白云電器營銷中心電網(wǎng)行業(yè)部優(yōu)化方案

1、白云電器設(shè)備股份有限公司電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化方案2010年5月 中國廣州白云電器-南方略咨詢 聯(lián)合出品目錄一二四三電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化原則電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織組織優(yōu)化方案電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化步驟電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織薪酬激勵分配方案白云電器電網(wǎng)行業(yè)部優(yōu)化變革總體原則業(yè)務(wù)分類原則： 電網(wǎng)行業(yè)部主網(wǎng)與配網(wǎng)進(jìn)行分開，在保持主網(wǎng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，分出部分人員，再增添部分營銷人員的基礎(chǔ)上專門針對市級配網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)。標(biāo)準(zhǔn)配置原則：構(gòu)建基于業(yè)務(wù)開發(fā)的項(xiàng)目經(jīng)理、銷售工程師隊(duì)伍，分片區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)。業(yè)績目標(biāo)導(dǎo)向原則設(shè)置電網(wǎng)行業(yè)總監(jiān)，承擔(dān)電網(wǎng)銷售支持、專業(yè)指導(dǎo)職能，設(shè)置基本年薪+風(fēng)險年薪的薪資結(jié)構(gòu)

2、，建立基于電網(wǎng)行業(yè)業(yè)績目標(biāo)（分主網(wǎng)和配網(wǎng)）的考核模式。分工原則：電網(wǎng)行業(yè)業(yè)務(wù)開展按照項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式進(jìn)行業(yè)務(wù)分工。培訓(xùn)基地原則考慮到電網(wǎng)行業(yè)銷售的成熟性，電網(wǎng)行業(yè)的定位為白云電器營銷人員培養(yǎng)培訓(xùn)基地，特別是市級區(qū)域配網(wǎng)營銷人員可定位于未來白云電器營銷人員來源。目錄一二四三電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化原則電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織組織優(yōu)化方案電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化步驟電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織薪酬激勵分配方案營銷中心總經(jīng)理電網(wǎng)行業(yè)部總監(jiān)白云電器電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化方案項(xiàng)目經(jīng)理銷售工程師） 售后工程師綜合文員項(xiàng)目經(jīng)理在廣東省經(jīng)理指導(dǎo)下，與區(qū)域辦事處人員一起完成區(qū)域辦事處項(xiàng)目銷售，行政上服從當(dāng)?shù)貐^(qū)

3、域辦事處經(jīng)理日常工作考核。電網(wǎng)行業(yè)部廣東省經(jīng)理可兼職電網(wǎng)行業(yè)部廣東省經(jīng)理白云電器廣東省電網(wǎng)-分工及人員編制方案項(xiàng)目經(jīng)理（2人）銷售工程師（1人）綜合文員（2人）電網(wǎng)行業(yè)部總監(jiān)（1人）電網(wǎng)行業(yè)部廣東省經(jīng)理（1人）項(xiàng)目經(jīng)理（2人）銷售工程師(1人）售后工程師（1人）售后工程師（1人）銷售區(qū)域：珠三角廣州、佛山、東莞、深圳、江門、中山、珠海、惠州銷售區(qū)域：非珠三角其余13個地區(qū)局為未來其他區(qū)域辦事處綜合文員，可儲備1人說明：銷售工程師按照區(qū)域辦事處的規(guī)劃，可配置儲備項(xiàng)目經(jīng)理人選，發(fā)揮電網(wǎng)人力培養(yǎng)基地的功能。廣東電網(wǎng)目前編制人數(shù)：9人白云電器涉及電網(wǎng)行業(yè)銷售的職責(zé)分工（1/2)營銷中心總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)電

