絕對(duì)成交的十大步驟全集

1、絕對(duì)成交的十大步驟全集第1頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 銷售的兩種類型告知型 顧問(wèn)型(銷售醫(yī)生) 不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知 檢查.診斷.開處方.成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問(wèn)題的專家以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的 說(shuō)明解釋為主 建立信賴,引導(dǎo)為主 量大尋找人代替說(shuō)服人 成交率高,重點(diǎn)突破 第2頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 討論 銷售過(guò)程中究竟有哪些因素決定銷售成功？第3頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 絕對(duì)成交十大步驟 一、銷售準(zhǔn)備二、調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)三

2、、開發(fā)與接觸新客戶四、建立與客戶的信賴感五、找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 六、塑造產(chǎn)品價(jià)值七、解除客戶的反對(duì)意見八、成交九、要求轉(zhuǎn)介紹十、客戶服務(wù)第4頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 第一步驟：銷售準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗！思考： 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售之前要做哪些準(zhǔn)備？ 第5頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二答案：1、身體準(zhǔn)備2、精神準(zhǔn)備3、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備5、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備6、銷售工具的準(zhǔn)備7、為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備第6頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 （一）身體準(zhǔn)備身體是1，沒有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛

3、情等所有的都是0；說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣；銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過(guò)程中，沒有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；第7頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 （一）身體準(zhǔn)備建議：1、多做有氧運(yùn)動(dòng)； 2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。第8頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 （二）精神準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備的重要性： 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在與客戶打交道之前，通常會(huì)想到這樣

4、的情景：萬(wàn)一客戶拒絕我怎么辦？他可能會(huì)不同意?他可能沒有帶錢?他這次可能不會(huì)下訂單？凡此種種,都將影響你銷售的成敗，因此在銷售之前要做好精神準(zhǔn)備.第9頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 如何做精神準(zhǔn)備? 1、復(fù)習(xí)產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處;2、心理預(yù)演 其一： 回想過(guò)去成功經(jīng)歷！ 其二： 想像未來(lái)成功畫面！ A、在心中想你想要的結(jié)果 B、想象客戶購(gòu)買產(chǎn)品之后帶給他的幫助生活、工作、家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變 第10頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 （三）專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備討論1、基本知識(shí)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)2、本樓盤的基本要素 小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套

5、設(shè)施，工程進(jìn)度，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過(guò)往業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等等 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的基本情況 4、片區(qū)狀況 5、國(guó)家宏觀政策6、南寧市房產(chǎn)政策.第11頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 顧問(wèn)式銷售最大的特點(diǎn)就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問(wèn)題！要想成為贏家，必先成為專家！第12頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二（四）非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家 ！1、利用業(yè)余時(shí)間補(bǔ)充非專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)廣泛興趣愛好；2、研究成交客戶的共同興趣特征，根據(jù)客戶的共性有針對(duì)性地積累充實(shí)自己的非專業(yè)知

6、識(shí)，隨時(shí)進(jìn)入“客戶頻道”。第13頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二（五）了解客戶的準(zhǔn)備 與客戶見面交流之前，盡量多收集客戶情報(bào)： 用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦.只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)題。 第14頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二行動(dòng)計(jì)劃 建立客戶檔案信息表“麥凱66” 第15頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20

7、日，19點(diǎn)46分，星期二（六）銷售工具的準(zhǔn)備“工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的銷售工作事半功倍！ 財(cái)智人生銷售人員工具包：1、資料類公司手冊(cè)、課程宣傳資料、現(xiàn)金流游戲說(shuō)明書、資產(chǎn)損益表、客戶檔案表、學(xué)習(xí)證書、客戶跟進(jìn)表、客戶名單、學(xué)員照片、酒會(huì)照片、課程推廣光盤、媒體剪報(bào)、先鋒理財(cái)雜志、報(bào)名表、大講堂門票、富爸爸書籍、簽單憑據(jù)（三聯(lián)單）2、個(gè)人物品類名片、身份證、工作牌、市區(qū)地圖、公交路線圖、口噴或口香糖、筆記本、簽字筆3、其他工具計(jì)算器、U盤（相關(guān)電子文檔）第16頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二討論金科銷售人員工具包：1、資料類2、個(gè)人物品類3、其他工

