市場營銷的方法論，對城市的政治和經(jīng)濟資源進行系統(tǒng)的策劃與整合，以求找到符合市場經(jīng)濟規(guī)律的發(fā)展路線，通過樹立城市品牌，提高城市綜合競爭力，廣泛吸引更多的可用社會資源，來推動城市良性發(fā)展，滿足城市人民物質文化生活需求的營銷科學。五、城市營銷（一）城市營銷的概念五、城市營銷（二）城市營銷的特點1、城市活動本身是要從樹立城市品牌出發(fā)，活動的必須具備長期性。2、活動必須有可參與性，創(chuàng)新性，活動本身必須能夠充分吸引相關人員的積極參與。3、活動本身蘊涵巨大的商業(yè)機遇，如招商作用、銷售產(chǎn)業(yè)、或營銷政策環(huán)

13、境資源等。4、城市活動營銷必須可以駕御城市的有形和無形資產(chǎn)，使現(xiàn)有資源充分發(fā)揮其最大效應。5、城市活動必須充分考慮到前效益，中效應和后效應，同時可以考慮與后期的旅游產(chǎn)業(yè)結合，建立長期的消費機遇。如香港的旅游形象推廣，邀請明星群體代言，目的是為了后期讓更多的旅客到香港旅游消費。五、城市營銷（二）城市營銷的特點五、城市營銷（三）城市營銷的典型案例昆明眼光獨到，首開央視城市廣告先河，2000年元旦開始，中央電視臺廣告時段上出現(xiàn)了一段描繪昆明美麗風光的簡短片子，它讓當時的觀眾耳目一新。不過，如果不是廣告業(yè)界人士，很少人會知道，那是昆明政府為了宣傳本地的旅游資源，自愿向央視掏錢付費而做的廣告。這一有點“

14、開天辟地”味道的做法，顯然在中國城市營銷史上具有“劃時代”意義。似乎從這個時候開始，中國城市才開始明白，原來城市竟可以而且應該“自我推銷”。 “三年前只有一個昆明在電視做宣傳，讓世博會和中國昆明家喻戶曉。也許正是這種手法讓其他城市眼熱?！蔽?、城市營銷（三）城市營銷的典型案例六、直復營銷（一）直復營銷的概念直復營銷，源于英文詞匯 Direct Marketing,即“直接回應的營銷”。它是以盈利為目標，通過個性化的溝通媒介向目標市場成員發(fā)布發(fā)盤信息，以尋求對方直接回應(問詢或訂購)的社會和管理過程。美國直復營銷協(xié)會（DMA）定義為：“直復市場營銷是：一種互動的營銷系統(tǒng)，運用一種或多種廣告媒介在任

15、意地點產(chǎn)生可衡量的反應或交易。六、直復營銷（一）直復營銷的概念六、直復營銷（二）直復營銷的特點1、廣告與通路的完美融合2、個性化(personalization)一對一為基礎的客戶服務3、以名錄作為目標市場選擇的主要工具4、沒有(或極少)中間分校環(huán)節(jié)5、媒介的選擇更有針對性6、營銷手段的隱秘性便于大規(guī)模營銷活動策劃7、注重顧客服務和長期合作關系8、廣泛的適用性可復制到任何行業(yè)9、顧客可信度高延伸產(chǎn)品的多渠道流通六、直復營銷（二）直復營銷的特點六、直復營銷（三）直復營銷的典型案例戴爾計算機公司于1984年由企業(yè)家邁克爾戴爾創(chuàng)立。邁克爾戴爾是目前計算機業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官，他的理念非常簡單：按