4、網(wǎng)行業(yè)的營銷管理工作，指導(dǎo)行業(yè)總監(jiān)完成電網(wǎng)行業(yè)市場規(guī)劃、策略制定、招投標(biāo)組織等工作，初期指導(dǎo)行業(yè)總監(jiān)完成電網(wǎng)銷售目標(biāo)，分擔(dān)總經(jīng)理工作，逐步向在總經(jīng)理指導(dǎo)下電網(wǎng)行業(yè)總監(jiān)完全獨(dú)立承擔(dān)電網(wǎng)行業(yè)銷售目標(biāo)的轉(zhuǎn)變。行業(yè)總監(jiān)承擔(dān)公司年度電網(wǎng)行業(yè)銷售任務(wù)和指標(biāo)，在總經(jīng)理指導(dǎo)下，逐步進(jìn)行電網(wǎng)行業(yè)的市場規(guī)劃、關(guān)系維系、招投標(biāo)組織等工作，作為公司電網(wǎng)行業(yè)項(xiàng)目銷售的支持與專業(yè)指導(dǎo)資源支持到各區(qū)域電網(wǎng)行業(yè)的銷售工作，協(xié)助區(qū)域完成年度電網(wǎng)銷售任務(wù)。廣東省經(jīng)理承擔(dān)公司廣東省電網(wǎng)行業(yè)銷售任務(wù)和指標(biāo)，在行業(yè)總監(jiān)指導(dǎo)下，進(jìn)行廣東省電網(wǎng)行業(yè)的市場規(guī)劃、關(guān)系維系、招投標(biāo)組織等工作，落實(shí)營銷中心各項(xiàng)銷售政策和制度，帶領(lǐng)廣東省電網(wǎng)銷售人

5、員完成廣東省電網(wǎng)的各項(xiàng)銷售任務(wù)和指標(biāo)。售后工程師在廣東省經(jīng)理指導(dǎo)下，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理(電網(wǎng)）完成電網(wǎng)項(xiàng)目的技術(shù)支持，安裝指導(dǎo)、售后服務(wù)等支持性工作，為廣東電網(wǎng)合同順利履行、貨款順利回收提供最大化的服務(wù)支持工作。項(xiàng)目經(jīng)理在廣東省經(jīng)理指導(dǎo)下，依據(jù)廣東省電網(wǎng)營銷工作計(jì)劃，帶領(lǐng)銷售工程師完成廣東省電網(wǎng)行業(yè)項(xiàng)目信息搜集、客戶開發(fā)、方案策劃、招投標(biāo)等工作，實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)行業(yè)銷售目標(biāo)完成。銷售工程師在廣東省經(jīng)理指導(dǎo)下，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成廣東省電網(wǎng)客戶開發(fā)、關(guān)系維系、文件制作、參觀協(xié)助、技術(shù)交流組織等銷售支持工作，協(xié)助完成電網(wǎng)項(xiàng)目的合同簽訂和貨款回收。綜合文員在廣東省經(jīng)理下，負(fù)責(zé)電網(wǎng)行業(yè)部內(nèi)相關(guān)文件資料傳遞、工作日志督交

6、和催繳工作，負(fù)責(zé)整理統(tǒng)計(jì)營銷人員各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷單統(tǒng)一提交營銷中心進(jìn)行報(bào)銷。白云電器涉及電網(wǎng)行業(yè)銷售的職責(zé)分工（2/2)目錄一二四三電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化原則電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織組織優(yōu)化方案電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化步驟電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織薪酬激勵分配方案白云電器廣東電網(wǎng)行業(yè)部薪酬結(jié)構(gòu)廣東省經(jīng)理（1/5)薪酬結(jié)構(gòu)結(jié)算模式考核方式基本年薪風(fēng)險年薪年終獎+職位津貼基本年薪：風(fēng)險年薪4：6基本年薪按月發(fā)放;風(fēng)險年薪每半年考核一次，依考核結(jié)果發(fā)放考核系數(shù)（詳見績效考核方案）;從經(jīng)營效益與行業(yè)經(jīng)營效益進(jìn)行考慮，由公司統(tǒng)一確定年終獎標(biāo)準(zhǔn).KPI費(fèi)效率合同額回款額團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作計(jì)劃完成性市場分析報(bào)告權(quán)重15%25