8、具類第17頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二（七）為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備與客戶接觸前的六個(gè)問(wèn)句1、我要的結(jié)果是什么？今天我跟他談話要達(dá)到什么目標(biāo)? 例:讓客戶信任我 讓他下定金 簽單付全款 讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個(gè)客戶等2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交幾率越高!第18頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備3、我的底線是什么？ 例：至少付定金1000元4、你要問(wèn)自己“客戶可能會(huì)有什么抗拒？” 例：這個(gè)客戶會(huì)對(duì)價(jià)格有異議嗎？5、你要問(wèn)自己“我該如何解除這些抗拒？” 例：今天已經(jīng)是第五次見這個(gè)客戶了，假如這個(gè)客戶今天還是

9、表示“我要考慮一下”，我該如何應(yīng)對(duì)？6、你要問(wèn)自己“我該如何成交？” 例：假如今天能夠解除客戶抗拒（異議），我要如何成交他，是直接要求? 還是給他一個(gè)危急的理由？第19頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二第二步驟：調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 1、興奮度理論 世界上90%以上的成功來(lái)自于興奮度！2、顛峰的生理狀態(tài) 偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！ 顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！ 一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！第20頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？ 1、大幅度改變肢體動(dòng)作 !2、深呼吸！3、改變

10、面部表情（時(shí)刻保持微笑）!4、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢(shì)！5、想象自己是全公司的銷售冠軍！6、想象自己能在任何時(shí)間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶！第21頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶 在銷售活動(dòng)開始之前,最重要的,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶思考：準(zhǔn)客戶須具備哪些條件？ 有需求 有購(gòu)買力 有購(gòu)買決策權(quán)第22頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二蘋果理論黃金客戶三個(gè)條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果同時(shí)具備三個(gè)條件青蘋果只具備兩個(gè)條件爛蘋果只具備一個(gè)條件當(dāng)你客戶較多時(shí)，一定要記得區(qū)別對(duì)待你的客戶！把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)

11、值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！ 第23頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二行動(dòng)計(jì)劃將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果投入60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成青蘋果投入30%以上時(shí)間精力跟進(jìn)爛蘋果投入10%以下時(shí)間精力跟進(jìn)第24頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二第四步驟：建立與客戶的信賴感建立信賴感的重要性信任是成交的第一貨幣！信任度與成交率成正比！銷售過(guò)程就是一個(gè)販賣信賴感的過(guò)程！信賴是簽單的關(guān)鍵，客戶是先相信你這個(gè)人，之后才相信你說(shuō)的產(chǎn)品！一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)

12、間就能成交！三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交！ 最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友第25頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 快速建立信賴感的方法1、讓自己看起來(lái)像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止） 你給客戶的第一印象95是由穿著打扮而來(lái)！ 讓自己看起來(lái)像個(gè)重要人物 服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； 成交從第一次見面開始！ 跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門 謹(jǐn)記并叫出對(duì)方的名字 謹(jǐn)記客戶隨口說(shuō)出的任何一句話3、信賴感源自于相互喜歡對(duì)方； 客戶喜歡跟他一樣的人 客戶喜歡他希望見到

13、的人 客戶喜歡他想成為的人第26頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 快速建立信賴感的方法4、要注意基本的商業(yè)禮儀；5、握手溝通的重要方式； 對(duì)方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對(duì)方握手6、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 適度地目光接觸 保持適度的提問(wèn)方式 做記錄 不要發(fā)出聲音 不要插嘴 認(rèn)真聽 全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽第27頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 快速建立信賴感的方法7、問(wèn)話建立信賴感； 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； 盡量問(wèn)一些回答是YES的問(wèn)題； 從小YES開始問(wèn)； 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題； 事先想好答案； 能用