16、照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地作出回應。這便是戴爾做直復性營銷的雛形。戴爾公司透過首創(chuàng)的革命性“直復性營銷模式”，與大型跨國企業(yè)、政府部門、教育機構、中小型企業(yè)以及個人消費者建立直接關系。戴爾公司是首個向客戶提供免費直撥電話技術支持以及第二個工作日到場服務的計算機供應商。時間證明了一切，在過去的近20年時間里，DELL成為了世界上最大的采用直復營銷模式的電腦生產(chǎn)商，全球第二大電腦生產(chǎn)銷售企業(yè)。戴爾的年銷售額以超過50%的速度遞增著，利潤更是以驚人的89%的比例增長。在最近的四個財季內(nèi)，戴爾電腦的總營業(yè)額更是達到414億美元六、直復營

17、銷（三）直復營銷的典型案例七、逆向營銷（一）逆向營銷的概念逆向營銷理論則認為戰(zhàn)略應當自下而上發(fā)展而來，即先制定戰(zhàn)術，可從三個方面闡述：1、營銷戰(zhàn)略要自下而上制定，依據(jù)戰(zhàn)術制定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略提煉于業(yè)已選定的戰(zhàn)術，即企業(yè)先選定一個可行的、有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)術，然后將它演變成長期性的營銷戰(zhàn)略。2、戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略。換言之，戰(zhàn)術支配戰(zhàn)略，即企業(yè)的廣告宣傳等溝通戰(zhàn)術應當支配企業(yè)的戰(zhàn)略，這就如同結構要服從功能一樣。3、戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術。一個完善的營銷戰(zhàn)略的目的在于推動戰(zhàn)術的運用，此外無別的意圖，即戰(zhàn)略的唯一目標是戰(zhàn)術上取得成功。七、逆向營銷（一）逆向營銷的概念七、逆向營銷（二）逆向營銷的特點由顧客主導一切。包括：逆向產(chǎn)品

18、設計、逆向訂價、逆向廣告、逆向推廣、逆向通路、逆向細分。七、逆向營銷（二）逆向營銷的特點七、逆向營銷（三）逆向營銷的案例可口可樂公司起初采用新老配方兩線作戰(zhàn)的戰(zhàn)略對付“百事新生代”，從這個戰(zhàn)略產(chǎn)生的戰(zhàn)術（廣告語：最合您的口味、把握潮流、擋不住的感覺）沒起一點作用。而當其依據(jù)市場上人們追求“貨真價實”的心理而采用了“送來真貨”的廣告語時效果甚佳。為了這個“真貨”的戰(zhàn)術，可樂公司及時改變原來的戰(zhàn)略，砍掉了新配方，結果“百事新生代”被徹底擊敗。七、逆向營銷（三）逆向營銷的案例八、事業(yè)關聯(lián)營銷（一）事業(yè)關聯(lián)營銷的概念事業(yè)關聯(lián)營銷是企業(yè)在承擔一定社會責任（如為慈善機構捐款、保護環(huán)境、建立希望小學、扶貧）

19、的同時，借助新聞輿論影響和廣告宣傳，來提高企業(yè)形象、提升品牌知名度、增加顧客忠誠度，最終增加銷售額的營銷形式。八、事業(yè)關聯(lián)營銷（一）事業(yè)關聯(lián)營銷的概念八、事業(yè)關聯(lián)營銷（二）事業(yè)關聯(lián)營銷的特點事業(yè)關聯(lián)社會營銷觀念，是最高層次的營銷觀念，它不僅注重營銷的效率和效果，還考慮社會與道德問題。包括銷量決定型、公益事業(yè)冠名型、義賣捐贈型、抽獎捐贈型、主題活動型、設立基金或獎項型。八、事業(yè)關聯(lián)營銷（二）事業(yè)關聯(lián)營銷的特點八、事業(yè)關聯(lián)營銷（三）事業(yè)關聯(lián)營銷的案例1981年，運通公司向“艾麗斯島基金會”捐贈，用于翻新“自由女神像”。但捐贈款不是直接取自企業(yè)的利潤，而是顧客每使用一次運通卡，運通公司就捐贈1美分，

