科技大學(xué)“LNG船耐低溫絕熱材料”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、 PAGE 59 - - 江蘇科技大學(xué) “LNG船耐低溫絕熱材料”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書近年來(lái)天然氣因其熱值大、有害物排放少等優(yōu)點(diǎn)，正成為21世紀(jì)油氣工業(yè)的新熱點(diǎn)。在環(huán)保的大背景下，天然氣這一優(yōu)質(zhì)潔凈能源已成為首選。目前我國(guó)天然氣消費(fèi)增長(zhǎng)速度十分驚人，相比之下，中國(guó)天然氣產(chǎn)量增速落后于需求增速，國(guó)內(nèi)供需缺口很大一部分必須通過(guò)進(jìn)口天然氣進(jìn)行彌補(bǔ)。在巨量缺口下，LNG船作為一種大量越洋輸送天然氣的商業(yè)化技術(shù)，必將成為一種趨勢(shì)。近幾年，我國(guó)船舶工業(yè)發(fā)展迅速，正經(jīng)歷著“造船大國(guó)”向“造船強(qiáng)國(guó)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。建造高技術(shù)、高難度、高附加值的船型已經(jīng)成為衡量一個(gè)國(guó)家造船水平的標(biāo)志。誰(shuí)擁有性能優(yōu)良的“三高”船，誰(shuí)就能擁有強(qiáng)

2、大的市場(chǎng)份額。在造船界，LNG船和油輪已成為國(guó)際公認(rèn)的 “三高”船型。9月18日國(guó)家發(fā)改委、國(guó)防科工委在船舶工業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃（2006-2015）中重點(diǎn)提出建造LNG船（液化天然氣）等高技術(shù)、高附加值船型，并推出相關(guān)政策大力倡導(dǎo)LNG船技術(shù)國(guó)產(chǎn)化，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)自行研發(fā)LNG船。然而，目前LNG船建造成本較高，原因之一在于LNG船的核心技術(shù)直接存儲(chǔ)LNG的儲(chǔ)罐倉(cāng)和包覆運(yùn)輸管道的耐低溫保溫材料長(zhǎng)期被國(guó)外所壟斷。我公司以運(yùn)輸管道的包覆耐低溫保溫材料為研究方向，并以硬質(zhì)聚氨酯泡沫材料等為技術(shù)切入點(diǎn)，以LNG船的專利權(quán)法國(guó)GTT公司的技術(shù)規(guī)范書為目標(biāo)進(jìn)行研發(fā)攻關(guān)。從材料的分子結(jié)構(gòu)出發(fā)，引入剛性結(jié)構(gòu)使材料具

3、有抗蠕變性能；同時(shí)對(duì)材料進(jìn)行微觀和亞微觀的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，使它在80 163的溫度范圍內(nèi)具有極好的物理穩(wěn)定性。經(jīng)過(guò)上百次的實(shí)驗(yàn)，成功研發(fā)出高性能的耐低溫材料。目前，我廠已直接與船廠合作，對(duì)材料相關(guān)參數(shù)進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)，最終確認(rèn)了我廠的耐低溫材料已完全滿足LNG船儲(chǔ)運(yùn)的全部要求。該材料的成功研發(fā)不僅順應(yīng)了國(guó)家號(hào)召，實(shí)現(xiàn)了材料到施工的完全國(guó)產(chǎn)化，更積極與船廠合作，大大降低船廠的建船成本，帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)效益。公司擬計(jì)劃投入資本500萬(wàn),其中風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(wàn)。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，公司第一年銷售凈利率為20.47%，其投資回收期大約為一年半。 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc1957834

4、03 0 執(zhí)行總結(jié) PAGEREF _Toc195783403 h 1 HYPERLINK l _Toc195783404 1 關(guān)于公司 PAGEREF _Toc195783404 h 3 HYPERLINK l _Toc195783405 1.1 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc195783405 h 3 HYPERLINK l _Toc195783406 1.2 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc195783406 h 3 HYPERLINK l _Toc195783407 1.3 公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc195783407 h 3 HYPERLINK l _Toc1

5、95783408 1.4 公司組織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc195783408 h 4 HYPERLINK l _Toc195783409 1.5 人力資源管理 PAGEREF _Toc195783409 h 5 HYPERLINK l _Toc195783410 2 關(guān)于產(chǎn)品 PAGEREF _Toc195783410 h 9 HYPERLINK l _Toc195783411 2.1 概述 PAGEREF _Toc195783411 h 9 HYPERLINK l _Toc195783412 2.2 產(chǎn)品特性 PAGEREF _Toc195783412 h 9 HYPERLINK l

6、_Toc195783413 2.3 本公司與國(guó)外LNG船耐超低溫保溫材料比較 PAGEREF _Toc195783413 h 9 HYPERLINK l _Toc195783414 2.4 應(yīng)用領(lǐng)域 PAGEREF _Toc195783414 h 10 HYPERLINK l _Toc195783415 3 市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc195783415 h 11 HYPERLINK l _Toc195783416 3.1 市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc195783416 h 11 HYPERLINK l _Toc195783417 3.2 市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc1957

7、83417 h 12 HYPERLINK l _Toc195783418 3.3 市場(chǎng)定位 PAGEREF _Toc195783418 h 12 HYPERLINK l _Toc195783419 3.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 PAGEREF _Toc195783419 h 13 HYPERLINK l _Toc195783420 3.4 銷售預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc195783420 h 15 HYPERLINK l _Toc195783421 3.6 次要目標(biāo)市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc195783421 h 16 HYPERLINK l _Toc195783422 3.7 市場(chǎng)總需求

8、量 PAGEREF _Toc195783422 h 17 HYPERLINK l _Toc195783423 4 營(yíng)銷策略 PAGEREF _Toc195783423 h 18 HYPERLINK l _Toc195783424 4.1 產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc195783424 h 18 HYPERLINK l _Toc195783425 4.2 價(jià)格策略 PAGEREF _Toc195783425 h 18 HYPERLINK l _Toc195783426 4.3 渠道策略 PAGEREF _Toc195783426 h 19 HYPERLINK l _Toc195783427

9、 4.4 促銷策略 PAGEREF _Toc195783427 h 20 HYPERLINK l _Toc195783428 5 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 PAGEREF _Toc195783428 h 22 HYPERLINK l _Toc195783429 5.1 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc195783429 h 22 HYPERLINK l _Toc195783430 5.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析 PAGEREF _Toc195783430 h 22 HYPERLINK l _Toc195783431 5.3 競(jìng)爭(zhēng)策略 PAGEREF _Toc195783431 h 23 HYPERLINK

10、l _Toc195783432 6 產(chǎn)品生產(chǎn) PAGEREF _Toc195783432 h 25 HYPERLINK l _Toc195783433 6.1 生產(chǎn)概述 PAGEREF _Toc195783433 h 25 HYPERLINK l _Toc195783434 6.3 生產(chǎn)工藝過(guò)程 PAGEREF _Toc195783434 h 27 HYPERLINK l _Toc195783435 6.4 現(xiàn)場(chǎng)施工 PAGEREF _Toc195783435 h 28 HYPERLINK l _Toc195783436 6.5 成本控制 PAGEREF _Toc195783436 h 28

11、HYPERLINK l _Toc195783437 6.7 庫(kù)存 PAGEREF _Toc195783437 h 28 HYPERLINK l _Toc195783438 6.8 質(zhì)量與服務(wù) PAGEREF _Toc195783438 h 29 HYPERLINK l _Toc195783439 7 物資管理 PAGEREF _Toc195783439 h 31 HYPERLINK l _Toc195783440 7.1概述 PAGEREF _Toc195783440 h 31 HYPERLINK l _Toc195783441 7.2采購(gòu)管理 PAGEREF _Toc195783441 h