14、問(wèn)，盡量少說(shuō)； 問(wèn)一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題；8、贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別 世界上最動(dòng)聽的語(yǔ)言是贊美！9、傾聽建立信賴感； 與客戶交流的過(guò)程中，誰(shuí)說(shuō)的多誰(shuí)就輸！第28頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 快速建立信賴感的方法10、肯定認(rèn)同建立信賴感；肯定認(rèn)同的六種方法肯定對(duì)方的立場(chǎng) 肯定對(duì)方的情緒肯定對(duì)方的動(dòng)機(jī) 肯定有新的可能性肯定對(duì)方說(shuō)這話的能力 肯定對(duì)方可以肯定的地方第29頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 表示肯定認(rèn)同的黃金句子A你說(shuō)的很好； B你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；C你講得很有道理； D我理解你的心情；E我了解你的意思； F我認(rèn)同你

15、的觀點(diǎn)；G我尊重你的想法； H我相信你這樣講一定有你的道理；I我知道你這樣做是為了我好； J站在你的立場(chǎng)我也會(huì)那么說(shuō)（想）；K我很欣賞你的判斷能力； L我很佩服你的觀察能力；第30頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 現(xiàn)場(chǎng)演練肯定認(rèn)同六法第31頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 快速建立信賴感的方法11、模仿建立信賴感； 在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒） 在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”）12、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進(jìn)表）； 13、利用身邊的物件建立信賴感（專業(yè)資料）；14、使用客戶見證； 老客戶“

16、現(xiàn)身說(shuō)法” 客戶名錄、照片 簽單憑據(jù)（報(bào)名表、收款收據(jù)等） 相關(guān)文件影印見證第32頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 快速建立信賴感的方法15、自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷；16、使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）；17、使用媒體見證；18、熟人見證： 如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。第33頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 行動(dòng)計(jì)劃：衡量客戶對(duì)你的信賴度作業(yè)：將所有的客戶名單列出以0到10分做出衡量，見客戶檔案信息記錄表 列出客戶對(duì)你的負(fù)面意見或印象，同時(shí)想

17、出解決方案第34頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 第五步驟：找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望思考：為什么要尋找顧客的問(wèn)題？第35頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 為什么要尋找顧客的問(wèn)題？一、問(wèn)題是需求的前身，有問(wèn)題才會(huì)產(chǎn)生需求！二、人是基于問(wèn)題才會(huì)產(chǎn)生需求！要讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，首先要找出客戶現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題也就是他的傷口（痛苦），我們要擴(kuò)大他的問(wèn)題（痛苦），問(wèn)題越大就激發(fā)出他越大的需求，我們的產(chǎn)品正是能滿足他需求的解答方案，所以我們所銷售的不是產(chǎn)品本身，而是某一個(gè)問(wèn)題的解決方案，我們是在幫客戶解決問(wèn)題。三、顧客（人）不解決小問(wèn)題，只解決重要

18、而緊急的大問(wèn)題！第36頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 第五步驟：找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 找出客戶的問(wèn)題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問(wèn)題，讓客戶想到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決問(wèn)題。而解決問(wèn)題的解藥購(gòu)買產(chǎn)品！購(gòu)買產(chǎn)品的客戶背后一定會(huì)有一些問(wèn)題（危機(jī)）存在！例：財(cái)智人生學(xué)員背后的問(wèn)題錢太少？掙錢太辛苦？時(shí)間不夠用？為每天早九晚五的工作煩惱？擔(dān)憂生活無(wú)保障？沒有信息資源？沒有人脈資源？股票被套？生意失敗？企業(yè)有狀況？找不到事業(yè)合伙人？想投資卻找不到理想投資渠道？ 以上問(wèn)題的解決方案：參加財(cái)富與人生研討會(huì)第37頁(yè)

19、，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二 第五步驟：找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 客戶情況客戶問(wèn)題客戶需求產(chǎn)品好處 銷售就是找問(wèn)題，并且把他的問(wèn)題給擴(kuò)大 ！顧客付錢是為了止痛第38頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二如何找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望？ 三步驟:“一聊二找三問(wèn)”第一步驟:“聊”了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意! 與客戶見面的前20分鐘要聊FORM F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢FORM公式是指在銷售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談產(chǎn)品的，而是通過(guò)與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的地來(lái)了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)

