銷售主管年度工作計劃范文2022

1、銷售主管年度工作計劃范文2022作為銷售主管，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出 20_年工作計劃。一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說一一只有銷售部才是的贏利單 位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是 銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動 銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組， 老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場 也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計 劃的架構(gòu)重組、劃分

2、各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓 他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、 儲備工作；三、銷售部門的職能：1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn) 提供科學(xué)的依據(jù)；3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同 期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)；4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放；四、關(guān)于

3、品牌：”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼 續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方 面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就 包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道管理：六、信息管理和利用：七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送 的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有 一些文章見報，對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間 一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果。八、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有

4、其 它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫助經(jīng) 銷商、專賣店制定銷售（促銷）計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增 加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都 要廠家出費用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的 經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有 給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑（比如有 別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng) 銷商怎么說呢除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!）另一方面是為我們以

5、后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗。九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎關(guān)系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客 戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是： 公司管理是規(guī)范的，是一個團體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。 同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一 直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看 到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場所。他們 不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么十、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量 沒增加，還發(fā)生了開完

6、展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因 為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決 的方案，希望能有效。我要說的是OEM,由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理 體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。當(dāng)然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來 的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望（目標(biāo)）、制定戰(zhàn)略方向，然 后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研，到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端、 看產(chǎn)品、查競品，了解行情，熟悉各個區(qū)域的差別，計劃能夠達到的目標(biāo)， 制定可行的下一步

7、運作方案。作為銷售主管，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出 20_年工作計劃。一、建立一支熟悉我項目業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)顧 問。先制定出置業(yè)顧問個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力， 合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具 有殺傷力的銷售團隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。二、完善銷售制度1）協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場的運作程 序，以身作則，督導(dǎo)現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立公 司良好形象。2）根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷 控的準(zhǔn)

8、確性，負責(zé)現(xiàn)場置業(yè)預(yù)算表的復(fù)核。三、培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素質(zhì)， 在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提 高到一個置業(yè)顧問的檔次。四、市場分析安排踩盤，制定每周踩盤目標(biāo)與要求，落實人員執(zhí)行。五、積極協(xié)助置業(yè)顧問促成銷售就是找出提升置業(yè)顧問信心的銷講說詞。（例如位置偏了：價格高了， 其他地方都在降價，景觀差了等）。六、銷售目標(biāo)根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周， 每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個置業(yè)顧問身上，完成各 個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)

9、的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn) 未完成時應(yīng)及時找出原因并改正！七、開早會與晚會與培訓(xùn)計劃1）每日開早訓(xùn)會，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念，而總結(jié)性晚會則 是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實施效果。2）制定培訓(xùn)計劃，落實執(zhí)行。達到勞逸結(jié)合，提高隊員的能力和工作 熱情的效果。3）定期對現(xiàn)場各人員進行考核、評分。八、客戶管理首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變 化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特 點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在 于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，其次， 深刻分析市場上主要競品

10、在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、 促銷推廣、廣告宣傳、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼 知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo) 桿企業(yè)的差距和不足。就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、 產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、 營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行 SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初 步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀 事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整

11、體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但 是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總 結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月 度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的 就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷 售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置 目標(biāo)等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個 區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶其次，產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良 計劃;通過銷售

12、數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù) 不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。 然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán) 節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整 規(guī)劃。作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員 的工作總結(jié)與匯報工作。1、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷 售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報。2、要求銷售人員匯報工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。3、到講臺上去講。銷售人員到主席臺上講。4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要 發(fā)揮獎勵與懲罰的作

13、用。如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品 銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還 需要完善商超門店開發(fā)計劃。然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、 美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān) 活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用 的分配比例、各階段的費用分配比例。如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但 是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵 工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。一、基層到管理的

14、工作交接在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交 客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追 蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的 客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。二、金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售 人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我 好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予 支持。新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天， 其中休息一天

15、，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況， 已做好錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高， 以達到公司的目的。三、高效團隊的建設(shè)主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到 方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身 總結(jié)出以下幾點來做好團隊管理工作：營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為所有的苦，所有 的累，我都獨自承擔(dān)的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明 公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中， 項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是

16、規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者， 但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如 何要求團（銷售顧問工作計劃書）隊成員做到建立明確共同的目標(biāo)項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和 個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。四、落實自身崗位職責(zé)應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕 對忠誠度。協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全 力做好每一項工作。主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與 其他部門的關(guān)系。創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團結(jié) 協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。及時傳達公司下達的政策，并不斷的考

17、核。負責(zé)落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責(zé)銷控表的銷控核對， 統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。負責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提 高業(yè)務(wù)水平。負責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報。一、業(yè)務(wù)拓展以細分的4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進行業(yè)務(wù)拓展，薪酬 結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進行支付。經(jīng)銷（分銷）商的選擇；選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表 面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度， 即是否理解并認(rèn)同

18、我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等， 看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行 運作（配合力度）?；緱l件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實力;財務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；引有自己的營銷隊伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性；嵌有自己的銷售渠道和網(wǎng)點，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性；d、決策者的人格健全。二、通路終端建設(shè)在公司營銷政策不設(shè)省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū) 四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理。1）在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則;2）在重點區(qū)域市場，如_、等若經(jīng)銷商實力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié) 商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以

19、達到擴大終端網(wǎng)點的目的。3）在終端網(wǎng)點建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根 據(jù)具體市場確定合理的布點數(shù)量。4）在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。5）在重點區(qū)域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店 進行適燈袒酢三、廣告宣傳廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、 廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得的宣傳效應(yīng)。1）在廣告宣傳上應(yīng)以“紅酒”的市場定位、目標(biāo)市場為切入點，針 對目標(biāo)消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。2）根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“紅酒”是精釀的酒， 是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健

20、康、自然、時尚的酒。消費新 概念為基本方向。3）根據(jù)地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性 “味甘、性平、無毒”及“紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。4）在市場導(dǎo)入期，為了擴大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電 視媒體，適當(dāng)時段進行廣告宣傳。5）在報紙宣傳上把握兩點:a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓 受眾知曉“紅”；b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹的 由來傳說，酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉 送”活動。四、宣傳工作在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當(dāng)短期的投放。 而我們對“紅酒”的宣傳應(yīng)重點放在酒店、大賣場等占據(jù)消