第二篇程序探詢準備

1、第二篇程序探詢準備第1頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日學習目的：了解商務(wù)談判起始時的探詢形式；掌握探詢的原則技巧。學習重點：探詢的手段和組織，尤其是間接探詢；探詢的一般原則。第2頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日探詢是指談判手依談判任務(wù)（標的）尋找、了解交易對象的活動，也包括為之搜尋有關(guān)資料的工作。第3頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日3.1 階段目標一、買方目標得到賣方報價和相關(guān)資料；最好貨比三家。第4頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日二、賣方目標找到并得到買方詢盤。引起買家興趣 保持接觸 收到

2、試探性詢盤 收到肯定詢盤 收到多家詢盤(多層次目標）第5頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日3.2 探詢的做法一、探詢的手段展會郵件傳真介紹第6頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日二、探詢的組織 (一）直接探詢（關(guān)系、實力)（二）間接探詢 如何選擇中間人（能力、信譽） 對中間人的管理（人數(shù)、分布、 利益、評價） 第7頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日3.3 探詢的原則一、嚴謹性對探詢標的特點的認識；探詢部署的周密程度；對探詢結(jié)果的預測。第8頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日*二、回旋性（標的條件的機動性

3、）順向回旋；（從簡到繁、從偏到全、從易到難）逆向回旋。（從繁到簡、從全到偏、從難到易）第9頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日三、親和性具有吸引力 正確選擇探詢手段和方式 標的條件設(shè)計合適 善于運用背景第10頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日1949年國共談判時，在4月的一天，毛澤東接見了國民黨代表劉斐先生。劉斐忐忑不安，不知如何開口。毛澤東主動與他拉起了家常話，然后才談共同關(guān)心的事。劉斐對和談的前途尚有疑慮，就試探性地問毛澤東：“您會打麻將嗎?”毛澤東回答：“曉得些，曉得些?！薄澳鷲鄞蚯逡簧?，還是愛打平和?”毛澤東聽出話中之意，就笑言道：“平和

4、，平和。只要和了就行了?！痹⒁馍铋L的一番話，使劉斐先生疑慮頓釋。 第11頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日日本 S 商社的小野先生當年在西德的一家機械工廠做訪問時，其總務(wù)科長一位年輕的西德人，不僅熱情地招待了小野先生，而且對小野先生的家庭、興趣、愛好、生日、所屬的社會團體、宗教信仰等都很了解。小野先生對他的敬業(yè)精神大為感動，盡力促成了 S 商社與這家機械廠對的合作，從這家機械廠購買了大量的設(shè)備。在此后的十多年時間里，雙方始終保持著密切的交易交系。為什么會有這樣的結(jié)果？原來，西德的這家機械廠對每一個交往過的客戶都建立了詳細的客戶檔案，隨時可以調(diào)用。第12頁，共53頁，20

5、22年，5月20日，20點34分，星期日*四、策略性冷熱有度；虛實結(jié)合；曲直交互。第13頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日成都一家廣告公司的員工。他們經(jīng)過“頭腦風暴”后，制作了一些李嘉欣的海報，上面寫著“我想嘉欣”，并把海報貼在自己的辦公桌上和老板必經(jīng)之處的墻壁上“等老板來視察”。當天下午，該公司老板來辦公區(qū)視察，走了一圈后，停下腳步一副不解的表情，問：“你們都想李嘉欣?”員工異口同聲地回答：“嗯，我們想加薪”。第14頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日案例天津某公司欲購豐田佳美轎車，先直接向豐田駐中國代表處詢價，沒有得到答復。于是該公司轉(zhuǎn)而請北京

6、A公司（與豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價。天津公司向A公司打了多次電話催問結(jié)果。A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性。豐田公司公司代表認為汽車進口需許可證，所需資金金額也較大，需落實了才愿報價。A公司把條件轉(zhuǎn)告天津公司代表。天津公司代表認為可以開信用證，進口許可證等車到碼頭再說。于是A公司與豐田公司代表均不表態(tài)。天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報價。第15頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日分析題：天津公司采用了何種探詢方式？天津公司與北京A公司是什么探詢關(guān)系？天津公司的探詢工作做的任何？第16頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，

7、星期日案例 天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導體公司B公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù) 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，天津A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。 第17頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日問題： 1天津工廠的探詢是否成功?為什么? 2

8、天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么? 3天津A公司的探詢要做何調(diào)整?為 什么？第18頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日分析： 1天津工廠的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。 2天津工廠的委托程序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港公司的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題。應(yīng)讓香港B公司的探詢納入天津A公司的對外探詢中，并且以天津A公司為主，避免探詢混亂。 3天津A公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價

9、的錯覺。 第19頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日第四章 準備4.1 準備的內(nèi)容4.2 準備的原則第20頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日學習目的：了解準備階段的談判組織任務(wù)；掌握談判準備的基本技巧。學習重點：準備階段的要求：知此知彼、知頭知尾、通過預審。準備階段的五個原則。第21頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日4.1 準備的內(nèi)容一、知此知彼（深度與廣度）人、事、背景條件。第22頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日政治狀況 法律制度 宗教信仰 商業(yè)習俗 價值觀念 氣候因素 麥當勞曾經(jīng)進入印度敗，當?shù)?/p>

10、人譏諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。 一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強 ；在拉美國家時間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 第23頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日 案例： 1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時，尼克松總