20、或每增加一位運通卡客戶就捐贈1美元?；顒悠陂g共捐贈款170萬美元。農(nóng)夫山泉的“買一瓶水，捐一分錢”活動，也是沿用運通公司的形式，從銷售額中提取費用用于公益事業(yè)。八、事業(yè)關聯(lián)營銷（三）事業(yè)關聯(lián)營銷的案例九、精益化營銷（一）精益化營銷的概念所謂精益營銷或稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標，采用細分市場、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn)略性市場進行有效規(guī)劃，依據(jù)市場規(guī)劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進行精耕細作。精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產(chǎn)品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關鍵的資源集中到主

21、要客戶上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學習，豐富自己的知識結構，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應用，持續(xù)改進營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。九、精益化營銷（一）精益化營銷的概念九、精益化營銷（二）精益化營銷的特點針對中國企業(yè)的現(xiàn)狀，我們可以把精益營銷的核心內(nèi)容總結為以下四點：1、以占有有效市場為目標2、以顧客為基礎3、以人為本，尊重員工，建立高效團隊4、對營銷各要素進行整合九、精益化營銷（二）精益化營銷的特點九、精益化營銷（三）精益化營銷的案例山東電力集團公司營銷精益化管理年活動山東電力集團公司營銷精益化管理年活動實施方案于2月中旬公布，里

22、面“100%實現(xiàn)率”出現(xiàn)了27次，營銷工作有了“明細表”。3月5日，山東公司所屬單位對照營銷精益化管理年活動主要目標和重點任務，對自身工作全面開展自查自糾和管理診斷。山東公司以市場為導向，以客戶為中心，以“大營銷”體系完善提升為主線，開展營銷精益化管理年活動，全面提升業(yè)擴報裝等12項營銷工作的精益化管理水平。實施該措施后，公司完成售電量3237.05億千瓦時，實現(xiàn)營業(yè)收入1893.93億元，分別同比增長5.81%和13.93%。九、精益化營銷（三）精益化營銷的案例山東電力集團公司營銷九、精益化營銷連續(xù)多年保持國家電網(wǎng)系統(tǒng)年度業(yè)績考評前列和同業(yè)對標綜合標桿單位，蟬聯(lián)2011、2012年度山東企業(yè)

23、百強首位。安全生產(chǎn)保障有力。成功抗擊強臺風“達維”、“布拉萬”,投入應急服務和搶修人員6.6萬人次、車輛1.3萬臺次，安全故障同比下降47.62%，圓滿完成十八大和亞沙會等重大保電任務，銀東直流連續(xù)安全穩(wěn)定運行，確保了全省電力安全可靠供應。電網(wǎng)發(fā)展再上臺階。投產(chǎn)35千伏及以上線路6027公里、變電容量2520萬千伏安，電網(wǎng)資產(chǎn)規(guī)模實現(xiàn)了3年翻一番。投資42.8億元完成農(nóng)網(wǎng)改造升級中低壓工程，解決了172萬戶“低電壓”問題。公司發(fā)展再獲突破。九、精益化營銷連續(xù)多年保持國家電網(wǎng)系統(tǒng)年度業(yè)績考評前列和同業(yè)十、個性化營銷（一）個性化營銷的概念所謂個性化營銷，最簡單的理解就是量體裁衣。具體來說，就是企業(yè)

24、面向消費者，直接服務于顧客，并按照顧客的特殊要求制作個性化產(chǎn)品的新型營銷方式。它避開了中間環(huán)節(jié)，注重產(chǎn)品設計創(chuàng)新、服務管理、企業(yè)資源的整合經(jīng)營效率，實現(xiàn)了市場的快速形成和裂變發(fā)展，是企業(yè)制勝的有力武器。特別是隨著信息技術的發(fā)展，個性化營銷的重要性日益凸顯。十、個性化營銷（一）個性化營銷的概念十、個性化營銷（二）個性化營銷的特點1、主觀：消費者的主觀性越來越強，廣告和促銷活動等已經(jīng)越來越難以改變消費者的主觀意念，行銷成本直線上升。2、個性化：消費者的行為呈現(xiàn)出相當?shù)牟町惢?、善變：買方市場的全面來臨、競爭的日趨激烈使消費者的心態(tài)和行為越來越缺乏持續(xù)性，越來越逆反、求新、多變。十、個性化營銷（二

