2021中國保險行業(yè)展望：尋找第二增長曲線課件

1、尋找第二增長曲線中國保險行業(yè)展望 2021年3月22日 尋找第二增長曲線 2021年3月22日 概要2 中國保險業(yè)快速發(fā)展的40年，遭遇質(zhì)疑的2020變革之路健康險、養(yǎng)老險空間巨大，代理人仍將是主要渠道險種：醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)大有可為，仍需潛心耕耘渠道：科技不會顛覆保險，代理人渠道仍有空間投資來自長期低利率預(yù)期的困擾，不足為懼風(fēng)險提示：長端利率趨勢性下行，保障型產(chǎn)品銷售不及預(yù)期。 概要2 中國保險業(yè)快速發(fā)展的40年，遭遇質(zhì)疑的2020風(fēng)自1982年復(fù)業(yè)后，中國人身險行業(yè)經(jīng)歷了近40年的快速發(fā)展，2020年總保費(fèi)規(guī) 模達(dá)33329億元，同比+8%，規(guī)模位列世界第二，僅次于美國。1999-2020年人身險保

2、費(fèi)的年均復(fù)合增速達(dá)19%。其中，僅2004年、2011- 2013年、2018年和2020年的人身險保費(fèi)同比增速低于10%。1 中國保險業(yè)快速發(fā)展的40年3 資料來源：銀保監(jiān)會，海通證券研究所圖：中國人身險保費(fèi)及增速142422753011322836974132503874478261162882223526746 27247309953332914%43%60%32%7%15%12%22%48%11%29%-9%4%8%1303110632 9721 10157 11010 18%25%37%20%2%14%8%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%05000100

3、0015000200002500030000350008729971999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020人身險保費(fèi)收入（億元，左軸）同比增速（%，右軸） 自1982年復(fù)業(yè)后，中國人身險行業(yè)經(jīng)歷了近40年的快速發(fā)展，中國保險市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，保險密度和保險深度均有明顯提升，但 相比其他成熟保險市場差距仍然較大。2019年中國保險市場原保費(fèi)收入達(dá)4.26萬億元，資產(chǎn)總額達(dá)20.56萬億元，保險密度 和保險深度分別為305

4、1.06元、4.30%，相比1994年的31.55元和0.77%有著顯著提 升。根據(jù)瑞士再保險數(shù)據(jù)，2019年中國內(nèi)地保險密度為430美元，僅相當(dāng)于美國的 6%、中國香港的4%，保險深度僅相當(dāng)于美國的38%、中國香港的22%。4資料來源：wind， Swiss Re，海通證券研究所圖：中國歷年保險深度與保險密度情況圖：2019年中國內(nèi)地與成熟保險市場情況對比1.1 中國保險業(yè)發(fā)展迅速，但與成熟保險市場尚有明顯差距5.0%4.5%4.0%3.5%3.0%2.5%2.0%1.5%1.0%0.5%0.0%0500100015002000250030003500保險密度（元，左軸）保險深度（%，右軸）

5、970674954993436237193621 3548293443019.7%11.4%8.4%683520.0%10.3%9.2%9.0%7.7%6.3%4.3%0%5%10%15%20%25%020004000600080001000012000保險密度（美元，左軸）保險深度（%，右軸） 中國保險市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，保險密度和保險深度均有明顯提升，但從設(shè)計類型分類角度看，人身險產(chǎn)品的險種結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了較為顯著的變化調(diào)整。 自1982年復(fù)業(yè)至今，人身險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)先后經(jīng)歷了簡單壽險產(chǎn)品時期（1982- 1998）、創(chuàng)新壽險產(chǎn)品時期（1999-2012）、普通型和萬能型雙核心時期（2013-2016

6、）和普通型產(chǎn)品主導(dǎo)時期（2017年至今）。從其變動原因上看， 市場需求、監(jiān)管政策、利率走勢和資本市場表現(xiàn)等是影響人身險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵因素。1.2 險種結(jié)構(gòu)變遷，“保障+儲蓄”-“儲蓄”-“保障” 資料來源：銀保監(jiān)會，中國保險年鑒，海通證券研究所圖：中國壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化情況96%67%41%34%35%30%28%22%15%13%10%9%9%10%2000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201930%33%36%47%31%30%21%54%63%62%62%59%50%57%71

7、%77%78%76%67%45%32%24%31%40%36%2%8%3%2%2%1%2%9%6%2%1%2%2%3%3%2%1%7%19%22%14%11%12%11%15%23%23%32%37%20%28%33%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%普通壽險分紅投連萬能5 從設(shè)計類型分類角度看，人身險產(chǎn)品的險種結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了較為顯著的變1.3 中國保險業(yè)遭遇對于未來長期增長動能的質(zhì)疑6 資料來源：上市保險公司歷年財報，海通證券研究所 注：2020年預(yù)計數(shù)為海通證券預(yù)測繼2011-2013后，2018-2020中國保險行業(yè)再次進(jìn)入低谷期，新業(yè)務(wù)價值出現(xiàn)下 滑，代理人

8、數(shù)下降。此輪調(diào)整為多因素導(dǎo)致：1）2017年監(jiān)管134號文，年金險五年之內(nèi)不允許返 還，限制年金儲蓄類產(chǎn)品銷售；2）2015-2017年高增長導(dǎo)致的透支；3）2020 年疫情影響。我們預(yù)計資本市場亦擔(dān)心，中國保險業(yè)的高增長時期是否已經(jīng)結(jié)束？圖：四大上市保險公司歷年新業(yè)務(wù)價值增速（2007-2020E）38%19%38%31%8%14%21%40%49%33%7%5%-35%-40%-20%0%20%40%60%2007200820092010201120122013-5%2014201520162017201820192020E中國人壽中國平安中國太保新華保險 1.3 中國保險業(yè)遭遇對于未來長

9、期增長動能的質(zhì)疑6 資料來源概要7 中國保險業(yè)快速發(fā)展的40年，遭遇質(zhì)疑的2020變革之路健康險、養(yǎng)老險空間巨大，代理人仍將是主要渠道險種：康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)大有可為，仍需潛心耕耘渠道：科技不會顛覆保險，代理人渠道仍有空間投資來自長期低利率預(yù)期的困擾，不足為懼風(fēng)險提示：長端利率趨勢性下行，保障型產(chǎn)品銷售不及預(yù)期。 概要7 中國保險業(yè)快速發(fā)展的40年，遭遇質(zhì)疑的2020風(fēng)2.1 按保障責(zé)任分類：壽險、健康險、意外險、年金險8 圖：人身險按保障責(zé)任的分類資料來源：海通證券研究所 2.1 按保障責(zé)任分類：壽險、健康險、意外險、年金險8 圖：8%4%4%4%3%3%4%4%4%4%7%8%4%5%5%8%8%8

