商機(jī)挖掘培訓(xùn)課程(-33張)課件

1、商機(jī)挖掘長沙方寸有限公司金蝶事業(yè)部商機(jī)挖掘信息獲取重要途徑 有效的商機(jī)的獲取與挖掘 課程目錄信息獲取重要途徑 有效的商機(jī)的獲取與挖掘 課程目錄信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘一、公共媒體的信息公共媒體的信息來源 電話黃頁、INTERNET網(wǎng)站、廣告、報紙、各種雜志等。 這一類信息的特點是容易獲得，信息量較大，篩選工作有效率較低，但是還是我們獲得信息資源的一個重要途徑。信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘一、公共媒體的信息信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘二、政府信息 工商和稅務(wù)信息關(guān)注新注冊的企業(yè)信息關(guān)注行業(yè)客戶的完整信息關(guān)注規(guī)模企業(yè)的完整信息說明：該信息一般是比較保密和不易公開，但是我們可以通過關(guān)

2、系途徑從工商和稅務(wù)的計算機(jī)檔案信息中獲得較完整的企業(yè)分類信息，全面篩查。同時可以從工商部門的雜志社獲得新企業(yè)的注冊信息，進(jìn)行電話調(diào)查。信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘二、政府信息信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘二、政府信息 政府廳、局、部、委管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志 目前每個城市的政府機(jī)關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，它們之間沒有上下級的隸屬關(guān)系，這些機(jī)構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道。信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘二、政府信息信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘二、政府信息 國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒 統(tǒng)計年鑒是

3、各城市統(tǒng)計局，根據(jù)國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計的要求對地方企業(yè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行匯總分析的文獻(xiàn)資料，它有企業(yè)銷售、產(chǎn)值、利稅等各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，是一個非常好的信息篩選資料，此資料可以通過地方的圖書發(fā)行機(jī)構(gòu)購買。 武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū) 這里可能是我們的工作能力所關(guān)心不及的區(qū)域，但是我們提供一個線索，如果運(yùn)用得當(dāng)，我們作為一個國內(nèi)的軟件企業(yè)可能會獲得一些機(jī)會。信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘二、政府信息信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘三、經(jīng)濟(jì)組織信息 城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息 每個城市根據(jù)經(jīng)濟(jì)的特點均成立了各種規(guī)模和行業(yè)特色的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，每個開發(fā)區(qū)均有管理機(jī)構(gòu)-開發(fā)區(qū)管委會，我們可以通過管委會獲得企業(yè)信息，進(jìn)行篩查，

4、效果較好。 各行業(yè)協(xié)會、俱樂部、社會團(tuán)體的分類企業(yè)信息 根據(jù)調(diào)查，目前全國各級城市的政府部門正在將一些過去由政府直屬管理的各行業(yè)協(xié)會，交給行業(yè)有影響的企業(yè)群體自主選舉和自主管理，行業(yè)協(xié)會的職能在轉(zhuǎn)化。這些協(xié)會非常了解行業(yè)中的企業(yè)信息化狀況和需求，可以重點調(diào)查。 著名的大型集團(tuán)企業(yè)的許多分支機(jī)構(gòu)信息 大型集團(tuán)企業(yè)均有信息中心，我們可以通過對集團(tuán)信息化調(diào)查、了解到近期和遠(yuǎn)期的企業(yè)需求。信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘三、經(jīng)濟(jì)組織信息信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘四、城市的各種會議、活動信息 該信息途徑是一個高效的情報調(diào)查途徑，它將為我們獲取有效商機(jī)信息情報提供非常有價值的信息。 關(guān)注城市的所有酒