12、31 HYPERLINK l _Toc195783442 7.3倉(cāng)儲(chǔ)管理 PAGEREF _Toc195783442 h 32 HYPERLINK l _Toc195783443 7.4 物流配送 PAGEREF _Toc195783443 h 33 HYPERLINK l _Toc195783444 8 融資與財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc195783444 h 33 HYPERLINK l _Toc195783445 8.1營(yíng)業(yè)預(yù)算 PAGEREF _Toc195783445 h 33 HYPERLINK l _Toc195783446 8.2融資計(jì)劃 PAGEREF _Toc1957

13、83446 h 36 HYPERLINK l _Toc195783447 8.3投資決策指標(biāo) PAGEREF _Toc195783447 h 36 HYPERLINK l _Toc195783448 8.4財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc195783448 h 37 HYPERLINK l _Toc195783449 8.5不確定分析 PAGEREF _Toc195783449 h 40 HYPERLINK l _Toc195783450 9 風(fēng)險(xiǎn)分析和規(guī)避 PAGEREF _Toc195783450 h 43 HYPERLINK l _Toc195783451 10 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 PAG

14、EREF _Toc195783451 h 46 HYPERLINK l _Toc195783452 10.1企業(yè)回購(gòu)（內(nèi)部轉(zhuǎn)股） PAGEREF _Toc195783452 h 46 HYPERLINK l _Toc195783453 10.2 并購(gòu)（外部轉(zhuǎn)股） PAGEREF _Toc195783453 h 46 HYPERLINK l _Toc195783454 10.3 公開上市（IPO） PAGEREF _Toc195783454 h 46 HYPERLINK l _Toc195783455 10.4 清算方式 PAGEREF _Toc195783455 h 47 HYPERLINK

15、l _Toc195783456 附件 PAGEREF _Toc195783456 h 48 HYPERLINK l _Toc195783457 附件1：投資協(xié)議書 PAGEREF _Toc195783457 h 48 HYPERLINK l _Toc195783458 附件2：MatTech保溫材料有限責(zé)任公司章程 PAGEREF _Toc195783458 h 49 HYPERLINK l _Toc195783459 附件3：20092013年度預(yù)算表 PAGEREF _Toc195783459 h 51 HYPERLINK l _Toc195783460 附件4：部分待選供應(yīng)商資料 PAG

16、EREF _Toc195783460 h 54 HYPERLINK l _Toc195783461 附件5：企業(yè)保密協(xié)議 PAGEREF _Toc195783461 h 56 HYPERLINK l _Toc195783462 附件6：公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議 PAGEREF _Toc195783462 h 590 執(zhí)行總結(jié)（1） 關(guān)于公司MatTech保溫材料有限公司是一家專門從事保溫材料研發(fā)與生產(chǎn)的公司。公司的愿景是成為保溫材料領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，我們富于創(chuàng)業(yè)、敬業(yè)、專業(yè)的精神，將“為社會(huì)創(chuàng)造效益、為投資者帶來(lái)利潤(rùn)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為員工帶來(lái)發(fā)展”作為自己的使命。公司組織結(jié)構(gòu)采取直線式，總經(jīng)理下設(shè)辦

17、公室、技術(shù)研發(fā)部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、生產(chǎn)管理部、施工部、品質(zhì)保證部七個(gè)部門。我公司的管理層由啟航創(chuàng)業(yè)小組熟悉管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)等的11名成員組成。（2） 關(guān)于產(chǎn)品我們的主打產(chǎn)品是LNG船耐低溫保溫材料，同時(shí)還生產(chǎn)低溫膠和玻璃鋼這兩種配套產(chǎn)品。LNG船（專門運(yùn)輸液態(tài)天然氣的船）的關(guān)鍵技術(shù)主要包括LNG儲(chǔ)罐和LNG輸送管道。其中我們的產(chǎn)品主要用于LNG船耐低溫保溫管的管道外壁包覆。由于液態(tài)天然氣只有在-163的溫度條件下才能保持液態(tài)，因此該耐低溫材料必須具有超強(qiáng)的耐低溫性能。一直以來(lái)，該材料的生產(chǎn)技術(shù)都是由國(guó)外（韓國(guó)、美國(guó)、法國(guó)、日本等少數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家）幾家公司壟斷生產(chǎn)。如今，這一國(guó)外

18、壟斷格局被打破。我公司已經(jīng)成功研發(fā)出該耐低溫保溫材料。MatTech保溫材料有限公司的首推產(chǎn)品是耐超低溫硬質(zhì)聚氨酯泡沫保溫材料，它具有其他耐低溫保溫材料不可比擬的優(yōu)越性。根據(jù)LNG船的技術(shù)要求，我們的產(chǎn)品具有良好的絕熱性能和承力性能，同時(shí)有較小的密度，是超低溫條件下性能非常好的保溫材料。與外國(guó)廠家的產(chǎn)品相比，我公司的產(chǎn)品具有質(zhì)輕，導(dǎo)熱系數(shù)?。ǜ魺嵝Ч匾獏?shù)），抗壓性能好（能夠抵抗很大的壓強(qiáng)）和不易燃等特點(diǎn)。本公司配方的科學(xué)性使材料性能較高，流程的合理性設(shè)計(jì)使生產(chǎn)非常簡(jiǎn)便。同時(shí)我公司材料生產(chǎn)成本很低，不足國(guó)外售價(jià)的1/10。由于良好的性能，該材料還可以廣泛應(yīng)用于LNG船、LNG接收站、LNG槽

19、車、高速列車、大型集裝箱、冷庫(kù)、軍工等諸多領(lǐng)域。（3） 市場(chǎng)分析進(jìn)入世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)船舶工業(yè)快速發(fā)展，目前正處在“造船大國(guó)”向“造船強(qiáng)國(guó)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)期。各國(guó)造船能力的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸轉(zhuǎn)向高附加值船型的建造。在2006年的船舶工業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃（2006-2015）中也提出發(fā)展液化天然氣（LNG）船的要求。LNG船是高附加值船，因此它已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)船廠競(jìng)相建造的船型。同時(shí)，近年來(lái)隨著全世界能源需求的轉(zhuǎn)變，液化天然氣正在不斷受到各國(guó)的青睞。據(jù)法國(guó)國(guó)際天然氣信息中心（Cedigaz）預(yù)測(cè)，未來(lái)10年，全世界對(duì)液化天然氣的需求將以每年大約9%的需求量不斷上升。由此，必將迎來(lái)LNG儲(chǔ)運(yùn)相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)難得的黃金發(fā)展

20、時(shí)期。LNG儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備的巨大需求量必然帶動(dòng)LNG耐低溫保溫材料的需求。為了滿足國(guó)內(nèi)LNG需求，國(guó)家相當(dāng)重視LNG相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，其中包擴(kuò)LNG船的建造和多個(gè)LNG項(xiàng)目的實(shí)施等。這就帶來(lái)了LNG船耐低溫保溫材料的巨大需求。而目前國(guó)內(nèi)該市場(chǎng)依然處于空白。我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于LNG船和LNG運(yùn)輸槽車。目標(biāo)客戶主要為L(zhǎng)NG船廠和LNG運(yùn)輸槽車生產(chǎn)商等。隨著我國(guó)LNG船制造業(yè)和其他LNG儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備行業(yè)的發(fā)展，我們預(yù)計(jì)第五年市場(chǎng)銷售量將達(dá)到342.624噸，大約占國(guó)際LNG船市場(chǎng)的8%，國(guó)內(nèi)槽車大約占33.3%的市場(chǎng)份額。（4） 營(yíng)銷策略我們的產(chǎn)品采用撇油型定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。高技術(shù)含量、低成本使我們的產(chǎn)品

