中職教材推銷實(shí)務(wù)教案：推銷洽談的準(zhǔn)備工作、推銷洽談的方法

1、【課題】推銷洽談的準(zhǔn)備工作、推銷洽談的方法【教材版本】中等職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材推銷實(shí)務(wù)(第二版).北京：高等教育出版社【教學(xué)目標(biāo)】認(rèn)知目標(biāo)：1.掌握推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。理解推銷洽談的方法。能力目標(biāo)：1.學(xué)會(huì)自信心的培養(yǎng)。初步學(xué)會(huì)做好推銷洽談的準(zhǔn)備工作。學(xué)會(huì)推銷洽談導(dǎo)入的基本方法。初步學(xué)會(huì)說(shuō)服顧客的方法。能靈活運(yùn)用推銷洽談方法。【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn)：推銷洽談的方法。教學(xué)難點(diǎn)：推銷洽談的方法。【教學(xué)媒體及教學(xué)方法】多媒體課件、黑板；講授法、案例教學(xué)法、討論法、歸納法、演示法。【課時(shí)安排】2 課時(shí)（90 分鐘?！窘虒W(xué)過(guò)程】第一環(huán)節(jié) 導(dǎo)入（5 分鐘）教師提問(wèn)推銷洽談的任務(wù)是什么？推銷洽談

2、的原則有哪些？推銷洽談前，推銷員為什么必須做好充分的準(zhǔn)備？學(xué)生回答教師講解上節(jié)課我們做了一個(gè)案例討論:推銷員羅明沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，結(jié)果遭到推銷失敗。做任何事情都我們必須要做好充分的準(zhǔn)備，這必須成為我們的一種習(xí)慣。那，推銷洽談前要做好哪些準(zhǔn)備呢？第二環(huán)節(jié) 新授課（70 分鐘）二、推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容PPT 演示推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容制訂推銷洽談?dòng)?jì)劃制訂推銷洽談?dòng)?jì)劃推銷洽工作做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備做好推銷洽談的心理和儀表準(zhǔn)備做好推銷洽談的策略準(zhǔn)備（一）制訂推銷洽談?dòng)?jì)劃教師提問(wèn)有一位保險(xiǎn)推銷員，每次推銷前，對(duì)推銷的結(jié)果都不預(yù)想。他說(shuō)：計(jì)劃趕不上變化；再說(shuō)，假如給自己設(shè)定了目標(biāo)沒(méi)能實(shí)現(xiàn)

3、，心里還不好受， 不如推著走。他的這種做法對(duì)嗎？學(xué)生回答不對(duì)教師歸納我們每個(gè)人的人生（工作、學(xué)習(xí)、生活）都要有目標(biāo)、有計(jì)劃，這樣我們才會(huì)有前進(jìn)的方向。沒(méi)有目標(biāo)，其結(jié)果也就無(wú)從談起，更無(wú)法評(píng)價(jià)。而安于現(xiàn)狀則是我們發(fā)展、成功的絆腳石。王推銷員不為自己預(yù)想工作目標(biāo)，就會(huì)缺乏為目標(biāo)而努力奮斗的動(dòng)力， 也為自己的不成功設(shè)計(jì)好退路。這實(shí)際上反映了他害怕困難、害怕挑戰(zhàn)， 缺乏信心的人生態(tài)度。如果一個(gè)推銷人員沒(méi)有推銷目標(biāo)或目標(biāo)過(guò)低，他就不會(huì)成為一個(gè)成功的、優(yōu)秀的推銷員。確定推銷洽談的目標(biāo)推銷洽談的目標(biāo)是本次洽談?lì)A(yù)期要達(dá)到的成果。PPT 演示在推銷洽談之前，推銷人員必須對(duì)自己的目標(biāo)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，并科學(xué)地確定