7、%25%15%10%10%分值費(fèi)效比 ：以公司制定的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)效比為基準(zhǔn)，每增/減1%，加/減3分。（最高加10分） 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ：以團(tuán)隊(duì)人員的穩(wěn)定和成長為基準(zhǔn)，人員流失一人扣5分，每晉升1人，加5分。 示例白云電器廣東電網(wǎng)行業(yè)部薪酬結(jié)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理（2/5)薪酬結(jié)構(gòu)結(jié)算模式考核方式基本工資+績效工資+項(xiàng)目提成+年終獎+職位津貼（適度降低提成比例，提高基本工資）基本工資：績效工資8：2基本工資按月發(fā)放;績效工資每月考核一次，依考核結(jié)果發(fā)放考核系數(shù)（詳見績效考核方案）;從經(jīng)營效益與年度目標(biāo)完成情況進(jìn)行考慮，由公司統(tǒng)一確定年終獎標(biāo)準(zhǔn).KPI合同額中標(biāo)數(shù)回款額項(xiàng)目跟進(jìn)記錄客戶信息數(shù)工作計(jì)劃完成情況權(quán)重25%2

8、0%25%10%10%10%分值中標(biāo)數(shù) ：以公司制定的標(biāo)準(zhǔn)中標(biāo)數(shù)比為基準(zhǔn)，每增/減1%，加/減3分。（最高加15分） 工作計(jì)劃 ：按時提交工作計(jì)劃并及時完成得滿分，沒有按時提交工作計(jì)劃為0分，每少完成一項(xiàng)，減2分。 示例白云電器廣東電網(wǎng)行業(yè)部薪酬結(jié)構(gòu)銷售工程師（3/5)薪酬結(jié)構(gòu)結(jié)算模式考核方式基本工資+績效工資+項(xiàng)目提成+年終獎+職位津貼（適度降低提成比例，提高基本工資）基本工資：績效工資8：2基本工資按月發(fā)放;績效工資每月考核一次，依考核結(jié)果發(fā)放考核系數(shù)（詳見績效考核方案）;從經(jīng)營效益與年度目標(biāo)完成情況進(jìn)行考慮，由公司統(tǒng)一確定年終獎標(biāo)準(zhǔn).KPI合同額回款額培訓(xùn)次數(shù)客戶信息數(shù)工作計(jì)劃完成情況權(quán)

9、重25%20%20%15%20%分值合同額 ：以分解的合同額目標(biāo)為基準(zhǔn)，每增/減1%，加/減3分。（最高加10分） 培訓(xùn)次數(shù) ：按時公司規(guī)定的培訓(xùn)次數(shù)基準(zhǔn)，每增/減1%，加/減3分。（最高加15分） 示例白云電器廣東電網(wǎng)行業(yè)部薪酬結(jié)構(gòu)售后工程師（4/5)說明：考慮到售后工程師與商務(wù)服務(wù)部售后工程師的一致性，暫保持目前薪酬現(xiàn)狀不變。白云電器廣東電網(wǎng)行業(yè)部薪酬結(jié)構(gòu)綜合文員（5/5)薪酬結(jié)構(gòu)結(jié)算模式考核方式基本工資+績效工資+年終獎+職位津貼（適度降低提成比例，提高基本工資）基本工資：績效工資8：2基本工資按月發(fā)放;績效工資每月考核一次，依考核結(jié)果發(fā)放考核系數(shù)（詳見績效考核方案）;從經(jīng)營效益與年度目

10、標(biāo)完成情況進(jìn)行考慮，由公司統(tǒng)一確定年終獎標(biāo)準(zhǔn).KPI執(zhí)行力費(fèi)用準(zhǔn)確率培訓(xùn)次數(shù)客戶信息準(zhǔn)確率工作計(jì)劃完成情況權(quán)重25%20%20%15%20%分值執(zhí)行力 ：以交辦的事情完成情況進(jìn)行考核，拖延一次扣5分。 培訓(xùn)次數(shù) ：按時公司規(guī)定的培訓(xùn)次數(shù)基準(zhǔn)，每增/減1%，加/減3分。（最高加15分） 示例目錄一二四三電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化原則電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織組織優(yōu)化方案電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化步驟電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織薪酬激勵分配方案白云電器電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織優(yōu)化五大步驟明確廣東省組織分工和定編完成廣東省組織目標(biāo)分解和細(xì)化廣東省組織業(yè)務(wù)開展研討和規(guī)劃開始電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織業(yè)務(wù)拓展二一三五廣東省薪酬和考