21、價(jià)格相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言極具競(jìng)爭(zhēng)力。我們計(jì)劃與滬東船廠密切合作，使其入股加盟，從而保證產(chǎn)品的生產(chǎn)和下游銷售。由于我們的顧客群比較明確，所以在公司發(fā)展初期我們將與客戶直接接觸，進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和銷售。我們將建立一支具備專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。目前，我們已與滬東中華造船（集團(tuán)）有限公司，爭(zhēng)取第一份訂單，從而打開局面。我公司將緊緊鎖定國(guó)內(nèi)有能力生產(chǎn)LNG船的船廠，把握國(guó)內(nèi)的總需求。為了更好地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，我們還將通過(guò)阿里巴巴網(wǎng)站、船舶專業(yè)雜志等多種媒體渠道進(jìn)行宣傳。與此同時(shí)，我們還將海事展示會(huì)（主要承辦船舶相關(guān)產(chǎn)品展示和企業(yè)推介活動(dòng)等）建立合作關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售推廣活動(dòng)并建立良好的公共關(guān)系

22、。（5） 競(jìng)爭(zhēng)分析一方面，國(guó)內(nèi)船廠為有效降低造船成本，非常希望LNG船的核心技術(shù)國(guó)產(chǎn)化，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上具有LNG船耐低溫保溫材料生產(chǎn)能力的生產(chǎn)廠家僅有我公司一家，不存在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就給我們創(chuàng)造了十分有利的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。另一方面，高質(zhì)量和低成本是我們絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我公司研發(fā)的LNG船耐低溫保溫材料，已經(jīng)國(guó)家專利局已經(jīng)受理了該材料的專利申請(qǐng)，并得到同行專家的高度肯定。同時(shí)我們以高科技含量和嚴(yán)格把關(guān)的工藝確保了產(chǎn)品的高質(zhì)量。由于我們的生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，加之國(guó)內(nèi)的勞動(dòng)力成本低，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格比我們高得多，因此我們的產(chǎn)品具有相當(dāng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（6） 產(chǎn)品生產(chǎn)公司始終堅(jiān)持質(zhì)量是企業(yè)的生命線，從采購(gòu)管理

23、、供應(yīng)商管理、采購(gòu)品驗(yàn)收、制定物料需求計(jì)劃、組織生產(chǎn)、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綆?kù)存管理，都做出科學(xué)合理的規(guī)定與安排，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，并逐漸完善質(zhì)量監(jiān)控體系，以保證本公司向用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（7） 投資與財(cái)務(wù)分析本公司計(jì)劃投入資本500萬(wàn)元，籌集到的資金主要用于建設(shè)期固定資產(chǎn)原始投資160萬(wàn)元和墊支營(yíng)運(yùn)90萬(wàn)元。公司注冊(cè)資本500萬(wàn)元，資金來(lái)源為銀行借款50萬(wàn)元、吸收投資350萬(wàn)元和技術(shù)入股100萬(wàn)元。第一年預(yù)計(jì)盈利116萬(wàn)元，總資產(chǎn)報(bào)酬率為15.11%，以后每年銷售凈利率為30%左右，投資回收期為一年半。風(fēng)險(xiǎn)資金在第5年撤出，擬采用企業(yè)回購(gòu)方式比較適合本公司。（8） 風(fēng)險(xiǎn)分析我們公司面臨的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)有技術(shù)

24、風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)和生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，我們對(duì)此提出了一套行之有效的解決方案。首先，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是我們面臨的最主要風(fēng)險(xiǎn)，為防范這一風(fēng)險(xiǎn)我們?cè)诩夹g(shù)人員、技術(shù)研發(fā)、技術(shù)保護(hù)等方面采取了有效的措施。其次，我們認(rèn)為質(zhì)量是公司的生命，針對(duì)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)我們?cè)谫|(zhì)量管理制度、質(zhì)量管理體系以及客戶反饋方面采取了有效的防范措施。最后，為防范市場(chǎng)方面的風(fēng)險(xiǎn)，一方面以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；另一方面不斷進(jìn)行技術(shù)更新?lián)Q代，以保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和低成本優(yōu)勢(shì)，提1 關(guān)于公司1.1 公司簡(jiǎn)介公司名稱：MatTech保溫材料有限責(zé)任公司英 文：MatTech中 文：木特塔克公司性質(zhì)：有限

25、責(zé)任公司公司地址：江蘇省鎮(zhèn)江市江蘇科技大學(xué)注冊(cè)資金：500萬(wàn)元人民幣經(jīng)營(yíng)范圍：保溫材料的生產(chǎn)和銷售 。企業(yè)標(biāo)志：英文MatTech的含義：1. 本公司是一家專門生產(chǎn)材料的高新技術(shù)企業(yè)，所以是material + technology；2. 我們要用最新的技術(shù)生產(chǎn)最好的材料；右上方紅、藍(lán)兩點(diǎn)表示：1Creativity、Corporation，2個(gè)C的加乘效果，表示我們的公司因創(chuàng)新而生，并將不斷創(chuàng)新保持公司競(jìng)爭(zhēng)力。2兩個(gè)標(biāo)志似人形代表我們的團(tuán)隊(duì)，朝氣蓬勃，凝聚實(shí)干，不斷開拓，不斷進(jìn)取。1.2 企業(yè)文化公司愿景：鑄造國(guó)際一流耐低溫材料公司公司使命：為客戶創(chuàng)造價(jià)值；為員工帶來(lái)發(fā)展；為投資者帶來(lái)利潤(rùn)；

26、為社會(huì)創(chuàng)造效益企業(yè)精神：敬業(yè) 專業(yè) 為人核心價(jià)值觀：熱愛(ài)祖國(guó) 以人為本 以誠(chéng)取信 以質(zhì)取勝 攜手合作發(fā)展方略： 市場(chǎng)化 國(guó)際化企業(yè)作風(fēng)： 嚴(yán) 慎 細(xì) 實(shí)1.3 公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃總體目標(biāo)：成為一家全球領(lǐng)先的可持續(xù)成長(zhǎng)的科技企業(yè)?？傮w戰(zhàn)略：堅(jiān)持“人性化管理，市場(chǎng)化運(yùn)作”的管理理念，堅(jiān)持“自主開發(fā)，勇于創(chuàng)新”的科研方針，把公司做大、做強(qiáng)。在1-5年內(nèi)立足LNG儲(chǔ)運(yùn)行業(yè)，樹立公司在耐低溫保溫材料領(lǐng)域的良好的信譽(yù)和形象，先占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)再進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。在6-10年內(nèi)打響公司和產(chǎn)品品牌，成為行業(yè)領(lǐng)跑者。分階段目標(biāo)：發(fā)展初期發(fā)展初期發(fā)展中期發(fā)展長(zhǎng)期國(guó)際LNG船，國(guó)內(nèi)LNG運(yùn)輸槽車國(guó)內(nèi)LNG船，LNG運(yùn)輸槽車