20、，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。真正的銷售在銷售之外！了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！第39頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二如何找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望？ 第二步驟:“找”所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解客戶的價(jià)值觀找購(gòu)買的價(jià)值觀,找客戶購(gòu)買的“關(guān)鍵按扭”第40頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二如何找尋關(guān)鍵按扭？1、眼睛看A、看他的表情語(yǔ)言 B、看他的物品（飾品、照片、喜好） C、看他的立即反應(yīng) 2、耳朵聽A、聽他的第一反應(yīng) B、聽他講的故事或者是解釋 C、聽他不斷重復(fù)講的事情 第41頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，

21、星期二如何找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望？ 第三步驟:“問(wèn)”對(duì)于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶，用問(wèn)的方式找出需求的缺口1、問(wèn)現(xiàn)在 2、問(wèn)滿意的地方 3、問(wèn)不滿意的地方4、提出解決方案 例：現(xiàn)在住的是什么房子？哪里比較滿意？為什么滿意？哪里比較不滿意？提出解除方案保留原有滿意的地方，并解決不滿意的地方。 第42頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二第六步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值客戶會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)！塑造產(chǎn)品核心價(jià)值及附加價(jià)值，讓客戶感覺產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，他就會(huì)迫不及待想要購(gòu)買，并且掏這個(gè)錢！第43頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二塑造產(chǎn)

22、品價(jià)值的原則1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)市面上其他同類產(chǎn)品的了解；3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂；可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定要告訴對(duì)方我們產(chǎn)品的好處。（三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處?。?、擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦铮抠?gòu)買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？第44頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二塑造產(chǎn)品價(jià)值方法1、USP2、利益3、快樂4、痛苦5、理由6、價(jià)值第45頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期

23、二如何分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)（網(wǎng)絡(luò)信息） B、取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表 C、取得他們的服務(wù)內(nèi)容D、了解他們什么地方比你弱 2、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3、表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們 4、展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證第46頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時(shí)要立即停止介紹產(chǎn)品 當(dāng)客戶東張西望時(shí)；當(dāng)客戶起身做其他事情時(shí)；當(dāng)客戶興趣降低時(shí)；當(dāng)客戶準(zhǔn)備打電話時(shí)；當(dāng)客戶哈欠不斷時(shí)這個(gè)時(shí)候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問(wèn)題與需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要

24、回過(guò)頭來(lái)再找客戶問(wèn)題、需求所在。第47頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二第七步驟：解除客戶的反對(duì)意見 思考：客戶有反對(duì)意見是好事還是壞事? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員,對(duì)客戶反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。 銷售是從拒絕開始,成交從異議開始調(diào)查顯示，提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有提出異議的客戶 反對(duì)意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗湯姆霍普金斯第48頁(yè)

25、，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二思考：客戶為什么會(huì)有抗拒？第49頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二客戶產(chǎn)生抗拒的7大原因 1、沒有分辨好準(zhǔn)客戶2、沒有建立信賴感3、沒有找到需求4、沒有塑造好產(chǎn)品的價(jià)值5、沒有找到購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕6、沒有“預(yù)先框視”主要抗拒點(diǎn)7、沒有遵照銷售的程序第50頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二判斷真假抗拒客戶是說(shuō)謊找借口的專家！大多數(shù)客戶跟你講的問(wèn)題都是借口！顧客找借口的原因通常有兩個(gè)1、害怕講真話，害怕被成交2、不好意思拒絕你第51頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二解除客戶

26、反對(duì)意見的原則 1、最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn) 先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問(wèn)） 你們價(jià)格太貴了！ 認(rèn)同我了解你的意思！ 贊美您能看中這套房子，確實(shí)很有眼光！ 轉(zhuǎn)移這是我們的保留單元！ 反問(wèn)您不想看看嗎？2、 “問(wèn)”比“說(shuō)” 容易！3、講故事比講道理容易！第52頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二“太貴了”1、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回答做相應(yīng)的回應(yīng)）；2、是的，在某些人看來(lái)，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止,還是有數(shù)百名眼光超前的客戶決定購(gòu)買，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹,您想知道是為什么嗎？ (如果對(duì)方回答YES