25、）個性化營銷的特點十、個性化營銷（三）個性化營銷的案例戴爾的成功經(jīng)驗論及個性化營銷，不能不提戴爾。因為戴爾幾乎成了全世界個性化營銷的一個標簽。自1990年以來，戴爾股票增長了870倍！其實，把該公司引向巔峰的理念就是個性化營銷：按照客戶的要求生產(chǎn)計算機，并向客戶直接發(fā)貨。如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設計了各種不同的配置，當通過福特公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪個工種的員工，他需要哪種計算機，戴爾公司便組裝合適的硬件和軟件，很快送到客戶手中。剖析戴爾的個性化營銷模式，我們可以簡潔地得出這樣兩個結論：一是直銷，為用戶提供最廉價的電腦；二是為客戶提供“量體裁衣”的服務。這也

26、同時表明，即使是拋開PC的行業(yè)色彩，我們一樣能獲得一個財富巨子創(chuàng)新經(jīng)營的有益啟示。十、個性化營銷（三）個性化營銷的案例戴爾的成功經(jīng)驗十、個性化營銷表面上看，這種直銷方式是傳統(tǒng)營銷方式的輪回(比如上個世紀70 年代大型計算機公司的產(chǎn)品直銷），但深入分析后就會發(fā)現(xiàn)，戴爾公司的長處在于，保持了面向用戶提供優(yōu)質專業(yè)服務的優(yōu)勢，同時它的產(chǎn)品又具有極好的開放性，從根本上避免了原來那些大供應商們的壟斷傾向和高額利潤。能夠得到優(yōu)質服務又不為供應商左右，這正是現(xiàn)代社會對于供應商的共同訴求。其次再看“量體裁衣”的服務。在戴爾公司看來，這是一種不需太費思量的服務方式。銷售人員持續(xù)通過免費電話與顧客交談，解答顧客的疑

27、問，而后接受訂單，這個過程也就發(fā)現(xiàn)了顧客的好惡。這些信息將全部納入公司的顧客資料庫。在戴爾公司，這樣的資料，總數(shù)已超過 200 萬份。公司憑借這些信息，持續(xù)改進產(chǎn)品形態(tài)和服務。以客戶福特公司為例，戴爾公司接到訂單時就已經(jīng)全面了解到，哪個工種的員工需要什么樣的計算機；公司據(jù)此組裝合適的硬件和軟件，并很快送到顧客的手中。十、個性化營銷表面上看，這種直銷方式是傳統(tǒng)營銷方式的輪回(比十、個性化營銷顯然，戴爾公司所提供的個人電腦系統(tǒng)都是迎合顧客需求的。比如，顧客可以選擇不同尺寸的顯示器、不同品牌的微處理器或者其他的配件設備。顧客所收到的筆記本或臺式電腦，都已經(jīng)裝上DOS、視窗等操作系統(tǒng)，以及文字處理、報

28、表處理等套裝軟件。“量體裁衣”的服務還不僅僅如此，戴爾公司還承諾：保證48小時內(nèi)到達服務現(xiàn)場；保證48小時內(nèi)送到并更換機器；保證不到兩個營業(yè)日交出訂貨等等。戴爾公司的創(chuàng)始人邁克爾戴爾曾經(jīng)說：也許我不知道如何設計或制造世界上最棒的電腦，但我卻懂得如何銷售。在這個“客戶經(jīng)濟”時代，以一種創(chuàng)新的方式接近顧客，然后竭盡全力取悅顧客，這個理念可以成就一個戴爾，當然也可以成就一個又一個其他領域的戴爾。這也該是戴爾模式給予我們的啟迪。十、個性化營銷顯然，戴爾公司所提供的個人電腦系統(tǒng)都是迎合顧客十一、網(wǎng)絡營銷（一）網(wǎng)絡營銷的概念網(wǎng)絡營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實