10、%3%3%4%4%9%4%8%4%8%7%6%3%3%3%7%8%3%4%10%12%15%18%16%20%23%25%88%85%90%91%89%88%88%87%89%89%90%91%89%88%86%84%81%78%80%76%73%72%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020意外險健康險壽險中國人身險市場險種結(jié)構(gòu)整體上維持相對穩(wěn)定的格局

11、，在1999-2003年和2012年 發(fā)生了兩次結(jié)構(gòu)性調(diào)整，主要受到產(chǎn)品供給、市場需求和監(jiān)管政策變化的影響。2012年后健康險迎來爆發(fā)期，占人身險比重由2012年的8%提升至2020年的25%，2012-2020年均復(fù)合增速32.45%。2.1 壽險一家獨(dú)大，健康險重要性逐步凸顯9 資料來源：銀保監(jiān)會，海通證券研究所圖：中國壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化圖 8%4%4%4%3%3%4%4%4%4%7%4%5%1999-2000年創(chuàng)新型產(chǎn)品風(fēng)潮是壽險保費(fèi)占比進(jìn)一步提升的直接因素。醫(yī)保改革、鼓勵政策和“非典”疫情等共同推動2003年健康險高增長。1）新型醫(yī)療保障體系的建立為商業(yè)健康險發(fā)展奠定了需求基礎(chǔ)。1998

12、年國務(wù)院出臺文件建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)保制度，明確了商業(yè)健康保險的補(bǔ)充定位。2）監(jiān)管機(jī)構(gòu)對健康險發(fā)展持鼓勵態(tài)度，提升了險企發(fā)展健康險的積極性。2002年，原 保監(jiān)會首次針對健康險專項發(fā)文，指導(dǎo)健康險發(fā)展。2002年，新保險法實施，允許 財險公司經(jīng)批準(zhǔn)后經(jīng)營短期健康險業(yè)務(wù)，健康險市場參與主體增加。3）非典疫情直接導(dǎo)致了2003年的健康險增長高峰。突發(fā)的疫情事件進(jìn)一步激發(fā)了社會 大眾的健康保險需求，疫情最為嚴(yán)重的5、6月健康險保費(fèi)同比增速分別為309.33%、 265.30%，大幅超過1-4月月均復(fù)合增速63.50% 的水平。2.1.1 1999-2003年：壽險和健康險先后迎來發(fā)展機(jī)遇350%300

13、%250%200%150%100%50%0%-50%-100%壽險資料來源：銀保監(jiān)會，海通證券研究所意外險健康險10圖：2003年“非典”疫情帶來健康險高增長 1999-2000年創(chuàng)新型產(chǎn)品風(fēng)潮是壽險保費(fèi)占比進(jìn)一步提升的2.1.1 2012年之后：健康險進(jìn)入發(fā)展快車道11資料來源：國家統(tǒng)計局，海通證券研究所4.8%5.0%5.2%5.3%5.5%5.9%6.2%6.3%6.4%6.6%4.0%4.5%5.0%5.5%6.0%6.5%7.0%2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019社會健康保障需求擴(kuò)張和醫(yī)?；鹬Ц秹毫ν癸@是推動商業(yè)健康險

14、發(fā)展的底層 動力。中國衛(wèi)生總費(fèi)用支出2010-2019年年均復(fù)合增長11.7%，超過同期GDP 10.2% 的增速。 2019年城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險總收入同比增長14%，總支出同比增長17%，全年 結(jié)余率為15%，累計結(jié)余率為133%，均處于歷史較低水平位臵。政策引導(dǎo)在健康險發(fā)展中起到了重要作用。1）2013年普通型人身保險費(fèi)率改革啟 動促進(jìn)了高預(yù)定利率健康險的發(fā)展。2）2016年開始的“保險姓?！北O(jiān)管動作曾導(dǎo)致健康 險增速的短期下降，但政策引導(dǎo)疊加市場需求剛性，支撐健康險增速在2018年觸底反 彈。 3）2019年開始，銀保監(jiān)會密集出臺政策引導(dǎo)健康險市場規(guī)范發(fā)展。圖：2010年以來中國衛(wèi)生總費(fèi)用

15、占GDP比重持續(xù)上圖：2008-2019城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險結(jié)余情況31%24%18%20% 20%18%16% 17%18%20%17%15%165%153%143%139% 138% 134% 131% 135% 139% 134% 132% 133%180%160%140%120%100%80%60%40%20%0%2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019結(jié)余率累計結(jié)余/當(dāng)年支出 2.1.1 2012年之后：健康險進(jìn)入發(fā)展快車道11資料來源旺盛市場需求和多輪鼓勵政策帶來健康險高增長，2017年后保障功能凸顯，引導(dǎo)健

16、康險穩(wěn)定健康發(fā)展。2012年后健康險迎來了快速發(fā)展時期。2012-2020年健康險保費(fèi)收入的年均復(fù) 合增速達(dá)32.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人身險的其他兩大險種壽險（16.0%）和意外 險（13.2%）的增速水平， 2020年在人身險的占比升至24.5%，較2011年的 7.1%大幅上升了17.4個百分點。2.1.1 2012年之后：健康險進(jìn)入發(fā)展快車道12圖：健康險保費(fèi)規(guī)模及在人身險保費(fèi)中的占比圖：健康險與壽險、意外險保費(fèi)增速對比692863158711232410404243897%8%10%12%15%18%16% 544820%23%817325%70660%5%10%15%20%25%30%90

17、008000700060005000400030002000100002011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020健康險保費(fèi)(億元，左軸)在人身險保費(fèi)占比（%，右軸）資料來源：銀保監(jiān)會，海通證券研究所160%140%120%100%80%60%40%20%0%-20%-40%2012-012012-062012-112013-042013-092014-022014-072014-122015-052015-102016-032016-082017-012017-062017-112018-042018-092019-022019-0720

18、19-122020-052020-10意外險健康險壽險 旺盛市場需求和多輪鼓勵政策帶來健康險高增長，2017年后保障2.1.1 中國的健康險以重大疾病保險為主13資料來源：波士頓咨詢打造健康管理能力，破局健康險挑戰(zhàn)，眾安保險2017-2019年年報，海通證券研究所近年健康險保費(fèi)的增長主要來自于重大疾病保險與醫(yī)療保險，而失能收入損失 險和長期護(hù)理險尚未起步。 2019年，商業(yè)健康險保費(fèi)中，疾病險、醫(yī)療險、護(hù)理險、 失能險占比分別為64.4%、34.6%、0.9%、0.1%。自2016年開始，重疾險仍然保持增長 趨勢，但增速有所放緩?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道興起+百萬醫(yī)療爆款產(chǎn)品成為醫(yī)療險增長的主引擎。除傳統(tǒng)重