4、推銷洽談的目標(biāo)。如果推銷人員的推銷洽談沒(méi)有目標(biāo)，洽談的效果也就無(wú)從談起，更無(wú)法評(píng)價(jià)。最低目標(biāo)推銷洽談的目標(biāo)(2)第二級(jí)目標(biāo) 中間目標(biāo)第三級(jí)目標(biāo) 最高目標(biāo)PPT演示推銷洽談的時(shí)間、地點(diǎn)的確定，既要方便自己，又要方便顧客；既要考慮自身的利益，更要考慮到顧客的利益。（1）事先提供 2 個(gè)以上的見(jiàn)面洽談時(shí)間供顧客選擇；推銷洽談時(shí)間的確定 （2）根據(jù)平時(shí)收集的信息情報(bào)選擇見(jiàn)面洽談?lì)l率最高的時(shí)間段。事先提供 2事先提供 2廳、茶舍、飯店、球場(chǎng)等；根據(jù)平時(shí)收集的信息情報(bào)選擇見(jiàn)面洽談?lì)l率最高的地點(diǎn)。教師講解顧客的基本情況包括：顧客的姓名、年齡、職務(wù)、性格特點(diǎn)、偏見(jiàn)、愛(ài)好及工作作風(fēng)等；顧客是否有權(quán)購(gòu)買；顧客是否

5、有支付能力；顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買態(tài)度、購(gòu)買阻力；顧客的需要及變化情況；等等。教師講解對(duì)不同的推銷品、不同的顧客靈活地采用不同的策略和方法。因此，推銷洽談前，推銷人員必須準(zhǔn)備好洽談的策略與方法。（二）做好推銷洽談的心理和儀表準(zhǔn)備教師講解自信心(2)鍥而不舍的意志在第二章里，我們學(xué)習(xí)了推銷員應(yīng)具有的心態(tài)。其中，我們講到了推銷人員的自信心包括 3 個(gè)方面，請(qǐng)大家回憶一下。教師提問(wèn)推銷人員的自信心包括哪幾個(gè)方面？學(xué)生回答教師歸納(1)對(duì)自己的能力充滿信心推銷員的自信心(2)對(duì)推銷品充滿信心(3)對(duì)自己的企業(yè)充滿信心教師提問(wèn)你能舉出哪些行為或表現(xiàn)，反映推銷人員不自信？學(xué)生回答教師歸納說(shuō)話聲音小、結(jié)巴，不

6、敢正視顧客，對(duì)顧客提出的意見(jiàn)急于否定或辯解教師提問(wèn) 如何提高自己推銷能力的自信心？學(xué)生回答PPT 演示提高自己推銷能力的自信心）正確看待自己，喜愛(ài)自己 ）正確看待推銷職業(yè)，熱愛(ài)自己的工作 ）事前充分地準(zhǔn)備 ）回憶成功的經(jīng)歷 ）不斷激勵(lì)自己教師提問(wèn)如何提高自己對(duì)推銷品的信心？學(xué)生回答PPT 演示）對(duì)推銷品充滿信心 ）教師設(shè)問(wèn)如何提高對(duì)自己所在公司的信心？PPT 演示）了解公司的歷史沿革和業(yè)績(jī) 了解公司的主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的企業(yè)充滿自信心 ）了解公司的運(yùn)作程序 ）了解公司的服務(wù)敏捷度 ）了解公司的社會(huì)責(zé)任 ）了解公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃推銷人員還要特別注意自己頑強(qiáng)意志力的培養(yǎng)與鍛煉。如果，推銷人員只有自信，

7、而沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，沒(méi)有吃苦耐勞的精神，就會(huì)遇到困難就崩潰，推銷成功也只能是幻想而已。教師歸納推銷人員還必須對(duì)自己的著裝、儀表用心進(jìn)行準(zhǔn)備，讓儀表為你說(shuō)話。（三）做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備教師提問(wèn) 假如你是推銷人員，在推銷洽談前要用心準(zhǔn)備哪些推銷工具？學(xué)生回答PPT 演示推銷品、推銷品模型、文字資料、圖片資料準(zhǔn)備的推銷工具推銷證明資料（自己的、公司的、產(chǎn)品的）其它攜帶物品（筆、本、計(jì)算器、印泥、小禮物等）（四）做好推銷洽談的策略準(zhǔn)備PPT 演示推銷自己，贏得顧客的好感與信任推銷產(chǎn)品功能，以顧客關(guān)心的利益誘導(dǎo)顧客耐心傾聽(tīng)，以理服人以退為進(jìn)向顧客發(fā)出“最后通牒”推銷自己，贏得顧客的好感與信任通常我