11、統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。第24頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日由中方12名不同專業(yè)的專家組成的代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方為達成協(xié)議，自然想方設(shè)法要令中方滿意，其中有一項是送給中方每人一個紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色是中國人喜歡的顏色代表著發(fā)達?？墒钱斨蟹綄＜腋吲d地按照美國人的習慣當面打開盒子時，每個專家的臉色卻顯得很不自

12、然盒子里是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終合同中方?jīng)]和他們簽。問題：中方?jīng)]和美方簽合同的原因是什么？第25頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日二、知頭知尾（過程設(shè)計)成交目標、談判程序、談判時間、談判的對策 。第26頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日確定談判目標 1、談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標 最低限度目標 可接受目標 特征：1、是對談判者最有利的理想目標 2、是單方面可望而不可及的 3、是談判進程開始的話題 4、會帶來有利的談判結(jié)果特征：1、是

13、談判者必須達到的目標 2、是談判的底線 3、受最高期望目標的保護特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功 第27頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標第28頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日一套房子開價萬元，是賣方報的起點價，大多數(shù)情況下，買主不會按此價

14、格付錢。你買房子時還價可以還少一些，你可以報萬元，然后和對方開始議價。在你的心中有一個目標價代表你希望與對方在這價上達成協(xié)議，假設(shè)為萬元，你放棄買此房子的價格假設(shè)是16萬元，這是你不和對方再談判的價格，超過此價后絕不買。因此就買房子來說這就是你愿意出的最高價，同時是賣方能夠接受的最低價。問題：從此開價還價中分析有幾個價格？第29頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日分析：雙方各有三個價格。談判前雙方都要設(shè)定好自己的談判目標（最高、可行、最低），只有這樣才能在談判中保持清醒，游刃有余。第30頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日明確談判的地點和時間地點在己

15、方地點談判 在對方地點談判 在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判 時間開局時間 考慮：己方的準備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 間隔時間 截止時間 第31頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日深圳藝達公司與日本田本公司就一個項目已經(jīng)談判了三個月了，雙方誰也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對誰都沒有好處，邀請藝達公司到日本進行最后一次談判，雙方務(wù)必談出一個結(jié)果，不然就干脆結(jié)束合作。藝達公司接受了日方的邀請?？墒窃谒囘_公司談判人員到達約定的談判地點時，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準備了水。屋子里的暖氣供得很足，藝達公司人員不久就覺得口干舌燥了，可每次都要提出請

16、求，日方才給倒水，讓公司覺得很是煩躁。時間拖長之后，公司人員逐漸失去了耐心，急于結(jié)束談判，做出了很大讓步。第32頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日確定談判的議程和進度典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：談判應(yīng)在何時舉行，為期多久哪些事項列入討論，哪些不列入討論討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等第33頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日案例王楠與人撞車后向保險公司索賠，保險公司一開始態(tài)度很好。這時保險公司相關(guān)負責人說他下周要去度長假，于是建議王楠將材料在周五前帶來。聽了這話王楠著急了，這時他一點也不懂掩飾，順從地在周五把所有材料都

17、拿來了。結(jié)果接下來在向保險公司索賠的談判中王楠非常不利，最后只索賠到一半索賠額。問題：為什么王楠只索賠了一半？第34頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日分析：商務(wù)談判時機的選擇非常重要，商務(wù)談判中占有時間優(yōu)勢的談判者握有了談判的主動權(quán)，所以在商務(wù)談判中一定要把握好商務(wù)談判的信息與時機。第35頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日制定談判的對策談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：雙方實力的大小對方的談判作用和主談人員的性格特點雙方以往的關(guān)系對方和己方的優(yōu)勢所在交易本身的重要性談判的時間限制是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性第36頁，共53頁，2022年，5月

18、20日，20點34分，星期日三、通過預審(必備程序，預警作用）第37頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日4.2 準備的原則一、客觀性資料準確，不感情用事。第38頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日案例 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報美方在兩

19、年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。 第39頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日20 世紀 70 年代的某屆秋季廣交會，我國大豆成交價定為 800 元人民幣，比當時國際市場行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠離而去，這場交易遭受了失敗。第40頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)，無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅?！蓖其N員一聽非常高興，便三番五

20、次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。 猜一猜，推銷員從中發(fā)現(xiàn)了什么？ 第41頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日二、統(tǒng)一性對最終談判方案達成共識。第42頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日三、自我性己方的主動與進取。第43頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日 保險推銷人員面對青少年的媽媽說：“如果您不來投保，您會知道孩子上大學的第一年可以保證每月有 15 美元的零花錢嗎

21、？” 保險推銷人員面對青少年的媽媽說：“住在本市 查爾斯先生因病突然去世了。因為有了本公司的學費保險，小查爾斯才能在州立大學讀書，他計劃將來成為一名律師。” 第44頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日四、兼容性考慮對方的立場與追求。第45頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。當?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因為其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少 ? 營業(yè)員說賣了 58000 美金。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回

22、事。 第46頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了 58000 美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機地給他推薦了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚 ? 客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要 3 個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚?？蛻粽f他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚

23、船。客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需 3 個小時的路程，船怎么運過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去?？蛻艉髞硪幌耄F(xiàn)在的車拉不了這艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時機地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了 58000 美金的東西。當然，這個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。 第47頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日五、行政性遵守法律、法規(guī)；通過國家行政審批。第48頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日案例 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當工程的主體建筑完工之后，

24、中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。第49頁，共53頁，2022年，5月20日，20點34分，星期日案例我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、