銷售模式說明

1、東莞市高貝瑞自動化科技有限公司ISO 9001程序書銷售模式說明文件編號制訂：銷售部頁碼第1頁，共頁修訂日期版本修訂內(nèi)容2019-11-18A0初次制訂發(fā)行制定審核核準(zhǔn)生效日期部門會簽意見簽核部門會簽意見簽核ISO 9001程序書銷售模式說明文件編號制訂：銷售部頁次第2頁，共4頁目的:為規(guī)范確定我司產(chǎn)品經(jīng)營銷售模式范圍：適合我司所有銷售產(chǎn)品。定義：直銷：我司設(shè)備直接向下游客戶銷售。租賃銷售：我司設(shè)備由客戶確認(rèn)后需要使用，但不直接購買按每月付租方式。Demo機銷售：我司打樣設(shè)備提供給客戶試用，試用滿足客戶需求后再進(jìn)行銷售 4銷售模式：4.1我司銷售模式主要由直銷、租賃銷售、Demo機銷售組成。4

2、.2客戶開發(fā)4.2.1公司主要通過上門拜訪、交互研發(fā)、客戶推薦等方式進(jìn)行客戶開發(fā)，具體如下：a：獲取終端品牌廠商或組件企業(yè)的需求信息，上門拜訪，獲取合作機會。b： 了解長期合作的終端品牌廠商推出新產(chǎn)品的需求信息，通過與其上游組件廠商進(jìn)行交互式 研發(fā)新產(chǎn)品，獲取合作機會。c：長期合作的終端品牌廠商，向其組件供應(yīng)商推薦本公司。終端品牌廠商向組件供應(yīng)商提供其 認(rèn)證的功能性器件供應(yīng)商信息，組件生產(chǎn)商和發(fā)行人聯(lián)系，從而建立合作。4.2客戶的合格供應(yīng)商認(rèn)證規(guī)模較大、知名品牌廠商一般會對公司進(jìn)行合格供應(yīng)商認(rèn)證，并定期進(jìn)行評估?？蛻羰紫韧ㄟ^了解 公司在行業(yè)內(nèi)的聲譽和地位，產(chǎn)品質(zhì)量、交貨可靠性、交貨周期及靈活性

3、、現(xiàn)有合作伙伴、包括近 幾年銷售情況等，考察公司的基本情況；再審核質(zhì)量體系的完整性、生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)工藝、設(shè)備、 產(chǎn)能等，以此評估是否納入合格供應(yīng)商目錄。公司通過客戶的合格供應(yīng)商認(rèn)證后，一般會與客戶簽 訂框架性協(xié)議，約定質(zhì)量、交貨、結(jié)算、物流、保密等條款。合作期間，客戶會定期（通常為每年 一次）自行或委托專業(yè)評估機構(gòu)對本公司進(jìn)行評價。對于部分終端品牌商，公司需通過其合格供應(yīng)商 認(rèn)證后才能向其上游組件廠商供應(yīng)產(chǎn)品。4.3定價政策公司采用協(xié)商定價的方式確定銷售價格。ISO 9001程序書銷售模式說明文件編號制訂：銷售部頁次第3頁，共4頁從公司內(nèi)部產(chǎn)品定價政策來看，采用“成本加成定價政策。銷售部門協(xié)同

4、其他部門根據(jù)產(chǎn)品圖紙核 算產(chǎn)品所耗用原材料、人工工時及制造費用（主要包括模具和輔助材料）等生產(chǎn)成本，結(jié)合生產(chǎn)工藝 難度、市場需求情況及合理利潤等因素確定最低價格，經(jīng)公司內(nèi)部審核后，在最低價格基礎(chǔ)上上浮一 定幅度向客戶報價。經(jīng)雙方協(xié)商，若客戶接受的價格高于公司審核確定的最低價格，由總經(jīng)理/總監(jiān) 確認(rèn)價格后由客戶下達(dá)訂單進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，若協(xié)商確定價格低于公司審核確定的最低價格，則由銷售 人員提報總監(jiān)/總經(jīng)理同意后，方可由客戶下達(dá)訂單進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。4.4信用政策公司與客戶在合作前會簽訂框架協(xié)議，對信用期限、付款方式等進(jìn)行約定。公司與客戶一般會對一定期 間內(nèi)的交易金額（一般為1個月）進(jìn)行確認(rèn)。公司對客戶

5、經(jīng)過前期調(diào)查，經(jīng)內(nèi)部審核后給予客戶一定的信用期限，為收款起始日15-105天，收款起 始日分為客戶收到發(fā)票的日期、雙方對賬確認(rèn)交易金額的日期、送貨月份的最后1天等類型，收款的金額為雙方對賬確認(rèn)的交易金額。公司與客戶的貨款結(jié)算方式主要包括銀行轉(zhuǎn)賬及承兌匯票。4.5產(chǎn)品運送及驗收距離公司較近的客戶，直接由公司送貨，距離較遠(yuǎn)則通過第三方物流公司運輸?？蛻羰盏截浳锖?，對產(chǎn)品的數(shù)量、外觀進(jìn)行檢查，并簽收確認(rèn)?？蛻粢话阍谑肇洰?dāng)天或第二天對產(chǎn)品 進(jìn)行進(jìn)一步抽檢。若存在質(zhì)量問題，則向公司發(fā)送產(chǎn)品異常報告，公司及時與客戶協(xié)商處理，若不存 在質(zhì)量問題，則直接入庫。4.6收入確認(rèn)4.6.1銷售的主要流程銷售合同的簽

6、訂公司的銷售合同格式及主要條款一般由客戶制定，不同客戶銷售合同格式與條款各有不同?？蛻?將銷售合同發(fā)送給公司，公司收到合同后依次由總監(jiān)、法務(wù)專員、副總經(jīng)理、總經(jīng)理進(jìn)行合同審 批，審批有異議的情況下公司與客戶進(jìn)行協(xié)商，如無異議，則進(jìn)行合同簽訂。接受訂單ISO 9001程序書銷售模式說明文件編號制訂：銷售部頁次第4頁，共4頁銷售合同一般未約定產(chǎn)品型號、數(shù)量、單價等。合同執(zhí)行過程中，客戶根據(jù)其需求向公司下達(dá)訂 單，公司根據(jù)訂單數(shù)量及客戶提供的需求預(yù)測，結(jié)合產(chǎn)品庫存組織生產(chǎn)，并根據(jù)訂單的交貨要求 向客戶發(fā)貨。商品發(fā)出、簽收、驗收公司將產(chǎn)品發(fā)送全客戶指定地點，客戶對貨物數(shù)量、外觀進(jìn)行檢查，確認(rèn)無誤后在送貨單上簽收 確認(rèn)。并對產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步抽檢，若存在質(zhì)量問題，則向公司發(fā)送產(chǎn)品異常報告，公司 及時與客 戶協(xié)商處理，若不存在質(zhì)量問題與客戶協(xié)商入庫?？蛻羰盏截浳锖笥晌宜景才攀酆笕藛T現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)試安裝，安裝后交給客戶端使用同時跟進(jìn)使 用狀兄，在使用（多 久）設(shè)備無異常情況將由客戶進(jìn)行設(shè)備驗收。對賬月末或次月初，公司收集當(dāng)月全部經(jīng)客戶簽收的送貨單，根據(jù)送貨數(shù)量及約定的價格與客戶通過 電子郵件進(jìn)行對賬，對交易金額進(jìn)行核對確認(rèn)。開具銷售發(fā)票對賬完成后，公司開具增值稅發(fā)票。4.7貨款支付及催收公司與客戶在訂單中確