商務(wù)談判策略篇概要課件

1、商務(wù)談判策略篇均勢(shì)談判技巧小組成員：商務(wù)談判策略篇均勢(shì)談判技巧小組成員： 目錄迂回繞道含義貨比三家策略做法貨比三家策略運(yùn)用案例分析貨比三家含義迂回繞道策略運(yùn)用迂回繞道策略忌諱 目錄迂回繞道含義貨比三家策略做法貨比三家策略運(yùn)用案例分迂回繞道含義迂回繞道技巧就是通過(guò)其它途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判。感情上溝通好了，就很容易換來(lái)經(jīng)濟(jì)上的合作。 孫子兵法第七章軍爭(zhēng)篇有云：“軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。”迂回繞道含義迂回繞道技巧就是通過(guò)其它途徑接近對(duì)方，建立了感情廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我

2、方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)，如果我們一個(gè)勁兒地說(shuō)下去，可能會(huì)越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變?yōu)橛鼗卣f(shuō)服。迂回繞道策略運(yùn)用廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一“全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！?我方代表轉(zhuǎn)換了話題，在微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)了個(gè)“第一流”誠(chéng)懇而又切實(shí)地稱贊，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)第

3、一流，那么全中國(guó)人民會(huì)感謝你們?！边@里剛離開(kāi)的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來(lái)，但由于前面那些話，消除了對(duì)方心理上的對(duì)抗，所以，此時(shí)對(duì)方聽(tīng)了這話，似乎也順耳多了。迂回繞道策略運(yùn)用“全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)“美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)，正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線的事宜。如果我們這次談判因一點(diǎn)點(diǎn)兒小事而失敗，那么，不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受巨大的損失?！边@損失當(dāng)然不僅是生意，而說(shuō)話中只是用“一點(diǎn)點(diǎn)兒小事”來(lái)輕描淡寫，目的是引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。迂回繞道策略運(yùn)用“美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的

4、代表團(tuán)，同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)的巨大損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不能拒絕?！澳壳埃覀兊拇_有資金困難的問(wèn)題，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒，而且希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)?！痹谶@段話里，使用了迂回繞道技巧，談到對(duì)方的心里去了，現(xiàn)在我們是朋友，不是在做生意，是朋友之間的互相幫助，既通情，又達(dá)理。協(xié)議迅速簽訂，迂回繞道戰(zhàn)術(shù)使僵局打破，問(wèn)題迎刃而解，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。迂回繞道策略運(yùn)用同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)的巨大損失，完全為對(duì)1、要心中有數(shù)，不可信口開(kāi)河，怎么迂回，都離不開(kāi)討論的主旋律。2、迂回要持

5、之有據(jù)，言之成理。迂回中所提及的各種理由，估計(jì)對(duì)方?jīng)]有考慮過(guò)，或至少考慮得不周全。這樣說(shuō)出來(lái)的話才有“信息量”，才會(huì)引起對(duì)方的注意。3、說(shuō)話要自信。誰(shuí)說(shuō)話更自信，更有技巧，誰(shuí)就會(huì)勝利。迂回繞道策略忌諱1、要心中有數(shù)，不可信口開(kāi)河，怎么迂回，都離不開(kāi)討論的主旋律貨比三家策略，即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。 貨比三家策略含義貨比三家策略，即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商貨比三家策略做法“貨比三家”策略雖然經(jīng)典，但其做法較為復(fù)雜，要求也嚴(yán)，否則比不出結(jié)果來(lái)。 備貨比貨組織選擇貨比三家策略做法“貨比三家”策略雖然經(jīng)典，但其做法較為復(fù)雜，備貨貨

6、比三家策略做法 備貨是指邀請(qǐng)多家參與談判。只有多家參與，才能有不同廠家的條件或貨出現(xiàn)，否則“貨比三家”策略就沒(méi)有基礎(chǔ)。 為了達(dá)到策略效果，在邀請(qǐng)多家參與談判時(shí)，商品應(yīng)可比，如果不可比，互相之間就不存在競(jìng)爭(zhēng)性，也沒(méi)有選擇。 備貨貨比三家策略做法 備貨是指邀請(qǐng)多家參與談判。只貨比三家策略做法比貨比貨是指將可比的多家交易條件進(jìn)行比較整理，初步對(duì)各家交易條件做出評(píng)價(jià)，分出優(yōu)劣。通常，談判手在做完了比貨后，會(huì)隨之?dāng)M定談判方案。該方案是組織談判的依據(jù)。當(dāng)然方案因具體情況而變，沒(méi)有框框可言，但在談判過(guò)程中可以提供參考標(biāo)準(zhǔn)。 貨比三家策略做法比貨比貨是指將可比的多家交易條件進(jìn)行比較整理貨比三家策略做法組織“貨

7、比三家”策略中，談判組織較復(fù)雜，工作量也大。談判組織能否把貨比起來(lái)，是該策略成敗的關(guān)鍵。談判組織就是實(shí)施比貨方案，按方案內(nèi)容看，要抓住四個(gè)要點(diǎn)才能使談判成功： 與多家談判的順序 運(yùn)用的不同理由 占用談判時(shí)間的長(zhǎng)短 欲達(dá)到的目標(biāo) 貨比三家策略做法組織“貨比三家”策略中，談判組織較復(fù)雜，工作選擇貨比三家策略做法選擇是指在談判組織到最后階段，挑選一家為成交對(duì)象。選擇有自然選擇和人工選擇兩種情況。當(dāng)然還有其他方法，而這兩種較為常用。選擇貨比三家策略做法選擇是指在談判組織到最后階段，挑選一家為貨比三家策略運(yùn)用貨比三家策略的具體做法是：邀請(qǐng)同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方，同時(shí)展開(kāi)幾攤的談判，將各攤的條件進(jìn)行對(duì)比，擇優(yōu)授予合同。這種“貨比三家”策略，在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意如