19、疾及醫(yī)療險等險種快速發(fā)展外，在政策扶持下健康險產(chǎn)品創(chuàng)新也有助 于進(jìn)一步提高市場滲透率和強(qiáng)化產(chǎn)品保障功能：1）保險公司經(jīng)辦大病保險與基本 醫(yī)療保險，2）長期護(hù)理險，3）稅優(yōu)健康險。圖：商業(yè)健康險增長主要來自于疾病險與醫(yī)療險圖：眾安尊享系列產(chǎn)品保費(fèi)及用戶情況6.417.543.11404001100020040060080010001200504540353025201510502017尊享e生及好醫(yī)保 2018尊享e生及好醫(yī)保2019尊享系列保費(fèi)收入（億元，左軸）被保用戶（萬人，右軸） 2.1.1 中國的健康險以重大疾病保險為主13資料來源：波士2.1.2 醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)大有可為，但仍需潛心耕耘14

20、美國壽險市場增長乏力，健康險公司后來居上。資料來源：太保安聯(lián)官網(wǎng)，海通證券研究所投資產(chǎn)品導(dǎo)投資產(chǎn)品創(chuàng) 向新利率環(huán)境高漲，搭上了經(jīng)濟(jì)快車?yán)氏滦校顿Y產(chǎn)品競爭廣泛，新一代客戶將對 保障需求乏力1820-1970年代定期壽險，終身壽險壽險 市場1980-90年代萬能險達(dá)到巔 峰，占壽險市 場38%1990年代變 額萬能壽險 躍入榜首2010年代客戶需求轉(zhuǎn)變， 壽險成為理財工具，錯失 95%健康險市場2000年代萬能壽 險重回主場，與傳 統(tǒng)壽險占據(jù)天下今天近10年保費(fèi)年增長2%， 面臨變革創(chuàng)新探索互聯(lián)網(wǎng)客戶嘗試數(shù)據(jù)時代創(chuàng)新2010年奧巴馬醫(yī)改美國壽險公司經(jīng)歷了利率下行通道，用IT自動化優(yōu)化效率，近1

21、0年增長的困境保障與投資產(chǎn) 品組合創(chuàng)新直銷系統(tǒng)、高效 核保IT技術(shù)驅(qū)動新科技個險市場健康 險市 場從團(tuán)體醫(yī)療險發(fā)展至初步健全的健康管理組織，經(jīng)歷了40年從健康管理組織到完成供應(yīng)鏈整合，經(jīng)歷10年1920年凱 撒模式1930年藍(lán)十字和藍(lán)盾1940-60年代1960年代1970年代1980-2000年代DRGs付費(fèi)方式改革、團(tuán)體健康保險 Medicare/Medicaid UnitedHealth 個人稅優(yōu)健康賬戶產(chǎn)業(yè)鏈整合 健康險帝國雇主發(fā)起全 科家庭醫(yī)生醫(yī)生組織 發(fā)起團(tuán)體 醫(yī)療保障商業(yè)保險機(jī) 構(gòu)發(fā)起團(tuán)體 醫(yī)療險社會醫(yī)療保 險老人/窮人 群體保險機(jī)構(gòu)主 導(dǎo)HMO體系付費(fèi)方式 改革個人 參與控費(fèi)保

22、障產(chǎn)品導(dǎo)向美國健康險公司發(fā)展為核心保險業(yè)務(wù)，經(jīng)歷了30年醫(yī)療能力的基建過程 2.1.2 醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)大有可為，但仍需潛心耕耘14 美國壽險市2.1.2 醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)大有可為，仍需潛心耕耘15 我們預(yù)計保險公司將逐漸轉(zhuǎn)為一整套解決方案與服務(wù)的提供方。作為保 險的核心保障服務(wù)提供者，健康產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)能夠為壽險業(yè)務(wù)提供協(xié) 同。資料來源：中國太保2019年投資者開放日材料，海通證券研究所圖 中國太保打造“保險+生態(tài)+養(yǎng)老”生態(tài)圈 2.1.2 醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)大有可為，仍需潛心耕耘15 我們預(yù)計保險1.82.82.93.03.03.20.41.22.01.82.22.02.22.42.52.62.72.73.03.1

23、3.84.58.79.07.38.28.38.48.38.18.07.46.72.81.31.316.014.012.010.08.06.04.02.00.02007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療新型農(nóng)村合作醫(yī)療162.1.2 短期內(nèi)健康險仍以重疾險為主流，醫(yī)療險創(chuàng)新值得關(guān)注資料來源：國家統(tǒng)計局，世界銀行，海通證券研究所中國基本醫(yī)療保險的覆蓋廣泛但保障不高，醫(yī)?；鹈媾R赤字壓力。截至2018 年底，中國基本醫(yī)療保險覆蓋率超過96%。但從實際支付結(jié)構(gòu)上看，根據(jù)世界銀行數(shù) 據(jù)，2015年

24、中國個人支出占醫(yī)療費(fèi)用比重高達(dá)40%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他主要國家。2012至 2019 年，我國城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險支出年均增幅達(dá)20.84%，超過醫(yī)療保險收入增幅的 19.69%，醫(yī)?；鹬Ц秹毫薮?。2020年1月，銀保監(jiān)會等13部委關(guān)于促進(jìn)社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見提出， 商業(yè)健康保險到2025年超過2萬億元，未來6年要保持19%年均增長率。圖：中國基本醫(yī)療保險覆蓋人數(shù)（單位：億人）圖： 2015 年主要國家醫(yī)療費(fèi)用支出結(jié)構(gòu)55.8%48.3%83.5%80.4%83.6%84.3%39.7%18.5%13.1%12.0%14.0%4.5%33.3%3.4%7.6%2.4%9.6%6.1%10

25、0%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%中國美國英國德國日本法國基本醫(yī)療個人支出商業(yè)保險 1.82.82.93.03.03.20.41.21.817 2.1.2 重疾新定義和發(fā)生率表發(fā)布，有助于重疾險需求釋放重疾險是保險公司最重要的保障型業(yè)務(wù)，也是NBV的最重要來源。2019年重 疾險保費(fèi)4107億元，占健康險近60%。重疾定義和新發(fā)生率的發(fā)布，有利于重疾產(chǎn)品科學(xué)定價，預(yù)期產(chǎn)品價格降低將有助于釋放保險需求。主要內(nèi)容：1）新修訂的重疾定義規(guī)范建立了重大疾病分級體系，首次引入輕 度疾病定義。2）增加病種數(shù)量，適度擴(kuò)展保障范圍。3）擴(kuò)展疾病定義范圍, 優(yōu)化定義內(nèi)涵。4）新修訂的