8、們與一個(gè)陌生人接觸，往往一見(jiàn)面我們都會(huì)在心里對(duì)其進(jìn)行評(píng)判，這人是熱情開(kāi)朗，還是深不可測(cè)；是厚道老實(shí)，還是尖刻?；?，是值得信賴，還是應(yīng)酬敷衍。這些都決定著今后與之交往的程度。同樣， 顧客購(gòu)買推銷品，首先是接受推銷人員。如果推銷人員不能贏得顧客的好感與信任，是很難推銷成功的。如何贏得顧客的好感與信任呢？a整潔得體的服飾給顧客留下良好的第一印象熱情大方，談吐得體c講求禮節(jié)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取關(guān)心他人推銷產(chǎn)品功能，以顧客關(guān)心的利益誘導(dǎo)顧客教師講解推銷員的推銷實(shí)質(zhì)上是買顧客的滿意。因此推銷人員在推銷洽談中要善于辨析顧客的需求，并針對(duì)顧客的需求，盡可能地把推銷品的功能、利益都給予詳盡說(shuō)明，讓顧客盡可能多地了解

9、推銷品；同時(shí)，推銷人員還要對(duì)其關(guān)心的利益作重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。耐心傾聽(tīng)，以理服人教師講解有關(guān)傾聽(tīng)的重要性，我們?cè)谇懊娴膬?nèi)容里反復(fù)強(qiáng)調(diào)過(guò)，還做過(guò)傾聽(tīng)練習(xí)。推銷中，推銷員認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的異議，抓住機(jī)會(huì)適時(shí)地提出一些有建設(shè)性的意見(jiàn)，引導(dǎo)談話朝著有利于自己的方面進(jìn)行，充分地講事實(shí)、擺道理，以理服人。切不可急于求成，不要與顧客爭(zhēng)執(zhí)，更不能指責(zé)顧客。以退為進(jìn)教師講解推銷中出現(xiàn)意外情況是在所難免的。推銷人員在推銷洽談中，如果遇到惱羞成怒，采取強(qiáng)硬的手段逼迫推銷人員做出巨大讓步的顧客時(shí)，首先要想辦法平息顧客的怒氣，同時(shí)還要注意分析、判斷顧客抱怨只是想發(fā)發(fā)心中的怨氣呢，還是想讓推銷人員做出某些讓步。如果屬于前者，推銷人員可

10、以讓顧客盡情地發(fā)泄，適時(shí)提出一些問(wèn)題，詢問(wèn)有關(guān)的詳細(xì)情況，鼓勵(lì)顧客多提意見(jiàn)，以向他顯示你希望解決問(wèn)題的誠(chéng)意，最終與顧客達(dá)成交易。如果屬于后者，最好的辦法就是做點(diǎn)讓步。以退為進(jìn)是推銷人員在推銷洽談中處理棘手問(wèn)題、迂回前進(jìn)的一種有效的好方法。向顧客發(fā)出“最后通牒”教師講解當(dāng)推銷人員在推銷洽談中遇到猶豫不決的顧客，或是經(jīng)過(guò)推銷人員的促使顧客下決心購(gòu)買。第3節(jié) 推銷洽談的方法案例導(dǎo)入教師準(zhǔn)備一則案例：兩個(gè)推銷人員分別向同一顧客推銷同一商品，但結(jié)果卻不同。教師向?qū)W生提問(wèn)：為什么兩個(gè)推銷人員向同一顧客推銷同一商品但結(jié)果卻不同呢？學(xué)生回答教師歸納之所以兩個(gè)推銷同一商品的推銷人員向同一顧客推銷商品，卻得到結(jié)果

11、不同，主要是因?yàn)樗麄兊耐其N洽談的方法不同。推銷洽談是推銷人員最重要的工作之一，是整個(gè)系統(tǒng)推銷過(guò)程中的關(guān)鍵階段。推銷洽談是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)。在推銷洽談中，推銷人員要針對(duì)不同的產(chǎn)品、不同的顧客，靈活地采用適宜的推銷洽談的方法，說(shuō)服顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，最終達(dá)成交易。因此，推銷人員必須掌握嫻熟的推銷洽談的方法。一、推銷洽談的導(dǎo)入俗話說(shuō)： “萬(wàn)事開(kāi)頭難”。良好的開(kāi)端是保證推銷洽談順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。如何建立一種合作融洽的推銷洽談氣氛，成功的導(dǎo)入洽談呢？推銷人員應(yīng)做到：（一）給顧客留下良好的第一印象教師提問(wèn)為什么要給顧客留下良好的第一印象？學(xué)生回答教師歸納溫和、友好，還是緊張、強(qiáng)硬？是沉悶、冗長(zhǎng)，