29、現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡營銷亦稱做線上營銷或者電子營銷，指的是一種利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷型態(tài)， 網(wǎng)絡營銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎上，是以營銷為導向，網(wǎng)絡為工具，由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。十一、網(wǎng)絡營銷（一）網(wǎng)絡營銷的概念十一、網(wǎng)絡營銷（二）網(wǎng)絡營銷的特點：1、時域性2、富媒體3、交互式4、個性化5、成長性6、整合性7、超前性8、高效性9、經(jīng)濟性10、技術性十一、網(wǎng)絡營銷（二）網(wǎng)絡營銷的特點：十一、網(wǎng)絡營銷（三）網(wǎng)絡營銷的案例安踏簽約奧委會在經(jīng)濟危機時期, 安踏保持驚

30、人的高調, 此次聯(lián)姻中國奧委會所涉權益覆蓋之廣、年限之長、贊助金額之高, 在中國奧林匹克運動史上是空前的。對于此次營銷事件的傳播, 安踏并沒有局限于常規(guī)的營銷手段: 新聞發(fā)布會加上相關新聞報導的方式來進行推廣告知, 而是更多地選擇了網(wǎng)絡整合營銷的方式來告知全社會。這是為什么呢?這次聯(lián)姻奧委會的成功營銷戰(zhàn)役中,安踏的運用網(wǎng)絡營銷方式也脫離了“一招半式吃遍天”的社會主義初級階段, 打出一系列的”網(wǎng)絡整合營銷“組合拳”: 從買斷門戶網(wǎng)站的首屏廣告, 門戶網(wǎng)站從未做過的超大尺寸瘋狂動畫廣告、網(wǎng)站、網(wǎng)絡視頻、博客、口碑、社會化媒體等等, 從1.0方式到2.0方式, 應有盡有如此一來, 營銷豐富多彩, 網(wǎng)

31、絡整合營銷兵器譜一書中提出, 單一的網(wǎng)絡營銷已死, 網(wǎng)絡營銷正在向高度整合的方式過渡趨勢。安踏的這次戰(zhàn)役是成功的運用了整合, 實現(xiàn)了360度的網(wǎng)絡覆蓋。十一、網(wǎng)絡營銷（三）網(wǎng)絡營銷的案例安踏簽約奧委會十二、概念營銷（一）概念營銷的概念所謂概念營銷，指企業(yè)將市場需求趨勢轉化為產(chǎn)品項目開發(fā)的同時，利用說服與促銷，提供近期的消費走向及其相應的產(chǎn)品信息，引起消費者關注與認同，并喚起消費者對新產(chǎn)品期待的一種營銷觀念或策略。十二、概念營銷（一）概念營銷的概念十二、概念營銷（二）概念營銷的特點概念營銷著眼于消費者的理性認知與積極情感的結合，通過導入消費新觀念來進行產(chǎn)品促銷。目的使消費者形成新產(chǎn)品及企業(yè)的深刻

32、印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務概念等，以便順手牽羊，增強企業(yè)的競爭性實力。十二、概念營銷（二）概念營銷的特點十二、概念營銷（三）概念營銷的案例廣州寶潔公司于1997年9月20日在北京發(fā)布新一代海飛絲產(chǎn)品即將上市信息的同時，相應在國家 級報紙上介紹頭皮屑的來歷和海飛絲新功效。這就是概念營銷的策略運用。概念營銷認為，消費者愿意購買某種產(chǎn)品而不買其它產(chǎn)品，是接受相應消費觀念的結果。產(chǎn)品上市前只有從觀念上促成消費者新的認知，并將觀念附載在相應的產(chǎn)品及企業(yè)形象上，繼而轉化為特定產(chǎn)品或品牌概念，才能引起消費者的欲求及購買行為。因此，建立新概念可以看作是形成和改變消費者態(tài)度、