26、重疾發(fā)生率表在 2020 版新定義規(guī)范的基礎(chǔ)上， 新增了多張專屬發(fā)生率表。5）從發(fā)生率上來看，受 2020 版新定義將輕度甲 狀腺癌劃歸為惡性腫瘤輕度影響，使得惡性腫瘤重度的發(fā)生率下降， 而惡性腫瘤輕度的發(fā)生率有所提高，合計來看發(fā)生率有所下降。根據(jù)監(jiān)管要求，舊重疾定義產(chǎn)品已于2021年1月31日停售，目前各公司新重疾產(chǎn)品已經(jīng)推向市場。 17 2.1.2 重疾新定義和發(fā)生率表發(fā)布，有助于重疾險需求18 2.1.2 醫(yī)療險產(chǎn)品創(chuàng)新仍是未來關(guān)鍵長期醫(yī)療險：依托鼓勵政策，保險公司或?qū)l(fā)力長期醫(yī)療險業(yè)務(wù)。2020年4月，銀保監(jiān)會發(fā)布關(guān)于長期醫(yī)療保險產(chǎn)品費(fèi)率調(diào)整有關(guān)問題的通知，明確了費(fèi)率可調(diào)整的長期醫(yī)療險

27、產(chǎn)品相關(guān)規(guī)定。目前人保健康等公司已經(jīng)推出了相關(guān)產(chǎn)品?；菝癖＃赫咝詢?yōu)惠產(chǎn)品引發(fā)熱潮，或?qū)⒊蔀榭蛻舳无D(zhuǎn)化的抓手。根據(jù)復(fù)旦 大學(xué)中國保險與社會安全研究中心數(shù)據(jù)，截止2020年11月5日，全國各地“惠民?！碑a(chǎn) 品參保人數(shù)總計超過2000萬，累計保費(fèi)超過10億元?；菝癖！庇晕纯芍?，保險公 司更看重其在獲客與二次轉(zhuǎn)化、履行社會責(zé)任、維護(hù)地方政企關(guān)系等方面的作用。醫(yī)療險業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸：醫(yī)療支付生態(tài)滲透度低，保險控費(fèi)難度大。醫(yī)療險與重 疾險業(yè)務(wù)運(yùn)營邏輯大相徑庭，費(fèi)用管理是醫(yī)療險業(yè)務(wù)質(zhì)量的核心?；诋a(chǎn)品+服務(wù)，著 力提升健康管理服務(wù)能力或是未來的破局之道。表：廣東省部分城市“惠民保”參保人數(shù)及保費(fèi)規(guī)模省城

28、市保險名稱承保險企投保日期保費(fèi)（ 元/ 年）參保人數(shù)（萬）市場規(guī)模（萬元）參保人數(shù)備注廣東深圳深圳重疾補(bǔ)充險平安養(yǎng)老險5/1 - 6/303075022500為2019年度數(shù)據(jù)佛山平安佛醫(yī)保平安養(yǎng)老險2019/12/24 -2020/3/3118510018500珠海大愛無疆中國人壽2019/12 - 2020/119010419760為2019年度數(shù)據(jù)惠州惠州惠民保太保財險3/1 - 3/31498392東莞東莞市民保人保財險8/21 - 9/3069604140為截止到2020年9月10日的數(shù)據(jù)潮州潮州市民保人保財險9/9 - 10/3159-資料來源：保險茶社 INSTEA TALK，海

29、通證券研究所 18 2.1.2 醫(yī)療險產(chǎn)品創(chuàng)新仍是未來關(guān)鍵長期醫(yī)療險：依托272 318626 640555119190583-549-2226-4212-6504-6211-100020003000400050006000700002004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 201719 2.1.3 老齡化下養(yǎng)老險發(fā)展空間廣闊，稅優(yōu)力度有待提高資料來源：國家統(tǒng)計局，海通證券研究所4.4%12.6% 200010005290.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%中國老齡化加速，基

30、本養(yǎng)老保險壓力累積，我們預(yù)計未來商業(yè)養(yǎng)老保險需求必然激增。2020年一季度，商業(yè)養(yǎng)老年金保險保費(fèi)收入325億元，積累了超過5320億元的保險責(zé)任 準(zhǔn)備金，較年初增長11.7%。2018年4月，個人稅延型養(yǎng)老保險試點正式啟動，截至2020 年4月底，共有23家保險公司參與試點，其中有19家公司出單，累計實現(xiàn)保費(fèi)收入3億元，參保人數(shù)4.76萬人。目前稅延養(yǎng)老保險發(fā)展較慢，可能原因：1）試點區(qū)域有限，優(yōu)惠政策力度不 足；2）領(lǐng)取期稅率較高，降低了部分群體的投保意愿；3）稅延限額計算復(fù) 雜，抬高了投保門檻。4）銷售費(fèi)用較低，銷售人員和保險公司積極性不高。圖：中國 65 歲以上老年人口占比持續(xù)提升圖：2

31、013 年后養(yǎng)老保險征繳差額（億元）呈擴(kuò)大趨勢 272 318626 640555119190583-5420 2.1.3 第三支柱重視程度提高，政策支持商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展人社部提出正積極推動養(yǎng)老保險第三層次制度模式的落地。2021年2月26日，國新辦舉行就業(yè)和社會保障情況新聞發(fā)布會，人社部提出正積極推動養(yǎng) 老保險第三層次制度模式的落地。人社部表示，作為第三層次的個人養(yǎng)老金制度還沒有 出臺，第三層次在整個養(yǎng)老保險體系中目前還是個短板。近年來，人社部在多層次養(yǎng)老 保險體系的框架下系統(tǒng)謀劃、整體設(shè)計第三層次制度模式。經(jīng)過充分的研究論證，借鑒 國際上的經(jīng)驗，總結(jié)國內(nèi)一些試點經(jīng)驗，目前已經(jīng)形成了初步思路

32、。總的考慮是，建立 以賬戶制為基礎(chǔ)、個人自愿參加、國家財政從稅收上給予支持，資金形成市場化投資運(yùn) 營的個人養(yǎng)老金制度，正在緊鑼密鼓地推出。銀保監(jiān)會擬開展專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點。2020年12月，在國務(wù)院政策例行吹風(fēng)會上，銀保監(jiān)會副主席黃洪表示，將開展專屬商業(yè) 養(yǎng)老保險試點，適當(dāng)擴(kuò)展保障責(zé)任，提供更加靈活的養(yǎng)老金積累和領(lǐng)取服務(wù)，支持保險 機(jī)構(gòu)立足消費(fèi)者需求，創(chuàng)新發(fā)展提供具備長期直至終身領(lǐng)取功能的養(yǎng)老年金保險，特別 是能夠與其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品所積累的養(yǎng)老資金有效對接的即期年金產(chǎn)品。鼓勵保險機(jī)構(gòu) 面向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)就業(yè)群體的保障需求，開發(fā)有針對性的養(yǎng)老產(chǎn)品，支持保險機(jī)構(gòu)探索運(yùn)用 互聯(lián)網(wǎng)、金融科技等方式，優(yōu)化業(yè)