27、,那就再次塑造產(chǎn)品價(jià)值,如果對(duì)方回答NO,那一定是十大步驟的前面某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,或許是信賴感不夠,對(duì)方還不太相信你這個(gè)人!那需要重新建立信賴感)3、以貴為榮我們的產(chǎn)品是很貴的，是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià),就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價(jià)錢一樣，你同意嗎？這個(gè)產(chǎn)品之所以會(huì)定這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)槲覀兇_信，這個(gè)產(chǎn)品能帶給你更高的價(jià)值(舉例說(shuō)明)第53頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二“太貴了”4、請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？假如價(jià)格問(wèn)題解決了，您今天是否能做出決定？5、你有沒有因?yàn)槭″X買了一樣?xùn)|西，后來(lái)又后悔的經(jīng)驗(yàn)？你認(rèn)同“一分錢一分貨”這個(gè)道理嗎？我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以

28、給你最合理的，當(dāng)你擁有這套房子后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)投資是很合理的，同時(shí)也是值得的！6、我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎?.您認(rèn)為價(jià)格比較重要還是品質(zhì)比較重要？7、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性、稀缺性第54頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二“太貴了”8、我了解你的意思，但你只在乎價(jià)錢的高低嗎？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到這個(gè)價(jià)格也這樣覺得,但當(dāng)他們了解之后才發(fā)現(xiàn)，投資這樣的價(jià)格是非常值得的?。⒖套鲱櫩鸵娮C）10、拆散法 一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 第55頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二“太貴了”11、某某先生，您所說(shuō)的可能是真的，畢竟，

29、在這個(gè)社會(huì)上，我們每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。但我們（都知道一個(gè)事實(shí)，最廉價(jià)的產(chǎn)品或服務(wù)通常都不是十分滿意，你說(shuō)是嗎?(你曾經(jīng)有過(guò)為了便宜購(gòu)買東西而后悔的經(jīng)歷嗎？) 大部分人投資購(gòu)買什么產(chǎn)品都會(huì)考慮三個(gè)因素： 第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品 第二、最好的服務(wù) 第三、最低的價(jià)格 但事實(shí)上，我們從來(lái)沒有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，有時(shí)候，我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的東西也是值得的，您說(shuō)是不是?第56頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二“太貴了”12、（針對(duì)投資客戶）某某先生，你今天決定購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品也是一項(xiàng)投資決策，任何一項(xiàng)投資決

30、策通常只有兩種結(jié)果：要么是賺錢，要么是虧錢。您要相信，假如您的投資是賺錢，即使在這上面多投資一點(diǎn)點(diǎn)也是很有必要的，您說(shuō)是不是？而事實(shí)也證明，凡是購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的客戶，都非?？隙ǖ恼J(rèn)定自己這筆投資是賺了，有些客戶是賺了（舉例說(shuō)明講故事）13 、某某先生，我知道你們公司是做某某行業(yè)的，請(qǐng)問(wèn)一下貴公司的產(chǎn)品是最便宜的嗎?如果不是,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品?14、相信您是位眼光獨(dú)到的人，事實(shí)上不用我多說(shuō)，你很清楚這個(gè)產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)！你心里也很清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值！第57頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二真的有你說(shuō)的那樣好嗎？1、客戶見證A、我了解你的意思，好不好，其實(shí)我們說(shuō)

31、了不算，要看看曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)我們產(chǎn)品的客戶怎么評(píng)價(jià)，這樣最真實(shí)，你說(shuō)是嗎？（客戶見證）B、這個(gè)課程如果不是物超所值，（指著客戶見證資料或照片）他們是不會(huì)買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。2、公司的承諾例：財(cái)富與人生研討會(huì) 只要全程參與，課后三天不滿意全額退款第58頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二現(xiàn)在行情不好1、成功投資的原則：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出 “正因?yàn)楝F(xiàn)在行情不好，才應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)”2、現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。行情不好意味著機(jī)會(huì)更多，風(fēng)險(xiǎn)更?。。ㄅe例：李嘉誠(chéng)的故事） 第59頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分