5、店、賓館、大型會議展館；及時收集各企業(yè)、機(jī)關(guān)、組織舉行的各種展覽、會議、貿(mào)易活動、市場推介會、促銷會、培訓(xùn)的參與企業(yè)信息，尤其密切關(guān)注IT硬件和軟件供應(yīng)商、政府組織的活動。信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘四、城市的各種會議、活動信息信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘調(diào)查手段與方法調(diào)查關(guān)注地點與對象： 整個城市所有酒店、賓館、大型會議展館，特別關(guān)注IT硬件供應(yīng)，如：IBM、HP、朗訊、Cisco、聯(lián)想等，計算機(jī)、服務(wù)器、路由器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的硬件供應(yīng)商，以及所有的競爭對手和當(dāng)?shù)氐能浖?，調(diào)查將舉行的各種活動的時間、地點、主題。調(diào)查周期： 以每周為一個單位組織調(diào)查統(tǒng)計。信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘

6、調(diào)查手段與方法信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘調(diào)查手段與方法調(diào)查活動信息的方法：1、電話直接向以上的機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。2、以使用客戶的名義，電話向以上場所的市場部咨詢和調(diào)查。3、向政府的信息中心關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)咨詢。4、向行業(yè)協(xié)會咨詢。5、可以考慮在以上的場所建立相應(yīng)的信息情報網(wǎng)，由內(nèi)線提供信息。信息獲取的十大重要途徑 商機(jī)挖掘調(diào)查手段與方法調(diào)查手段與方法商機(jī)挖掘調(diào)查信息目標(biāo)： 參會的所有企業(yè)名單和他們可能存在的需求。調(diào)查企業(yè)名錄信息的方法：客串注意：名片的企業(yè)的名稱和職務(wù)和客戶可能會詢問的問題。直接派出人員客串參加.發(fā)展優(yōu)秀的內(nèi)部線人。派駐我方人員與合作伙伴或?qū)I(yè)調(diào)查公司與我們的優(yōu)秀客戶一起參加會議。

7、-通過交換名片的方式獲取客戶信息。-通過獲取到會簽名信息。-通過客串其它服務(wù)機(jī)構(gòu)在會場外圍以小禮物交換客戶名片調(diào)查信息。通過向硬件合作伙伴提供我們已經(jīng)關(guān)閉的客戶信息，交換其它的客戶信息情報。調(diào)查手段與方法商機(jī)挖掘調(diào)查信息目標(biāo)：信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘五、專業(yè)信息組織 社會信息調(diào)查公司 有許多城市有專業(yè)的信息調(diào)查公司，我們可以通過合作獲得有效的信息，當(dāng)時這類的信息由于極具商業(yè)的價值，故客戶的項目攻關(guān)將遇到較多的競爭對手，客戶的理性度會受影響。信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘五、專業(yè)信息組織信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘六、競爭對手信息競爭對手的各項市場活動 競爭對手的各項市場活動是非常直接的

8、高效率的獲取有效商機(jī)的途徑。我們的競爭對手在有目的的通過市場活動推動某些項目時，會召集重點客戶進(jìn)行攻關(guān)，我們可以事半功倍的滲透獲取信息。但是這類信息的采集要注意方式方法?？梢詮膱蟮赖男畔⒈砀裰蝎@取。競爭對手的客戶資料信息 通過必要的內(nèi)線途徑獲取。競爭對手的商機(jī)資料 我們可以從競爭對手的簽約客戶中發(fā)現(xiàn)一些機(jī)會，包括：服務(wù)實施不好的；客戶需求需要擴(kuò)展的；客戶需要增加的。信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘六、競爭對手信息信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘七、合作伙伴信息硬件供應(yīng)商的信息 硬件和軟件的需求往往是相互關(guān)聯(lián)的，由硬件需求的企業(yè)采購軟件的可能性較大，所以獲取信息的途徑可以包括：A、當(dāng)?shù)赜布?yīng)的信息

9、互換和協(xié)作。（但是值得注意的是，我方要在簽下合同后才可以將信息拿出來互換，否則會引狼入室，招徠許多的競爭對手。）B、硬件供應(yīng)商的市場推廣活動。合作的軟件公司信息 戰(zhàn)略合作的軟件公司，進(jìn)行項目合作和信息互換，爭取資源。信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘七、合作伙伴信息信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘八、社會關(guān)系信息同學(xué)、戰(zhàn)友、老同事、親屬、朋友介紹信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘八、社會關(guān)系信息信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘九、市場活動信息我方組織的市場活動郵寄的廣告各種形式的市場宣傳信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘九、市場活動信息信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘十、已有的資源信息 老客戶信息老客戶介紹與推