33、務(wù)流程，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。 20 2.1.3 第三支柱重視程度提高，政策支持商業(yè)養(yǎng)老保險21 2.1.4 發(fā)力醫(yī)養(yǎng)服務(wù)：提升客戶粘度+構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢目前部分保險公司已通過打通保險、體檢、康復(fù)、養(yǎng)老、藥品、醫(yī)院等產(chǎn)業(yè)鏈條，建立 “健康管理+醫(yī)療服務(wù)+保險”的一站式健康生態(tài)系統(tǒng)。根據(jù)中國平安2020投資者日資料，平安通過平安好醫(yī)生、平安智慧醫(yī)療等12個子成員單位構(gòu)建了覆 蓋3.46億用戶的全方位醫(yī)療健康生態(tài)圈，平安15-20%的新增金融客戶來自醫(yī)療生態(tài)圈，其客均金融 合同數(shù)為3.1件，客均AUM為10000元，遠(yuǎn)高于非醫(yī)療生態(tài)圈金融客戶的2.0件和5600元。2019年末，眾安旗下互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院正式上

34、線，截至2020年中，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院已簽約2000名醫(yī)生。眾安還 推出了尊享E生門急診版，深度融合保險保障與互聯(lián)網(wǎng)診療服務(wù)，根據(jù)公司2020年中報，目前60% 以上的尊享系列用戶已疊加醫(yī)療服務(wù)加油包。資料來源：眾安在線、中國平安2020年投資者日材料，海通 證券研究所，眾安在線2020年中期業(yè)績材料圖：中國平安醫(yī)療服務(wù)生態(tài)示意圖：眾安在線健康服務(wù)生態(tài)示意 21 2.1.4 發(fā)力醫(yī)養(yǎng)服務(wù)：提升客戶粘度+構(gòu)建差異化競爭22 2.1.4發(fā)力醫(yī)養(yǎng)服務(wù)：提升客戶粘度+構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢我們預(yù)計險資布局養(yǎng)老社區(qū)，有助于實現(xiàn)產(chǎn)品端與投資端資金對接，發(fā)揮長期投資優(yōu)勢， 覆蓋客戶全生命周期保障需求，提升公司品牌形象

35、與市場競爭力。以中國太保為例，太保已在成都、大理、杭州、上海、廈門、南京6個城市落地7個養(yǎng)老社區(qū)項目，“東西南北中”的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)全國布局正在形成，“頤養(yǎng)、樂養(yǎng)、康養(yǎng)”三位一體的全齡覆蓋產(chǎn)品和服 務(wù)體系初步建立。根據(jù)中國太保官網(wǎng)，目前公司已累計發(fā)放養(yǎng)老社區(qū)入住資格函超過1萬份，對應(yīng)契約 保費(fèi)超過220億元。公司項目開始 時間布局及建設(shè)情況中國人壽國壽嘉園2015定位為度假型活力養(yǎng)老社區(qū)，目前共4個社區(qū)項目，其中蘇州陽澄湖“國壽嘉園 雅境”、三亞海棠灣“國壽嘉 園 逸境” 已經(jīng)開業(yè)運(yùn)營，北京“國壽嘉園韻境”、天津“國壽嘉園樂境” 已開工。頤康之家2015定位為普惠型高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)，目前共3家，分別為

36、福保社區(qū)、康欣社區(qū)、悅享中心，均位于深圳市。博鰲項目2017聯(lián)合海南發(fā)控共同開發(fā)樂城馨苑康養(yǎng)中心，目前已開工。中國太保太保家園2018已在成都、大理、杭州、上海、廈門、南京6個城市落地7個養(yǎng)老社區(qū)項目，其中成都頤養(yǎng)社區(qū)、大理樂養(yǎng)社區(qū)預(yù) 計將率先于2021年開業(yè)，南京、武漢、青島、北京等地意向項目也在持續(xù)推進(jìn)。國際康養(yǎng) 社區(qū)項目20202020 年6 月與上海市普陀區(qū)規(guī)劃資源局簽訂投資合作協(xié)議。泰康保險泰康家園2012已完成 全國22個核心城市的大型連鎖醫(yī)養(yǎng)社區(qū)和康復(fù)醫(yī)院的布局，其中北京燕園、上海申園、廣州粵園、成都蜀園、蘇州吳園、武漢楚園、杭州大清谷七地社區(qū)及配建康復(fù)醫(yī)院已正式投入運(yùn)營。中國太

37、平樂享家20142014年自主投建“梧桐人家”CCRC（持續(xù)照料退休社區(qū)），2017年起合作開發(fā)上?？鞓芳覉@、云南古滇名 城、北京當(dāng)代時光里，目前均已開業(yè)運(yùn)營。新華保險新華家園2012旗下北京蓮花池尊享公寓、海南博鰲樂享社區(qū)項目已開業(yè)運(yùn)營，北京延慶頤享社區(qū)已開工。資料來源：中國人壽、國壽嘉園、國壽投資、中國太保、中國太平、新華家園、泰康之家、 海南控股、大理州政府、新華保險官網(wǎng)、國壽集團(tuán)2019年年報、中國人壽微信公眾號、泰康 養(yǎng)老公眾號、泰康之家公眾號、太平樂享健康微信公眾號、新華家園養(yǎng)老微信公眾號、深圳 新聞網(wǎng)、中國銀行保險報、養(yǎng)老天地、新華網(wǎng)、新浪財經(jīng)網(wǎng)、中國證券網(wǎng)，海通證券研究表 ：部

38、分險企養(yǎng)老社區(qū)布局 22 2.1.4發(fā)力醫(yī)養(yǎng)服務(wù)：提升客戶粘度+構(gòu)建差異化競爭優(yōu)資料來源：海通證券研究所2.2 渠道擴(kuò)張仍有空間，“提質(zhì)”重于“擴(kuò)量”23 保險銷售渠道是指保險產(chǎn)品銷售的途徑和方式，有效連接客戶需求和產(chǎn) 品供給。我國保險行業(yè)銷售渠道主要分為第三方渠道和保險公司自有渠 道。第三方渠道以保險經(jīng)紀(jì)為主；自有渠道則包括個人代理、專業(yè)代理、 銀保代理、和公司直銷等。個人代理和銀保渠道構(gòu)成了最主流的銷售渠道，2019年保費(fèi)收入占比 分別為60.58%和27.69%。表 ：保險銷售渠道分類分類屬性渠道定義主要銷售產(chǎn)品第三方渠道保險經(jīng)紀(jì)保險經(jīng)紀(jì)保險經(jīng)紀(jì)人基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保