33、指導消費者購買投向的基礎性條件。在物質生活得到改善、文化水準已經(jīng)提高的社會，憑一時激情誘發(fā)購買的時代一去不復返。目前，消費者需求日趨復雜，眼光變得十分挑剔，其中與消費者觀念差別密切相關，這些觀念存在著摩擦與沖突。多數(shù)消費者還缺乏明確的消費觀念，基本上處于產(chǎn)品概念不穩(wěn)定的磨合期。如一些消費者認為依靠化妝品就可以達到美容養(yǎng)顏和最佳包裝的目的，因而不惜代價購買昂貴的化妝品。消費誤區(qū)正是美容觀念模糊的結果，當然也就很難對產(chǎn)品形成正確和穩(wěn)定的概念。認識上的局限性導致消費傾向與產(chǎn)品開發(fā)之間的沖突有繼續(xù)增大的趨勢，導致買賣之間的分歧并存顯現(xiàn)與隱蔽的格局。因此企業(yè)要適應消費者需求，并創(chuàng)造新的需求，順勢推出自己

34、的產(chǎn)品，必須在開發(fā)產(chǎn)品的同時，加強與消費者觀念上的溝通，理順或改變消費者觀念認知，強化消費者嘗試性欲望，通過概念營銷營造出一種買賣者互利需求的氛圍，從而謀求“賣方市場”最有利的銷售條件。這就是概念營銷存在的基本原因。十二、概念營銷（三）概念營銷的案例十三、其他營銷手段與方法1、植入式營銷植入式營銷又稱植入式廣告，是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過場景的再現(xiàn),讓觀眾在不知不覺中留下對產(chǎn)品及品牌印象，繼而達到營銷產(chǎn)品的目的。植入營銷相當于隱性廣告或稱其為軟廣告。植入式廣告不僅運用于電影、電視，植入式廣告還可以“植入”各種媒介，報紙、雜

35、志、網(wǎng)絡游戲、手機短信，甚至小說之中。十三、其他營銷手段與方法1、植入式營銷十三、其他營銷手段與方法2、體驗營銷的概念體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、聯(lián)想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。十三、其他營銷手段與方法2、體驗營銷的概念十三、其他營銷手段與方法3、服務營銷的概念服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動十三、其他營銷手段與方法3、

36、服務營銷的概念十三、其他營銷手段與方法4、RSS營銷的概念RSS營銷是指利用RSS這一互聯(lián)網(wǎng)工具傳遞營銷信息的網(wǎng)絡營銷模式，RSS營銷的特點決定了其比其他郵件列表營銷具有更多的優(yōu)勢，是對郵件列表的替代和補充。目前RSS營銷的應用還處于初級階段，因此對于RSS營銷方法和一般規(guī)律的研究也有待深入。十三、其他營銷手段與方法4、RSS營銷的概念十三、其他營銷手段與方法5、SNS營銷的概念SNS，全稱Social Networking Services，即社會性網(wǎng)絡服務，專指旨在幫助人們建立社會性網(wǎng)絡的互聯(lián)網(wǎng)應用服務。SNS營銷，隨著網(wǎng)絡社區(qū)化而興起的營銷方式。SNS社區(qū)在中國快速發(fā)展時間并不長，但是SNS現(xiàn)在已經(jīng)成為備受廣大用戶歡迎的一種網(wǎng)絡交際模式。SNS營銷就是利用SNS網(wǎng)站的分享和共享功能，在六維理論的基礎上實現(xiàn)的一種營銷。通過病毒式傳播的手段，讓產(chǎn)品被更多的人知道。十三、其他營銷手段與方法5、SNS營銷的概念十三、其他營銷手段與方法6、病毒