10、薦具備二次購買可能的老客戶信息CRM掛起的跟蹤客戶信息潛在需求客戶信息客戶咨詢的熱線電話信息信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘十、已有的資源信息有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘 有效商機(jī)的四大標(biāo)準(zhǔn)客戶有明確的信息化需求?？蛻粲忻鞔_的項目預(yù)算?？蛻粲兄付ǖ捻椖繘Q策小組或項目決策人?？蛻舻捻椖坑忻鞔_計劃推及時間表和預(yù)期關(guān)閉時間。有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘 有效商機(jī)的四大標(biāo)準(zhǔn)有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘商機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)有效商機(jī)-符合4個標(biāo)準(zhǔn)的有效商機(jī)信息。掛起有效商機(jī)-符合4個標(biāo)準(zhǔn)跟蹤后，項目暫時 停滯的掛起。缺項有效商機(jī)-通過信息篩查有顯著的特征，但 缺少必要條件。潛在客戶商機(jī)-需要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求的，重點 培育

11、客戶信息。重點篩查商機(jī)-信息分析有可能存在需求，但調(diào) 查前不確定的。 。有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘商機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)分類有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘調(diào)查商機(jī)的三種方法電話調(diào)查法電話初步調(diào)查法 調(diào)查的基本要素1、客戶基本信息：客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷售規(guī)模2、客戶的信息化狀態(tài)：計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)配置規(guī)模；已購買的應(yīng)用軟件使用狀態(tài)，供應(yīng)商服務(wù)的滿意度和存在的不足之處。有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘調(diào)查商機(jī)的三種方法有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘商機(jī)的四大特征調(diào)查：客戶有沒有上軟件的意向，計劃項目啟動和 關(guān)閉的時間；客戶有沒有明確的管理需求和產(chǎn)品需求；客戶的有無計劃預(yù)算，預(yù)算的金額是多少客戶是否已經(jīng)組成了項目小組，負(fù)責(zé)人是

12、誰？有哪些部門的那些人員參加。有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘商機(jī)的四大特征調(diào)查：有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘電話交叉驗證法 為了進(jìn)一步的確認(rèn)信息的真實性，避免人力資源的浪費，有效地商機(jī)信息一定要進(jìn)行交叉驗證。具體的方法是從以下的部門和人員進(jìn)行交叉驗證財務(wù)部-財務(wù)總監(jiān)、經(jīng)理、職員銷售部-銷售總監(jiān)、經(jīng)理、職員生產(chǎn)部-生產(chǎn)部長、經(jīng)理、職員技術(shù)部-技術(shù)經(jīng)理、職員信息部-信息總監(jiān)、職員行政部-行政總監(jiān)、經(jīng)理采購部-采購經(jīng)理、職員總經(jīng)理辦公室-辦公室主任副總經(jīng)理辦公室-分管副總經(jīng)理人員參加。有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘電話交叉驗證法有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘市場活動調(diào)查法：競爭對手活動調(diào)查社會活動調(diào)查相關(guān)行業(yè)活動調(diào)查拜訪

13、客戶調(diào)查法：有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘市場活動調(diào)查法：如何找到商機(jī)：重新定義市場邊界潛在客戶現(xiàn)有客戶對手客戶跨越選擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)跨越買方鏈跨越技術(shù)、政策和時間吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的如何找到商機(jī)：重新定義市場邊界潛在客戶跨越選擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)跨如何找到商機(jī)：老客戶營銷現(xiàn)有客戶潛在客戶對手客戶跨越選擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)跨越買方鏈跨越技術(shù)、政策和時間通過提升服務(wù)質(zhì)量和滿意度的基礎(chǔ)上挖掘交叉和升級銷售商機(jī)；市場應(yīng)與銷售、服務(wù)一起進(jìn)行老客戶全面分析，包括完備的檔案、重要客戶高層的關(guān)系、應(yīng)用狀況、新的需求和應(yīng)用規(guī)劃等；關(guān)注重點老客戶；促銷方式可小型、多樣化，如依樣板案例舉辦專題研討會