27、耐低溫保溫材料外墻保溫，大型集裝箱，高速列車等圖1.1 公司發(fā)展規(guī)劃圖（1）短期目標(biāo)（第1年第3年）產(chǎn)品首先在滬東中華試用，以LNG船為切入點(diǎn)，進(jìn)入LNG儲(chǔ)運(yùn)行業(yè)，前兩年努力開拓國(guó)內(nèi)LNG船市場(chǎng)，與滬東中華、江南造船、大連重工、外高橋等實(shí)力雄厚的船廠結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力。建立起優(yōu)秀的企業(yè)文化。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)逐步樹立起產(chǎn)品在耐低溫保溫材料領(lǐng)域的良好形象。第三年將LNG耐低溫保溫材料打入國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，并進(jìn)入國(guó)內(nèi)的LNG運(yùn)輸槽車市場(chǎng)。前兩年累計(jì)產(chǎn)量達(dá)到350噸，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)36.36%的市場(chǎng)占有率。第三年實(shí)現(xiàn)全球3.53%的市場(chǎng)占有率。（2）中期目標(biāo)（第4年第5年）在公司內(nèi)推行文

28、化管理，形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。加大研發(fā)力度，每年研發(fā)投入預(yù)算達(dá)銷售收入的3%以上，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，樹立起公司在保溫材料領(lǐng)域的品牌。增加設(shè)備，擴(kuò)大規(guī)模。提升LNG耐低溫保溫材料在國(guó)際市場(chǎng)的市場(chǎng)地位，同時(shí)拓展國(guó)內(nèi)的LNG運(yùn)輸槽車市場(chǎng)。在國(guó)際LNG船市場(chǎng)，分別實(shí)現(xiàn)4.82%、7.06%的市場(chǎng)占有率。在國(guó)內(nèi)槽車市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)33.3%的市場(chǎng)占有率。（3）長(zhǎng)期目標(biāo)（第6年第10年）進(jìn)一步加大研發(fā)力度，每年研發(fā)投入預(yù)算達(dá)銷售收入的5%以上，利用公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開拓建筑行業(yè)的外墻保溫、大型集裝箱、高速列車等相關(guān)領(lǐng)域的市場(chǎng)。實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。樹立起公司在材料行業(yè)的品牌，最終成為一家全球領(lǐng)

29、先的可持續(xù)成長(zhǎng)的科學(xué)企業(yè)。1.4 公司組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)初期的組織結(jié)構(gòu)采用比較簡(jiǎn)單的直線制，便于管理，如圖1.2所示。圖1.2 公司組織結(jié)構(gòu)圖1.5 人力資源管理1.5.1 人員需求部門人數(shù)部門人數(shù)總 經(jīng) 理1物資管理部2生產(chǎn)管理部26技術(shù)研發(fā)部2品質(zhì)保證部3市場(chǎng)營(yíng)銷部3財(cái) 務(wù) 部3公司運(yùn)營(yíng)部2總 計(jì)42表1.1 人員需求信息表1.5.2 薪金制度公司成立初期員工薪金一覽表見下表1-2。員工類型月基本工資（元）全勤獎(jiǎng)（元/年）津貼（元/年）總經(jīng)理40005002400部門經(jīng)理20004002000會(huì)計(jì)人檢人護(hù)人購(gòu)人員150

30、03001500倉(cāng)管人產(chǎn)工人12003001000營(yíng)銷人員900注：營(yíng)銷人員采用“底薪”+“提成”的薪金方式，提成金額為訂單額度的1%表1.2 初期員工薪金一覽表后期，隨著企業(yè)規(guī)模地?cái)U(kuò)大，業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，我們會(huì)進(jìn)一步招聘人員，廣納賢才。為更好地進(jìn)行人員管理，加強(qiáng)員工績(jī)效，公司將采用崗位績(jī)效制的薪酬體制。該薪酬體制如下表所示：1.3 薪酬體制圖1.5.3 人員培訓(xùn)公司建立初期，主要任務(wù)是生產(chǎn)LNG船耐低溫絕熱材料和配套的施工工作，此時(shí)的培訓(xùn)主要是針對(duì)兩類一線工人：材料生產(chǎn)人員和施工人員。（1）培訓(xùn)對(duì)象：材料生產(chǎn)人員 培訓(xùn)內(nèi)容：LNG船耐低溫絕熱材料特性等關(guān)于材料本身的基

31、本知識(shí)； 生產(chǎn)工藝及操作規(guī)范； 生產(chǎn)安全注意事項(xiàng)。 培訓(xùn)時(shí)間：3天（2）培訓(xùn)對(duì)象：施工人員 培訓(xùn)內(nèi)容：LNG船耐低溫絕熱材料特性等關(guān)于材料本身的基本知識(shí)； 施工工藝及操作規(guī)范； 施工安全注意事項(xiàng)。 培訓(xùn)時(shí)間：1天1.5.4 績(jī)效考核（1）考核目的促進(jìn)人力資源管理工作的公正和高效，提高員工工作效率和工作熱情，以使企業(yè)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。（2）考核內(nèi)容 業(yè)績(jī)考核對(duì)員工的職務(wù)情況、工作完成情況進(jìn)行觀察、分析和評(píng)價(jià)。 態(tài)度考核對(duì)員工在職務(wù)工作中表現(xiàn)出來(lái)的工作態(tài)度進(jìn)行觀察、分析和評(píng)價(jià)。 能力考核通過(guò)職務(wù)工作行為，觀察、分析和評(píng)價(jià)員工具有的能力。（3）考核結(jié)果的處理 考績(jī)核定后，將結(jié)果通知員工本人。在一定期

32、間內(nèi)，不滿意者準(zhǔn)予依照規(guī)定手續(xù)提出申訴，再由委員會(huì)服役，復(fù)議決定的成績(jī)即為最終核定的成績(jī)。 根據(jù)考核結(jié)果，由公司運(yùn)營(yíng)部門確定教育培訓(xùn)人員，同時(shí)對(duì)各等級(jí)員工人事待遇做適度調(diào)整。 主管與員工共同針對(duì)考核中為打擊小標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目分析原因，制定相應(yīng)得改進(jìn)措施計(jì)劃，并予以跟蹤，檢查改進(jìn)效果。 考核結(jié)果書面說(shuō)明正本由人力資源部保管，復(fù)印副本由各部門負(fù)責(zé)人保管。1.5.5 人員流失控制（1）建立規(guī)范的用人機(jī)制看到員工的才能，知人善用。給員工更大的發(fā)揮空間并且進(jìn)行有效的授權(quán)，讓員工心存感激。有了這種感激做基礎(chǔ)，就不必?fù)?dān)心員工會(huì)離開了。（2）制定個(gè)性化的激勵(lì)計(jì)劃不同員工能被激勵(lì)的方式不同，例如年輕工作者比較重視擁有自

33、主權(quán)及創(chuàng)新的工作環(huán)境，中年工作者比較重視工作與私生活的平衡及事業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，老年工作者則比較重視工作的穩(wěn)定性及公司的福利政策。公司將根據(jù)不同員工需求側(cè)重點(diǎn)不同區(qū)別對(duì)待，制定不同的個(gè)性化的激勵(lì)計(jì)劃。（3）建立公平、合理的薪酬制度和有效的績(jī)效評(píng)估公司采用崗位績(jī)效制的薪酬體制，將薪酬水平與人員的工作表現(xiàn)及創(chuàng)新價(jià)值相聯(lián)系，多公司貢獻(xiàn)大，創(chuàng)新成果多的員工享受的浮動(dòng)工資和獎(jiǎng)金就越多，這樣使工資待遇拉開差距，這樣既體現(xiàn)了公平的原則也激發(fā)出員工的干勁。（4）使用公司特別保險(xiǎn)金計(jì)劃此計(jì)劃適用于高層管理人員和高級(jí)技工，為其購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)由公司與個(gè)人以6/4的支付比例按月繳納，如果員工自動(dòng)辭職則自動(dòng)放棄保險(xiǎn)。（5