32、，星期二“我要考慮一下”1、我非常理解你的感受，看得出來(lái)你是一位很慎重的人，做這樣的決定是要慎重考慮一下的，我可以問(wèn)一下，剛才我有漏講什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)要考慮一下呢？ 2、某某先生，講真的，有沒有可能會(huì)是錢的問(wèn)題？3、某某先生，你說(shuō)你要考慮一下，說(shuō)明目前你對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎？假如你要選這個(gè)產(chǎn)品，你最看重什么？最關(guān)心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考慮的是什么？是品質(zhì)?還是服務(wù)？或者是其他問(wèn)題？我有漏講什么嗎？5、某某先生，我們今天面臨一個(gè)選擇，我想，如果您今天做出一個(gè)決定，您包括您的家庭將會(huì)發(fā)生一些積極的變化，您說(shuō)是嗎？第60頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月2

33、0日，19點(diǎn)46分，星期二“我不需要”本質(zhì)問(wèn)題：沒有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望！ 或是沒有建立信賴感！ 我理解你的感受，對(duì)沒有了解的事情是很難產(chǎn)生興趣的，更談不上需要。我們可能不需要很多東西，但我們都想要更高的生活品質(zhì)、我們都需要更多的生活保障、我們都需要更多更好的收入而我接下來(lái)要談的話題跟剛才所說(shuō)的有很多關(guān)系,因此,某某先生,你愿意花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解一下,當(dāng)你了解之后,你會(huì)發(fā)現(xiàn),或許這正是你目前最需要的.第61頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二“我沒有興趣”本質(zhì)問(wèn)題：沒有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望！ 或是沒有建立信賴感！ 我理解你的意思，你會(huì)這樣說(shuō)，也許對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不夠了

34、解，對(duì)不了解的東西是很難產(chǎn)生興趣的，因此你愿意花點(diǎn)時(shí)間深入了解后再?zèng)Q定是否有興趣嗎？第62頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二“我沒有興趣” 某某先生，我完全理解你的感受，對(duì)一個(gè)談不上相信或手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑問(wèn)或有問(wèn)題是很自然的事情，我們可以約個(gè)時(shí)間第63頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二“說(shuō)來(lái)說(shuō)去,還不是想讓我購(gòu)買” 我理解你的心情，某某先生，老實(shí)說(shuō)，我當(dāng)然希望你能擁有這個(gè)產(chǎn)品。不過(guò)，要是這個(gè)產(chǎn)品不能帶給你好處，我相信你是不會(huì)購(gòu)買的，而且我也不會(huì)推薦給你。不管你做什么決定，我都會(huì)尊重，同時(shí)我想給您一個(gè)建議，某某

35、先生，您在做決定之前，先深入了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，我相信你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說(shuō)是嗎？來(lái),讓我們看看參加這個(gè)產(chǎn)品究竟能帶給我們什么價(jià)值和好處第64頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二“失敗溝通的最后一分鐘” 最可恨的抗拒是未講出的抗拒 我們與客戶溝通，失敗是經(jīng)常的事情，但優(yōu)秀的顧問(wèn)往往會(huì)反敗為勝，其中關(guān)鍵的技巧就是抓住“失敗溝通的最后一分鐘”。 “雖然你暫時(shí)決定不購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，我們做不了生意還可以做朋友嘛，某些方面我還要多向你請(qǐng)教學(xué)習(xí)的?！保ㄡ嘌b失敗，使對(duì)方抵御銷售的心理徹底放棄。）“（可不可以請(qǐng)你幫個(gè)忙）你能不能告訴我，不購(gòu)買我們產(chǎn)品的真正原因是什么？

36、這樣我們也好正確評(píng)估我們的工作，隨時(shí)調(diào)整改進(jìn)我們的工作?！钡?5頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二第八步驟：成交成交前準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料第66頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二成交的信號(hào) 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機(jī)，以下多種情景出現(xiàn)時(shí)，銷售人員就可以嘗試成交了：當(dāng)客戶說(shuō)出“不錯(cuò)”、“的確能解決這個(gè)問(wèn)題”時(shí)；當(dāng)客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)；當(dāng)客戶詢問(wèn)付款方式時(shí)；當(dāng)客戶詢問(wèn)曾購(gòu)買產(chǎn)品的客戶時(shí)；當(dāng)客戶關(guān)注的問(wèn)題，得