39、險合同提供中介 服務(wù)的銷售渠道無傾向自有渠道保險代理個險渠道個人根據(jù)保險人的委托, 向保險人收取代理傭金，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代 為辦理保險業(yè)務(wù)的銷售渠道。期繳類保險產(chǎn)品銀保渠道銀行根據(jù)保險人的委托, 向保險人收取代理傭金，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代 為辦理保險業(yè)務(wù)的銷售渠道。具有分紅性質(zhì)的躉 繳、短期期繳產(chǎn)品專業(yè)代理專業(yè)代理機(jī)構(gòu)代理根據(jù)保險人的委托, 向保險人收取代理傭金，在保險人授 權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的銷售渠道。無傾向直銷公司直銷公司通過自身雇員、電話、網(wǎng)絡(luò)等直接銷售保險產(chǎn)品團(tuán)體險、較簡單的 個人產(chǎn)品 資料來源：海通證券研究所2.2 渠道擴(kuò)張仍有空間，“提質(zhì)”重資料來源：中國保險年鑒，

40、海通證券研究所24 我國保險業(yè)渠道變遷歷程可以概括為4個階段：1、1992年以前，單一的團(tuán)體直銷渠道主導(dǎo)保險銷售。2、1992年到2000年，個險渠道快速成長、銀保渠道獲批但規(guī)模尚小。3、2000年到2010年，銀保渠道異軍突起，實現(xiàn)井噴式發(fā)展。4、2010年至今，銀保經(jīng)歷高速增長后受限， 2017以來堅定落實“保險業(yè)姓 ?！?，個險渠道重回第一。圖：壽險分渠道保費(fèi)收入占比（2000-2019）2.2 渠道擴(kuò)張仍有空間，“提質(zhì)”重于“擴(kuò)量”74%71%61%57%56%54%55%52%42%44%41%45%49%51%49%48%46%50%59%0.580%4%17%26%23%25%29

41、%34%49%48%50%48%41%37%39%42%44%41%31%7.6925%25%22%17%21%20%15%12%8%7%7%7%9%11%11%10%9%8%10%12%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008個人代理渠道2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019銀保渠道其他 資料來源：中國保險年鑒，海通證券研究所24 我國保險業(yè)渠道變金融科技/第三方平臺，利用巨大的流量優(yōu)勢，會顛覆保險行業(yè)現(xiàn)有的

42、經(jīng)營模式嗎？螞蟻集團(tuán)招股說明書披露，截至20200630止一年內(nèi)，超過5.7億支付寶用戶 通過公司平臺投?；蚴鼙＃騾⑴c了互助項目相互寶，公司平臺促成的保費(fèi) 及分?jǐn)偨痤~達(dá)518億元。2.2.1 壽險會被金融科技顛覆嗎？25 圖：相互寶大病互助計劃人數(shù)達(dá)1億人圖：螞蟻集團(tuán)保險平臺促成保費(fèi)快速增長921453752864003503002502001501005002017201820192020H1螞蟻集團(tuán)保險科技平臺促成的保費(fèi)及分?jǐn)偨痤~（億元）12000100008000600040002000060000500004000030000200001000002019年1月2019年2月2019

43、年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月2019年10月2019年11月2019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月分?jǐn)偪偨痤~（萬元，左軸）分?jǐn)側(cè)藬?shù)（萬人，右軸）資料來源：支付寶APP，螞蟻集團(tuán)招股書，海通證券研究所 金融科技/第三方平臺，利用巨大的流量優(yōu)勢，會顛覆保險行業(yè)現(xiàn)有支付寶、微保等第三方 平臺，與大量中小保險 公司展開深入合作，開 發(fā)一系列定制產(chǎn)品。除相互寶和車險外，在人 身險方面，螞蟻保險已推 出好醫(yī)保、健康福、全民 保等系列產(chǎn)品，險種涵蓋 短期/長

44、期醫(yī)療、短期/定 期/終身重疾、養(yǎng)老金、定 期壽險等。合作保險公司 包括眾安在線、人保健康、國華人壽等等。資料來源：支付寶app，海通證券研究所2.2.1壽險會被金融科技顛覆嗎？26 支付寶、微保等第三方 平臺，與大量中小保險 公司展開深入合作互聯(lián)網(wǎng)渠道壽險銷售的主要障礙是條款復(fù)雜性和信任基礎(chǔ)。1）壽險、重疾險等長期保障型保險的保險條款一般相對復(fù)雜，往往篇幅很長、 復(fù)雜難懂，普通的消費(fèi)者很難逐個讀懂每條疾病的定義。2）互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的虛擬特性，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感，缺乏信任基礎(chǔ)。資料來源：Wind，保險業(yè)協(xié)會，海通證券研究所2.2.1 互聯(lián)網(wǎng)渠道重要度在提升，但短期難以撼動現(xiàn)有格局27 費(fèi)

45、用報銷 型醫(yī)療保 險, 61.3%重疾險, 23.1%防癌險, 3.7%其他疾病險, 11.9%圖：互聯(lián)網(wǎng)壽險市場以中小型險企為主圖：互聯(lián)網(wǎng)健康險中60%以上為簡單的報銷型醫(yī)療險中郵人壽, 18.0%國華人壽, 12.4%建信人壽, 10.5%工銀安 盛人壽, 10.3%平安人保健康, 人壽, 6.0%6.0%太平人壽, 4.2%中國人壽, 5.0%平安健 康 , 3.7%弘康人壽, 3.6%其他, 20.3% 互聯(lián)網(wǎng)渠道壽險銷售的主要障礙是條款復(fù)雜性和信任基礎(chǔ)。資料來源資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會，海通證券研究所28 保險產(chǎn)品具有低頻、非剛需屬性，因此大多數(shù)保險產(chǎn)品特別是壽險產(chǎn)品通 過互聯(lián)網(wǎng)直

46、接獲客的難度很大。相比于官方自營渠道，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺擁 有更多的用戶場景，客戶觸達(dá)能力和轉(zhuǎn)化率都具有更強(qiáng)優(yōu)勢。據(jù)中保協(xié)統(tǒng)計，2020年共計60家公司與第三方平臺合作開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，通過第三方 平臺累計實現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1787億元，占互聯(lián)網(wǎng)人身險總保費(fèi)的 84.7%。雖與第三方平臺合作能短時間快速獲得客戶流量和保費(fèi)收入，減少渠道自建成本，但 是保險公司不掌握客戶資源，因此議價能力和渠道掌控能力較弱。圖 ：互聯(lián)網(wǎng)保險對第三方平臺依賴程度高2.2.1 一定程度與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺合作97.2%95.2%88.9%83.1%87.2%84.7%2.8%4.8%11.1%16.9%12.8%15.3%100%9