12、還是活躍、順暢？等等，直至影響全面的推銷洽談。飾、禮儀與禁忌；注意體態(tài)語(yǔ)言的運(yùn)用；等等。前面案例中的兩個(gè)推銷人員都能給顧客留下良好的第一印象，所以他們都順利地導(dǎo)入了推銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（二）先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題教師提問(wèn)始就直奔推銷主題行不行？通常推銷人員與顧客談哪些話題，雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)？學(xué)生回答教師歸納推銷人員與顧客先談些容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題，會(huì)使買賣雙方容易找到共同的語(yǔ)言，容易引起顧客的談話興趣，為心理溝通做好準(zhǔn)備，便于順利地進(jìn)行推銷洽談。建立和諧洽談的氣氛需要一定的時(shí)間，不能一開(kāi)始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，這會(huì)引起顧客的戒備甚至是反感心理。為能給推銷洽談鋪平道路，推銷人員必須要講好

13、開(kāi)場(chǎng)白。推銷洽談的開(kāi)場(chǎng)白最好是松弛的、非業(yè)務(wù)性的，且容易使買賣雙方達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。通常推銷人員為與顧客達(dá)成一致意見(jiàn)，給推銷洽談做好準(zhǔn)備，可談的話題很多，例如，向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)心的問(wèn)候，以對(duì)方感興趣的事為話題；以自己或企業(yè)的經(jīng)歷為話題；對(duì)有過(guò)交往的顧客致謝或以共同經(jīng)歷為話題。也可以贊譽(yù)顧客，向顧客請(qǐng)教問(wèn)題等等。特別值得注意的是推銷人員要時(shí)刻牢記自己的目的，掌控開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)在輕松、愉快的洽談氣氛下盡快引入正題，千萬(wàn)不宜過(guò)長(zhǎng)，以免浪費(fèi)時(shí)間或使顧客產(chǎn)生反感。教師提問(wèn)推銷人員如何判斷推銷洽談的導(dǎo)入是成功的？學(xué)生回答教師歸納1.2.人員已經(jīng)撤除戒心。二、 說(shuō)服顧客PPT 演示說(shuō)服顧客是推銷的核心，是推

14、銷人員通過(guò)擺事實(shí)、講道理，使顧客放棄異議，雙方取得共識(shí)的過(guò)程。說(shuō)服顧客的常用的方法：說(shuō)服顧客的常用的方法：（一）自我評(píng)判法（二）經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法（三）事實(shí)說(shuō)服法（四）以情感人法（五）登門檻術(shù)（六）以退為進(jìn)法三、推銷洽談的方法教師帶領(lǐng)學(xué)生閱讀教材中各種方法中的案例，理解各種推銷洽談的方法。PPT 演示推銷人員以談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)，并巧妙地把顧客的需要與欲望同推銷品緊密地結(jié)合起來(lái)，誘導(dǎo)顧客明確自己對(duì)推銷品的需求，最終說(shuō)服其購(gòu)買的方法誘導(dǎo)法推銷人員以談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)，并巧妙地把顧客的需要與欲望同推銷品緊密地結(jié)合起來(lái)，誘導(dǎo)顧客明確自己對(duì)推銷品的需求，最終說(shuō)服其購(gòu)買的方法推銷人員利用生動(dòng)形象的語(yǔ)

15、言介紹推銷品，說(shuō)服顧客購(gòu)買的洽談方法?？煞譃橹苯咏榻B法和間接介紹法兩種。介紹法推銷人員利用生動(dòng)形象的語(yǔ)言介紹推銷品，說(shuō)服顧客購(gòu)買的洽談方法?？煞譃橹苯咏榻B法和間接介紹法兩種。推銷人員運(yùn)用非語(yǔ)言的形式，通過(guò)實(shí)際操作推銷品或輔助物 推銷人員運(yùn)用非語(yǔ)言的形式，通過(guò)實(shí)際操作推銷品或輔助物 示法 ，文字、圖片演示法，音響、影視演示法，證明演示法， 讓顧客親自操作演示法，等。法、聯(lián)想提示法等。第三環(huán)節(jié) 課堂練習(xí)（5 分鐘）教材練習(xí)題（單選題、多選題。6-2 案例，并找學(xué)生回答問(wèn)題。教師歸納推銷員使用了誘導(dǎo)法，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買。為了使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，推銷人員帶領(lǐng)顧客進(jìn)入其設(shè)定的情景中，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想：擁有空調(diào)