34、）留人留心用情感管理崗位只有一個(gè)，漲薪也許會(huì)讓你高興15分鐘，但任作為社會(huì)的人，會(huì)有很多情感和心理的需求。我們堅(jiān)持以人為本以心待人的宗旨，由各部門領(lǐng)導(dǎo)在部門的溝通和協(xié)調(diào)中起“潤(rùn)化劑”的作用。關(guān)心員工的成長(zhǎng)，在員工遇到困難時(shí)能主動(dòng)給予助。任何的付出都會(huì)有所收獲。善待和愛(ài)惜自已員工，一定能贏得員工的尊重和愛(ài)戴，也一定能留住優(yōu)秀的人才?。?）寬容大度的離職管理對(duì)于離職的員工，由人力資源部門的工作人員與其進(jìn)行面談，了解其離職的真正原因。通過(guò)談話可以了解到離職者對(duì)公司管理層及所供職崗位的一些看法，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其工作環(huán)境和薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，防止繼續(xù)發(fā)生類似情況。另外，與離職員工好說(shuō)好散，也可以盡量避免一

35、個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。（7）回聘制度如果聘用新雇員填補(bǔ)空缺崗位，據(jù)有關(guān)人士測(cè)算，僅替換雇員的物質(zhì)成本就高達(dá)辭職者 HYPERLINK /xinchou.asp 工資的150%，而存在于公司知識(shí)員工頭腦里的知識(shí)資本就更沒(méi)法衡量。為了防止這種情況發(fā)生，我們要增加對(duì)員工流動(dòng)的“黏滯度”，對(duì)那些公司認(rèn)為是有價(jià)值的人才，由人力資源部經(jīng)理與其聯(lián)系，了解情況，解決造成其離職的問(wèn)題，進(jìn)行回聘。1.5.6 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：（1）機(jī)制創(chuàng)新采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；建立知識(shí)管理系統(tǒng)，以減少人才流失對(duì)公司的影響；建立公司人才資源庫(kù)，為員

36、工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)。（2）技術(shù)創(chuàng)新利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過(guò)與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。（3）觀念創(chuàng)新技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營(yíng)銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與和客戶之間的合作關(guān)系。（4）文化創(chuàng)新形成學(xué)習(xí)型組織，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。2 關(guān)于產(chǎn)品2.1 概述近年來(lái)，天然氣因其熱值大、有害物排放少等優(yōu)勢(shì)，正成為21世紀(jì)油氣工業(yè)的新熱點(diǎn)。由于需求缺口巨大，國(guó)內(nèi)需求很大一部分必須通過(guò)進(jìn)口天然氣進(jìn)行彌補(bǔ)。在巨量缺口下，LNG船作為一種大量越洋輸送天然氣的商業(yè)化技術(shù)，必將成為一種趨勢(shì)。2008年4月3日，中國(guó)建造的第一艘L

37、NG（液化天然氣）船在上海交付船東。中國(guó)成為繼英國(guó)、瑞典、日本、韓國(guó)之后，獨(dú)立建造LNG船為數(shù)不多的國(guó)家之一。LNG船直接用于163的液化天然氣的運(yùn)輸，是國(guó)際上公認(rèn)的高技術(shù)、高可靠性、高附加值的三高特殊船，一直被譽(yù)為世界造船皇冠上的明珠。 LNG船液態(tài)天然氣輸送管道是LNG船建造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。管道包覆材料已成為L(zhǎng)NG船的核心技術(shù)。一直以來(lái)，該材料的生產(chǎn)技術(shù)都被國(guó)外幾家公司（韓國(guó)、美國(guó)、法國(guó)、日本等少數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家）所壟斷。如今，這一國(guó)外壟斷格局已被打破，我公司已成功研發(fā)該耐低溫保溫材料。本公司研發(fā)組以硬質(zhì)聚氨酯泡沫材料等為切入點(diǎn)，以LNG船的專利權(quán)人法國(guó)GTT公司的技術(shù)規(guī)范書為目標(biāo)進(jìn)行研發(fā)攻關(guān)。從材

38、料的分子結(jié)構(gòu)出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)，得到超高壓縮強(qiáng)度的硬質(zhì)聚氨酯泡沫絕熱材料；引入剛性結(jié)構(gòu)加強(qiáng)材料的抗蠕變性能；同時(shí)對(duì)材料進(jìn)行微觀和亞微觀的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，使之能在80 163的溫度范圍內(nèi)具有物理穩(wěn)定性。2.2 產(chǎn)品特性我公司的產(chǎn)品主要包括LNG船耐低溫保溫材料、低溫膠和玻璃鋼。耐低溫材料成空心半圓柱體，外壁附貼一層玻璃鋼。兩個(gè)半圓柱體由低溫膠黏合形成管道形狀，包裹于管道外壁。LNG船耐低溫保溫材料如圖2.1所示：圖2.1 耐超低溫硬質(zhì)聚氨酯泡沫保溫材料的展示圖該套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于導(dǎo)熱系數(shù)小、抗壓性強(qiáng)、質(zhì)量較輕。液態(tài)天然氣沸點(diǎn)為163，而我廠生產(chǎn)的耐低溫材料承受的最低溫度可達(dá)-200超低溫環(huán)境下，一般材料不具有

39、很好的收縮性，常常會(huì)因?yàn)檠杆偈湛s而斷裂。 LNG耐低溫材料和低溫膠克服了這一缺點(diǎn)，材料本身具有很高的彈性，可以有效的防止因快速收縮帶來(lái)的材料開裂。除優(yōu)良的耐超低溫機(jī)械性能（能適應(yīng)寬溫度范圍急速變化）外，該耐超低溫保溫材料質(zhì)輕、阻燃性能好、導(dǎo)熱系數(shù)低，能有效防止超低溫液體的熱損耗，環(huán)保節(jié)能，是一種無(wú)污染的高性能保溫材料。與此同時(shí)，由于公司產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)已經(jīng)完全符合或高于法國(guó)GTT認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（注：法國(guó)GTT認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)是LNG船建造技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)），中國(guó)船級(jí)社已經(jīng)接受了我公司認(rèn)證申請(qǐng)。2.3 本公司與國(guó)外LNG船耐超低溫保溫材料比較通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)外廣泛應(yīng)用的聚氨酯泡沫材料存在諸如導(dǎo)熱系數(shù)大、比重穩(wěn)

40、定性差和表皮鋁箔粘結(jié)力不強(qiáng)等缺點(diǎn)。而作為衡量LNG船存儲(chǔ)安全性的導(dǎo)熱系數(shù)和力學(xué)強(qiáng)度這兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，經(jīng)過(guò)測(cè)試，公司材料參數(shù)已經(jīng)明顯高于國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（見表2.1）。類型技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目法國(guó)GTT韓國(guó)某公司本公司支撐密度250kg/cm3250kg/cm3250kg/cm3導(dǎo)熱率6kg/cm238.2（水平）bar38(垂直)bar656.9kg/cm即65.69bar(平行)1051.7kg/cm2即105.17bar（垂直）阻燃性能自熄滅自熄滅自熄滅表2.1 法國(guó)GTT、韓國(guó)主要生產(chǎn)廠家和我公司產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)的比較通過(guò)上表可以得出：與國(guó)外廠家相比，公司產(chǎn)品具有質(zhì)輕，不易燃，導(dǎo)熱系數(shù)?。ǜ魺嵝Ч匾?/p>