47、0%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201520162017201820192020第三方平臺自營平臺 資料來源：中國保險行業(yè)協(xié)會，海通證券研究所28 保險產(chǎn)品具有我們預(yù)計，大型保險公司仍會致力于自有平臺的研發(fā)和建設(shè)，而中小 型保險公司對于第三方技術(shù)服務(wù)的需求和重視程度將持續(xù)提升。 2.2.1 與科技和解，打造多方共贏資料來源：艾瑞咨詢中國保險科技應(yīng)用價值研究報告，海通證券研究所29 我們預(yù)計，大型保險公司仍會致力于自有平臺的研發(fā)和建設(shè)，而中小未來保險產(chǎn)品需要從產(chǎn)品設(shè)計和定價策略兩方面不斷優(yōu)化。產(chǎn)品設(shè)計上，除極簡條款、靈活繳費(fèi)方式等，需要借助互聯(lián)網(wǎng)各項便捷手段，提供進(jìn)一步的

48、健康管理、健康服務(wù)等附加服務(wù)，真正做到“以客戶為中心”。定價策略上，致力于千人千面、精準(zhǔn)定價，同時精準(zhǔn)識別欺詐風(fēng)險。資料來源：艾瑞咨詢，海通證券研究所30 圖：互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品設(shè)計及定價原則2.2.1 金融科技將優(yōu)化保險產(chǎn)品設(shè)計 未來保險產(chǎn)品需要從產(chǎn)品設(shè)計和定價策略兩方面不斷優(yōu)化。資料來源個險渠道發(fā)展是驅(qū)動NBV增長的強(qiáng)大動力。代理人渠道的新業(yè)務(wù)價值率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他渠道。我們認(rèn)為主要原因有：1）代 理人能夠更好地銷售一些復(fù)雜的高M(jìn)ARGINR的保險品類，如長期保障型保 險。2）相較銀保渠道，代理人渠道的銷售費(fèi)用相對更低。國壽、平安、新華2019年個險渠道NBV占比高達(dá)89%、90%、99%。資料來

49、源：上市險企歷年財報， 海通證券研究所2.2.2 個險渠道依然是增長的核心31 圖：國內(nèi)上市險企個險渠道NBV占比在90%左右圖：2019年代理人渠道新業(yè)務(wù)價值率45.3%23.8%64.9%0.6% 1.3%20.4%70%60%50%40%30%20%10%0%個險渠道銀保渠道團(tuán)險渠道中國人壽平安壽險92%88%87%89%90%91%90%89%90%102%94%98%95%96%99%72%70%70%72%74%0%20%40%60%80%100%120%20152018201920162017國壽平安新華友邦 個險渠道發(fā)展是驅(qū)動NBV增長的強(qiáng)大動力。資料來源：上市險企歷在監(jiān)管趨嚴(yán)

50、的大背景 下，人海紅利時代已經(jīng) 過去。客戶知識儲備日 趨完善、保障型對銷售 技能要求高等原因， “優(yōu)增”已成為行業(yè)核 心議題之一。根據(jù)銀保監(jiān)會披露， 2019年中國內(nèi)地壽險代 理人數(shù)量超過900萬， 約占總?cè)丝诘?.64%， 占城鎮(zhèn)人口1.06%。從 占比來看已接近國際成 熟保險市場水平，我們 預(yù)計人力規(guī)模高速增長 或難以為繼。資料來源：Wind，統(tǒng)計局、Statiata，中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，中國保險代理人渠道調(diào)查（2019），海通證券研究所2.2.2 個險渠道單純規(guī)模擴(kuò)張進(jìn)入瓶頸期32 圖：2007-2019年代理人數(shù)量及增速中國內(nèi)地中國香港地區(qū)（2018）中國臺灣地區(qū)（2018）美國德國英國日

51、本（2019（2018（2013（2018（2018）代理人數(shù)量（萬人）9001037.58116.897.759.42125城鎮(zhèn)人口（百萬人）8487.3718.98268.7264.1055.43116.24代理人深度1.06%1.36%1.98%0.43%0.12%0.17%1.08%表：年代理人占城鎮(zhèn)人口的比例27%13%13%2%-17%4%12%45%39%23%8%-10%-20%-30%3% 0%50%40%30%20%10%100090080070060050040030020010002007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

52、2016 2017 2018 2019保險代理人數(shù)量（萬人，左軸）增速（右軸） 在監(jiān)管趨嚴(yán)的大背景 下，人海紅利時代已經(jīng) 過去?？蛻糁R儲備國內(nèi)代理人普遍留存率低、產(chǎn)能低；銷售誤導(dǎo)、人員素質(zhì)有限、留存率 低等行業(yè)頑疾有待解決。我國的代理人的平均從業(yè)年限較短。2010-2017年間美國個人壽險代理人綜合 平均年限為5.6-6.4年。而根據(jù)LIMRA數(shù)據(jù)顯示，中國受訪公司在冊代理人的 平均服務(wù)年限僅為1.57年。騰訊網(wǎng)援引麥肯錫加速中國壽險業(yè)發(fā)展報告中指出，對比境外情況，中國 保險代理人產(chǎn)能與美國同行相差高達(dá)14.6倍。資料來源： 中國保險代理人渠道調(diào)查（2019）援引代理人 的生產(chǎn)與留存2017

53、，海通證券研究所2.2.2 代理人留存率和產(chǎn)能的提升空間大33 圖：中美加代理人留存率圖：美國個人壽險代理人平均從業(yè)年限7.2777.37.47.47.57.95.75.75.65.9666.16.4221.92.22.22222046810在職者（年）20102011201220132014201520162017在職+離職者（年）離職者（年） 國內(nèi)代理人普遍留存率低、產(chǎn)能低；銷售誤導(dǎo)、人員素質(zhì)有限、留存堅持優(yōu)增：按需甄選人才，完善基本法提高入口端增員標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)專業(yè)性要求愈發(fā)提升，入口端需重視有經(jīng)驗的專業(yè)代理人群體。1）隊伍 需按險種和營銷方式進(jìn)行適當(dāng)年輕化，年輕團(tuán)隊與老齡團(tuán)隊差異化管理勢在必