16、機(jī)是一種多么愜意的享受啊！”激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。第四環(huán)節(jié) 本次課小結(jié)（8 分鐘）3二、推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容（一）制訂推銷洽談?dòng)?jì)劃最低目標(biāo)確定推銷洽談的目標(biāo)(2)第二級(jí)目標(biāo) 中間目標(biāo)第三級(jí)目標(biāo) 最高目標(biāo)確定推銷洽談的時(shí)間、地點(diǎn)（1）事先提供 2 個(gè)以上的見(jiàn)面洽談時(shí)間供顧客選擇；2根據(jù)平時(shí)收集的信息情報(bào)選擇見(jiàn)面洽談?lì)l率最高的時(shí)間段。2推銷洽談地點(diǎn)的確定：廳、茶舍、飯店、球場(chǎng)等；根據(jù)平時(shí)收集的信息情報(bào)選擇見(jiàn)面洽談?lì)l率最高的地點(diǎn)。進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況，并對(duì)洽談?lì)櫩瓦M(jìn)行預(yù)期估計(jì)選擇推銷洽談的策略和方法（二）做好推銷洽談的心理和儀表準(zhǔn)備推 銷 人 員 做 好 推 銷 洽 談 的 心 理 準(zhǔn) 備(

17、1)自信心* 對(duì)企業(yè)充滿信心對(duì)推銷品充滿信心(2)鍥而不舍的意志推銷人員的儀表準(zhǔn)備（三）做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備推銷品、推銷品模型、文字資料、圖片資料準(zhǔn)備的推銷工具推銷證明資料（自己的、公司的、產(chǎn)品的）其它攜帶物品（筆、本、計(jì)算器、印泥、小禮物等）（四）做好推銷洽談的策略準(zhǔn)備推銷自己，贏得顧客的好感與信任推銷產(chǎn)品功能，以顧客關(guān)心的利益誘導(dǎo)顧客耐心傾聽(tīng)，以理服人以退為進(jìn)向顧客發(fā)出“最后通牒”第 3 節(jié) 推銷洽談的方法（一）給顧客留下良好的第一印象（二）先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題二、說(shuō)服顧客（一）自我評(píng)判法（二）經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法（三）事實(shí)說(shuō)服法（四）以情感人法（五）登門檻術(shù)（六）以退為進(jìn)法 一）

18、誘導(dǎo)法二）介紹法：直接介紹、間接介紹三）演示法：產(chǎn)品演示，文字、圖片演示，音響、影視演示，證明演示，顧客操作四）提示法：直接提示、間接提示、明星提示、聯(lián)想提示第五環(huán)節(jié) 布置作業(yè)（2 分鐘）完成教材自我檢測(cè)及書后練習(xí)。角色模擬：倆人一組，作為一名推銷員應(yīng)該怎樣傾聽(tīng)？【板書設(shè)計(jì)】第 2 節(jié) 推銷洽談的準(zhǔn)備工作二、推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容（一）制訂推銷洽談?dòng)?jì)劃最低目標(biāo)確定推銷洽談的目標(biāo)(2)第二級(jí)目標(biāo) 中間目標(biāo)第三級(jí)目標(biāo) 最高目標(biāo)確定推銷洽談的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況，并對(duì)洽談?lì)櫩瓦M(jìn)行預(yù)期估計(jì)選擇推銷洽談的策略和方法（二）做好推銷洽談的心理和儀表準(zhǔn)備推 銷 人 員 做 好 推 銷 洽 談 的 心 理 準(zhǔn) 備(1)自信心* 對(duì)企業(yè)充滿信心對(duì)推銷品充滿信心(2)鍥而不舍的意志推銷人員的儀表準(zhǔn)備（三）做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備推銷品、推銷品模型、文字資料、圖片資料準(zhǔn)備的推銷工具推銷證明