41、參數(shù)低），抗壓性能好等特點(diǎn)。同時(shí)我公司材料成本較低，具有很大的盈利空間。 2.4 應(yīng)用領(lǐng)域由于公司材料具有質(zhì)輕、強(qiáng)度高、不吸水、隔熱性能好等優(yōu)勢(shì)，在使用方面，既可預(yù)制成型，又可現(xiàn)場(chǎng)噴涂或澆注?，F(xiàn)已廣泛應(yīng)用于造船、建筑、航空、儀表、冷庫(kù)、冰箱、交通車輛、石油化工、化工設(shè)備、軍工科研、室內(nèi)空調(diào)、家具和高檔工藝品等行業(yè)。它還可以廣泛應(yīng)用于外墻保溫、航天航空等領(lǐng)域。目前，我公司生產(chǎn)的耐超低溫保溫材料主要應(yīng)用于LNG儲(chǔ)運(yùn)行業(yè)。3 市場(chǎng)分析3.1 市場(chǎng)分析我公司的耐低溫保溫材料的耐超低溫機(jī)械性能優(yōu)良（能適應(yīng)寬溫度范圍急速變化），阻燃性能好，導(dǎo)熱系數(shù)低，從而能有效防止超低溫液體的熱損耗，是一種環(huán)保節(jié)能無(wú)污染

42、材料。近年來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)上，這種新型高性能材料已經(jīng)成為L(zhǎng)NG儲(chǔ)運(yùn)行業(yè)的主流耐低溫材料。（1）天然氣的火爆需求帶動(dòng)LNG儲(chǔ)運(yùn)行業(yè)的迅速發(fā)展近年來(lái)，天然氣因其熱值大、有害物排放少的優(yōu)勢(shì)，已成為21世紀(jì)油氣工業(yè)新的熱點(diǎn)。在環(huán)保的大背景下，這一優(yōu)質(zhì)潔凈的能源在中國(guó)的市場(chǎng)前景非常廣闊，消費(fèi)增長(zhǎng)速度驚人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)天然氣消費(fèi)量在“十五”期間增長(zhǎng)了84。國(guó)家發(fā)改委能源局油氣處預(yù)測(cè)，今后20年將是中國(guó)天然氣市場(chǎng)發(fā)展最為迅速的時(shí)期，國(guó)內(nèi)天然氣需求年均增長(zhǎng)率將超過(guò)15。到“十一五”末，中國(guó)天然氣年需求量將達(dá)到1000億立方米以上，到2020年，需求量將達(dá)2000億立方米。相比之下，中國(guó)天然氣產(chǎn)量增速落后于需求增速

43、。近年來(lái)，雖然中國(guó)天然氣勘探增量喜人，但由于從儲(chǔ)量到產(chǎn)量再到用戶需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，因此國(guó)產(chǎn)天然氣還難以滿足需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2002年至2006年，中國(guó)天然氣產(chǎn)量年均增長(zhǎng)14.8，2006年產(chǎn)量為585.5億立方米，產(chǎn)量雖然處于歷史最高水平，但整體供應(yīng)依然偏緊，供不應(yīng)求的矛盾和趨勢(shì)逐步顯現(xiàn)。據(jù)相關(guān)部門預(yù)計(jì)，到2010年，中國(guó)國(guó)內(nèi)管道天然氣消費(fèi)將達(dá)1200億立方米，2020年則達(dá)到2000億立方米以上。而供需缺口分別為500億立方米和1000億立方米。國(guó)內(nèi)供需缺口只能由進(jìn)口來(lái)彌補(bǔ)。在巨量缺口下，中國(guó)加快進(jìn)口天然氣步伐。中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)字表明，去年，中國(guó)進(jìn)口液化天然氣67.75萬(wàn)

44、噸，而2005年僅進(jìn)口483噸，增加1400余倍。按照這一勢(shì)頭，到2010年，中國(guó)將每年進(jìn)口液化天然氣1000萬(wàn)噸。在液化天然氣的進(jìn)口過(guò)程中，LNG船起到了至關(guān)重要的作用。每一艘LNG船需要大量的耐低溫絕熱材料，而這種材料目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上仍是一片空白，我公司自主研發(fā)的LNG船耐低溫保溫材料正可以滿足各個(gè)船廠的大量需求。同時(shí)，我公司研發(fā)的耐低溫材料也可以應(yīng)用于LNG運(yùn)輸槽車。而隨著LNG在國(guó)內(nèi)的巨大需求，LNG運(yùn)輸槽車也將會(huì)迎來(lái)需求的高峰。（2）中國(guó)造船戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型帶來(lái)了巨大機(jī)遇進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)船舶工業(yè)快速發(fā)展，目前正處在“造船大國(guó)”向“造船強(qiáng)國(guó)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)期。2007年中國(guó)船舶工業(yè)呈現(xiàn)出增

45、長(zhǎng)加快、規(guī)模擴(kuò)大、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益提高的良好態(tài)勢(shì)。中國(guó)繼續(xù)保持世界第三大造船國(guó)的地位，僅次于韓國(guó)和日本，且與前兩名的差距明顯縮小。目前，高技術(shù)、高附加值船型建造技術(shù)的掌握，標(biāo)志著各國(guó)船舶業(yè)的發(fā)展成熟狀況。在造船界，LNG船和油輪是國(guó)際上公認(rèn)的高技術(shù)、高難度、高附加值的“三高”產(chǎn)品。誰(shuí)擁有性能優(yōu)良的“三高”船，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。近年來(lái)，韓國(guó)造船業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上穩(wěn)居全球第一，其重要的一點(diǎn)就是堅(jiān)持高技術(shù)、高附加值船型戰(zhàn)略。2008年4月3日，中國(guó)建造的第一艘LNG（液化天然氣）船在上海交付船東。中國(guó)成為繼英國(guó)、瑞典、日本、韓國(guó)之后，獨(dú)立建造LNG船為數(shù)不多的國(guó)家之一。在此以后，我國(guó)將繼續(xù)承接大量LNG船的

46、建造訂單。3.2 市場(chǎng)細(xì)分本公司的耐超低溫保溫材料，其顯著的特征是：該材料具有優(yōu)良的耐超低溫機(jī)械性能（適應(yīng)寬溫度范圍內(nèi)溫度急速變化），阻燃性能好，導(dǎo)熱系數(shù)低，能有效防止管線和罐體內(nèi)超低溫液體的熱損耗。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)劃分，可將市場(chǎng)劃分為L(zhǎng)NG儲(chǔ)運(yùn)行業(yè)、交通、軍工國(guó)防、家電保溫、輸氣管道、建筑節(jié)能、包裝、裝飾和電力這幾大行業(yè)。再根據(jù)各行業(yè)的具體應(yīng)用進(jìn)行細(xì)分，具體細(xì)分情況如表3.1所示：行 業(yè)具 體 應(yīng) 用 行 業(yè)LNG儲(chǔ)運(yùn)行業(yè)LNG船、LNG運(yùn)輸槽車、LNG接受站、LNG儲(chǔ)罐、LNG液化站等交 通高速列車等軍工國(guó)防航天火箭、航天工業(yè)方艙、潛艇、軍事工程（偽裝、防寒隔熱、野戰(zhàn)移動(dòng)）電 力核電站等