54、 行。2）發(fā)展銷售顧問型代理人渠道。提升留存：加強(qiáng)系統(tǒng)管理（機(jī)構(gòu)管理、培訓(xùn)管理、科技賦能）提升留存的核心在于提升隊伍收入（或者活動人力的人均收入），需要通過培 訓(xùn)和銷售支持幫助代理人自主出單。資料來源：中國保險代理人渠道調(diào)查（2019），海通證 券研究所34 圖 ：不同經(jīng)驗背景人員從事代理人后的成功率2.2.2 個險渠道應(yīng)堅持優(yōu)增、提升留存，探索高質(zhì)量發(fā)展模式圖 ：代理人活動率（產(chǎn)能）與司齡的關(guān)系示意圖 堅持優(yōu)增：按需甄選人才，完善基本法提高入口端增員標(biāo)準(zhǔn)資料來源中國平安代理人產(chǎn)能較高且穩(wěn)步提升。平安的壽險代理人人均產(chǎn)能最高，2019年可達(dá)到10萬/人/年，其次是國壽、太 保、新華。新華約為3

55、.9萬/人/年，較其他險企偏低。從趨勢來看，平安人均產(chǎn)能逐年提升，其他險企則較為穩(wěn)定。平安代理人人均 產(chǎn)能2019年達(dá)8900元，但較友邦保險的15000元左右仍有較大提升空間。資料來源：中國保險代理人渠道調(diào)查（2019），上市險 企歷年財報，海通證券研究所35 圖 ：代理人活動率（%）2.2.3 中國平安代理人質(zhì)量優(yōu)于同業(yè)，但仍有提升空間100806040200圖 ：平安代理人產(chǎn)能穩(wěn)步提升（千元/人）1202011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020國壽平安太保新華39.6%41.1%41.1%39.5%65.5%62.6%60.9%49

56、.3%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%70.00%60.00%中再均值201520162017201820192020平安 中國平安代理人產(chǎn)能較高且穩(wěn)步提升。資料來源：中國保險代理人在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，保險公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)和金融科技武裝代理人隊伍， 加強(qiáng)客戶黏性并改善客戶體驗是必然要求。保險科技的應(yīng)用或許無法在 短期帶來經(jīng)營成果的質(zhì)變，但一定會在長期構(gòu)建新的護(hù)城河。增員方面，平安壽險構(gòu)建了動態(tài)的“人員畫像+關(guān)鍵特征+篩選流程”循環(huán)體 系，識別準(zhǔn)增員，優(yōu)選代理人。培訓(xùn)方面，平安壽險構(gòu)建了三大線上培訓(xùn)模 式，自動調(diào)配資源，為代理人推薦個性化課程，全方位管控培訓(xùn)效果

57、。36資料來源：中國平安科技提升傳統(tǒng)金融價值，海通證券研究所 圖 ：平安壽險的增員管理+保險科技2.2.3 中國平安：“增員培訓(xùn)+保險科技”的領(lǐng)先模式圖：平安壽險的代理人培訓(xùn)+保險科技 在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，保險公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)和金融科技武裝代理人隊伍友邦保險專注落實精英制隊伍建設(shè)，執(zhí)行“最優(yōu)秀代理”策略。友邦自2010年前后開始，在中國內(nèi)地開始實行“最優(yōu)秀代理”策略，友邦的代 理人傾向于年輕、高學(xué)歷的人士。友邦“最優(yōu)秀代理”策略的目的：通過改善 代理人的學(xué)歷和年齡結(jié)構(gòu)，提升客戶品質(zhì)，增加高價值率的傳統(tǒng)壽險銷售。“最優(yōu)秀代理”策略在中國內(nèi)地取得成功，后于東南亞地區(qū)推廣。最優(yōu)秀代理 策略所到之處NBV

58、 margin均實現(xiàn)快速增長，帶動公司整體人力量質(zhì)齊升、新 單增速優(yōu)于同業(yè)。資料來源：中國保險年鑒，友邦保險年報，海通證券研究所37 圖 ：友邦中國“最優(yōu)秀代理”策略2.2.3 友邦保險：堅持精英模式培養(yǎng)圖 ：友邦中國人均產(chǎn)能快速提升招募高學(xué)歷、年輕化的代理人最佳的培訓(xùn)和 發(fā)展計劃有競爭力的薪酬充分運(yùn)用新技術(shù)向高凈值人群 銷售價值較高 的傳統(tǒng)壽險05000100001500020000010000200003000040000500002011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019友邦中國代理人總?cè)藬?shù)（人，左軸） 人均產(chǎn)能（元/人/月，右軸） 友邦保險

59、專注落實精英制隊伍建設(shè)，執(zhí)行“最優(yōu)秀代理”策略。資料近年來在全行業(yè)代理人數(shù)量增長進(jìn)入瓶頸期的背景下、友邦的“最優(yōu)秀 代理”策略亦引發(fā)各內(nèi)地險企效仿。代理人年輕化、專業(yè)化培養(yǎng)有望為 內(nèi)地險企帶來產(chǎn)能的提升和隊伍的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。中國平安推出“優(yōu)才計劃”，重視高產(chǎn)能代理人規(guī)模持續(xù)增長，重視科技賦 能。中國人壽扎實推進(jìn)“鼎新工程”，“強(qiáng)總部 精省域 優(yōu)地市 活基層”，強(qiáng)化大 個險價值創(chuàng)造。探索隊伍融合，深化個險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級。中國太?！稗D(zhuǎn)型2.0”，核心內(nèi)容是聚焦價值、聚焦隊伍、聚焦賦能，著力打造 核心人力、頂尖績優(yōu)、新生代三支關(guān)鍵隊伍。新華保險強(qiáng)化增員投入，新人津貼回歸。做大代理人隊伍，堅持“先大后強(qiáng)

60、” 戰(zhàn)略；加強(qiáng)代理人渠道財力投入；全方位提升代理人培訓(xùn)計劃；進(jìn)一步通暢代 理人晉升通道。38 2.2.3 上市險企爭相探索代理人團(tuán)隊年輕化、專業(yè)化培養(yǎng) 近年來在全行業(yè)代理人數(shù)量增長進(jìn)入瓶頸期的背景下、友邦的“最優(yōu)概要39 中國保險業(yè)快速發(fā)展的40年，遭遇質(zhì)疑的2020變革之路健康險、養(yǎng)老險空間巨大，代理人仍將是主要渠道險種：康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)大有可為，仍需潛心耕耘渠道：科技不會顛覆保險，代理人渠道仍有空間投資來自長期低利率預(yù)期的困擾，不足為懼風(fēng)險提示：長端利率趨勢性下行，保障型產(chǎn)品銷售不及預(yù)期。 概要39 中國保險業(yè)快速發(fā)展的40年，遭遇質(zhì)疑的20200.20.30.40.60.81.11.41.82.