11、核方案解讀四步驟一：明確廣東省組織分工和定編白云電器電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織分工和定編明確組織分工明確組織定編關(guān)鍵點(diǎn)1：白云電器高層就總經(jīng)理和廣東省經(jīng)理工作分工達(dá)成一致意見。關(guān)鍵點(diǎn)2：白云電器明確廣東省經(jīng)理業(yè)績目標(biāo)、績效薪酬政策明確和執(zhí)行。關(guān)鍵點(diǎn)3：白云電器電網(wǎng)行業(yè)部廣東省經(jīng)理簽訂業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書。關(guān)鍵點(diǎn)1：白云電器營銷中心電網(wǎng)行業(yè)部廣東省經(jīng)理任命。關(guān)鍵點(diǎn)2：白云電器營銷中心電網(wǎng)行業(yè)部廣東省項(xiàng)目經(jīng)理、銷售工程師、售后工程師任命、綜合文員任命。步驟二：完成廣東省目標(biāo)分解和細(xì)化白云電器電網(wǎng)行業(yè)業(yè)績目標(biāo)分解路徑電網(wǎng)行業(yè)部年度目標(biāo)（營銷中心總經(jīng)理）廣東省、廣西省電網(wǎng)年度目標(biāo)（電網(wǎng)行業(yè)總監(jiān)）其他省電網(wǎng)年度目標(biāo)

12、廣東省電網(wǎng)年度目標(biāo)（廣東省以東莞、惠州為主）廣西省電網(wǎng)年度目標(biāo)（廣西省區(qū)域總經(jīng)理）廣東省市級區(qū)域電網(wǎng)年度目標(biāo)（電網(wǎng)項(xiàng)目經(jīng)理）廣西省級區(qū)域電網(wǎng)年度目標(biāo)（電網(wǎng)項(xiàng)目經(jīng)理）一二三四電網(wǎng)行業(yè)年度目標(biāo)分解四路徑,落實(shí)到個人暫時保留原狀步驟三：電網(wǎng)行業(yè)部廣東省業(yè)務(wù)開展研討和規(guī)劃白云電器電網(wǎng)行業(yè)業(yè)務(wù)模式研討與規(guī)劃電網(wǎng)行業(yè)業(yè)務(wù)模式運(yùn)營研討電網(wǎng)行業(yè)市場規(guī)劃與策略制定組織白云電器營銷中心核心管理層研討電網(wǎng)業(yè)務(wù)模式的運(yùn)營規(guī)劃白云電器電網(wǎng)行業(yè)業(yè)務(wù)模式運(yùn)營路徑和思路著重研討廣東省、廣西省電網(wǎng)行業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營思路參與人員：白云電器營銷中心總經(jīng)理、電網(wǎng)行業(yè)總監(jiān)、南方略項(xiàng)目組電網(wǎng)行業(yè)市場規(guī)劃和策略制定電網(wǎng)行業(yè)市場拓展詳細(xì)思路和步驟廣東省電網(wǎng)行業(yè)業(yè)務(wù)拓展步驟廣西省電網(wǎng)行業(yè)業(yè)務(wù)拓展思路和步驟步驟四：考核、薪酬激勵與費(fèi)用政策解讀目標(biāo)與考核導(dǎo)入落實(shí)電網(wǎng)行業(yè)部廣東省業(yè)務(wù)目標(biāo)和任務(wù)，建立預(yù)算下的費(fèi)用和業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行廣東省營銷人員考核指標(biāo)明確和確認(rèn)薪酬激勵制度導(dǎo)入薪酬政策導(dǎo)入銷售費(fèi)用制度導(dǎo)入123銷售費(fèi)用管理制度導(dǎo)入白云電器電網(wǎng)行業(yè)部廣東省目標(biāo)責(zé)任書白云電器電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織銷售費(fèi)用制度白云電器電網(wǎng)行業(yè)部廣東省組織薪酬激勵制度簽訂責(zé)任書