47、家電保溫冷柜、啤酒保鮮桶、保溫箱等醫(yī) 療液氮、液氧儲(chǔ)罐等冷藏運(yùn)輸大型集裝箱等輸氣管道天然氣運(yùn)輸管道等建筑節(jié)能外墻保溫、屋面防水保溫、冷庫(kù)、建筑板材、防盜門/車庫(kù)門、卷簾門等包裝、裝飾裝飾板、仿木家具、工藝品等表3.1 具體行業(yè)細(xì)分3.3 市場(chǎng)定位3.3.1 目標(biāo)市場(chǎng)定位我公司將主要市場(chǎng)定位于LNG船行業(yè)，次要市場(chǎng)定位于運(yùn)輸槽車行業(yè)。 目標(biāo)市場(chǎng)定位依據(jù)盡管該耐超低溫保溫材料在眾多行業(yè)均有應(yīng)用，但目前我公司在LNG船行業(yè)的技術(shù)最為成熟，而且市場(chǎng)需求大，所以我們主要將市場(chǎng)面向LNG船行業(yè)。針對(duì)運(yùn)輸槽車行業(yè)的發(fā)展前景，我公司將次要市場(chǎng)定位于此 主要目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)有能力建造LNG船的船廠，主要目標(biāo)市場(chǎng)

48、可分為兩種，如下表3.2所示：顧客種類船廠國(guó)內(nèi)國(guó)外表3.2 LNG船主要目標(biāo)顧客類型（1）國(guó)內(nèi)有能力建造LNG船的船廠近年來(lái)，隨著我國(guó)對(duì)船舶工業(yè)發(fā)展的高度重視，國(guó)內(nèi)的造船技術(shù)上升到一個(gè)新的臺(tái)階，我國(guó)越來(lái)越多的船廠已經(jīng)具備生產(chǎn)LNG船的能力。目前我國(guó)船廠已經(jīng)接受較多LNG船的建造訂單，所以國(guó)內(nèi)船廠將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。又由于國(guó)家政策的支持和造船成本方面的因素，國(guó)內(nèi)船廠和國(guó)內(nèi)船東比較容易接受我們的產(chǎn)品。但是我們也努力爭(zhēng)取國(guó)外船東在我國(guó)的訂單。前期我公司的主要市場(chǎng)定位于國(guó)內(nèi)。在造船界，LNG船是國(guó)際上公認(rèn)的高技術(shù)、高難度、高附加值的“三高”產(chǎn)品，是一種“海上超級(jí)冷凍車”。國(guó)內(nèi)的幾個(gè)大型船廠已經(jīng)具備建造

49、LNG船的條件，如表3.3所示：主 要 船 廠滬東中華（集團(tuán)）外高橋江南造船（集團(tuán)）大連船舶重工集團(tuán)表3.3 國(guó)內(nèi)有能力建造LNG船的船廠 滬東已經(jīng)與我公司簽訂相關(guān)協(xié)議，會(huì)成為首家使用我公司產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)顧客。滬東是我國(guó)船舶業(yè)的最大的船廠，它的使用對(duì)我們?cè)谄渌瑥S進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，起到很好的推進(jìn)作用。在公司成立初期，我們會(huì)緊緊鎖定這幾家主要船廠。（2）國(guó)外有能力建造LNG船的船廠LNG船的建造的各部分都需得到GTT認(rèn)證。目前， GTT認(rèn)證機(jī)構(gòu)已經(jīng)接受我公司產(chǎn)品，我公司產(chǎn)品處于審理中。該材料只要相關(guān)參數(shù)符合GTT標(biāo)準(zhǔn)，即可通過(guò)審理，不過(guò)審批過(guò)程時(shí)間較長(zhǎng)。我公司從去年開始申請(qǐng)，已經(jīng)受理。這在一定程度上，

50、會(huì)影響目前國(guó)外船東對(duì)我公司耐低溫材料的認(rèn)可。我公司的戰(zhàn)略是首先拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成熟后再逐漸滲透到國(guó)外市場(chǎng)。到那時(shí)，認(rèn)證問(wèn)題也已得以解決。我公司產(chǎn)品的高品質(zhì)和低成本的優(yōu)勢(shì)最終將體現(xiàn)出來(lái)。所以我公司前一年暫時(shí)將不走向國(guó)外市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，國(guó)外LNG船建造的主要船廠如下表3.4所示：主 要 船 廠韓國(guó)日本法國(guó)西班牙韓國(guó)大宇造船海洋工程公司三星重工現(xiàn)代三湖韓進(jìn)STX造船現(xiàn)代重工日本川崎幸三井萬(wàn)國(guó)三菱重工法國(guó)大西洋船廠西班牙Sestao表3.4 國(guó)外LNG船建造船廠2.3.2產(chǎn)品定位以性價(jià)比高的“三高”（高科技、高難度、高附加值）產(chǎn)品為向?qū)?，?zhēng)做市場(chǎng)領(lǐng)跑者3.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.4.1 競(jìng)爭(zhēng)者的劃定

51、、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)我公司的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可分為兩類：國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（1） 國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的LNG船耐低溫材料主要是國(guó)外的廠商所提供的。韓國(guó)FINETEC 公司、Ti Marine公司是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。表3-4是我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比表。通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，我們的劣勢(shì)是公司財(cái)務(wù)實(shí)力弱，優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品質(zhì)量和成本優(yōu)勢(shì)。所以我們要著重就產(chǎn)品本身打造公司良好形象，就在競(jìng)爭(zhēng)中重點(diǎn)突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，由于使用國(guó)外進(jìn)口材料價(jià)格很高，國(guó)內(nèi)船廠要求該材料能國(guó)產(chǎn)化。而我公司順應(yīng)該要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中存在很大優(yōu)勢(shì)。公公韓國(guó)FINETECTi Marine公司我公司產(chǎn)品成本高高較低產(chǎn)品價(jià)格高高較

52、低產(chǎn)品性能有一定缺陷有一定缺陷高產(chǎn)品知名度在韓國(guó)有一定聲譽(yù)具有一定知名度不具知名度銷售網(wǎng)絡(luò)在韓國(guó)開拓很廣在世界各地均有銷售網(wǎng)點(diǎn)開拓不足經(jīng)營(yíng)范圍LNG船耐低溫材料等在工業(yè)和船舶業(yè)領(lǐng)域的冷保溫制品耐低溫材料技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)財(cái)務(wù)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)較弱表3.5 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比表（2） 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，目前國(guó)內(nèi)LNG船耐低溫材料市場(chǎng)存在巨大空白，我公司是國(guó)內(nèi)唯一一家具有LNG船耐低溫絕熱材料核心技術(shù)和生產(chǎn)能力的廠家，也就是說(shuō)我們目前并沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)盡管國(guó)外公司在LNG船保溫材料領(lǐng)域已經(jīng)立足了很久，在國(guó)際LNG船市場(chǎng)上享有一定的聲譽(yù)，但是它們的產(chǎn)品還存在不足之處。首先，它的產(chǎn)品性能

53、有一定的缺陷，而產(chǎn)品質(zhì)量性能在競(jìng)爭(zhēng)中是個(gè)關(guān)鍵性的因素。其次，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本高，由于國(guó)家出臺(tái)“LNG船舶材料國(guó)產(chǎn)化”的保護(hù)政策，致使國(guó)外公司的產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅提高，加之運(yùn)費(fèi)等因素，該公司的產(chǎn)品價(jià)格在中國(guó)市場(chǎng)上將會(huì)是一個(gè)很大的劣勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，保持與船舶公司良好的合作公共關(guān)系也是非常重要的。產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)是我們最突出的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，滬東船廠也與我公司簽訂合同。這樣滬東成為我公司產(chǎn)品的示范企業(yè)，為以后其他船廠的推廣就到推進(jìn)作用。（4） 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 我公司缺乏知名度 我公司產(chǎn)品還未得到最終認(rèn)證，仍處于審批過(guò)程中 我公司的財(cái)務(wù)實(shí)力不雄厚 與供應(yīng)商的關(guān)系不穩(wěn)定由此可得出SWOT分析：渠道優(yōu)勢(shì)：我公司的技術(shù)顧