37、到圓滿解決時(shí)；當(dāng)你感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)；當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值時(shí)；當(dāng)客戶覺得“劃算時(shí)”；當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時(shí)；當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時(shí)第67頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)1、63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求成交！2、46%的人在結(jié)束時(shí)要求一次，但之后就放棄！3、24%的人要求兩次后還是放棄！4、14%的人要求三次之后放棄！5、12%的人要求四次之后放棄！ 銷售中60%的交易，是在客戶拒絕5次之后成交的！第68頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二成交中一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；二、問(wèn)成交 直接發(fā)問(wèn)“定金

38、還是全款”； “是刷卡還是付現(xiàn)金？ ”三、遞單 把單據(jù)、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)；四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)；第69頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二全世界最有效的成交技巧1、三句話成交法 第一句話： 你知道這個(gè)產(chǎn)品的好處嗎？ 第二句話： 你希望擁有這些好處嗎? 第三句話： 如何你希望得到這些好處，那你打算什么時(shí)候決定呢？ 第70頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二全世界最有效的成交技巧2、下決定成交法 A.某某先生，為了節(jié)省時(shí)間，提升效率您今天應(yīng)該做個(gè)決定，不管您做什么決定，我們都會(huì)尊重您的決定。今天您決定不買，我們也能節(jié)省時(shí)間，我們可以做朋友；今天您

39、決定購(gòu)買，您就能快速得到您想要的東西！總之，您應(yīng)該有個(gè)決定！您說(shuō)是嗎？ B.某某先生，有時(shí)候拖延做一項(xiàng)決定比不做決定讓你損失更大！所以今天應(yīng)該做個(gè)決定！第71頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法 背景：客戶不說(shuō)買也不說(shuō)不買，只表示要考慮一下，要想一下 第一句話：您不信任我嗎？ 第二句話：您不認(rèn)為我是很坦誠(chéng)（誠(chéng)實(shí)）的跟你交流嗎？ 第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我 們可以繼續(xù)往下談！ 第72頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二全世界最有效的成交技巧4、稀缺緊迫成交法 背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡

40、拖延 成交策略： 給他危急的理由 產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會(huì)調(diào)價(jià) 贈(zèng)品稀缺、贈(zèng)品限時(shí)限量供應(yīng) 限時(shí)購(gòu)買享受優(yōu)惠等第73頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二全世界最有效的成交技巧5、二擇一問(wèn)句成交法 您是自行付全款還是要我們幫你安排銀行貸款？ 您希望首付多一點(diǎn)還是少一點(diǎn)？ 您看是刷卡還是付現(xiàn)金？ 您是交定金還是付全款？第74頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法“請(qǐng)問(wèn)您還有其它什么疑問(wèn)嗎？”（如果客戶沒什么問(wèn)題了，就自然的拿出訂單）“好，那請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字就可以了?！钡?5頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，

41、19點(diǎn)46分，星期二全世界最有效的成交技巧7、小利誘導(dǎo)法 假如你今天就能決定的話，我們公司將會(huì)贈(zèng)送你第76頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二全世界最有效的成交技巧8、“富蘭克林” 成交法購(gòu)買產(chǎn)品的好處購(gòu)買產(chǎn)品的壞處第77頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二全世界最有效的成交技巧9、售后服務(wù)確認(rèn)成交法 您今天能夠定下來(lái)的話，您將立刻享有以下服務(wù)項(xiàng)目第78頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面。客戶買的是感

42、覺，快樂成交是關(guān)鍵。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。第79頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 不應(yīng)該說(shuō)簽單、簽字購(gòu)買花錢提成傭金 協(xié)議書合同問(wèn)題謝謝應(yīng)該說(shuō)確認(rèn)擁有投資服務(wù)費(fèi)書面文件挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)（你關(guān)心的）恭喜你做了明智的決定第80頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二成交后一、恭喜 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；“恭喜你今天做了正確的決定！”二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，就是畫蛇添足；四、學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？第81頁(yè)，共90頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)46分，星期二第九步驟：要求轉(zhuǎn)介紹 美國(guó)著名汽車推銷員喬吉拉德認(rèn)為，每一位客戶身后都大約站