14、、早餐會、聯(lián)誼會、明珠案例活動等案例：金蝶如何找到商機(jī)：老客戶營銷現(xiàn)有客戶跨越選擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)跨越買方如何找到商機(jī)：到地縣級市場去現(xiàn)有客戶潛在客戶對手客戶跨越選擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)跨越買方鏈跨越技術(shù)、政策和時間直郵、巡展、案例宣傳等市場活動邀請樣板案例企業(yè)的同行進(jìn)行應(yīng)用研討，掃遍整個行業(yè)企業(yè)；邀請樣板案例企業(yè)的上下游客戶、供應(yīng)商進(jìn)行應(yīng)用研討；案例：常州金蝶如何找到商機(jī)：到地縣級市場去現(xiàn)有客戶跨越選擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)跨越如何找到商機(jī)：挖掘?qū)κ值目蛻衄F(xiàn)有客戶潛在客戶對手客戶跨越選擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)跨越買方鏈跨越技術(shù)、政策和時間成功案例+直郵由于對手客戶一般有進(jìn)入壁壘，故只是一種輔助手段，可針

15、對其重要客戶、實施不好的客戶進(jìn)行；首先取得相對完整的對手客戶資料，包括對手客戶的高層姓名、MAIL、對手客戶的系統(tǒng)應(yīng)用情況、面臨困惑等；方式可以直郵、MAIL等向?qū)κ挚蛻舾邔舆f送資料，再與之建立電話聯(lián)系，通過我方成功案例，輔以優(yōu)惠政策來爭??；口碑營銷如何找到商機(jī)：挖掘?qū)κ值目蛻衄F(xiàn)有客戶跨越選擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)跨越如何找到商機(jī)：替代性產(chǎn)業(yè)客戶現(xiàn)有客戶潛在客戶對手客戶跨越選擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)跨越買方鏈跨越技術(shù)、政策和時間基于客戶角度考慮ERP選擇相關(guān)替代性會計師事務(wù)所代理記帳公司稅務(wù)師事務(wù)所提供ASP業(yè)務(wù)的公司如何找到商機(jī)：替代性產(chǎn)業(yè)客戶現(xiàn)有客戶跨越選擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)跨越如何找到商機(jī)：互補(bǔ)性產(chǎn)業(yè)客

16、戶現(xiàn)有客戶潛在客戶對手客戶跨越他擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)跨越買方鏈跨越技術(shù)、政策和時間一體化方案營銷挖掘軟硬一體化：財務(wù)電腦應(yīng)用一體化：安全財務(wù)服務(wù)一體化：咨詢實施案例：淄博代理商的Total Solution如何找到商機(jī)：互補(bǔ)性產(chǎn)業(yè)客戶現(xiàn)有客戶跨越他擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)跨越如何找到商機(jī)：細(xì)分客戶角色現(xiàn)有客戶潛在客戶對手客戶跨越他擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)跨越買方鏈跨越技術(shù)、政策和時間考慮使用者、決策者和咨詢者政府關(guān)系信息產(chǎn)業(yè)局科技局經(jīng)貿(mào)局聯(lián)盟關(guān)系電信供應(yīng)商硬件網(wǎng)絡(luò)設(shè)備公司咨詢公司海關(guān)軟件公司稅務(wù)公司行業(yè)協(xié)會繼續(xù)教育機(jī)構(gòu)IT協(xié)會案例：買車的例子如何找到商機(jī)：細(xì)分客戶角色現(xiàn)有客戶跨越他擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)跨越買如何找到商機(jī)：跨越時間和政策現(xiàn)有客戶潛在客戶對手客戶跨越他擇產(chǎn)業(yè)跨越互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)跨越買方鏈跨越技術(shù)、政