54、問(wèn)高延敏教授在耐低溫保溫材料領(lǐng)域有一定的影響力，他長(zhǎng)期以來(lái)一直和滬東中華等船廠保持著密切的聯(lián)系，而且已與其就本公司生產(chǎn)的LNG船耐低溫絕熱材料達(dá)成合作議項(xiàng)，這對(duì)我公司將是一筆寶貴的資產(chǎn)。此外，滬東中華等船廠的管理人員很多都是畢業(yè)于我們的合作伙伴江蘇科技大學(xué)（原華東船舶工業(yè)學(xué)院），這樣就更加有利于我們開拓營(yíng)銷渠道。加到營(yíng)銷那邊由此可得出SWOT分析，如表3.6所示：內(nèi)內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）S1：產(chǎn)品質(zhì)量高，成本低S2：與船廠的良好關(guān)系S3：生產(chǎn)效率很高S4：價(jià)格較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低S5：高效的管理、科研團(tuán)隊(duì)S6：福利待遇W1：產(chǎn)品缺乏知名度W2：公司資金實(shí)力不雄

55、厚W3：產(chǎn)品還未被得到認(rèn)證W4：與供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定機(jī)會(huì)(opportunity)機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)（OS）機(jī)會(huì)劣勢(shì)（OW）O1：滬東與我公司簽訂定購(gòu)合同O2：市場(chǎng)需求量大O3：市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品要求的提高O4：政策的支持、稅收優(yōu)勢(shì)O5：目前不存在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商O1/S1、S2、S4：利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，迅速進(jìn)入市場(chǎng)O2/S2、S3、S4：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率O3/S5：不斷更新技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量滿足市場(chǎng)需求O1/W1、W3：借助滬東的知名度，提高公司產(chǎn)品的知名度，使產(chǎn)品得到認(rèn)可O5/W4：與供應(yīng)商長(zhǎng)久、穩(wěn)定的合作滿足市場(chǎng)需求威脅(Threats)威脅優(yōu)勢(shì)（TS）威脅劣勢(shì)（TW）T1：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新T2：其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入T3

56、：技術(shù)的保密性T4：人才流失T1/S1、S5：研發(fā)部門時(shí)刻保持高度警惕性，不斷更新技術(shù)T2/S4、S5：降低產(chǎn)品成本、保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡T3/S5：管理團(tuán)隊(duì)在技術(shù)保密方面做好工作T4/S6：福利創(chuàng)新，留住科研人才T2/W1：不斷加大研發(fā)投入，提高本公司實(shí)力，冷靜面對(duì)壓力T2/ W4：科學(xué)管理T3/W4：做好保密工作表3.6 SWOT分析表3.4 銷售預(yù)測(cè)下面對(duì)LNG船主要市場(chǎng)進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)。（1）LNG船表3-6 顯示了我國(guó)已經(jīng)確認(rèn)的有明確需求的地區(qū), 此外, 珠海、廣西、海南也開始著手統(tǒng)計(jì)需求量。通過(guò)換算, 如果以上需求均確定，2010 年之前我國(guó)LNG 船的需求量將達(dá)到25艘

57、, 而到 2015 年預(yù)計(jì)將達(dá)到35艘。鑒于國(guó)內(nèi)船廠的LNG船的實(shí)際建造能力，預(yù)測(cè)我國(guó)船廠每年大約可獲得四艘LNG船的訂單。由于剛剛進(jìn)入該市場(chǎng)，我公司的產(chǎn)品未被廣泛認(rèn)可。我公司計(jì)劃2009年獲得一艘LNG船訂單，2010年獲得三艘LNG船訂單。但是我公司是國(guó)內(nèi)首家LNG船耐低溫材料的生產(chǎn)廠家。因此，我公司第一年、第二年的計(jì)劃是完全可以實(shí)現(xiàn)的。表 3.7 我國(guó)有關(guān)LNG項(xiàng)目一覽表由于許多LNG出口項(xiàng)目要2009-2010年才開始投產(chǎn)，預(yù)計(jì)以后，每年的新船需求量將達(dá)到85艘（上海國(guó)際海事信息與文獻(xiàn)網(wǎng)，發(fā)布時(shí)間:2007-01-12）。根據(jù)我國(guó)的實(shí)際生產(chǎn)能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，我公司預(yù)計(jì)2011年到

58、2013年期間市場(chǎng)份額分別為4%、6%和8%。從2011年開始我公司的具體銷售預(yù)測(cè)量見表3.8所示：2011年2012年2013年150200300表 3.8 2011年2013年 我公司在國(guó)際LNG船市場(chǎng)的預(yù)測(cè)銷售量（噸）3.6 次要目標(biāo)市場(chǎng)分析目前LNG槽車市場(chǎng)，耐低溫材料主要使用的是膨脹珍珠巖。生產(chǎn)該產(chǎn)品的廠家主要有上海寶能輕質(zhì)材料有限公司和浦森耐火材料有限公司。但是通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，膨脹珍珠巖比起硬質(zhì)聚氨酯發(fā)泡材料，存在多處不足：導(dǎo)熱系數(shù)大，溫度使用范圍較高不太適合耐低溫條件的使用，以及價(jià)格較高?？偟膩?lái)說(shuō)，我公司生產(chǎn)的槽車耐低溫材料對(duì)于同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就是性能優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)。我公司計(jì)劃于20

59、11年進(jìn)入LNG槽車市場(chǎng)，取代膨脹珍珠巖成為槽車上的主要耐低溫材料。（1）LNG運(yùn)輸槽車目標(biāo)市場(chǎng)LNG槽車屬于技術(shù)含量高的運(yùn)輸工具。目前，國(guó)內(nèi)有能力生產(chǎn)LNG槽車的廠家只有幾家，因此我們?cè)诖蛉朐撌袌?chǎng)時(shí)只要鎖定這幾家廠商即可。主要顧客如下表3.9所示：主 要 顧 客揚(yáng)州中集通華公司張家港圣匯氣體化工裝備有限公司張家港市圣達(dá)因化工機(jī)械有限公司上海寶能輕質(zhì)材料有限公司現(xiàn)代重工新奧集團(tuán)股份有限公司（河北）新疆化工機(jī)械有限公司表3.9 LNG運(yùn)輸槽車主要目標(biāo)顧客（2）LNG運(yùn)輸槽車銷售預(yù)測(cè) 按一輛槽車可裝35液化天然氣來(lái)測(cè)算，2005年全國(guó)缺口100億天然氣依靠LNG來(lái)解決，則每天用1000輛左右裝載量

60、為35的半掛式液化天然氣槽車和800輛單車式液化天然氣槽車合計(jì)1800輛液化天然氣槽車來(lái)滿足運(yùn)輸需要。如按每年遞增20%測(cè)算，可計(jì)算出以后五年國(guó)內(nèi)槽車的需求量。據(jù)估計(jì)，從2011年到2013年期間耐低溫硬泡聚氨酯泡沫在LNG運(yùn)輸槽車市場(chǎng)的預(yù)測(cè)銷售量如表3-10。根據(jù)每輛LNG槽車大約需要以0.0166噸的保溫材料，耐低溫硬泡聚氨酯泡沫在2011年與2013年期間LNG運(yùn)輸槽車市場(chǎng)的預(yù)測(cè)銷售量如表3.10所示：2011年2012年2013年537564507740表3.10 2011年2013年LNG運(yùn)輸槽車的需求量（單位：輛）2011年2012年2013年89107128表3.11 2011年